2022年跟單員考試基礎理論輔導：外貿常見報價方法與技巧多數狀況下價格都不是咱們算出來的，而是老板給的。由于FOB價中最根本的出廠價，往往只有老板知道。老板或銷售部經理給個本錢底線，多賣的算利潤，咱們拿提成。說實話那個“本錢底線”也不行靠，一則老板喜愛留一手，明明賺了也不成認，克扣業務員的提成。沒法子，天下小老板都一個德行。咱們只能先熬著，等熬成老板——或至少也是個有本錢跟公司叫板的資深業務經理，咱們也去剝削員工好了。

預留額外支出

不過，老板們“留一手”的脾氣，咱們卻可以在跟客戶的談判中加以利用——這一點稍后我們會解釋。二則外貿中的不確定因素實在太多，超本錢的預算外支出是家常便飯，比方原來貨出的好好的，突然貨代一個電話打來告知你“海關查柜恭喜中獎”(對于出口貨物，海關會以福利彩票似的電腦隨機選號方式抽查集裝箱，并收取大約200元左右的查柜費——查出問題的還要另加罰款)，更兼之由于查柜而耽擱了船期(海關可不管你什么船期。為此有些人會采納賄賂等方式爭取加速放行——但這可是違法的喲)，重新訂艙轉碼頭，費用更高。所以，本錢價格不宜卡得太死。從閱歷上看，通過海運正規出口一票貨物，無論貨值大小，除了前面算的什么FOB價格之外，總價之上再另加至少500—1000元人民幣的交易本錢費實在是很有必要。

價格算好后，就可以處處叫賣叫賣了。前面咱們說過可以在網上建個網站或到其它B2B貿易平臺公布消息，結果有些懶散的家伙干脆就把價格一股腦列在上面——這是個很糟糕的方法。一來，全部的價格都暴露在競爭對手的面前——記住，競爭對手往往比你的客戶更喜愛光臨你的網站，竊取你辛苦弄出來的圖片和資料。其次，所謂“談生意”，就是要爭取時機“談”。價格這么透亮，人家還以為咱“口不二價”呢，報價低了沒意思，價高了嚇得人家扭頭就跑。更何況，依據出貨量、出貨時間、付款方式的不同，價格大有商議余地。所以，除非真的是不準備過日子了“跳樓大甩賣”，否則還是不要把價格公開的好。先用“極具競爭力的價格”一類的廣告詞兒引誘客戶上鉤來詢問，再單對單報價。

報“實”還是報“虛”?

留意，外貿有自己獨特的報價方式。術語叫發盤(OFFER)，而現實生活中客戶多半會用quote或通俗干脆的lowestprice代替。一個正式的外貿報價，不但應有完整的價格術語表達式(FOB什么的)，還應包括品名、數量等。特殊還要加上報價有效時間，由于國際市場變化大，價格經常要隨行就市做調整的。此外，規定有效時間還可以起到促使客戶早日下訂單的作用，其潛臺詞就是“這個價格很廉價喔，要買就趕快，過幾天可能就不是這個價了”。

這種正式的報價，教科書里稱為實盤(firmoffer)，行規上比擬看重，一經報出，假如客戶在報價所規定有效期內回復承受，出價方就不行再做更改了。固然，硬要賴賬也行，但名聲不好……和咱們廣東攤販一樣，出價不買或不賣，會挨罵街的。

實際上，更多的時候，咱們反而會有意漏掉一些要素，留一手，讓報價成為無最終效力的“虛盤”(non-firmoffer)。發虛盤可以給雙方留下較多的討價還價的余地，好處許多。例如碰上國際市場價格波動厲害的時候，敏捷一些好。比方報價后面留下一句“offersubjecttoourfinalconfirmation”，即“此報價以我方最終確認為準”，意思是僅作參考，準確的價格等雙方協商后敲定。

有時候虛盤還可以敏捷運用作為打破僵局的小技巧。剛開頭做外貿業務，常見情形就是好不簡單找到個客戶信息，開發信也送了N封，可對方就是沒反響…真郁悶?？蛇@一點也不驚奇。客戶只要不是第一次做外貿，就自然已經有了貨源渠道。咱們剛開頭跟客戶打交道，別說價格太高，就是價格與他目前的進貨渠道持平，客戶都不肯定有興趣聯系。打破這種僵局，有效的方法之一就是來招狠的給他個低價，不信他不動心………但低價咱們就掙不到什么錢呵，不是長期之計。這時候，虛盤就上場了：單純報個價格，其它啥也不說。等客戶來興趣了，再漸漸跟他介紹你的狀況，推銷產品。原來的低價，可以給他一點貨，解釋為“上批訂單的貨尾，數量不多，故特價銷售”云云，之類的借口大家不妨發揮想象力吧?？傊?，僵局打破就好辦，接下來效勞周到態度殷勤，就有盼望與其他競爭者在同等條件下分一杯羹。

許多狀況下，客戶不只詢問一個產品。當確認客戶會定購幾種或幾款產品時，咱們做業務員的在價格上就不要太死板，可以辛苦點兒，依據客戶訂購的數量和單價做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款產品單價大可敏捷處理。但在做這種搭配的時候，切記要跟客戶落實好數量——不少業務員都吃過這樣的悶虧。

識破客戶的探路花招

報價與還價，就是個斗智斗勇的過程。和MM們商場挑衣服或阿姨菜場買菜一樣，國際貿易商也會玩各種花招。比方一種常見的情形：一個初次合作客商，你知道他是行業中的老手?？墒堑谝淮卧儽P的時候，他選的卻是一些很常規的產品甚至過時的老款。這些產品他可以輕易地在幾乎任何一個同行競爭者那里買到。其中的內情，多半是客戶在摸索。他真正想購置的是你的新款，但由于沒有合作過，吃不準你報價的“水分”。于是乎用常規產品來探路——由于這些產品他特別熟識底線價格，依據你的報價來衡量你有多“虛”。一些新手簡單上當，依據常例附加利潤報了出去。其實，老業務員都知道，外貿行業中，特殊是那些外觀及功能變化大的產品，老款式是沒什么高利潤盼望的，報高了也沒用，無成交可能。上當了反而被客戶“套住”，知道你是新手，價格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢盤中狠狠殺價。

新手做業務員的，經常兩頭受氣。一頭是老板，規定了價格讓你照報;另一頭是客戶，永久嚷嚷著嫌價高不愿下單;而爭取不到訂單又挨老板罵。所以，咱們要學會突破。上面說了，老板會給個所謂的底價，可咱們私底下別把這個“老板底價”當真，否則多半沒有出頭之日。沒有客戶意向，老板就不愿讓價;客戶真要下單了，價格自然就會讓步。所以，許多時候，咱們新手要學會在中間游走。比方，給客戶一個低于“老板底價”的虛盤，等客戶有了比擬明確的意向，再反過來爭取老板同意就好辦多了。又如上面提到的多款產品“組合報價”方式，假如你分別拿一個價格去請示老板降價，多半不同意，而若你能主動設計搭配方案，使總值持平