公司年度經營計劃書一、2012年的經營方針

在認真審視公司經營的優勢和劣勢、強項和弱項的基礎上，公司對當前摩托車車行業的競爭形勢和趨勢作出基本分析判別，將2013年的經營方針確定為：開拓市場、推進項目、提高管理、招攬人才

經營方針是公司階段性經營的指導思想；各部門和各級員工的各項經營、管理活動，包括政策制訂、制度設計、日常管理，都必須圍繞經營方針展開、貫徹和執行。二、2012年的經營目標（一）核心經營目標2012年，公司的核心經營目標是：

年度銷售汽油車系統0套，柴油車系統00套，單個改裝工廠月度盈利能力提高0%，新增渠道代理商和經銷商00家。推進和落實四大重點在途項目（包括內蒙、貴州、XX、云南）以及其他在途項目。（二）各部門年度目標明細序目標項目目標內容目標值責任部門備注1戰略目標推進內蒙、XX、云南項目戰略發展中心保正一個項目2營銷目標渠道拓展：代理商、經銷商開發營銷中心/分公司汽油車系統銷售柴油車系統銷售單個改裝工廠月度盈利能力3生產目標汽油車整套系統生產制造部/供應鏈管理中心/技術工程中心柴油車整套系統線束生產線建立并運行完成時間4成本目標確保公司產品成本不得高于市場同類產品工廠機加工車間生產負荷補充自負盈虧5管理基礎目標依據管理基礎建設推進計劃實施企管部/總經辦績效考核3月完成體系建立；4-6月試運行（三）銷售目標分解XX科技有限公司2012年度全國各大區銷售考核指標區域區域細分目標類別年度目標東北大區遼寧.吉林.黑龍江經銷商拓展汽油車系統銷售柴油車系統銷售西北大區寧夏.青海.陜西.甘肅經銷商拓展汽油車系統銷售柴油車系統銷售華南大區廣西.海南.福建經銷商拓展汽油車系統銷售柴油車系統銷售華東大區江蘇.上海.浙江.山東.安徽經銷商拓展汽油車系統銷售柴油車系統銷售華中大區湖北.湖南.河南.江西經銷商拓展汽油車系統銷售柴油車系統銷售華北大區北京.天津.河北.山西經銷商拓展汽油車系統銷售柴油車系統銷售西南大區四川.云南.貴州.重慶.西藏經銷商拓展汽油車系統銷售柴油車系統銷售合計經銷商拓展汽油車系統銷售柴油車系統銷售三、主要經營策略（一）市場策略

要實現銷售收入的大幅度增長，擴大市場覆蓋面、擴大實質客戶群，進而大幅提升銷量，是必然選擇。因此，公司將2012年確定為“市場推廣年”，全力以赴開拓市場，發展客戶、提高銷量。對此，應采取下列措施：1．全公司必須以市場為導向，以營銷為重點開展經營和管理活動。公司制訂相關制度、流程、政策，規范、鼓勵全體員工參與營銷及管理工作。提供合理、有利的投入，支持、促進營銷工作的開展、實施。2．營銷管理中心必須整合各項資源，在2012年上半年，構建完整的銷售體系、搭建合理的組織架構、制定清晰的、實際的、符合公司發展戰略的銷售目標、銷售計劃、銷售策略，招攬、啟用、培養優秀的銷售人才。采取一切措施，集中精力做好經銷商的開發、終端客戶的普及、新區域的業務鋪設。3．國內市場的主攻方向是西北、華南、華北、華中地區，以發展代理商、經銷商、加盟商等主要手段打開市場，并在重點區域建立辦事處、分公司等作為根據地對區域內的市場進行維護和深度開發。4．全國市場應以“強勢推進、快速占領”的策略，集中力量發展渠道經銷商100家，應以“品牌分級、產品多元”的策略發展直營市場。（二）產品策略市場策略需要產品策略和價格策略的強力支撐和支持。

2012年公司的整體產品策略是“品牌分級、產品多元”，即：在確保品質的基礎上，在產品種類、功能、特性、外觀上改良產品的設計，使其多元化。并從產品的選材、價格、服務上對產品的品牌分級處理，從而實現“低檔產品搶市場、中檔產品保銷量、高檔產品樹品牌”的產品策略。始終圍繞客戶需求，以客戶需求為出發點和歸屬點，以適銷對路為原則，提升總體銷量，實現利潤總量最大化。為此，應采取下列措施：1．營銷管理中心調整主打產品，以柴油車系統為主打，汽油車系統作為鋪設，樹立自我品牌。2．對國內市場實行差異化的銷售策略：1）產品差異：使我公司產品與競爭對手產品相比具有獨特優點。2）服務差異：服務模式，服務理念不同與競爭對手。3）人員差異：系統對公司營銷人員進行培訓，使公司營銷人員比競爭對手更加具有戰斗力。4）形像差異：建立有別于競爭對手的品牌識別形像，包括商標，產品包裝，人員著裝等。3．技術工程中心、供應鏈管理中心和制造事業部應根據上述策略和業務實際需求，制訂產品的開發、采購和品質保證的相應計劃，總經辦和企管部需要采取必要的行政措施，確保產品開發結構和生產結構的調整到位。（三）品牌策略品牌是產品營銷的催化劑和拉動力。

公司發展至今，XX品牌尚需進一步鍛造，因此需要加強品牌推廣力度、提高知名度、鑄造品牌效應。具體措施如下：1．軟文宣傳：在各類報紙、網站發布廣告；郵寄或派發各類宣傳資料給目標客戶；更新和改良公司網站。2．展會宣傳：參加行業內的知名展會、商會、交流洽談等活動，進一步體現公司實力。3．電話銷售：組建電話銷售團隊，對目標客戶進行電話推銷，擴大知名度。4．重點客戶拜訪：對重要的客戶和意向較大的客戶進行拜訪，現場銷售。5．分銷商借力：借助分銷商的影響力，在全國各個區域內進行宣傳和推廣。四、實現目標的保障措施（一）生產資源保障1．制造事業部、供應鏈中心和技術工程中心作為二線部門，理應成為營銷管理中心的堅強后盾，必須始終圍繞客戶要求運轉，必須按照一線部門的產品策略規劃和實際訂單需求，組織設計開發、物料采購、產品生產和品質控制等各項生產管理活動。3．按時交付合格產品，是制造事業部不容置疑的核心任務。制造事業部訂立適宜的品質保障體系和品質目標，采取適宜的控制措施，以適宜的品質成本，為經營一線準時提供合格產品。4．生產成本特，別是材料成本的控制，是制造事業部、供應鏈中心、技術工程部重點控制和關注的事項，必須克服和消化各類漲價因素，以降低材料采購成本為突破口，以提升生產速度、提升單位時間產量，帶動人工成本、能耗成本等在內的各項產品成本的降低，確保公司產品的成本不高于市場同類產品的成本。5．組建線束生產線，為滿足自身的生產需求和降低采購成本，拓展衍生產品，需要由制造事業部和技術工程中心合作，組建線束生產線。（二）行政人力資源保障

“服務、支持、指導”是行政人事管理永恒的宗旨，保障一、二線部門的后勤供給，構建體系、理順管理，指導核心部門改善行政人事管理，是總經辦、企管部2012年的重大任務。為此，必須從以下四個方面做好人力資源管理工作：1．加快人才引進：以2012年最新的公司組織架構為基礎，各部門謹慎評估各自的人員需求情況，由總經辦統籌，加快新增人員中的關鍵職位的引進和流失人力的補充，確保一、二線用人需求；建立完善的人才招聘體系和任免機制，在2012年6月31日前，將需求人才全部引進到位。2．加強教育訓練：總經辦統籌建立培訓體系（包括入職培訓和在職培訓），以管理培訓為核心，對公司中層以上管理者進行系統的、針對性的培訓。提升其管理能力和管理認知。除此之外，對于新增的銷售人員應答輔以完善的、及時的入職培訓，培訓內容應當包括公司簡介、產品詳情、行業現狀、市場環境等。必須在人員招聘的同時，逐步推進培訓體系的實施和完善。3．建立合理的績效考核體系：按照“有計劃、分步驟、可量化、可持續”的原則，由企管部牽頭，以目標管理為基礎，建立起工作績效考核體系，按照分級管理、分層考核的原則，2012年3月31日前，完成績效考核體系的建立和評估。2012年4月1日起正式實施。績效管理必須與薪酬體系聯動推行，以確保目標管理切實落實。3．建立合理的薪酬體系：建立起對外具有競爭性、對內具有公平性、對員工具有激勵性的、包括員工薪資、福利、獎金在內的薪酬體系；并在施行中不斷地加以檢討和完善。此項需結合績效考核體系一并推行，方能使二者得以有效落實。4．加強辦公管理：由企管部和總經辦統籌，對公司內部流程和制度進行梳理。建立完善的信息管理體系，法務管控流程并引入辦公協同軟件。同時加強對各類資質及申報項目的管理、跟蹤、推進。（三）項目管理保障

市場競爭的加劇，必然在品質、技術、服務、品牌上體現，客戶必將更加關注公司的綜合實力；公司于2012年通過四個重點項目的落實，提升公司綜合競爭實力。1．XX新區的用地申請：組建虛擬的項目小組全面負責推進、跟蹤、籌備XX新區用地申請工作。爭取在2012年年末落實土地購買和規劃事宜。2．XX汽車產業園：跟進項目的報批和籌建工作，有專人負責跟進。3．XX加工廠和XX項目：前期籌備小組已經完成前期的公關工作，爭取2012年完成各項報批事項。4．XX項目：推進公司成立進程和項目報批環節，爭取完成各項報批工作。除以上重點項目外，坪山、中山等其他在途項目也將全力推進，并行提升公司的綜合實力。因此本年度戰略發展中心的年度目標非常艱巨，需要做好人員調配、資源共享、重點攻關等工作的準備。同時總結項目管理經驗，編制項目管理辦法。（四）財務資源保障

2012年，公司將為一線部門提供有利的財務資源，在廣告、人力、費用、收益分配等各項投入上向一線傾斜。與此同時，財務管理中心必須從下列四個方面加大監測和監控力度：1．逐步建立公司全面預算體制：根據公司2012年的核心經營目標，結合自身實際情況，逐步建立公司全面預算體制，并率先在二線部門試行，逐步推向一線營銷管理中心。2．梳理授權系統：針對費用管控和成本控制的需要，將涉及的費用審批權限進行梳理，將各類費用的初審權下放給各部門負責人，以便形成權責對等機制；財務管理中心在費用流向的合理性等方面加強監測和嚴格的統計。3．整合各分支機構財務資源：由財務管理中心主導，對新疆、內蒙、南寧、西安、寶安、深圳等公司資源的工商、銀行、稅務、擔保、審計資源進行整合，為一線部門提供便捷的財務交流和結算通道。5．健全財務監測體系：財務管理中心必須順、健全財務監測體系，重點關注市場活動背后的財務信息流和項目投資方面的資金計劃和回流。（五）組織管理保障1．由董事長（總經理）負責，與各部門簽定《年度目標責任書》，明確各部門的目標、責任和相應的權利。2．由各部門負責人，對各項目標進行層層分解，并與各級人員簽定《年度目標責任書》，逐級明確目標、責任、獎懲等。各級人員的《年度目標責任書》統一匯集于人力資源中心，實施歸口管理，并作為績效考核的考核依據。3．由財務經理負責，2012年6月1日前，出臺《2012年下半年全面預算》，依據上半年各項管理措施和市場活動的執行情況，以及下半年的經營目標，明確各部門下半年的預算，并匯編成為2012年公司下半年的全面預算書。并每月組織檢討和通報預算執行情況。4．由營銷管理中心負責人負責，組織每月/季“經營目標達成審議會”，總結成果，檢討差距，研擬對策，跟進結果。5．各部門需要每月/季度提交年度目標執行情況及月度/季度工作執行情況。五、總體要求

2012年的經營目標，是在全面權衡和全面分析的基礎上制定的，是公司實現利潤提升的保障，也是管理提升的重要指導；要將這一目標實現，需要全體員工的共同努力。（一）更新觀念，提升管理

公司認為，要達成2012年的經營目標，首先要更新觀念，各級管理人員必須檢討過去的不足，，以全局意識、危機意識和“發展公司，分享成果”的捆綁意識，在生產管理、產品開發、供應鏈管理、后勤保障、財務預算、時間管理等各方面，改變管理模式和經營模式，為公司經營從改裝到生產銷售徹底轉型奠定良好的基礎。（二）嚴謹認真，有效執行

公司要求，各級人員以“嚴謹認真”的態度做好各項工作，必須以“責任”主管的立場開展各項工作，不得有“功在我責在他”的遇事推委的惡習和惡行。

公司強調：員工的價值在于行動和執行，公司將以行動力和執行力考察所有干部，對于紙上談兵、不尚作為的員工，將予以淘汰。以保證公司各項管理措施和市場活動得到有效的執行和落實。（三）業績優先，獎懲落實

利潤是2012年公司經營目標的核心，銷售是實現利潤的載體。在