篇一：商務談判計劃書[1]附件：（策劃書封面）商務談判計劃書專業班級：11市場營銷專升本學生姓名：拾以婷，李玉敏，葉蕾，汪平莉，張晨，朱真真吳穎翔，章王亮，張玉銅，尹成存皖西學院關于購買計算機設備談判方案一.談判雙方背景我方院校背景：皖西學院是一所全日制公辦普通本科院校，擁有近70年的辦學歷史、是六安地區唯一的本科院校。在六安地區極具影響力，在安徽也有一定知名度。涵蓋理、工、經、管、文，是一所多學科多層次協調發展，行業優勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發展潛力的高等學校。為提高我校的辦學水平，我校決定決定采購100臺教學用電腦。為此與相關銷售商圍繞產品展開必要的商務談判。對方企業的背景：戴爾計算機公司由是1984年創立的，目前，戴爾公司已成為全球領先的計算機系統直銷商，擠身業內主要制造商之列。截止2011年成為全球第三、增長最快的計算機公司，在全球有35800名雇員戴爾公司在全球34個國家設有銷售辦事處，其產品和服務遍及超過170個國家和地區。是第一家提供上門服務的公司。二.談判主題與對方取得合作，以合理的價格購買100臺液晶電腦，合理定制技術升級和售后服務時間。三.談判團隊組成組長：章王亮主談：章王亮輔談：拾以婷商務人員：張玉銅，吳穎翔，李玉敏，汪平莉，張晨，朱真真技術顧問：尹成存財務顧問：葉蕾四.雙方利益及優劣勢分析我方利益：能以盡可能優惠于市場價格購進臺式電腦，用于提高學生的教學硬件環境。對方利益：通過與我校的合作，獲得銷售利益。作為其開拓高校市場的一次很好的機會。我方優勢：1）我校自建校已有50多年的歷史，在六安地區有一定的知名度。信譽良好。2）我校具備電腦的專業人員，可以為該公司提供技術支持。3）我方是買方，可以從容選擇市場上諸多產品。對方優勢：品牌實力強硬,服務網點多.。首家提供上門服務的公司。我方劣勢：1）我校處于發展中，急需大批電腦，而在短期內確實無法籌集大批資金。對方劣勢：1）初次與我方談判，對市場不夠熟悉。2）欲快速處理銷售及代理事項，時間越長對公司，對公司的損失越大。3)筆記本電腦全部外包生產，代工伙伴有3家，就是全球前3大廣達、仁寶和緯創。而戴爾臺式機主要由富士康代工，品質上并沒有突出的優勢。戴爾在中國銷售電腦大部分都屬代工，而且價格偏貴，和國內電腦廠商相比毫無價格和質量優勢，我們主要看中的只有戴爾的售后以及維修服務.五.談判目標我方目標對采購電腦的配置要求我們的采購目標為2g內存，320g或500g硬盤，17寸以上液晶屏，最好cpu為intel但amd也尚可的學生電腦.市場價一般在2500到3500左右.大批量采購肯定會便宜。1、最優期望目標：該公司能容許我方采取分期付款的方式。以最低價格購買.2、第二優期望目標：我方為其提供技術服務，建立長期伙伴關系，希望能以較低的價格購買。3、最低限度目標：價格不得高于以往同類交易的價格。以上目標均要求保證購買電腦后的安裝，調試和售后維修服務目標可行性分析：我校更會以性價比適中的價格向購買100臺計算機，為我們更長遠的合作取得基礎。對于對方這是有利的。而整機保修服務時間我們不會做更多的讓步，因為我方大批量的采購就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應的保障。六.程序及談判策略1、開局談判策略協商式開局策略：采用協商式開具策略;以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作.2、談判中期策略及分析策略：（1）突出買方市場優勢:作為買方我方擁有更大的自主權和靈活性,可以在幾個供應商中選擇,適當施加壓力迫使賣方降低。（2）當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。充分利用手中籌碼，適當時可以報價來換取其它更大利益。（3）對方提出有關條款的對策我們采取的應對策略是聲東擊西的策略，我們的主要目標是實現低價購買。對方更多的關心的是銷售量與銷售利潤。我們就借此轉移對方注意力，在繞開這兩個方面，就與我校長期穩定合作來誘因對方合作。（4）突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失。3、休局討論方案即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動4、最后沖刺階段:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。七、準備談判資料（一）調查欲購商品及市場同類商品價格及市場情況根據我們采購商品基本配置要求，市場上華碩，宏碁，戴爾，聯想等售價在2500~~3500之間。根據品牌及做工有所差異。以下是我們對同類商品銷售量的調查，戴爾的市場占有率還是不錯的。（2009年數據，11年已被發展迅猛的聯想的超越）（二）準備談判資料相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》等備注：《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任（違約金為對方損失額的80%）。（三）.選擇人員并做合理安排，確定談判小組應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。（四）確定目標及可讓步的尺度談判目標是一種體系：最低目標（基本目標）、可接受的目標（爭取目標）、最高目標（期望目標）。按其重要性，確定談判雙方各自的目標的優先順序。八.應急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）如：1.遇談判僵局該如何處理？對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。必要時運用權限有限策略以及觀望多家策略。2、若談判中發現對方確實不錯，但價格上仍然有還價的余地。我們將如何穩住？應對：對于價格必須堅持底線不做退讓，先用大批量的訂單做籌碼穩住對方，如果對方也不肯在價格上做出讓步，我們可以要求對方在對方原有的價格上提供更完善、優秀的售后維修服務，以確保自身的利益最大化。附：談判的標的物：我們的采購目標為2g內存，320g或500g硬盤，17寸以上液晶屏，最好cpu為intel但amd也尚可的學生電腦.市場上相關產品信息聯想揚天a2600t（e3400/2gb/320gb）參考報價2700元asus華碩bm5342-12參考報價3150.00元【配置參數】處理器：e6700內存：2gddriii硬盤：500gsataii顯卡：集成顯卡光驅：dvd網卡：千兆網卡集成5.1聲卡usb光電鼠標多媒體鍵盤/系統：xp3宏碁（acer）am3660參考報價2599.00元【配置參數】（e34002g500gdvd鍵鼠linux）+宏碁（acer）19英寸寬屏液晶顯示篇二：商務談判計劃書國際商務談判策劃書姓名：杜巖、吳雨璠、謝全紅、王勝偉、彭江南班級：2011級工商管理一、二班聯系方式錄一、談判雙方公司背景........................................................................-3-二、談判主題.....................................................................................-4-三、談判團隊人員組成........................................................................-4-四、雙方利益及優劣勢分析.................................................................-4-五、談判目標.....................................................................................-5-六、程序及具體策略...........................................................................-5-七、準備談判資料..............................................................................-7-八、制定應急預案..............................................................................-9-一、談判雙方公司背景（我方：海南大學12級經濟與管理學院市場營銷1班；乙方：海南雅彬服飾有限公司）甲方：海南大學是海南省唯一一所省部共建綜合性重點大學，是國家“211工程”重點建設大學之一，學校立足海南、面向全國、輻射東南亞，因此在國內及國際上都具有一定的影響力。此外，海南大學的學生品行兼優、勤儉節約、艱苦奮斗，有著自己獨特的見解與想法?，F如今，海南大學12級經濟與管理學院市場營銷1班的35名同學剛進入大學不久，為了體現班級的團結和優良的班風，想要采購一批服裝(t-恤)。班級成員希望可以團購到經濟實惠，質量良好的服裝(t-恤)為同學所用。乙方：海南雅彬服飾有限公司位于?？谑忻捞m區海甸三西路5號國龍大廈202，公司現有員工15人左右，是集設計咨詢、生產銷售、售后服務為一體的專業服飾制造企業，致力于打造海南制服業又一里程碑。公司主營業務有：制服系列、島服系列、和特色民族服系列、情侶裝系列等多種系列服飾，滿足不同人群的需求，同時也經營班級班服制定業務，可為班級成員量身定做不同風格的班服，班服因材質和圖案的不同而有不同的價位，能滿足學生群體對價格和風格的要求。由于受金融危機的影響，但盈利增長速度相當緩慢。近些年，該公司對大學市場愈來愈看重，希望拓展大學這塊市場。在新世紀的發展中，雅彬服飾秉乘“至誠鑄造永久”的理念，竭誠為海南省的客戶服務，共創輝煌。誠信是雅彬服飾的立足之本，也是雅彬服飾多年成長的沃土。以“創造卓越服飾”作為企業使命，以上等面料，一流的生產加工工藝，實現了面料、工藝、款式的完美結合，創造出非凡卓越的服裝。憑借專業設計人才和科學的管理方法成為企業發展的基石。塑了一道道亮麗的服飾風景。先后為省內外上百家公司設計、制作過企業制服，并獲得客戶的一致好評。二、談判主題我方希望可以團購到經濟實惠，質量良好的服裝(t-恤)。達到合作型談判目的，使雙方都滿意，最終達到互惠互利。三、談判團隊人員組成主談：杜巖，職務：團支書公司談判全權代表；決策人：王勝偉，職務：班長負責重大問題的決策；技術顧問：吳雨璠，負責技術問題；法律顧問：謝全紅，負責法律問題；四、雙方利益及優劣勢分析我方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格給我方提供班級服飾2、在保證質量問題的基礎上，盡量減少采購費用，降低成本對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤我方優勢：1、有多家服裝公司可供我方選擇2、海南大學在海南省各高校中影響力最大，各廠家樂意和我方合作3、我方采購數量較大，降價余地大我方劣勢：1、由于剛進入大學不久，我方對?？诋數氐姆b廠商情況不了解，缺乏一定的市場信息，可能作出錯誤判斷。2、為了體現班級的團結和優良的班風，迫切需要與對方合作，盡快采購班級服飾，否則將可能影響班級集體活動的開展，不利于班級內部的團結。對方優勢：可以定做不同風格的班服，班服因材質和圖案的不同而有不同的價位，可供選擇較多，能滿足學生群體對價格和風格的要求。對方劣勢：1、屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。2、由于受金融危機的影響，盈利增長速度相當緩慢，不能錯失合作的機會3、公司總體規模不足，生產能力有限的機會。五、談判目標戰略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協議①報價：800元②供應日期：一周內2、底線：①以我方低線報價1400元②盡快完成采購后的運作六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。篇三：商務談判策劃書格式談判策劃書格式要求封面：商務談判策劃書目錄：見樣本內容：一、談判雙方背景我方：xxxxxxxxxxxxxxxx對方：xxxxxxxxxxx二、談判主題xxxxxxxxxxxx三、談判團隊人員組成（根據自己公司的需求自行確定）主談：某某，負責什么？決策人：某某，負責什么？技術顧問：某某，負責什么？法律顧問：某某，負責什么？四、談判地點、時間、議程1、談判地點：2、談判時間：3、談判議程：開始階段（了解對方公司相關情況）：5分鐘中期談判階段：15分鐘休局：10分鐘最后談判階段；10分鐘五、雙方利益及優劣勢分析1、我方核心利益：2、對方利益：3、我方優勢：4、我方劣勢：5、對方優勢：6、對方劣勢：六、談判目標1、最高目標：2、期望目標3、底線七、程序及具體策略1、開局：（策略）要有不同方案，防備意外情況2、中期階段：（策略）針對談判目標分別進行談判3、休局階段如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整4、最后談判階段：最后交鋒，達成交易，爭取長期利益，符合商務禮節的道別。八、準備談判資料相關法律資料：備注：九、制定應急預案尤其重要！十、簽訂合同（附合同）商務談判策劃書——終極挑戰007一、談判主題解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系二、談判團隊人員組成主談：胡達，公司談判全權代表；決策人：賀宇翔，負責重大問題的決策；技術顧問：陶佳，負責技術問題；法律顧問：張偉燕，負責法律問題；三、雙方利益及優劣勢分析我方核心利益：1、要求對方盡早交貨2、維護雙方長期合作關系3、要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系我方優勢：1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失我方劣勢：1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失對方優勢：1、法律優勢：有關罷工屬于不可抗力的規定2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境四、談判目標1、戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系2、索賠目標：報價：①賠款：450萬美元②交貨期：兩月后，即11月③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導④優惠待遇：在同等條件下優先供貨⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失②盡快交貨遠以減小我方損失③對方與我方長期合作五、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位對方提出有關罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益4、突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整4、最后談判階段：1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系3、達成協議：明確最終談判結果，