非洲市場開發計劃書制定人員：張晶、趙雅卿時間：2011年12月30日非洲市場開發計劃書一、市場背景：從世界地理來看，非洲作為世界第二大州，資源豐富，發展潛力巨大；同時，從世界經濟發展來看，由于受到專制統治和殖民主義影響，非洲是世界上最貧窮的大洲正因為如此，非洲市場具有巨大的發展潛力，尤其近年來，非洲地區基礎設施建設的不斷發展，以及自古以來中非友好關系的源遠流長的影響，非洲市場上充滿著商機和挑戰，前景看好。自從劃分市場后，我們對于非洲市場也進行了一些了解，同時也積累了一定的目標客戶；從我們現在的銷售聯系狀況來看：手中現有聯系客戶，斷斷續續有來往的有埃及客戶，比較傾向于磨粉機的購買；已經來廠考察并有強烈購買欲望的有尼日利亞客戶；就阿里巴巴等貿易平臺來看，埃塞俄比亞，津巴布韋等國家客戶；成交的有埃塞俄比亞的制砂生產線、尼日利亞制砂生產線以及剛果一批貨。從后半年公司國際貿易部的訂單來看，非洲市場成單率也是比較高的，對我們今后的工作也是一種巨大的鼓舞。二、企業實力：鑒于我們是處于成長型企業，企業自身正處于不斷地發展和完善之中。要想在激烈的競爭浪潮中處于不敗地位，就必須注重提高公司產品質量和提升服務以及企業形象。我們明確自身在整個行業中所處的地位，明白自身的優勢，與行業龍頭企業相比，我們具有價格優勢，主要在于管理成本比較低；整個公司執行力比較強，好運作；而與行業小企業相比，我們又具有很明顯的產品質量優勢；就目前形勢來看，一些成熟型企業，如黎明重工，上海世邦等，都擁有較成熟的運營體系，在海外市場已取得一定的知名度；與這些公司相比，我們所具有的就是價格和服務優勢，同樣質量的產品，我們的價格十分具有競爭力，我們的服務絲毫不遜色，我們要有計劃有步驟揚長避短開展業務。俗語有云：知己知彼，百戰不殆。彼在此不僅僅指客戶還有我們的競爭企業，我們應該充分利用現有資源，意識到在開展業務時所遇到的情況，在企業不斷發展中不斷克服缺點；同時，與其他成熟型企業相比，我們應經常總結反思差距，取其精華，結合企業現狀運用到我公司的發展中。開發策略：在2012年，我們針對公司實際情況，結合非洲具體情況，將市場開發計劃如下：1.關系維護：繼續維持原有客戶，與客戶保持聯系。由于中國政府對于非洲的限制，有些客戶不能順利到達公司進行實地考察參觀，不能決定下單與否，所以我們要在鑒別真假客戶的基礎上給客戶辦理邀請函，希望能夠順利考察并下訂單；除此之外，對于那些由于資金，場地等客觀條件限制的客戶，要繼續聯系，為他們創造有利的購買條件，及時與客戶溝通公司的動態，決策，新產品等等。注重聊天工具的運用以及適時打電話等，讓客戶真實的感覺到我們公司對其足夠的重視。注重回訪信的力量。對于已經購買過我公司的設備的非洲客戶，要做好維護客戶工作。及時跟蹤客戶使用情況，根據客戶使用情況提供易損件等售后服務。通過維護老客戶來介紹新的客戶，通過這種方式，新客戶會更加信任我們公司，所以老客戶的維系工作很重要。2.代理商：代理商能夠很快的幫我們進入所要進入的市場，比較快捷的一種方式，尋找愿意直接做我們公司代理商的客戶；可以通過加強與老客戶的關系，從而獲得該國有影響力的經銷商或者貿易類公司，使其成為我們的代理商。這樣就可以使得非洲國家一些購買商能夠不到上海就能看到我們設備，對我們設備有所了解。3.網絡推廣：盡管非洲網絡通信不太發達，但是也要做好網絡推廣工作，可以根據非洲客戶反映的情況調整網絡關鍵詞等，或者可以根據非洲地區的具體情況，加強廣告投放等；與電子商務部做好溝通協商工作，充分利用公司付費平臺，如阿里巴巴國際站，中國制造，TRADEKEY等，認真對待每一份詢盤，寫好每一封客戶開發信。如果有條件的話，可以選擇非洲重點的幾個國家，投放墻體廣告。4.參加展會：充分運用展會的作用，從哈薩克斯坦客戶的到訪可以看出，展會的作用還是蠻大的，因為對方就是持著我們在展會上所發的資料來找到我們公司進行考察并最終下訂單的；在2011年下半年主要參加了國內，以及東南亞等一些展會，可以適當參加一些非洲地區機械展，擴大公司知名度。比如，最近聯系的2012年第十二屆西非（尼日利亞）國際建筑建材展覽會，第一時間近距離接觸客戶，把我們公司的優點借助此次展會充分發揮出來。另一方面，我們可以借助參加展會的機會盡可能的去走訪老客戶，從而讓客戶感受到我們對其的重視程度，維持良好的持久的合作關系。5.外貿公司：通過貿易公司擴大出口也不失為一個開發市場的辦法，我們可以通過主動聯系經常與非洲市場做貿易的貿易公司，為其提供產品，增加我們公司產品的市場占有率。或者同已經有過合作的外貿公司經常聯系，增加合作機會。6.設置辦事處：能夠近距離地接觸客戶真正了解市場需求，外派非洲本公司人員，可以實地考察，從而獲得第一手信息。只是要在公司經濟實力達到一定程度的基礎上，辦事處的設置才能成為現實。7.質量認證：與惡意競爭的價格低的小企業相比，對于沒有來廠考察的國外客戶，如何才能讓其相信我們的價格高但質量好，這一點是一個難點，因為有的國外客戶就一味追求價格低，所以會把我們逼上降價的絕路。所以如何能夠讓客戶在未見產品的情況下能夠真正相信我們的產品質量與產品價格是相匹配的就需要費一番周折。鑒于此，一些產品質量認證的證書以及包括制作工藝和配件在內的產品圖片在必要時需要發給已取得聯系的客戶。四、目標計劃：在2012年新的一年中，我們要鼓足干勁，爭取更大的進步，盡最大的努力完成公司既定的業務額。首先，要不斷提高自己的素質，在業務知識和技能上我們要繼續學習，還要再銷售技巧，商務談判上爭取更大的進步。最主要的是產品知識的進一步鞏固，爭取成為獨立自主的去操作整個業務流程的第一個小組。其次，在對待客戶上，除了將原有客戶繼續保持聯系做好維護工作外，爭取將已經有意向購買的客戶進一步發展成為正真的買家，直到下單成交。真心實意地對待每一個客戶，務必將每一個客戶的每一個問題細致認真地解決。再次，對于針對非洲市場的已投放的付費平臺，每日更新，定期更換產品信息，爭取能夠獲得有效的詢盤，希望能夠做到所有付費平臺中的前2名。最后，結合公司自身經濟實力，努力做到在非洲市場擴大公司影響力以及品牌知名度。57710018030900120955790368228596330825771001803090012386576137399735760696577100180309001359457807757990251551257710018030900123875771649826018180515771001803090012138572131192158918326577100180309001235957903682236107605357710018030900123565761352861437917425771001803090012355575087869704693279170881003433552741012299443258333791708810034335527510186673293883200817088100343356107101581152501500522170881003433561081010001800598717321708810034335429510107419414268701717088100343356184101878660869628802170881003433561851017758311740866741708810034335610910108601437357284617088100