評分評分南京工程學院市場營銷綜合實訓報告實訓名稱市場營銷綜合實訓實訓日期2014年12月29日——2014年12月30號院（系、部）經濟與管理學院班級營銷111小組成員23張自玲/26鄭靜/39衛榮峰公司名稱四花企業實訓地點經管A209指導老師韓春玲2015年1月5日一、實訓概述：【目的及要求】訓練學生掌握市場營銷理論實務，熟練掌握營銷技能【實訓環境】市場營銷綜合實訓軟件，機房二、實訓內容：（一）.宏觀市場營銷環境分析1.人口環境

人口環境是宏觀環境的基礎因素，人口的數量直接關系到市場的大小。本公司進入華東和西北兩個市場，在市場數量上有優勢，人口數量大，需求量大。華東地區相對而言受教育程度較高，消費水平和能力也相對較高。對產品的質量要求較高。2.經濟環境

西北地區經濟環境較差，人均收入和可支配收入較低，因此對價格要求較敏感。華東地區經濟經環境比較好，可自由支配收入和人均GDP比較高，因此定價可適當增加。兩地區的經濟發展水平差異較大，需要綜合考慮各種因素，長遠計劃。針對兩地的今后發展方向和趨勢做出正確預測和判斷。3.政治法律

西北地區國家扶持較多，支持經濟的大力發展，為西北地區的發展提供了強有力的支柱。華東地區屬于國家經濟的重要地帶，同樣受到國家的重視和支持。兩地在政策上都有扶持，為發展和經濟增長提供保障。4.科學技術

西北地區受經濟發展不足的影響，技術水平較低，需要開發技術，提高技術含量。同時對高技術的需求較大，由于本身技術的限制，更需要引進技術水平高的產品。但西北同時也需要大量的低技術水平產品。華東地區本身擁有的科學技術高且豐富，對產品的技術水平要求自然高。（二）.微觀市場營銷環境分析1.企業自身

本企業本公司產品優勢在于的中高檔產品都有，技術水平高。產品豐富，價格優惠，物美價廉。公司對不同產品不同市場針對定價，各市場和產品用戶對價格的敏感度不同，不同的價格策略可以很好地把握方向，獲得機會。西北和華東市場，有兩個市場可供選擇和進行銷售策略，在起初，品牌知名度較好，基礎穩定，資金較為充足。2.競爭者

競爭者較多，競爭者的銷售策略集中，本公司對市場的控制力有限。競爭者的市場占有率和市場競爭力優勢非常明顯，競爭者定價較高，有些不能滿足末端市場的定價要求。競爭者普遍技術水平較高，同樣能產出高檔產品。3.營銷渠道

營銷渠道有超市渠道及商場渠道兩種，其中超市渠道的訂單量較少，而商場渠道訂單量大，。兩渠道產品中的成員數量都比較多，且需求量常年穩定，供應量也相應穩定。三種商品的需求量不易達到飽和狀態。【市場營銷環境SWOT分析】swot

1.優勢

本公司產品優勢在于的中高檔產品都有，技術水平高。消費群體龐大，市場廣闊。產品豐富，價格優惠，物美價廉。公司對不同產品不同市場針對定價，各市場和產品用戶對價格的敏感度不同，不同的價格策略可以很好地把握方向，獲得機會。

本公司對每個市場進行不同的廣告策略，針對不同的廣告方式，進行價格及程度不同的投資，獲得比較有優勢的市場知名度和市場占有率。

2.劣勢

知名度雖較好，但還是略遜于其他公司，因此訂單數量有限，市場份額較少。雖有低中高檔三種產品，但由于生產能力有限，不能做到充足生產，訂單數量分散，利潤較少。競爭者較多，競爭者的銷售策略集中，本公司對市場的控制力有限。

3.機會

本公司先搶占西北和華東市場，有兩個市場可供選擇和進行銷售策略，在起初，品牌知名度較好，基礎穩定，資金較為充足。對廣告的投入適量，有較好的發展前景。在我們生產力有限的情況下，根據訂單制定生產策略，將生產與訂單結合考慮，避免毀約的情況。

4.挑戰

生產能力不足是本公司的重要問題之一，訂單數量少，不能將現金得到最大程度的流通。競爭者的市場占有率和市場競爭力優勢非常明顯，不利于本公司的銷售量的提高。我們的產品價格略低的原因主要是搶占競爭者余下的市場，競爭者定價較高，有些不能滿足末端市場的定價要求，也正因為如此，本公司利潤低，資金回籠慢。在后期資金不足，出現破產警戒的問題，導致品牌知名度提不上，生產力跟不上，信用值降低的問題。【市場營銷STP分析】S-市場細分我們對傳真機按生產的檔次進行細分，分為低檔產品、中檔產品、高檔產品。市場可分為華北市場、華東市場、西北市場、西南市場等，東北市場、華南市場等。T-市場選擇我們在選取了西北和華東市場，兩市場的規模和增長率都有較好的發展前景。2.我們細分的市場尚未飽和，西北和華東吸引力仍然很高，市場前景好，但同時意味著競爭者的數量也會持續增多。3.我們選擇低檔產品、中檔產品、高檔產品三種同時生產和銷售，機會較大。P-市場定位經過市場細分和市場選擇，本公司決定將產品主要定位在中檔產品，考慮到技術研發以及市場宣傳的費用，資金能力不足需要我們有選擇性的進行營銷活動。我們的產品在華東市場和西北市場的知名度和開拓度已經有基礎。【市場營銷競爭戰略分析】競爭是市場經濟的基本特征。我們最先搶占的西北市場和華東市場就存在著許多的強有力的競爭者，在本次實訓中，所以的企業都是相同的產品，產品差異很小，所以我們公司若要競爭市場上有競爭力，就必須降低成本，或者通過廣告塑造產品形象，造成顧客的心理差別。大家的戰略不太相同，有的企業注重目標市場，有的企業側重于產品的性能和技術水平，還有的企業看重價格。但是不同的戰略之間也存在著現實和潛在的競爭，因為顧客會有交叉，都想擴大自己的市場，涉足其他企業的領地。我們公司也是這樣，在經營好西南市場并且首先保證自己的市場占有率的同時，對東北地區采取維持戰略，由于資金有限，已經難以與東北地區的領頭企業競爭，就以市場跟隨者的身份進行競爭，保持占有率，回收成本。三、廣告截屏：實訓心得：張自玲：經過此次企業模擬綜合實訓系統的操作，我拓寬了公司經營的基本知識，也提高了自己的操作技能以及市場營銷專業認識的提高。主要表現在兩方面：一方面是對自我的認識。認識到自身的不足，需要不斷提高自己的專業知識、管理知識和財務知識，師的講授課我掌握了實訓的重難點和課程的學習方法，這給我在之而這一切的提高，都需要通過不斷地學習、不斷地經驗總結才能達到。在與團隊合作上，要與伙伴齊心協力，運籌帷幄，預算先行，規避風險。當然，在合作中也會有沖突，但是，我們能夠直面沖突，及時溝通，解決問題，這給自己在今后的工作上很有幫助。一個人可能走得很快，但一群人才會走得更遠。另一方面是對公司經營形成正確的觀念。開始接觸企業模擬實訓時，我覺得它很難。市場定位這一塊，開始時總在一些小關卡上卡住了，覺得理解那些概念都很費勁。例如開始在選擇市場上，不能準確定位，既浪費了成本又浪費了市場的搶占時間。另外，廣告宣傳對公司經營這一塊也有很大的影響，將廣告投放在何處？何地？花多少費用，都需要合理計算，過多造成成本浪費，較少又起不到宣傳效度，因此，要有的放矢，合理規劃。在接下來市場營銷實訓中，認真地聽老師講講及答疑，再也沒有犯這類的錯誤。老后的操作帶來很大的幫助。同時，通過兩次的上機練習，我把教材的知識同實際操作較好地結合在一起，達到對知識的理解與實際操作的融合，也較好地完成了開學初定下來的學習計劃，完成了教學大綱要求完成的學業任務。另外，希望在日后的學習工作中，能學以致用，不斷提高自己的綜合能力，能夠從自己的操作經驗中吸取經驗，更好的提升自己的水平，提高業務能力。鄭靜：通過這次短短兩次的市場營銷綜合實訓，讓我受益良多。首先，之前做過這樣類型的實訓，所以這次繼承了前面實訓的經驗，因此進展得較為順利。但是問題還是非常多的，一方面我們沒有足夠的教訓，所以重復的錯誤不斷再犯，另一方面，新問題的挑戰，使我們在解決一般問題的同時，也需要獨立思考并解決新情境的能力。在實訓的第一年，我們完全通過想象進行廣告投放、市場投入，對品牌知名度和市場開拓度都沒有什么感知。但是后來我們進入超市和商店時由于受阻，由于品牌知名度和市場開拓度沒有達到其規定的最低標準，因此在市場準入是就遭遇瓶頸。我和同組的伙伴便開始瘋狂對投放各種媒體廣告和促銷手段的開拓，后來我們便面臨銀行貸款的問題。也導致了我們小組的資金流動性過低，使我們在綜合排名時居后。再者，我們小組對于怎樣生產和銷售中檔和高檔產品不知如何入手，所以在第一年我們只是不斷地生產和銷售低檔產品，由于低檔產品的盈利遠遠不如中高檔產品，因此我們企業的境況還是遠遠落后于其他競爭公司。在實訓的第二年時，我們轉變了公司的總體戰略。我們將低檔產品通過超市和商場的途徑以及自由交易市場將其售空，同時計算資金和以競標的合同的資金來研發中檔產品。我們在這個階段致力于生產和銷售中檔和高檔的產品，從市場占有率和綜合排名明顯比第一次的實訓時的公司狀況盈利不少。但是由于我們急于將公司的產品在這個階段售罄，減少庫存，增加銷售量和盈利額，但是在第二年實訓結束前十分鐘，我們的產品就已售罄，結果我們在這十分鐘內完全無法生產產品。白白浪費了時間。在實訓的最后一年時，我們小組結合前兩次的實訓教訓，生產和銷售中高檔產品并且計算廣告投放情況和促銷數量以及在市場開拓方面的投放金額。因此在這個階段我們的公司和前兩次的實訓相比各個方面都做得較好。但是由于我們前兩年經營的不善，導致我們的綜合排名還是不好。這次的綜合實訓讓我體會到市場營銷的實踐是一門廣闊而豐富的學科，它需要技能和技巧，也要有良好的心理基礎做為保證，也要有扎實和充足的理論知識。市場營銷是一門藝術的學科，需要我們具有人際交往等方面的綜合素質。衛榮鋒：懷著期待的心情，我有幸參加了營銷培訓班。通過一周的積極參與和全心投入，我在管理才能發展、基層財務核算及相關制度、合規經營與法律環境以及如何提升農險、財險的服務能力等各個方面的學習中都取得了長足的進步和有效的收獲。這一切的取得，與領導的信任和培育是分不開的，如果沒有領導的肯定，我就沒有機會參加這樣高水平、高規格、超強度、超極限的提升班。在此向領導表示衷心的感謝!培訓班的課程緊張而有序，培訓班的氛圍嚴肅而又活潑。回首難忘的日日夜夜，收獲良多，感慨萬千，現將此次學習的心得向領導匯報如下：一、態度決定一切，理念產生力量。從培訓班的學習手冊上我注意到了四個字——學習宣言。上面這樣寫著：“我承諾：以感恩的心情珍視每一次機會。為此，我將全情投入，積極思考，真誠交流，樂于分享，認真總結，學以致用。我將把所學知識積極運用于工作實踐當中，鞏固學習效果，提高工作技能。為學習，我將全力以赴！”一開始我就把它當作我的“小鬧鐘”，時刻提醒在心，把首先端正態度作為成功與收獲的起步。米盧曾說過：“態度決定一切！”只有從心里認同了學習的必要性和重要性，才能使行動變自發為自覺，才能產生良好和積極的效果。培訓班為期一周的課程也有效地證明了這一點。培訓課上老師曾要求我們認真思考這樣的一個問題：在培訓班過程中如何學習，想學到什么，學習后對自己有哪些期望？我覺得，首先要明確目標，樹立信心，理論聯系實際，嚴格遵守紀律。從一點一滴的小事情做起，踏踏實實朝大目標走去。不僅要以飽滿的熱情，專注的精神來聽好每一堂課，同時也要學習講師的授課技巧，互動的豐采，也要與各個地區的同伴多溝通，多交流，從他們身上吸取更多的營養和靈感，每位同伴都是老師，每位同伴身上都有閃光的亮點，有著非常優秀的品格值得我去欣賞和學習。這樣的機會，人生能有幾回?有什么理由不去珍惜和努力呢?積極向上的態度是進步的根本保障，良好的心態本身就是一筆寶貴的財富。總比別人多付出一點，總比別人多努力一些，總比別人多學習一分，離成功總會近些再近些。這是培訓班給我的感受之一。二、養成良好習慣，體現培訓風范。所謂成功，就是功到自然成。成功就是從不習慣到習慣的過程。所以，良好習慣的養成對成功是至關重要的。一個人的輝煌，決不是偶然，決不是一朝一夕的事情，而是經過歲月的千錘百煉和人生的坎坎坷坷。而即形成的好習慣，可以陪伴其一生，一流培訓的風范，要從培養良好習慣開始。在培訓班里有許多細節上的規定，比如，為保證培訓效果，請將手機鈴聲設計為振動或無聲狀態；課程期間，請嚴格遵守課程公約。保持四周整潔衛生，學員不得在休息室以外的公共區域內吸煙；著裝整齊講究，嚴格履行請假手續等，這些都充分體現了老師們的良苦用心。一支招之即來，來之能戰，戰之能勝的部隊必然是一支習慣良好，紀律嚴明，作風過硬的部隊。培訓班全封閉的學習和訓練是緊張而又愉快的，大家都以追求競爭、追求卓越、追求挑戰的全新精神來投入，整合舊知識，學習新技能是目標，同時，我認為，良好習慣的培養也是不可缺少的內容之一。良好習慣的養成是個漫長而又艱辛的過程，培訓班是個很好的提升機會和修正的基地，因為在這里有來自全轄伙伴們的友情提示和無私幫助，也有各位講師的嚴格監督和熱忱關心。濃厚的學習氛圍和環境，無疑會使學習進步得快些再快些。三、充實知識教育，提升專業技能國內外多家公司的不斷入駐，帶給我公司全新的機遇，同時也讓我們面臨更高的挑戰。如何加強營銷管理，如何迅速有效地拓展