-.z.邀約流程話術邀約流程，分為六步：自我介紹了解學習狀況發出邀請發問測試成交處理異議介紹***中學細節效勞話術自我介紹**家長，你好，我是全國第一名校***學校**教師，您是***同學的媽媽〔爸爸〕吧！我校受***要求，我們特選了50名有代表性的家庭，針對學生的學習狀況進展調查，約占用兩分鐘的時間，希望能得到您的支持！提示：〔1〕家長直接掛的處理：有手機的情況，發一二條有代表性的短信，大約十分鐘再聯系。沒有手機的情況，半小時再聯系。要點做到：聲音飽滿、熱情、快慢適中、一定要有磁性，能到達抑揚頓挫的程度最好〔2〕直接被打斷，家長提出問題或質疑處理方法：耐心答復，好好溝通，消除異議，增強信任。〔3〕惡話傷人的家長處理方法：從理解的角度，家長惡話的背后一定是受傷，幫助家長療傷，教育市場良莠不齊的情況下，出現一些不好的教育培訓機構，安撫家長不平靜的心態，待平靜之后，再繼續交流邀約之事，也可以放在第二次再談。〔二〕了解學習狀況問三個問題：請問家長您的孩子學習成績在班上能排第幾名？哪門功課最好？最差的一門是什么？是在哪所中學呢？是重點中學嗎？是提高班還是平行班？家長的答復一局部會出現不清楚，甚至不配合，你應該機智沉著，變通了解就行。因為關鍵不是對方的正確答復，其實不管怎樣答復都是我們邀約的對象。有沒有請過家教？參加過輔導班、補習班？請問家長***同學的學習主要是誰負責？〔1〕〔2〕〔3〕三個問題的根本信息，一定要做好記錄，一旦邀約成功，后面在接待中就非常的重要了。提示：1〕這個過程的把控，完全由自己根據當時的情況決定是否多交流，或是少交流。2〕準備的資料：網上和線下學習方法一覽表，查找失分原因表。三．發出邀請**家長通過對您的孩子學習情況的了解，**同學非常符合我們這次大型公益活動名師專題講座需要邀約的具有代表性的家庭，作為一名教師，非常希望能幫助到家長，你現在對孩子的學習成績滿意嗎？四．發問測試成交發問技巧，一個是反復聽杜云生的發問專輯，一個是自己反復練習。反復練習就是最好的技巧，掌握了這套發問技巧，絕大多數的家長都可以承受。對照網上和線下學習一覽表、查找失分原因表作為發問和答復家長的資料來源。發問是實現與家長互動的最好方式，互動又是達成成交的最正確途徑，成交的藝術就是發問的藝術。第一類：家長對孩子學習成績不滿意教師：**家長，您現在滿意孩子的學習成績嗎？家長：不滿意。教師：**家長，你知道孩子學習成績不好的原因嗎？家長：不知道。〔如果說知道，讓家長列出來，進一步發問的原理是一樣的〕教師：〔對照查找失分原因表〕。家長，像你孩子在班上38名，成績情況是不理想，失分原因就三個方面：一.學習習慣〔包含學習興趣〕。二.學習方法〔包含學習心態〕。三.學習能力〔包含學習動力〕。我不知道孩子是在哪一個方面出了問題。家長：我不知道〔如果說知道，讓家長說出來，進一步發問。〕教師：**家長，孩子就快上初三了〔不管是說上小學六年級，預科班，初三，高中〕就現在這種情況很難考上重點中學〔很難考上理想的大學〕，你心里著急嗎？家長：我很著急〔如果說還好，不著急，讓家長說出理由，引導批評家長，然后進一步發問。〕教師：**家長，有沒有給孩子請過家教，或者輔導班呢？家長：有請過家教或輔導班〔如果說沒有，更好發問了。〕教師：家長滿意嗎？家長：不滿意〔如果說滿意，參照滿意示后面〕。教師：如果***中學一定能改變提高你孩子的學習成績，你愿意抽一點時間了解嗎？家長：我愿意〔如果說不愿意，那一定是有抗拒點，那先解決抗點問題，比方：受過騙，不相信任何一家培訓機構，怎么辦？方法：通過不只是一、二次溝通問題，耐心、堅持，直到建立了信任關系，再繼續發問〕。教師：那您本周星期六上午9：:30帶上孩子，來參加一個由***中學高級講師主講的家長專題講座，同時，會安排專門的教師為你孩子免費進展一對一輔導并通過智能測評找出孩子失分的原因，這樣的時機你愿意參加嗎？家長：我愿意〔如果家長說我不愿意或者說考慮考慮，找出原因繼續發問〕。教師：那家長我等一會給你發送短信，告訴來參加的地址和時間，請問你的手機號是多少？家長：好的，是********。教師：，再聯系。第二類：家長對孩子學習成績比擬滿意教師：**家長，你現在滿意孩子的學習成績嗎？家長：比擬滿意。教師：比擬滿意，就說明家長還不是十分滿意，對嗎？家長：是的。教師：家長您一定是希望自己的孩子更加優秀，對嗎？家長：那當然希望、教師：〔對照查找失分原因表〕家長，像你孩子在班上前20名，成績情況還有些不理想，一般學生失分原因就三個方面：一.學習習慣。二.學習方法。三.學習能力。我不知道孩子是在哪一個方面出了問題。家長：我大概知道〔如果說不知道，看前一個發問。〕教師：是哪一個方面呢？〔一般離不開那11種特征〕家長：比擬貪玩〔不管說到哪種特征，下面的發問方向一樣〕教師：家長這個年齡階段的孩子，很多都會這樣。家長：教師說得對〔也可能家長說，我也沒方法，或保持不說話〕教師：**家長，有沒有給孩子請過家教或輔導班呢？家長：有請過家教或輔導班。教師：家長滿意嗎？家長：滿意〔如果說不滿意，請參照前面〕。教師：現在還有家教或輔導嗎？家長：現在沒有了〔如果說還有，后面的發問有些變化〕教師：既然滿意，為什么不繼續呢？家長：價格太貴〔不管什么理由，主要掌握發問方式〕教師：哦，是這樣。家長，如果不是價格太貴，你還想繼續給孩子報名嗎？家長：是的〔如果說不是，那另有原因，找出問題，繼續發問〕教師：家長你為了孩子一年花了多少費用呢？家長：大概兩學期加上兩假期共計花了5萬多元。教師：是補的幾門學科呢？家長：英語、語文、數學三門科。教師：那家長，如果是家非常知名的教育機構，保證能讓你滿意的前提下，費用又比擬低，您愿意為孩子報名嗎？家長：當然愿意〔如果說考慮考慮，先找出考慮的真正原因，繼續發問〕教師：那請家長本周星期六或星期日帶上孩子，上午9:30來參加我們名師專題講座，同時，給孩子安排專門的教師，進展一對一輔導，通過智能測評找出孩子失分的真正原因，您愿意來參加嗎？家長：我愿意〔如果不愿意，找出原因，繼續發問〕教師：那家長我等一會給你發送短信告訴你來參加的地址，請問你的手機號是多少？家長：好的，是********。教師：，再聯系。第三類：家長對孩子的學習成績滿意教師：**家長，你現在滿意孩子的學習成績嗎？家長：滿意。教師：家長對孩子的這種樂觀態度我非常贊賞。我想問家長，有給孩子請過家教或一對一輔導嗎？家長：有過〔如果說沒有，贊揚幾句，說明家長管教很好，孩子自律性及學習的興趣都非常好。這時，需要挖掘問題，有了問題才會有需求〕。教師：滿意嗎？家長：比擬滿意〔或滿意〕教師：那說明效果是好的。家長希望孩子考上哪所重點中學呢？〔如果是高中，就問哪所重點大學，發問的容會有所不同〕家長：**市中學〔啟示：上網查了解**市重點中學的數量，分布情況，招生制度，掌握之后非常有用〕教師：**家長，你小孩目前在班里排名是前5名〔或前10名〕，要考上**市中學，一定還要加油，還要更加優秀，你希望孩子更加優秀嗎？家長：當然希望。教師：如果是全國第一名校***中學能幫助你孩子實現這個愿望，你愿意嗎？家長：當然愿意〔如果家長提出質疑，先處理異議后，繼續發問〕教師：那請家長本周星期六帶上孩子，上午9:30來參加我們名師專題講座，同時給孩子安排專門的教師進展一對一輔導，通過智能測評，找出孩子失分的原因，您愿意來參加嗎？家長：我愿意〔如果不愿意，找出原因，處理異議，繼續發問〕教師：那家長我等一會給你發送短信，告訴你來參加的地址，請問你的手機號是多少？家長：好的。是*********。教師：，再聯系。第四類：家長對孩子的學習成績無所謂或任其自然，或不想增加學習負擔。這幾種類型相似，共同之處就是不在意學習成績好壞，這局部家長都需要耐心引導，并且一定要同當事人孩子溝通，找到說服家長的理由。教師：家長，您現在滿意孩子的學習成績嗎？家長：無所謂，或任其自然，或不想額外增加學習負擔。教師：家長對孩子的教育顯得與眾不同，但家長心中最希望孩子能安康的茁壯成長，你說對嗎？家長：是的〔如家長默認或說其他，引導家長，在發問軌道上來〕教師：家長您的孩子現在班上排名中等〔或中等偏下或下等〕，其實家長也希望自己的孩子更加優秀對嗎？家長：是的。教師：家長如果有所學校能幫助孩子輕松、愉快的學習，并能提高學習成績，你愿意帶上小孩來了解嗎？家長：我愿意〔如果說不愿意，找出不愿意的原因，處理抗拒點，繼續發問〕教師：那請家長本周星期六或星期日帶上孩子，上午9:30來參加我們名師專題講座，同時會給孩子安排專門的教師進展一對一輔導，通過智能測評，找出孩子失分的原因，您能準時來嗎？家長：可以〔如果有異議，處理異議，繼續成交〕教師：那家長我等一會給你發送短信告訴你來參加的地址，請問你手機號是多少？家長：好的，是********。教師：，再聯系。五．處理異議家長有三種答復情況：第一種情況：家長答復，我愿意參加。第二種情況：家長答復，我先再了解一下，再決定。第三種情況：家長答復，我不愿參加。當出現第二種情況時：話術：①好，沒關系，看家長想了解什么？或沒問題，家長你想了解什么？當出現第三種情況時：話術：①家長，沒關系。只是家長還不太了解***中學，不過，太可惜這次時機了〔說完后閉嘴，可能還有轉機，看家長的反響，再引導，反復強調希望能幫到你，一旦溝通能繼續，就有時機了〕②家長我想知道，您不想參加真正的原因是什