國際市場營銷案例三一重工Enter市場營銷專業引子

三一集團

起訴奧巴馬案三一重工三一重工目錄公司概況1國際市場發展狀況2PEST分析3SWOT分析5波特五力模型分析44P策略6給予展望7公司概況三一集團中國最大、全球第五的工程機械制造商，也是世界最大的混凝土機械制造商。1989年，三一集團正式創立，公司名稱源于創業初期提出的“創立一流企業，造就一流人才，做出一流奉獻〞的企業愿景。三一以“品質改變世界〞為使命，致力于為中國奉獻一個世界級品牌。目前集團旗下資產包括上市公司〔三一重工〔SH.600031〕〔三一國際HK.00631〕，及港機、風電等上市資產，2021年集團銷售額超過800億元。三一重工公司開展進程三一重工股份為三一集團旗下核心企業，系中國工程機械龍頭企業。三一重工于1994年正式創立，通過打破國人傳統的“技術恐懼癥〞搞自主創新迅速崛起。2003年7月3日，三一重工在上交所上市；2005年6月10日，三一重工股權分置改革試點成功，為中國股改打響第一槍；2021年7月，三一重工以215.84億美元的市值入圍FT全球500強，成為唯一上榜的中國機械企業；2021年1月，三一重工收購世界混凝土第一品牌德國普茨邁斯特一舉改變全球行業競爭格局。2021年末，三一重工宣布將公司注冊地遷往北京。三一連續獲評是全球工程機械制造商50強、中國企業500強、福布斯“中國頂尖企業〞，中國最具成長力自主品牌、中國最具競爭力品牌、中國工程機械行業標志性品牌、亞洲品牌500強。三一重工三一美國喬治亞州研發制造中心基建項目已正式啟動，目前一期工程已竣工。三一重工是在2002年進入印度市場的，2007年，三一重工開始在浦那投資6000萬美兒建設產業園。己經開始生產工程機械設備，并銷往孟加拉國和斯里蘭卡等國。三一重工浦那產業園是中方在印度最大的投資項目之一，雇有600多名印度員工。巴西產業園是三一重工在海外的第4個研發生產基地，計劃總投資2億美元，主要致力于生產挖掘機、履帶吊等工程機械產品2010年12月2010年6月2009年5月2002年總投資達1億歐元的二一重工德國產業園舉行奠墓儀式三一重工進入國際市場的歷程公司聯合中信產業基金并購世界混凝土機械第一品牌——德國普茨邁斯特公司100%股權2012年4月三一重工產業定位公司在未來的三年內，實施專業化經營戰略，將主導產業定為工程機械產業。全球范圍內開展以工程機械設備為主的租賃業務，以租促悄，先租、銷，再設廠。高度關注與本公司產品高度相關的機械制造產業，首先是環保機械產業的開展。三一重工PEST分析

PEST政治法律因素：1、國際局勢趨于穩定，和平開展2、國際市場的不斷擴大3、全球資本機制不斷加強4、中國加WTO，法律環境寬松，貿易相對自由化經濟環境因素：1、08年全球經濟危機之后，經濟轉暖上升，情況好轉2、人民幣升值，導致采購本錢降低，一定程度上節約企業的生產本錢社會文化因素：1、人們生活水平增強，收入增加2、國際社會環境中對機械工業產品需求、購置傾向加大3、市場需求的不斷擴大技術因素：1、先進的科學技術迅猛開展，工程機械制造向智能化、專業化開展2、技術領先已成為歐美興旺國家工程機械產品的主要優勢只有技術創新才能在國際市場中脫穎而出三一重工波特五力模型顧客現有競爭者新進入者替代品供應商三一重工五力模型分析三一重工國際市場現有的競爭狀況〔1〕北美地區是世界最大的工程機械生產地和市場，擁有500多家大小型的工程機械企業。尤其是美國，以巨大的經濟總量刺激了工程機械重工行業的開展?！?〕日本是世界上工程機械第二大生產國，日本工程機械的銷售，出口占有很大的比重，而且近幾年出口增長速度大于國內市場增長速度。目前日本工程機械出口已占其銷售額的三分之二?！?〕上世紀80年代，韓國的工程機械開始崛起，強調規?；a，注重開拓海外市場，控制進口保護國內市場。三一重工新進入者的威脅1234開發新的產品技術的難度越來越大，自然成為了新進入者的最大壁壘。同時，先進入者以各種方式，通過建立行業標準來提高本行業技術壁壘的目的。工程機械隨技術含量的提高，所產生的制造本錢也越來越高，會占用大量的流動資金，對企業的資本實力要求也非常高。技術人才是進入的第三大壁壘，沒有科技人才的支持，工程機械的技術水平就難以得到提升，自然很難在國際上形成競爭。在國際市場上沒有形成良好的品牌形象與口碑效益，沒有建立良好的客戶關系，將會導致新進入競爭者的進入壁壘。技術壁壘資本壁壘人才壁壘客戶壁壘三一重工替代產品或效勞的威脅替代品小型工程機械的開展，在歐美地區小型工程機械的開展勢頭旺盛，呈明顯的增長趨勢。同時，小型工程機械的靈活性更強，制造本錢更低。國際市場上工程機械租賃行業的開展。三一重工工程機械行業供給商的議價能力國內供給商供給商的議價能力國外供給商國內機械生產商對工程機械的整體技術水平關注度不夠，不注重關鍵零部件的技術投入，產品技術整體水平不高，造成了國內廠商的議價能力不強。國外工程機械的生產對技術要求高，因而零件的生產越來越精細化，所以面對的供給商也是比較復雜，很多工程機械生產商將零件外包給專業的生產商，這造成了供給商的議價能力增強。三一重工工程機械行業客戶的議價能力工程機械可以為客戶帶來生產能力，創造新的價值，因而顧客對價格不是很敏感。工程機械的轉換成本較高，使得顧客的議價能力較低。工程機械面對的客戶來源于大型的建設和開采型企業，購置工程機械屬于固定資產投資，因而客戶在購置時的議價能力較弱。SWOT綜合分析SWOT威脅:能源短缺與人才培養的威脅，市場競爭越來越激烈，國際市場競爭秩序不規范，知識產權和關稅貿易壁壘機會：經濟全球化與世界和平發展時期，分工與產業轉移，全球經濟復蘇，區域經濟一體化的發展，中國在世界的話語權逐漸增強，中國產業政策劣勢：基礎薄弱國際化布局剛起步經驗不足，售后服務配件供應成為發展瓶頸，開發、創新能力不足，缺乏核心制造技術優勢：市場優勢，成本優勢，體制優勢和技術支持，產業布局優勢，品牌優勢三一重工三一重工三一重工的國際市場的4P策略4P策略促銷策略產品策略渠道策略定價策略三一重工產品策略產品策略

根據客戶需求開發產品并為其服務本土化重服務產品展示三一重工

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