醫院市場部崗位職責崗位設立及績效考核醫院市場部工作職責

職能定位戰略規劃、市場拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導和服務培訓。

二、基本規定1、要加強學習，創新觀念。2、要腳踏實地，求真務實。3、要有大局意識，團體意識。4、要有吃苦精神，奉獻精神

三、工作任務1、理解醫療服務需求狀況，理解醫療動態與各醫院的經營狀況，分析醫療市場競爭走勢；2、組織制訂醫療服務營銷計劃，制訂醫療服務營銷的規章制度；3、撰寫醫療市場分析報告，提出改善醫療服務的意見，與各職能部門和臨床醫技科室進行溝通與協調，提高醫療服務水平；4、建立重點客戶檔案，加強大客戶的營銷關系管理，對顧客服務滿意度進行分析；5、運用多個傳輸媒介、健康講座、義診、舉辦聯合活動，做好醫療服務項目的推廣與宣傳工作；6、通過拜訪客戶、走訪市場、設立宣傳廣告欄等多個形式主動拓展市場，擴大醫院出名度和認知度；7、加強與各類社會團體以及周邊社區、廠企等單位的關系營銷，爭獲得到支持與協助；8、做好醫護人員和其它人員的營銷培訓，指導科室開展營銷技能訓練，提高全員、全程營銷水平。9、抓好客戶服務工作，為顧客提供診前、診中、診后的一體化服務，督察臨床醫技科室執行醫院開拓醫療市場有關政策的狀況。

市場部營銷管理方法

一、目的

市場營銷從程序上講，是以推銷醫院“以醫院為起點，消費者為終點”的“醫院——消費者”的單向活動過程。而醫院市場營銷則是從調查研究消費者的需求入手，擬定目的市場，開發、提供消費者所需求的服務，并反饋需求信息，即是一種“消費者——醫院——消費者”的不停循環上升的過程。市場營銷部將以“顧客滿意而獲得長久利益”為重要目的，既規劃久遠效益，又重視近期利益，助推醫院以精益求精的醫療技術、合理的價格和優質的服務打造良好的品牌信譽度。

1-1.

通過市場一系列的開發活動以增加區域市場來院（門診、住院、復診）患者數量為目的，增加醫院的整體收益。

1-2.

建立良好的社會關系體系，為醫院的久遠發展打造社會公共基礎。

1-3.

建立完善的客戶回訪服務體系，增加醫院固定客戶群數量，實現醫院的患者忠誠計劃管理。

1-4.

建立并維護患者來院的多個輸送渠道網絡。

二、市場目的選擇

2-1.

醫療衛生機構群醫院（醫生）門診（醫生）藥店醫生)

各鄉鎮衛生院工作人員

2-2.

體檢市場：運用定時的巡回義診、科普講座等形式去開發潛在患者網絡的同時配合市場營銷人員對企事業單位的體檢項目合作。

2-3.

社會公共關系群：以衛生政策關系網絡、直銷網絡、公關網絡、社會關系網絡、二級市場拓展、校園醫療市場的推廣等形式與各單位形成戰略合作伙伴關系，通過資源整合、客戶共享、等價交換等方式完畢獲利。

三、市場營銷部業務范疇與人員編制3-1.

拓展業務：拓展組重要的工作范疇以轉診、商家聯盟、二級市場拓展、

3-2.

體檢業務：體檢業務兼負巡回義診的工作。我院為綜合性醫院，在醫療對象上沒有局限性是我們的優勢，因此體檢市場可細分為高端市場與普通體檢，同時重視二級市場的開發。選擇精確的開發對象，對于高端市場需要提供專業性強的體檢和附加服務，對于普通體檢需要完善體檢促銷機制，同時完畢普通體檢的套餐服務體系。

3-3.

社區業務：對于社區工作的發展，我們堅持：醫院周邊市場是我們的重要服務對象，也是我們的立院之本。因此我們將以市區為重要戰地，逐步向外拓展，循序漸進方能步步為贏。以產科為龍頭帶動我院的婦科與男科在周遍社區中的推廣。社區市場運作的基本著手點在于關系網絡全方面化，對于社區市場工作我們的原則應當為持之以恒的做好每一種基礎工作。對于社區的工作目的則是建立我院的社區健康管理大超市，把有效的產品和我院可實施健康管理產業的產品推廣到位。

3-4高校業務：人流為高校市場的主推項目，而推廣形式更是能夠多個多樣。因此小組在計劃每項目活動時也應有很強的階段性和目的性，避免盲目性。每個活動到位了，前期的網絡就打開了，良性循環也就已經建立。在活動中著力哺育亮點，突出特色，以點帶面，點面結合。打消學生對民營醫院的抵觸心理是重點。

四．部門職責

建立營銷網絡，完畢醫院所下達的銷售目的。對醫院品牌進行進一步推廣，建立二級市場關系網絡、患者網絡、商家聯盟等，以提高醫院出名度和美譽度。采用“區域渠道”方式開拓市場，建立穩定的市場營銷團體，提高區域市場團體的人員的業務能力、管理技能，在區域建立穩固的市場網絡和渠道。

4-1負責所在轄區內普通出院患者的拜訪及醫生、患者網絡的建設，維護、拓展營銷網絡。

4-2對醫院品牌形象的維護和推廣工作。

4-3收集本區域醫療市場競爭對手和合作伙伴的多個資料、信息、及時反饋給上級領導。

4-4建立所在市場的營銷網絡（醫院營銷網絡、醫生營銷網絡、患者營銷網絡、公共關系網絡），擴大醫院在市場占有份額。達成“?？茙诱w”的醫院推廣目的。

4-5在短期內形成多層次、立體化、全覆蓋的醫療網絡。有計劃的提高網絡效應，最大程度地占領醫療市場。對網絡進程和效率分析，實施質量控制，納入日常工作的績效考核。

五．工資激勵機制

為加強對醫療推廣部人員的激勵，個人業績突出且工作體現良好的人員，予以績效獎金。

六．業務管理

6-1報表管理：業務員以日、周、月為單位，以工作日志、周報、月計劃的形式將與網絡客戶及網絡醫生的具體狀況進行匯總登記，并上報，最后由組長審核確認。（當月25日前必須提交下月工作計劃，當周6前必須提交下周工作計劃。）周、月報表的完畢計入績效考核。

（對于未能及時按規定完畢的業務員，每例每次罰款30元，組長負責監督組內如有業務員為按規定完畢，組長每次每例罰款20元）

6-2行為準則及人員管理的規定：為規范各區域業務人員的日常行為與市場推廣部日常管理，確保市場開發順利進行，特制訂本規定：

6-2-1）行為準則

1、以“職業人”的原則嚴格規定自己，看待服務對象應彬彬有禮，提供健康咨詢，康復指導，滿足客戶的需求，提高客戶的滿意率。

2、在具體工作中不得向同行業、媒體透漏醫院的重要資料、信息，對于在工作中損害集團

及醫院的名譽、損毀醫院形象和辦事處形象的，一經查實予以勸退處分并扣發當月工資、獎金，并保存追究法律責任的權利。

3、以“顧客需求”為中心，在工作過程中體現公司使命及核心價值觀，“我們要效益，可是我們更要注意我們的社會使命”。

4、“隨機應變，形式靈活，重視效果，確保任務”為基本的工作指導思想，完畢指定的工作任務。

6-2-2）人員管理及工作制度

1、各組長負責組內全部人員的日常管理，以身作則，樹立楷模。

2、在工作中業務人員在未經醫院許可的狀況下不得私自給于客戶或醫生任何超標的承諾。如遇特殊狀況須及時向組長或經理同意后實施；

3、內勤負責業務員的績效登記，（內容包含人員出勤狀況、出差時間地點、返回時間等）。全部業務人員每日早晚必須堅持打卡如有特殊狀況填寫闡明提交辦公室。

七．工作人員差旅費管理規定

7-1．業務員出差之前。必須把本人出差計劃及路線提交于部門負責人，由經審核后方可執行。

7-2．業務員出差路線擬定后，不得私自更改。出差日期不得以任何借口推遲延緩。

7-3．業務員借支制度應嚴格執行，不得以任何不合理借口多支。在出差期間，應本著節省的原則，更不能反饋虛假票據，如果出現虛假狀況一經查實，既做開除解決，并扣發當月補貼和當月績效獎金。

7-4．業務員在外應維護醫院的形象，嚴格恪守醫院的員工手則，不得做出任何損害醫院形象的事情。

7-5．業務員不得隨意縮短或超出規定的各地出差時間，如故意外狀況應及時反饋到醫療部門負責人處，在得到同意后方可更改。

7-6．業務員在出差期間不得做與工作無關的任何事情，不得私自休息，如果出現了以上的現象，醫院查實后，解決成果同第三條。

7-7．出差期間不得去與工作無關的場合，如果在去其它無關場合造成的個人的全部損失，醫院不負責解決。

7-8．出差人員應在出差期間的每天晚上下班前之前用所在地的固定電話向部門報告當天工作的狀況。

7-9．業務員出差期間每天應填寫工作日報表，總結心得體會。

7-10．在出差結束后應準時返回醫院，不得私自遲延回院時間，如有特殊狀況，應在回到醫院報告工作后，經醫院同意后方可去解決。

7-12．出差返回后，應在一天時間內把出差的票據整頓粘貼好后，送交組優點。

7-13．出差返回后，應在次日將出差的工作總結作好，交到組優點。

7-14．出差期間，如有多個突發事情，應及時與經理聯系。

八．財務借款制度

全部借款必須由借款人（或代理人）簽字借條，經部門負責人簽字，報總經理簽字后財務予以借支；全部票據審核和報銷按照《差旅費用管理規定》予以報銷。

九．日常工作規范

9-1.

每日外出，認真填寫當天外出記錄表，外出歸來填寫日工作日志，如未填寫做為無考勤解決。銷售分成及考核管理方法（暫訂）

第一章總則

第一條

為明確銷售人員的考核原則與內容，提高營銷部門的運作效率，增進各項經營目的的達成，培養人才，激勵員工與公司共同發展，為價值分派提供根據，特制訂本方法。

第二條

薪資管理宗旨是：以銷售人員為考核單元，通過規范、透明、公平公正的銷售考核管理，真實體現團體組織和員工個人的工作績效，本辦法對營銷中心銷售人員合用。

第二章銷售人員任務及分成

第三條全部銷售人員（不含兼職人員）實施的是有責任底薪；試用期員工不考核基本任務，如當月實際銷售額超出基本銷售任務，則試用期基本任務和正式期基本任務同樣。

第四條銷售人員完畢的實際銷售額以當月實際回款金額計算。

第五條兼職銷售人員的分成為實際銷售額的10%。第六條拜訪客戶數：業務人員每月拜訪客戶基本數為200個次。第七條銷售任務及分成

分成＝基本銷售任務分成基數×基本銷售任務的分成比例＋超額分成基數×超額分成比例

基本銷售任務：公司業務人員的每月基本銷售任務根據業務人員的崗位級別不同而不同。

銷售人員的基本銷售任務計算公式：基本銷售任務＝10000元＋(崗位級別-1)×元

業務人員月薪酬＝底薪＋基本銷售任務分成＋超額分成基本銷售任務分成金額計算公式為：基本銷售任務分成＝分成基數×基本銷售任務的分成比例

分成基數：

如當月實際銷售額≥當月基本銷售任務，則分成基數為當月基本銷售任務；

如當月基本銷售任務×30%≤當月實際銷售額≤當月基本銷售任務，則分成基數為當月實際銷售額；

如當月實際銷售額<當月基本銷售任務×30%，則分成基數為0；

基本銷售任務的分成比例:

業務員當月基本任務全額或超額完畢，基本銷售任務的分成比例為3%。業務人員當月基本任務未完畢，則基本銷售任務的分成比例計算公式為：

基本銷售任務的分成比例＝0.03-(取整（(當月基本銷售任務-當月實際銷售)/(當月基本銷售任務/10)）＋1)×0.003

如：當月的銷售任務是10000，業務員當月的實際銷售額為8000，則基本任務的分成比例為：0.03-(int((10000-8000)

÷(10000÷10))+1)×0.003＝0.21

超額分成：

超額分成＝超額分成基數×超額分成比例

超額分成基數＝實際銷售額－基本銷售任務

超額分成比例＝基本銷售任務分成比例＋（實際銷售額－基本銷售任務）/5000×0.002

注：超額分成比例最高為4%

如：員工甲為公司的中級業務員，崗位等級為6,

基本銷售任務為：0元

如果當月完畢了25000元，則該月薪酬計算公式為：

基本任務分成：0*0.03=600元

超額分成比例為：（25000-0）/5000

*0.002+0.03=0.032

超額分成為：（25000-0）×0.032＝160元

當月分成累計為:600+160=760元

如果當月完畢了15000元，則該月薪酬計算公式為：

基本任務分成比例：0.03－(int((0-15000)

÷(0÷10))+1)×0.003＝0.21

基本任務分成：15000×0.21=315元

超額分成為：

0元

當月分成累計為:315+0=760元

第三章分成發放

第八條銷售人員的當月的分成總額分三次發放，分別為月度發放分成（當月分成總額的80%）、季度發放分成(當月分成總額的10%)、年度發放分成(當月分成總額的10%)。

第九條月度發放

次月與固定工資一起發放。

第十條季度發放

下一季度的末月發放上一季度的季度發放分成，如六月份發放1月-3月的季度發放分成。

第十一條年度發放

下一年度的第三個月發放上一年度的年度發放分成，也就是每年的三月份發放上一年的年度發放分成。

第四章分成時效期

第十二條

每個客戶的分成時效期為三年（從產生銷售回款的第一種月至第36個月內），該客戶產生的全部銷售額業務員都有分成,業務人員離開公司后，不再享有。

第五章銷售激勵及獎勵

第十三條新簽客戶激勵政策

為促使銷售人員新開客源，業務人員每月須開發1個以上新客戶，如持續三個月均開發新客戶3個以上并且平均每月每客戶產生實際銷售回款達成1000元以上，予以業務人員崗位級別調高一級獎勵。

第十四條為激勵業務人員提高銷售業績，公司設立以下獎項：

超額獎：

業務人員持續兩個月超額完畢當月基本銷售任務，予以崗位級別調高一級