應(yīng)收款管理的低成本信息化解決方案摘要：隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈等數(shù)字技術(shù)的推廣和應(yīng)用，企業(yè)普遍形成了以信息化管理軟件作為提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效和輔助解決應(yīng)收賬款管理的必要手段，但是在實(shí)踐當(dāng)中，由于企業(yè)決策者認(rèn)識(shí)的偏差以及實(shí)施人員對(duì)管理流程認(rèn)知缺乏，造成企業(yè)在實(shí)施相關(guān)信息化管理軟件達(dá)不到應(yīng)有的效果，對(duì)于企業(yè)亟待解決的這方面認(rèn)知偏差進(jìn)行成因分析，本文結(jié)合L公司實(shí)例提供了輕量級(jí)、低投入的解決方案。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；企業(yè)信息化；解決方案企業(yè)管理中提到的應(yīng)收款是指應(yīng)收賬款，指權(quán)利人因經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的提供一定的貨物、服務(wù)或設(shè)施而獲得的要求義務(wù)人付款的權(quán)利以及依法享有的其他付款請(qǐng)求權(quán)。對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生重大影響的主要指到期應(yīng)收賬款，這一現(xiàn)象在基礎(chǔ)設(shè)施和公用事業(yè)項(xiàng)目領(lǐng)域尤其突出。一、 形成應(yīng)收賬款的企業(yè)自身問題能源、交通運(yùn)輸、水利、環(huán)境保護(hù)、市政工程等基礎(chǔ)設(shè)施和公用事業(yè)項(xiàng)目投資周期長(zhǎng)、融資額大、公共影響復(fù)雜等特性，合同參與主體多、權(quán)利義務(wù)劃分交錯(cuò)，往往對(duì)于建筑企業(yè)形成非常不利的收款條件，產(chǎn)生周期繁多的收款節(jié)點(diǎn)，而大型總承包建筑集團(tuán)或全國(guó)布局的企業(yè)參與項(xiàng)目又比較多，形成多項(xiàng)目、多節(jié)點(diǎn)、多筆數(shù)的到期收款賬款，對(duì)企業(yè)的銷售管理、財(cái)務(wù)管理都形成巨大的挑戰(zhàn)，甚至嚴(yán)重影響到企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)。二、 通過信息化手段控制應(yīng)收賬款的自身問題（一）企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)收賬款的管理難點(diǎn)及主要控制手段管理與控制應(yīng)收賬款的規(guī)模，防止持續(xù)擴(kuò)大，除了在業(yè)務(wù)前端對(duì)投資方的信譽(yù)，資金實(shí)力，信用情況進(jìn)行評(píng)級(jí)管理，在后端的財(cái)務(wù)管理，融資管理進(jìn)行控制之外，在運(yùn)營(yíng)當(dāng)中對(duì)于項(xiàng)目不同到期周期，不同規(guī)模，不同地區(qū)，不同業(yè)務(wù)人員，不同項(xiàng)目經(jīng)理跟進(jìn)的應(yīng)收款在運(yùn)營(yíng)方面進(jìn)行精確控制，成為大多數(shù)項(xiàng)目銷售型公司的管理痛點(diǎn)，在信息化應(yīng)用水平迅速提高，移動(dòng)互聯(lián)5G網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，尋找智慧型低成本的應(yīng)收賬款管理方案成為大多數(shù)公司的首選方案。L公司是一家在水環(huán)境專業(yè)領(lǐng)域發(fā)展快速的全國(guó)性建筑公司，近5年來應(yīng)收賬款復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到9.6%，已經(jīng)嚴(yán)重影響到企業(yè)的進(jìn)一步投資與擴(kuò)張。我們以此為案例分析相關(guān)控制應(yīng)收賬款的信息化方式與效果。（二）銷售管理、項(xiàng)目管理與應(yīng)收賬款管理企業(yè)級(jí)市場(chǎng)占比最高的兩類解決方案及其弊端企業(yè)通過信息化手段對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，目前主要有以下兩類管理模式：第一類是傳統(tǒng)的ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）和CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)解決方案一般認(rèn)為，ERP軟件發(fā)源于上個(gè)世紀(jì)90年代，分為C/S架構(gòu)下的ERP軟件和B/S架構(gòu)下的ERP軟件。C/S架構(gòu)即客戶機(jī)與服務(wù)器結(jié)構(gòu)，ERP軟件是通過系統(tǒng)的操作功能合理分配到Client端和Server端，此類架構(gòu)下的ERP適合于企業(yè)內(nèi)部使用局域網(wǎng)的情況，保密性相對(duì)較強(qiáng)；B/S架構(gòu)是指瀏覽器和服務(wù)器結(jié)構(gòu)的ERP軟件，用戶的工作界面可以通過www瀏覽器來實(shí)現(xiàn)，從適用范圍來講，B/S架構(gòu)的ERP軟件不但適用于企業(yè)內(nèi)部局域網(wǎng)，也適用于外部的廣域網(wǎng)。世界主流的占有率較高的ERP品牌包括甲骨文、SAP、金蝶、用友等。從使用的經(jīng)驗(yàn)來看，ERP存在系統(tǒng)過于龐大臃腫、企業(yè)基層環(huán)節(jié)難于應(yīng)用到得心應(yīng)手、ERP所需要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)難以獲取、與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略難以掛鉤等一系列問題，只有少數(shù)執(zhí)行力強(qiáng)、員工信息化操作水平高的企業(yè)應(yīng)用的較好，而絕大部門企業(yè)前期投入巨大，但最終往往只是將某一個(gè)環(huán)節(jié)信息化，信息孤島現(xiàn)象普遍存在。第二類選擇方向是以“云端”為賣點(diǎn)的SaaS軟件。SaaS,Softwareasaservice,軟件即服務(wù)。其意思是，軟件本身就有業(yè)界最佳和通用的管理實(shí)踐，它本身就是實(shí)施和咨詢服務(wù)的凝結(jié)。近年以Salesforce（賽富時(shí)）、銷售易等產(chǎn)品為代表增長(zhǎng)迅速。SaaS系統(tǒng)改善了ERP龐大臃腫、投資巨大的弊端，往往是從企業(yè)存在的共性難題、“痛點(diǎn)”需求出發(fā)，從某一個(gè)管理環(huán)節(jié)入手，以點(diǎn)帶面解決木桶當(dāng)中的短板，最終提升整個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力。從理念上講，是企業(yè)向軟件開發(fā)商租用軟件，大大降低了企業(yè)的信息化初始投資成本。但是，理想很豐滿現(xiàn)實(shí)很骨感，SaaS在企業(yè)部署中會(huì)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的特殊定制需求往往過于繁瑣，而SaaS的特點(diǎn)就是為了解決ERP系統(tǒng)龐大的弊端，對(duì)于定制化的需求往往滿足能力有限。由此，很多第三方或SaaS軟件公司進(jìn)一步開發(fā)了PaaS平臺(tái)（Platform-as-a-Service：平臺(tái)即服務(wù)，把應(yīng)用服務(wù)的運(yùn)行和開發(fā)環(huán)境作為一種服務(wù)提供的商業(yè)模式），期望提升SaaS的靈活性。這樣對(duì)企業(yè)的內(nèi)部信息管理人員、軟件廠商的部署人員有非常高的能力要求，如果兩方面的平衡點(diǎn)難以取舍，最終又回到ERP的老路，以至于很多企業(yè)在應(yīng)用SaaS軟件同時(shí)，又不能完全放棄以前的紙質(zhì)管理，甚至覺得看板管理更為方便，本來為提高效率，反而增加了管理成本，基層員工一片哀嚎。三、L公司應(yīng)收賬款管理的低成本解決方案L公司是一家游泳池、水上樂園、溫泉、水療、海洋館、水秀等水環(huán)境工程，項(xiàng)目呈現(xiàn)數(shù)量多、業(yè)務(wù)分散的特點(diǎn)，針對(duì)其銷售管理與應(yīng)收賬款管理的薄弱環(huán)節(jié)，開發(fā)了以釘釘+氚云PaaS的“基于氚云的項(xiàng)目管理系統(tǒng)”低代碼解決方案。釘釘、企業(yè)微信是企業(yè)在移動(dòng)辦公領(lǐng)域的行政、銷售、項(xiàng)目在線協(xié)作等管理平臺(tái)。尤其是釘釘，開放更多的軟件接口，很方便低成本實(shí)現(xiàn)訂制化需求。低代碼技術(shù)，是可以無(wú)需編碼或通過少量代碼就快速生成應(yīng)用程序的工具，它縮短了應(yīng)用開發(fā)的時(shí)間，成倍地降低了開發(fā)成本，成為企業(yè)數(shù)字化的核心引擎之一。（一）L公司“基于笊云的項(xiàng)目管理系統(tǒng)”與應(yīng)收賬款管理簡(jiǎn)明流程（二）“基于氚云的項(xiàng)目管理系統(tǒng)”與應(yīng)收賬款管理的開發(fā)目的與主要模塊功能1、 開發(fā)目的第一，資金運(yùn)營(yíng)統(tǒng)籌方面，解決因全國(guó)項(xiàng)目數(shù)量眾多、合同收款節(jié)點(diǎn)不一致的問題，增強(qiáng)總部對(duì)公司整體應(yīng)收賬款進(jìn)行規(guī)劃、統(tǒng)籌、管理、運(yùn)用能力。第二，銷售渠道管理方面，解決項(xiàng)目客戶管理、項(xiàng)目機(jī)會(huì)管理、項(xiàng)目存量數(shù)據(jù)管理，掌握集團(tuán)各分公司目標(biāo)完成預(yù)測(cè)、各分公司渠道開拓情況，合理分配銷售資源。第三，應(yīng)收賬款催收提醒方面，解決應(yīng)收賬款管理當(dāng)中業(yè)務(wù)人員主觀能動(dòng)性的問題，防止應(yīng)收賬款到期而業(yè)務(wù)人員疏忽、忘記跟蹤或者跟蹤力度不足，造成應(yīng)收賬款延期收到的問題。2、 主要模塊與功能（1）客戶關(guān)系管理模塊，通過建立、完善客戶資料的方式，收集整理每位業(yè)務(wù)人員手中所掌握的客戶信息資料，對(duì)客戶資料進(jìn)一步分析，描繪客戶數(shù)據(jù)畫像，按照客戶等級(jí)進(jìn)行劃分，設(shè)置相應(yīng)的拜訪頻率。（2）項(xiàng)目機(jī)會(huì)管理模塊，業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶的投資機(jī)會(huì)，拜訪成果，填報(bào)項(xiàng)目機(jī)會(huì)資料，將項(xiàng)目機(jī)會(huì)的投資金額、投資類型、業(yè)主籌資方式等資料在機(jī)會(huì)管理模塊匯總、分析，并且根據(jù)項(xiàng)目需要，及時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行拜訪，將跟蹤結(jié)果在系統(tǒng)中進(jìn)行更新。在這個(gè)模塊當(dāng)中，將每一個(gè)項(xiàng)目機(jī)會(huì)的進(jìn)度按照8個(gè)不同的階段進(jìn)行劃分匯報(bào)形成成交漏斗圖，業(yè)務(wù)經(jīng)理定期召開業(yè)務(wù)會(huì)議，根據(jù)客戶資料以及項(xiàng)目資料對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督。（3） 合同管理模塊，實(shí)現(xiàn)在項(xiàng)目中標(biāo)、簽訂合同之前就需要在合同模塊進(jìn)行審批流程，出于對(duì)于應(yīng)收賬款的加強(qiáng)管理，合同申報(bào)模塊的核心要點(diǎn)是合同收款進(jìn)度的錄入和審批，因?yàn)榇颂幧婕暗綉?yīng)收賬款收款節(jié)點(diǎn)的觸發(fā)，是整個(gè)系統(tǒng)管理當(dāng)中的核心設(shè)計(jì)。（4） 項(xiàng)目管理模塊，項(xiàng)目管理部分主要是對(duì)合同義務(wù)進(jìn)行管理與實(shí)施，并且根據(jù)項(xiàng)目實(shí)施的節(jié)點(diǎn)進(jìn)行收款。對(duì)于建設(shè)項(xiàng)目類的進(jìn)度收款合同，在項(xiàng)目實(shí)施當(dāng)中存在眾多的收款節(jié)點(diǎn)。（三）“基于氚云的項(xiàng)目管理系統(tǒng)”的應(yīng)收賬款管理、提醒功能項(xiàng)目管理系統(tǒng)與應(yīng)收賬款系統(tǒng)四個(gè)模塊的設(shè)定，除了為管理業(yè)務(wù)人員的銷售績(jī)效、銷售行為之外，更主要為到期應(yīng)收賬款管理、提醒功能而開發(fā)。以某份建設(shè)施工合同為例：乙方每月30日完成施工量由監(jiān)理進(jìn)行確認(rèn)，次月10日前報(bào)建設(shè)單位項(xiàng)目負(fù)責(zé)人按照合同價(jià)以及監(jiān)理確認(rèn)的施工量審核的上月完工量的造價(jià)確認(rèn)，15日前報(bào)建設(shè)單位財(cái)務(wù)部審核，25日前由建設(shè)單位進(jìn)行上月進(jìn)度款的支付。對(duì)于這樣復(fù)雜的支付條件，如果沒有良好的應(yīng)收賬款管理提醒系統(tǒng)，這類合同給承接項(xiàng)目企業(yè)造成極大的收款不變，最終導(dǎo)致應(yīng)收賬款難收的主觀原因。所以在項(xiàng)目管理模塊，根據(jù)不同的職責(zé)，明確施工人員、項(xiàng)目經(jīng)理以及業(yè)務(wù)人員、總公司管理人員的職責(zé)，由釘釘加氚云系統(tǒng)進(jìn)行審批、收款提醒工作自動(dòng)化管理。只要每個(gè)銷售管理人員對(duì)業(yè)務(wù)人員認(rèn)真督促，銷售人員形成良好的業(yè)務(wù)管理習(xí)慣，施工人員能夠按時(shí)將每個(gè)項(xiàng)目施工進(jìn)度進(jìn)行匯報(bào)，這個(gè)銷售管理、應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)形成良好的PDCA閉環(huán)，在到期收款之前、到期后對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行釘釘提醒、短信提醒，甚至電話提醒。而且，可以根據(jù)收款性質(zhì)的不同，設(shè)置不同提醒周期，對(duì)于遲遲收不到的到期應(yīng)收款，設(shè)置密度更大的提醒頻率。（四）“基于氚云的項(xiàng)目管理系統(tǒng)”的實(shí)施效果項(xiàng)目管理系統(tǒng)與應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)，給管理者提供了公司的實(shí)時(shí)銷售、收款數(shù)據(jù)，對(duì)公司總部的各職能部門提供不同功能的報(bào)表動(dòng)態(tài)內(nèi)容展示，對(duì)營(yíng)銷管理部門，可以展示每個(gè)分公司、每個(gè)業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)拓展能力情況、全公司整體的業(yè)務(wù)存量情況、本年銷售任務(wù)完成預(yù)測(cè)情況數(shù)據(jù)；對(duì)于工程管理部門，提供了任意時(shí)段的工程完工情況、項(xiàng)目收款進(jìn)度情況，以方便動(dòng)態(tài)分配施工資源；對(duì)于財(cái)務(wù)部門可以及時(shí)展示整體的項(xiàng)目資金運(yùn)用情況、現(xiàn)金回流情況、哪個(gè)環(huán)節(jié)哪個(gè)分公司在應(yīng)收賬款管理方面存在哪部分的問題，都一目了然。這樣，企業(yè)管理部門可以有針對(duì)性的杜絕業(yè)務(wù)人員收款遺忘，由其上級(jí)管理人員及早發(fā)現(xiàn)問題根源，采取及時(shí)上門催收、發(fā)放催款函、甚至停工以減少損失的方式避免財(cái)務(wù)問題進(jìn)一步惡化，最終從整體上改善公司的財(cái)務(wù)狀況。四、結(jié)語(yǔ)：通過L公司的“基于氤云的項(xiàng)目管理系統(tǒng)”對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行信息化管理的全貌可以看到，管理應(yīng)收賬款使用輕量級(jí)的辦公軟件加上低代碼的PaaS平臺(tái)，是大部分中小企業(yè)的低成本的最佳選擇，既提高了企業(yè)管理水平，也提升了員工的信息操作能力，結(jié)合平臺(tái)化的移動(dòng)辦公軟件的免費(fèi)、豐富的功能，如考勤打卡、客戶拜訪記錄、在線云課堂等，最終提供了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力、減少了應(yīng)收賬款總額，提升了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率，減少了企業(yè)的資金壓力，為企業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展提供了強(qiáng)有力