要是招來更多的顧客，但顧客是否能購置到滿足的珠寶關鍵是看導購的工作。１、以良好的精神狀態預備迎接顧客的到來假設是專業店就應給導購一個好的環境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業雜志。在顧客未進入店內時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或預備進入店內時馬上禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可賜予肯定的問候，如“您好“！“歡送光臨“。假設是綜合商場，導購就應時刻預備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地實行措施引起顧客對你柜臺的留意，如做出拿放大鏡觀看鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。珠寶店鋪托管２、適時地接待顧客但不宜過早地靠近顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環境。當顧客停留在某節柜臺并留意去看某件飾品時，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最正確的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，由于側臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也敬重顧客。另外，導購還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以選擇適宜首飾的信息，同時還要消除顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。珠寶店鋪治理３、充分展現珠寶飾品由于多數顧客對于珠寶學問缺乏了解，因此，導購對珠寶首飾的展現很多導購當顧客提出拿某件首飾時便機械地翻開柜臺拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當你開頭拿出鉆石首飾時，首先應描述鉆石的切工，而且要用手不停地搖擺鉆飾，手動口也動，把該描述的話根本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會仿照你的動作去觀看鉆石，并且會問什么是“比利時切工“，什么是“火“. ．導購代表的風格。這樣簡潔鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。珠寶零售治理４、利用顧客所提出的質疑，盡可能抓時機介紹珠寶學問顧客所了解的珠寶學問越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當一享受，同時她也在為你做廣告。常言道；“滿足的顧客是最好的廣告“，“影響力最強的廣告是其四周的人“。但假設你不管顧客是否情愿聽，不分時機的講解珠寶學問，也會質疑時。５、引導消費者走出購置誤區，揚長避短奇異地解釋鉆石品質由于有些營銷單位的誤導，使很多消費者購置鉆石時要求產地是南非也不應毫不負責地說有。比方當顧客問有無南非鉆時，我們可以先確定說有〔否則顧客可能扭頭就走〕，隨后再告知消費者實際上鉆石的好壞是以４Ｃ標準來衡量的，南非產量大，并非全部鉆石都好，而且世界上大局部鉆石均由戴比爾斯進展統配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，導購在給顧客拿證書時，應首先把握主動權，即在遞給顧客前先看一下，并依據品級揚長避短地先對鉆石做一確定，這如同給人介紹對象，假設把凈度當作身材，白度當作長相為顧客去推舉，結合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。珠寶治理人才６、促進成交一去不回。這就需要導購實行分心的方法減輕顧客的壓力，比方給自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客選擇。７、售后效勞當顧客打算購置并付款后導購的工作并未完畢，首先要填寫售后要具體介紹佩戴與保養學問，并同時傳播一些的珠寶學問，比方：“假設您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置不要與其它首飾堆放在一起“此話馬上引起顧客留意為什么？由于鉆石的硬度格外硬，比紅藍寶石硬１４０倍，比水晶硬１０００倍〔這可能又是她辦公室的話題〕，假設堆放在一起就會損壞其他寶石“。 最終最好用一些這枚鉆石帶給你們幸福一生“等等，要講“情“字融入銷售的始終。珠寶人才培訓８、總結銷售過程和閱歷，查找缺乏，相互幫助，共同提高。利于自己。依據調查顯示，商家由于顧客對效勞的不滿而損失的營業額到達了３０％，也就是說，第一線效勞人員的效勞態度，不只關系到整個珠寶賣場的銷售業績，所以，想要成為人氣火爆、高盈利的珠寶賣場，想要成為一名銷售業績格外好的“金牌導購“，應具備以下十大銷售技巧。１、了解顧客想法顧客走進珠寶賣場的大門或是自己所在的營業柜臺，導購怎樣才能了對話，觀看顧客的需求重點然后針對其需求進展推銷，才能增加銷售的時機。２、儀容整齊清潔３、導購的儀容是珠寶賣場給顧客的第一印象。服裝皺折不堪的導購，簡潔〔甚至包括促銷員〕的服裝要求制度化，通過統一的制服來塑造企業整體統一的效勞。４、解決顧客埋怨５、客永久都是對的“，當遇到噦嗦的顧客，要學會急躁的對待。久而久之，累積了對待不二法門。４、對顧客一視同仁有些導購依據顧客的外表、穿著來推斷他的購置力量，這是不對的。珠寶賣場、柜臺來消費，你有可能因此而損失一位好顧客。６、勿顧此而失彼７、很多珠寶賣場可能會遇到這樣的狀況：在某個節日或是促銷期，可能法是：懇求其他同事的支持，以免使顧客產生“我不被重視“的壞印象。６、先對效勞時機效勞顧客的時機因商品不同可以適時調整，像低價格、高購置率的商７、塑造購置動機站在顧客的立場來看，假設一家珠寶賣場門可羅雀，這樣的珠寶賣場會讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經營者說，店內顧客數不是太多的時候，他就要求導購在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流淌，這種環境給人自然而放心的感８、和顧客做朋友讓顧客感覺親切，尤其能記住顧客的喜好，顧客會覺得你很重視他，治理，借此加強與顧客的關系維系。９、工作態度熱忱即使是你口假設懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才打算是否客轉了幾家商店后，往往最終會回到最熱忱的商店去購置。１０、告知商品訊息對顧客來說，不是每樣商品的促銷活動都能了解的一清二楚，但通過出工作的熱忱，才能真正讓公司賺大錢。我們要怎么做？１．微笑，嬰兒般的微笑；３．傾聽顧客需求．５．試戴，讓客戶接觸商品；６．真誠的目視對方；生日，子女就讀學校，興趣，子女生日，父母生日；９．適當的贈送些小禮物；１１．不斷總結，整理，電子化，易復制．消費心理分析：面對日益劇烈的市場競爭和不斷增加的價格壓力、很多珠寶企業不得票，應當從分析消費者的購置行為入手。珠寶消費者作出購置決策，主要受文化、社會、個人心理等因素的影式、共性等個人特性因素是打算購置的重要因素。還需要了解消費者如何作出購置決策及具體購置過程。一般說，珠寶一、習慣性購置：對于價格低廉、常常購置、品牌差異較小的商品，銷方式吸引消費者試用、購置和重復購置。二、尋求多樣化購置：消費者特別留意價格，從而是不斷變換所購商業可承受促銷，同類產品的價格差異，鼓舞消費者購置。三、化解不協調行為購置：有些商品品牌差異不大，消費者不常常購置，而購置時又有肯定的風險，所以，消費者一般要比較、看貨，只要價格公正、購置便利、時機適宜，消費者就會打算購置。購置以后，消費者或許會感到有些不協調或不夠滿足，在使用過程中，會了解更多狀況，并尋求種種理由來減輕、化解這種不協調，以證明自并向消費者供給有關商品評價的信息，使其在購置后信任自己是做了正確的打算。四、簡單購置行為：當消費者購置一件貴重的、不常常購置的、有風重要性，并介紹產品優勢及其給購置者帶來的利益，從而影響購置者的最終選擇。在任何一種購置行為中，購置者的購置決策過程都可以分為以下五個步驟：１、引起需要：購置者的需要往往由兩種刺激引起，即內部刺激和外行動。２、收集信念：一般來講、引起的需要不是馬上就能滿足，消費者需〔家庭、噴有、鄰居、熟人〕、商業〕、公共來源〔群眾傳播媒體、消費者評審、閱歷來源〔處理、檢查和使用產品〕等。企業應對消費者使用的信息來源認真等。３、評價方案：消費者對產品的推斷大都是建立在自覺和理性根底上〔即產品能夠滿足消費者需要的特性〕、屬即消費者對產品有關屬性所賜予的不同的重要性權數〕、品牌信念〔即消費者〕、效用函數〔即描述消費者所期望的產品滿足感隨產品屬性的不同而有所變化的函數關系〕等問題。４、打算購置：評價行為會使消費者對可供選擇品牌形成某種偏好，險感的那些因素，進而實行措施削減消費者的可覺察風險。5、買后行為：消費者在購置產品后會產生某種程度的滿足感或不滿足感，進倒使消費者產生了高于期望的滿足感，并樹立起良好的產品形象和企業形象。第五局部〔珠寶業銷售禮儀〕一、開場白，打招呼！嗎？杯水！

１、您好！歡送光臨喜來登金店！２、上午好！〔下午好〕歡送光臨！３、您好！請任憑看看！〔小姐〕！有什么我可以幫你的嗎？５、小姐！您的衣服好秀麗啊！６、您好！您的發型做得好秀麗啊，在哪里做的啊？我可以認真看看７、您好！您帶的這件首飾好特別啊！９、您好！您想看一下哪類首飾啊？１０、您好！您想給自己選，還是送人啊？１２、您好！您的小孩好得意啊！１３、先生：需要我幫助嗎？備注：--態度溫順，親切，真誠。要有針對性地對待。因人而異，敏捷運用。一切要圍繞“怎樣與顧客快速的拉近距離“。--消滅公式化的問候。二、了解顧客需要１、您是不是想看一下項鏈啊？這邊都是項鏈！２、您是送人啊，我來幫您選擇一下，可以嗎？３、您想看一下什么價位的？我幫您介紹一下！備注：--細心，專注傾聽，語氣懇切，樂觀回應。并且要主動詢問。避開--說話太快，口氣生硬，連珠發問。三、介紹產品１、這款的戒指是我們公司設計師細心設計的...... 他的特點～～是......您戴上后會......２、您看的這款是我們公司最推出的......，他的特點是 他的優點是......您戴上后會 ！３、這種款式是目前市面上最流行的......，他的特點是 他的優點是......您戴上后會 ！４、這款是我們公司優待酬賓的款式 ，現在購置確定是格外實惠的 。備注：--急躁介紹，展現貨品。隨時留意客人反映，介紹產品的特點、優點、和給顧客帶來的好處。--沉默、一個人說個不停。四、邀請試戴沒關系

１、我幫你戴上看看效果好嗎？２、小姐我來幫您帶還是您自己戴啊？３、這是鏡子，您看一下自己戴起來的效果？４、這邊有一款很適合您的臉型，您不妨試戴一下看看！５、這一款很適合您的氣質，給您試戴一下看看好嗎？６、您感覺怎么樣啊？７、您戴上這款真是太適宜了，完全就是給您設計啊，您認為呢？備注：要領--態度熱誠、詢問語氣，試戴動作輕柔。--表現出不耐煩，過于熱忱，態度要懇切，不要過于奉承。五、處理異議會高一些。

１、您感覺這款戒指價格有點高是嗎？３、請問您是留意鉆石級別，還是留意款式。備注：價實。

--樂觀的復述和回應客人，微笑又急躁。確定我們的貨品是貨真避開--爭論，表示不滿，強買強賣，口氣生硬，鄙視顧客。六、禮貌收銀１、就是這一款式的吧，我幫您開票好嗎？２、我幫您算一下這款首飾的折后價格，您看一下！３、這款首飾原價是＊＊元，８折后是＊＊元！４、請問您是付現金，還是刷卡啊？５、這是收您的＊＊錢，您請稍等！備注：--說話清楚，展現單據，當面點清款項。避開--說話模糊不清，命令式的口氣。七、ＶＩＰ登記１、請您填一份貴賓檔案可以嗎？我們可以送您一張會員卡