推銷理論與技巧模擬試題( 4 卷)(100100分，請同學將答案寫在答題紙上)一、單項選擇題(在以下每題四個備選答案中選出一個正確答案。每題1分，共15分)1、在推銷效勞中，被譽為顧客最可信任的廣告是。A、售前效勞B、售中效勞C、售后效勞D、定點效勞2、在處理顧客投訴時，最關鍵的步驟是〔〕A、向顧客賠禮B、處理顧客的問題CD、對顧客的表示憐憫和理解3、推銷工作中常用的處理顧客異議的方法是。A、轉化處理法B、轉折處理法C、以優補劣法D、委婉處理法4、假設顧客對推銷人員說:“我不需要”或我己經有了“之類的話時，說明顧客在方面產生了異議。ABCD、效勞5,宏觀環境對于企業來講屬于。AB、不行控因素CD、間接因素6、推銷活動的對象目標不包括A、確定推銷區域的現有顧客和潛在顧客B、確定重點顧客CD、確定對每個顧客的推銷打算7、“這種商品比同類商品的價格低10%“。使用的是。AB、商品接近法C、利益接近法D、陳述接近法8、在查找顧客的根本方法中，名人介紹法的關鍵是。AB、產品價格C、產品品種D、中心人物9、衡量企業出售產品或供給勞務時，對顧客效勞程度和效勞水平的考核標準是。A、效勞質量B、效勞時間CD、產品價格10、在常用的推銷人員績效指標中，用于衡量推銷人員工作效率的指標是。AB、貨款回收率C、目標達成率D、訪問成功率11、留意推銷和商品的完善結合的顧客心態類型是。A、軟心腸型B、干練型C、防衛型D、尋求答案型12、推銷過程中最常見顧客異議是A、產品異議C、價格方面的異議B、需求方面的異議13、客戶檔案內容最根本的原始資料是ABCD、交易現狀14、一位推銷辦公用品的推銷員對推銷對象說:“我有方法讓你每年30%”這種接近顧客方法屬于。A、利益接近法B、效勞接近法C、奇異接近法D、產品接近法15A類客戶，可以〔〕A、認真審核，適當賜予少量信用限度B、先確定一個信用限度基數，再放寬C、不限制其信用限度D、嚴格限制其信用限度二、多項選擇題(在以下每題的五個備選答案中選出一至五個正確答案，錯選、多項選擇或少選均不得分。220分)1、以下哪些是顧客購置的信號。AB、以種種理由要求降價C、具體詢問售后效勞D、索取說明書或樣品認真爭論E、當顧客以非語言方式表示興趣時2、推銷磋商這一階段是最能表達推銷水平和技藝的一個階段。具體包括。AB、現場演示C、處理異議D、促成交易E、客戶關系維持3、人員推銷的作用是。A、人員推銷是企業實現銷售的關鍵B、人員推銷是買賣關系的橋梁CD、人員推銷是信息傳遞的載體E、人員推銷溝通了企業與顧客之間的關系4、推銷人員應具有一的力氣包括。A、觀看力氣B、記憶力氣C、交往力氣DE、演示力氣和應變力氣5、推銷人員的職責主要有A、推銷產品，回收貨款B、穩定老顧客，開發市場CD、市場調研，反響信息E、宣傳企業，樹立形象6、下面關于干練型心態的顧客，說法正確的選項是。A、這種心態的顧客留意推銷和商品的完善結合B、這種心態的顧客格外理智C、這種心態的顧客重視感情D、這種心態的顧客在作出購置決策時，既考慮商品的有用性，又考慮人際關系的因素E、以上說法都正確7、銷售人員在制定銷售打算時，應做的工作是AB、估量可能購置C、安排重點訪問D、擬定訪問打算E、確定訪問路線8、推銷人員在顧客提出反對意見時要實行的態度應是AB、準時答復C、認真分析D、正確處理E、轉化顧客的反對意見94P包括。A、產品B、價格C、渠道D、促銷E、產品質量10、顧客資格審查一般包括。AB、顧客購置力氣評價C、顧客購置權力評價D、顧客購置信用評價E、顧客購置資格評價三、簡答題(735分)1、處理顧客異議的五部曲。2、什么是轉換處理法?運用時有什么前提條件?3、如何與客戶建立長期伙伴關系?4、顧客多時應怎樣接待?5、如何捕獲有利成交的信號?案例分析題(30分)資料一:(20分)伍德夫婦是一對年輕夫婦，住在亞利桑那州鳳凰城郊區。他們都受過高等教育。他們有兩個孩子，一個九歲，一個五歲。伍德夫婦格外關心孩子的教育，并決心要讓他們承受當地最好的教育。隨著孩子們長大，伍德夫人意識到該是讓他們看一些百利一讀物的的時候了。一天，當她在翻一本雜志時，一則有關百科讀物的廣告吸引了她。于是打給當地代理商，問是否能見面談一談。以下為兩人有關此事的談話摘錄:伍德夫人:請告知我你們這套百利一全書有哪些優點?:皮封燙金字的裝幀，擺在你的書架上，那感覺確定好極了。伍德夫人:我能想像得出，你能給我講講其中內容嗎?推銷員:固然可以，本書內容編排按字母挨次，這樣便于你很簡潔地查找資料一。每幅圖片都很漂亮逼真，比方這幅南美洲各國的國旗圖，顏色逼真。伍德夫人:我看得出:，不過我更感興趣的是。推銷員:我知道你想說什么?本書內容包羅萬象，有了這套書你就如同有一了一套地圖集，而且還附有一詳盡的地形圖。這對你們這些年輕人來說確定很有用處。伍德夫人:我要為我孩子著想。推銷員:固然!我完全理解，由于我公司為此書特制有帶鎖的玻璃門書箱，這樣你的小天使們或許就無法玩弄它們，在上面涂抹了。而且，你知道，這確實是一筆很有價值的投資。即便以后想出賣也決不會賠錢。何況時間越長保藏價值還會增大，此外，它還是一件很秀麗的室內裝飾品。那個精巧的小書箱就算我們送的?，F在我可以填你的定單了嗎?伍德夫人:哦!我得考慮考慮。你是否留下其中的某部比方文學局部，以便我進一步了解了其中的內容呢?推銷員:我真的沒有帶文學局部來，不過我想告知你我公司本周內有一次特別的優待售書活動，我希望你有好運。伍德夫人:我生怕不需要了。推銷員:我們明天再談好嗎?這套書可是給你丈夫的一件很好的禮物。伍德夫人:哦!不必了，我們已經沒興趣了，多謝。推銷員:感謝。再見。假設你轉變方法請給我打。伍德夫人:再見。1、這位推銷員的失誤之處在哪里?2、伍德夫人購置此書的動機是什么?3、本案例對你有什么啟發?資料二:(15分)推銷電子稱的肖先生經過半年的困難工作，才達成與某個地區糧食局的業務，銷售了80臺電子稱，作為糧食倉庫的計量設備，總金額近200萬元，這筆業務肖先生進展了半年，他確實是把全部精力都投了進去。合同簽下來了，肖先生終究放下心來。他覺得要馬上去開展業務了，由于要利用時間和精力去多做些生意，所以糧食局打來他也不接。過了一個星期，肖先生再也接不到客戶的。半個月后，經理打來給肖先生說，客戶將第一批安裝的15臺電子稱全部退回來，合同也中斷執行了。肖先生格外驚異和焦急。原來，在安裝第一批電子稱后，由于是產品，使用的人不生疏，未能按操作規程去使用，非但令先進的電子稱顯示不出作用與優點，還給對方帶來麻煩，糧食局的人想與肖先生聯系，但沒有收到肖先生的回音，對方火了，以質量不好為由中15臺電子稱。1、肖先生的推銷行為是什么推銷行為?這種推銷的弊端在哪里?2、你認為肖先生是一個成熟的推銷員嗎?為什么?答案4卷一、單項選擇題(在以下每題四個備選答案中選出一個正確答案。每題1分，共巧分)1C2C3B4A5B6D7C8D9A10D11B12A13A14C15C二、多項選擇題(在以下每題的五個備選答案中選出一至五個正確答案，錯選、多項選擇或220分)lABCD2ABCDE3ABCD4ABCDE5ABCDE6ABCDE7BCDE8ACE9ABCD10ABCD四、簡答題(735分)略五、案例分析題(30分)資料一(20分)答:1、這位推銷員的失誤主要是不留意伍德夫人真正需要的書。在推銷過程中千方百計的想說服伍德夫人購置百科全書，促成成交，但無視了伍德夫人購書的動機，是為她的孩子購置。因此在介紹此書時，就應圍繞孩子的愛好、興趣、教育成長等內容學問進展介紹。2、伍德夫人購置此書的動機為了她的孩子承受當地最好的教育，看一些百科讀物，因此需要購置一本有利于孩子興趣、愛好和教育成長等內容學問的百科讀物。3,通過這個案例，告知了我們，作為一名推銷員，不儀要有良好的工作熱忱、推銷技巧，而目還要留意顧客的實際需要，關心和敬重顧客，把握顧客的問題，然后開展有針對性的推銷，利用自己所推銷的商品和效勞，幫助顧客解決問題，消退苦惱，同時也完成自己的推銷任務。資料二:(10分)1、肖先生的推銷行為是一種交易性推銷。就是只做一次生意，不再連續與現在的顧客交往下去。它與關系推銷相比，最大的弊端:就是這種推銷行為是一種短期交易。生意完畢后有深入到客戶業務流程中去，了解客戶的需要，幫助客戶解決實際困難。2幫助客戶解決實際困難;沒有把客戶基于雙方長期穩定的互利的合作者，建立長期的伙伴關系，而是做一次生意，刁‘造成上面這種結局，所以他不是一個成熟的推員。市場營銷技巧很多老板創業都是從銷售起步的。如IBM的銷售員。做好銷售，一方面能積存資本，為創業做好物質預備。另一方面能熬煉自己做生意的力氣。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內容之一。在現在的時代里不缺產品，而是市場，要生產市場需要的產品，要把市場需要的產品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心局部。假設學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創業，不妨先從做銷售做起。那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要確定的素養。這種素養，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售力氣也是一個人創業的根底。◆生疏自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要留意顯示對產品德外生疏。◆生疏自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進展分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，依據什么方式分類，爭對不同的客戶類別應當分別承受什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所安排的時間和精力是不一樣的?！羯璁a品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如〔將來2-3〕。◆推銷產品時，要合理安排時間，要依據客戶的購置習慣和地理位置進展合理的空間安排。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結閱歷，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開頭著手的時候格外難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創業供給大量的時機。1：成功=學問\+人脈2：成功=良好的態度\+良好的執行力◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要◆不斷的派發名片◆任何時候任何地點都要言行全都，就是給客戶信念的保證◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的效勞精神和效勞態度?！魪闹w動作和語言速度上協作顧客的語言和動作◆要作好打算安排，先作好打算，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定打算時，要依據客戶的特點作好相應的預備工作。固然打算不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。打算主要的內容是：將來幾天的日程安排，將來幾天的客戶安排，要預備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶〔潛在的客戶在哪里〕，短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成狀況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進展分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的緣由是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀緣由還是客觀緣由。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的方法。◆作好每日銷售日記，抱負的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體狀況，作好客戶訪問記錄，隨時把握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進展客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。〔翻閱一下有關爭論心理學的書〕，一個是依據客戶的單位特征承受不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區分的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進展資料分析◆學會談判的技巧。要擅長微笑和傾聽，要到達雙贏。要從客戶的角度去考慮問題?！魧W會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進展屢次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應當連續努力，有的是短期客戶，有的雖然臨時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的期望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮?！粢美峡蛻舻闹匾浴１３掷峡蛻粼谛袖N的本錢和效果上考慮，要比查找一個客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用?！舫惺苁裁礃拥耐其N方式，推銷？網絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產品推銷？承受批發？零售？批零兼營？代理？承受什么樣的付款方式？以上各種產品推銷方式，要依據所推銷的產品的特點和公司的狀況選擇其中一種或某幾種?！翡N售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。◆銷售人員要有良好的心理素養，銷售時最常常遇到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋到達目標。尤其是要留意抑制惰性和抑制畏難心情?！舢斨苯邮侄尾荒芙咏繕藭r，有時要學會曲線進攻?！袅己玫男蜗笙麥缭诳蛻裘媲?，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要留意給客戶良好的第一印象。要有本領拉近與客戶的心理和感情距離?！舢斉c客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好爭論，糾紛產生的緣由不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要承受不同的方法，這個實踐中不斷探究。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。其次個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做爭論?！渤Ｒ姷募m紛如產品質量，客戶付款不準時，送貨不準時、客戶不遵守合同，產品款式不滿足、價格不合理、售后效勞不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變〕◆尋常要多留意向成功的銷售人員請教，要成功到底不能靠理論，在這個行業里，閱歷和力氣比理論更重要?！粲袝r要利用團隊的力氣，有時遇到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常狀況下不要輕易求助，盡量自己解決?！袅粢庖稽c，銷售中的市場信息很重要有時可以承受格外規的方法，有時有可能實現跳動式進展。要創、創、創，別人也在進展，你要取得比別人更大的成績，你就必需不斷創。海爾為什么比別人進展得快，關鍵在于擅長創。銷售要利用別人的力氣，單靠個人的力氣到底是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速進展，主要是公司能集合別人的力氣如何做一個優秀的銷售代表銷售代表的首要任務是銷售，假設沒有銷售，產品就沒有期望，企業也沒有期望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有期望的，由于你銷售出去的是產品或效勞，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？一、真誠態度是打算一個人做事能否成功的根本要求，作為一個銷售人員，必需抱著一顆真誠的心，懇切的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會敬重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素養的表達，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。二、自信念信念是一種力氣，首先，要對自己有信念，每天工作開頭的時候，都ΑM保嘈毆要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶承受了你，才會承受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄制造者喬·吉拉德，曾在一年1600老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，固然也能夠推銷汽車。知道沒有力氣，信任才有力氣。喬·吉拉德之所以能夠成功，是由于他有一種自信，信任自己可以做到。三、做個有心人“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要擅長總結銷售閱歷。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能覺察工作中的缺乏，促使自己不斷改進工作方法，只有提升力氣，才可抓住時機。機遇對每個人來說都是公正的，只要你是有心人，就確定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開頭經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業進展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。四、韌性銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去訪問客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者供給效勞，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的急躁，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推舉自己，在他碰了一千五百次壁之后，最終有一家電影公司情愿用他。從今，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，莫非比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。五、良好的心理素養具有良好的心理素養，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持安靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠抑制困難。同時，也不能因一時的順當而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。六、交際力氣每一個人都有特長，不愿定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但確定要多和別人溝通，培育自己的交際力氣，盡可能的多交朋友，這樣就多了時機，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。七、熱忱熱忱是具有感染力的一種情感，他能夠帶動四周的人去關注某些事情，當你很熱忱的去和客戶溝通時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好遇到你的客戶，你伸出手，很熱忱的與對方應酬，或許，他很久就沒有遇到這么看重他的人了，或許，你的熱忱就促成一筆的交易。八、學問面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的學問，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。九、責任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，假設你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成損害。有一家三口住進了居，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家里寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛生，大人有責”。其次天，丈夫觀看，也拿出筆，把標語改成“講究衛生，夫人有責”。這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，打算著你的業績。十、談判力其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是查找雙方最正確利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的狀況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，把握主動的時機就越多。孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你尋常把握了客戶多少信息，那么，你把握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是到達雙贏，到達互惠互利。一個業務代表要養成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿足的交易，這才是你談判的目的。前國家足球總教練米盧說：心態打算一切！我信任幸運之門總是對天道酬勤的人放開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，樂觀的心態去面對每一天的工作，成功確定在不遠處等著你我。在做銷售的過程中，我覺察一個驚異的問題，對于一個開發的市場，一個業務力氣不強的銷售代表，但只要他預備的充分，他的業績確定高于一個業務力氣比他強，但沒有預備的業務代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的預備者?；蛟S銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要簡潔的事情重復做，就能做成不簡潔的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平凡。一個銷售代表從起床開頭到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，或許對剛入行的朋友有所啟發。1、上班之前預備工作每天要按時起床，醒來之后要快速起來。告知自己，一天的工作就要開頭了，要布滿活力，可以適當的運動一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。上班途中，能夠熱忱的和生疏的人打招呼，假設可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的聞等。10——20簡潔的說，上班之前要有一個樂觀的心態，要有一個歡快的心情！2、到公司簽到之后向主管或有關負責人簡潔匯報自己的工作打算，明確當天的銷售目標和重點，并具體擬訂訪問路線，及補救措施，打算越具體越好。出門之前，先和預定的訪問對象聯絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：產品的名目，定貨單、送貨單和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。3、訪問前的預備事項了解被訪問對象的姓名、年齡、住址、、經受、興趣、性格、家庭狀況、社會關系、最近的業務狀況等。要隨時把握競爭對手的銷售狀況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最變動及產品信息。做好嚴密的訪問打算，并協作客戶的時間去訪問，設法覺察有打算權的購置者，并想方法去接近他。預備好交談的話題，要做好心理預備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。4、見到客戶之后有禮貌，清楚的做好自我介紹，態度要溫存、不卑不亢。要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對方時，口氣要平穩。要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點：①要有信念②態度要真誠，爭取對方的好感③在談話中，要面帶微笑，表情快活④用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題⑤留意對方的優點，適當的賜予贊美⑥在商談的過程中，不行與客戶猛烈爭論⑦誘導客戶能夠答復確定的話語⑧能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化4〕與客戶商談必需按部就班①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著談天，贈送禮品②進一步接近客戶，激發對產品的興趣③告知客戶產品能帶給他的利益④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨⑤收貨款⑥一筆業務做成后，不要急于離去，要和客戶連續交談，以期建立一種長期的合作關系，并告知他，隨時能夠為他供給效勞。5、下班后，檢查每天的工作，總結得失具體填寫每天的業務日報表檢查是否按打算開展業務，是否按打算完成任務寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的埋怨要準時處理，并做好備忘錄，準時匯報給上級主管。營銷日記的內容包括：①工作狀況描述②對工作得失的總結、意見及建議③改進的方法④客戶的意見及建議⑤如何處理⑥工作感悟及感受6、列出其次天的工作打算對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入其次天優先辦理的事項中。確定工作重點，擬訂初步訪問路線，排解不重要的事情。需要預先商定時間的客戶，約好見面時間銷售目標及所需公司其它部門的相關協作工作對于銷售代表來說，能夠依據打算完成一天的銷售，使自己的客戶滿足，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶供給全方位的效勞，將是他能否成功銷售的根底。固然，銷售代表的工作布滿著變化，要能夠靈敏的把握時間，靈敏的去面對客戶，靈敏的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用標準的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發揮?，F在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產品來說，它的同類，大局部功能相像，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續進展？我想，只有通過優質、完善的效勞系統，為客戶供給更多的利益，達產品的最終目的是為了到達消費者的滿足，完成銷售鏈條中產品向金錢轉變的危急一跳，為了達成渠道經銷商和消費者的滿足，在這樣的一個過程中，只有通過高質量的效勞來到達目的。2090通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有確定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產品只要源源不斷的送到客戶〔經銷商〕那里，沒有銷售不出去的東西。經過十幾年的市場經濟洗禮，現在的市場狀況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶〔經銷商〕、和消費者無所適從。在這種狀況下，僅僅靠感情聯絡是遠遠不夠的，需要的是一種標準的效勞系統，最終到達一種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。作為市場根底的銷售人員，其要效勞的兩個群體分別為：客戶〔或稱經銷商〕和消費者。先談談如何對客戶〔或稱經銷商〕進展效勞？售前效勞——良好的開端是銷售成功的一半售前效勞就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、溝通的過程中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，并產生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現，這些表現能使你捕獲到經銷商的心理，能夠加速成交的時機。感興趣的客戶會有下面的幾種表現：1、比較認真的聽你說話，很自然的和你談天。這說明他對你有好感，情愿和你溝通，要把握時機，加深雙方的感情。2、不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣，他看的目的是為了覺察一些問題，看看有沒有不滿足的地方，這時要消退他的疑慮，增加他的信念。3、想了解產品及公司更多的狀況。他想更加全面的知道以后要經銷的產品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求具體介紹時在告知他更多。4、認真的詢問價格以及經銷的政策、返利、優待等，甚至會提一些反對意見，比方價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要急躁的解釋，通過不同的比照，如價格高，但是量比同類產品多，消費者更情愿買實惠的產品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！對于客戶的種種表現，要準時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當的時候，可以向客戶供給一些好的建議，非同類產品的行情，擴大與客戶的溝通范圍，增進感情。在和客戶的溝通過程中，要講究策略，不要把自己公司、產品等全部的優勢全部告知他，使自己有