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大客戶戰略性銷售管理

金龍聯合汽車工業（蘇州）公司培訓顧問:路云

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一.何謂戰略性業務開發？戰略性業務開發的定義,如何實現大客戶開發的藍圖？二.確定戰略機會與目標怎樣評估我們提供給客戶的價值,期望值與可能性三.主要戰略–聯盟、資源分配,接觸戰略四.接觸戰略高層銷售技巧高層銷售的重要性,了解高層銷售五.認識購買者的需求感受購買者反應模式六影響行為方式調整你的行為方式七、大客戶戰略開發總計劃戰略匹配度,關系狀態主要課程內容3戰羽略如性凍業纖務帶開接發謹的城定樂義戰風略賀性談業瞇務鐮發窗展燭是半用獅于戚管互理楚如布何點滲羽透虧、軍維齡持鑒及擴植展惰客歸戶羽業搭務凱的嚇有君效湊做廳法一吳.姨何抖謂運戰囑略言性季業森務避開草發4戰犯略懲性飼業臺務類發銳展嗽的們關裁鍵慚概愧念戰歌略賭性透業從務破發富展硬包果括濁銷涌售民，污但智幾萬乎挪在膽每來個有方攤面艇都蕩超亦越照銷工售撿。猜戰惰略認性著業雄務繼發結展擔由荷戰萬略沙性延思眼維員，糞特屆別疫是顧面雹向束未是來連的饑思菊維濾來悲驅檔動票。朋成惹功剪的管業稱務省經獻理下是毫能諸夠粗超雕越陡現碰將杜和虧現伙在到而測思鍵考犬和鄭計豪劃桐的巾人塔。穴戰選略著性凱業確務籍發犯展蓄是膀高喂于身一昂切襖的辰、脹長痛期基的塌業攝務腥途堆徑戰辜略雨性訓業差務種發陪展民的臉實國施競涉恢及償執窩行鑼戰袍術鋒，堂用陷以牙進藏一奇步組發剛展桿那究些惠已拘被療設囑計淹的負戰詳略易。基戰敵術蛋變餃得桂極監為份重輝要孩，寇因屢為還它胃們睛對廚現類在感及蠟未低來贊都塵有曉意腎義負難責裂戰綁略能性吸業打務么發雨展悔的喜銷污售書人杏員凡是洋業穩務愚經輛理孫，習他列為施自刃己臉的松組含織間和核客球戶慘未敲來主的翼成鑼長禮作腎貢集獻拴，熟使潤它逃們畝的摧目少標蠢有公一第定喊程畢度黎重丸合笨或桌交跑織翠。傳為裁了羨取棗得蜂成葵功限，賓業殿務溉經四理丙必叔須粱從燈客永戶織的康角覺度急來鵲思缺考擦，夠同快時陡考峽慮揮自袋己粒和均自盾己諷組漆織橫的耽目穗標5二墻.謹機戶會丹和義目厘標暫的晌定環義機改會客磁戶幻玉在壟一熊系令列蟻目只前鍬或扁未生來支的餓環膝境療下塊，第必辯須管要藝新災的瓜解猾決財方鐵法高。漂只面要謀你類的漁組間織川有跑適確合菌的鏈時肚間燒和清資梨源遼，奸就擺可駁以獅在概新千的似解旦決鏈方沒案財中嬸扮勉演駐一句個智重商要駁部遷分弓；其在鬧此踐一帽個刃環湖境慶下索，襯客革戶直可污以縱或問已解經慰提譜供鳥了喜一裹個遲有預利償的欄位比置串給牢您比軍如蘆：艦客谷戶衡正防在野審錦查崗新斥的列渠摟道客嫁戶么正本準蔬備房誠減握少曠與搶他宰交殘易義的銜供網應墾商友的搞數蒸目客綠戶吹正率集例中墻于嗚權衡益啄回標報殼率目沃標想長要廉得洽到節的冷效壯果銅，千通租常咸性毫質屠是便長死期蔥的比敘如月：濃（故在宅何陪時銷）滲成確為鼓客脈戶白優逮先逃選蹤蝶擇婚的透供花應禿商6了桌解序客業戶“秋底哥層昆希冰望王更供多支地慢了扮解杜賣肝方幼的讀業經務勵；們高蓄層多只見希缺望書更顛多顏地攜了評解營他歪們牽自臥己疫。波”7為輕什且么總要厭客判戶雹簡捷介倘?建銳立丙客以戶還的刮可查信衡性發遣現壁潛喪在閃需蜻求恭機掘會設聚計怪客晨戶廉解聞決密方揉案競列爭悄者捧分汁析避盾免蒜以權往拿的色錯仗誤以私過蜂去池的長成林功麗為麗基驢礎客溉戶草資潤格8客順戶創簡息介腿的規要標素一被般話的行威業日概精況目隊前予的念行竭業安經展營禾環右境行能業趴中攀的響主剃要狐競劃爭速者公漁司展的農產先品勵和妙服嫩務公撤司峽的千短磨期度和雜長怕期粗目扯標公戴司屠的斃財桐務攀狀奪況公禽司耕的猛組膠織使結他構奧圖公需司哥的詢部錢門軍結正構公面司倚的秧政袖治斯結開構公寇司夜的泄客踢戶憲群9客賀戶吃簡匪介久的賺要播素特素殊裳的你逐的希組叼織雞的蔽客鉗戶饞歷劑史客記戶稈業頑務務的擁功抹能特鴿殊提業亞務調的派目若標關罰鍵塑決度策扶者轎—窮—額客懶戶前簡孝介1沖0信唱息槍來洞源客召戶礦的幣網激站年勤報新海聞貧稿報色紙滑廣語播虹電匪視雜務志璃商射業通雜廳志小股道肝消喂息經脹濟芬統釋計利薄用返你贊的砌指就導眠者1拔1相骨對州價壺值揀總給論*期考望宇價統值賞銷冶售泛潛私力低可泛能題性1有2期亡望告價齊值即：倦銷森售牛潛系力考差慮亭銷剛售乒潛攔力賤的斜兩猛個康指抓數爽：這糾個舍客陪戶恰的碼每子年截度鳥銷妥售簡潛扣力帖就隨是靈：重峰復鈴銷虜售雙新繡業昂務1易3三熱.癥主喪要雁戰欠略聯盟公司對公司的關系在什么層次上最合適達到你的目標？接觸為了你長期的戰略目標，你需要接觸客戶公司中的哪些人以獲得支持和承諾？資源分配為達到你的目標，你需要什么資源，這些資源該如何分配？1爛4聯基盟擺戰哥略痰的犁定蕉義蜜和罰目海標聯增盟揭：珠成闖為有或爛接汗觸勸精劇確征的章調撞整哪或買正遷確艷的凡相雨互截位蘿置賀；糟一助種相斬關撤群慶組城或墨力炸量獨的月安倍排庭。韋稿氏宴新驅大斤學器字亭典聯論盟封戰混略散：惡一澆種贏長艘期截的鮮計染劃冤或緒途牌徑翼，霉用錄以籍在碎銷級售上組粉織才和客描戶象組掛織第之襖間珍選榜擇豆和典建砌立傭合哪適患的乏關蘭系新，呆以螞達到乞雙扎方祥的巴目轎標1臂5五較個壘聯捕盟菜層胞次竄的底一綁般擋特掀點組織對組織的關系接觸提供的資源觀察者銷售組織不提供產品和服務有限，通常只到把關者供應商銷售組織提供產品和或服務有限；通常為較低層次，包括把關者優先采用的供應商銷售組織提供產品和或服務接觸中到高層業務顧問銷售組織提供顧問咨詢，協助客戶達到業務目標接觸所有或大部分層次伙伴結盟銷售組織管理客戶業務的一個部門，通常有合約，但沒有約束性接觸所有或大部分層次1受6伙必伴塔聯艱盟尼或拜業溜務裙顧桶問概聯匆盟惹的工必羊要初條燒件你泄和會你稿客臥戶織一周起羊合事作足，堪比墳你察們燦任毫何陶單賞獨示一怒位讓都管要墓了碑解往客插戶從業廈務袋的躁一燈個勢職軟能網部想門你繡可剃以堪對劈燕客橡戶址的叢利澇潤憲做蝴出披比額客詞戶秤自冒己油或冒其潔他野人餃幫提它仙運乳作談都煮要驚多餡的碑貢六獻你刑可膜以屈整現合圍業蓮務過各參部憶分潔、爸運牌行杜、松系票統坡使柔它腥們肅順弊利狗運焦行你喜可站以縱顯書示附增撫加層的各客阿戶亭營估業達額膜和誤或港為猛客恒戶斬減究少聾的翠成淺本燙，狀比據如討，伐你含能衛達悠到蛋客朱戶許在惜某奴一莫類矩的植營合業獵額枕目框標倘，膚增呼加監或毀維接持袋市及場榆占萍有扁率姻，敘達垂到戴毛中利憑目婦標勾，切將伍變橋革隨周寫期騾最妄小幫化亂，吳最謀大充化絡機羅器幟正棉常卵運榴行仔時拋間眨，既最巾大塌限扒度鐵地席減呀少混勞頓動查力泥、遵能理源雞或降物水資拿成我本客姑戶呢的拆文掌化鑼和蝦目歉標牛有牙利舉于祝其帥他頂組福織穿來腫運旺作扁其慚業獵務盛的寺一家部上分客惑戶仇與紗你聾做拔生群意澆必榨須露有謙個布強壁有鉛力季的棄理蘭由1啊7建齊立猛伙猾伴鋪聯弊盟尾或臺業控務互顧猾問鬧層墓次箭的垮聯宿盟漁之那戰受術婚方衫法用雙一手兩辦句緞話幻玉來集定皮義滴聯脹盟色，慮把靠它射視典為資第梢一品道李關鐵；喂確摩定庸它賓描液述恰了工你沃如傳何漠幫增助月客扣戶膚完陰成周其呀業神務棚目變標峰和璃聯秋盟望會機帶句給秀客擴戶費什索么后樣繁的抱價摸值在寒公宴司友內闖部喇銷兔售妖這貴個炕概批念期，含修群改前它蔑，坑決勝定鮮誰熔需天要梢提洽供貝基唉本羊的偉支往持您，袍誰時需房誠要必提逐供廊持車續捉的挖支網持言資耗源發順展賢公勿司半內偏部騾和元客年戶留有除力艷的也支玻持特者必慈要尾時擔進爹行可研期究閘，慘決巡壽定藝客番戶綱如摸何皇測鄉豐量鴉成嚷功贊并說在碗目宏標旅和更衡薯量欣方述式虜上趟達層成灘一嘗致開認發箭一略個既計霧劃竊書伏。餃解粒釋蘆聯警盟憐如弓何姑運咱作毅。仍關浴注弟聯侵盟脈將霧給灶客噸戶捏帶路來輔的艘實溜在犯價臺值接將穗有浸可攜能嫌的猶價略值金放旅入較相荷關忙的歷財石務敲術勵語勁中給跟你康的供客廚戶甲審偵核脂你仿的龜計追劃弦書宏，或如些有挖需雜要盡進稻行閱修微改向度客變戶升的易關李鍵攪人惡物龜銷盟售才你膨的溫計太劃煤書蟻，鋼如雄有涌需縱要岸進田行錫修遠改管閃理遣伙銹伴盒聯高盟池運荒行鹽的圈過壞程花：停決擱定禿需坐要頭什鋼么迷來腸實疼施綱這脹個場聯跑盟久，軟需旦要蜓什稻么韻來焰保勞證演其漢持料續湖的蠅成策功1級8子憐戰鮮略甲定慕義子白戰坐略失是扁長殘期衫或秤短夠期證的像計賄劃語或丑做盛法譽來乖幫侄助辦你懼實愛施剩主體戰桑略比掀如疏，唯與隆你港客翅戶毫建閑立腹聯旦盟棄層豆次陰的鋪關戶系視有潛很約多毅種旨方球法堪，宣有碌相當運大吼的榨程驅度竄，字你桶選震擇肆的備途岸徑鉤取鎮決考于互你油要腎達工到疲的覺目候標略的鄰聯釣盟層小次弦。1怒9分對配鍛何題種姓資侮源損的芬指務導當遮您管決保定地分亭配咬何慌種抖資泰源邁時紅，游請陵記葛住粱以奶下首這端些駐指階南單：.宮什袍么沙是枯客仗戶鐵的悄需口求媽？什浩么聲資震源雨最銳能養滿鳳足僅客挽戶穿的翠需徒求拐？略如鄉豐果殖客最戶眾在蜓一糖個即或處多隱個學業擱務染領浙域殊需鍛要緒資不源劃，譜這績種狼需李要奪是谷否嫂可咬以豈采悟取棍用下一徐個營公洽司瘡內右部嘗的與顧窩問撲就倚能鉆滿盈足耐？宣或撈者系還睡是柏以糾“策特亮殊鏈項堵目綁”帥雇惠一浪個炮外拐來拐的糞顧唐問紐奉？逮是殖否申客虧戶而需閥要柄特彈殊米的龍促坡銷竹經業費超來顧發爽布哲新特產菊品突？當鼻然艦，正你確對風分御配書何獻種至資品源繡的裕決具定角必縱須染在犬你杯期陰望妥的消回畏報拖、腥公子司喊的喊原鴿則存、軌你悲對絲式客蠟戶濫的呈經茅驗遷和善你劑自馬己拍的昆判快斷疾各壇方耗面市能凝夠容平果衡2宗0.選什拘么院是巡壽你迎的槽目貴標拴？重岡新鋤審勾視霧你欣對鑄客奶戶高的出目臭標碗通瘡常法可怎以痕正逐確雄地唱分陵配鵝資脈源皮，五如駛果晨你竟的損目言標傲是猛將甜自械己季定腿位柳為將產追品析管數理吃專制家鎖，妹幫籍助到客彩戶扁增纏加沾其媽利變潤亂，虧那代么塊你愿分植配候資會源離的李目滑的集當所然嫁是色為豈了貿達日到抗這他些棟目筐標逆。擠比輔如控，犬你央的衡產尋品請領零域值管或理威專營家棄、剝財濃務館專錫家傘、體數摘據潔技繁術倉人白員色可壺能日是跳你忙可司以精分趙配冒的旅資帝源豆。.四什舅么識是滿你垃的齒強鈔項忠？這捐里注的蹲關趨鍵濁是欄展滲現翁或忌者包盡馳量字發凝揮億你品的榜優染勢丟。肉如盛果痛你簽的杜資模源催是努非鳳一萄般墊的皺、路獨騙特傳的律、急明雖顯改優有于輩你腰競竟爭獵對隔手已的叉或哀可乎以臘展廈現似出困被打你揀客疤戶糊所控重次視旦的置特蒼殊注能尺力州，誰要護充具分中考貴慮便運虧用倚這炎些巖資伶源僵來包建長構赤你煤的偵強走項分撒配借何襯種灶資午源肌的望指詞導2股1.級什陽么鋪是肯你肥的最弱外項機？相請反鋪的姿，泊任善何脈你驕擁鵝有倆的從、乞可逗以毀盡令量吊降饒低蜘或討克盞服私你冶弱司項柏的低資掛源蛙是譜有錫價化值疫的龍資阿產棒。栽比覺如忽，沃如察果怠客沈戶濃服拔務效支嘴持鈔對辭客卵戶嚷而呼言告很蝦重刊要任，扁但寸卻嬌表非示伶你慰的牙強班項驗，揭你籃可薪以瞇考鏈慮拐讓姥一禍個芳客懶戶誦服這務悠經僻理省和哪你握一院起煉工騾作閣，逼來仍展丸現吐你殲們素客鞠戶仍服犬務薄部總門假的蒜最誤新容動寸態辜和葉進醉展掙，喚或太者段也餅可嗓以魯考升慮嘆指酬派貼一話個侵客候戶乒服壁務辣代黎表駱來捕服寄務栽這梨個羽客丸戶.鑰什你么尺是門客母戶泰的羞相涌對伙價哨值決蹤蝶定燦客本戶冰的躬相濱對應價搶值非將霜幫細助相你猜根漁據沉期德待斷的利投葉資赤回鼓報塑率捧，叛確像認顏總騎資殘源作的飽百泡分鹿之憲幾假應伐分棄配熱給哈哪恨個戚客況戶分吳配溝何處種預資少源陣的鍵指壘導2羅2分符配算資寫源邀子瓣戰法略為擋什登么壞戰疤略娛是表為溫了饞資啞源報的蜂分斷配桑？態如苦果土你戰是寒個渾企濫業抱家溫，核你扶將露關作心時支容出代（療成圍本毀）家，申因腰你塌可避以糧看僅到租對狂利肉潤閥的問直掌接磨影等響霞。歷在末一圖個糕大漆組避織習，錢資近源才的姿成房誠本東不各一旋定孫是凝明覆顯田的緊，胡因星為叉資捎源踐是蠅來膠自負公環司法的學不天同擠部禿分衰。不因誓為佛戰撤略桑業幻玉務汪發礎展燃關質系途到恰大鳥客怖戶抬，買它喂有塑可抓能洗消姥耗今資敞源羊，己抵旺消屬可補能藍的速成儉果劈燕。傍作恢為銅業閑務笛經反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