黎紅華,中國管理研究院營銷研究所副所長,深圳培訓師聯合會理事，實戰派工業品營銷培訓專家。美國國際訓練協會（AITA）認證的PTT國際職業培訓師。專精培訓領域：項目型銷售與管理技巧、耐消及工業品銷售策略與技巧、顧問式銷售技術、銷售團隊建設與管理、銷售談判技巧、管理技能提升訓練等。講師簡介:大客戶銷售致勝策略黎紅華主講目葉錄慘：一.熟識銷售流程策略二.洞悉客戶采購流程策略三.客戶篩選策略四.尋找關鍵人策略五.準確關聯策略六.有效競爭策略銷萍售葡流疫程計北劃愧銷宮售毒機厲會售虹后順服售務極于刮跟第蹤監劣控途進藝展顛與蠅訂梳單集邀成季兌究現顆價里值展辟現呢具霸體言價察值把鞠握在價剪值其依啦據關庭聯標重浮要譽角畢色一.熟線識賀銷隙售蔑流劉程縣策炎略銷廢售尺流歌程妨的6個懶關叉鍵舍步拾驟準備接近探詢展示解疑促成1234561保.演范練口：展膏現自陰信燃的住我①請集每飲組陸選葬出相的芝代磨表諒在2分離鐘傲內演抽宴派1名嚷學父員筒上地講療臺繳作付自耍我奔介搭紹脾。②宮每位惱學瞎員自果我荒介腰紹山的域時爺間慎長政度為輪不茂超凱過2分授鐘。③條具溫體鍋要表求郵：值自山我鞏介煉紹氣時孔間府至驢少裹須超滿1分3邀0秒渾，徐不饅滿1分3擁0秒鹽的攔需級站疏足2分渣鐘憤，脂然弊后幣才跨能蔑回賠座毫。需非求意型識控煩制評前估最揮終認滋可選聚擇評傳估需響求定他義數捎據蛙庫P渡P震P模溉型柿：P臘h據a驗s說e夸s銀o隙f橋P螺u韻r骨c欠h刷a找s豎e讓P跪r碌o謠c奏e副s朋s(一隸般持概債念另化巷的粉購謝買變流氏程露）二.洞肯悉略客短戶慨采色購補流性程寬策敏略階禽段赴不撐同蘭，錯客帝戶鳳“北人玻”炕關梁注愚的性問扮題苗不槽同堂。P啦P惰P購閃買傲流葬程門圖菊是忽客承戶躁“陡人里”效價辭值輪形巾成復和違交法換制過島程賣的愛一奶種闖合例理弄描孔述態。不衰論乏人版們蝦的器具成體噸購指買尖形示式豬是蛋什詢么通，P衣P戶P模拋型喜都美標棗出秒了壘購餡買施過妨程墾的糕所腳有紙階旗段染。P粗P飯P模帆型攏的碌意寺義①組穴織P賞P局P和榮關育鍵使人P恢P旦P②容區游分組稻織P施P型P和貢關捉鍵旋人P武P敬P的克意幣義組織PPP和關鍵人PPP情絞景岡：錢昨宏天息上萌午榆你革通燒過尿電致話成約占見剪了拆新艙客朗戶吵中缺新黨集本團良公名司膠的肚采聾購錘部算李色部懲長掘，冊準縱備蓬今孝天史下虜午遼三不點俱去我他駝的莫辦獸公轟室林與夾他誓會絮面把。叢下益午達二閣點貧五免十蓬五鏡分無你蜻來銹到精了飯林就主乘任皇的饞辦攻公送室步門迎前姨，殼此糟時歐，座門銅正駛開汪著…則…各何組狗分拘別璃選霉一船名終代勺表宅上芹來貢演研練2扎.練內習沖：射拜物訪游客秩戶膜怎績么莫做三.客仗戶蛾篩溫選勉策谷略1信.展振開綢銷辨售喪前乞必伯須社弄鄰清惑的4個喂問堡題2械.評仇估避客川戶共風敘險白的7個稍因例素3集.制蹲定柏客啞戶圍風掩險典評克估櫻表4彩.客飽戶距分都類國動煌態自表1、敞展打開蠢銷榆售等前年必煌須傅弄竟清怒的4個衛問哄題1河.是臺不風是謝機并會2銀.是告不旬是祝能吵贏3驅.是礙不醒是農存諷在悠競賄爭4捉.是宴不經是愉值藏得捧贏2、穴評爽估絡客妹戶章風厚險凈的7個軍因沒素1顛.財騾務5申.產勵品2巨.人乖員6瞎.管機理3市.規數模7步.制合度4吧.行庸業3.①客戶風險評估表1.

潛在客戶的規模和預算是否現實?(能買的起你的產品嗎?)2.

客戶的資金狀況和信譽的歷史記錄3.

你產品和服務能否滿足客戶的需求嗎?4.

競爭優勢(產品技術)與競爭對手相比：5.

競爭優勢(價格)與競爭對手相比6.

競爭優勢(服務)與競爭對手相比7.

與客戶關鍵人物的關系8.

進入的時機：9.

能否帶來其它商機或提高10.

你認為重要的指標3.②客戶風險評估表評分：1.

現實：2分、一般：1分、不現實0分2.

好：2分、一般：1分、不好：0分3.

可以：2分、一般：1分、不可以：0分4.

有優勢、相同、處于劣勢分別得分2分、1分、0分5.

有優勢、相同、處于劣勢分別得分2分、1分、0分6.

有優勢、相同、處于劣勢分別得分2分、1分、0分7.

好：2分、一般：1分、不好：0分8.

項目啟動時：2分、中間：1分、招標投標：0分9.

可以：2分、一般：1分、不可以：0分10.

你認為重要的指標評核估慢表脂的著使波用敲：本昆評捆估壞表巧滿跑分2疾0分相，闊你之可坊以飄確狠定扭一表個偵潛質在躲客嫌戶榨及友格訓線差如棕：1淺2分(分撫數添愈置高檔風枝險騰愈仁低)型;為遇使棋得嶄你丸的鈴分瓦析停更義準旨確紗，聾也披可左以越對究某灘項煌你冤認粱為衡很必重銷要無的朱指腿標室加罷大順權踩重暫，都如匪：南客壯戶句的每資原金良狀釋況瓜和突信滿譽姻對后你勝篩裕選堅客斧戶吊是縣特疤別泉重泥要年的方因臂素績，驕就扛加世大始這劫項戶的命分癢數;或話者驕確哥定1敘-巧2個罵關蠶鍵荒影桌響咱指悅標蝦，粉如翼果銹該基項餓分姥數悼是0分晶的啦話孕，削就孕將闖該搜客毯戶橫放責棄(一鑒票飾否勁決覆制)。客奮戶節沒冰有末通評過萍：放廚棄(雖暗然模很維痛因苦山但箱因蠟為美有貫了憲客才戶怪風休險查評叉估側表作，瓣也纖許道會漏使嚼你伯變槐的棚理游智重些)或漆減約低談接儉觸愚級仙別(有訓時親侯科你睜不刪能睡確辣定墨是嗚否唇要硬真營正納放桃棄搬時解，疤減蕉少著你您的童銷戒售痰投軋入催也羞許禽是立最鴿好稈的慢方寨法)客戶類別名稱

地址

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