論銀保網點經營論銀保網點經營編輯制作：董榮超---《孫子兵法》與《銀保網點經營》------銀保網點經營模式探索------編輯制作：董榮超---《孫子兵法》與《銀保網點經營》上兵伐謀釋義拼音與釋義

【名稱】上兵伐謀

【拼音】shangbīngfámóu

【解釋】上兵，即兵之上者，就是指上乘的用兵之法。伐，即進攻，攻打。謀就是謀略。伐謀就是指以謀略攻敵取得勝利。整句翻譯為：用兵的最高境界是使用謀略勝敵。上兵伐謀是《孫子兵法》中的一個重要的思想，其進一步在下文中體現為“不戰而屈人之兵”是古代軍事理論的重要思想，對后世的戰爭有很大的影響。上兵伐謀釋義拼音與釋義網點經營戰略天、地、人“三才”之和諧調配。即在一定作業時間，一定網點資源內如何調配和管理理財經理，使之經營好銀行網點人員、網點客戶。網點經營戰略網點經營戰術具體的經營模式和方法，活學活用毛澤東軍事思想，靈活運用兩種模式兩種戰法：模式1：陣地戰----駐點經營具體戰法：對客戶而言：正面作戰（理財經理直銷產品）側翼作戰（與銀行人員配合促成）后方作戰（對銀行人員轉介大戶請入貴賓室專業理財）對同業而言：阻擊戰（通過支行層面解決準入網點問題）肉搏戰（通過網點直銷解決長期駐點問題）心理戰（通過心理攻勢解決品牌選擇問題）網點經營戰術網點經營戰術模式2：運作站----非駐點經營具體戰法：1、游擊戰：逐個開發各個擊破。成熟一個維護一個2、地雷戰：通過主任轉介VIP。一對一定點“爆破”3、地道戰：與銀行人員深入社區“挖地道”做宣傳4、口袋戰：客服節、產說會、聯誼會咨詢，現場簽單5、電子戰：電話營銷、手機短信、人工坐席呼出營銷6、網絡戰：利用網上銀行和自助終端進行產品推廣銷售網點經營戰術

非駐點實戰攻略綱要實戰攻略1：《攻心三論》車輪戰（宏觀層面）（1）“車論”銀保二十好：用于銀行，拜訪行長科長所長時啟動意愿（2）“魚論”理財多絕招：用于大戶，為銀行推薦的高端客戶做規劃（3）“袋論”人生儒佛道：用于隊伍，體悟理財專家應為人生規劃大家提要：

《攻心三論》車輪戰實為銀保理念灌輸篇，因為需要工作中循環往復“車輪”般地對銀行、對大戶、對隊伍進行熏陶，故稱“車輪戰”非駐點實戰攻略綱要

非駐點實戰攻略綱要實戰攻略2：《點石八部》連環掌（中觀層面）⑴八大市場：認清金融經濟圈“八市”內在關聯話保險⑵理財八率：全方位掌握理財規劃八大模塊的金鑰匙⑶八區網點：經營網點先要學會網點分類和功能區定位⑷網點八民：每一網點客戶群細分成大八民和小八民⑸八種心理：妙用《管理心理學》抓住八種心理來抓客戶⑹理財八法：望聞問切療法下以準確定位為導向的實用理財技巧⑺八子管理：經營網點實即經營人/將銀行人員當自己隊伍來管理⑻八化品管：抓品質管理要抓網點實戰中誤引“八化”的牛鼻子提要：《點石八部》連環掌集中用于理財經理日常網點培訓、網點深度經營、客戶市場細分和營銷實戰，連環使用，掌行如風，即稱“連環掌”非駐點實戰攻略綱要

非駐點實戰攻略綱要實戰攻略3：《三十六計》“走”為上（微觀層面）上篇：觀敵瞭陣---觀銀行觀同業觀自我下篇：用計破陣—網點維護36計提要：《三十六計》走為上是非駐點經營具體的網點維護法，核心是個“走”字。“走為上”并非監管或銀行政策不許駐點就放棄陣地、一走了之，而是積極創造戰機，主動尋求通過經營網點人員來經營網點客戶，變駐點營銷陣地戰為非駐點營銷運動戰――銀行晨會、午間、班后及大戶預約、售后服務該來則來，組織客戶聯誼、社區宣傳、遇有檢查、同業攪局該走則走。總之：在公司、客戶和銀行三點一線間“奔走”，在運動中消滅“敵人”，是曰“走為上”非駐點實戰攻略綱要實戰攻略3：《三十六計》“走”實戰攻略1：《攻心三論》車輪戰詳解①“車論”銀保二十好金融體系三架車：保險（長期）銀行（中期）證券（短期）銀行（坐商）保險（行商）存款------公交車------團險貸款------出租車------個險代理------私家車------銀代就銀保而言：產品是前輪，隊伍是后輪，車行要靠后輪驅動實戰攻略1：《攻心三論》車輪戰詳解實戰攻略1：《攻心三論》車輪戰詳解①

“車論”銀保二十好---一好：有利于銀行業務創新永續經營二好：有利于加強資產負債比例管理，提高資金使用效益三好：有利于優化存款結構提高活期占比四好：開辦保單質押貸款，有效化解信貸風險五好：直接增加中間業務收入，改善收入單一結構六好：穩定資金平衡頭寸，緩解資金流動性過剩矛盾七好：壓縮庫存合理減少備付金八好：增強競爭實力，與國際金融接軌九好：增加同業存款節約資金成本十好：相互學習股改經驗，促進企業文化交融實戰攻略1：《攻心三論》車輪戰詳解實戰攻略1：《攻心三論》車輪戰詳解---“車論”銀保二十好---十一好：豐富銀行業務品種擴大客戶群十二好：提高隊伍營銷意識和技能，期交業務利于穩定營銷隊伍十三好：深化銀保合作為組建銀保聯姻打基礎十四好：有利于銀行卡擴大發行及卡種創新十六好：實行存款保險制度，抵御金融風險十七好：調整經營結構盡早向零售銀行轉型十八好：提高中間業務收入占比，履行行長所長目標考核責任制十九好：增加個人收入，提高生活質量二十好：化解個人煩惱，拓寬職涯通道實戰攻略1：《攻心三論》車輪戰詳解實戰攻略1：《攻心三論》車輪戰詳解銀保互動：為行長、所長、科長算一算一筆業務八筆賬假設建行某支行一私營礦主1000萬富余資金欲存1年定期，經主任推介轉買銀保理財產品：1、銀行少付1年定期利息，節支多少?2、代理手續費入大帳，增收多少?3、主任個人算小帳，收入多少？4、經協商此保費轉為銀行同業存放，又賺多少？5、客戶1年時急用資金辦理保單質押貸款500萬半年償還，此行又賺多少？6、如果客戶當初認購了國債，此行增收多少？7、如果客戶當初購買的是基金，此行增收多少？8、如果客戶當初存了一年定期，扣除存款準備金等因素，放貸1年吃利差，此行毛利多少？

“車論”小結羅丹：生活中并不缺少美，而是缺少發現；同樣：工作中并不缺少錢，缺少轉變觀念！海涅說：思想總是走在行動前面，就像閃電永遠走在雷鳴之前；實戰者說：格局決定抱負，思路決定出路！實戰攻略1：《攻心三論》車輪戰詳解銀保互動：為行長、所長、科實戰攻略1：《攻心三論》車輪戰詳解②“魚論”理財十二招引言渠道主要是銀行網點就好比魚塘產品好比是魚餌理財就是撒漁網理財經理就是養魚捕魚的漁公漁婆，統稱漁民！“魚”分八種儲民（淺水魚）債民（深水魚）股民（小黃魚）基民（大鯉魚）房民（蝸牛）工民（泥鰍）企民（鮑魚）保民（甲魚）實戰攻略1：《攻心三論》車輪戰詳解②“魚論”理財十二招實戰攻略1：《攻心三論》車輪戰詳解舉案出招：案例1：侯哥哥林妹妹等等名人…（風險無處不在，壽險實現大愛）實戰攻略1：《攻心三論》車輪戰詳解舉案出招：實戰攻略1：《攻心三論》車輪戰詳解（風險無處不在，壽險實現大愛）實戰攻略1：《攻心三論》車輪戰詳解（風險無處不在，壽險實現大實戰攻略1：《攻心三論》車輪戰詳解“魚論”小結---

全部營銷的秘訣就在于發現客戶的需求并滿足他！從這個角度講：絕招在于：授之以漁不如刺之以欲實戰攻略1：《攻心三論》車輪戰詳解實戰攻略1：《攻心三論》車輪戰詳解③“袋論”人生儒佛道我和我們祖國母親的故事（有一位母親比母親更母親---它的名字叫中國）三袋、三家及三教三袋三家三教飯袋（體力）小家（家庭）儒教（治世）腦袋（智力）大家（單位）道教（養身）錢袋（財力）國家（祖國）佛教（修心）人生一世：處理人與自然、人與社會、人與自我三個關系生命取向要高（茍富貴勿相忘：個人收入最高=5位高朋平均數）生命體驗要深（經歷就是財富：亞里士多德---生命的最終價值）生命能量要強（最偉大的演講：邱吉爾---永不放棄…）人生四問：人生在世，什么二字？吃穿二字（凡人）名利二字（士人）得失二字（智人）生死二字（圣人）

實戰攻略1：《攻心三論》車輪戰詳解③“袋論”人生儒佛道實戰攻略1：《攻心三論》車輪戰詳解人生四境：馮友蘭先生孔顏樂處的人生境界說---

自然境界中的人，其行為是順習的功利境界中的人，其行為是唯利的道德境界中的人，其行為是行義的天地境界中的人，其行為是事天的人生四我：老子說知人者智，自知者明。射線盲區，認識自我公開的我隱私的我背后的我潛在的我（明我暗我后我潛我）人生四人：把別人當自己（失）把自己當別人（得）把別人當別人（恨）把自己當自己（愛）孔子曰：仁者愛人，這就是成功人生規劃的全部秘訣！實戰攻略1：《攻心三論》車輪戰詳解實戰攻略1：《攻心三論》車輪戰詳解“袋論”小結---

真正的專家：必然是人生規劃的專家真正的贏家：必然是關愛大家的大家實戰攻略1：《攻心三論》車輪戰詳解實戰攻略2：“點石八部”連環掌詳解其①：八大市場匯市貸市樓市股市超市油市期市債市其②：理財八率利率匯率費率稅率存款準備金率資本充足率中間業務比率市盈（凈）率其③：八區網點居民區（固定客戶：抓件數，回頭客）商業區（流動客戶：抓大戶，出大單）文教區（優質客戶：做期交，教育金/養老金）政務區（灰色客戶：做躉交，專款專用保單代管）農貿區（低端客戶：做期交，小禮品，拆遷款）軍管區（部隊客戶：軍人實在，躉期雙開）娛樂區（特殊客戶：做大單代保管，婚養教創4金）混合區（復雜客戶：綜合上述，因“魚”而異）實戰攻略2：“點石八部”連環掌詳解其①：八大市場實戰攻略2：“點石八部”連環掌詳解其④：網點八民大八民儲民（淺水魚）債民（深水魚）股民（小黃魚）基民（大鯉魚）房民（蝸牛）工民（泥鰍）企民（鮑魚）保民（甲魚）小八民卡民折民費民閑民彩民僑民煙民貧民實戰攻略2：“點石八部”連環掌詳解其④：網點八民實戰攻略2：“點石八部”連環掌詳解其⑤：八種心理戒備心理安全心理獲利心理虛榮心理變現心理從眾心理逆反心理保密心理其⑥：理財八法畫圖法（銀保證3圈法；理財金字塔）算式法（單利復利）三線法（儲蓄證券保險線）類比法（雞生蛋蛋生雞）故事法（名人炒股記）問推法（先問后推）切割法（10萬元分躉期）排列法（排除列舉的產品）實戰攻略2：“點石八部”連環掌詳解其⑤：八種心理實戰攻略2：“點石八部”連環掌詳解其⑦：八子管理八子管理壓擔子發帖子甩臉子抓辮子打板子使銀子給位子清桌子實戰攻略2：“點石八部”連環掌詳解其⑦：八子管理八子管理壓擔實戰攻略2：“點石八部”連環掌詳解其⑧：八化品管保險儲蓄化長險短期化期繳躉賣化收益夸大化信息失真化簽字一筆化保單無紙化回訪形式化實戰攻略2：“點石八部”連環掌詳解其⑧：八化品管實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解上篇觀敵瞭陣①觀銀行：三“經”三“保”一主任大堂經理客戶經理經辦柜員保安保潔保險網點主任中銀協09版《中國銀行業柜面服務規范》明確行員職責定位：大堂經理：主動迎接客戶分流引導客戶主動識別客戶維護營業秩序客戶經理：遵照監管部門相關規定做好金融產品的銷售工作，做到誠信、專業、嚴謹、周到。銷售基金、理財產品、保險產品時，要做好客戶風險評估，充分揭示風險，嚴禁誤導客戶和夸大產品收益率經辦柜員：主要負責處理日常交易業務，要做到服務熱情、操作熟練、及時準確回答客戶問題網點主任：全面負責。包括召開晨會，檢查儀表儀容，適時開展工作提示、文件傳達、教育培訓、服務講評、情況交流等，并做好記錄等實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解上篇觀敵瞭陣實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解根據營銷態度，對五類銀行人員因材施教，培養重點帶動全員一字千金型：少說----提供話術一瀉千里型：多說----簡化技巧面無表情型：冷說----培訓表情熱情過火型：誤說----短信提醒保持沉默型：不說----鼓勵開口由此總結：一線理財經理非駐點經營要領定位網點主任助理強力依托大堂經理大戶挖潛客戶經理保安保潔情報臥底分別發展重點柜員掌控全員培訓學習實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解②觀同業：“三軍”爭霸“四化”為大同業“三軍”a國軍：國壽、人保等國字號---資源型競爭b太軍：太保、太平、泰康T字頭---跟隨性競爭c偽軍：平安、友邦等外資控股者---資本型競爭紅軍：合眾長紅年豐等期繳分紅險主打市場---引領型競爭銀代：八路軍個銀：新四軍實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解治軍“四化”

a標準化建制：標準營業區標準營業部標準理財經理標準保費標準網點標準支行實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解b專業化經營：BFP五層級初級BFP：獲得代理人資格證后考取銀行業從業人員資格證書（保監會、中銀協會分別頒發）中級BFP：獲得壽險理財規劃師中級資格證書（中國保險行業協會頒發）高級BFP獲得壽險理財規劃師高級資格證書（中國保險行業協會頒發）資深BFP：獲得金融理財師AFP資格證書（中國金融理財標準委員會頒發）首席BFP：獲得國際注冊金融理財規劃師CFP資格證書（國際金融理財標準委員會頒發）實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解b專業化經營：BFP五實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解③觀自我：營業部經理與理財經理的角色轉換三類營業部經理a問題回避者---后知不決b問題解決者---后知后決c問題預防者---先知先決標準營業部經理“三師”定位講師：上得講堂廚師：下得銀行理財師：玩得專長自己屬于哪類理財經理恒星型---有凝聚力感召力，可組營業部行星型---按正常軌道運行，標準理財師衛星型---新人，選老人帶或制造組合流星型---邊緣人，不去網點也不合群彗星型---同業臥底刺探消息，及時掃地清理實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解標準理財經理“九一”配置一個大學生（全日制）一個資格證（BFP）一個理財柜（最多倆）一個代理人（新工號）一個筆記本（配電腦）一個建議書（理財案）一個萬元戶（月上萬）一個好品牌（業品好）一個合眾人（價值高）實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解標準理財經理“九一”配實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解下篇：用計破陣觀銀保頂尖人才實戰分享心得業績：4個網點全年實收保費：5500萬

10年躉：4070萬閱歷：金融碩士、曾為工商銀行管理干部非駐點運動戰/駐點陣地戰的成功運用實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解下篇：用計破陣實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解上兵伐謀感恩公司（網點經營，攻心為上）思路1：我一直在思考一個問題什么是銀行保險？

“我的理解,就是依托銀行營銷保險。”思路2：四大策略了然于胸，方向第一方法第二營銷什么是產品策略；營銷給誰是客戶策略；誰來營銷是渠道策略；怎么營銷是團隊策略！思路3：如何做好銀代營銷？創新策略，上兵伐謀。實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解

思路4：新人新網點：處女地開發很關鍵網點資源不好、主任和柜員沒有信心解決方法？因勢而變，

施展“攻心術”，下“三步棋”：（心理戰）實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解第一步建立柜員信心方法：如利用銀行早班前、晚班后的富余時間培訓柜員，講解產品，介紹公司，營銷自我，宣導政策；（一日之計在于晨，一步先步步先。非駐點人員用心協助主任開好網點晨會即搶先同業一步）第二步幫助柜員恢復信心，方法：如花70塊錢從舊貨市場買輛舊自行車，每天和銀行柜員一起上下班，白天襯衣領帶穿著整齊在大堂給客戶咨詢，晚上騎回10里以外的空軍指揮學院醫院邊敷藥治病邊和柜員電話溝通；（溝通無時不在無處不在）第三步堅定柜員信心，方法：如主動找儲蓄專柜主任，每月交費80元在銀行食堂入伙，利用跟柜員共進午餐的間隙溝通感情，增進信任。（三步棋是三個定心丸。溫總理講：信心比黃金重要）用心，有恒心實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解第一步建立柜員信心實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解

思路5：剛起步時要不怕跑破腳皮、磨破嘴皮、刺破臉皮的三皮精神思路6：如果網點是男性主任：網點匹配漂亮女性客戶經理

如果網點是女性主任：網點匹配帥氣男性客戶經理思路7：適時為柜員買飯、送小禮品，融洽感情實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解

思路8：禮有訣竅，輕重適度（新的監管形勢下銀行更看重專業）

喬·吉拉德說過一句話：世界上最大的財富是熱情。然而做一名真正的銀代英雄，光憑吃苦、熱情還遠遠不夠。知識經濟呼喚知識展業，專業經營，需要我們付出汗水，更需要謀略與智慧。銀保合作初期，有些同行采取了請客送禮吃飯甚至物質刺激、金錢引誘等低層次公關手段，只看眼前不講策略，“求術”不“求道”，初一送月餅，十五送月亮，三十送太陽，柜員胃口吊高了，業務主動權失去了。銀保合作有深厚的友誼，更有深刻的利益，所以我常常是站在銀行的角度，專業理財的角度，專業化經營增加銀行中間業務收入的角度，學習銀行業務助推銀行業務,以此拉動行長所長和柜員接受并營銷我們的保險業務：實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解思路9：駐點非駐點，都要熟悉銀行各種業務（如辦卡手續、網銀等）思路10：時刻不忘幫銀行拉存款，不貪（部分存定期）思路11：業務淡季對3萬元以上老客戶電話回訪二次挖潛（電子戰可保淡季不淡）思路12：制定競賽方案調動銀行人員的積極性（經營網點本質上是經營人）思路13：化物質刺激為榮譽激勵；借此促成網點永續經營（所代理保險的好的經驗被分行轉發、全行學習）思路14：不請客送禮可能是萬萬不能的，但只請客送禮一定不是萬能的！靠專業做保險，少花錢多辦事，不花錢也辦事！思路15：多家作業怎么辦？正面戰/阻擊戰/肉搏戰，絕招心理戰（自上而下打阻擊事半功倍、上層壓下層）實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解實戰攻略3：《三十六計》“走”為上詳解思路16：多家不良競爭，一個客戶多家圍（拼刺刀肉搏戰往往幾敗俱傷，一起出局；不到萬不得已不輕為）

調整策