用數字來看B2C網站的發展、

數字是個很有趣的東西，很有說服力，并且也可以愈加深入地掌握不一樣變量之間的邏輯關系。舉個例子，我們喜歡說留住老顧客，發展新顧客，那么老顧客和新顧客的定義應當是什么呢？直觀上說，老顧客就是曾經在我這里買過東西的唄，其實這樣的定義太簡樸了，假如今天是4月24號，我們看看如下哪個顧客屬于老顧客？

1，注冊，~曾經購置過27次，不過之后就再也沒有來過了；

2，注冊，直到才買過一次東西，不過從此人間蒸發了；

3，4月22號注冊，4月23號（昨天）買過東西，不懂得他后來還來不來；

4，1月注冊，1月~4月間，平均每3個月就來買一次。

其實上面的都可以俗稱為老顧客，不過他的注冊時間，購置次數，購置金額，購置頻率，最終一次購置時間等數值，對我們均有重要的參照和分析意義，只有細致分析，才能精確營銷。

我們來用數字分析一家比較著名的B2C網站的發展歷程，名字就不直接說了，我們就用A企業來替代。只是從這些分析中，我覺得可以看出諸多隱形的（hidden）有趣現象來。這不屬于泄露企業業務，名字和產品都沒有寫。實際上，我還掌握了好幾家的內部數據。我只是想，可以拿出來和大家一起商酌，無傷大雅，可以一起探討學習。目前，我們從1月1號開始分析，action！~

1，A企業的注冊會員發展軌跡

某電子商務企業-注冊顧客發展變化年度年度注冊每日注冊注冊占比合計占比7792212.22%2.22%27835767.92%10.14%3973810911.31%21.45%7233219820.59%42.04%9831626927.99%70.03%10529928829.97%100.00%總計351311/100.00%/

截止12月31號，A企業合計注冊顧客35萬。淘寶網截止Q1有6200萬注冊顧客，也就意味著A企業的注冊顧客只是淘寶的0.56%而已。每天的注冊人數從的21個（天）到目前大概300個（天），可以說，A企業的注冊顧客一直在穩步增長。

中國互聯網網民的規模，足以支撐所有的記錄規律的圓滿實現。我在百度的index里輸入某個關鍵字的查詢次數，例如我輸入“電子商務”，發現每天在百度查詢“電子商務”的人數一直穩定在300~500的范圍內飄飄蕩蕩的。昨天查詢的人和今天查詢的人是不一樣樣的，并且也互相不認識，不過龐大的百度顧客群體造就了漂亮平滑的記錄大數定律。因此，假如有人問我，今天大概多少網民過生日？我告訴他，大概27萬左右，由于網民總1億，365天每天均有人也許過生日，因此這個27萬的對的率絕對80%以上。

2，A企業的年度交易量發展變化圖

年度每日交易額（萬）年度交易額（億）每日訂單量平均每單金額(元）3.130.114545837.310.26711862011.020.40217264015.660.57224065231.341831.527614681總計/4.026//

恩，不錯，每天只有3.13萬的交易量，到了，每天有41.83萬了。年度交易額來看，就沖過1億的關口了。每個訂單的金額大概就是650元左右。每天的訂單量目前維持在600多一點的規模。除掉每天8小時的睡覺時間，其他時間顧客都可如下單的話，大概1~2分鐘就來一種600多元的訂單。

3，注冊顧客的購置狀況

如上的2個表格沒故意思，這個表格卻可以闡明諸多問題：購置次數人數比例人均奉獻（元）總計奉獻金額(億）合計奉獻0次18577352.88%00.0000.00%1次7185920.45%548.490.394100.00%2次280607.99%1094.030.30790.21%3次154964.41%1584.460.24682.58%4次103042.93%1990.090.20576.48%5次74252.11%2551.320.18971.39%6次52731.50%3235.610.17166.69%7次45201.29%3655.120.16562.45%8次32550.93%4318.950.14158.34%9次27170.77%4597.850.12554.85%10次21520.61%5182.040.11251.75%10次以上144744.12%13622.081.97248.98%總計351311100%/4.026/

1）

所有的注冊顧客中，52.88%的注冊顧客到目前為之還沒有產生過購置；因此注冊到購置轉化率大概47%；

2）

產生了3次或以上購置的顧客占總體注冊顧客的18.68%，不過他們產生的總體購置金額卻占了A企業有史以來總體交易金額的82.58%，看來2:8定律真的是無處不在！

因此，根據這個成果，我們可以把購置了3次或者以上的顧客定義為企業的關鍵顧客，他們是保證企業基石的重量級客戶。

3）

購置10次或以上的有14474人，占注冊顧客4.12%，不過這小小的4.12%的顧客為企業奉獻了48.98%的交易額！并且人均奉獻1.36萬！當然不排除企業客戶，不過我們發現，購置頻率越高，對企業越是至關重要！

我們這里做個假設：假如不考慮反復購置，所有的顧客只要購物，都只買1次，那么會發生什么狀況？

成果是：A企業的交易額將變成目前總體交易額的25%而已！企業總體交易額將縮減75%！可見：

1）

對于一種購物網站來說，忠誠度的培養和顧客的反復購置，是多么關鍵。

2）

長期進行老顧客的優惠措施（積分優惠、折扣優惠等）是企業發展的主線！

4，有過購置的顧客，都是注冊之后多久會購置？

如下是以有購置記錄的顧客為研究對象的，從沒購物的不考慮其中。

注冊到初次購置的時間人數占比注冊后1個月以內購置的13537781.78%注冊后2個月以內購置的14017784.68%注冊后3個月以內購置的14289286.32%注冊后4個月以內購置的14517787.70%注冊后5個月以內購置的14709788.86%注冊后6個月以內購置的14875289.86%注冊后7個月以內購置的15040890.86%注冊后8個月以內購置的15135191.43%注冊后9個月以內購置的15226291.98%注冊后10個月以內購置的15313992.51%這個圖表闡明了幾種很重要的規律：

1）

顧客注冊之后假如要購物，那么81.78%的顧客都會在注冊后的1個月之內下單；

2）

假如顧客注冊之后的1個月之內沒有購置，那么他81.78%的也許性永遠不會來買了；

3）

假如顧客注冊之后的六個月之內么有購置，那么他90.86%的也許性永遠不會來買了；

4）

假如顧客注冊之后1年以內還沒有購置，我們就不用追討了，他很有也許就蒸發了；

4）

因此，要顧客轉化，有必要在顧客注冊之后的1個月之內通過多種方式引誘他購物；

技巧：顧客注冊之后，通過Email和短信告知其購置，甜美MM電話告知，甚至不惜予以豐厚的優惠讓顧客來購置。根據記錄分析，顧客注冊之后產生第一次購置的概率是47%左右，不過一旦產生了第一次購物，那么他購置第二次的概率是60%以上；因此，讓顧客產生第一筆交易永遠是值得投入的，一旦變成你的老顧客，那么他的價值是很大的。

5，顧客的購物頻率是怎么樣的？

如下的顧客所有是購置了2次或者以上的顧客，由于只購置了1次的顧客，討論購物頻率是沒意義的。購置頻率人數比例合計比例0-1個月來買1次1797719.19%19.19%1-2個月來買1次1818319.41%38.60%2-3個月來買1次1547616.52%55.12%3-4個月來買1次1098811.73%66.85%4-5個月來買1次80008.54%75.39%5-6個月來買1次56586.04%81.43%6-7個月來買1次42444.53%85.96%7-8個月來買1次30353.24%89.20%8-9個月來買1次21452.29%91.49%9-10個月來買1次17051.82%93.31%10個月以上購置1次62676.69%100.00%總計93678100%/

這個表格也故意思：

1）81.96%的顧客都會在六個月之內來購置1次，因此，對我們企業來說：

2個月給沒有繼續購物的顧客發送優惠的產品信息，必要性：38.60%；

3個月給沒有繼續購物的顧客發送優惠的產品信息，必要性：55.12%；

6個月給沒有繼續購物的顧客發送優惠的產品信息，必要性：81.43%；

6）

新老顧客交替的科學計算矩陣圖

如下這個圖是故意義的，是動態跟蹤顧客購置記錄的矩陣。這個圖有點繞口，它觀測的是：顧客最終一次下單的狀況。

例如，我們拿來闡明：注冊的那幫家伙，最終一次下單都是什么時候呢？如下的比例闡明：

1）注冊的人假如購置了，21.49%的人最終一次購置是在；

2）注冊的人假如購置了，8.16%的人最終一次購置是在；

3）......

4）注冊的人假如購置了，38.16%的人最終一次購置是在！

這個表格闡明：

不管顧客是哪一年注冊的，平均來說40%的顧客還是會在目前保持活躍度的，顧客的生命期比我們想象的要長；也就是說：注冊的那幫家伙假如產生了購物，他們40%左右目前還在活躍