終端銷售技巧

〔一〕深圳市琦祥鴻偉科技2023/9/281終端銷售培訓現(xiàn)今企業(yè)的四種階段：

2023/9/282做標準做品牌做戰(zhàn)略做戰(zhàn)術一流的企業(yè)----------二流的企業(yè)----------四流的企業(yè)----------三流的企業(yè)----------終端銷售培訓IBM在臺灣及全球的效勞標準舉例：臺灣的比薩店的故事2023/9/283舉例：終端銷售培訓分析：四種企業(yè)的開展變化

2023/9/284四流的企業(yè)----------做戰(zhàn)術三流的企業(yè)----------做戰(zhàn)略二流的企業(yè)----------做品牌一流的企業(yè)----------做標準終端銷售培訓2023/9/285競爭問題：現(xiàn)在企業(yè)與個人談論最多的詞？終端銷售培訓分析：中國經(jīng)歷了5000年的農業(yè)經(jīng)濟時代------最大的競爭資產(chǎn)是土地。中國經(jīng)歷了200多年的工業(yè)經(jīng)濟時代------最大的競爭資產(chǎn)是廠房。二十一世紀是個知識經(jīng)濟時代------最大的競爭資產(chǎn)是知識。2023/9/286終端銷售培訓我們現(xiàn)在看一下一組工式：當企業(yè)的進步和開展≤同行業(yè)開展----------就會被行業(yè)淘汰當個人的進步和開展≤企業(yè)的開展----------就會被企業(yè)淘汰2023/9/287終端銷售培訓如何在高競爭的社會中占有一部份競爭空間呢？1、競爭是必然的2、要正式競爭而不是逃避競爭3、加強自我危機感舉例：鷹2023/9/288終端銷售培訓分析：日本人與中國人的學習力日本平均每人每月看7本書。中國平均每人每月看0.01本書。整體差了700倍。這也正是日本飛速開展的根本原因之一。2023/9/289市場競爭經(jīng)歷的開展階段2023/9/2810質量競爭效勞競爭生產(chǎn)競爭廣告競爭本錢競爭文化競爭綜合競爭進入品牌競爭階段問：我公司全面具備了技術優(yōu)勢、質量優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢，廣告及客戶效勞都很到位，產(chǎn)品特色鮮明，品牌文化已被廣泛認同，品牌知名度和美譽度也很高，市場表現(xiàn)卻不理想，怎么辦呢？2023/9/2811進入品牌競爭階段文化是品牌根，質量性能是品牌的主干，渠道是主枝，終端是結出累累碩果的側枝，廣告宣傳是陽光和空氣。如果側枝不旺能結多

少果？2023/9/2812現(xiàn)狀2023/9/2813實際我們只在抓和擔憂現(xiàn)有的客戶，和以經(jīng)有車的或買車的人。還有一大批沒有買車，但是購置欲望及準備要買的人。案例選飯店2023/9/2814口碑“贏〞銷最開始的營銷是企業(yè)到企業(yè)〔B2B〕沒效勞、沒標準、客戶簡單

企業(yè)到客戶〔B2C〕網(wǎng)絡：阿里巴巴淘寶客戶到客戶〔C2C〕口碑營銷2023/9/2815美國拉斯維加斯〔凱撒大酒店〕2023/9/2816美國拉斯維加斯〔凱撒大酒店〕2023/9/2817口碑營銷：5個T談論者----Talkers〔誰會和朋友談論你〕話題----Topics〔他們會談什么〕工具----Tools〔你會以什么樣的方式幫助這些信息傳播〕參與----Ttakingprat〔什么時候你應該參與到話題談論中〕跟蹤----Tracking〔人們在談論什么內容〕2023/9/2818口碑營銷宣言1、滿意的客戶是最正確廣告2、營銷不是難事，但是技術的事，一定要贏得客戶的尊重與推薦，客戶會為你做免費的營銷工作3、良好的道德和優(yōu)質的效勞4、客戶體驗定義企業(yè)形象5、一定要有趣，否那么就不會被人注意2023/9/2819終端銷售培訓“終端銷售技巧〞-----上海追得2023/9/2820終端銷售技巧2023/9/2821銷售的能力問：在這個世界上最重要的生存能力是什么？終端銷售技巧2023/9/2822問：如何能把銷售做到最好呢？案例：美國一位銷售專家進行過這樣一個試驗，他將錢夾搞得破爛不堪，然后穿上筆挺的西服，到大商店買領帶。在這些商店里，領帶和錢包在一起銷售。銷售專家裝作不小心將錢包掉到地上，90%以上的導購員都能主動地幫他將錢包撿起來，但沒有一個導購員會主去的對這個衣裝筆挺但用一個破爛不堪錢包的人說：“您想沒想過為自己換上一個更合適您身份的錢包呢？〞終端銷售技巧所以，如何能把銷售做到最好舉例：洗車的中的銷售意識2023/9/2823一、熟練的銷售意識終端銷售技巧總結：1、銷售的成功是源于有成功的銷售意識。2、強烈的銷售意識能使我們發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售時機。2023/9/2824終端銷售技巧所以生意好2023/9/2825案例：在某個高檔時裝店，幾乎清一色年輕女孩，但是就有一家高檔店用的是30-40歲的中年婦女做“導購〞，她們衣著樸實、貌不驚人，與豪華的裝修和高檔的產(chǎn)品形成強大的反差，但是為什么生意很好呢？原因：是因為她是從服裝廠下來的職工，她們對工藝、質地、選材及生產(chǎn)流程等都非常的了解，同時她們不僅工作經(jīng)驗豐富而且大多是精明能干的賢妻良母，有豐富的生活經(jīng)驗，會給客戶感覺是站在客戶的身份去想問題。終端銷售技巧所以，如何能把銷售做到最好2023/9/2826二、豐富的商品知識終端銷售技巧舉例：個人與企業(yè)的關系----有一天有員工去別的公司辦事，帶來了不好的影響，在這種情況下事實是什么樣的？總結：

1、個人的成敗已經(jīng)不在是個人的名字了，而是企業(yè)的品牌與形象。2、企業(yè)的成敗也直接與個人的成敗有著直接的關系。2023/9/2827終端銷售技巧所以，如何能把銷售做到最好2023/9/2828三、老實守信終端銷售技巧未來不是銷售與銷售的競爭而是效勞與效勞的競爭。銷售只能使我們產(chǎn)生顧客，而把顧客變?yōu)橛谰玫目蛻艉托麄鞯睦纫欢ㄊ切谧龅降摹?023/9/2829四、熱情友好的效勞2023/9/2830為什么要有效勞意識

顧客是怎樣失去的

顧客要什么顧客效勞的等級終端銷售技巧終端銷售技巧2023/9/2831為什么要有效勞顧客的意識終端銷售技巧舉例：自己去買音響的感受。銷售是一種習慣，而效勞更是一種心態(tài)的習慣。舉例：酒店里的效勞員2023/9/2832終端銷售技巧做好客戶效勞的八大好處1、降低顧客的流失率當顧客流失的時候，不僅僅流失的是客戶，流失的更是現(xiàn)金，流失的更是員工的信心最主要的是流失了一批應該屬于你的客源。2023/9/2833終端銷售技巧2、減少顧客不確定的購置因素在消費心理學對現(xiàn)今客戶分析及統(tǒng)計所得出顧客是靠理性做分析，卻靠感性做決定。2023/9/2834終端銷售技巧3、增加顧客的信賴感，擴大購置量在以客戶為主體的經(jīng)濟時代，企業(yè)最大的資產(chǎn)將是公司充滿好感和信賴感，并準備隨時重復購置與幫助你轉介紹的客戶。損失一個這樣的客戶你的經(jīng)濟會怎么樣？抓住一個這樣的客戶你的經(jīng)濟會怎么樣？2023/9/2835終端銷售技巧4、增加顧客重復購置的頻率5、引發(fā)轉介紹當你用虔誠的心態(tài)表示感謝、持續(xù)地用心問候、提供產(chǎn)品以外的附加值，以獨特的效勞感動客戶，不僅是穩(wěn)固本次產(chǎn)品的銷售，更鋪墊了客戶為你轉介紹。2023/9/2836終端銷售技巧6、減少負面的傳播7、擴大正面的傳播8、增加顧客的滿意度和忠誠度2023/9/2837終端銷售技巧2023/9/2838顧客是怎樣流失的終端銷售技巧2023/9/2839顧客流失的原因

失去的客戶的百分比原因1%死亡3%搬走了4%自然地改變了喜好5%在朋友的推薦下?lián)Q了公司9%在別處買到更便宜的產(chǎn)品10%對產(chǎn)品不滿意68%服務人員對他們的需求漠不關心終端銷售技巧2023/9/2840一個不滿的顧客投訴者的問題得到解決，會有60%的投訴者愿與公司保持關系，如果迅速得到解決，會有90-95%的顧客會與公司保持關系可怕的不是客戶對產(chǎn)品的投訴和不滿，最可怕是的客戶由對產(chǎn)品的不滿因為效勞態(tài)度的問題轉客戶情緒的不滿。終端銷售技巧如何處理客戶的投述2023/9/2841終端銷售技巧2023/9/2842何謂抱怨有期望才會有抱怨其實遭到顧客嚴重的抱怨，代表著我們的產(chǎn)品還值得信賴。正因為對我們的效勞和產(chǎn)品有著很高的期待，因此，他們才會有提出最強烈抱怨的行動。終端銷售技巧2023/9/2843顧客的抱怨=期望

商家提供的實際效勞＞顧客的期望------顧客會很滿意

商家提供的實際效勞=顧客的期望------顧客會根本滿意

商家提供的實際效勞＜顧客的期望------顧客會不滿意終端銷售技巧2023/9/2844效勞人員對待抱怨應有的態(tài)度

A、效勞人員應該想到自己是給顧客帶來滿意的人。我們生下來是為了解決問題的，而不是成為別人的問題的。終端銷售技巧2023/9/2845效勞人員對待抱怨應有的態(tài)度B、更不能教訓顧客或與顧客爭辯。正確的做法是及時與顧客一起妥善地找出解決問題的方法C、在處理顧客投訴的過程中，絕不能推卸責任說：“這不歸我負責〞、“這不關我的事〞。終端銷售技巧正確分析并找出客戶抱怨的原因并立即處理2023/9/2846終端銷售技巧2023/9/2847處理抱怨的原那么：樹立顧客永遠是正確的觀念克制自己防止感情用事

牢記自己代表的是公司形象迅速處理

向顧客解釋清楚產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因

要有處理的誠意

終端銷售技巧2023/9/2848IBM效勞收入十年增長情況終端銷售技巧2023/9/2849顧客要什么——效勞的關鍵因素終端銷售技巧2023/9/2850效勞的關鍵因素

關鍵因素是企業(yè)或企業(yè)員工的行為，以及造成這些行為的原因；這些行為和行為的原因導致了顧客滿意或不滿意。

終端銷售技巧2023/9/2851關鍵因素1物美價廉的感覺2優(yōu)雅的禮貌3清潔的環(huán)境4令人感覺愉快的環(huán)境5溫馨的感覺6可以幫助顧客成長的事物7讓顧客得到滿足8方便9提供售前和售后服務10認識并熟悉顧客11商品具有吸引力12興趣13提供完整的選擇14站在顧客的角度看問題15沒有刁難顧客的隱藏制度16傾聽17全心處理個別顧客的問題18效率和安全的兼顧19放心20顯示自我尊嚴21能被認同與接受22受到重視23有合理的能迅速處理顧客抱怨的渠道24不想等待太久25專業(yè)的人員26前后一致的待客態(tài)度終端銷售技巧2023/9/2852顧客效勞的等級終端銷售技巧2023/9/2853顧客效勞的等級一、有問必答二、保持溝通三、專人負責四、超常效勞五、專業(yè)參謀六、長期伙伴等級你的位置在哪里？終端銷售技巧A、客戶心理顧客的購置心理決策過程：2023/9/2854五、銷售的技巧終端銷售技巧

2023/9/2855

觀注興趣聯(lián)想

信任比較需求滿足

決定終端銷售技巧分解客戶購置心理：1、觀注------引導客戶的注視產(chǎn)品及店內的形象非常的重要，因為他在整體的購置流程中占主要地位。

產(chǎn)生的效果：有的人會產(chǎn)生興趣，有的人會瀏覽就走。最重要的是讓他留下深刻的印象。2023/9/28超市56終端銷售技巧2、

2023/9/2857興趣主要是由商品本身------品質、質量品牌效應------企業(yè)或是產(chǎn)品品牌廣告渲染------宣傳重點促銷活動------對客戶的誘惑情況導購員的效勞態(tài)度-----最為重要產(chǎn)品形象------VI其它終端銷售技巧3、聯(lián)想重點：1、所有的語言集中于擁有了產(chǎn)品能給客戶帶來什么？2、讓其做進一步聯(lián)想自己擁有了其產(chǎn)品能給自己帶來什么好處？2023/9/2858終端銷售技巧4、需求-----在聯(lián)想與本環(huán)節(jié)的過程中重點把握客戶的購置信號。購置信號主要的表現(xiàn)Ⅰ、語言信號▲熱心詢問商品的銷售情形；▲對所推薦產(chǎn)品有了一個肯定的評價；▲開始詢問具體貨品及效勞情況；▲詢問完功能后開始談價格、壓價；▲詢問其他用戶的購置及使用情況；▲開始抱怨其他品牌時；▲自己拿不定主意，詢問他人；2023/9/28攻一點59終端銷售技巧Ⅱ、動作信號▲進門比較急，并且主動要求給介紹產(chǎn)品；▲仔細閱讀宣傳材料，并主動詢問；▲對介紹頻頻點頭；▲注意力從產(chǎn)品開始轉向導購員，開始提意見，比方外觀，價格等方面；▲開始仔細查看產(chǎn)品，檢查產(chǎn)品；▲在店里轉來轉去又不想走，猶豫不定；▲來過屢次，又來咨詢一些細節(jié)方面的問題；▲聽完介紹后走了又很快回來拿資料或是做有關于產(chǎn)品信息的動作；2023/9/2830760終端銷售技巧Ⅲ、表情信號從顧客的面部表情可以辯別其購置意向▲聽完介紹后眼睛一亮，很興奮；▲說話聲調積極并且宏亮；▲由開始的雙手抱胸，到雙手自然放下，由不安變得快樂、友好；▲顧客看到某種產(chǎn)品時，突然眼睛發(fā)亮，眼睛睜大，說明顧客比較中意該產(chǎn)品；▲顧客非常注意導購員的言行，注意導購員的每一個動作、眼神、談話的語氣和內容；2023/9/2861終端銷售技巧

2023/9/2862Ⅰ、算計Ⅱ、榮譽感〔被尊重、重視〕Ⅲ、攀比、競爭〔好勝〕Ⅳ、恐懼〔戒心、不平安感〕Ⅴ、好奇Ⅵ、嫉妒5、比較-----在這個環(huán)節(jié)中一定要了解人的本能：人購置心理的主要幾種本能：終端銷售技巧6、信任心中的小算盤開始打，多方比較，多方衡量。注：如果到了這個階段就不要一味的去推，應該給一些選擇其它商品及產(chǎn)品的方式方法，讓其感覺你真的是為了他著想。舉例：3M2023/9/2863終端銷售技巧7、決定當客戶決定購置以后，我們應該將我們的焦點集中在客戶的身上，而不是集中于客戶拿錢的動作。2023/9/28結帳64終端銷售技巧8、滿足舉例：山姆沃爾頓-----“三米微笑法那么〞提煉出來的-----“三米送客法那么〞2023/9/2865終端銷售技巧B、如何做產(chǎn)品賣點的提煉：舉例：賣價高達10多元一對的金霸王電池就是以品質為賣點并在上面做足了文章，

用電是比同類產(chǎn)品耐力4倍。2023/9/28661、以品質作為賣點終端銷售技巧舉例：海爾，以優(yōu)質產(chǎn)品為效勞，以完善服務為產(chǎn)品，這也是創(chuàng)意的新賣點。因為現(xiàn)代人對效勞的意識越來越強。2023/9/28672、以效勞作為賣點終端銷售技巧舉例：樂百氏二十八層過濾2023/9/28683、以技術作為賣點終端銷售技巧案例：麗珠得樂的一句“其實，男人更需要關心〞曾感動許多男人和女人。案例：可口可樂劉翔2023/9/28694、以情感作為賣點終端銷售技巧案例：近年來，海爾對美國市場進行了大量的調查取證，發(fā)現(xiàn)200升以上的大型冷柜品牌眾多，而160升以下小冷柜是個空檔，所以抓住契機，發(fā)揮自身的價格及設計和質量優(yōu)勢舉出了60---160升系列的小冷柜，結果一炮紅，2個月1萬多臺。2023/9/28705、以特色作為賣點終端銷售技巧C、如何激發(fā)顧客的購置欲望2023/9/28711、用技巧引發(fā)購物欲望終端銷售技巧舉例：兩種導購員方式比照D、在這臺錄音上有一個表示“收到信息〞的紅色指示燈。G、恩D、每當它收到信息時候，紅色指示燈馬上亮燈顯示G、恩D、當你進入辦化驗室看到紅色指示燈亮著，就馬上知道有要回了。G、恩D、這可引起你的注意力，而不會忘了答復。G、恩D、如果是顧客打來的，你知道以后馬上回話，將會使顧客感到滿意而不會抱怨。G、恩D、這樣，你的信譽會越來越好，產(chǎn)品的銷售會大增，利潤會增加G、喔，走了2023/9/2872終端銷售技巧D、和大部份的商家一樣，你一定珍惜現(xiàn)在所擁有的商譽，對嗎？G、對D、這個錄音能使你提供比同業(yè)更好的效勞，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺得受到尊重同時也維持了自己的商譽，你說對吧？G、對D、這就是為什么這臺錄音裝有“收到信息〞的紅色指示的主要目的,紅色指示燈能迅速地提醒你立刻處理客戶打來的，你的顧客一定會很欣賞你這種快速答復的作風,你一定會覺得這個紅色指示燈很有用處，是不是？G、是呀.2023/9/2873〔引出顧客的需要〕〔確認顧客的需要〕〔確認產(chǎn)品的特色〕〔推銷產(chǎn)品的特色以及因產(chǎn)品特色而帶來的好處〕〔使顧客認同產(chǎn)品特色帶來的好處〕終端銷售技巧讓你的客戶永遠的去聯(lián)想舉例：買車-----試開、試坐、試感受2023/9/28742、強調推銷要點3、讓顧客親身體驗終端銷售技巧F:代表產(chǎn)品特點

A:代表由這一特點所產(chǎn)生的優(yōu)點

B:代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益

E:代表證據(jù)2023/9/28754、用形象來感召5、FABE推銷法終端銷售技巧完整的說是：

找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確實能給顧客帶來這些利益.2023/9/2876終端銷售技巧D、常規(guī)方法技巧示范、示范：用于已經(jīng)根本決定，對產(chǎn)品很有意向沒有什么好猶豫時，那么我們就可以使用如：“先生〔小姐〕沒問題的，您放心吧，來請到這邊為您辦理相應手續(xù)。〞2023/9/28771、直接成交法終端銷售技巧贊揚型成交是指通過贊揚或贊美顧客來促進成交，特別適合那些自詡為專家、十分自負或情緒不佳的顧客。舉例：“先生〔小姐〕，像您這樣生活有品位的人，就應該享受高檔的生活，因此，我給您推薦這款最時尚最高檔的產(chǎn)品，相信一定能合您的胃口〞2023/9/28782、贊揚型成交終端銷售技巧舉例：撲克牌這種方法指的是你發(fā)現(xiàn)顧客購置的時機已經(jīng)成熟時，不必直接問買不買，而是詢問一些假設當顧客已經(jīng)決定購置之后，所需要考慮的一些購置細節(jié)問題。如：先生〔小姐〕您是選擇A還是B？為什么這樣選擇？如何讓您選您選擇A還是B？2023/9/28793、選擇型成交法+4、假設型成交法終端銷售技巧如果對顧客所要求的條件做出令人滿意的答復，可以使顧客作出購置決定。舉例：顧客對價格產(chǎn)生抗拒，一再要求降價，顧客說出一個我們可以承受的價格，我們千萬不能一口容許，應該說：“先生〔小姐〕，實在抱歉，我們的價格都是統(tǒng)一的，我實在沒有權力給您降價，是這樣的我感覺您也非常喜歡，我去向我們領導去給您爭取一下好嗎？〞。---------不要讓客戶感覺這里面有好大的利。2023/9/28805、條件型成交終端銷售技巧這種成交法實際讓就是避重就輕，是銷售人員常用的方式，從處理顧客的幾點微小處積極入手，從小環(huán)境下讓步為大環(huán)境的產(chǎn)品鋪墊。舉例：顧客對價格產(chǎn)生抗拒，一再要求降價，顧客說出一個我們可以承受的價格，我們千萬不能一口容許，應該說：“先生〔小姐〕，實在抱歉，我們的價格都是統(tǒng)一的，我實在沒有權力給您降價，是這樣的我感覺您也非常喜歡，我只能再送您一瓶價值***產(chǎn)品〞。2023/9/28816、次要問題成交法終端銷售技巧常用的最后時機成交法和產(chǎn)品特價成交法。舉例：“先生，您想一下我們現(xiàn)在的促銷活動非常的適宜，早點購置還能享受這個特價再晚點我們的價格就會又調到以前一樣了〞。2023/9/28827、時機型成交+8、特價型成交終端銷售技巧抵御型成交就是銷售人員利用處理顧客異議的時機直接要求顧客成交的方法。因為但凡客戶提出了異議，大多是購置的主要障礙，但有時我們可以將顧客提出異議轉化成為我們的優(yōu)點。舉例：顧客：人家****的****比你們的還****，你們的太****了。導購員：先生〔小姐〕，這就對了，這正是我們的產(chǎn)品的最正確設計之處。〔再介紹他提出來問題為什么不好及危害〕。2023/9/28839、抵御型成交終端銷售技巧對產(chǎn)品等都沒有問題，就是價錢有問題的。舉例：****產(chǎn)品不錯，不過如果我們遇到假的或是****我們全車可能2000搞定，但是只能保證我們的使用幾個月較，您一定還要換，一個車要換4次，共8000多還要傷害到玻璃，我們只取一次性投資3000多，您一定認為這樣比較好，是嗎？2023/9/288410、分析本錢型成交終端銷售技巧注：以上銷售方法可以很好的排列組合，方法并不是單一的，只要做屢次組合就會變換出很多種銷售方法出來。成功的銷售員一定是：------一個目標多種方法失敗的銷售員一定是：------一個方法多個目標2023/9/2885如何建設和管理銷售團隊一、銷售隊伍現(xiàn)存在的問題1、銷售隊伍的在企業(yè)市場運作中核心作用營銷的整個過程分為：推和拉兩個過程2023/9/2886如何建設和管理銷售團隊2023/9/2887企業(yè)客

戶是指企業(yè)通過渠道的設計、銷售隊伍的打造、運作的手段，有效推廣給客戶，使客戶更深刻的認之給他們帶來的好處及價值。推動過程拉動過程所謂拉動過程是通過形象的展示、價格的設計、產(chǎn)品的設計等使消費者了解這個產(chǎn)品和企業(yè)如何建設和管理銷售團隊今天我們主要探討的是：推動過程中銷售隊伍的組建和管理？銷售隊伍如何有效的把推動過程做好？強有力的銷售隊伍由為重要也是企業(yè)的核心2023/9/2888如何建設和管理銷售團隊現(xiàn)今的企業(yè)區(qū)分：國外企業(yè)：國外企業(yè)的強大的力量大部份的特點取決于他們的拉動過程。拉動的力量特別強。2023/9/2889如何建設和管理銷售團隊國內企業(yè)：而國內企業(yè)在拉動過程中做的并不是很好，所以更應加強的就是推動過程。2023/9/2890如何建設和管理銷售團隊2023/9/2891銷售隊伍運作策略形象宣傳形象展示超出對手把東西賣出去把錢收回來確保客戶滿意如何建設和管理銷售團隊完整的銷售隊伍的核心作用是：

如果有績效的、高水平的銷售隊伍，它可以把企業(yè)好的形象宣傳，有效的傳遞給客戶，他可以把企業(yè)非常好的運作思想傳遞給客戶，可以給客戶很好的形象展示，企業(yè)所設計的如何超越競爭對手的〔如：份額，利潤、營業(yè)水平需要銷售隊伍傳遞出去，保正實現(xiàn)，最終把東西賣出去、把錢收回來、并確保客戶的滿意及持續(xù)購置〔必免一錘子買賣〕2023/9/2892如何建設和管理銷售團隊二、銷售隊伍的現(xiàn)狀問：在你們的企業(yè)中銷售隊伍經(jīng)常會出現(xiàn)什么問題？2023/9/2893如何建設和管理銷售團隊2023/9/2894企業(yè)懶散疲憊帶著客戶跑雞肋型業(yè)績動亂難訓銷售動作混亂好人招不來能人留不住總結：如何建設和管理銷售團隊1、懶散疲憊半年生存期半年----1年半成長期1年半以上成熟期2023/9/2895如何建設和管理銷售團隊表現(xiàn)現(xiàn)狀：1、晚出早歸2、托3、語言、行為比較消極2023/9/2896如何建設和管理銷售團隊2、銷售動作混亂：1、動作不標準客戶指一點，全盤推出，把后續(xù)跟進放棄。2、解釋產(chǎn)品與客戶對接不完全正常應該是新業(yè)務，但實際表現(xiàn)出來的更多的是老人心態(tài)變化2023/9/2897如何建設和管理銷售團隊3、帶著客戶跑案例：臺灣企業(yè)2023/9/2898如何建設和管理銷售團隊4、雞肋型什么是雞肋？食之無肉，棄之可惜2023/9/2899如何建設和管理銷售團隊表現(xiàn)現(xiàn)象：〔人力資源績效考核案例〕優(yōu)者：能者走，有能力的人走，想掙錢的人也走了劣者：被開掉留下的是什么？庸者2023/9/28100如何建設和管理銷售團隊庸者：一個個來的不是作業(yè)務的，而是來領出場費的〔工資〕。特點：工作沒有創(chuàng)造力，也沒有激情，工作能力非常有限。整體來說是讓銷售經(jīng)理最頭疼的人。2023/9/28101如何建設和管理銷售團隊5、好人招不到，能人留不住招不到的原因：企業(yè)、產(chǎn)品、工資、體制、專業(yè)等但是我們的企業(yè)又可以滿足以上條件的為什么也招不到？2023/9/28102如何建設和管理