工程開盤案例分享易居〔中國〕前言這是北京別墅市場的一個銷售記錄；這是北京首個真正的國際生活區；這是易居中國與中糧地產戰略合作的開端；這是北京市場中別墅產品的一個飛躍；這是北京房地產工程中成交客戶文化水平最高的工程；。。。。。。工程簡介國際航空城中央別墅區32萬㎡住宅19萬㎡商業110公頃公園＋＋＋＋遠景規劃國際化底蘊居住價值配套尺度生態環境＋＋＋＋國際化社區工程定位回憶C-06C-03A-10A-10地塊規劃占地面積㎡133657總建筑面積（地上）㎡174556.8地下建筑面積㎡73417.1聯排住宅㎡45290.7疊拼住宅㎡18164高層住宅㎡111102.1C-03地塊規劃占地面積㎡72951總建筑面積（地上）㎡142190.1地下建筑面積㎡49000幼兒園㎡3010有限服務酒店㎡8500多層商業㎡20500高層住宅+底商㎡93193.1C-06地塊規劃占地面積㎡69920總建筑面積（地上）㎡204075.1地下建筑面積㎡72000公寓式辦公+底商㎡93228兩限房住宅+底商㎡66464.5普通商品房㎡8882.6高星級酒店㎡25500體育運動會所㎡10000工程總體技術指標工程一期地塊〔A-10〕簡介占地：13萬平方米總建筑面積：172318平方米別墅建筑面積：47793平方米疊拼建筑面積：7950平方米公寓建筑面積：122845平方米容積率：1.3工程競爭市場六環機場北線高速機場北線高速溫榆河京承高速京順路機場高速清河潮白河龍湖.滟瀾山龍灣別墅清錦源譽天下MOMA萬萬樹阿凱迪亞莊園澳景園富力灣水色時光納帕爾灣金碧湖畔波特蘭花園財富公館上東假日中央別墅區北朝陽板塊亞奧板塊本案區域競品地圖：中央別墅區競品主要分布在京承高速和機場高速之間區位：坐擁空港和北京最成熟的中央別墅區

京順路京承高速路后沙峪出口機場高速溫榆河空港工業B區空港工業A區進出口產品加工區新國展首都機場國門商務區機場家屬區別墅區別墅區別墅區別墅區物流別墅區別墅區機場北線羅馬環島中央別墅區開展歷程1992年，完全“空運〞的第一棟外銷別墅麗京花園落戶溫榆河畔，2002年，隨內、外銷房制度的取消，溫榆河畔的別墅在面向國內市場的開端，便被冠以“中央別墅區〞之名，2004年，隨著優山美地、龍灣和龍湖.滟瀾山別墅的入市，中央別墅區范圍開始北擴工程位置一、工程外部條件分析工程分析工程外部條件分析——交通：外部主要交通條件興旺

溫榆河空港工業B區空港工業A區進出口產品加工區新國展首都機場國門商務區機場家屬區別墅區別墅區別墅區別墅區機場高速物流別墅區項目位置別墅區機場北線羅馬環島國航基地后沙峪中心區區域外主要道路：1、京承高速路（途徑后沙峪出口）2、京順路3、機場高速路4、機場北線京承高速路后沙峪出口京順路外部交通可達性良好一、工程外部條件分析工程分析機場站后沙峪站新國展北站新國展站M15號輕軌線機場輕軌線本項目工程外部條件分析——交通：M15規劃雖然帶來利好，但依然需要公共交通支撐交通條件——區域軌道交通地鐵15號線：M15是規劃中的距離本工程最近的軌道交通，于2021年開工，2021年修通。M15起點為西苑〔中央黨校附近〕，經中關村向北到奧林匹克中心區，經望京地區到達順義區后沙峪鎮，連接新國展中心、京密路、順義府前街，到達燕京橋。機場輕軌：從東直門到機場3號航站樓，在設計過程中給通往順義區的軌道交通預留了出口。按照順義區政府的規劃，機場輕軌將延長至機場東路、順義老城向北到達馬坡〔順義新城〕，最北到達順義牛欄山鎮，延長線總長達24公里。軌道交通帶來開展利好一、工程外部條件分析工程分析工程外部條件分析——商業配套：周邊配套消費點豐富且集中本工程火沙路機場高速溫榆河機場高速15234購物中心配套商業商業街序號商業類型1日祥廣場商業街2溫榆廣場配套商業3新國展一期配套商業4樂客灣商業街5歐陸廣場購物中心acbfegd準五星級四星級準四星級三星級序號酒店a臨空皇冠假日酒店b北京國都大飯店c碧云天國際酒店d上行格調酒店e藍天大廈酒店f東航錦江大酒店j空港花園酒店京順路321456序號寫字樓1奧竺商務2天瑞大廈3宏遠天竺4MAX空港企業園5空港科技大廈A6潤通國際大廈天竺大街裕祥路工程周邊配套欠缺既是時機也是威脅。一、工程外部條件分析工程分析工程外部條件分析——休閑教育配套：周邊國際教育和高爾夫等休閑配套完善豐富東方之星高爾夫金色河畔高爾夫麗京高爾夫北京格林馬會順義國際學校伊頓國際學校力邁國際學校溫榆河綠色生態走廊得成國際學校京西美國學校英國學校瑞典學校中央別墅區+臨空經濟區，休閑配套的國際化，是客戶子女教育和放松的理想住地。一、工程外部條件分析工程分析工程自身條件分析——總建52萬方，公建19.5萬方，具備打造區域生活中心的條件總建設用地29萬㎡總建筑面積（地上）52萬㎡其中住宅建筑面積（含部分配套）32.5萬㎡商業金融建筑面積（地上、含配套商業）19.5萬㎡托幼建筑面積（地上）3000㎡規劃總圖建筑類型聯排、疊拼、小高層、商業、酒店不過，大型商業品牌以及戰略合作伙伴的引入是本案購種未來區域生活中心的重要命題之一，也重重要的推廣道具。二、工程自身條件分析工程分析工程外部條件分析——110公頃公園：國際休閑運動公園共同打造，為本案造勢國際化但諸多規劃條件和談判工作尚未完全落定，帶來未來推廣諸多不確定因素。奧體綠蔭夢幻高爾夫湖濱天地森林營地休閑運動二、工程自身條件分析工程分析本案客戶定位全球人外籍人+有海外文化背景的人+向往國際化生活的人國際化精英+外鄉跟隨者+投資國際化的人群形象客戶主力客戶衍生客戶工程分期及價格定位21345678910開發日期開工面積（地上㎡）開工面積（地下㎡）開發地塊2009年7月45290.712529.112010年5月177929.2672002、5、92010年7月5869488003、42010年10月355001500082011年2月55926907372011年7月54254.120927.062012年7月932283200010合計520822165529.1

工程總體開發方案工程銷售動作營銷階段策略要點銷售目標客戶接觸期客戶鎖定期廣泛蓄水期強力蓄水期8.210.79.610.247.18銷售準備期開盤強銷期國際化規劃落實進度、國際化資源展賣、別墅產品、開盤時間信息釋放B類客戶20組，C類客戶80組國際化資源兌現進度、別墅價格及首期開盤范圍信息釋放B類客戶100組，C類客戶200組。國際化資源展賣、開盤優惠策略信息釋放未購房意向客戶保養策略認籌客戶50組；A類客戶100組，B類客戶150組。國際化規劃遠景及別墅產品力展賣11.1認籌客戶150組，A類客戶80組，B類客戶100組。簽約客戶80組，認籌客戶30組；A類客戶20組，B類客戶40組。工程銷售方案營銷階段人員組織人員考核銷售培訓客戶接觸期客戶鎖定期廣泛蓄水期強力蓄水期8.210.79.610.24銷售表單7.18銷售流程、制度會議主題銷售準備期銷售團隊〔10人〕到位開盤強銷期銷售團隊增至11人銷售部根底培訓、開發商培訓。銷售流程及說辭現場模擬口試，答客筆試。銷售說辭、答客問銷售團隊增至13人銷售團隊全部到位15人銷售團隊15人，公司協助3人銷售團隊15人，公司協助5人以上銷售道具培訓、技能培訓階段重點問題話述整理根底流程制度確認前期主要表單確認外展場發動會整體銷售流程考核。國際化規劃落地方式說辭會議制度、后臺流程確認客戶專題表單確認客戶分享會正式上崗考核。國際劃資源信息培訓。國際化資源落地情況說辭認購、簽約流程確認表單工程化調整價格市場反響專題會工程整體銷售說辭內容培訓、流程培訓。工程整體說辭、開盤前整體流程考核。工程整體銷售說辭內容確認。現場接待流程確認所有表單已調整完成A類客戶分享會、B類客戶推進分享會現場接待內容、別墅客戶鎖定技巧類培訓開始業績考核現場接待說辭內容確認。針對現場情況完善認購、簽約流程再次明確認購、簽約流程細節客戶推進方式及技巧討論會客戶簽約分享會、未選房客戶情況說明會簽約強化培訓業績考核二次開盤信息釋放說辭。已全部確認已全部確認工程銷售方案人員組織：增加1名高級銷售。共11人。銷售培訓：階段性培訓，增加銷售道具的培訓，客戶梳理的培訓，后臺軟件培訓，新增各類表單培訓。人員考核：月底進行整體銷售流程考核〔口試〕，各類表單填寫〔筆試〕。銷售說辭、答客問內容補充：增加一期產品可宣講內容介紹。銷售流程、制度確認：早晚會制度、巡場制度；請開發商確認簽字；確認后臺銷控系統〔建議用明源、天諾或用友軟件〕；后臺對接流程。銷售表單：客戶需求分析表、客戶落位表、客戶媒體途徑分析表、成交客戶分析表、流失客戶分析表、排班表。會議主題：銷售電開客戶發動會，客戶情況分享會〔晚會內容〕。客戶接觸期〔〕7月已完成營銷動作情況重點動作一：“中糧地產桔祥莊工程五大名企媒體見證會〞——前期籌備重要路口指引齊全活動現場布置嚴謹隆重重點動作一：“中糧地產桔祥莊工程五大名企媒體見證會〞——活動執行7月已完成營銷動作情況充滿現代感的立體展臺是本次活動的重要展示道具，上面的圖片和文字介紹了合作團隊的厚重歷史和品牌實力。重點動作二:“百萬薪酬，招聘跨界精英〞——活動執行7月已完成營銷動作情況緊張有序是本次活動的主要基調。重點動作二:“百萬薪酬，招聘跨界精英〞——活動執行7月已完成營銷動作情況屢次核對身份、排隊等候的環節設置，側面表達本次活動嚴謹性和工程高姿態。重點動作二:“百萬薪酬，招聘跨界精英〞——活動執行7月已完成營銷動作情況到場的應聘者，成為工程推廣的第一群受眾人群。重點動作二:“百萬薪酬，招聘跨界精英〞——活動執行7月已完成營銷動作情況重點動作二:“百萬薪酬，招聘跨界精英〞——活動執行展示資料和銷售人員講解，讓他們對中糧祥云工程充滿信心。7月已完成營銷動作情況重點動作二:“百萬薪酬，招聘跨界精英〞——活動執行以北青、新京、新浪、搜狐為代表的主流媒體來到活動現場對應聘者和活動主辦方進行采訪。7月已完成營銷動作情況重點動作二:“百萬薪酬，招聘跨界精英〞——活動執行中糧祥云工程組重要成員和易居中國高管全體出動，為工程人才把關。7月已完成營銷動作情況招聘廣告投遞期間共接收到投遞簡歷總數1569余份；根據場地可容納人數限制，約訪面試人員428人，實際到場人數：264人次。活動當天近十家媒體來到現場采訪。重點動作二:“百萬薪酬，招聘跨界精英〞——活動效果7月已完成營銷動作情況由于打出“百萬薪酬〞旗幟，本次應聘者的年齡層和學識學歷、社會層次都比普通招聘會應聘人員群體高出許多，其中不乏真正的“全球人〞。重點動作二:“百萬薪酬，招聘跨界精英〞——活動效果7月已完成營銷動作情況?廣廈時代?、?新京報?、搜房、新浪等近二十家媒體跟進報道，滾動報道，“百萬薪酬〞話題各大論壇網友自發轉載。重點動作二:“百萬薪酬，招聘跨界精英〞——后續報道7月已完成營銷動作情況人員組織：增加2至3名中級銷售，1名客服人員。共13人銷售培訓：階段性培訓，增加銷售道具的培訓，客戶深化梳理的培訓。人員考核：月底進行整體銷售流程考核，進行人員篩選。銷售說辭、答客問內容補充：增加國際團隊、公園規劃等內容銷售流程確認：現有案場考核制度、案場檔案管理制度。修改簽約，認定等流程，合同范本。〔請開發商確認簽字〕對已有表單進行反響調整。銷售表單：對已有表單調整會議主題：客戶分享會，價格摸底主題〔晚會內容〕。廣泛蓄水期〔〕重點動作三：“中糧集團內部推薦會〞前期籌備——銷售物料：產品小樓書、戶型頁、名片、手提袋等均完成設計、制作。貴賓禮品——水晶體貴賓邀請函電子邀請函8月已完成營銷動作情況簽到臺向來賓發放工程簡易樓書和戶型頁，以充實等候時間。重點動作三：“中糧集團內部推薦會〞活動執行——8月已完成營銷動作情況易居中國董事長周總從上海飛赴活動現場，親自坐鎮中糧首次產品推薦會。重點動作三：“中糧集團內部推薦會〞活動執行——8月已完成營銷動作情況中糧工程工程負責人向中糧集團領導推薦工程。重點動作三：“中糧集團內部推薦會〞活動執行——8月已完成營銷動作情況寧總親臨指導，表現出集團對中糧祥云高度重視。重點動作三：“中糧集團內部推薦會〞活動執行——8月已完成營銷動作情況8月已完成營銷動作情況作為向集團領導及全體員工的一次整體匯報及推介，活動場地、流程、禮物等的細節安排均受到集團內的廣泛好評。現場也曾一度人員爆滿，在銷售人員的耐心講解下，集團的各位同仁對中糧祥云國際生活區有了更詳細、全面的了解，并在領導的帶動下也取得了良好的“銷售業績〞。重點動作四：“周末消夏大轟派〞活動預熱——宣傳折頁路牌廣告重點傳播手段：榮祥、榮和、別墅社區會所資料擺放；機場生活區海報、折頁派發；8月已完成營銷動作情況重點動作四：“周末消夏大轟派〞活動預熱——網絡通欄重點傳播手段：區域戶外、網絡硬廣節點性投放易居平臺短信群發。區域戶外8月已完成營銷動作情況重點動作四：“周末消夏大轟派〞活動執行——一場真正的HOMEPARTY,由北京首個真正國際生活區中糧祥云傾力打造。8月已完成營銷動作情況重點動作四：“周末消夏大轟派〞活動執行——工程所倡導的：“無論國籍、膚色、語言，全球居民共同愉悅生活〞的場景在活動現場真是呈現。8月已完成營銷動作情況重點動作四：“周末消夏大轟派〞活動執行——歡樂是流動的、樸實的，卻真實打動了到場的每一個人。8月已完成營銷動作情況重點動作四：“周末消夏大轟派〞活動執行——所有環節圍繞國際化主題展開，包括國際化表演陣容。8月已完成營銷動作情況重點動作四：“周末消夏大轟派〞活動執行——從早到晚，喚醒中央別墅區渴望歡樂的人們。8月已完成營銷動作情況重點動作四：“周末消夏大轟派〞活動執行——切入工程宣傳，外籍模特代表全球人提問：HELL北京國際生活區怎么走？8月已完成營銷動作情況重點動作四：“周末消夏大轟派〞活動執行——歡樂無處不在，HELLO北京無處不在8月已完成營銷動作情況重點動作四：“周末消夏大轟派〞活動執行——這句廣告語，已成為中糧祥云營銷團隊整個8月最喜愛的流行語。8月已完成營銷動作情況重點動作四：“周末消夏大轟派〞活動執行——主舞臺前方，便是中糧祥云工程展示區。8月已完成營銷動作情況重點動作四：“周末消夏大轟派〞活動執行——通過交通動線的有效控制，這里成為活動現場人氣最旺的區域。8月已完成營銷動作情況重點動作四：“周末消夏大轟派〞活動執行——講過的人都止不住好奇，對工程情況加以咨詢。8月已完成營銷動作情況重點動作四：“周末消夏大轟派〞活動執行——為效勞外籍客戶，中糧祥云營銷團隊工程特別引進外籍銷售人才。8月已完成營銷動作情況重點動作四：“周末消夏大轟派〞活動執行——借助本次活動的國際化氣氛，銷售人員特別邀請易居會高端客戶來現場體驗。8月已完成營銷動作情況重點動作四：“周末消夏大轟派〞活動執行——夜幕降臨，活動現場成為中央別墅區最絢麗的風景。8月已完成營銷動作情況重點動作四：“周末消夏大轟派〞活動執行——加場表演,叫好連連。8月已完成營銷動作情況重點動作四：“周末消夏大轟派〞活動效果——活動總到場人數1300余人，接訪客戶299組，其中由銷售團隊邀約客戶137組，活動宣傳獲知、活動現場路過的客戶共126組。8月已完成營銷動作情況8月已完成營銷動作情況

本次活動作為８月份最重要的蓄客動作取得了重大的成功。本案自８月６日進駐外展場后至活動前的來訪有效客戶量尚不及２天活動的約訪及來訪量，說明其影響力的巨大。同時也達成了全面引起中央別墅區客戶關注的目的。截至８月底，有效客戶中一半以上來自于中央別墅區也說明了本次活動的成功。重點推廣動作：區域戶外亮相截止8月21日，由區域戶外獲知本工程累計來電26組，來訪18組。8月已完成營銷動作情況重點推廣動作：區域戶外階段性更新畫面跟隨銷售節點前置變化，進入八月后畫面采用“工程形象+產品信息〞的形式，保證大盤形象和有效蓄客兩不誤。8月已完成營銷動作情況重點推廣動作：工地圍檔陸續到位A10地塊畫面安裝到位C03地塊支架陸續安裝C06地塊墻體待撤除截止8月27日，由工地圍檔獲知本工程累計來電20組，來訪4組。8月已完成營銷動作情況重點推廣動作：HELLO北京系列報廣8月已完成營銷動作情況重點推廣動作：HELLO北京系列報廣8月已完成營銷動作情況重點推廣動作：HELLO北京系列報廣7月12-14日，北青整版系列報廣出街期間由報廣獲知本工程來電129組，來訪9組.后繼來電58組，來訪45組。截止今日累計來電167組，來訪54組8月已完成營銷動作情況重點推廣動作：門戶網站工程形象亮相財經首頁翻牌新浪首頁文字鏈購置原那么首選瀏覽量最高的網站首頁。根據目標客戶瀏覽習慣組合新聞、財經、房產、別墅首頁資源，直擊目標客群。8月已完成營銷動作情況重點推廣動作：門戶網站工程形象亮相房產首頁通欄別墅首頁通欄購置原那么首選瀏覽量最高的網站首頁。根據目標客戶瀏覽習慣組合新聞、財經、房產、別墅首頁資源，直擊目標客群。8月已完成營銷動作情況專區首頁通旗幟論壇畫中畫重點推廣動作：門戶網站工程形象亮相搭配樓盤推薦、競品跳轉資源，進一步網羅目標客戶。8月已完成營銷動作情況跳轉頁重點推廣動作：門戶網站工程形象亮相點擊跳轉到報廣內容，與“三問〞主題形成照應和延續。8月已完成營銷動作情況重點推廣動作：門戶網站廣告內容更新根據客戶反響疑問迅速調整廣告信息，增加產品特征瞄準別墅客戶。8月已完成營銷動作情況重點推廣動作：門戶網站廣告內容更新截止8月27日，由網絡途徑獲知本工程來電83組，來訪30組。8月已完成營銷動作情況人員組織：增加2至3名中級銷售。共15人，最后確定已完成考試上崗人數。銷售培訓：全面銷售說辭，增加銷售道具的培訓，進售樓處培訓包括銷售現場全面培訓、樣板間、銷售動線培訓。高端客戶接訪談判技巧。人員考核：月底進行整體銷售流程考核。銷售說辭、答客問內容補充：增加售樓處、樣板間、完成銷售說辭、答客問完整版銷售流程確認：已確認全部流程。銷售表單：所有表單已調整完成。會議主題：A類客戶分享會、B類客戶推進分享會〔晚會內容〕。強力蓄水期〔〕人員組織：銷售部人員編制15人到齊，公司援助3人。銷售培訓：別墅客戶鎖定技巧類培訓。人員考核：10.10日之前完成所有銷售考核并做業績考核。銷售說辭、答客問確認：增加開盤相關信息釋放。銷售流程確認：簽約流程、后臺合同對接流程調整并確認。請開發商確認簽字確認。6.銷售表單：對已有表單調整7.