全套促銷工作管理手冊1．促銷計劃的規定促銷是銷售的推進政策，為了使企業繼續發展，公司上下應努力不懈于銷售的促進。銷售促進政策的規定一般根據下列各點：（1）決定銷售促進的商品應先決定欲作銷售促進的商品。這可由下述中選定其一①將產品及所有的銷售商品當作目標。②以數種商品為目標③以特定商品為對象（2）銷售目標數量的決定。按所有商品、數種商品或特定商品決定其銷售目標、數量。（3）銷售目標金額的決定。決定各種商品的單價以決定其銷售目標金額。（4）促銷計劃決定毛利目標額（5）決定銷售促進的預算。（6）決定銷售促進的期間。（7）選擇決定廣告宣傳的媒體與內容。（8）決定銷售促進部門與負責人。（9）銷售促進經辦人的決定與配置。（10）決定銷售促進的地區。2．促銷工作的要點（1）對經銷商的銷售促進①使經銷商對廠家所制造的商品產生好感。②指導經銷商銷售員的銷售技術③經營管理的協助。④商品的完全銷售。（2）對消費者的銷售促進①銷售含有教育消費者的意思。②商品、品牌、品質、特征、效率等的指導啟蒙。③廣告宣傳喚起需要。（3）公司內部的銷售促進活動①公司內部行銷活動的確立②組織手續的確立。（a）確保各部門的通力合作。（b）要徹底實施。③徹底地作教育訓練。（a）對全體推銷人員作徹底的培訓。讓推銷員徹底了解“推銷第一”。3促銷活動口號。促銷活動的口號對喚起消費者的購買欲有很大的影響，故需按照計劃制定強有力的口號。（1）廠家的促銷口號①廠家對從事銷售業者的銷售促進。系列化地將口號強而有力地表達出來，重點放在銷售業者的銷售技術指導，使之進步并注重利潤的提高。②廠家對消費者的口號：要使用迎合消費者心理的口號。（2）對聯誼會、零售業者的口號①店鋪開張時。新開業、店鋪改裝、設立分店、擴大營業、臨時店鋪等。②紀念性口號。創立周年紀念、××紀念③大拍賣時。酬謝顧客、清倉、年終、節日展覽會等活動。促銷活動的期限。訂促銷計劃時，要決定促銷活動的實施期限，這是促銷活動的成敗關鍵。（1）年度促銷活動。若是廠家的計劃，大多以一年為期，決定每一季、每一月份的促銷政策。（2）季節性的活動。按照春、夏、秋、冬或歲末初等在2－3個月的期限內集中活動的方法。（3）月間活動。按照特定月份，利用紀念性大廉價或當月有效的大優惠等，按月出售的方法。（4）旬月活動。在一個月的上旬、中旬、下旬，決定10天來作促銷活動方法，如果以工薪階層為對象的話利用下旬或上旬比較理想。（5）周間活動。當周有效或幾個星期內有效等，以周為單位，決定促銷期間的方法。（6）特定日子的促銷活動。決定每個特定日子，作一天大拍賣的方法。（7）特定時間的促銷方法。從×時到×時限定時間的方法，決定上午9點以前或下午1點鐘開始，1個小時內有效的優待方法，以商品種類區別計劃。（8）聯合大拍賣。的聯誼會可能在年底作一次聯合大拍賣。促銷活動的年度主題1月新年大拍賣、節日優惠，冬季清倉大甩賣。2月節日大拍賣、春季大拍賣、春季流行商品展銷、春季商品展示會等。3月婦女節、春季時裝大拍賣等。4月郊游時裝發表會，體育用品展銷。5月勞動節、母親節、兒童用品大拍賣、旅游用品大拍賣。6月兒童節、端午節、夏季流行服飾、雨季用品大拍賣等。7月節日大拍賣、夏季商品大減價、海濱用品大拍賣。8月夏季清倉大拍賣，學生用品展銷。9月教師節酬謝顧客大拍賣、秋季商品發布會等。10月節日慶典大拍賣、冬季新產品大拍賣、冬季服裝發表會等。11月御寒用品、保暖器具大拍賣、年終大拍賣等。12月節日大拍賣、新春時裝發表會、展示會、招待會等。4．潛在顧客資料卡的制作與活用（1）潛在顧客資料卡的制作的作法①作成的資料(a)電話簿。（b）住址。（c）選舉人名簿。（d）出生名簿。（e）入學名簿。（f）畢業紀念冊。（g）同學會名簿。（h）納稅名單。（i）工會名冊。（j）職員錄。（k）公司年鑒。（l）工商名錄。（m）家庭會名簿。（n）婦女會名簿。（o）行業界新聞。②其它方法。（a）顧客的談論。（b）店面待客時。（c）宣傳單的反應。（d）展示會的反應。（e）通訊調查。（2）資料卡的記載事項①姓名。②出生年、月、日。③住址、電話號碼。④職業。⑤收入狀況。⑥家庭狀況。⑦興趣。⑧交友關系。⑨目前的存貨與品牌。⑩問卷。（3）使用方法①直接投選廣告。②婚、喪時致意的函件。③送生日禮物。④訪問店主。⑤寄私人問候信給店主。⑥展示會等的通知。⑦郵寄新問世的商品情報與說明書。5．支援經銷商的基本觀念（1）廠家在支援經銷商時基本觀念不能發生錯誤①是否能和經銷商保持良好的關系，其根本問題在于廠家的觀念。②廠家與經銷商通力合作、促進完成的銷售。以這種合作精神站在一起的觀點支援經銷商，才是正確的基本觀念。③只是站在管理的立場對待經銷商，并不能使經銷商進步。④自己強迫經銷商推行政策，非但不能收到預期的效果，甚至會導致彼此間關系的惡化。⑤廠家絕對不可自私。⑥不盡力支持經銷商，就不可能有好的業績出現。因此應努力支援經銷商。而且無論發生任何情況，絕不可將責任推給經銷商，而應由自己承擔。（2）廠家應實施的事項①要明確地宣布公司的方針。②銷售時，要考慮到經銷商的立場才能獲得利潤。③要讓經銷商有自主權，促進經銷商的自覺。④不要讓經銷商為難。⑤在景氣好的時候，就應該加強管理。⑥在言談上不可干涉經銷商。⑦要在經營與銷售方面指導經銷商。⑧要讓經銷商產生積極的銷售欲。⑨與經銷商間要互相了解。⑩應讓經銷商有依賴感，自動地要求支援。⑾認真了解經銷商的問題。⑿繼續不斷地鼓勵經銷商。（3）廠家支持經銷商時的基本立場。①廠家的營業方針能獲得經銷商的信賴。②商品能經常保持市場上的優越地位。③讓經銷商覺得銷售此種商品是一種榮譽。6．支援經銷商的效果及注意事項（1）商場上激烈的競爭是從廠家間的競爭到銷售系列間的競爭、經銷商間的競爭。（2）妥善地使經銷商的經營方式現代化，才能在銷售競爭中獲利。（3）銷售促進的方法之一便是支援經銷商，研究整個銷售途徑，訂立促銷計劃，以增加經銷商的銷售額。（4）支援經銷商的效果，有下列幾種：①能減少市場開發的成本。②能作詳細的市場調查。③容易訂立次期的銷售計劃。④容易達成分配的銷售額。⑤能確立廠家與經銷商間的良好關系。⑥能增加銷售商的銷售意欲。⑦能促進完全的銷售。⑧能提高銷售額。⑨能讓經銷商專門銷售自己公司制品。（5）注意事項：①支援經銷商時，負責的推銷員要專心，并解答經銷商提出的問題，絕不可干涉經銷商的業務。②對于經銷商的指導，必須有計劃，有組織、連續地實施。③除了對經辦人之外，也要對經銷商的經營者和管理者作適當的指導與協助。④推銷員絕不可以作個人性的銷售。⑤推銷員支援經銷商時，要實際示范給銷售店員看，并對他指導銷售方法，然后讓銷售店員試試看，以使他產生信心。⑥與長輩或業界的前輩等接洽生意時，必須更謙虛，更有禮貌。7．渠道推銷員的任務渠道推銷員除了有“銷售”與“帳款回收”的基本任務外，還應負責指導與支援經銷商。（1）對經銷商的廣告的實施①傳達廠家的各種方針。②籌備與舉行經銷商會議。③舉行新產品的發表展示會或說明書。④舉行和安排講習會、研究會、觀摩會。⑤發行與配送公司小冊子或指南。（2）經營、財務方面的指導協助①銷售計劃、利益計劃等專業計劃的建立。②經費管理等各種經營管理的方法。③資金的調動與運用的方法。④確立與運用帳簿、傳票等制度的方法。⑤商品管理的正確方法。⑥檢查收益性、健全性的方法。⑦處理利益金方法。⑧申報所得稅的方法與稅務政策。⑨售貨員的配置、教育訓練的方法與指導。⑩帳款回收、信用調查的方法與協助等。（3）銷售促進的指導與協助①簡單的市場調查的方法。②廣告宣傳的方法。③櫥窗和其它陳列的設計。④店鋪的設計、改裝，照明的設計。⑤舉行展示會、發表會的方法。⑥陳列器具、目錄、小冊子等銷售用具的供應與使用的方法說明。⑦實施對經銷商的巡回宣傳。⑧服務技術的指導。⑨陪同銷售的實施。⑩安排指導員。⑾技術訓練的實施。（4）推銷技術的指導與協助①訪問銷售技術的指導與協助。②店面銷售技術的指導與協助。③“分期付款”銷售方法的指導與協助。10．渠道推銷員市場調查的注意事項由渠道推銷員的日?；顒铀鞯氖袌稣{查是掌握市場變化實況的最佳方法。這種正確的情報具有“結合顧客和消費者”、“節省市場開發經費”的大作用。應掌握的事項有以下五種：（1）對市場本身①市場的大?。撛谛枰?。②自己公司在市場的地位。③文化程度。④發展性。⑤市場的特性（習慣性）。⑥困難程度。（2）對商品①適應性。②顧客的不滿。③各種商品銷售額的好壞及其原因。④顧客層。⑤知名度。⑥購買動機。⑦相關商品的市場性。（3）對銷售業者①銷售網的適應與否。②銷售地區范圍的適當與否。③顧客的反映。④合作程度（包括價格維持等的問題）。⑤銷售額、庫存狀況。⑥經銷的地理條件。⑦銷售額的分配適當與否。⑧經銷重點的安排方法。⑨售貨員訓練的適當與否。⑩商品的反應對經銷商的影響。⑾信用度。（4）關于競爭商店、競爭商品①市場占有率的比率。②顧客的反映與不滿。③和自己公司的產品作比較。④特征。⑤價格。⑥在地區內的經銷商數的變化。⑦交易條件的變化。⑧銷售途徑的變化。⑨新產品的動向。⑩廣告宣傳的方法與知名度。⑾售后服務的方法。⑿競爭商店的售貨員水準、人員與動向。（5）其他①廣告媒體的適當與否。②經銷商間的關系。③對自己公司的銷售政策的反映。11．處理顧客不滿的程序（1）傾聽顧客的不滿①要注意所有顧客的不滿。②要誠心、關心地聽。③不要被偏見（成見）所左右。④記錄問題的重點。（2）分析顧客不滿的原因①要掌握中心問題。②作重點式排列。③和前例作比較。④調查經銷商的方針。⑤先注意到能否立即回答或在權限內能否處理。（3）尋求解決方法①研討是否符合經銷商的方針。②若在權限外，應將案子移交給其它部門。（4）傳達解決方法①要親切地告訴顧客，使之了解。②若為權限外的事情，特別要充分說明處理的過程和手續。（5）對結果的研①若是自己處理的話要研討其結果。②若在自己的權限外，則應調查解決方法的內容和顧客的反映。③要檢討結果對其它經銷商的影響。12．購買心理與店鋪的促銷機能（1）顧客的購買心理（一般而言），可分為下列七個階段：第1階段：看見→注意。第2階段：發生興趣。第3階段：聯想。第4階段：產生欲望。第5階段：作比較。第6階段：有確實的信心。第7階段：決定。顧客產生注意→欲望階段心理表明展示效果大。顧客產生欲望→決定階段心理表明達到可期望陳列效果。（2）店鋪的銷售促進機能：①為了促進顧客的購買心理，首先應將店鋪設在能引起很多路人注意的地方，并讓他們留下深刻的印象。②店鋪按照業種、經營規模、地理環境及其它條件而有所不同，但其必備的設施與設備則是相同的。③現在將店鋪的基本機能表示如下：有關經營者方面的機能列在圖左側，引起顧客的購買心理的機能列在圖右則。招牌是建筑物外面的裝飾，同時具有宣傳的機能。招牌可讓人知道店鋪的存在及店名、業種、出售的商品等。13．招牌（1）店名。決定店名的3要素：①容易念。②容易記。③容易想起來。（2）招牌的種類屋外招牌：①屋頂的招牌。②突出招牌。店面招牌：③門上招牌。④放在地上的招牌。店內招牌：⑤懸吊在店內的招牌。（3）屋頂上的招牌①要考慮與建筑物是否協調。②要充分研究形狀、文字、色彩、材料等。③應先考慮耐用年限，然后才計劃。④計劃時的注意事項。（a）暴露在風雨中，不易變色、變質的材料。（b）用不著修補或保養的堅固材料。（c）安裝時，不會損壞建筑物。（d）消耗費（電費等）少。（e）容易修理。（4）突出招牌①對引起顧客購買心理的影響力相當的強。②要充分研究設備的適當場所。③應先研究鄰接的障礙物件，再決定場所。④會遮蔽招牌的物件。（a）鄰接店鋪。（b）鄰接店鋪的招牌。（c）電線桿。（d）街樹等等。⑤要注意招牌的高度。⑥其他的注意要點與屋頂上的招牌一樣。（5）門上的招牌指安置在店鋪入口上面的招牌。具有使顧客知道店名、業種、出售商品等功用，并且使能引起顧客購買欲的機能具體化。（6）放在地上的招牌①是突出招牌的一種，但未固定在建筑物上，大多數是放在入口處，隨時能移動的招牌。②要放在路人視線最能集中的高度，約離路面1公尺高比較有效。③這種招牌對行人流動性高的地區有強大的引起購買欲的影響力。④缺點是容易損壞。⑤也會受到道路交通法的限制。⑥種類有：（a）A字型招牌。（b）使用玻璃板、塑料板的制品。（c）金屬品。（d）裝置照明設備的招牌。（e）會旋轉的招牌。（f）利用寵物的形狀作成的招牌，如兔子、象、狗等。（7）店內的招牌①懸吊的招牌（懸空掛貼招牌）。②掛在每個陳列區的招牌。③為加強櫥窗或展示臺等的展示效果的招牌。14．店面店面是利用招牌等作宣傳，引起顧客買欲，使購買行動具體化的重要場所。其中類約可分為開放型、半開放型、閉鎖型3種。（1）開放型。①在店面放著廉價貨臺、特價貨臺等吸引顧客。②陳列臺有箱型、馬車型、塔型等多種多樣。（2）半開放型。①在門中放置玻璃櫥窗當作屏風。②這種方式可以減少店頭人數，也能提高客戶的購買額，對自助式的商店（譬如超級市場）和出售普通商品的商店最適合。③這種方式可以使顧客清清楚楚地看到店面，具有開放感，但是又要限制其出口與入口。（3）閉鎖型。①使用玻璃或其他材料，制造成為有自動開關裝置的門。②使用這種方式的，大多給人高級的感覺但有一種隔的感覺。（一些專賣店如此）以上，第一種消費者經過的流速最快，第三種消費者經過的流速最慢。16．店內的通道店內的通道是決定促銷機能的重要關鍵。通路的好壞對顧客的購買與選擇有限大的影響。一般的店鋪都將重點放在商品的配置上，但是通路能讓顧客走近商品，用手翻動或拿起來看，在購買過程中肩負著重要的任務。因此，店鋪應該重視通路的設計，使銷售活動容易進行。通道應該具備的基本條件：（1）平坦易走。（2）地上不會滑。（3）通路最好能環繞整個陳列區。（4）不要懸掛陳列品等障礙物。（5）可讓兩個人擦身而過的寬度（最少90公分）。（6）地面的顏色有刺激性。（7）若不能保持充分的寬度，要在適當的地方設計最寬的通路，以便利顧客。（8）通路的形狀最好有適當的變化，不要只采用單調的直線型。（9）要注意顧客的視線與照明的關系，不要讓顧客在選擇商品時有眼花繚亂的現象。（10）由于業種不同，有時必須將店員與顧客的通路分開。（11）顧客與商品的距離要適當（大型商品要放遠些，（通路教寬）小型賣點要利于接近，最好是能用手拿起來看的地方）。18．陳列柜（1）陳列柜是用來陳列商品的，對購買的誘導有重要影響。（2）視商品的不同，陳列柜雖然也互異，但其基本必備的條件如下：①陳列柜的下限是20－30公分。②上限是180－200公分。③陳列臺下的隔板會使陳列物有區別感，商品看起來較美觀。④最易看到的高度是130公分。：把產品陳列在最易見到的高度（約80－130公分），能夠充分引起顧客的購買欲，可用來陳列壓縮機和預溶裝置。⑤手容易拿到的最佳高度是150公分。⑥手伸得到的范圍180公分。19．售貨處的數字（1）數字的印象（詳見圖10－3所示）。（2）售價的末尾數字排了2個相同數字，印象會比較深刻。（3）末尾1個數字的使用頻度（如圖10－4所示）（4）幾個特殊的數字89/76/4320．POP廣告POP（POINTOFPURCHASEADVERTISING）廣告，在經銷商的店面或店內，以消費者為對象所作的廣告。由于廠家是經過經銷間接地與消費者聯絡，為了彌補這項弱點應加強POP廣告。POP廣告大多是廠家提供給經銷商的廣告，也有經銷商自己做的廣告。（1）在銷售通路中扮演的角色①廠家的POP廣告能使經銷商的銷售工作活潑化。②要使POP以外的廣告及經銷商的銷售活動產生效果。③讓專賣店推銷我們公司的商品。④能促使顧客產生沖動性的購買。⑤能成為教育消費者的手段。⑥也可當作教育經銷商的手段。21．POP廣告的種類（1）根據使用目的分類。①為了“展示”所作的廣告。。②為了“說明”所作的廣告。③為了“引起注意”所作的廣告。④為了“提高銷售效率”所作的廣告。⑤為了“宣傳”所作的廣告。⑥為了“教育消費者”所作的廣告。（2）根據廣告期間分類。①長期間的廣告。②短期間廣告。（3）根據廣告的場所分類。①櫥窗的廣告。②天花板上的廣告。③放在地上的廣告。④柜臺上的廣告。⑤放在陳列柜上的廣告。⑥墻壁上的廣告。⑦其他的廣告。（4）一般的種類。①各種招牌。②霓虹燈、日光燈。③小冊子。④裝飾棚架的框子。⑤煙灰缸、火柴。⑥旗子等。⑦海報、宣傳單。⑧陳列器具。⑨商品的模型。⑩商品的樣子。⑾包裝材料。⑿門口的墊子。22．渠道推銷員和POP廣告（1）POP廣告，要靠經銷商的活用才發揮效果。（2）渠道推銷員要記住自己的態度，對POP廣告的效果有很大的影響。（3）應對經銷業者的店主與售貨員充分說明POP廣告的機能與重要性，以加深他們的了解。（4）除了提供經銷商POP廣告以外，還要對其利用法作充分的指導。（5）要經常研討經銷商對POP廣告的利用法和效果。（6）要主動訪問經銷商對POP廣告的利用法和效果。（7）渠道推銷員站在消費者和經銷商的立場作POP廣告的提案。（8）當經銷商自己作POP廣告時要給予協助與指導。（9）將POP廣告視為訪問經銷商時的最大禮物，要有信心地行動。23．經銷商獨有的POP廣告（1）若店員一直纏著消費者，必會引起反感，故應利用POP廣告，向消費者介紹商品。（2）如果只依靠廠家所提供的POP廣告，這家經銷商的生意一定不太興隆。（3）經銷商若能將自己的銷售政策，有創意地作成POP廣告，方能直接達到引起顧客購買欲望的目的。（4）對于廠家提供的POP廣告，零售商要經過選擇以配合自己的銷售政策。（5）制作POP廣告時，要將整個店當作一個主體以求統一。（6）要限制廣告的要點（以免顧客的印象散漫）。（7）以單一的商品說明為對象的POP廣告最為有效。（8）用筆直接寫的POP廣告，能夠配合消費者的欲望，并且使人產生親切感。（9）作POP廣告時不可用雜亂的文字、不易了解的表現法或使用錯字，以免產生相反效果。（10）經營者與店員都事先學習簡易的制作POP廣告的技術。（11）經銷商要制作獨有的POP廣告時，應將如何書寫、如何表現的方法整理如下：（a）要讓顧客知道商品的售貨處。（b）說明商品的使用法。（c）指出商品的特征。（d）讓顧客了解商品的品質優良。（e）促使顧客購買有關的商品。（f）告訴顧客價格便宜。（g）利用顧客的優越感。（h）利用流行心理。（i）要介紹店內的設備。（12）零售店應用自己的方法，以顧客的需求為依據，把商品所有的機能與價值作成容易讓人了解的POP廣告，以引起顧客們的購買欲。24．郵寄廣告的特點郵寄廣告是廣告主按照目的，選擇特定的多數顧客或潛在顧客，將自己商店所作的銷售情報等印刷物直接郵寄出的廣告。（1）因能自由選擇廣告對象，所以能正確地將銷售情報寄出。（2）因為能隨時作廣告，所以可以配合自己商品的銷售政策，隨機應變，快速地展開廣告宣傳活動。（3）能按照預算，自由選擇印刷物的形狀、大小、色彩等，因此能充分制造創意，選擇表達的方法。（4）因為是直接的廣告，能使受函者產生親切感和優越感。（5）因為能明確地掌握廣告對象，所以易于把握廣告的效果。（6）作DM時若能附贈品，或作調查時能附帶某些優惠的條件，即可提高調查資料的回收率。（7）因為能迅速獲得對調查對象的反應，因此選用的樣品與資料也較適當。（8）能將贈品與樣品同時寄出。（9）明確地掌握寄出信件的數目，能減少印刷與郵費的浪費，易于編列經費預算并較為經濟。25．郵寄廣告的計劃（1）以什么為計劃的主題①新產品的介紹。②自己的商品所推銷的商品的介紹。③招待展示會、發表會等。④折扣收購舊貨。⑤廉價大拍賣。⑥配合節慶等的拍賣。⑦開幕或新裝修的紀念性銷售。⑧中秋、歲末、圣誕節大拍賣。⑨慶祝入學、畢業、就職的銷售。⑩利用每個月的特色作宣傳。⑾其他。（2）如何決定郵寄廣告的類型①明信片型（最便宜、利用度最高）②銷售信函（用信函的形式，使顧客有親切感）。③小冊子④目錄。（3）注意事項①信封可說是郵寄法的成功關鍵，因此特別講究形狀與圖樣，使顧客產生拆開信封的興趣。②文字上，巧妙地強調對顧客的好處。③文案最為重要，是顧客決定為不要的關鍵，因此應當使用具有吸引力的標題，傳達銷售的要點。26．廣告單的特點與制作對零售業、服務業者說，廣告單是對以自己的商店為中心地區的消費者采取直接宣傳方式的廣告媒體。（1）廣告單計劃上的注意要點①它必須是消費者目前最需要的“有利購物情報”。②需先將商品、陳列、POP廣告等準備好。發行廣告單，如果廣告單與店的實況不相符合，必定會導致顧客的不滿。③要有好的計劃，才能作出好的廣告單。④如果只介紹某些種特別吸引顧客的商品，廣告單是不會發生威力的。故計劃時要考慮特定的商品樣。（2）廣告單的特征①作法較簡單……廣告單的形狀能自己選擇，色彩與印刷也沒有限制，故可充分發揮創意。（3）制作廣告單的順序目的（內容的研討）→立案→設計（銷售主體、引文、本文、在廣告單上印圖案）→印刷→發行。（4）構成廣告單的三要素①文案。主題（口號或大拍賣的名義）。②圖案。圖畫、照片、漫畫等必須有嶄新的感覺。③設計。設計的好壞對廣告有很大的影響。（5）文案的寫法①要想出易講的口號。②要有清楚的節奏感。③要充分地考慮文案與圖案的關聯。④考慮文案的時候，要選用容易明了的文案類型。（a）消息型。例如：今年的空調機會漲價。（b）詢問型。例如：“太太！年終獎金的用途決定了嗎？”（c）實證法。例如：為何物品的愛用者越來越多。（6）廣告單制作時的注意要點①要決定主題與目標商品，并且明確地區分主要商品、次要商品。如果作籠統性的廣告是不會發生效用的。②要充分地研討后才決定標題或口號。因為標題是廣告單的生命。③圖案、照片對欣賞非常重要，故應充分地準備。④要活用創意。嶄新的設計會引起顧客的注意，因而紙張形狀、大小也應當精心的設計。⑤要明顯地標示價格。⑥絕對不可作夸大的廣告，失去的信用是不能再度獲得的。⑦店名、店址、電話號碼等要注意宣傳技巧，便于顧客記憶。⑧印刷時，不一定要采用多種色彩。有時候，單色反而能收到更好的效果，所以色彩應視計劃而定。27．色彩的常識（1）色彩的三大要素。眼睛對色彩的感覺是按照下列的三要素決定的：①色相：就是對顏色的區別，如紅色，黃色等，也就是所謂的色調。②明度：是指顏色的明亮度。從最暗的黑色到最明亮的白色為止。③彩度：是指顏色的鮮艷度。（2）色彩的性質各種顏色都有不同的性質，如紅色有溫暖感，青色有寒冷感等。若能充分了解此種性質，做店鋪裝飾、陳列、POP廣告時便能活用色彩。（3）色彩的遠近感①看起來好象在附近的顏色。黃色、橘紅色，紅色（這是波長較長的顏色，也就是所謂的前進色）。②看起來好象在遠方的顏色。青色、青綠色（波長較短的顏色，也就是所謂的后退色）。（4）利用效果①若想讓顧客覺得店鋪較深――可在正面放著青色或藍色的商品。②若想讓顧客覺得店鋪較淺――可在店鋪里的正面布置成紅色系統，這樣就可吸引顧客到里面去。（5）色彩的感情效果。色彩的感情效果，有下列各種感覺：①暖寒感（a）暖色……會使人覺得溫暖的顏色。聯想到火的顏色→紅色、橘紅色，黃色等。（b）寒色……會使人覺得寒冷的顏色。聯想到水的顏色→青色、青綠色、青紫色等。②興奮、沉著感。會令人興奮的顏色、陰森的顏色。（a）暖色系（純紅色、橘紅色）明度與彩度的色彩，有興奮作用。（b）寒色系（青色、青綠色）明度與彩度低的色彩，有沉著的感覺。其他還有強弱感、明暗感、陰森感等。色彩的感情效果可從專門書籍中獲，如桃紅色有增加食欲的效果等。28．店頭的照明與色彩店鋪的主角是商品，故應使用會引起顧客購買欲的展示法。為了達到此種目的，除了陳列與照明應加以注意以外，色彩與裝飾也應起到補充作用。（1）照明與色彩的任務。①店面會吸引顧客的注意力，然后讓顧客走入店里。②吸引店內的顧客，引起其購買欲。③讓顧客能夠看清楚商品的形狀與色彩等。④要配合各階層的顧客情緒。（2）店面的照明與色彩。①最重要的是要讓顧客知道商店的存在，所以突出的招牌有很重要的任務。②店面照明一定要明亮，但是如果比店內明亮的話，顧客就不會進入店內。③根據試驗的結果，使用燈泡照明，除了主要作店面生意的情況以外，據說多會發生反效果。④若在店面吊有陳列品，為了看清楚價格，需要明亮的照明時，要在店面前通路的屋頂下裝置燈泡。（3）櫥窗的照明與色彩。①照明要按照商品的陳列調整，使下方明亮。②櫥窗可說是商店的外表，故櫥窗給人的印象會影響商店的生意。③陳列在櫥窗的何種高度才會使顧客注目，最好是比眼睛的高底稍低些，其次是這個高度以下，然后才是這個高度以上。④吊在天花板的日光燈，無法照亮下方的商品，為了彌補這個缺點，可用強力燈朝地面照射。⑤若背景過于華麗，陳列品會相形失色。為了使有顏色的商品更出色，背影可使用商品的對比色。要注意對比色正確的使用法。（4）店內的照明與色彩。①為了將顧客吸引入店內，故店內要比店面明亮，越深入里面，必須越明亮。②如要只用日光照明覺得單調時，可用強力燈補充。③內部要陳列紅色系列的華麗商品，利用紅色的近色性，使顧客覺得距離很近。④商店的照明使用日光燈，并沿著通路一直地排列，主要是為了誘導顧客及照亮兩側陳列品。⑤顏色重要的商品，要用染色性好的日光燈或日光燈與普通燈泡混合使用。（5）陳列棚照明。①在陳列棚里，因為光線不易平均照射，故照明相當困難。②若想照亮下方的商品，只要讓在陳列棚的1／3高處的照明桿往前伸就可以了。③兩側都能使用的陳列棚，雖然用的燈數較多，但因兩側均裝設照明裝置，因此收效較大。④墻壁常會變成商品的背景，因此要先考慮商品的色彩，再決定墻壁的顏色。29．推銷員教育課程的編制按照促銷計劃的決定，必須把經辦促銷的管理者與推銷員的訓練編成教育課程。換句話說，要決定教育科目的構成和各科目的具體內容，也要編制日程等。教育訓練至少要在促銷計劃實施期間完成。（1）管理者用課程。①訂立促銷計劃的方法。②利益計劃和經營分析的方法。③銷售促進的方法。④銷售方法。⑤一般廣告的方法。⑥推銷員的精神與待客的方法。⑦陳列、展示法。⑧市場調查的活動。（2）促銷員用課程。①促銷員的精神。②顧客的創造與開拓（精神與技術）。③訪問銷售計劃的訂立方法與實施。④名片的使用法。⑤待客用語。⑥電話的接聽方法。⑦銷售心理。⑧交易完成法。⑨處理顧客的反對與不滿的方法。⑩介紹信的獲得與使用法。⑾售后服務。30．接待顧客用語。接待顧客用語最困難的，在于尊敬語的使用。根據對象不同，使用的尊敬語也有區別，這種尊敬語的作用法不是一朝一夕就能學成的。這種困難的尊敬語，在與顧客應對時、電話中、普通社交等是不可忽視的事情。（1）尊敬語使用，大多在下列情況下①依社會觀點來說地位上比自己高的人（前輩、上級、顧客）。②一般來說，較受尊敬的人（醫生、老師等）。③年齡高的人。（2）尊敬語的作用法。①稱呼對方的所有物、子女、意見時。例：您的皮包、您的衣服、貴公子、您的意見……。②表示對方的動作時。例：您的話