壽險銷售概述60‘壽險銷售概述？壽險銷售概述60‘壽險銷售概述？1課程綱要一、什么是銷售二、普通商品的銷售三、壽險商品的特色四、壽險的銷售流程五、壽險營銷員應具備的條件1‘課程綱要課程綱要一、什么是銷售1‘課程綱要2銷售--

讓對方接受某些觀點和事物的過程，并以達到一定的目標為結果。演員醫生

律師政客朋友配偶孩子銷售得越好，離成功越近

什么是銷售2‘？銷售--演員銷售得越好，離成功越近什么是銷售2‘3購買行為模式普通商品的銷售步驟認識需求收集信息判斷選擇購買決策購后評價找出準客戶引起注意培養興趣喚起需要提供商品說明商品購后滿足感確認促成購買普通商品的銷售5‘？購買行為模式普通商品的銷售步驟認識需求收集信息判斷選擇購買決4

普通商品的銷售目的介紹商品提供的利益，滿足客戶的特定需求，通過一個識別需求的過程，達成一個對雙方都有利的購買方案。商品消費品1‘普通商品的銷售普通商品的銷售目的介紹商品提供的利益，滿足客戶的特5

保險商品的特點無形的商品無法試用無立即的利益壽險商品的特色2‘保險商品的特點無形的商品壽險商品的特色2‘6

壽險銷售VS普通商品銷售2‘壽險銷售普通商品銷售產品無形有形推銷方法相對多樣相對簡單客戶需求潛在需求現實需求產品作用意義深遠相對簡單壽險商品的特色壽險銷售VS普通商品銷售2‘壽險銷售普通商品銷售產78’

客戶為什么不買保險？不能買不夠買不會買不急買不需買不愿買壽險商品的特色？討論：8’客戶為什么不買保險？不能買不夠買不會買不急買不需買不愿89‘

客戶為什么要買保險？醫療補助意外保障養老補充子女成長分散投資財產保存壽險商品的特色？討論：9‘客戶為什么要買保險？醫療補助意外保障養老補充子女成長分9客戶買保險的根本原因是…？需求---陳先生的故事2‘壽險商品的特色客戶買保險的根本原因是…？需求---陳先生10

什么是需求導向式的銷售？站在客戶的立場觀點分析壽險需求根據客戶的實際情況推薦壽險計劃解決客戶的財務問題促成壽險計劃即以客戶的需求為導向去銷售商品一切圍繞客戶的需求3‘壽險商品的特色什么是需求導向式的銷售？站在客戶的立場觀點分析壽險需11

壽險銷售流程主顧開拓面談售后服務遞交保單/轉介紹約見及準備銷售面談----商品說明、促成異議處理需求分析面談----資料收集、需求分析壽險的銷售流程10‘壽險銷售流程主顧開拓面談售后服務遞交保單12銷售是一種實踐性技能2‘壽險的銷售流程實踐次數技能水平實踐越多，技能水平越高無痕跡運用銷售是一種實踐性技能2‘壽險的銷售流程實踐次數技能水平實踐越13

基本銷售技巧的學習模式

2‘第一步：模仿第二步：掌握第三步：創新壽險的銷售流程基本銷售技巧的學習模式2‘第一步：模仿第二步：掌握第三步14壽險營銷員應具備的條件豐富的知識——Knowledge積極的態度——Attitude熟練的技巧——Skill良好的習慣——Habit1‘壽險的銷售流程壽險營銷員應具備的條件豐富的知識——Knowledge1‘壽15

豐富的知識壽險基礎知識商品知識（條款）有關推銷的知識公司及同業的狀況核保、核賠知識……2’壽險銷售的條件豐富的知識壽險基礎知識2’壽險銷售的條件16

積極的態度對自己的態度—充滿自信，志在必得

對推銷的態度—熱愛推銷，堅持不懈

對客戶的態度--真情實意，設身處地

對公司的態度—積極正面，忠實誠信

2‘壽險銷售的條件積極的態度對自己的態度2‘壽險銷售的條件17

熟練的技巧反復的實踐用智慧銷售借鑒成功檢討失敗2‘壽險銷售的條件熟練的技巧反復的實踐2‘壽險銷售的條件18

良好的習慣今日事，今日畢每天保證一定數量的拜訪每天檢討當天的工作合理安排活動的時間地點善必行，行必果2‘壽險銷售的條件良好的習慣今日事，