國內會展營銷現狀及營銷策略分析精編（完整版）資料(可以直接使用，可編輯優秀版資料，歡迎下載）

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鄭州航院信息統計職業學院

畢業論文

論文題目：國內會展營銷現狀及營銷策略分析

班級專業學生姓名學生學號

指導教師

日期_____年月____日目錄TOC\o"1-2"\h\z\u摘要 1一、會展業概況 1（一）會展業概念 1（二）會展業在國民經濟中的地位 1二．會展營銷概況 1（一）國內會展市場狀況 1（二）會展營銷現狀 2（三）會展營銷對營銷學的創新之處 2三、會展營銷中的營銷策略分析 3（一）市場定位策略與促銷策略 3（二）服務策略 3（三）品牌策略 4（四）經營創新策略…………...4四、會展營銷現狀存在的問題分析 4（一）缺乏整體的營銷協調 4（二）會展營銷理念落后 5（三）城市會展定位混亂 5（四）客戶關系管理不到位，服務營銷做得差 5五、關于會展營銷發展的建議 5（一）加速會展業的市場化 5（二）著力打造會展品牌 5（三）注重服務營銷 6（四）努力拓展營銷渠道 6（五）加速會展營銷的網絡化 6結束語 6參考文獻 6國內會展營銷現狀及營銷策略分析摘要:會展自誕生起就具有營銷的性質，目前會展營銷是許多企業全新而有效的市場營銷組合策略之一，對會展營銷最具有主導作用的主體是展覽公司。本文從展覽公司的角度出發研究會展營銷的狀況，并對會展營銷的發展提出相關的建議。關鍵字：會展營銷營銷學營銷策略會展業概況（一）會展業概念會展業是會議業和展覽業的總稱,是一個新興的服務行業，影響面廣，關聯度高。會展業為參展商和觀眾提供了一個理想的溝通和交流的一個平臺。通過這個平臺，觀眾能在短時間接觸到大量的提供統一產品的參展商，接觸到不同的展品，比較充分的了解到同類產品的最新信息；而參展商也能在較短的時間內接觸到大量的觀眾。通過參展，參展商將企業形象、產品等信息傳達給觀眾；觀眾也可以找到合適的產品、合適的參展商，從而更好的合作和交流，或從中找尋新的商機。所以說，會展的本質是信息傳播的一個平臺，可以說展會時一個濃縮無限商機得打舞臺。作為聯系參展商和觀眾的橋梁和紐帶，參展是一個重要的營銷方式之一，也是觀眾獲取信息的重要渠道。（二）會展業在國民經濟中的地位21世紀的今天，國際間的政治、經濟、文化交流異常頻繁，會展業作為第三產業發展日趨成熟后出現的一種新型經濟形態，已成為世界上許多發達國家國民經濟新的經濟增長點。作為一個前景廣闊的產業，會展業素有“城市的面包”和“觸摸世界的窗口”之稱，它不僅可以為會展舉辦城市帶來巨大的直接和間接經濟效益，而且能加強城市與外界的商貿、文化交流，推進城市基礎設施建設，提高城市的知名度以及優化地區經濟結構，因而受到了世界各國的廣泛重視。會展營銷概述（一）國內會展市場狀況隨著全球經濟一體化進程的加快,會展經濟在我國得到了快速發展,并成為國民經濟運行中的新亮點和助推器。會展市場作為專門舉辦會議和展覽的場所,是會展經濟發展的重要載體。目前,在發達國家,會展市場已發展到相當高的水平。例如德國的漢諾威、慕尼黑、杜塞爾多夫、法蘭克福,英國的倫敦,美國的芝加哥,法國的巴黎,意大利的米蘭,以及新加坡等都是著名的“展覽城”。我國的會展市場雖沒有國外那樣完善、發達,但自改革開放以來,從無到有,從小到大,以年均近20%的速度遞增,成為社會主義市場體系的重要組成部分。（二）會展營銷現狀雖然會展經濟在國民經濟中的重要作用已經引起了中國政府部門、行業人士和學術界的高度重視，有關部門也積極與會展業發達國家的專業公司進行合作交流，但是由于中國的會展業起步較晚，還未建立起完善的會展業營銷體系，在營銷效率和營銷質量方面與發達國家相比，差距甚遠，亟待改善。（三）會展營銷對營銷學的創新之處1、應用領域創新市場營銷的應用領域拓展中，有很重要的一個領域就是城市營銷。而會展是城市營銷一個重要的營銷策略，會展對于提高城市營銷力具有重大意義。城市營銷也稱營銷城市，是近年提出的一個新概念，城市營銷就是城市營銷者將城市視為一個企業，將地方的未來發展視為產品，分析它的內部和外部環境，揭示它在全球性競爭中的強項與弱項以及面臨的機遇和威脅，確定它的目標市場，包括目標人口、目標產業以及目標區域，進行個性化的定位，并通過一系列的管理制度和戰略控制，針對目標市場進行城市建設規劃、改善城市產品即“軟硬環境質量”、城市品牌塑造，運用差異化的營銷策略最終把城市銷售給城市購買者，建立顧客滿意的動態管理過程。2、細分市場創新隨著經濟的發展，會展逐步發展成為一個產業，這個產業鏈的核心是會展企業、會展展館企業。作為一個企業，特別是會展企業，營銷成為企業管理的首要職能。然而，會展行業相對其他行業來講又具有特殊性；會展行業對邊緣行業的依賴性與帶動作用；顧客需求的體驗性；會展服務的準備長期性與交付短期性；會展服務的高風險性；會展營銷的政府參與性等，這些會展行業的特殊性決定了會展營銷必然成為營銷理論的一個新的細分市場。會展營銷雖然可以吸收一般營銷管理的基本理念，但是僅僅用一般營銷管理的理論來解決會展營銷的問題顯然是不夠的。所以，會展營銷成為一門“特殊”的營銷管理，它必須找準自身在會展產業鏈上的定位，牢牢把握自身行業的特點，考慮顧客需求的體驗性，并以實現“顧客的顧客”的價值一專業觀眾的價值為營銷出發點和歸宿。從這個意義上講，會展是市場營銷在細分市場上的創新。3、營銷策略創新營銷策略創新指的是企業在產品、價格、渠道、促銷(廣告、銷售促進、公共關系、人員推銷和直接銷售)等營銷組合上的創新。會展對于企業在營銷策略上的創新指企業銷售促進創新，也就是說企業把會展作為一種新的銷售促進手段，利用該平臺來提高銷售量，傳播企業營銷信息。4、營銷理念創新在營銷理念創新上，會展使企業營銷從商品營銷、服務營銷轉變到體驗營銷上來。商品營銷所關注的重點是交易問題；服務營銷強調“接觸”，服務營銷的關鍵在于對“接觸點”的管理；體驗營銷是一種為體驗所驅動的全新的營銷方式，《哈佛商業評論》認為：體驗營銷就是企業以服務為舞臺，以商品為道具，圍繞著消費者創造出值得回憶的活動。會展營銷中的營銷策略分析市場定位策略與促銷策略市場定位是會展市場持續發展的關鍵,它包括兩方面的內容:1、會展場所的設置會展市場的發展有一個客觀過程,其規模必須同國民經濟發展規模相適應。會展市場過多過少均不利于會展業的發展。因此會展市場的設置應從實際情況出發,因地制宜,在市場調查和預測的基礎上,合理規劃,不要一哄而起,搞形式主義,以免造成社會資源的浪費。一般來說,建立會展市場應考慮以下因素:①經濟發達,社會秩序良好;②交通運輸設施先進齊全,通訊便利;③人力資源豐富,管理服務水平高,能夠提供優質服務;④生態環境保護良好,風景優美,有良好的觀光游覽和休閑度假條件,為旅游度假的名勝之地。2、會展內容的確定會展應有鮮明的主題,沒有主題的會展,是不能夠吸引觀眾的,會展市場也就無法獲得拓展。各地在確定會展內容時,應充分發揮本地的資源優勢,使會展呈現出鮮明的主題,提高會展市場的競爭力。會展市場作為會展的重要場所,在社會經濟發展中發揮著巨大的作用。一方面會展除給展出行業帶來可觀的經濟效益外,還能給舉辦地帶來巨大的社會效益。加強促銷工作,不斷增強廣大工商企業對會展市場的認識,是進一步發展我國會展市場的一項重要策略。可考慮:(1)利用電視、廣播、報刊、街頭廣告等媒體進行宣傳,發布相關信息,提高會展市場知名度;(2)舉辦會展市場發展的理論及實踐研討會,加強對會展經濟的研究,積極推廣一些好的經驗和做法,努力提高社會各界對會展市場的認識;(3)國家應把會展業納入國民經濟發展的總體規劃中,并制定相應的政策措施,積極鼓勵與扶植會展市場的發展。服務策略會展主辦者應強化現代營銷理念,牢固樹立客戶至上的觀念,加強展前、展中、展后的服務工作,以優質的服務贏得參展商的信任,為此應努力做到:1、會展前要加強對參展效果的調研,及時發布來展、出展信息,引導企業的參展活動,避免企業盲目參、辦展,為參展商及廣告客戶提供廣告制作、說明書印制、展臺搭建等服務工作;2、會展期間要幫助客戶組織信息交流會、貿易洽談會及行業技術研討會等,為買家和賣家創造商機;3、會展后要進行現場調查,詢問參展商對展會的看法、意見,并把展覽會總結材料提供給參展商,征求他們的意見,了解他們下一屆繼續參展的信心及希望解決的問題。（三）品牌策略隨著社會經濟的發展,品牌特別是名牌成為企業吸引顧客,贏得競爭勝利的銳利武器。會展市場的興旺與其它市場的發展一樣,也需要名牌。只有大力發展名牌會展,才能不斷增強會展市場的競爭實力,更好地推動會展市場的發展。而要做到這一點,我國的會展市場必須堅持走“四化”的道路,即國際化、專業化、大型化及特色化。所謂國際化即適應經濟全球化發展的趨勢,加強對外交流與合作,借鑒國外先進的經驗和管理辦法。包括:(1)通過委托或招標承辦大型會展項目,吸引國外著名的展覽公司來我國開展展覽業務,設立分支機構或聯絡機構;(2)積極組織我國的展覽公司到國外舉辦展覽活動或為參展商參加國際展覽提供便利;(3)通過合展、合資等形式積極組織國內外展覽公司聯合辦展,提高辦展水平。經營創新策略隨著互聯網時代的到來,網上展覽成為會展市場的新高點。人們可以借助互聯網展示產品,交流信息,洽談貿易,開展電子商務。作為一種虛擬展覽,網上展覽在發達國家發展迅速。我們必須緊跟世界會展市場發展的潮,大力開展網上展覽。會展主辦者在采用網上展覽時應注意兩點:(1)加強網站宣傳。網站是聯系會展主辦者和廣大參展者的橋梁和紐帶,要通過各種方式加強對網站的宣傳,增強網站的吸引力;(2)選擇適當的商品。并非所有商品都可以采用網上展覽的形式。一般來說,網上展覽的商品有如下特征:①確定性。即產品比較簡單,客戶易于理解和使用;②可察性。即通過視聽兩種感覺來感受,讓客戶了解商品的特點,產生購買欲望;③知識性。即知識含量高的商品;④無形性。即采取信息形式可以在網上自由傳播的商品;⑤均一性。即每種商品的質量是均一的,沒有明顯的差別。四、會展營銷現狀存在的問題分析（一）缺乏整體的營銷協調我國會展業要開展整體營銷，面臨一個重要的問題就是國家級、城市級會展整體營銷機構的缺位。我國沒有統一的全國性會展管理部門和協調部門，所以展覽公司開展會展營銷的時候，通常無法快速準確地找到合適的協作部門，整體營銷策略很難得到實施。會展營銷理念落后我國會展業雖然發展很快，但是會展營銷理念卻相對落后。社會對會展的整體營銷重視不夠，一提到會展營銷，就很自然地認為是參展企業的事情，而忽視了展覽公司等其他主體的作用。此外，我國的會展公司普遍缺乏品牌意識，會展企業魚龍混雜、競爭無序，行業缺乏品牌企業和品牌會展，缺乏領頭羊，這帶來整個行業的效率低下與惡性循環。許多公司還沒建立起基本的客戶信息管理平臺，使得營銷的效率偏低。

(三)城市會展定位混亂我國有近百個各類城市把會展業作為重點發展的產業，開始出現盲目投資興建會展建筑物的現象，展覽公司也不斷涌現，開展重復、檔次不高、不專業的各類展會，盲目競爭客戶，使得效果和聲譽都不好。世界著名會展城市都各有各的特色，并不是“萬能會展”之都。我國的會展公司應該根據各城市的特色，準確定位城市會展，打造適合各城市的專業化展會，建造各地的品牌會展。（四）客戶關系管理不到位，服務營銷做得差展覽公司組織一個會展，從立項、招展、籌展到布展，再到開展和閉展，每個環節都是營銷的“節點”，其品牌形象和營銷水平都體現在每個細節中。然而，目前我國各城市的會展經營者都不同程度地進行粗放經營，幾乎沒有系統的客戶關系管理，也沒有系統的服務流程。在大多數情況下，觀眾在參加會展時遇到的問題難以解決。同時，在硬件設施建設上仍有欠缺，如交通問題等。五、關于會展營銷發展的建議（一）加速會展業的市場化舉辦展覽會是市場行為而不是政府行為，政府不應該成為辦展的主體，辦展的主體應該是商會、協會和專業展覽公司，這是國際慣例。在中國，目前絕大多數會展都是在政府的主導下進行的，行政推廣力量遠大于營銷推廣力量。只有加速中國會展業的市場化，讓政府服務于會展業，支持會展業的發展，讓專業展覽公司有更大的自由權按照市場指導來營銷各種展會，會展營銷才有發展的土壤。此外，就中國最有影響力的會展─廣交會而言，展位的分配問題一直是熱門話題。每屆廣交會都有部分展位在私下進行交易，價格都被炒得相當高，這不僅增加了參展商的參展成本，而且增加了會展主辦方對參展公司的管理難度。如果將展會市場化，通過競標來進行攤位的分配，可能這些問題就會迎刃而解。（二）著力打造會展品牌在歐美等一些會展發達國家，大多數的行業都有一個或兩個占主導地位的會展品牌，許多出色的品牌展覽公司都有自己獨家的領域。中國會展企業必須借鑒國際著名展覽公司品牌建設的方法，走專業化、國際化、規模化道路。（三）注重服務營銷服務是會展業的生命和根本所在，沒有一流的服務就不可能有一流的會展。展覽企業在整個會展營銷過程中，都必須貫穿良好的服務意識。為參展商提供良好的展前、展中和展后服務（如運輸、翻譯、設計展臺等），根據來自不同國家的專業觀眾的不同個性化要求，積極配合來滿足他們的要求，從而贏得更多的業務。會展不僅僅是一個商務、商品的展覽，它是多功能、全方位的事情。從招展到閉展都有大量的專業工作要做，這些工作對人才素質有較高的要求，所以提高會展人員的素質對提高服務營銷水平具有重要的作用。（四）努力拓展營銷渠道在國內會展企業的整體實力還比較弱的狀況下，拓展營銷渠道不失為一條發展營銷工作的捷徑。會展企業平時要多走訪國外領事館、辦事處、各地商會、行業協會、參展企業，不斷參加其他展覽企業舉辦的各項展會，學習經驗，結交新老客戶，通過多種方式推銷會展活動。（五）加速會展營銷的網絡化網絡營銷是對傳統營銷方式的一種有效補充，是一種新型的營銷方式。在信息時代，電子商務已經開始滲透會展領域，并形成一種新的市場推廣模式及商務交易服務平臺。會展公司可以通過網絡宣傳展會，聯絡各協會、參展商和觀眾，同時可以突破時間、空間上的阻礙實現永久網上展覽。會展網站是外界了解會展的最主要宣傳工具，加速會展營銷的網絡化，對于推廣會展品牌和加強會展效果是很有效的。

結束語：會展業作為一個新興的朝陽行業，營銷在其中起到至關重要的作用。與西方國家相比，我國會展業正處于高速發展階段，這就需要展會主辦方正確運用營銷策略，對所展商品所在的行業進行透徹的了解，經過市場調研，市場分析，營銷方案制定，把握市場發展方向，爭取舉辦出對推動行業發展有幫助的展會，從而起到推動國民經濟的作用。參考文獻：1、陳魯梅：《會展策劃與管理》，化學工業出版社2021年2、劉君強：《服務營銷》，西南財經大學出版社2007年3、周愛國：《會展營銷》，電子工業出版社2007年永輝超市營銷策略分析伴隨著我國入世后對外商投資零售領域的政策的進一步開放，世界排名前列的外國零售企業巨頭如沃爾瑪、麥德龍、家樂福等都已大舉進入中國市場，外資企業憑借資金和經營優勢快速發展，不斷開發分店，此外，隨著中國經濟的崛起和人民生活水平的不斷提高，近幾年來便利店也遍布各個城市，二十四小時營業店和社區便利店也在不斷發展，中國的零售市場進入了白熱化的境地。在目前國內市場有效需求不足的情況下，本土中小型超市要生存、發展，將面臨十分嚴峻的挑戰。而永輝超市的異軍突起，似乎給黯淡的零售行業前景帶來了一絲亮光，眾多的零售企業似乎也看到了生的希望，都想從永輝成功的經營中得到些啟示，希望撈根救命稻草來擺脫困境。永輝超市成立于2001年，總部位于福建省會福州市。十年創業，永輝超市股份飛躍發展，已躋身全國性大型商業百億企業，已成為以零售業為龍頭，以現代物流為支撐，以食品工業和現代農業為兩翼，以實業開發為基礎的大型企業集團，是福建省商業流通及農業產業化的雙龍頭企業，被國家商務部列為“全國流通重點企業”、“雙百市場工程”重點企業，榮獲“中國馳名商標”，已在上海主板上市。永輝超市是中國大陸首批將生鮮農產品引進現代超市的流通企業之一，被國家七部委譽為中國“農改超”開創者，被百姓譽為“民生超市、百姓永輝”。永輝超市堅持“融合共享”、“競合發展”的理念開創藍海，與國際零售巨頭共同繁榮中國零售市場，在北京、重慶、福建、安徽、貴州等多個省市已發展300多家大、中型超市，經營面積超過300萬平方米，員工逾30000人，年營業總額達150億元，位居“中國連鎖百強企業29強”、“中國快速消費品連鎖百強10強”。永輝積極承擔企業公民的社會責任，熱心致力于慈善超市、助學支教、扶貧濟困、助殘助孤、賑災救難等公益事業，已向社會捐贈資金及物資累計逾5000萬元。未來幾年，永輝將穩健地向全國多個區域發展，并保持可持續盈利增長，力爭發展成為全國性生鮮超市龍頭企業，躋身中國連鎖企業前列。永輝超市以滿足消費者日新月異和多樣化的購物需求作為超市的經營理念，從眾多的超市競爭者中脫穎而出。其同其他商業模式相比，具有明顯的優勢，表現在：與農貿市場相比，在生鮮產品種類、價格、質量、自選方式開放程度和銷售方式等方面具備了更加便捷的經營環境。擁有龐大的基地采購網絡，能夠及時補充產品，永輝超市完成了由“坐商”向“行商”發展的重大轉變。為進一步增強永輝超市對農貿市場的成本優勢，永輝超市不僅建立了農產品生產基地，自創特色品牌，還不斷向上參與供應鏈整合，形成采購和自供相結合的靈活經營模式。一、產品策略永輝超市以經營生鮮農產品為主，努力打造高端的“農貿市場”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農貿市場買到的生鮮產品，而且價格和品質更優于農貿市場。其商品品種遠比農貿市場更豐富，有機果蔬、精品果菜、普通果菜應有盡有，除滿足顧客對品種的需求外，也照顧到不同消費層次顧客的需求。永輝超市以經營食品、日用品和服裝為輔，將“生鮮”、“服裝”、“日用品”三類產品有機組合構成其核心競爭力，創造出了農貿超市的新型模式，以滿足老百姓最基本的飲食需求。這種產品組合策略可以更好地方便顧客一站式購買“生鮮”、“服裝”、“日用品”等消費品，可以讓顧客買完蔬菜，不用再提著籃子到別處去買衣服。二、價格策略成本是服務產品價值的基礎部分，它決定著產品價格的最低限，一方面永輝超市制定了一系列的措施來控制成本，另一方面永輝超市一直很好的利用了競爭導向定價法，來制定本企業產品的價格。永輝門店的生鮮經理每天5點就開始進行市場調查，根據市場價格和競爭對手的價格情況及時調整售價，做到變價迅速。低于農貿市場10%的價格，是永輝生鮮占領市場的“殺手锏”。此外，為了給顧客留下天天低價的形象，節假日時，永輝超市的會制定最低的商品價格。每到周末，更是不失時機地大力推出各種特價商品，掀起陣陣搶購熱潮，特價促銷的實惠也令眾多顧客無暇他顧。三、渠道策略永輝超市采取自營和直接采購的模式，在直接采購方面，永輝采取“超市+農戶（農村經紀人）”、“超市+合作社（農村企業）”、“自建或投資”等方式建立自營和合作的農業基地，并在全國范圍內建立龐大的遠程采購系統。永輝還投入大筆資金支持農業，以“訂單農業”等各種方式，使各地的農產品通過永輝的銷售網絡進入市場。采購海鮮商品時，永輝可以直接把采購船開進海中向漁船直接采購。而在水果采購中，永輝常常是把整個果園包下，自己進行水果的等級分類，低等級的放進賣場做促銷。四、促銷策略不管任何時間去永輝，看到的生鮮品質都是一樣的，品種是最齊全的，這就是永輝超市的全天候經營標準，而且全天開市。在永輝超市，門店經理可以決定商品是“抓賣”還是“分級銷售”。抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這類產品多為應季的大眾化商品，永輝超市通過批量進貨，取得成本優勢，然后快速售出，以量取勝。分級銷售，即將同一批的商品首先由員工進行挑選，將品質好的按精品銷售，賣個好價錢，提高毛利，將品質稍差的按普通品銷售，賣個正常價錢，這是永輝提高毛利的一種方法。永輝強調微笑服務，大量使用了廠家的促銷人員充當導購員，熱情、細致地為顧客介紹他們所需要的產品，而且，永輝門檻低，對各層次的顧客都敞開大門，歡迎他們隨時隨地進店購物，并為消費者提供完善的售后服務，不滿意的可以隨時退換，解除了顧客的后顧之憂，從而在消費者心中樹立了一種誠信的形象。傳統的零售業市場已發生了改變，營銷理念也應隨之發生根本性的變化。永輝超市通過一系列的營銷策略，滿足顧客各種各樣的需求，做到使顧客滿意，從而提高忠誠度，將競爭從產品層次提升到服務層次，積極開展服務營銷，最終謀求企業的生存與發展。永輝超市以鮮明的生鮮特色，實現差異性定位，同時更加注重實施服務營銷，從而在競爭激烈的環境下開辟了一條成功之路。論文題目：涂料產品的國內市場分析與營銷策略見習生：（簽名）—————————————前言：這次為期6個月的涂料分廠實習，是商務一部為了提高新入廠營銷人員對產品生產及性能的了解程度而在其入職前進行的一次基礎技能與技術的培訓，這么長時間的技能基礎培訓在商務一部的營銷隊伍里也是一個新紀元，在很大方面減小了以往營銷人員對產品了解不足的情況下盲目開辟市場造成的不能有效推銷產品，市場開發困難等問題。在涂料分廠的實習過程中，我對涂料分廠的主要產品聚氨酯漆有了初步的認識與了解，同時也了解到整個涂料分廠的一些興衰史。在我們日常生活中，我們會很容易發現，我們周圍充滿了涂料產品，它是一種很常用的輔助性材料，不管在日常生活還是大型的機械加工廠，汽車，飛機，電子元件等等，都能看見涂料的蹤影，所以，在我廠83年引進德國拜耳公司的聚氨酯漆制造工藝時，整個涂料分廠在十幾年內都給惠安公司帶來了豐厚的效益。可是隨著科學技術的飛速發展，信息全球化的一步步實現，越來越多企業和個人都進入了油漆行業，如今僅西安的大小油漆廠就有400多家，巨大的競爭與新型產品的研發，使涂料分廠陷入了前所未有的困難。面對這樣一種嚴峻的事實，作為一個涂料營銷隊伍的新生力量，應該從什么樣的角度，運用什么樣的方法才能使涂料分廠逐漸擺脫這種局面，是我一直都在思考的問題。在我這次的論文中，我主要從下文中的幾個方面調查和分析了現今聚氨酯漆的國內市場以及我所學到的一些可以運用在涂料銷售的營銷知識與策略，希望我可以對涂料分廠的發展以及我自己的營銷道路有所幫助。1.我國涂料產品的國內市場分析1.1涂料產品前景預測據相關文獻報道：市場專家分析認為，雖然當前面臨國際原油飆升，國內宏觀經濟調控燈現狀，但總體看涂料行業仍是利好因素居多。其大背景是：國際制造業加快向中國轉型，國內涂料業處于發展中;國際資本進入、行業重裝繼續在帶來沖擊的同時，更多的提供機遇；以創新型、資源型為主題的新發展觀，有利于提升企業核心競爭力。當前國內外宏觀環境總體上有利于涂料行業的發展。2021年雖然涂料行業將繼續面臨貿易壁壘、人民幣升值等壓力，但是由于世界和中國經濟仍然保持較快增長，國內外對涂料的需求繼續擴大，而2006年1月1日幾經取消了相關產品的出口關稅，因此國內涂料行業將保持較快增長速度。國內外的宏觀環境總體上由利于2021年涂料行業的發展，但是同時也存在一些不利于它發展的因素。從國際經濟環境來看，世界經濟增速會有所減緩，但國內經濟的平穩運行將有利于涂料行業的調整和發展。2021年是我國進一步鞏固和發展宏觀調控、保持經濟社會發展良好勢頭的一年。落實科學的發展觀和全面建設小康社會是中國經濟建設的中心，也是我們的中藥工作和任務。按目前國民經濟發展的速度和近年來我國涂料產銷量遞增的平均速度計算，2021年我國全年涂料需要量將達400萬噸以上。專家表示，建筑涂料，汽車涂料將繼續成為涂料行業的兩大支柱。汽車的發展將推動汽車涂料在質量、產量和品種上邁上新臺階，2021年和各類汽車涂料需求量將突破20多萬噸，包括汽車修補漆、農用車，需求量達30多萬噸。隨著國產轎車的迅速增長，轎車進口量也急劇增加，國內汽車保有量與日俱增，中國汽車修補漆市場發展誘人。城鄉住宅建設仍將成為我國經濟的增長點和消費熱點，隨著國家全面建設小康社會目標的落實，城鎮人均住房面積將從2002年的人均22平米提高到2021年的人均30平米，這一項對建筑涂料需求量將十分可觀。2021年我國土料行業的發展將呈現4大特點。一是行業成本上升，一盈利水平下降。自2005年以來，能源、運輸、原材料價格上漲的勢頭沒有減弱，使涂料生產成本進一步增加。運輸和電力的使用成本加大，涂料利潤空間變小。據近年來國家統計局數據分析，涂料行業在產量、銷售收入連年增長的情況下，而行業平均利潤卻呈現逐年下降的趨勢，這表明我國涂料行業在2021年的生存狀況不容樂觀，已經陷入了產的越多賺得越少的怪圈。其根本原因是原材料成本、運輸成本和能源成本的持續上漲，使得我國涂料行業本來就比較薄弱的利潤再次受到擠壓。尤其是世界原油價格持續走高，也對我國涂料市場產生較大影響。資源對涂料經濟發展的約束矛盾日益突出，對國際資源的依存度越來越高，涂料經濟運行受到國際市場價格波動的影響也會加大。如近幾年我國對合成樹脂的需求保持快速增長勢態，需要大量進口，石油對我國涂料行業的沖擊不可低估，行業將要進入高成本時代。2021年涂料生產商面臨的一大突出問題就是原材料成本過高。能源供應緊張、費用增加等因素導致溶劑、環氧樹脂和丙烯酸樹脂等成本上漲，直接影響到涂料行業經濟效益。2021年涂料原材料等仍將供應緊張，需求量將超過新增產能，年增長率約在3%-5%。企業利潤的增幅將回落，虧損額將上升，標志著企業將進入微利時代。同時存在的第二個問題是涂料產品的供應略有富余，市場競爭加劇。2021年市場銷售環境并不寬松，全國涂料市場供應略大于需求量，在中國經濟的快速發展和涂料工業需求快速增長的大背景下，2021年涂料生產增速將保持在8%左右，可逐步消化前兩年發展過快的新增生產能力。目前我國涂料市場產銷基本平衡。國家加大了對房地產的調控力度，在宏觀調控作用下，國內建筑業和住宅產業已經出現緊縮勢頭，這將會對建筑涂料市場產生巨大沖擊。從短期看來由于房地產業的急劇降溫和建筑行業受到沖擊，涂料市場不可避免的受到影響，可以看到涂料的現實需要受到了不同程度的抑制，但應辯證的看到，北京、上海以及東北和西北地區仍有許多大工程在建設。2021年的交通運輸投資將出現新熱點，港口投資依然巨大，如上海國際航運中心洋山深水港口和沿海重要港口等，國家加大了內河航運的投資力度。同時我國政府加大了全國城鄉各級各類疾病防控中心和農村醫保醫院的建設和投入，其涂料消費市場之大可想而知。展望今后我國涂料市場走勢，2021年有推動價格上升的壓力，也存在平穩價格促使價格下降的條件。雖然涂料市場整體上供大于求，但局部地區也可能出現中有旺，蓄勢向好，價格總水平呈現穩重微升的勢頭。三是結構調整加快，并購繼續推進。2021年我國涂料產品結構進一步進行戰略性調整，逐步淘汰落后生產工藝、污染嚴重的產品和舊裝置，采用先進適用的新工藝、新技術來改造傳統老產品，通過戰略調整，是合成樹脂涂料比例從70%左右調整倒80%。在建筑涂料中，近年來，為適應建筑向高層化發展和提高建筑涂料耐候性的需要。以有機硅、氟碳樹脂為基料的涂料逐漸發展起來。有機硅、氟碳樹脂涂料有優良的耐候性和耐腐蝕性，對建筑物的外部裝飾是最好的建筑涂料，預計今后將占據建筑涂料很大的市場。在工業涂料中，將逐步擴大水性涂料、高固體分涂料、粉末涂料、無溶劑涂料和輻射固化涂料所占的比例。今后幾年內我國涂料產業格局可能發生巨變。在資本、技術、質量、性能等方面占有絕對優勢的外資企業將搶占大中城市領域內的高檔市場，而規模較小、集中度低的中小企業只能占領廣大農村等欠發達地區的細分市場。而當前中國市場呈現高質量產品不足、低質量產品過剩的現狀將對國內企業的發展極為不利。國內涂料企業有可能成為外商產品的加工企業，而并購將成為涂料市場的主旋律。業內人士認為，現在是國有企業求重組、民營企業求發展的最佳時期。國內涂料企業應通過資本運作，實現跨地區、跨行業重組，注重產品質量和品牌建設，提高核心競爭力，把企業規模做大做強。預計今后幾年內，中國涂料行業格局可能會發生巨變，而兼并、重組、收購將成為中國涂料市場的又一股熱潮。四是產品結構優化、重點品種突出。新的發展重點是防腐涂料的亮點、工業涂料，將大有作為。在防腐涂料領域中，最為引人關注的是海洋船舶涂料、集裝箱涂料和工業防腐涂料。20世紀90年代作為勞動密集型產業，集裝箱產業由日本轉移到韓國，再由韓國轉移到中國，目前中國已占有90%以上的市場份額；繼深圳海虹以后，以中遠關西、中涂化工、KCC為主體的集裝箱涂料生產基地，滿足了200萬箱/a以上的需求；與此同時，世界造船和修船業完成了向東亞的轉移，相應的船舶涂料生產開始向東亞尤其是中國轉移，2004年僅日本、韓國和中國就占全球造船市場份額84%。據預測，以船舶涂料為主的中國海洋涂料市場，其需求量以每年30%的速度增長。2021年全球將迎來繼1998年以后海運和造船的高峰年，世界船用涂料市場將迎來春天。涂料用量在造船中的費用僅次于鋼板。我國作為全球第三大造船國，隨著造船高峰來臨，船舶漆用量將會在新一年中有新的突破。隨著機構調整軍用民選范圍擴大，國外公司的通用型產品開始滲透到船舶涂料市場，軍用船舶涂料市場的總容量為4500噸左右；今年我國的近海漁船的數量劇增，其中，300噸以下的漁船就達35萬條，按每條漁船用漆量60公斤計，總用量為2.1。萬噸，再加上小木船用量3萬噸，總共將大6萬噸。208年中國船舶漆量將達到15萬噸左右。我國工業涂料廣泛應用在石油、化工、汽車、火車、船舶、冶金、五金交電、電力、建設等各個領域，年需求量很大，特別是水性工業防腐涂料市場前景廣闊。目前海洋石油開發用涂料主要是平臺及附屬設施的保護，用漆量為3500噸/年;船舶用涂料主要是修船用高性能和特種涂料，當前建筑用涂料與汽車用涂料和工業用涂料等其他涂料的比例正在發生變化。我國粉末涂料行業是隨著家電行業的發展而迅速發展起來的，20世紀80年代我國粉末涂料以70%以上的年增長率上升，進入90年代均增長率雖然下降但仍保持2位數的增長。據專家介紹，在粉末涂料領域，環氧/聚酯型粉末涂料占65%，聚酯/Primicl占3%，環氧粉末占12%，聚氯酯粉末占1%，環氧樹脂成為主要基材。在嚴格的環保法規推動下，粉末涂料特別是環保和功能雙佳的環氧樹脂粉末涂料像其他綠色涂料一樣，在全球得到迅速發展。防腐涂料、汽車、船舶涂料和工業涂料將大有所為。1.3國內聚氨酯涂料主要供應商及市場需求分析國內的涂料企業有3000多家，主要集中在長江三角洲和珠江三角洲地區。由于技術和資金的原因，外商獨資，合資企業和國內較大規模的生產廠家，市場地位在中高檔產品，個體鄉鎮小企業則一般以生產低檔產品為主。目前，主要聚氨酯涂料廠家有：廣東華潤涂料，上海華生化工，江蘇三木集團，上海三銀制漆，南京天祥涂料，廣東嘉寶莉化工，上海造漆廠，上海元邦化工，武漢雙虎涂料公司，杭州油漆廠，廣州制漆廠，中華制漆（深圳），上海阿帝蘭實業，常州光輝化工，上海歐寶化工，東莞秉順制漆，東莞大寶，維新制漆（深圳），廣東美涂士化工，廣東鴻昌化工，深圳大中化工等公司。2006年我國的汽車行業保持這穩定的發展狀況，產銷量達到650萬輛的高峰，其中轎車300多萬輛，各類客車約100萬輛，各種載重汽車220萬輛，而2007年我國生產機動車700多萬輛，每輛車用漆約35－40千克，國內汽車保有量2005年是3563萬輛而2021年將達5669萬輛，共需汽車涂料30萬噸，新車用漆25萬噸，修補漆5萬噸。我國汽車用漆的特點是：1.以整體噴涂為主，人工涂刷為輔。高檔轎車全部整體噴涂，中低檔客車和載重汽車和特種車輛以人工涂刷為主。1.2涂料產品國內廠家排名現今國內涂料行業有非常多的生產廠家，除了一些大型的生產廠家外，中小型廠家更是名目繁多，占領了涂料行業的大部分中低檔市場。根據2007年國內各大廠家的月平均生產量可得出國內當前前50名涂料企業的排名如下。2007年國內涂料行業排名排名企業名稱月平均產量產量同比增長1中涂化工(上海)63836.01%2山東昌裕集團53071.65%3上海國際油漆514171.77%4廣東嘉寶莉化工5024-58.19%5阿克蘇諾貝爾涂料（東莞）491638.25%6中涂化工（廣東）469266.74%7山東樂化集團4500-18.18%8廣東華潤涂料4065-5.97%9PPG涂料(天津)4032178.65%10湖南湘江涂料集團402616.87%11河北晨虹油漆集團3792121.75%12上海關西涂料化工3571-22.47%13立邦涂料（中國）3483148.79%14東莞大寶化工制品3420136.84%15海虹老人牌（昆山）3420223.25%16廣州珠江化工集團340036.60%17上海涂料31514.06%18海虹老人牌（煙臺）267766.17%19常州光輝化工258322.77%20重慶三峽油漆股份25616.31%21佛山市順德區容桂華隆涂料2446345.54%22金剛化工（昆山）235726.58%23杭州油漆228051.50%24石家莊市油漆廠22695.44%25深圳市天健涂料科技開發2200-1.79%26浙江天女集團制漆219928.82%27泉州市信和涂料2169339.96%28天津中遠關西涂料化工2165-16.51%29紅太陽集團215942.41%30江蘇長江涂料215942.41%31浙江環球制漆集團股份211928.74%32黃山永佳集團202925.02%33漢高股份2028-12.85%34南京輝遠交通安全科技開發2025780.43%35阿克蘇諾貝爾涂料（嘉興）190946.17%36海虹老人牌涂料（深圳）1888-38.90%37上海東方羅門哈斯1818-39.34%38廣州佐敦遠洋制漆1812-12.38%39陜西寶塔山油漆股份180124.81%40武漢力諾化學集團1754-7.59%41寧波市飛轎造漆172278.82%42宜興市洪流集團17191046.00%43東莞麗利涂料16794.61%44杜邦高性能涂料（長春）1664104.67%45無錫市虎皇漆業1572-5.36%46山東奔騰漆業1564-26.95%47東莞市同興涂料153799.87%48濰坊云飛化工153074.26%49巴斯夫上海涂料153053.61%50石家莊市魚鷹集團1498111.58%1.3惠安鹿牌油漆市場地位及競爭力分析從上面的表格我們可以看出，國內目前很多大型涂料成產企業的月生產量約為我廠鹿牌油漆年生產總量的3－10倍甚至更多，他們主要供應國內一些大型汽車制造廠，電子器械制造廠和乳膠漆等領域，在一定程度上可以單方面滿足大型用戶的漆量需求。相比之下，鹿牌的油漆的企業規模有限，年常量不高，很難在單方面滿足大型用漆量的客戶，這樣我們就要把目光投向中小型用量的客戶身上。另一方面，自我廠83年從德國拜耳公司引進整套生產工藝以來，所生產的聚氨酯系列產品質量一直受到很多新老用戶的好評。在過去輝煌的十幾年間，在顧客當中也留下了很好的口碑。總體上說，我廠的涂料產品在質量、性能等方面都是一個優秀的產品。另一方面由于其許多生產原材料是直接從國外進口的，加重了我廠油漆產品的生產成本，在價格上可能要比同種類的產品高一個檔次，所以在用戶的選擇上就可以排除那些低檔漆需求的用戶。總而言之，我們應該根據自身生產條件、產品的特性以及其現在、過去所擁有的種種良好的產品形象，抓住最適合我們的用戶，不能盲目沒有目的開展行銷活動，充分利用所掌握的信息和不斷挖掘信息實現我廠涂料產品的產量飛躍。2聚氨酯漆簡介聚氨酯(PU)的原料是二元或多元醇和多異氰酸酯等，由于主要原料的多樣性、輔助原料及加工方法不同，可制得多種類型的產品。例如各種澆注、熱塑和混煉型橡膠、泡沫塑料、油漆、粘合劑、合成革、氨綸纖維、鞋用PU、醫用PU、食品工業用PU、水系P噴涂料、RIM(反應注射成型)制品、IPN(互穿聚合物網絡)材料、聲納橡膠及記憶功能材料等。聚氨酯涂料是目前較常見的一類涂料，可以分為雙組分聚氨酯涂料和單組分聚氨酯涂料。雙組分聚氨酯涂料一般是由異氰酸酯預聚物（也叫低分子氨基甲酸酯聚合物）和含羥基樹脂兩部分組成，通常稱為固化劑組分和主劑組分。這一類涂料的品種很多，應用范圍也很廣，根據含羥基組分的不同可分為丙烯酸聚氨酯、醇酸聚氨酯、聚酯聚氨酯、聚醚聚氨酯、環氧聚氨酯等品種（我廠主要生產的十丙烯酸聚氨酯涂料）。一般都具有良好的機械性能、較高的固體含量、各方面的性能都比較好。是目前很有發展前途的一類涂料品種。主要應用方向有木器涂料、汽車修補涂料、防腐涂料、地坪涂料、電子涂料、特種涂料等。缺點是施工工序復雜，對施工環境要求很高，漆膜容易產生弊病。單組分聚氨酯涂料主要有氨酯油涂料、潮氣固化聚氨酯涂料、封閉型聚氨酯涂料等品種。應用面不如雙組分涂料廣，主要用于地板涂料、防腐涂料、預卷材涂料等，其總體性能不如雙組分涂料全面。聚氨脂漆的清漆品種稱為聚氨脂清漆。3.惠安集團涂料產品的現狀評估惠安纖維素公司涂料制造分廠可生產鹿牌聚氨酯漆，丙烯酸內外墻乳膠漆，環氧聚氨酯漆，地坪漆等涂料產品，年生產能力約為2000噸。2006年累計生產銷售涂料363噸，比2005年同期增加56噸，增幅18％。從當前的銷售數據來看，惠安集團的涂料產品在銷售上略微取得了一些進步，扭轉了04年以來銷售量下滑的局面。惠安公司涂料質量尚能為客戶認可，尤其是惠安涂料優良的耐候性，持久性和三防性能，但在涂料的光澤和流變性方面質量上還不穩定。2000年到2006年我公司的銷售情況基本如下，從2006年的分區銷售情況來看，我公司涂料產品在華東和西北地區的銷量較多，尤其是西北地區，同比去年有較大增長；西南和中原地區也有一部分市場，但銷量停滯并有萎縮的跡象。我公司涂料產品僅在聚氨酯涂料，汽車涂料（包括修補漆市場）和飛機涂料上有一些銷售，而在涂料的其他細分市場的銷售幾乎為零，這說明我公司的產品品種單一，缺乏市場競爭力。2006年涂料產品市場推廣活動針對涂料市場現狀，2006年上半年研發中心市場部重點圍繞涂料產品，選擇了具有較大規模和影響力的國際性展覽，組織纖維素公司相關單位參加，戰士了集團整體技術和制造實力，樹立了品牌形象，積極開拓了涂料市場，并且取得了顯著的成效，06年的累積銷量達363噸，超過05年的307噸，漲幅達18％。2006年上班年針對涂料市場主要作了以下工作：1.建立了纖維素公司網站（cellulose），針對國內，國際兩個市場對纖維素公司的主導民品進行全方位的宣傳，重點介紹了纖維素公司的樹脂和涂料產品，樹立惠安鹿牌油漆形象，積極開拓國內外市場。2.積極參與兵器集團公司組織的各項展覽，考察活動。2005年11月已參加了集團公司《兵器車輛及零部件行業市場營銷協會》并成為協會理事單位，與上級部門以及上下游行業單位建立廣泛聯系，為我公司涂料產品在集團公司內部推廣打下了良好的基礎。3.組織了惠安纖維素公司涂料分廠參加了國內大型博覽會，開展對外宣傳和市場調研工作。已參加的國內展覽會如下：（1）重慶第七界高交會暨第三屆軍轉名博覽會（2）參加了集團公司組織的與廈門金龍旅行車公司開展的商務洽談活動。（3）組織在集團公司內部企業之間進行的上午交流洽談活動。其中交流的企業有：內蒙古第一機械集團公司，山西晉西車軸股份，山西利民機電有限責任公司，江南機器，山東機器等。3惠安集團涂料分廠生產現狀及產品質量分析存在的問題及建議（1）應加強涂料研發的技術力量，投巨資引進技術和人才，加快聚氨酯漆新產品開發力度，推廣市場有需求，質量有保證，價位合理地產品，盡快做到規模批量生產。如保護模，氟碳漆，玻璃漆，軍用迷彩漆等。（2）應擴大涂料規模，增加銷量，增加市場份額，應考慮增加聚氨酯