科沃斯公司的轉型升級傅偉明【期刊名稱】《企業管理》【年(卷)，期】2016(000)011【總頁數】3頁(P61-63)【關鍵詞】代工;轉型升級;企業家精神;企業家能力;企業能力【作者】傅偉明【作者單位】中共蘇州市委黨?！菊恼Z種】中文代工企業只有不斷累積，在外界一定條件如企業家精神激活、企業家能力激發等因素作用下，自然會發生裂變和突變，走出一條轉型升級之路?？莆炙箼C器人科技有限公司(簡稱科沃斯)自1998年成立，從吸塵器代工的小家電行業成功轉型為家庭服務機器人研發的現代服務業，風風雨雨走過十八年，回顧其發展歷程可以發現公司由小到大、由弱到強的秘密是企業的三次成功轉型升級。1.從OEM到ODM的華麗轉身科沃斯最初從事吸塵器代工即OEM，開始時為不知名的吸塵器品牌代工，然后為世界上知名吸塵器品牌——飛利浦、松下、伊萊克斯——定牌生產，代工業務持續增長，公司亦飛速發展，2006年公司代工收入超過了10億元。在公司快速發展之時，負責人錢東奇選擇了公司上市發展的戰略路徑，2004年摩根斯坦利派出專業人員對公司進行盡職調查，詳細了解公司經營與財務狀況后說了一句話：〃公司業績確實不錯，但OEM業務沒有太大的發展前途?！卞X東奇當時無法理解：一家有穩定客戶與現金流的公司被認為沒有前途？這一外部警醒引起了具有南大物理學專業背景的錢東奇對公司代工發展的思考，〃我愿意為研發投入更多的資源?！卞X東奇決定從破解行業領先者的知識產權開始實現技術突破。當時吸塵器行業中最領先的是英國的戴森公司，產品是1993年研發的〃多級旋風吸塵器”。公司立即組建了一個專利破解小組，目標直指戴森公司的多級旋風吸塵器產品，經過不懈努力，2006年公司終于制造出了具有自主知識產權的該類產品?？莆炙箲{借這一技術和產品，開始一方面為國外公司進行ODM貼牌制造，另一方面為國內市場推出多級旋風吸塵器產品，建立“科沃斯”品牌，確立市場地位。2.從ODM到OBM的神奇升級2006年公司多級旋風吸塵器產品以“科沃斯”品牌踏上國內市場開拓之旅。公司—直是代工制造，缺少相應的市場營銷和品牌建設能力，為此專門從外部請來一位操盤手，負責組建營銷團隊，拓展經銷渠道，策劃品牌營銷等，并且在上海設立銷售公司。由于采用傳統營銷方式渠道經銷商能力較弱，加之科沃斯品牌知名度低，以及產品定價較高，造成產品切入市場后在營銷〃最后一公里”受阻，未能形成公司、營銷公司、經銷商、客戶的產品良性循環，各個環節的庫存增加，現金流開始出現不暢。在市場銷售遇到挫折的關鍵時刻，錢東奇果斷換下了操盤手，親自任銷售公司總經理，而且將銷售公司搬回蘇州總部，通過總結經驗認識到必須加強終端推銷。為此公司決定，第一，成立“科藍軍?！迸囵B應屆畢業生員工，充實一線零售隊伍。第二，公司直接面向市場終端，將終端零售人員由經銷商員工改為公司職員。自2009年開始公司終于打通了營銷〃最后一公里”，終端市場豁然開朗，科沃斯品牌也隨之確立。3.從傳統小家電到家庭服務機器人蛻變轉型2000年的一天，錢東奇隨手翻閱報紙，一則哈爾濱工業大學舉辦了一場機器人足球比賽的消息引起了他的注意。這消息激發了他的靈感，給機器人加上一個吸塵器不就是機器人吸塵器嗎？顛覆吸塵器行業的產品決不是一款更好的吸塵器，而是智能化的地面清潔機器人。錢東奇成立了一個獨立的研發團隊HSR（家庭服務機器人），由機械工程師、電控工程師、專利工程師5人組成，并由錢東奇直接負責。2001-2003年研發小組在一片黑暗中摸索，遇到了很多技術困難但也取得了一些階段性成果。受美國產品的啟發，團隊的研發方向從完美主義轉向實用主義，這也是科沃斯產品開發理念的一次大轉變。2003年團隊對2002年的地面清潔機器人進行結構優化，2005年對產品進行功能優化取消了定時功能，2006年增加了產品的市場功能，2007年地面清潔機器人5系終于推向市場試銷。2009年產品完善推向市場，中文名為"地寶”，英文名為"Deebot”。爾后公司技術不斷突破，產品功能不斷增強，產品線也不斷豐富，公司持續推出地寶760、地寶8系、超薄地寶、地寶9系產品，產品大類也不斷拓展，繼推出地寶后相繼推出空氣凈化機器人"沁寶”系列、擦窗機器人"窗寶”、多功能機器人管家"親寶”，這一系列機器人產品的成功市場化，開創了一個全新的行業即家庭服務機器人行業，公司也實現了從傳統小家電制造業到現代服務業的蛻變轉型。企業的成功突圍一定是企業綜合能力或關鍵能力的突破，從科沃斯公司的三次成功轉型中可以發現轉型升級的關鍵點是企業家精神引領、企業家能力的突破、企業能力積累的爆發。企業家精神的引領英國的伊迪絲?彭羅斯認為：進取心是企業家精神的唯一真諦。公司負責人錢東奇就是一位具有不斷進取之心的企業家。一方面外部一句"OEM業務沒有太大的發展前途”促使他不再滿足代工發展現狀，從而思考和尋找公司未來的發展前途；另—方面他自身也在對代工業務的發展反思，他曾說過"因為我有做研究的背景，身上有一些理想主義色彩。我們在代工初期，就想是否可以做出更好的產品。，，這說明他具有力爭盡善盡美、十全十美的品格，體現在對產品的品質以及生產過程的完美追求上。同時他具有不斷超越現在、不滿足現狀的決心，體現在從對完美制造的追求到產品研發的追求，比如他愿意為研發投入更多的資源。正因為這種持續的進取之心推動了企業量的擴張、質的飛躍。企業家能力的突破公司的發展離不開員工努力，更離不開企業家能力的突破。企業家能力主要包括技術能力也就是把握產業技術發展方向的能力，以及市場能力也就是把握消費市場發展變化的能力。錢東奇受報紙上一條消息的啟發，敏銳地把握了吸塵器技術變革的發展趨勢，即機器人技術是吸塵器行業的未來發展技術方向，由此開啟了公司技術突破的顛覆式發展之路。上世紀90年代初我國居民的生活水平不高，吸塵器還不是家庭的剛性需求，或者說吸塵器還敵不過掃帚，因此吸塵器的國內市場基本空白，而歐美發達國家的消費水平較高、需求旺盛，此時吸塵器行業唯有出口海外，科沃斯公司正是抓住了這一市場快速發展時機順利地起步發展。隨著人民生活水平的不斷提高，特別是隨著消費群體的迭代更換，年輕的消費群體成為市場主力，他們希望從繁瑣的家庭事務中解脫，希望有清潔機器人這樣的產品來緩解家庭事務壓力。公司負責人錢東奇把握了國內市場快速變革的節奏，即生活方式完全不同于前輩的80后已成為國內消費群體主力，順勢推出了清潔機器人產品，成功從小家電行業轉型到全新的家庭服務機器人行業。企業能力積累的爆發代工企業在代工生產中積累的各種能力如制造能力、技術能力、管理能力在一定條件激發下可以實現突破，從而為代工企業的轉型升級提供強有力的支持?？莆炙沟娜无D型升級的技術研發能力、營銷能力就是代工時期企業能力積累的突破。具體地說，代工時期的制造技術、測試技術對產品自主研發技術的掌握、突破具有重大的累積效應。從超音速離心吸塵器到多級旋風吸塵器再到清潔機器人的產品發展歷程就是聚沙成塔式的技術累積和能力突破。清潔機器人的產品研發切入，就是在原有吸塵器技術持久積累的基礎上與機器人技術的融合突破，二種技術的集成創新了新一代的清潔產品——清潔機器人，這當然已不再是迭代式的產品創新，而是行業的顛覆性產品。同樣公司的營銷能力和品牌能力，也來源于外來操盤手的營銷能力和營銷經驗的積累和突破，特別是對營銷失敗的總結和反思才換來了企業營銷能力和品牌能力的突破。代工期間的〃品牌公司”事實上就是代工企業轉型升級的導師和孵化師。激活企業家精神企業家精神對于公司發展具有決定性作用。世界著名的管理咨詢公司埃森哲曾在26個國家和地區與幾十萬名企業家交談，其中79%的企業領導認為企業家精神對于企業的成功非常重要。進取心是企業家精神的重要因素之一。進取心指人們不滿足現狀、堅持不懈追求新目標的蓬勃向上奮進的心理狀態、勇于嘗試挑戰的心理傾向。企業家的進取心可以視為在有獲利能力的條件下希望嘗試的心理傾向。具體地說就是投入精力和資源在能獲利的行動上如企業的擴張決策。從某種意義上說，當企業擴張既不是特別緊迫也不是特別明顯時有兩個選擇：企業可以選擇繼續在原有的道路上發展，也可以努力尋找是否有未被意識到的更好的機會或擴張商機。選擇哪一條路取決于企業是否有進取心，或者說取決于企業家是否有進取心，而并不是取決于對尋找到的誘人機會的冷靜思考和判斷。事實上，進取心或進取精神是最重要的有利成長的企業家偏好。企業總是在尋找利潤這一假設已經暗示了進取心的某種程度，因為在充滿競爭的世界，擴張是必然選擇，而且一定會存在能給公司帶來利潤和成長的機會。不管如何，尋找擴張機會的決定都是具有進取心的，特別是〃主動擴張”，它要求企業家具有想象力和敏銳的洞察力以及對擴張機會的把握。激發企業家能力任何一個產業的發展都是由兩種力量或兩種力量的相互作用來推動的：技術力量和市場力量。—方面技術的無形力量會推動產業發展。特別是進入21世紀，由于產業技術變革加快，特別是電子技術、信息技術突飛猛進，產業發展速度日新月異，企業家不僅要把握產業技術的發展歷程，更要有敏銳的洞察力了解產業技術發展的趨勢及當今技術革新的發展方向。另一方面市場的巨大力量會拉動產業的發展，甚至會改變產業的興衰。近代的尋呼機產業徹底消失就是這一例證。其實市場的力量就是客戶的消費習慣即客戶的生活方式，企業只有把握住市場脈搏才能順應市場發展，立于不敗之地。激勵企業能力積累代工企業轉型升級中的著力點或切入點之一就是企業能力積累的突破。代工企業盡管是品牌企業的一個〃制造車間”，但在為品牌企業代工過程中實際上全面提升了自身的能力和水平。第一，提升了制造水平，包括生產流程、制造排單、生產工藝等。第二，提升了產品測試技術，產品投入量產前必須通過一系列的測試，如為歐美市場代工需更多、更嚴的測試認證。第三，提升了國際市場意識，企業的生產本身就是參