市場營銷部規范化管控管理管控工具箱目錄第一章市場營銷部組織結構與責權 5第一節市場營銷部職能與組織結構 5一、市場營銷部職能 5二、市場營銷部組織結構 6第二節市場營銷部責權 9一、市場營銷部職責 9二、市場營銷部權力 12第三節市場營銷部崗位職責 14一、營銷總監崗位職責 14二、市場部經理崗位職責 15三、銷售部經理崗位職責 16第二章市場調研管控管理管控 18第一節市場調研崗位職責 18一、市場調研主管崗位職責 18二、市場調研專員崗位職責 19第二節市場調研管控管理管控規章制度規章 20一、市場調研工作規章制度規章 20第三節市場調研管控管理管控表格 24一、市場調研計劃表 24二、競爭對手調查表 25三、經銷商戶調查表 25四、暢銷質量本協議合同支付資金服務分析表 26第三章營銷計劃管控管理管控 28第一節營銷計劃崗位職責 28一、營銷計劃主管崗位職責 28二、營銷計劃專員崗位職責 29第二節營銷計劃管控管理管控規章制度規章 30一、營銷計劃管控管理管控規章制度規章 30二、年度營銷計劃制訂規定 34第三節營銷計劃管控管理管控表格 37一、年度銷售計劃表 37二、月度銷售計劃表 39三、營銷費用預算表 41四、賬款回收計劃表 43五、銷售計劃分析表 43第四章營銷策劃管控管理管控 44第一節營銷策劃崗位職責 44一、營銷策劃主管崗位職責 44二、營銷策劃專員崗位職責 45第二節營銷策劃管控管理管控規章制度規章 45一、營銷策劃中心管控管理管控規章制度規章 45二、營銷策劃工作管控管理管控規章制度規章 48三、企業危機公關管控管理管控辦法 51第三節營銷策劃管控管理管控表格 55一、營銷策劃方案審查表 55二、營銷策劃方案執行表 56第五章質量本協議合同支付資金服務價格管控管理管控 57第一節質量本協議合同支付資金服務價格管控管理管控崗位職責 57一、質量本協議合同支付資金服務主管崗位職責 57二、質量本協議合同支付資金服務專員崗位職責 58第二節質量本協議合同支付資金服務價格管控管理管控規章制度規章 59一、質量本協議合同支付資金服務定價管控管理管控辦法 59第三節質量本協議合同支付資金服務價格管控管理管控表格 61一、成本估價單 61二、競爭質量本協議合同支付資金服務調查表 62三、質量本協議合同支付資金服務降價申請表 62四、價格變動影響表 62第六章廣告管控管理管控 64第一節廣告管控管理管控崗位職責 64一、廣告主管崗位職責 64二、廣告專員崗位職責 65第二節廣告管控管理管控規章制度規章 66一、廣告宣傳管控管理管控規章制度規章 66三、廣告費用預算規定 70第三節廣告管控管理管控表格 73一、廣告策劃調查表 73二、廣告預算分配表 74三、媒體利用評價表 75四、廣告效果評價表 76第七章促銷管控管理管控 78第一節促銷管控管理管控崗位職責 78一、促銷主管崗位職責 78二、促銷專員崗位職責 79第二節促銷管控管理管控規章制度規章 80一、促銷工作規章制度規章 80二、促銷現場管控管理管控細則 83第三節促銷管控管理管控表格 85一、促銷工作計劃表 85二、促銷活動管控管理管控表 86三、促銷成本統計表 87第八章銷售管控管理管控 88第一節銷售管控管理管控崗位職責 88一、銷售主管崗位職責 88二、銷售專員崗位職責 89第二節銷售管控管理管控規章制度規章 90一、客戶開發管控管理管控規章制度規章 90二、公司訂貨管控管理管控規定 94第三節銷售管控管理管控表格 95一、客戶開發管控管理管控表 95二、客戶訪問計劃表 96三、客戶訂貨管控管理管控表 97第九章客戶服務管控管理管控 99第一節客戶服務崗位職責 99一、客戶服務主管崗位職責 99二、客戶服務專員崗位職責 100第二節客戶服務管控管理管控規章制度規章 101一、客戶服務管控管理管控辦法 101第三節客戶服務管控管理管控表格 104一、客戶資料管控管理管控表 104二、客戶區域分析表 107三、客戶拜訪記錄表 107四、客戶關系評估表 108第十章渠道管控管理管控 109第一節渠道管控管理管控崗位職責 109一、渠道經理崗位職責 109二、渠道主管崗位職責 110三、渠道專員崗位職責 111第二節渠道管控管理管控工作規章制度規章 112二、直銷商管控管理管控工作規章制度規章 112三、經銷商管控管理管控規章制度規章 120第三節渠道管控管理管控表格 125一、營銷渠道管控管理管控表 125二、渠道成員申請表 126三、渠道成員管控管理管控表 127第十一章店鋪管控管理管控 130第一節店鋪管控管理管控崗位職責 130一、店鋪經理崗位職責 130二、店鋪主管崗位職責 132第二節店鋪管控管理管控規章制度規章 132一、店鋪運營管控管理管控規章制度規章 132第三節店鋪管控管理管控表格 137一、店鋪周排班表 137二、店鋪銷售明細表 138三、店鋪商品盤點表 138第十二章區域管控管理管控 139第一節區域管控管理管控崗位職責 139一、區域經理崗位職責 139二、區域主管崗位職責 141第二節區域管控管理管控規章制度規章 142二、分公司/辦事處管控管理管控規章制度規章 142第三節區域管控管理管控表格 150一、區域市場規劃表 150二、分公司設立申請表 150三、分公司/辦事處開戶計劃表 151第一章市場營銷部組織結構與責權第一節市場營銷部職能與組織結構一、市場營銷部職能企業的市場營銷工作由營銷總監全面相關領導人，市場營銷部下設市場部、銷售部，全面相關相關本次項目企業的營銷策劃、市場調研與預測、客戶開發與服務等與質量本協議合同支付資金服務銷售有關的工作。市場營銷部一般具體承擔以下12項職能。1．營銷部組織結構建設。市場營銷部的組織結構建設主要包括營銷組織建立、營銷相關有關人員隊伍建設、營銷相關有關人員銷售技巧與質量本協議合同支付資金服務知識培訓、營銷相關有關人員激勵與考核管控管理管控、營銷管控管理管控規章制度規章與工作規范的建立等。2．市場調研管控管理管控。市場調研管控管理管控主要包括市場調研方案的制定、實施管控管理管控、調研報告的編制等，為營銷部的市場推廣方案、銷售策略的制定提供有效的依據。3．營銷計劃管控管理管控。營銷計劃管控管理管控主要包括年度/月度營銷計劃、營銷費用預算的制定與實施。4．營銷策劃管控管理管控。營銷策劃管控管理管控主要包括企業營銷戰略規劃、營銷策劃方案的起草與制定，并落實營銷策劃方案的組織執行工作。5．質量本協議合同支付資金服務定價管控管理管控。質量本協議合同支付資金服務定價管控管理管控主要包括企業質量本協議合同支付資金服務價格策略的制定、新質量本協議合同支付資金服務上市定價管控管理管控、質量本協議合同支付資金服務定價調整管控管理管控等。6．廣告管控管理管控。廣告管控管理管控主要包括企業廣告策略的制定、各項廣告宣傳方案的編制和具體廣告發布活動的組織實施管控管理管控等。7．促銷管控管理管控。促銷管控管理管控主要包括企業促銷策略的制定、促銷方案的編制與實施管控管理管控。8．銷售管控管理管控。銷售管控管理管控是指對銷售活動的具體執行進行管控管理管控，主要包括銷售協議合同協議的簽訂、履行與歸檔管控管理管控，銷售費用預算與控制，訂貨發貨管控管理管控，銷售回款管控管理管控，應收賬款的催收管控管理管控，銷售提成管控管理管控等。9．客戶服務管控管理管控。客戶服務管控管理管控主要包括客戶服務政策的制定，客戶日常來訪、來電、來函的接待，協助銷售相關有關人員制作訂單、跑單，客戶信息管控管理管控及售后服務管控管理管控等。10．銷售渠道管控管理管控。銷售渠道管控管理管控主要包括制定企業渠道管控管理管控策略、開發渠道成員、維護渠道關系、賬款回收管控管理管控，配合市場機構部門機構完成市場推廣。11．店鋪管控管理管控。店鋪管控管理管控主要包括制定企業店鋪管控管理管控政策，對公司直營店鋪的相關有關人員及經營活動進行管控管理管控。12．區域管控管理管控。區域管控管理管控主要包括制定企業區域組織管控管理管控目標與策略，構建合理的區域組織并對區域組織進行管控管理管控，保障區域銷售任務的完成。二、市場營銷部組織結構1．大型企業市場營銷部組織結構圖一般情況下，以總部統管營銷的正式正式合約生效開展營銷活動的企業，其營銷組織結構如圖1-1所示。店鋪經理店鋪經理店鋪主管助理營銷總監總經理渠道主管渠道專員營業員渠道經理營銷企劃專員營銷策劃主管市場調研主管廣告主管促銷主管市場調研專員廣告專員促銷專員市場經理銷售經理銷售主管客戶主管客戶專員銷售主管產品主管產品專員區域經理營銷計劃主管營銷計劃專員圖1-1大型企業市場營銷部組織結構示例2．小型企業市場營銷部組織結構圖小型企業的市場營銷部的組織結構設置一般以銷售相關有關人員為主，配以銷售內勤來輔助銷售部經理做一些市場、客戶服務方面的工作，如圖1-2所示。銷售部經理銷售部經理總經理市場專員銷售專員銷售主管銷售專員圖1-2小型企業市場營銷部組織結構示例3．區域型營銷組織結構圖區域型營銷組織結構是指在營銷總部的管控管理管控下，由各營銷區域分別開展營銷組織活動的組織形式，如圖1-3所示。區域經理區域經理銷售專員市場專員總經理營銷總監市場經理銷售經理市場主管市場專員銷售主管客服主管銷售主管市場主管客服專員客服主管銷售內勤客服專員圖1-3區域型營銷組織結構示例第二節市場營銷部責權一、市場營銷部職責1．市場部職責市場部的職能主要是制定營銷戰略及營銷策略，并為銷售部開展銷售活動提供一切可能的支持，其核心工作是解決消費者購買質量本協議合同支付資金服務的意愿問題。其主要職責如圖1-4所示。職責職責1根據企業經營戰略制定營銷戰略與營銷目標開展市場調研活動，為企業各項營銷活動的策劃及開展提供依據對企業及產品進行準確的市場定位及市場細分，并進行產品定價管理制定企業的品牌策略與營銷推廣策略，并組織實施進行現有市場分析及產品未來市場預測，對市場心理和行為進行調查，預測消費趨勢制定有效的市場費用預算，并合理控制市場費用的使用制定廣告、促銷、公關等企劃方案，組織相關部門共同實施，以進行品牌推廣與消費引導建立和維護營銷（尤其是競爭對手、消費者）信息庫，對各項營銷信息進行監控與分析職責2職責3職責4職責5職責6職責7職責8全力支持與配合銷售部完成銷售任務與銷售目標為公司新產品開發提供市場資料職責9職責10其他相關職責職責11圖1-4市場部職責2．銷售部職責銷售部的主要職責是根據營銷策略制定具體的銷售策略與銷售計劃，全面相關相關本次項目企業的銷售工作，開展銷售活動，完成銷售目標。其主要職責如圖1-5所示。職責職責1構建合理的銷售組織，為銷售活動的開展提供保障圍繞公司下達的銷售目標制定銷售方針和銷售計劃根據年度銷售計劃，進行任務分解，并組織落實、實施開展客戶開發、客戶服務、客戶投訴管理及客戶退貨處理等事宜，進行客戶分級管理配合市場部做好市場推廣、促銷、廣告等方面的工作在開展銷售活動的過程中，隨時收集各種銷售信息，并反饋給市場部做好銷售回款工作，按企業回款制度組織貨款催收或貨款結算建立、完善各級客戶資料檔案，構建和使用客戶管理信息庫職責2職責3職責4職責5職責6職責7職責8合理進行銷售部預算控制其他相關職責職責9職責10圖1-5銷售部的職責二、市場營銷部權力1．市場部權力市場部的權力如圖1-6所示。權力權力1有權參與企業經營戰略、營銷策略的制定及企業市場定位活動有權參與企業新產品市場定位、定價、上市策略的制定有權參與企業年度、季度、月度營銷計劃的制訂，并提出意見和建議有開展內部工作的自主權有雇用、解聘內部員工的建議權有對部門日常管理費用進行審批和管理、監督的權力有對破壞公司市場形象的和影響市場部工作的人員提請處罰的權力有對內部員工進行考核及處罰違規行為的權力權力2權力3權力4權力5權力6權力7權力8有與公司其他部門進行溝通協調的權力，且有要求相關部門配合相關工作的權力其他相關權力權力9權力10圖1-6市場部的權力2．銷售部權力銷售部的權力如圖1-7所示。權力權力1有權參與企業經營戰略、營銷策略的制定及企業市場定位活動有權參與企業年度、季度、月度營銷計劃的制訂，并提出意見和建議有招聘、任命、辭退、開除部門人員的權力有對部門內部人員工作進行規范管理的權力有與公司其他部門進行溝通協調的權力，且有要求相關部門配合相關工作的權力其他相關權力有對市場開拓進行規劃、布署的權力有對部門日常管理經費進行審批和管理、監督的權力權力2權力3權力4權力5權力6權力7權力8圖1-7銷售部的權力第三節市場營銷部崗位職責一、營銷總監崗位職責營銷總監的主要職責是根據企業總體戰略，完成總經理下達的年度經營指標，組織完成市場營銷機構部門機構的銷售目標和任務。其具體崗位職責如圖1-8所示。職責職責1組織編制、修訂市場營銷部各項規章制度，并監督、檢查各項規章制度的執行情況組織制定公司的營銷戰略、營銷政策，并監督實施構建合理的營銷組織，對營銷組織進行管理，適時擴建、調整營銷組織設立、管理、監督各區域及渠道機構正常運作，并協調其關系協調營銷各單位的關系，使營銷戰略與營銷計劃得到貫徹執行針對銷售過程中出現的問題提出有效的糾正措施和指導建議，確保完成銷售目標根據公司的營銷戰略組織編制公司及各市場營銷單位的年度、季度、月度營銷計劃負責公司的整體銷售運作，包括計劃、組織、進度控制，并管理、督導營銷工作正常開展職責2職責3職責4職責5職責6職責7職責8組織營銷費用預算編制，監督、控制營銷費用的使用完成其他相關工作職責9職責10圖1-8營銷總監的崗位職責二、市場部經理崗位職責市場部經理相關相關本次項目市場部全面的管控管理管控工作，其主要職責是進行營銷策劃，為銷售部的銷售工作提供良好的輔助，配合銷售部完成企業的銷售任務與銷售目標。其具體崗位職責如圖1-9所示。職責職責1配合營銷總監編制市場部各項規章制度及工作規范配合企業年度經營計劃與銷售計劃，進行營銷策劃活動根據企業經營及營銷活動的需要組織開展調研活動組織編制市場推廣、廣告宣傳、促銷、公關等活動方案，并組織實施定期組織企業公關、廣告宣傳、促銷效果評估，隨時監控并調整營銷策略組織編制市場的各項費用預算，控制市場費用的支出，節約企業管理成本組織本企業產品及競爭品在市場上的銷售調查，籌劃新產品行銷前的準備工作搜集各類營銷信息，建立企業營銷信息庫，為企業的經營提供信息支持及管理意見職責2職責3職責4職責5職責6職責7職責8組織建立與外界媒體、政府等相關單位的良好關系對市場部人員進行培訓、考核，為其布置工作任務并實施監督與控制職責9職責10完成領導交辦的其他工作職責11圖1-9市場部經理的崗位職責三、銷售部經理崗位職責銷售部經理的主要職責是根據企業總體戰略，進行客戶開發與管控管理管控，以完成公司的整體銷售目標。其具體崗位職責如圖1-10所示。職責職責1配合營銷總監編制銷售部各項規章制度及工作規范依據企業總體經營計劃，協助營銷總監編制營銷戰略規劃，提出建設性意見建立和管理銷售隊伍圍繞公司下達的銷售目標，合理分解、下達銷售指標管理日常銷售業務，審閱訂貨、發貨等業務報表，控制銷售活動及時了解下屬的工作進度，監督檢查營銷計劃的執行情況，并及時解決下屬工作中的問題組織制定銷售目標、銷售模式、銷售戰略、銷售預算和獎勵計劃負責公司的銷售運作，包括計劃、組織、進度控制等，并組織作好客戶關系管理工作職責2職責3職責4職責5職責6職責7職責8參與重大合同的談判與簽訂工作，負責審批一般合同組織應收賬款的核算、催收管理職責9職責10分解年度銷售費用預算到具體的單位產品，并控制銷售過程中各項費用的支出職責11負責銷售人員的銷售技能、產品知識等的培訓、考核及銷售管理人員的培養、選拔與任免工作職責12與市場部及其他部門合作，執行銷售計劃職責13完成領導交辦的其他工作職責14圖1-10銷售部經理的崗位職責第二章市場調研管控管理管控第一節市場調研崗位職責一、市場調研主管崗位職責市場調研主管主要相關相關本次項目公司各類市場調研工作的策劃、組織及相關工作的管控管理管控，為公司市場營銷工作提供數據分析及決策依據。其主要職責如圖2-1所示。職責職責1配合市場部經理制定市場調研管理制度及相關工作規范組織制訂年度調研計劃，組織策劃市場調研項目，隨時監測市場信息根據營銷活動的需要，組織編制合理、可行的調研方案組織對宏觀環境、行業狀況、競爭對手、消費者進行調研，為營銷活動的開展提供依據組織編制合理的調研費用預算，并對調研費用實施控制管理組織建立、健全市場信息系統，為本部門和其他部門提供信息決策支持根據調研的結果，組織制作調研報告，向管理層提供建議與意見組織建立與相關產業、政府部門及各專業研究機構的聯系網絡職責2職責3職責4職責5職責6職責7職責8建立與相關產業、政府部門、研究機構的網絡聯系職責9協助市場部經理作好市場調研人員的培訓與考核工作職責10完成領導交辦的其他工作職責11圖2-1市場調研主管的崗位職責二、市場調研專員崗位職責市場調研專員在市場調研主管的相關領導人下相關相關本次項目各類市場調研工作的具體實施及相關資料的搜集、整理、匯總等工作。其具體職責如圖2-2所示。職責職責1協助市場調研主管具體組織市場調研活動按照市場調研方案實施調研活動，保證調研活動的順利進行對市場環境、競爭對手、客戶購買行為、新產品市場反饋等實施調研活動協調調研實施中的各種關系，處理調研中出現的問題協助調研主管編寫調研報告，總結調研活動中的經驗與教訓協助市場調研主管對兼職市場調研員進行培訓與管理根據調研結果進行資料整理工作根據調研資料分析市場趨勢和市場潛力等職責2職責3職責4職責5職責6職責7職責8完成領導交辦的其他工作職責9圖2-2市場調研專員的崗位職責第二節市場調研管控管理管控規章制度規章一、市場調研工作規章制度規章規章制度規章名稱市場調研工作規章制度規章編號執行機構部門機構第1章總則第1條目的為使本公司及時掌握市場情況，搞好市場調研及預測工作，對市場信息進行有效的管控管理管控，從而作出符合實際的市場預測，并據此制定正確的經營方針，特制定本規章制度規章。第2條組織相關領導人本公司市場調研活動由市場部經理相關領導人，市場調研主管相關相關本次項目具體實施的組織工作。第3條調研類型1．定期調研。每年1月底和7月底前確定半年度的調研相關本次項目和具體方案。2．臨時調研。新質量本協議合同支付資金服務推出后或臨時需了解市場動態和反應時，隨時擬訂調研方案。3．資料收集。市場調研機構部門機構會同有關營業機構部門機構收集國內外有關統計資料和文獻報告。第2章市場調研的有關內容第4條市場需求調研市場需求調研主要包括市場需求量、需求結構和需求規定時間的調研。1．市場需求量主要取決于社會購買力水平。2．需求結構調研，主要是了解購買力的投向。3．需求規定時間調研，主要是了解消費者需求的季節、月份、具體購買規定時間，以及需求內的質量本協議合同支付資金服務品種和數量結構等。第5條市場環境調研企業的經營活動要受企業自身條件和外部環境的制約，環境的變更修改可以給企業帶來市場機會，也可以給企業形成某種威脅，所以，市場環境調研是企業有效開展經營活動的基本前提。市場環境調研主要包括以下三個方面的有關內容。1．政治、法律環境調研。2．經濟與技術環境調研。3．社會文化環境調研，包括知識、信仰、藝術、道德、風俗習慣以及人作為社會成員一分子所獲得的任何觀念與習慣。第6條市場營銷事務調研營銷事務調研是圍繞營銷活動而展開的市場調研，主要包括質量本協議合同支付資金服務調研、銷售渠道調研、促銷和服務調研、競爭對手調研幾個方面的有關內容。1．質量本協議合同支付資金服務調研：即對可能提供的質量本協議合同支付資金服務的品種、數量、質量、包裝、生產周期等進行調研。2．流通渠道調研：對質量本協議合同支付資金服務在流通過程中所經過的流通環節或中間層次進行調研。其主要有關內容有以下七個方面。（1）質量本協議合同支付資金服務流通渠道的參加者以及市場占有率的變更修改。（2）質量本協議合同支付資金服務流轉環節的具體層次，了解、掌握流轉環節形成的客觀因素的變更修改。（3）各類交通相關質量本協議合同支付資金服務條件的變更修改。（4）經銷商業網點和零售商網點布局的變更修改。（5）質量本協議合同支付資金服務花色品種和新質量本協議合同支付資金服務發展方向的變更修改。（6）企業經營管控管理管控條件的變更修改。（7）質量本協議合同支付資金服務購銷形式的變更修改。3．促銷和服務調查（1）促銷調查。促銷是企業把生產經營的商品及所提供的服務向消費者宣傳，促使和影響消費者進行購買和消費的活動。（2）銷售服務調查。銷售服務分為售前服務、售中服務和售后服務。①銷售服務調查，應了解客戶服務需要的具體有關內容和形式。②了解企業目前所提供服務在網點數量、服務質量上能否滿足消費者的相關要求，消費者對目前服務的反饋；③調查了解競爭對手所提供服務的有關內容、形式和質量情況。4．競爭對手調查對競爭對手的調查，應主要了解以下六個方面的有關內容。（1）競爭對手的數量，是否具有潛在的競爭對手，主要的競爭對手是誰。（2）競爭對手的經營規模、相關有關人員組成以及營銷組織機構情況。（3）競爭對手經營商品的品種、數量、價格、費用水平和營利能力。（4）競爭對手的供貨渠道情況，是否建立了穩定的供貨關系網。（5）競爭對手對銷售渠道的控制程度，是否擁有特定的消費群體，所占有的市場份額情況。（6）競爭對手所采取的促銷正式正式合約生效有哪些，提供了哪些服務相關本次項目，消費者反應如何。第3章編制市場調研計劃第7條明確調查目的調查相關本次項目的選擇取決于調查目的和調查目標，即根據調查目的和調查目標，對各項問題進行分類，規定每項問題應調查、收集的資料有關內容、范圍。調查相關本次項目正是為了取得所需的資料而設置的，所以，編制市場調研計劃，首先應明確調查目的。第8條明確調查方法調查方法是指取得資料的正式正式合約生效。它包括在什么地點、找什么人、用什么方法進行調查。1．確定調查地點。首先要從市場調查的范圍出發，如果是調查一個城市的市場情況，就要明確是在一個區調查還是在幾個區調查；其次要明確調查對象的居住地點，是平均分布還是分布在不同地區。2．確定調查對象。主要是確定調查對象應具備的條件，如有關性別、文化水平、收入水平、職業等方面的選擇相關要求。確定調查對象，就是根據市場調查的目的選擇符合條件的市場活動參與者，確定調查對象的數目。3．確定用什么方法進行調查。主要應從調查的具體條件出發，以有利于搜集到第一手原始資料為原則，一般如果是直接面對消費者作調查，直接搜集第一手材料，可以分別采取訪問法、觀察法和實驗法；如果調查有關內容較多，可采用問卷法。第9條確定調查相關有關人員確定調查相關有關人員，主要是確定參加市場調查相關有關人員的條件和人數，包括對調查相關有關人員的必要培訓。第10條編制調查費用預算編制調查費用預算的基本原則是：在堅持調查費用有限的條件下，力求取得最好的調查效果；或者是在保證實現調查目標的前提下，力求使調查費用支出最少。調查費用以總額表示，至于費用支出的細目，如相關有關人員勞務費、問卷印刷費、資料費、交通費、問卷處理費、雜費等，應根據每次調查的具體情況而定。第11條編制市場調研計劃1．編制工作進度日程。工作進度日程是對各類調查相關本次項目、調查方法的工作程序、規定時間、工作方法等相關要求作出的具體規定，如何時作好準備工作，由誰相關相關本次項目；何時開始培訓工作，由誰主持；通過什么正式正式合約生效進行等。2．編制工作進度的監督及檢查。對工作進度的監督及檢查，是及時發現問題，克服薄弱環節，保證整個調查活動順利進行的重要條件。3．編制市場調研計劃。根據以上確定的有關內容編制市場調研計劃，作為市場調研活動實施的指導方案。第4章市場調研的實施第12條市場調研準備1．設計調查問卷市場調查問卷設計需遵循如下程序。（1）確定調研需要的信息，框定調研問卷問題的范圍。（2）確定問題的有關內容，明確在問卷中要提出哪些問題、包含哪些調查相關本次項目。為了保證調研效果，在保證獲取所需信息的前提下，要盡量減少問題數量，降低回答難度。（3）根據問卷有關內容的特點，確定問題的類型。問題主要有自由問題、多項選擇題和二分問題三種。（4）設計問題詞句，避免引起被調查者的誤解、反感等。（5）確定問題的順序，以提高被調查者的興趣。（6）針對設計好的問卷，選擇小樣本進行預試，以發現并改善問卷的缺點，提高問卷的質量。2．組織市場調研相關有關人員培訓對配備的調研相關有關人員進行適當的培訓，以保證調查任務的準確完成。第13條市場調研執行市場調研相關有關人員根據市場調研計劃采用設計好的調研方法和工具實施市場調研活動。第14條市場調研機構部門機構可按以下程序，對市場調研結果進行分析與整理1．對調研資料、調研結果或調研表進行整理和初步分析，然后匯總或編輯成冊。2．對所收集的調研資料進行分類、分相關本次項目分析研究，并結合原始記錄或歷史數據等資料，進行對比研究。3．對調研結果或調研資料的真偽、可靠性和誤差進行計算和分析。第15條編制市場調研報告1．資料整理、分析市場調查獲得的資料大多數是分散的、零亂的，難免出現虛假、錯誤、冗余等情況，甚至被強加上調查相關有關人員的偏見，難以反映調查對象的特征和本質，因此必須對資料進行整理加工，使之真實、準確、完整、統一。（1）整理資料，是指運用科學方法對調查資料進行編校、分類和分析，使之系統化、條理化，并以簡明的正式正式合約生效準確反映調查問題的真實情況。（2）編校，是指對收集到的資料進行檢驗、檢查，驗證各種資料是否真實可靠、合乎相關要求，剔除調查中取得的不符合實際的資料。①檢查調查資料的真實性和準確程度。作真實性檢驗時，可以根據以往的經驗對調查資料進行判斷，也可以根據其內在邏輯關系對調查資料進行判斷，還可以通過各種數字檢查調查資料。②檢查記錄的一致性和口徑的統一性。經過檢查，對含糊不清的資料或記錄不完備的地方，應及時相關要求調查相關有關人員辨認，必要時可復核更正。對于不合格的調查資料應剔除不計，以保證資料的完整性、準確性。（3）資料分類，是指將經過編校檢驗的資料歸入適當的類別，并制作成統計表或統計圖，以便于觀察、分析與運用。（4）對資料的分析，是指計算各類資料的占有率，以便人們對調查結果產生清楚的概念。2．編制調研報告市場調研報告應包括以下幾個方面的有關內容。（1）序言，主要說明調查的目的、調查過程及采用的方法。（2）主體部分，根據調查的目的分析情況，作出結論與工作建議。（3）附件，主要是報告主體部分引用過的重要數據和資料，必要時可以把詳細的統計圖表和調查資料作為附件。第5章附則第16條本規章制度規章由市場營銷部相關相關本次項目解釋、修改。第17條本規章制度規章自發布之日起正式合約生效。編制相關有關人員審核相關有關人員批準相關有關人員編制日期審核日期批準日期第三節市場調研管控管理管控表格一、市場調研計劃表年月日調研相關本次項目名稱調研區域調研規定時間主持人調研目標考慮因素方法設計調研有關內容規定時間安排進度情況相關有關人員安排預算備注市場部經理意見營銷總監意見二、競爭對手調查表調查區域調查相關有關人員姓名調查規定時間企業基本情況競爭對手名稱企業公司正式正式合約生效方法營銷方針及做法主要銷售正式正式合約生效銷售相關有關人員情況銷售員姓名學歷、年齡服務規定時間銷售員特長待遇水平主要客戶其他質量本協議合同支付資金服務情況質量本協議合同支付資金服務種類質量本協議合同支付資金服務性能質量本協議合同支付資金服務品質市場占有率質量本協議合同支付資金服務價格補充說明三、經銷商戶調查表經銷商名產權性質注冊公司正式正式合約生效方法注冊資金成立日期電話經營地點電話銷售收入企業有關員工人數法人代表姓名相關相關本次項目人姓名相關公司正式正式合約生效方法相關公司正式正式合約生效方法經營品種銀行往來交易情況經營能力賣場數量地域分布庫存狀況合作正式正式合約生效合作廠家主要供應商主要客戶合作意向當地市場地位促銷正式正式合約生效促銷投入計劃目標支持條件業內評價綜合評價關鍵重要備注四、暢銷質量本協議合同支付資金服務分析表品名條件相關本次項目有關內容區位條件地區靠近車站或鐵路線靠近學校其他地區經銷商大型百貨公司超級市場便利店顧客條件性別相關要求男女年齡層10歲以下10～20歲20～35歲35～50歲50歲以上商品條件暢銷商品商品種類商品數量商品特點包裝品質價格競爭質量本協議合同支付資金服務同類質量本協議合同支付資金服務同類質量本協議合同支付資金服務性能同類質量本協議合同支付資金服務價格銷售條件促銷促銷相關有關人員銷售柜臺布置銷售柜臺環境其他條件第三章營銷計劃管控管理管控第一節營銷計劃崗位職責一、營銷計劃主管崗位職責營銷計劃主管主要相關相關本次項目制訂年度營銷計劃，編制營銷費用預算，從整體上確保企業銷售任務的完成。其具體職責如圖3-1所示。職責職責1配合營銷總監制訂企業營銷計劃管理制度及相關工作規范在營銷總監的領導下組織編制企業營銷計劃及費用預算組織將營銷計劃及費用預算進行分解，落實到市場營銷各部門（單位），并監督、檢查其落實情況組織對營銷計劃隨時進行跟蹤，并根據實際情況作出調整對重點銷售區域、重點產品、重點商戶的銷售情況進行重點監督對公司年度和季度整體銷售目標和銷售利潤進行預計把握營銷計劃的完成情況，隨時向營銷總監匯報組織對每月、每季度的銷售情況進行分析職責2職責3職責4職責5職責6職責7職責8定期向營銷總監上報營銷計劃的完成情況完成領導交辦的其他工作職責9職責10圖3-1營銷計劃主管的崗位職責二、營銷計劃專員崗位職責營銷計劃專員主要相關相關本次項目營銷計劃的具體制訂和執行。其具體職責如圖3-2所示。職責職責1配合營銷計劃主管制訂企業年度、季度和月度營銷計劃對營銷計劃的執行情況進行跟蹤和適時的調整編制年度、季度、月度的營銷費用預算，并對費用支出實施控制對歷史營銷數據進行統計和分析對重點區域的銷售數據進行分析撰寫產品銷售計劃執行報告對重點銷售渠道的銷售情況進行統計分析對重點產品的銷售數據進行統計分析職責2職責3職責4職責5職責6職責7職責8完成領導交辦的其他工作職責9圖3-2營銷計劃專員的崗位職責第二節營銷計劃管控管理管控規章制度規章一、營銷計劃管控管理管控規章制度規章規章制度規章名稱營銷計劃管控管理管控規章制度規章編號執行機構部門機構第1章總則第1條營銷計劃管控管理管控任務1．在科學預測的基礎上，為企業的發展方向、發展規模和發展速度提供依據，制訂企業的長遠規劃，并通過近期營銷計劃組織實施。2．根據市場需要和企業能力，簽訂各項經濟協議合同協議，制訂公司的年度、季度、月度、周營銷計劃，使各項營銷活動和各項工作在公司統一的營銷計劃下協調進行。3．充分挖掘及合理利用企業的一切人力、物力、財力，不斷改善企業的各項指標，以取得最佳的經濟效果。第2條市場營銷部營銷計劃管控管理管控職責市場營銷部主要相關相關本次項目制訂企業年度質量本協議合同支付資金服務銷售計劃，研究、策劃、組織、實施質量本協議合同支付資金服務銷售工作，管控管理管控與維護分銷渠道。1．制訂年度、月度銷售計劃，進行目標分解，并落實實施，相關相關本次項目完成具體的銷售目標。2．完成質量本協議合同支付資金服務的實體分銷工作，管控管理管控、督導和控制各區域市場的分支機構正常運作。3．按照企業的整體營銷戰略部署，相關相關本次項目營銷網絡的合理規劃、開拓、建設和維護等管控管理管控工作，協助制定營銷策略和政策，完善相應的營銷管控管理管控規章制度規章。4．進行市場一線信息收集、市場調研工作，向營銷總監提交年度市場和銷售預測。5．建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通，提高客戶滿意度和忠誠度。6．合理預算、支配和控制銷售費用，保證銷售費用計劃的順利實施。7．相關相關本次項目審批各區域市場的滯銷品處理報告。8．研究把握銷售員的需求，充分調動其積極性，制訂業務經理行動計劃，并予以檢查控制。9．配合營銷中心企劃部作好質量本協議合同支付資金服務推廣促銷活動，按促銷方案的相關要求進行相關貨物陳列、宣傳品的發放與張貼。10．預測渠道危機，檢查渠道阻礙，解決渠道沖突；協助營銷中心客戶服務部作好售后服務工作。第3條崗位職責劃分1．營銷總監的主要職責是組織各種營銷計劃的制訂、執行、檢查和考核。2．營銷計劃管控管理管控遵循“統一相關領導人，歸口管控管理管控”的原則，分為營銷機構部門機構經理（分支機構經理）、主管、專員三級管控管理管控。總部營銷管控管理管控部是營銷計劃工作的綜合管控管理管控機構部門機構，各營銷機構部門機構（分支機構）是各專業營銷計劃的歸口機構部門機構。第4條營銷計劃管控管理管控的原則1．加強綜合營銷計劃，提高其地位和作用。各級營銷機構部門機構和歸口機構部門機構須根據營銷工作的相關要求配備專職（或兼職）的營銷相關有關人員。2．企業營銷計劃必須認真進行綜合平衡，堅持“積極平衡，留有余地”的原則。3．營銷計劃是銷售活動的行動準則和依據，一經下達，各級營銷機構部門機構都必須立即發動企業有關員工，采取切實有效的措施，保證其實現。4．要作好營銷計劃統計工作，以便于準確、及時、全面地反饋營銷計劃執行情況。第2章長遠規劃第5條長遠規劃的有關內容長遠規劃是確定企業未來發展方向和奮斗目標的戰略營銷計劃，通過年度營銷計劃的安排逐步實現，其主要有關內容包括下列幾個方面。1．企業的發展方向。2．企業的發展規模。3．企業營銷技能發展水平。4．企業各項指標將要達到的水平。5．企業組織、營銷管控管理管控水平的提高和安全環保等條件的改善。6．企業有關員工教育培訓及文化建設。7．企業有關員工生活福利設施的改造。8．能源及原材料的節約。第6條編制企業長遠規劃的依據1．經濟及企業發展的需要。2．市場的需要。3．企業的生產技術條件。4．國內外營銷理論和營銷實踐的最新成就和發展趨勢。5．改善管控管理管控、提高企業有關員工技術水平以后所能提供的潛力。第7條長遠規劃制定的職責劃分1．長遠規劃的制定工作由營銷企業計劃主管主持。2．營銷部相關相關本次項目匯總、綜合平衡，提出總體方案并上報。3．各歸口機構部門機構按規劃相關要求相關相關本次項目搜集、整理資料，提出專業規劃（草案）。第3章年度綜合營銷計劃第8條年度綜合營銷計劃的有關內容年度綜合營銷計劃是企業全體企業有關員工在營銷計劃年度內的行動綱領，又是安排季度、月度和周營銷計劃的重要依據。企業各個環節和各個方面的營銷活動，都必須嚴格按年度綜合營銷計劃執行。第9條年度綜合營銷計劃的職責劃分年度綜合營銷計劃應遵循統一相關領導人、分工相關相關本次項目、綜合平衡的原則進行制訂。1．由營銷總監相關相關本次項目相關領導人，各業務歸口機構部門機構按“管什么業務就制訂什么營銷計劃”的原則，根據規定的營銷計劃表，制訂各專業營銷計劃。2．營銷總監相關相關本次項目組織擬定制訂營銷計劃的總進度。第10條年度綜合營銷計劃制訂的依據1．上級下達的指令及指導性營銷計劃。2．總經理提出的年度目標任務。3．質量本協議合同支付資金服務訂貨協議合同協議和市場預測資料。4．長遠發展規劃。5．前期預計完成數字及企業歷史統計資料。6．經過審定的各種定額。第11條制定年度綜合營銷計劃的注意事項1．制定營銷計劃所需的資料由各機構部門機構相互提供，任何單位不得拒絕。2．專業營銷計劃的制訂，由相關機構部門機構相關相關本次項目人親自主持，應認真聽取各方面的意見，并按規定的規定時間報營銷部，且報送的營銷計劃必須附文字說明。3．年度綜合營銷計劃經總經理本相關本次項目聯系相關公司正式正式合約生效方法本相關本次項目聯系相關公司正式正式合約生效方法或蓋章或簽字或蓋章后有效。第4章營銷計劃指標的制定、執行與調整第12條營銷計劃指標的制定基礎1．營銷計劃指標是企業在營銷計劃期內在生產經營活動方面應該達到的目標和水平。為全面反映企業的各項營銷活動，營銷計劃必須適當設置各種指標，建立、健全企業的指標體系，完善和促進營銷計劃管控管理管控工作。2．營銷計劃指標應按平均先進水平來確定，一般應高于上期實際達到的水平，并經過努力才能實現。第13條營銷計劃指標管控管理管控的職責劃分1．營銷計劃指標實行分級歸口管控管理管控。2．總指標由營銷總監相關相關本次項目匯總、平衡、上報和下達，各機構部門機構（分支機構）相關相關本次項目歸口管控管理管控。3．分指標以各機構部門機構（分支機構）經理為首，組織相關有關人員相關相關本次項目管控管理管控。4．銷售專員指標由銷售主管相關相關本次項目，在銷售經理的指導下制定。第14條營銷計劃指標的制定1．總指標的設置，由營銷總監根據上級相關要求和企業管控管理管控工作的需要，同指標歸口機構部門機構商定。2．層層分解營銷計劃指標，堅持誰管什么指標就分解什么指標。分解指標必須和總指標保持平衡和銜接，分解指標執行情況按規定路線進行反饋。3．年度經營綜合營銷計劃必須在當年11月底正式下達。第15條營銷計劃指標的執行與調整1．營銷計劃一經總經理批準下達后，必須嚴格執行，各歸口機構部門機構和執行單位均不得隨意修改。如確因客觀原因影響，經主觀努力仍不能完成營銷計劃時，在有利于調動企業有關員工完成營銷計劃積極性的前提下，可調整營銷計劃指標，但必須辦理審批手續。2．總指標的調整，由執行經理提出書面申請，送歸口機構部門機構簽署意見后，經營銷總監審核報總經理審批，在未批準前仍按原營銷計劃執行。3．調整年度營銷計劃指標應提前1個季度申請，調整季度營銷計劃指標應提前1個月申請，調整月度營銷計劃指標應提前10天申請。4．調整某一項營銷計劃指標，如需同時相應調整其他相關營銷計劃指標時，應一并上報，呈請審批，以保證營銷計劃的平衡、協調。5．調整營銷計劃指標一律以書面批復為準，在未接到書面批復以前，一律按原營銷計劃考核。第5章營銷計劃的檢查和考核第16條營銷計劃的檢查1．各級相關領導人必須隨時監督檢查營銷計劃的執行情況，及時發現執行過程中的問題，采取解決問題的有效措施，以保證營銷計劃的順利完成。2．檢查營銷計劃執行情況，應充分利用統計報表、會計報表、業務報表等資料。檢查營銷計劃的實際完成數，一律以統計報表數為依據。第17條營銷計劃的考核1．營銷計劃的考核必須與經濟責任制考核相結合。2．考核的營銷計劃數，一律以上一級機構部門機構批準或下達的營銷計劃數為依據。第6章附則第18條規章制度規章制訂和解釋本規章制度規章由營銷總監制訂和解釋，報企業董事會批準后施行，修改或終止時亦同。第19條規章制度規章的執行本規章制度規章自頒布之日起執行。制定相關有關人員審核相關有關人員批準相關有關人員制定日期審核日期批準日期二、年度營銷計劃制訂規定規章制度規章名稱年度營銷計劃制訂規定編號執行機構部門機構第1章確定年度銷售目標第1條銷售額目標1．企業年度、季度、月度銷售目標應依據上一年度、季度、月度的目標具體制定，應以具體數字的形式制定。2．把年度目標分解到季度，落實到各個銷售機構部門機構。3．將每一個銷售機構部門機構的銷售目標落實到每一位銷售相關有關人員身上。第2條利潤目標1．企業全年預計實現利潤萬元以上。2．將利潤具體分配到各個銷售機構部門機構，制定各個機構部門機構利潤完成情況比照表。第3條新質量本協議合同支付資金服務的銷售目標1．公司每年對新質量本協議合同支付資金服務進行銷售目標預計。2．新質量本協議合同支付資金服務的銷售目標比照上一年度新質量本協議合同支付資金服務銷售的實際情況進行制定。第4條營銷計劃的有關內容營銷計劃應包含下述6項有關內容。1．商品計劃（制作什么質量本協議合同支付資金服務）。2．渠道計劃（通過何種渠道）。3．成本費用計劃（用多少錢）。4．銷售單位組織計劃（誰來銷售）。5．銷售總額計劃（銷售到哪里、比重如何）。6．促銷計劃（如何銷售）。銷售總額計劃是最主要的，營銷計劃的有關內容大致可涵蓋其中，銷售總額計劃是營銷計劃的精華所在，也是營銷計劃的中心課題。第2章計劃制定依據第5條營銷計劃制定依據1．公司上一年度的銷售數據。2．公司上一年度的廣告投入和銷售額增長之間的關系。3．公司銷售機構數和銷售相關有關人員數。4．公司上一年度各機構部門機構營銷計劃實際完成率。第6條新質量本協議合同支付資金服務營銷計劃制訂依據1．上一年度新質量本協議合同支付資金服務的銷售情況。2．新質量本協議合同支付資金服務廣告費用和投放區域。3．新質量本協議合同支付資金服務的消費群數量。4．新質量本協議合同支付資金服務上市規定時間。第3章營銷計劃制訂程序第7條內外部環境信息收集與SWOT分析1．營銷計劃必須以市場研究為依據，因此開展內部和外部市場研究非常重要。2．對公司的市場、客戶、競爭對手以及整個經濟和政治環境進行分析，對公司的營銷組合要素——質量本協議合同支付資金服務、價格、促銷和渠道進行研究，分析企業、質量本協議合同支付資金服務在所處的營銷環境中的優勢和劣勢，有針對性地采取相應的營銷策略。第8條制訂銷售總額計劃1．制訂年度銷售總額計劃（1）參考過去年度自身和競爭對手的銷售實績確定年度銷售總額。（2）確定損益平衡點等基準。（3）結合許多政治、經濟、社會等影響因素的變更修改，綜合企業的實際情況制訂企業年度銷售總額計劃。（4）召開會議做最后的檢查改進及最終決定。2．制訂月銷售額計劃（1）收集過去三年每月的銷售實績，并統計過去三年的銷售實績。（2）計算過去三年間的月別銷售比重，將過去三年間月別銷售比重運用到全公司銷售總額中，確定公司每個月的銷售額計劃。3．制定月別商品銷售額計劃（1）取得商品別銷售比重。（2）參照過去三年的商品別銷售比重及公司商品銷售政策，修正商品別銷售比重數據。（3）將修正后的月別商品銷售比重運用到月別銷售總額計劃金額中，確定公司商品別的計劃銷售金額。4．制訂機構部門機構別、客戶別銷售額計劃（1）取得機構部門機構別及客戶別的商品銷售比重。（2）機構部門機構別及客戶別商品銷售比重的修正。將實際的機構部門機構別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點予以調整。①機構部門機構別及客戶別的銷售方針。②機構部門機構主管及客戶動向意見。③客戶的使用程度、信用狀況、與競爭對手的競爭關系及新拓展客戶目標等。（3）用修正后的銷售比重獲得客戶別及機構部門機構別的銷售計劃額。第9條制訂營銷費用計劃1．按照上一年的營銷費用實際情況制訂。2．新質量本協議合同支付資金服務按照利潤率倒推。3．機構部門機構銷售費用按照上一年實際發生額和本年度銷售目標額的比率制定。第10條制訂促銷計劃1．與商品相關的促銷計劃包括樣品促銷、展示會促銷、商品特賣會等。2．與銷售方法相關的促銷計劃包括確定銷售點、銷售贈品及獎金的支付、招待促銷會、節日人口聚集處促銷、代理店及特約店的促銷、建立連鎖店、銷售退貨規章制度規章、分期本相關本次項目聯系相關公司正式正式合約生效方法或本相關本次項目聯系相關公司正式正式合約生效方法或蓋章或簽字或蓋章促銷等。3．與銷售相關有關人員相關的促銷計劃包括業績獎賞、行動管控管理管控及教育培訓、銷售競賽、團隊合作的銷售等4．廣告宣傳等促銷計劃主要包括銷售點展示、宣傳單隨報夾帶、目錄、海報宣傳、報紙、雜志廣告等。第11條制訂銷售賬款回收計劃1．與銷售計劃并行的客戶賬款回收計劃。過去的收款實績等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策對計劃亦有影響。2．賬款回收計劃表作為客戶別賬款回收計劃的基礎。3．縮短客戶賬款積欠天數。第12條制訂銷售相關有關人員行動管控管理管控計劃1．每位銷售相關有關人員明確自己未來一個月的重點行動目標，根據此行動計劃表，主管相關有關人員亦可對必要事項加以清楚地指示。2．月別的重點行動目標設定后，即可依據行動管控管理管控規章制度規章將每周需努力的方向具體列出。3．以營業報表來檢查周別計劃的實施成果。第4章附則第13條規章制度規章制定和解釋本規章制度規章由營銷總監制定和解釋，報總經理批準后施行，修改或終止時亦同。第14條規章制度規章的執行本規章制度規章自頒布之日起執行。制定相關有關人員審核相關有關人員批準相關有關人員編定日期審核日期批準日期第三節營銷計劃管控管理管控表格一、年度銷售計劃表1．年度銷售計劃制訂表地區：單位：元制表日期：年月日項目計劃銷售量計劃銷售金額總數計劃邊際利潤率關鍵重要備注說明上年度本公司預期競爭對手預期損益平衡點基準資產周轉率基準純利潤基準附加價值基準事業發展計劃基準決定計劃本年度公司預期注：損益平衡點基準=計劃邊際利潤率=（1-資產周轉率基準=計劃資產×年周轉次數純利潤基準=損益平衡點基準=%附加價值基準=%經理：主管：填表人：2．區域年度銷售計劃表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷售量2007年實際2008年預測銷售額2007年實際2008年預測賬款回收率2007年實際2008年預測交易客戶數2007年實際2008年預測3．渠道年度目標銷售表現有銷售額平均月銷售額目標銷售額目標利潤占總銷售額比例渠道1渠道2渠道3渠道4……二、月度銷售計劃表1．月度公司銷售計劃表填寫日期：年月日銷售相關有關人員質量本協議合同支付資金服務A質量本協議合同支付資金服務B質量本協議合同支付資金服務C質量本協議合同支付資金服務D銷售數量合計銷售利潤銷貨成本毛利銷售費用凈利2．月度質量本協議合同支付資金服務銷售計劃表地區：單位：元質量本協議合同支付資金服務編號質量本協議合同支付資金服務名稱質量本協議合同支付資金服務規格質量本協議合同支付資金服務單價上年度月平均銷量月計劃關鍵重要備注淡季旺季銷量銷量額主管：填表人：填寫日期：年月日3．客戶分級銷售計劃表不同機構部門機構不同客戶去年同月計劃去年同月實際完成今年同月計劃銷售比重（%）銷售金額銷售比重（%）銷售金額銷售比重（%）銷售金額××分公司A級客戶12345小計B級客戶12345小計合計××分公司A級客戶12345小計B級客戶12345小計合計3．月度客戶銷售計劃表月份填寫日期：年月日客戶類別銷售質量本協議合同支付資金服務類別月～日預計銷售額月～日實際銷售額預計訪問次數協同處理問題目前配銷正式正式合約生效本相關本次項目聯系相關公司正式正式合約生效方法或本相關本次項目聯系相關公司正式正式合約生效方法或蓋章或簽字或蓋章狀況相關相關本次項目人促銷期間每周每日三、營銷費用預算表1．公司營銷費用預算表填寫日期：年月日科目年度合計1月…12月金額銷售比重（%）金額銷售比重（%）金額銷售比重（%）金額銷售比重（%）銷售費用銷售變動費用1．銷售傭金2．運費3．包裝費4．保管費5．燃料費6．促銷費7．廣告宣傳費8．消耗品費9．其他費用小計銷售固定費用銷售相關有關人員費用1．工資2．獎金3．福利費4．勞保費5．其他小計銷售固定費用1．交通費2．交際費3．通信費4．折舊費5．修繕費6．保險費7．利息費用小計合計2．區域費用計劃表費用區域合計××區域××區域…小計1．住宿費2．餐飲費3．交通費4．雜費5．娛樂費6．其他費7．促銷費8．薪金總計3．機構部門機構銷售預算計劃表預算機構部門機構：單位：元月份工資廣告費交通費相關質量本協議合同支付資金服務費差旅費招待費郵電費房租費合計比重123…合計四、賬款回收計劃表月份銷售計劃金額回收計劃合計客戶賒款余額回收率（%）無法回收率（%）現金90天內票據90天以上票據123…五、銷售計劃分析表銷售員本年度銷售目標月份月份月份月份金額%金額%金額%金額%合計第四章營銷策劃管控管理管控第一節營銷策劃崗位職責一、營銷策劃主管崗位職責營銷策劃主管的崗位職責主要包括市場分析與調研、制定質量本協議合同支付資金服務營銷策劃方案、組織質量本協議合同支付資金服務營銷策劃方案的實施等。其具體職責如圖4-1所示。職責職責1根據企業業務發展需要，組織收集市場信息，進行市場調研與分析，為營銷策劃提供幫助負責企業形象建設、品牌定位與管理工作，制定產品營銷策劃方案根據需要組織產品營銷策劃會議，進行營銷方案討論，確定營銷策略方針負責組織、編制市場規劃、市場推廣方案以及品牌策劃案等組織管理企業公關宣傳，對外傳播企業形象并進行危機公關處理協調與媒體及相關部門的關系，協助市場營銷部門作好商務談判工作組織實施各類營銷策劃方案，并對方案執行過程中產生的費用進行預算和控制監督實施各類營銷方案，及時發現并解決問題，及對方案的執行情況進行評估和總結職責2職責3職責4職責5職責6職責7職責8指導制作各類宣傳資料、文件等，為銷售工作提供支持負責對所屬人員進行策劃、創意方面的培訓與考核以及分配任務職責9職責10完成領導交辦的其他工作職責11圖4-1營銷策劃主管的崗位職責二、營銷策劃專員崗位職責營銷策劃專員的職責主要包括營銷策劃調研、起草營銷策劃方案、具體執行營銷策劃方案等。其具體工作職責如圖4-2所示。職責職責1根據企業業務發展需要，深入市場，具體進行市場調研并對收集的信息進行初步分析在市場調研的基礎上，依據市場實際狀況和企業的營銷戰略方針，起草營銷策劃方案營銷策劃方案經領導審批后形成最終可執行方案，對方案進行可行性分析具體執行各類營銷、市場推廣、品牌推廣、公關管理等策劃方案完成主管交待的其他任務跟蹤策劃方案的執行，幫助解決方案執行中的問題，并協調和其他部門的關系撰寫方案執行總結報告，向營銷策劃主管遞交方案執行情況報告職責2職責3職責4職責5職責6職責7圖4-2營銷策劃專員的崗位職責第二節營銷策劃管控管理管控規章制度規章一、營銷策劃中心管控管理管控規章制度規章規章制度規章名稱營銷策劃中心管控管理管控規章制度規章編號執行機構部門機構第1章總則第1條為加強營銷策劃中心的管控管理管控工作，建立規范的策劃工作秩序，提高設計工作水平，特制定本中心管控管理管控規章制度規章，各職位企業有關員工須遵照執行。第2條本規章制度規章由營銷策劃主管監督本中心相關有關人員嚴格執行，保證策劃工作高效有序地進行。對違反規定者，按相關規定予以處理。第3條崗位職責說明。為明確崗位職責與任務，營銷策劃中心特設三個崗位，各崗位具體職責如下表所示。營銷策劃中心各崗位職責說明表崗位名稱具體職責具體任職資格相關要求營銷策劃主管主管策劃中心，相關相關本次項目策劃中心的具體運營，組織制定本企業各種質量本協議合同支付資金服務的市場推廣方案、品牌推廣方案等并組織實施熟悉企業所有質量本協議合同支付資金服務，有兩年以上同類質量本協議合同支付資金服務營銷策劃經驗，能準確把握市場的變更修改和客戶的需求營銷策劃專員進行文案的起草，相關相關本次項目各類營銷策劃方案的具體執行具有較好的思路和文筆，有營銷策劃方案執行經驗，熟悉媒體，有現場操作和執行能力美工設計專員熟練運用設計知識進行客戶理念開發和闡述，對營銷策劃方案中涉及到的有關質量本協議合同支付資金服務形象、包裝等進行藝術設計從事設計相關行業三年以上，能夠獨立進行質量本協議合同支付資金服務形象設計，有責任感和團隊意識，工作細致耐心，有較強的溝通能力第2章考勤管控管理管控第4條營銷策劃中心采取每周五天工作制，工作規定時間為上午8：30～11：30，下午1：00～5：30。第5條發生遲到、早退情況，10分鐘以上30分鐘以內罰款10元；30分鐘以上必須相關公司正式正式合約生效方法通知行政部或相關相關本次項目人，否則按曠工處理；30分鐘以上兩個小時以內的，每次罰款20元；超過兩個小時的按曠工半日計。第6條無故曠工一天扣除當天工資，每月累計三次曠工扣除當月的全部獎金，五次以上作開除處理。第7條如企業有關員工需要請假，原則上必須提前通知，并將工作交接完畢，方予準假。病假扣除當天工資的50%，事假扣除當天工資的100%。第8條工作期間外出，外出相關有關人員必須在留言處留言，以免工作緊急時找不到相關相關有關人員。違反三次以上者，依實際情況罰款10~~50元。第9條晚9：00以前加班算作正常加班，規定時間超過晚9：00以后，可實報打的費。加班至10：00以后的工作相關有關人員，可采取輪班制，第二天上班規定時間可推托至9：30，加班至12：00以后，可調半天至一天的休息規定時間。如當月雙休日加班又無法獲調休累計超過兩天者，超過部分按該企業有關員工日薪予以補貼。第3章辦公環境管控管理管控規定第10條辦公室內必須保持整潔、干凈，不得隨地吐痰，亂扔紙屑。第11條每天上班，必須對辦公桌桌面進行清潔。維持桌面干凈無塵，相關公司正式正式合約生效方法、文件柜、文件架（夾）、電腦的表面清潔；下班前，應整理好桌面、抽屜，將一天所使用的文具、資料等歸回原位，并將椅子放到桌子下面。違反規定被警告三次以上者，罰款50元。第12條辦公桌面可擺放電腦、相關公司正式正式合約生效方法、資料架（夾）、必要的辦公文具、茶杯等，物品放置必須整齊、美觀、安全，不得擺放其他個人物品。第13條抽屜、文件柜須按大小、常用與否、類別等分類建檔管控管理管控，并保持整齊、清潔。第14條規范使用電腦、復印機、打印機及其他辦公設備，使其保持良好的工作狀態。如使用時發現設備、物品損壞或丟失，應及時報告人事行政部，并及時進行檢修或補充。美工設計專員下班之前必須關閉所使用的電腦、打印機、掃描儀等設備的電源。最后離開辦公室的相關有關人員必須關閉所有電源、窗戶、空調等。違反規定者，視情節輕重程度罰款20～50元。第15條上班規定時間工作相關有關人員應穿戴整潔，配工號牌，嚴禁穿拖鞋上班，違者罰款50元。第16條辦公室內嚴禁吃零食（上午9：00以后不能吃早餐），與客戶交談不準嚼口香糖，違者罰款20元/次。第17條辦公期間不得閑聊，更不得互相之間傳閑話，挑撥是非。如工作需要交談或討論，應去會議室。第18條正常上班期間不得在企業做與工作無關的事情，不得瀏覽娛樂、購物等非工作相關網站、網頁，更不得在上班規定時間進行網上購物（企業購買圖書除外），一經發現，罰款50元。第4章附則第19條本規章制度規章未涉及有關內容依據企業的其他相關規定執行。第20條營銷策劃中心對本規章制度規章有修改權和解釋權。編制相關有關人員審核相關有關人員批準相關有關人員編制日期審核日期批準日期二、營銷策劃工作管控管理管控規章制度規章規章制度規章名稱營銷策劃工作管控管理管控規章制度規章編號執行機構部門機構第1章總則第1條目的為規范營銷策劃工作，保證企業營銷策略、市場戰略的順利實施，提高營銷策劃方案的可行性，特制定營銷策劃工作管控管理管控規章制度規章。第2條適用范圍本規章制度規章適用于營銷策劃中心所有工作相關有關人員。第3條營銷策劃工作的主要有關內容1．確定市場營銷目標。2．確定企業質量本協議合同支付資金服務的目標市場。3．進行營銷組合設計。4．營銷管控管理管控與控制。第2章確定市場營銷目標第4條市場營銷目標的具體有關內容如下表所示。市場營銷目標表目標相關本次項目具體有關內容說明1．目標利潤通過營銷策劃所要實現的利潤額2．市場占有率市場占有率提升百分比3．市場增長率市場增長率提升百分比4．銷售額或銷售量和增長率銷售額增長幅度5．銷售價格銷售定價6．質量水平與投訴質量本協議合同支付資金服務質量與投訴率7．質量本協議合同支付資金服務體系構成哪些質量本協議合同支付資金服務同時進行營銷策劃8．營銷渠道可以通過哪些渠道，可以擴大哪些渠道9．促銷活動如何展開促銷10．品牌知名度、美譽度提高程度11．與競爭對手的差距能在多大程度上縮小與競爭對手的差距第5條確定市場營銷目標，首先要對市場外部環境進行分析，分析的具體有關內容如下表所示。市場外部環境分析有關內容項目分析有關內容1．行業動向分析同行業在采取何種銷售策略？有什么發展趨勢？2．目標市場分析同類質量本協議合同支付資金服務分析和地域分析3．購買行為分析消費者的購買誘因和消費群體分析4．企業形象分析企業在同業中的地位和質量本協議合同支付資金服務知名度5．SWOT分析企業質量本協議合同支付資金服務的優勢、劣勢、機遇和挑戰第3章確定目標市場第6條進行市場細分將質量本協議合同支付資金服務的購買群體按照不同需要、特征或行為進行細分，并制作質量本協議合同支付資金服務市場細分表。第7條目標市場選擇在劃分好細分市場之后，可以進入既定市場中的一個或多個細分市場。對將要進入的目標市場進行分析，并撰寫目標市場分析報告。第8條市場定位把企業的質量本協議合同支付資金服務和同類質量本協議合同支付資金服務區別開來，并給企業的質量本協議合同支付資金服務賦予明顯區別于競爭對手的“購買符號”，從而清晰地定位企業的質量本協議合同支付資金服務和目標顧客群體。第4章進行營銷組合設計第9條質量本協議合同支付資金服務組合：質量本協議合同支付資金服務定位、質量本協議合同支付資金服務特色、質量本協議合同支付資金服務品質、質量本協議合同支付資金服務品牌與形象、質量本協議合同支付資金服務包裝、質量本協議合同支付資金服務使用與售后服務。第10條價格組合：價位、折扣、本相關本次項目聯系相關公司正式正式合約生效方法或本相關本次項目聯系相關公司正式正式合約生效方法或蓋章或簽字或蓋章條件。第11條銷售渠道組合：顧客區隔、銷售地點、營銷渠道與網絡、中間商、零售商、倉儲與配送、庫存量、商圈。第12條促銷組合：與顧客溝通、廣告宣傳、促銷活動、公共關系、受理投訴。第5章營銷管控管理管控與控制第13條營銷環節設計1．具體銷售事務設計，包括以下有關內容。（1）簽訂銷售協議合同協議，進行協議合同協議管控管理管控和協議合同協議進度管控管理管控。（2）成品庫存管控管理管控和供貨管控管理管控。（3）發貨、包裝、相關質量本協議合同支付資金服務管控管理管控。（4）發票、銷售回款、催款管控管理管控，拒付業務處理。（5）售后服務管控管理管控。2．市場供求研究（1）企業內部各種銷售業務數據的收集和信息處理。（2）組織收集企業外部信息和開展（委托）市場調查。（3）組織開展（委托）市場預測。第14條市場拓展1．質量本協議合同支付資金服務顧客管控管理管控對顧客的基本情況、交易狀況、信譽狀況及顧客意見進行管控管理管控。2．推銷員管控管理管控推銷員的計劃安排、檢查、考核和獎懲。3．促進銷售管控管理管控有計劃地開展廣告宣傳準備、設計制作質量本協議合同支付資金服務說明書等。4．銷售渠道管控管理管控對銷售渠道的開發、聯系、考核評價和支援。5．組織商品的包裝、裝潢和商標設計。6．品牌管控管理管控。第15條營銷控制對營銷計劃實施情況進行判斷、調整和采取糾正措施，主要控制有關內容如下。1．月度計劃控制由業務相關有關人員按營銷方案提出工作報告，一線管控管理管控者認真審核并提出處置意見。具體報告有關內容包括：（1）月度工作計劃報告；（2）月度工作計劃執行進度報告；（3）費用報告；（4）新增顧客報告；（5）失去老顧客報告；（6）區域或營業點的定期情況報告；（7）其他專題報告。2．年度計劃控制主要對銷售額、市場占有率與費用率進行控制。3．盈利控制對各種質量本協議合同支付資金服務、地區、顧客群、銷售渠道、協議合同協議額等方面的獲利能力進行評價、控制。4．營銷戰略控制利用營銷審計，定期重新評估企業的戰略計劃及執行情況，提出改善營銷工作的計劃和建議。如發現營銷問題，應及時解決和糾正；如發現新的營銷機會，應立即制定新的方案。編制相關有關人員審核相關有關人員批準相關有關人員編制日期審核日期批準日期三、企業危機公關管控管理管控辦法規章制度規章名稱企業危機公關管控管理管控辦法編號執行機構部門機構第1章總則第1條目的為規范危機處理工作，減少企業的損失，維護企業的良好形象，特制定本辦法。第2條范圍凡企業的危機公關處理相關事項均按照本辦法辦理。第3條責任機構部門機構市場部在總經理與營銷總監的指導下作好企業的危機公關處理工作。第2章危機應對的日常準備第4條對危機進行分類市場部分析企業潛在的危機形態，對危機進行如下表所示的三種分類。危機的三種分類序號類別特點1黃色危機（1）影響力很小（2）影響的范圍比較小（3）可迅速解決2橙色危機（1）有一定影響（2）需動用一定資源解決3紅色危機（1）影響很大（2）受關注度高（3）需動用大量資源解決第5條制定危機處理預案根據潛在危機的類別與特點，制定相應的公關戰術對策。1．黃色危機的處理預案（1）黃色危機產生的原因①個別影響力小的媒體發出的對企業不利的負面文章，目的一般是增加報紙的影響力或以負面新聞要挾企業向媒體投入資源。②某些消費者對在質量本協議合同支付資金服務使用中產生的問題不滿，向相關機構部門機構進行投訴。③公司內部管控管理管控不完善而產生的個別性問題。（2）黃色危機的解決方法①直接與當事人或媒體對話，了解對方對事件的態度和意圖，積極提出解決辦法。②動用相關的資源解決問題。③在最快規定時間內處理危機并消除影響。2．橙色危機的處理預案（1）橙色危機產生的原因①是較嚴重的負面事件，影響力比較大，且危害很大。②大量的客戶投訴，且投訴問題的性質比較嚴重。③媒體關注度較高，一定范圍內的負面報道。④不利于企業的政策或行業法規的出臺。（2）橙色危機的處理正式正式合約生效①處理正式正式合約生效與對紅色危機的處理正式正式合約生效基本一樣。②與紅色危機處理正式正式合約生效的區別是：處理橙色危機一般不需要動用政府機構部門機構、新聞單位或行業協會的高層關系，但要力求在很短規定時間內控制局面，以免轉化為紅色危機。3．紅色危機的處理預案①明確事實真相，確認危機的性質。②及時向高層相關領導人匯報。③召開緊急會議，由市場部、法務部、客戶服務部、銷售部及其他相關有關人員參加。④成立危機控制中心，確定危機應急處理策略，正面向公眾澄清事實，回避正面解釋，做側面宣傳。第6條其他措施1．定期預演相關危機處理方案。2．組建危機管控管理管控小組，培養危機處理專業人士。3．舉辦危機防范與處理的相關培訓，提高企業有關員工的危機意識。4．與政府機關、媒體、客戶等保持良好的關系。第3