現(xiàn)代化通路的概論與分析頂新集團教育訓(xùn)練中心03年1月15日1感謝你的觀看2019年8用12現(xiàn)代化通路的概論與分析頂新集團教育訓(xùn)練中心03年1月15日1市場行銷品牌行銷店頭行銷通路行銷業(yè)務(wù)執(zhí)行2感謝你的觀看2019年8用12市場行銷業(yè)務(wù)執(zhí)行2感謝你的觀看2019年8用12一、定義:具有現(xiàn)代化經(jīng)營思路及意識規(guī)模化經(jīng)營運作體系連鎖化策略發(fā)展具備與供應(yīng)商直接的聯(lián)系背景股東支持能影響供應(yīng)商已形成的決策何謂現(xiàn)代化通路？

3感謝你的觀看2019年8用12一、定義:具有現(xiàn)代化經(jīng)營思路及意識規(guī)模化經(jīng)營運作體系連鎖化策二、背景說明：現(xiàn)代化重要客戶發(fā)展迅速,但僅有15%集中于直轄市、單列市、省會城市及地級市。4感謝你的觀看2019年8用12二、背景說明：現(xiàn)代化重要客戶發(fā)展迅速,但僅有15%集中于直轄傳統(tǒng)通路仍然占比絕大數(shù)的業(yè)績與利潤來源，而且仍蘊藏更深入的區(qū)域擴展商機。未來5年內(nèi)將成長到35-50%5感謝你的觀看2019年8用12傳統(tǒng)通路仍然占比絕大數(shù)的業(yè)績與利潤來源，而且仍蘊藏更深入的區(qū)三、發(fā)展趨勢（一）：計劃性策略銷售組合規(guī)劃要求足以影響供應(yīng)商的業(yè)績達(dá)成連鎖店經(jīng)營急速成長，并逐漸擴展未來有集中化趨勢產(chǎn)品繁多，貨架空間有限6感謝你的觀看2019年8用12三、發(fā)展趨勢（一）：計劃性策略銷售組合規(guī)劃要求足以影響供應(yīng)商通路要求越來越多利潤費用配送服務(wù)7感謝你的觀看2019年8用12通路要求越來越多利潤費用配送服發(fā)展趨勢（二）:集團化發(fā)展規(guī)模化發(fā)展點數(shù)占比增加業(yè)績占比提高品牌形象提高非營業(yè)性利潤增加應(yīng)運系統(tǒng)趨于完8感謝你的觀看2019年8用12發(fā)展趨勢（二）:集團化發(fā)展規(guī)模化發(fā)展點數(shù)占比增加業(yè)績占比提高國際化購物于一體的大型通路正在陸續(xù)發(fā)展、并購初級階段中。9感謝你的觀看2019年8用12國際化購物于一體的發(fā)展、并購初級階段中。9感謝你的觀看201品類知識專業(yè)化費用要求持續(xù)增長策略化發(fā)展經(jīng)營多競品兵家必爭之地10感謝你的觀看2019年8用12品類知識專業(yè)化費用要求持續(xù)增長策略化發(fā)展經(jīng)營多競品兵家必爭之經(jīng)營管理之理念四、通路屬性分類、發(fā)展趨勢及對策：快速消費品未來通路的三大主流量販超市便利（單超、超連、商場）對象家庭、團體、個體主婦個人（上班族、學(xué)生）習(xí)性長期的家庭、團購短期家庭即時需要11感謝你的觀看2019年8用12經(jīng)營管理之理念四、通路屬性分類、發(fā)展趨勢及對策：快速消費品未頻次1-2周一次3-7天一次不定期、但主要為早餐家用、經(jīng)濟、箱家用、經(jīng)濟、個人個人產(chǎn)品屬性面積大中小品種多中少零售價營業(yè)時間定位低一般高13-16H13-14H24H滿足一次購買的方便性取代傳統(tǒng)市場衛(wèi)生安全好鄰居/便利陳列數(shù)量多中少12感謝你的觀看2019年8用12頻次1-2周一次3-7天一次不定期、但主要為早餐家用、經(jīng)濟、五、趨勢分析A、量販店：****目前經(jīng)營困難點****1、激烈的價格競爭2、商圈的重疊性高3、費用增加4、經(jīng)營利潤下降13感謝你的觀看2019年8用12五、趨勢分析A、量販店：****目前經(jīng)營困難點****1、激****未來的發(fā)展趨勢****1、貨品的新鮮度要求高2、更強的服務(wù)意識3、結(jié)合休閑、娛樂、購物為三合一綜合性賣場4、非營業(yè)利潤增加5、自有品牌產(chǎn)品的進一步開發(fā)擴充6、開放快捷便利的信用卡業(yè)務(wù)14感謝你的觀看2019年8用12****未來的發(fā)展趨勢****1、貨品的新鮮度要求高2、更強****供應(yīng)商策略方向****1、成立專業(yè)的K/A組織部門2、培養(yǎng)銷售、分析談判經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)骨干3、做好客戶的年度銷售計劃；**促銷計劃**產(chǎn)品上市計劃**年度業(yè)績分析與評估4、價格管理的周密化及一致化5、開發(fā)量販特殊包裝產(chǎn)品規(guī)格15感謝你的觀看2019年8用12****供應(yīng)商策略方向****1、成立專業(yè)的K/A組織部門2B、連鎖超市****目前經(jīng)營困難點****1、受量販店價格策略的威脅2、涉及不公平競爭3、廣開店鋪，但好的地勢不容易尋覓，且租金高4、人才培育及養(yǎng)成不易5、營銷管理、物流配送成本提高6、CVS便利性威脅16感謝你的觀看2019年8用12B、連鎖超市****目前經(jīng)營困難點****1、受量販店價格策****未來發(fā)展趨勢****1、提高生鮮品類經(jīng)營占比2、加大評效管理力度，合理評估優(yōu)勢勝劣汰3、合理調(diào)整及延長營業(yè)時間4、加強區(qū)域性策略經(jīng)營5、非營業(yè)利潤增加17感謝你的觀看2019年8用12****未來發(fā)展趨勢****1、提高生鮮品類經(jīng)營占比2、加大****供應(yīng)商策略發(fā)展方向****1、有效的貨架管理2、成立專業(yè)的K/A組織部門3、客戶銷售計劃的訂定與評估4、加強價格的統(tǒng)一化管理5、區(qū)域分店人力布局的實施與操作管理6、提供CP/促銷活動的配合18感謝你的觀看2019年8用12****供應(yīng)商策略發(fā)展方向****1、有效的貨架管理2、成立C、便利店連鎖：****未來發(fā)展的趨勢****1、零基點商品的開發(fā)2、增加熟食品販賣3、對各分店的管理到位，并對人員加強教育訓(xùn)練。4、掌握資訊系統(tǒng)，收集情報信息5、掌握通路分店布局及消費者背景研究19感謝你的觀看2019年8用12C、便利店連鎖：****未來發(fā)展的趨勢****1、零基點商品****供應(yīng)商策略及發(fā)展方向****1、加強CVS的業(yè)務(wù)談判能力2、挖掘內(nèi)部資源，進行有效的策略聯(lián)盟5、少量多采零庫存4、對通路費用要求提高的相應(yīng)對策3、大力的后勤支持6、塑造第一品牌形象20感謝你的觀看2019年8用12****供應(yīng)商策略及發(fā)展方向****1、加強CVS的業(yè)務(wù)談判4P4C產(chǎn)品利益通路方便價格成本促銷溝通現(xiàn)代化通路行銷的關(guān)系轉(zhuǎn)換21感謝你的觀看2019年8用124P4C產(chǎn)品利益通路方便價格成本促銷溝通現(xiàn)代化通路行銷的關(guān)系目前通路客戶與供應(yīng)商的關(guān)系企劃資訊資訊企劃會計物流物流會計采購業(yè)務(wù)客戶供應(yīng)商22感謝你的觀看2019年8用12目前通路客戶與供應(yīng)商的關(guān)系企劃資訊資訊企劃會計物流物流會計采未來通路客戶與供應(yīng)商的關(guān)系物流經(jīng)理供應(yīng)經(jīng)理品類經(jīng)理通路行銷經(jīng)理會計會計資訊資訊客戶供應(yīng)商23感謝你的觀看2019年8用12未來通路客戶與供應(yīng)商的關(guān)系物流經(jīng)理供應(yīng)經(jīng)理品類經(jīng)理通路行銷經(jīng)新品進場指南（范例家樂福）1、向家樂福介紹新品上市計劃2、提供新品信息表（產(chǎn)品類型、名稱、產(chǎn)地、條形碼3、提供新品及相關(guān)檢驗證明

價格、規(guī)格、最小訂貨量、產(chǎn)品特點、新品圖片、

上市日期等）4、簽定新增單品協(xié)議5、完成新品注冊6、家樂福總部下訂單程序24感謝你的觀看2019年8用12新品進場指南（范例家樂福）1、向家樂福介紹新品上市計劃2、提1、培訓(xùn)促銷人員、銷售業(yè)代、導(dǎo)購及分銷人員2、通知門店采購新品上市信息3、相關(guān)輔助設(shè)施到位（如：促銷贈品、搖搖卡、POP、陳列架等）4、及時充分的貨源準(zhǔn)備準(zhǔn)備1、新品上架2、店內(nèi)促銷按照計劃執(zhí)行（新品促銷多為CP活動）3、跟進銷量、價格及競爭舵手情況執(zhí)行跟進25感謝你的觀看2019年8用121、培訓(xùn)促銷人員、銷售業(yè)代、導(dǎo)購及分銷人員2、通知門店采購新全國性主要客戶的需求年度合約整合性資源全國統(tǒng)一活動及價格降低缺貨率單點要求額外費用削價導(dǎo)致要求毛利增加賣場促銷人員配合業(yè)務(wù)人員服務(wù)到位26感謝你的觀看2019年8用12全國性主要客戶的需求年度合約整合性資源全國統(tǒng)一活動及價格降低全國性大客戶采購談判技巧對業(yè)務(wù)員不要表現(xiàn)熱心.你的第一反應(yīng)是否定的.提出不可能的要求.不要接受第一個提案,讓業(yè)務(wù)哭.總是使用座右銘—你還可以做的更好.總是強調(diào)你不是老板.27感謝你的觀看2019年8用12全國性大客戶采購談判技巧對業(yè)務(wù)員不要表現(xiàn)熱心.你的第一反應(yīng)是智慧思考,但自己表現(xiàn)象個白癡.不要做任何讓步,除非得到相應(yīng)回饋.扮演好公平與不公平的角色.不要猶豫去爭論,甚至他們無禮.持續(xù)重復(fù)同樣的異議.切記80%的收獲來自于最后的談判.28感謝你的觀看2019年8用12智慧思考,但自己表現(xiàn)象個白癡.不要做任何讓步,除非得到相應(yīng)回