選取系統人力需求第1頁選取系統人力需求標題分銷要素和勞動力確定人力需求第2頁分銷要素和勞動力——人力集中對選取系統任何比較性評定必須明確分銷五要素中每個要素人力需求和成本，尤其是對其中三個勞動力最密集要素，即銷售、送貨和產品生動化。另外，全部系統對普通銷售行政管理人員也有一些要求和成本。第3頁分銷要素和勞動力人力集中

各種選取系統有不一樣人力水平，這些不一樣水平是影響成本差異最顯著原因。在大多數銷售系統中，勞動力是成本中最大部分。通常，某一分銷系統所要求人力數量與要求車輛和設備數有直接關系。第4頁分銷要素和勞動力——勞動力比較對各種系統比較性評定始于確定每個系統勞動力利用目標/利益。事先銷售系統包含不一樣種類勞動力，因為他們取決于工作專業化。然而，比較各系統并非是簡單算術計算，如預測分銷每條路線要求3個工作人員。在較錯綜復雜系統中會取得效率，它們會抵銷對人力和車輛/設備更大要求。第5頁確定人力需求——公式確定各選取分銷系統人力需求是進行系統比較評定主要基礎。確定某一職位人力需求最簡單方法是使用以下公式：要求每七天總訪客戶人力需求=各個職位預計周平均訪客戶周送貨總箱量人力需求=（僅用于送貨）每七天每路線平均箱量第6頁確定人力需求——

人工統計表格與DISTRIB軟件“百事模式”確實定人力需求是比較費時方法，但比較準確。詳細計算能夠經過一系列表格或DISTRIB軟件，計算是依據：一個人做每項分銷工作可使用時間。系統要求工作總量，以單位時間表示。第7頁確定人力需求——

人工統計表格與DISTRIB有四種基本相同人工統計表格或已開發DISTRIB軟件屏幕可供詳細計算選取系統人力需求之用。這些表格或屏幕可計算：預銷員電銷員預銷送貨員路線推銷員第8頁選取系統成本結構第9頁選取系統成本結構標題組織機構和管理幅度工資和獎勵第10頁組織機構和管理幅度——考慮事項要換一個選取系統時，灌瓶商必須再三考慮掃其業務來組織其工作人員。重大改變可能會要求全方面重新改組。在兩個方向建立新組織機構：第一，自上而下。第二，自下而上。考慮業務需求：第一，找出正確組織機構。第二，決定準到哪個部門。第11頁組織機構和管理幅度——自上而下為了組織一個機構，必須先自上開始，依據能夠接收思想建立一個總管理機構，普通可圍繞以下方面進行機構組織：

地理條件。職能。業務單位。上述幾方面結合。第12頁組織機構和管理幅度——自下而上一旦來自上層觀點決定后，就可能自下而上依據執行任務人力需求和可接收管理/監督管轄幅度來建立組織機構。執行人員管轄幅度：6-8路線推銷員每位主任4-8預售員每位主任4-8電售員每位主任8-12送貨員每位主任3-7主要或全國客戶代表每位主任管理人員管轄幅度：7或8主任每位經理第13頁工資和獎勵——人員配置一旦組織機構建成，就應該提出在各個位置上或“方框”內安排適當人選問題。考慮現有人員：誰有資格擔任哪個職位？誰可經培訓后擔任哪個職位？誰應該調動、退休或辭退？考慮新雇用人員：哪些職位還沒有些人選？要求什么資格？在何處可取得這類人才？第14頁工資和獎勵——人員配置

選取分銷系統要靠各種不一樣有才能和資格人，并要求用各種不一樣工資和獎勵制度，在間接或混合分銷系統中…工作比較專業化，并要求具備較多各種職能知識。在專業化環境，人員配置可能比較困難，這取決當地勞動力情況。新職位可能需要與才能一起進行培訓，因為這些職位是高度專業化。調度員電銷員產品生動化人員用戶服務代表大批送貨型車輛司機第15頁工資和獎勵——方法工資是使組織及其員工個人有效工作關鍵之一。要換用一個間接或混合分銷系統應該再三考慮傳統工資觀念。路線銷售采取方法…事先或混合銷售采取方法…傭金導向基本工資加獎金-高達100%-基本工資通常為60-70%-包含監督指導和管理-超出定額部分獎金造成固定成本/箱：造成改變成本/箱銷售好壞時沒有改變。經過分銷系統銷售數量越多，每箱成本越低。第16頁工資和獎勵——基本工資加獎金

使用正確工資制度應該是符合于某地當地情況工資制度，而且能夠作很大改動。然而，使用事先銷售系統時，希望用“基本工資加獎金”制。

基本工資部分應能夠接收和令人滿意方式為完成基本任務提供合理水平酬勞。

獎金部分應該能調動員工主動性，以超出平均水平努力進行工作，并完成能使企業到達或超出目標計劃任務。對每個職位一攬子工資與獎勵計劃必須包含能夠到達目標，并能造成與個人工作責任相配，認可他在單位內職位賠償。第17頁工資和獎勵——準則對從事銷售和分銷活感人員酬勞，世界上經驗提出了以下準則：路線推銷員基本工資：30%傭金：60%獎金：10%預銷員/電銷員基本工資：60-70%傭金：0-10%獎金：30%預銷送貨員基本工資：85-90%傭金：0%獎金：10-15%助手/裝貨員基本工資：80-100%傭金：0-20%獎金：0-20%中級管理員基本工資：65-75%傭金：0%獎金：25-35%第18頁工資和獎勵——準則傭金只應用于對總銷售量有直接影響員工。對灌瓶商經過傳輸媒介，折價或消費者基本需求已預售出數量不應支付傭金。對助手不應支付傭金，除非貨車司機只是“貨車之主”，而助手從事實際“銷售”工作。第19頁工資和獎勵——影響選擇系統原因（一）實際上幾乎沒有能適用全部分銷系統特許經營商。灌瓶商行動會受以下原因影響：文化影響客戶對怎樣能進行銷售或怎樣處理送貨偏愛或期望。用電話處理業務。當地環境和社會基本設施道路條件差或沒有道路。通訊系統不發達。勞動力情況和特許經營歷史現有勞動力特點和勞動法。工會要求。第20頁工資和獎勵——影響選擇系統原因（二）市場趨勢在特許經營地域，人口和經濟增加或下降可能會改變分銷基礎。引進新牌子/包裝組合可能使現有分銷系統負擔過重而受到破壞。競爭氣候競爭可能已經采取另外分銷方法。新分銷系統可能成為在競爭中取得優勢伎倆。主要客戶管理對主要客戶可能需要特殊對待，在緊急關頭，能夠給他們要求數量產品。新分銷系統能夠是開拓新主要客戶方法。第21頁系統成本比較把灌瓶商分銷職能全部或一部分轉換為一個新系統時必須付出短期管理時間和努力代價。控制這種一次性轉換費用主要關鍵有：詳細、第一線計劃。對用戶和員工適當交流/培訓。新手續程序和新設備試驗。車輛和新工作人員現實“培訓”。制訂明確現實工作標準。第22頁模擬活動第23頁模擬活動——標題用各種工作伎倆，并對安全中灌瓶商面臨主要分銷問題進行分析研究后，要求小組以模擬規劃分銷系統方法，對各種分銷系統進行評定。模擬目標以下：1、對市郊銷售地域分銷新方法（包含2個或2個以上分銷系統）進行初步評定。2、概要列出在郊區選取某種分銷系統人力需求和組織機構，以及對全部或部分基本客戶影響使用不一樣分銷系統原因。3、提出選取某種分銷系統成本，以及與現有分銷方法相比成本節約數。第24頁模擬活動說明（一）講述和講述人各小組可用20-30分鐘時間準備講解內容。可使用掛圖或投影機。應及早選取講述人。時間框算和計時員接下來4個小時應是各小組進行工作。因為講述時間有限，小組應選出一位計時員控制時間。小組可進行一次工作午餐，以充分利用時間。使用表格講述應該出示手工統計人力需求表和成本比較表（附后），或表示講述是以這些表格為基礎。問題教師應在各小組進行巡回，以回答可能提出相關程序問題，幫助解釋一些數據資料。第25頁模擬活動說明（二）

講述要求每個小組制作一份掛圖講述稿來表示上面列出相關分銷選取系統可用性一組主要假設。這些假設包含：

需要最少改變（“保守”法）：銷售路線繼續為大多數客戶服務對選擇主要客戶進行預銷

需要較多改變（“中等”法）：銷售路線繼續為一些客戶服務一個預銷系統一個大批量/主要客戶銷售系統

需要很多改變（“徹底”法）取消全部直接銷售路線一個預銷系統一個大批量/主要客戶銷售系統一個電銷系統第26頁模擬活動——說明

作業由教師向小組布置作業。要求各小組對其作業中分銷系統作一詳細說明，并提出對灌瓶商最正確案例。附表灌瓶商客戶匯總資料已在附表中列出。客戶抽樣詳細數據將在小組做作業時分發。講述應基于對抽樣客戶徹底分析。在講述中應明確指出灌瓶商使用某種系統產生后果，包含對服務水平、人力需求和成本影響等。第27頁下一步第28頁下一步——背景（一）

現在百事模式計劃項目已經提出，進下我們應考慮怎樣使這個計劃項目應用于形勢分析中指出“現實世界”中灌瓶商情況。任何百事模式計劃項目只有在實施過程中才能有其真正價值。我們將伴隨“下一步”練習，開始這一過程。第29頁下一步——背景（二）形勢分析提出了應用百事模式而產生一些潛在利益和問題。另外，小組一起做練習和模擬可能會激發大家深入思索。你可能需要參閱筆記和小組練習或模擬中所作掛圖，以回想一些概念和思想。在最終一次小組練習中，要求參加人員用掛圖講述4個基本主題。

這是管理研討會上最終一次小組練習講述，也是最主要一次。每個小組提議將作統計，寫入給高級經理人員匯報中。第30頁下一步——可適用性和業務機會可適用性百事模式對你業務應用可能性怎樣？你是否能全部應用或部分采取？業務問題經過研究，在你業務中使用百事模式有哪些主要問題？對這些問題，你怎樣確定它們是“假如…將會怎么樣”或是“應該”問題？第31頁下一步——其它伎倆和短期行動詳細伎倆執行百事模式實際要關心問題是什么？怎樣取得必要數據，數據庫管理能力和實施過程中組織支持？短期行動為了開始實施百事模式，本研討會結