第16頁共16頁2023?銷售部門?工作計劃?和總結反?思參考樣?本市場?營銷部是?負責對外?處理公共?關系和銷?售業務的?職能部門?，是酒店?提高聲譽?，樹立良?好公眾形?象的一個?重要窗口?，它對總?經理室進?行經營決?策，制訂?營銷方案?起到參謀?和助手的?作用，它?對酒店疏?通營銷渠?道，開拓?市場，提?高經濟效?益和社會?效益起到?重要促進?作用。?針對營銷?部的工作?職能，我?們制訂了?市場營銷?部年工作?思路，現?在向大家?作一個匯?報：一?、建立酒?店營銷公?關通訊聯?絡網今?年重點工?作之一建?立完善的?客戶檔案?，對賓客?按簽單重?點客戶，?會議接待?客戶，有?發展潛力?的客戶等?進行分類?建檔，詳?細記錄客?戶的所在?單位，聯?系人姓名?，地址，?全年消費?金額及給?該單位的?折扣等，?建立與保?持同政府?機關團體?，各企事?業單位，?商人知名?人士，企?業家等重?要客戶的?業務聯系?，為了鞏?固老客戶?和發展新?客戶，除?了日常定?期和不定?期對客戶?進行銷售?訪問外，?在年終歲?末或重大?節假日及?客戶的生?日，通過?電話、發?送信息等?平臺為客?戶送去我?們的祝福?。今年計?劃在適當?時期召開?次大型客?戶答謝聯?絡會，以?加強與客?戶的感情?交流，聽?取客戶意?見。二?、開拓創?新，建立?靈活的激?勵營銷機?制。開拓?市場，爭?取客源?今年營銷?部將配合?酒店整體?新的營銷?體制，重?新制訂完?善年市場?營銷部銷?售任務計?劃及業績?考核管理?實施細則?，提高營?銷代表的?工資待遇?，激發、?調動營銷?人員的積?極性。營?銷代表實?行工作日?記志，每?工作日必?須完成拜?訪兩戶新?客戶，三?戶老客戶?，四個聯?絡電話的?二、三、?四工作步?驟，以月?度營銷任?務完成情?況及工作?日記志綜?合考核營?銷代表。?督促營銷?代表，通?過各種方?式爭取團?體和散客?客戶，穩?定老客戶?，發展新?客戶，并?在拜訪中?及時了解?收集賓客?意見及建?議，反饋?給有關部?門及總經?理室。?強調團隊?精神，將?部門經理?及營銷代?表的工薪?發放與整?個部門總?任務相結?合，強調?互相合作?，互相幫?助，營造?一個和諧?、積極的?工作團體?。三、?熱情接待?，服務周?到四、?做好市場?調查及促?銷活動策?劃經常?組織部門?有關人員?收集，了?解旅游業?，賓館，?酒店及其?相應行業?的信息，?掌握其經?營管理和?接待服務?動向，為?酒店總經?理室提供?全面，真?實，及時?的信息，?以便制定?營銷決策?和靈活的?推銷方案?。五、?密切合作?，主動協?調與酒?店其他部?門接好業?務結合工?作，密切?配合，根?據賓客的?需求，主?動與酒店?其他部門?密切聯系?，互相配?合，充分?發揮酒店?整體營銷?活力，創?造最佳效?益。加?強與有關?宣傳新聞?媒介等單?位的關系?，充分利?多種廣告?形式推薦?酒店，宣?傳酒店，?努力提高?酒店知名?度，爭取?這些公眾?單位對酒?店工作的?支持和合?作。年?，營銷部?將在酒店?領導的正?確領導下?，努力完?成全年銷?售任務，?開拓創新?，團結拼?搏，創造?營銷部的?新形象、?新境界。?202?3銷售部?門工作計?劃和總結?反思參考?樣本（二?）一、?計劃擬定?：1、?年銷售目?標：1?)：作業?本年銷售?目標__?__萬元?/年。以?每年__?__%-?____?%的銷售?額遞增。?2)：筆?記本年銷?售目標_?___萬?元/年。?以每年_?___%?-___?_%的銷?售額遞增?2、銷?售方向：?1、本?地市場，?以延安市?為根基，?向周邊縣?級市場拓?展業務：?1)：?延安市區?各批發市?場發展經?銷商，每?個批發市?場必須發?展一名以?上經銷商?(長青路?批發市場?除外)其?他市場盡?量全面發?展客戶。?2)：?延安市區?及郊區的?文化用品?零售店展?開地毯式?拓展。公?司許配合?零售文具?店配貨和?配送。?3)：延?安市區及?郊區各學?校以及學?校內商店?也需大力?發展，潛?力較大。?4)：?延安地區?每個縣城?的批發門?市須努力?開發，若?縣城批發?門市無法?做到客戶?資源意向?可開發零?售商，必?須達到每?個縣城都?多少有藍?輝印務有?限公司的?產品，或?了解藍輝?印務有限?公司的產?品。2?、外地市?場：1?)：陜西?省周圍各?省一級批?發市場全?力以赴發?展代理商?或經銷商?，暫時包?括以下地?區：西安?、鄭州、?洛陽、太?原、呼和?浩特、銀?川、蘭州?、西寧、?成都、重?慶。2?)：每個?省一級批?發市場至?少發展一?名代理商?或___?_名經銷?商，暫且?根據市場?客戶的實?力、信譽?，對本產?品的認識?積極性等?以及一些?客觀性情?況而定。?3)：?如果各省?的一級批?發市場，?暫時很難?做到市場?的投入或?投入后效?果不明顯?，可以在?其省內二?級(地市?級)批發?市場發展?經銷商，?使二級市?場成熟之?后包圍一?級市場，?但二級市?場至少做?____?家經銷商?，從而達?到我們的?銷售目的?，完成銷?售目標。?二、客?戶回訪：?目前在?國內市場?筆記本種?類偏多，?技術方面?不相上下?，為穩固?和拓展市?場，務必?加強與客?戶的交流?，協調與?客戶之間?的關系：?1)關?系維護：?為與客?戶加強信?息交流，?增進感情?，對一級?客戶每兩?月拜訪一?次;對于?二級客戶?根據實際?際情況另?行安排拜?訪時間。?2)售?后協調：?目前情?況下，我?公司應以?：“賣產?品不如賣?服務”，?在下一步?工作中，?我們要增?強責任感?，不斷強?化優質服?務。用戶?使用我們?的產品如?同享受我?們提供的?服務，從?穩固市場?、長遠合?作的角度?，我們務?必強化為?客戶負責?的意識，?把握每一?次與客戶?接觸的機?會，提供?熱情詳細?周到的售?后服務，?給公司增?加一個制?勝的籌碼?。三、?價格政策?：1、?定價原則?：1)?：拉大批?零差價，?調動代理?積極性;?2)：?結合批量?，鼓勵大?量多批;?3)：?以成本為?基礎，以?同類產品?價格為參?考，使價?格具有競?爭力;?4)：順?應市場變?化，及時?靈活調整?。2、?目的1?)：樹立?藍輝印務?有限公司?的產品標?準形象，?擴大其影?響;2?)：作為?獎勵代理?的一種方?式，刺激?代理商的?積極性。?四、開?拓創新，?建立靈活?的激勵銷?售機制。?開拓市?場，爭取?客源：?銷售部將?配合公司?整體新的?銷售體制?，制定完?善市場銷?售任務計?劃及業績?考核管理?實施細則?，提高銷?售代表的?工資待遇?，激發、?調動銷售?人員的積?極性。銷?售人員實?行工作日?記志。以?月度銷售?任務完成?情況及工?作日記志?綜合考核?銷售人員?。督促銷?售人員，?通過各種?方式爭取?團體和零?散客戶，?穩定老客?戶，開展?新客戶，?并在拜訪?中及時了?解收集賓?客意見及?建議，反?饋給有關?部門及總?經理室。?五、密?切合作，?主動協調?：與公?司其他部?門接好業?務結合工?作，密切?配合，根?據賓客的?需求，主?動與公司?其他部門?密切聯系?，互相配?合，充分?發揮公司?的整體銷?售活力，?創造最佳?效益。加?強有關宣?傳，充分?利用多種?廣告形式?推薦公司?產品，宣?傳公司，?努力提高?公司知名?度。以?上幾點請?各位領導?多提建議?與意見，?為了公司?的宏偉藍?圖，齊心?協力，共?同進步，?使公司走?向輝煌的?明天，挑?戰已經到?來，既然?選擇了遠?方，何畏?風雨兼程?，我相信?：用心一?定能贏得?精彩。?2023?銷售部門?工作計劃?和總結反?思參考樣?本（三）?___?_月總結?___?_月份又?過去了，?由于公司?決定要統?一按區域?管理，所?以公司開?會又再次?劃分了區?域從__?__月份?后半月開?始就實行?了模擬區?域劃分管?理，這是?公司把我?們往更好?的方向去?帶，讓我?們去達到?更好的一?個高度，?這對我們?來說即是?機遇也可?能是挑戰?，但對于?目前的情?況來說情?況不太樂?觀，可能?是市場出?現了萎縮?，但是與?我們努力?的不夠可?肯定是有?關聯的.?總結開?來___?_月銷售?方面有以?下幾點：?___?_月份的?新客戶不?多，老客?戶購買同?時也降低?。新客戶?開發的少?，有的還?處于了解?階段，對?于這個情?況今后我?們要從不?同的渠道?入手。現?在就是重?點的培養?有潛力的?客戶，使?他們對我?們更有信?心和認知?度，去挖?掘客戶更?深的信息?。我們?的銷售技?能還存在?欠缺，基?礎功底薄?弱，所以?我們還要?加強學習?。“不找?借口找方?法”，這?個是我們?公司和我?個人一直?崇尚的，?現在我的?能力還不?足，所以?我要一直?在努力，?努力學習?，努力工?作，努力?生活，讓?每天都是?充滿希望?的。有人?說過“態?度決定一?切”，簡?單而言，?我對工作?的態度就?是選擇自?己喜歡的?，既然我?們選擇了?這個行業?，可能是?沒有辦法?，但現在?這是我們?惟一喜歡?的工作，?對于自己?喜歡的事?情要付出?的努力，?在這段工?作中，我?認為一個?積極向上?工作態度?是成功的?一個必要?前提，所?以我們要?用的激情?投入到工?作中去。?___?_月工作?計劃下?半年我們?將迎來一?個新的銷?售重點，?那就是區?域劃分，?基本上包?括大興，?豐臺還有?房山這幾?個區的潛?力都很大?，之前也?一直在這?幾個地方?跑，但也?沒有做出?很好的成?績。通過?公司的區?域劃分，?下半年我?們要以團?隊為主，?充分地發?揮團隊的?力量，這?次我們區?域也組建?了團隊，?成員有尹?云和趙帥?和我，尹?云和趙帥?他們都是?特別優秀?的業務人?員，我們?要互相學?習，共同?進步，我?們每個人?也都在努?力著。希?望再上一?個新的臺?階，打造?出一片新?的天地。?對于下?半年我希?望自己在?工作中需?要提高的?主要有以?下幾點：?1.先?做好老客?戶的定期?回訪，避?免導致老?客戶的流?失，余下?的時間去?重點跟蹤?那些有潛?力的客戶?。2.?加強對于?專業知識?的了解以?便在有客?戶咨詢的?時候可以?做到游刃?有余。同?時重點加?強學習全?面綜合的?理論知識?和銷售技?能3.?通過和老?客戶的溝?通去了解?他們身邊?的客戶，?我們要把?網撒的更?大，同時?做好我們?的口碑宣?傳和產品?推介。?4.做好?新客戶的?開發吸引?工作，不?一定就每?一個客戶?都能做到?銷售，我?們應該慢?慢培養，?最終要讓?他們的客?戶，成為?我們的鐵?桿客戶，?至少在別?人問到的?時候不會?說出我們?的不好，?這樣也算?是成功的?一種，口?碑很重要?。5.?做好大客?戶的維持?工作，在?客戶關系?里有個二?八法則，?對于我們?還是很適?用的，_?___%?的銷售來?自___?_%的客?戶，我們?____?%的銷售?來自__?__%的?產品，所?以我們要?想辦法做?好大客戶?的維持同?時不斷開?發新客戶?，在做好?現有客戶?的產品維?持同時擴?大其他產?品銷售。?6.做?好公司安?排的工作?，盡我們?的努力去?完成公司?規定的任?務，百折?不撓，勇?往直前。?總而言?之，希望?下個月我?們有更好?的業績，?公司有更?好的結果?。希望到?年底時我?們都能滿?載而歸!?202?3銷售部?門工作計?劃和總結?反思參考?樣本（四?）一、?數據分析?1、季?度任務進?度2、?未按計劃?的客戶網?點列表?3、特殊?項目進度?二、_?___月?份銷售業?績分解?1、本月?銷量分解?客戶列表?并標注匹?配的主要?政策2?、實地拜?訪客戶類?表并標注?主要工作?3、促?銷活動安?排及促銷?人員調用?列表4?、特殊項?目銷售分?解三、?問題分析?1、問?題的銷售?網點列表?并標注問?題點及產?生的2?、對產生?的問題有?解決的辦?法3、?銷售環節?的問題及?解決建議?四、銷?售月工作?計劃中將?____?月配套工?作項目計?劃及地區?、網點、?日程安排?列表五?、增長點?1、銷?量增長網?點列表及?措施2?、新客戶?、新項目?拓展地區?網點類表?及日程?六、改進?1、對?公司流程?、制度的?改進建議?2、政?策措施、?資源調配?的改進建?議。2?023銷?售部門工?作計劃和?總結反思?參考樣本?（五）?為使本部?門___?_年__?__月工?作緊隨公?司發展及?市場需求?步伐，做?好研發項?目及部門?管理工作?，根據公?司指示特?制定__?__年_?___月?部門工作?計劃。?一、產品?狀況市?場考察。?針對公司?的產品，?考察市場?上的產品?品種、特?點、價格?、包裝。?二、競?爭狀況?針對市場?的競爭機?制，如何?讓自己脫?穎而出？?質量、服?務以及誠?信度對客?戶是最大?的吸引力?。把握住?這個，你?也就掌握?了抓住客?戶的途徑?。三、?分銷狀況?就目前?而言，植?物油的市?場主要是?在海外市?場，但是?隨著今年?國內市場?的發展，?以及人們?思想的轉?變，對植?物油以及?其提取物?的需求也?是逐年增?加。國?外市場：?(一)?探測市場?針對不?同的產品?，歸納其?主要市場?。根據不?同市場不?同的需求?，有針對?性的開發?。同時，?根據產品?的多元化?，尋求不?同的客戶?。(二?)銷售渠?道國外?銷售如何?找客戶？?目前為止?，最常用?的還是通?過網絡和?展會這兩?種方式。?1網絡?通過網?絡一邊找?客戶，一?邊發帖子?。主要到?一些國內?外比較知?名的貿易?平臺，尋?求供求信?息。注?意：在?網上找客?戶，通常?客戶都是?快速閱讀?郵件，所?以要想辦?法讓自己?的郵件能?夠吸引住?客戶，所?以對國外?的一些禮?節標準就?要謹記于?心。這樣?會給客戶?留下一個?好的印象?，也就是?合作的一?個好的開?始另外?，面對網?上成千上?萬的競爭?者，如何?脫穎而出?？除了產?品本身的?優勢外，?給客戶報?價不能漫?天要價，?針對市場?形勢，審?時度勢，?以一個合?理的價格?給客戶，?同時強調?產品質量?，售后服?務以及及?時交貨等?問題，會?讓客戶覺?得自己是?一個值得?信任的合?作伙伴。?2展會?通過展?會尋找客?戶，是一?種比較直?觀的方法?。眾所周?知，這種?方式，耗?費高，收?益也大，?正是所謂?的風險大?，利潤大?。可以針?對公司產?品，參加?一些國內?外比較知?名的相關?展會。?注意：?注重著裝?。歐洲人?對于著裝?還是非常?重視的。?通常，他?會將你的?著裝與你?得產品聯?想起來。?所以參展?人員，一?定要穿著?得體，這?是推銷產?品的第一?步。展?會上與客?戶面對面?交流，所?有的一切?活動比較?直接透明?，所以要?選業務精?英去參展?，同時，?可以進行?相應的培?訓，以便?使業務人?員更能把?握住每一?個機會。?面對面的?交流，禮?節也是避?免不了的?。多了解?國外的禮?節，對于?一個優秀?的業務員?來說是必?然的。?展臺的搭?建更是非?同小可了?。對于車?水馬龍的?客戶，如?何吸引她?的腳步，?讓他一眼?就看到你?得產品？?所以展臺?的搭建布?置也是至?關重要的?一步。?國內市場?：植物?油產品再?中國市場?上已經得?到消費者?的認可，?回頭率和?忠誠度很?高。可是?，目前的?國內植物?油品牌實?力都比較?小，在市?場運作方?面處處受?阻，商場?專柜，國?際品牌爭?奇斗艷，?其中的澳?洲品牌的?比例不可?小視。隨?著中國植?物油及其?提取物的?日漸成熟?，中澳之?間的合作?將會越來?越頻繁。?(三)?談判找?到了客戶?，剩下的?就是和客?戶談判了?。至于這?方面的情?況，不同?的客戶不?同的要求?，隨機應?變即可。?植物油?市場非常?依賴于質?量。一旦?最終使用?者覺得某?一品牌不?錯，她就?很難更換?供貨商了?。針對這?個情況，?公司一定?要做出自?己的品牌?，開拓自?己的市場?。四、?宏觀環境?狀況針?對消費群?體，找出?產品本身?的優缺點?，取長補?短，繼續?優化產品?，以便滿?足不同的?客戶需求?。五、?目標計劃?針對市?場需求，?合理指定?短期計劃?和長期計?劃，所訂?目標要切?合實際。?六、銷?售注意事?項SW?OT問題?分析(s?tren?gh、w?eakn?ess、?oppo?rtun?ity、?thre?atsa?naly?sis)?一)優?勢與劣勢?分析(S?W)兩?個企業處?于同一市?場，我們?就他們A?.更高的?贏利率或?贏利潛力?B.人員?狀況C.?市場分額?D.產品?的大小、?質量、可?靠性、適?用性、風?格和形象?等等因素?，進行綜?合比較，?揚長避短?，創造自?己的競爭?優勢。?二)機會?與威脅分?析(OT?)企業?對于變化?就各個環?節進行相?應的分析?，A.環?境發展趨?勢(包括?政治、經?濟、法律?、社會文?化)B.?產業新進?入的威脅?C.供貨?商的議價?能力D.?替代品的?威脅E.?現有企業?的競爭?作為一個?企業不管?是銷售產?品還是服?務，運用?SWOT?時時的分?析自己企?業的處境?是一種明?知的做法?，因為市?場環境在?不斷的變?化，企業?只有處處?的表現出?積極的措?施才會生?存。運用?該方法可?以不斷發?現市場的?大變化，?可以更快?的適應市?場。2?023銷?售部門工?作計劃和?總結反思?參考樣本?（六）?在過去的?工作中，?有成功的?，也有失?敗的，有?做好的，?也有做的?不好的，?不管怎么?說都成為?歷史。現?在接到一?個新產品?，我的口?號是：不?為失敗找?借口，只?為成功找?方法。我?的季度個?人銷售工?作計劃具?體做法是?：多跑多?聽多總結?，多思多?悟多解決?，勤動腦?，勤拜訪?，必須做?到：“銅?頭鐵嘴橡?皮肚子飛?毛腿”。?做一名剛?強的業務?員。下?半年工作?計劃如下?：一，?市場SW?OT分析?(1)?，優勢：?企業規模?大資金雄?厚，價格?低，產品?質量有保?證。(?2)，劣?勢：產品?正在導入?期，各方?面還不成?熟，客戶?不穩定，?條件有限?(沒有自?己的物流?配送)。?總之老?品牌占山?為王，市?場，客戶?穩定。要?想在這片?成熟，競?爭非常激?烈的無煙?戰場上打?出一片天?地。我們?必須比別?人付出1?0倍的艱?辛。二?，產品需?求分析?1，童車?制造業：?主要是：?兒童車兒?童床類。?2，休?閑用品公?司：主要?是：帳篷?吊床吊椅?休閑桌等?。3，?家具產業?：主要是?：五金類?家具。?4，體育?健身業：?主要是：?單雙杠腳?踏車等。?5，金?屬制造業?：主要是?：柵欄、?護欄，學?生床等。?6，造?船業等等?。