成交高于一切大客戶營銷模式建設工具化格式化流程化軟件化網絡化系統化標準化可復制主講：孟昭春成交高于一切大客戶營銷模式建設工具化格式化流程化傳統的套路、流程10%20%30%40%（接觸）（說明）（拒絕處理）（成交）傳統的套路、流程10%20%30%40%（接觸）（說明）（拒四維成交法用好六把快刀，把四種購買影響者通過點、線、面、體的策略運作，一網打盡、一劍封喉、一步成交。四維成交法用好六把快刀，把四種購買影響者通過點、線、四維成交法40%30%20%10%建立信任挖掘需求拒絕處理成交一網打盡一劍封喉六把快刀一步成交四維成交法40%30%20%10%建立信任挖掘需求拒絕處理成●使用者-點教練-線技術把關者-面

（須根）決策者-體

（主根）●使用者-點教練-線技術把關者-面決策者-體序號主要步驟工作要點1在15公分處，分開雙股線拉直一次2拉一根線向外，打右線圈與主線內交叉3拉開一根線向內，打左線圈繞過右線頭底下與主線外面交叉4穿孔5拉緊1、右手并齊抓二線頭；2、左手將結往下拉緊。物料：雙股電線打燈頭結流程分解表序號主要步驟工作要點1在15公分處，分開雙股線拉直一次2拉一教人1、只說不做，聽不懂2、只做不說，對方看不會3、只教三遍，對方不熟4、至少六遍，牢記在心5、交給師傅，傳幫帶6、約好檢查，強化教人1、只說不做，聽不懂序號主要步驟工作要點1畫出客戶的組織架構圖A.要完整，不論是否接觸到。B.再標明重點人物。2請業務員按照一網打盡卡，逐條匯報和分析3輔導人員向其發問:a.問問題不給答案b.心中知道答案c.問出答案為止A.有什么細節沒說？B.你自己感覺的疏漏？為什么？C.下一步行動方案？4輔導人員肯定、補充A.約好下一次檢查和輔導時間。5把情況詳細記入軟件或工作日志中一網打盡流程分解表請業務員：序號主要步驟工作要點1畫出客戶的組織架構圖A.要完整，不論主講：孟昭春一網打盡篇成交高于一切主講：孟昭春一網打盡篇成交高于一切教練四個購買影響者之一（教練）幫助營銷人員獲得信息聯系和確認其他銷售影響者時刻指導營銷人員的銷售定位客戶企業中的內線教練四個購買影響者之一（教練）幫助營銷人員獲得信息客戶企主講：孟昭春防范銷售雷區成交高于一切主講：孟昭春防范銷售雷區成交高于一切營銷就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程。盲目樂觀、步入雷區而不自知，是銷售中最危險的傾向。雷區原理營銷就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程。盲目樂觀、步入雷區而5個地雷1.事先沒有策劃，缺少客戶信息的分析和研究，缺少項目公關的團隊。2.缺少對客戶組織架構圖的完整性，大多數的相關人員沒有列出，只出現了各別的關鍵人，當正面強攻失靈的時候，沒有另起切入點。

3.四類購買影響者：決策者.使用者.技術把關者和教練.有一個以上不清楚.也沒有面談也沒有信息的到達.不了解我們的技術和產品就危險.4.缺少足夠的教練,數量和質量都不高,有教練也沒達成交心的地步.5.在銷售過程中,對客戶點位內部的反饋不掌握,對進程不掌握,對競爭對手的情況不掌握,對客戶內部出現新面孔不掌握，對原來的關鍵人身份發生轉變情況不掌握。5個地雷1.事先沒有策劃，缺少客戶信息熟練掌握四維成交法，認清四個購買影響者，掌控全局，明察秋毫。在充分了解客戶企業的組織架構以后，要根據自已的銷售來進行角色匹配，打有把握之仗。熟練掌握四維成交法，認清四個購買影響者，掌控

案例要求一、概括要點1、案例名稱；（成功/失敗)2、自己單位/客戶單位（代名）產品.標的金額二、客戶的組織架構圖/標簽.三、案例陳述.時間.地點.人物.事件.脈路清楚.人物.心理描述.曲折.引人.四、啟發/總結（依據.一網打盡卡.分析總結）五、1號大字.架構圖清晰白底黑體字案例主講：孟昭春一劍封喉篇成交高于一切主講：孟昭春一劍封喉篇成交高于一切緊逼法則

銷售就是一場技巧性很強的特殊的問答，相互設計、相互交鋒，最后一錘敲定。因此，談判大師都是“語言殺手”

——【美】本雅明·皮特緊逼法則銷售就是一場技巧性很強的特殊的問答，相互設計唯一愚蠢的問題是你不問問題

銷售中存在許多問答技巧，從中可以掌握非常重要的信息，有效控制銷售的進程。機智地掌握問答技巧，是一種藏已露人的智慧，即讓自己躲在暗處，讓對方身在明處，做到知已知彼，方能贏定。唯一愚蠢的問題是你不問問題

銷售中存在許多問答技巧，問題注意力=“事實”思考行為結果問題有好壞之分，結果也有好壞的差別。問題注意力=“事實”思考行為結果問題有好壞之分，結果也有好壞成不成交，關鍵在發問：沒有發問，就沒有回答；沒有回答，你就行銷不了；沒有行銷，你就沒錢賺了。成不成交，關鍵在發問：沒有發問，大客戶銷售失敗的原因1、發問功力不足。

你還沒有弄清楚準客戶真正的需要。2、你的聆聽功夫不夠。

你對準客戶有成見，事先對準客戶下判斷，臆測答復，打斷別人的話。大客戶銷售失敗的原因1、發問功力不足。一網打盡一劍封喉一步成交課件序號主要步驟工作要點1首先取得問話的資格和權力A.客戶先生，我可以向您請教幾個問題嗎？B.謝謝您，我還有幾個很深入的問題，也可以向您請教嗎？C.非常好。我請教您的問題可能會冒犯您，若您不介意，我還可以請教嗎？2分別向客戶詢問四類問題A.依順序，發問清楚B.認真傾聽3若客戶反對或拒絕，要理解加反問A.反問的問題就在一劍封喉卡里B.耐心、平和、傾聽4五次促成A.追求呈現四個成交標志B.準備好確認表或合同等5把情況詳細記入軟件或工作日志中一劍封喉流程分解表請業務員：序號主要步驟工作要點1首先取得問話的資格和權力A.客戶先生，一劍封喉練習流程AABBA發問理解+反問五次循環回答促成拒絕一劍封喉練習流程AABBA發問理解+反問五次循環回答促成拒絕1.B是好客戶，不許刁鉆。2.買啥就說啥，B一定是需要這個產品的客戶3.三輪即可，三次拒絕。1.B是好客戶，不許刁鉆。最好的技巧本不是技巧，而是交情。是一種溫暖的、開暢的、人性化的關系。最好的技巧本不是技巧，而是交情。18招反映大客戶銷售的一般規律1、把握人性規律平和面對成交2、建立意愿圖象自動導航成交3、打開溝通之窗談判控制成交4、把握招標流程逐環掌控成交5、學會人情練達關系決定成交6、找出系鈴之人一網打盡成交7、摸清客戶底牌教練幫助成交8、防范銷售雷區謹慎才能成交9、用好三方案例借力權威成交10、廣交優質客戶量大必有成交11、