渠道劃分及成功圖像執行培訓課程渠道劃分

及成功圖像執行可口可樂遼寧（北）飲料新業代培訓第一階段主要內容可口可樂公司及產品介紹 銷售代表的崗位職責 計劃拜訪八步驟 渠道劃分及成功圖像執行渠道劃分知識成功圖像知識常見渠道的成功圖像成功圖像的檢查工具（RED）售點生動化標準及操作演練 路線手冊及客戶卡 建議訂單 課程目標培訓結束后，學員能夠了解渠道定義、劃分標準、可口可樂渠道的種類和特點，熟悉POS及RED的標準，并能在工作中正確執行。學習方法：講授、討論與演練時間：2.5小時資料準備：POS模擬工具渠道劃分及成功圖像執行第一章渠道劃分知識渠道的定義渠道劃分的目的及依據可口可樂系統渠道的劃分渠道群生動化渠道銷售子渠道渠道編碼第二章成功圖像知識成功圖像概述渠道與成功圖像的關系成功圖像的標準鉆石店金牌店銀牌店銅牌店第四章成功圖像的檢查工具（RED）RED的概念RED的主要內容RED與成功圖像的關系第三章常見渠道的成功圖像食雜店成功圖像便利店成功圖像普通餐飲店成功圖像中高檔酒店成功圖像網吧成功圖像利用模擬工具進行不同渠道成功圖像演練渠道劃分及成功圖像執行第一章渠道劃分知識渠道的定義渠道劃分的目的及依據可口可樂系統渠道的劃分渠道群生動化渠道銷售子渠道渠道編碼第二章成功圖像知識成功圖像概述渠道與成功圖像的關系成功圖像的標準鉆石店金牌店銀牌店銅牌店第四章成功圖像的檢查工具（RED）RED的概念RED的主要內容RED與成功圖像的關系第三章常見渠道的成功圖像食雜店成功圖像便利店成功圖像普通餐飲店成功圖像中高檔酒店成功圖像網吧成功圖像利用模擬工具進行不同渠道成功圖像演練渠道的定義什么是渠道？渠道是按什么標準劃分的？請舉例說明渠道。“渠道”的定義飲料市場由各種不同類型的飲料零售客戶所組成，他們根據消費者在不同的活動中對飲料的不同需求提供服務。我們把某一類型具有共同的特點和需要的飲料零售客戶的群體統稱為“渠道”。營運單位客戶零售店消費者渠道劃分的目的：跟蹤不同渠道的客戶數目及銷量，針對該渠道制定相關銷售與市場的策略及方案。渠道劃分的依據：特征一：具有共同的購買行為和購買動機的消費者特征二：具有共同的業務模式與貿易慣例的客戶特征三：可采用相同的市場戰略和渠道銷售策略消費者購買飲料行為的分類教育餐飲娛樂/休閑雜貨購物其他購物及服務工作場所交通/運輸/住宿連鎖超市獨立超市連鎖便利店獨立便利店普通大賣場現金自運制(會員制)大賣場食品店/面包店傳統雜貨店窗口式傳統雜貨店渠道分類—雜貨購物類渠道消費者活動類型雜貨購物其他購物及服務餐飲娛樂/休閑交通/運輸/住宿教育工作場所銷售渠道超市便利店大賣場食雜店加油站雜貨購物類渠道的共同特征：供消費者購買飲食類產品，并通常將其帶回家食用的場所；水吧普通中餐館銷售渠道飲用（水吧）快餐店中、高檔中餐館普通中餐館非中式餐館連鎖快餐店獨立快餐店高檔中餐館低檔中餐館渠道分類—餐飲渠道消費者活動類型雜貨購物其他購物及服務餐飲娛樂/休閑交通/運輸/住宿教育工作場所餐飲渠道的共同特征：供消費者就餐場所。消費者活動類型渠道分類—教育渠道雜貨購物其他購物及服務餐飲娛樂/休閑交通/運輸/住宿教育工作場所銷售渠道中、小學大學飯堂、餐館大學超市大學傳統雜貨店/小賣亭大學宿舍中學小學大學食堂餐館大學校內超市傳統雜貨店小賣亭大學宿舍教育渠道的共同特征：學校內，周邊售點（門口50M以內）。可口可樂系統渠道的劃分渠道群生動化渠道銷售渠道渠道群/生動化渠道/銷售子渠道渠道群：即時消費渠道（IC）傳統購物渠道（GT）現代消費渠道（H\S）其它渠道（GKP/批發商/中間商/內部）生動化渠道：渠道群又細分為15個生動化渠道(銷售)子渠道：生動化渠道細化為48個銷售渠道請認真閱讀（10分鐘）熟悉渠道名稱、銷售渠道編號、渠道類別新渠道3維模式渠道編碼對照表渠道劃分及成功圖像執行第一章渠道劃分知識渠道的定義渠道劃分的目的及依據可口可樂系統渠道的劃分渠道群生動化渠道銷售子渠道渠道編碼第二章成功圖像知識成功圖像概述渠道與成功圖像的關系成功圖像的標準鉆石店金牌店銀牌店銅牌店第四章成功圖像的檢查工具（RED）RED的概念RED的主要內容RED與成功圖像的關系第三章常見渠道的成功圖像食雜店成功圖像便利店成功圖像普通餐飲店成功圖像中高檔酒店成功圖像網吧成功圖像利用模擬工具進行不同渠道成功圖像演練成功圖像（POS）概述什么是POS是我們希望看到它像什么樣子，是基于顧客期望它看起來如何。它來源于何處由DC部門進行的顧客行為調查，以了解每個類型客戶的購買需求和行為。為什么說有POS是非常重要的如果說我們不知道要執行什么，我們永遠不可能執行正確！POS讓我們明確在每個售點執行我們的策略的重點。成功圖像（POS）概述對我們的業務來說要執行什么它將改善我們的市場執行并提高銷量和利潤增長，并將幫助我們達成銷售目標并且超越它們。它會變化嗎？如何變化？何時變化？是的，根據集團DC和ME部門制定的策略而變化。每次我們針對任何類型客戶有了新的策略時就需要變化新品牌、新包裝、新價格。根據不同渠道制定相對應的成功圖像。渠道與成功圖像相輔相成。成功圖像是對渠道的完美展現。集團DC部門每月末會提供下一個月的“分渠道OBM/品牌信息滾動日歷”。渠道與成功圖像的關系渠道成功圖像對每一個渠道售點進行分類后，確定一套獨有的成功圖像（POS）。這個成功圖像就是銷售代表要通過努力達成的目標。成功圖像是具體而且可衡量的（SMART）。成功圖像的達成是漸進的，不是一步到位的。而這個POS直接用于RED考察/追蹤。成功圖像的標準-售點等級的劃分按銷量大小分為鉆石/金/銀/銅四個等級鉆石店(100PC以上)金牌店(50-100PC)銀牌店(15-50PC)銅牌店(所有低于15PC)月平均單點銷量（VPO）單位:PC（銷量含水）。所有的新開店在未有售點銷量數據之前，均暫定義為銀牌店（U1/U2）或銅牌店（C1/C2/T1/T2/T4），到統一調整標準的時候再調整。每半年更新一次（1月和7月），視月平均單點銷量（VPO）水平調整類別。成功圖像（POS）包含的內容：必備包裝可見排面占比（SOVI）建議零售價生動化冰柜管理售點執行服務頻率POS—必備包裝必備包裝是指該售點需要售進SKU的最低要求每一個售點都有一個針對售點等級和收入等級類型的必備包裝要求舉例：右表為“GT渠道和IC渠道的網吧各等級售點的必備包裝要求”POS—可見排面占比（SOVI）SOVI重點關注碳酸飲料的排面占比常規貨架SOVI指基礎貨架，不包括特殊端架、陳列架、地堆等陳列。渠道劃分及成功圖像執行第一章渠道劃分知識渠道的定義渠道劃分的目的及依據可口可樂系統渠道的劃分渠道群生動化渠道銷售子渠道渠道編碼第二章成功圖像知識成功圖像概述渠道與成功圖像的關系成功圖像的標準鉆石店金牌店銀牌店銅牌店第四章成功圖像的檢查工具（RED）RED的概念RED的主要內容RED與成功圖像的關系第三章常見渠道的成功圖像食雜店成功圖像便利店成功圖像普通餐飲店成功圖像中高檔酒店成功圖像網吧成功圖像利用模擬工具進行不同渠道成功圖像演練便利店成功圖像普通餐飲店成功圖像中高檔酒店成功圖像網吧成功圖像模擬練習和小組討論:利用IC/GT/HS空白圖像將POS要素貼在空白磁力板上每組選派代表說明擺放理由和闡述該渠道應有的成功圖像時間：15分鐘渠道模擬磁力板POS要素IC/GT/HS渠道模擬練習與小組討論渠道劃分及成功圖像執行第一章渠道劃分知識渠道的定義渠道劃分的目的及依據可口可樂系統渠道的劃分渠道群生動化渠道銷售子渠道渠道編碼第二章成功圖像知識成功圖像概述渠道與成功圖像的關系成功圖像的標準鉆石店金牌店銀牌店銅牌店第四章成功圖像的檢查工具（RED）RED的概念RED的主要內容RED與成功圖像的關系第三章常見渠道的成功圖像食雜店成功圖像便利店成功圖像普通餐飲店成功圖像中高檔酒店成功圖像網吧成功圖像利用模擬工具進行不同渠道成功圖像演練RED的概念RightExecutionDaily正確執行每一天成功圖像執行輔導跟蹤正確執行每一天我們也把它叫做:RealityExposedDaily真實情況每日展現RED的主要內容RED就是每天正確執行成功圖像。RED是一個執行的文化…不只是一個調查。RED是銷售代表的一個工具–幫助發現路線執行中的機會點。RED是營業所經理和路線管理主任對銷售代表輔導和支持的一個依據。RED執行的結果將是銷量和收入的增加。RED的主要內容策略、成功圖像定義POS的標準分析、學習、應用

當我們捕獲越來越多有價值的

機會時持續改善我們的表現跟蹤了解購物者在購買時想看到的是什么(vs標準)溝通、培訓和執行執行標準RED是一個服務于我們業務策略的系統，監控和定義市場的完美執行。它將DC發掘的機會與銷售團隊相連接。RED是一個計劃、執行、檢查和行動的循環RightExecutionDaily計劃:在分類層次定義成功圖像；定期修正和加強執行:店內執行業代理解成功圖像業代執行針對不同售點的計劃檢查:在售點上有系統地

跟蹤執行情況行動:按照結果修正過程；提供反饋、輔導和培訓RED流程PDA

設備跟蹤系統數據庫管理報告高級管理層審閱輔導銷售經理/主任審閱不符合項報告銷售隊伍審閱輔導過程完善“成功圖像”的

執行銷售代表相關工作RED與成功圖像的關系RED是建立在渠道成功圖像基礎上的。渠道成功圖像強調的是共性。POS是題庫；RED是考題。RED的執行影響渠道成功圖像。RED監控成功圖像的主要內容

鋪貨（產品和包裝）價格管理可見（CSD）排面占比(SOVI)冷飲設備管理售點陳列售點生動化RED依據結果每天生成《不符合項報告》營業所經理/路線管理主任收到《不符合項報告》并與銷售代表討論相關內容并進行有針對性的輔導和提供支持銷售代表下次路線拜訪時改善不符合內容RED循環RED監控結果與銷售代表的互動關系RED監控不符合項報告輔導與支持路