走進EdwardJones－海外證券營銷培訓體系經驗介紹走進EdwardJones－海外證券營銷培訓體系經驗介紹1愛德華瓊斯的成就具有100多年歷史、以經紀業務為主的綜合券商全球分行過10000家（加拿大600，英國100）在美國100家最佳雇主的大公司評選中2003、2002被財富雜志列為第一。連續多年在前十名，2006年，瓊斯公司名列《財富》最適合工作的百強企業排行榜的第16位，這是瓊斯公司第七次上榜先約有500萬客戶，近4000億美元的客戶資產，30億美元的年收入連續十多年被美國專業證券經紀人雜志（InvestmentRepresentative）選為最佳的證券投資公司自1998年以來，在加拿大已經6次被InvestmentExecutive選為專業證券經紀人首選證券公司其他眾多的獲獎（培訓、華爾街股票研究等）愛德華瓊斯的成就具有100多年歷史、以經紀業務為主的綜合券商2愛德華瓊斯的發展歷史1922年老EdwardJones創辦債券經紀公司1941年稱為NewYork交易所成員1943年并購Whitaker，將公司成立歷史提早為1871年1955年Tedjones接任，明確鄉鎮發展方針，第一個分行1962——62個1980年明確擴大分行數、進軍城市——304個1986——1000個1993——2650個（1994年進入加拿大）1999——5000個（1998年進入英國）2001——8000個2005——10000個＋愛德華瓊斯的發展歷史3華爾街的沃爾瑪為什么要擴張？對手在成長，銀行和基金公司都會紛紛進入這個市場，如果公司不能快速增長，成為主要的金融服務公司，那么，無論它在客戶心目中多么重要，它都會最終失去這個位置。畢竟，既然視窗系統能夠控制局面，誰又會真正在乎蘋果公司是否制造了好的計算機那？華爾街的沃爾瑪為什么要擴張？4唯一的一個提出以經紀業務為主的公司唯一的提出只做個人服務業務的公司唯一的單向網絡系統的公司確立以穩健的社區個人投資者為目標客戶強調個人面對面的營銷、服務系統實效的投資顧問培育體系愛德華瓊斯的定位和特點唯一的一個提出以經紀業務為主的公司愛德華瓊斯的定位和特點5風險防范為首，長期穩健的原則獨特的網點布局和管理以投資顧問或投資代表（IR）為核心面對面個性化的社區營銷愛德華瓊斯的面對面社區營銷方法風險防范為首，長期穩健的原則愛德華瓊斯的面對面社區營銷方法6分支機構辦公室的面積約700到900平方英尺，包括兩到三個房間。公司的一個競爭對手評論道：“走進瓊斯公司的分支機構辦公室就像走進某人的客廳一樣”。客戶通常會在上下班的途中順便拜訪。瓊斯公司注重每一個營業網點的選址和招牌，營業網點一般都選擇在街面或路邊，統一標志的綠色招牌做得很大，來往行人、車輛很容易看到和尋找，給客戶帶來方便。并將會達到該地區最大的覆蓋面的地點。分支機構辦公室的面積約700到900平方英尺，包括兩到三個房7幾乎每個瓊斯公司分支機構的辦公室都配備有一個投資代理（IR）和一個分支機構行政主管（BOA），（IR）在分支機構中的日常工作很多。在辦公室與客戶會面，主持投資討論班，接電話等。（BOA）主要負責處理客戶交易，文件，日常客戶咨詢和公司信件。幾乎每個瓊斯公司分支機構的辦公室都配備有一個投資代理（IR）8嚴格、獨特的招聘流程及方法招聘的對象及標準招聘的流程簡歷刪選專業機構訪談投資顧問參與試人力資源面試招聘的方法：報紙廣告、職業說明會、推薦嚴格、獨特的招聘流程及方法招聘的對象及標準9科學實用的培訓體系一級投資顧問培訓二級投資顧問培訓：業務發展或強化培訓三級投資顧問培訓：愿景培訓，在參加過三個月后進行強化培訓其他培訓：開展業務在30個月以內達到的三級投資顧問的標兵培訓班、二天的電話銷售技巧提高班、每年二次的區域銷售會議等等科學實用的培訓體系一級投資顧問培訓10愛德華瓊斯的分級參考級別傭金一級投資顧問0-10500二級投資顧問10500-18000三級投資顧問18000-27000四級投資顧問27000以上一般而言，分支機構的獎金最高能達到總傭金的7.5%，但特殊情況下可能高達25%愛德華瓊斯的分級參考級別傭金11新人都要參加一個人均花費5萬至7萬美元的為期40周的課程和討論。我們認為培訓是非常值得的一種投資，如果沒有將員工裝備好，就等于沒有為公司服務好。”新人都要參加一個人均花費5萬至7萬美元的為期40周的課程和討12新投資顧問培訓課程成功階梯了解你的客戶1周成功基礎12周展業周1周結業周1周120實踐17周盈利強化訓練1周市場調查3周分行培訓3周新投資顧問培訓課程成功階梯了解你的成功基礎展業周結業周12013學習主要內容成功基礎了解客戶市場調查從業考試（系列7測驗）只有一次機會公司所有的資料，了解文化，理解目標客戶結束時交納25個潛在客戶名單5位學術培訓導師（ATL）和一位被稱為SST的系列7測驗的導師。客戶信息收集放信息到crm，了解系統，了解客戶信息收集的重點（細節注意，標準語句，話術））每人寫一封市場調查（表格式樣的報告）收集150名人員的名單，一天收集10個，并且放到crm系統中，同時寫感謝信（話術）分行培訓到其他3個網點進行學習，觀摩導師，獨立進行了解、熟悉營業部運營及開戶流程學習導師客戶交流、產品推薦和成交的技巧每天熟悉了解一支股票、基金、債券以及一個客戶講座的內容，并演練、完善相關技能通過區域經理審核學習主要內容成功基礎了解客戶市場調查從業考試（系列7測驗）只14結業周盈利強化對客戶進行二次拜訪了解客戶的一條理財需求（話術）重點講當前的研究成果（設置第一個獎項）在培訓期間給客戶打電話，告訴他你在培訓的時候了解到和他有關的報告，是否可以給予郵寄還是上門送投資代理在圣路易斯再學習，進一步增加其產品知識和銷售技巧，并學習公司的營銷計劃。公司也幫助新投資代理為其分支機構招聘和篩選分支機構行政主管（BOAS）

120天實踐具體產品介紹、敲門、循序漸進實際拜訪展業周學習主要內容結業周盈利強化對客戶進行二次拜訪重點講當前的研究成果（設置第15話術您好！我是愛德華瓊斯的客戶經理，愛德華瓊斯已經有100年歷史了，我們公司在這里將要設置網點，今天天氣很好，我出來和大家打打招呼。您好！我剛好路過，看您在家，過來拜訪一下。我們部門下周開業，歡迎您過來參加開業儀式。我們有許多理財報告，您看需要那種，我們為您免費郵寄。哦，您有專業的公司輔導，那很好，投資需要多種參考，多了解點對您更有幫助。親愛的**,今天很高興見到您，您能為我介紹這個社區的情況，希望能有機會再次登門拜訪。話術您好！我是愛德華瓊斯的客戶經理，愛德華瓊斯已經有100年16獨特、明確的市場定位與長期發展策略（做與不做）以投資顧問、小型社區網點為中心的營銷、管理體系以大規模投資顧問隊伍建設為主體，建立了一流的投資顧