.產(chǎn)品經(jīng)理研發(fā)管理——周輝.1.產(chǎn)品運作的四大體系............................................................................31.1.欠缺的市場體系和產(chǎn)品開發(fā)體系................................................................31.2.技術(shù)開發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)的區(qū)別........................................................................52.產(chǎn)品管理.................................................................................................62.1.產(chǎn)品管理體系.................................................................................................62.1.1.產(chǎn)品開發(fā)與技術(shù)開發(fā)的區(qū)別（R和D的區(qū)別）...........................................62.1.2.國內(nèi)與國際產(chǎn)品開發(fā)的區(qū)別.............................................................................92.2.產(chǎn)品經(jīng)理的責(zé)任和社會模型......................................................................152.2.1.建立產(chǎn)品經(jīng)理的誘因........................................................................................152.2.2.產(chǎn)品經(jīng)理的基本素質(zhì)........................................................................................162.2.3.選擇產(chǎn)品要考慮的要素....................................................................................182.3.華為經(jīng)驗.......................................................................................................202.3.1.產(chǎn)品功能定位....................................................................................................212.3.2.版本計劃.............................................................................................................22.華為的“狼狽文化”，狼需要不斷地流動，哪里有問題他就到哪里，狽是要精品文檔放心下載守夜的。當(dāng)時華為有500人，9個項目組，在做數(shù)據(jù)庫的時候，發(fā)現(xiàn)有4個項感謝閱讀目組同時在開發(fā)同一個項目，過了半年以后才發(fā)現(xiàn)。1.產(chǎn)品運作的四大體系1.1. 欠缺的市場體系和產(chǎn)品開發(fā)體系當(dāng)我做項目管理的時候，華為的總部有2500個研發(fā)人員，人力資源部只管人事，它不管研發(fā)。所有的研發(fā)人員都可以對人力資源部的部長說“你懂個啥啊？”。然后說我要100個人，人力資源部的部長說“怎么要那么多人呢？”，研發(fā)人員說“你根本不懂，就給我100個人吧。”后來我發(fā)現(xiàn)，如果不在每個部門建一個人力資源部，基本上人力資源部是虛的。當(dāng)時，華為做了第二個決定，就是把人力資源部改為人事部，真正的各個IT部門的市場、研發(fā)、銷售建立干部部，專門管理各個部門的人力資源。當(dāng)時提出了一個數(shù)字模型，說第一這個人要懂技術(shù)，第二要懂管理，第三還要懂得資源調(diào)配，第四還要在公司資力比較老，第五做事在原則性和靈活性之間要更傾向于靈活性一些。當(dāng)時華為的“灰度管理”，大家都知道。因為在研發(fā)人員之間，他腦筋是直的，它叫“黑白管理”，所以當(dāng)時叫“灰度管理”，就是一個事情沒有對錯的概念，只有百分之多少的好壞的概念。那時讓我做干部部的部長，當(dāng)時我27歲，管一萬人，很可笑的一件事是，我們的員工出現(xiàn)了婚姻問題的時候我去跟他們交流。過了幾年，華為出了一個問題，我們98年做出一個規(guī)劃，要有3萬的研發(fā)人員，人均30萬（研發(fā)費用），后來發(fā)現(xiàn)這樣做是不行的，請了IBM過來，IBM診斷過后，說：“整個華謝謝閱讀.為只有兩條線，一個是銷售，一個叫技術(shù)研究，缺少中間兩條線，市場和產(chǎn)品開發(fā)，為什么呢？這個比喻就象一個足球賽，你們的后衛(wèi)是研發(fā)人員做，前方是Sales，這個需要一個好的研發(fā)人員把球直接帶到前場去射門，好的后衛(wèi)知道怎么帶；差的后衛(wèi)就一大腳打到前場，前面的銷售接不住，所以你們才會做出3萬人的規(guī)劃。這就是因為你們的產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)開發(fā)沒有分離。缺少最核心的東西，那就是產(chǎn)品開發(fā)沒到位。你們不注意做產(chǎn)品，同時你們不知道什么是市場，所以你們?nèi)鄙龠@兩個體系。”當(dāng)時我是干部部部長，特別給了我一個經(jīng)驗教訓(xùn)，說銷售收入的5%或6%用來研發(fā)。當(dāng)時我們做了個規(guī)劃，到2005年華為的銷售收入才達到500億。500億的6%用于研發(fā)才30億，而當(dāng)時我們預(yù)測一下研發(fā)人員的工資增長速度是4%-8%，當(dāng)時華為的研發(fā)人員的平均收入是18萬，人均成本是24萬，收入占成本的60%，這樣到2005年，研發(fā)人員的平均成本是30萬，人均工資是18萬-20萬，所以要達到人均成本30萬，到2005年才1萬人。現(xiàn)在就已經(jīng)計劃要3萬人了。3萬人是什么意思呢？他們（IBM的人）說：“華為公司沒有腰，沒有產(chǎn)品經(jīng)理。你們做所有的產(chǎn)品都是一根直線下來，一個項目全部把人拉過去，是項目式的方式，不是產(chǎn)品式的方式。所以能不能建立一個平臺，技術(shù)人員做核心技術(shù)，將共同的技術(shù)變成產(chǎn)品平臺，然后細分客戶群的需求做出產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品把他賣到市場上去？這樣就形成了一個腰的結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品平臺是腰，公司所有產(chǎn)品都基于這個產(chǎn)品平臺來做，產(chǎn)品開發(fā)并不需要技術(shù)人員參與，完全是業(yè)務(wù)人員參與，基于市場的需求就可以了。當(dāng)時這樣一說，我明白了，我們是一個直通通的，做任何項目都是新項目。所以一定要分三個層次，一個是Sales一個是Marketing，一個是產(chǎn)品開發(fā)，一個是技術(shù)開發(fā)。技術(shù)開發(fā)他們解決所有的技術(shù)問題，即形成技術(shù)平臺；產(chǎn)品開發(fā)呢？他就是說把客戶謝謝閱讀.的需求帶回來以后，在自己的技術(shù)平臺上搭建產(chǎn)品，他貼近Marketing，把客感謝閱讀戶的需求帶回來，知道要做什么樣的產(chǎn)品，這就形成了化為的四套體系。今天我謝謝閱讀跟大家講的就是產(chǎn)品經(jīng)理和這四套體系。1.2. 技術(shù)開發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)的區(qū)別做任何一個產(chǎn)品，過去我們只有研發(fā)，SALES。但是一個完整的公司，它應(yīng)該有四大體系構(gòu)成，第一個是產(chǎn)品戰(zhàn)略，第二層次是需求，第三層是產(chǎn)品開發(fā)，第四是技術(shù)開發(fā)。這里面就有很大的問題了，到底技術(shù)開發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)有什么樣的不同？到底是技術(shù)型的項目經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理有什么區(qū)別？為什么要Marketing？這些問題大家可能都要問。從正常途徑來說，首先是產(chǎn)品戰(zhàn)略。為什么要產(chǎn)品戰(zhàn)略，這是與愿景相關(guān)的。我舉個例子，當(dāng)時華為想要成為世界級的通訊公司，這是個愿景。但是我們要做世界級的通訊公司，那要進世界前十名，我們算了一下，大概銷售收入要1000億，才能成為世界性的通訊公司。2008年才可以達到1000億。2005年就要500億，但我們后來發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的市場容量加起來才400個億，加起來三年的投入是1920億，然后華為的其他領(lǐng)域要480億。所以公司的愿景和使命決定了產(chǎn)品戰(zhàn)略必須走國際化。做了國際化以后，我們有國際市場的需求和國內(nèi)的需求，你必須了解國際的需求，你國際上的競爭對手是什么樣的，你要進入國際市場，你要了解需求是什么樣的，規(guī)則是什么樣的，所以要有個Marketing部門，他要把國際的需求帶回來。這個時候業(yè)務(wù)的需求就出現(xiàn)一類人了，把Marketing的需求帶回來，在自己的技術(shù)平臺上，按照概念、計劃、開發(fā)、變更、發(fā)布產(chǎn)品、銷售，把這個全流程做出來，根據(jù)用戶的需求組織資源，把產(chǎn)品開發(fā)出來，把它賣出去，這叫產(chǎn)品開發(fā)。但是產(chǎn)品開發(fā)不能感謝閱讀.建立在空中樓閣上面，這個時候就有三個問題。第一，核心技術(shù)的開發(fā)，第二，謝謝閱讀非核心技術(shù)外包，我的主要的目的是對我的產(chǎn)品的成功和財務(wù)成功負責(zé)任，而不精品文檔放心下載對我的技術(shù)創(chuàng)新負責(zé)任。這類人就是產(chǎn)品經(jīng)理。而技術(shù)經(jīng)理他對世界上最先進的感謝閱讀技術(shù)負責(zé)任，這就是產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)開發(fā)的區(qū)別。這套體系如果建立起來以后，公司的技術(shù)體系、產(chǎn)品體系、市場體系、銷售精品文檔放心下載體系這幾個系統(tǒng)建立起來，這個公司就基本上完善了。產(chǎn)品經(jīng)理就是橫貫這幾大精品文檔放心下載體系的一個對市場負責(zé)的人。2.產(chǎn)品管理那么今天我就跟大家交流幾個問題：一個是產(chǎn)品管理體系；一個是公司的發(fā)謝謝閱讀展，到底需要什么樣的產(chǎn)品經(jīng)理？到哪個階段需要產(chǎn)品經(jīng)理；第三個是我詳細的謝謝閱讀跟大家講我在華為做產(chǎn)品經(jīng)理發(fā)生的事情和采取的策略。2.1.產(chǎn)品管理體系2.1.1. 產(chǎn)品開發(fā)與技術(shù)開發(fā)的區(qū)別（R和D的區(qū)別）謝謝閱讀首先我們看看很多公司在競爭的環(huán)境下面，（必須有產(chǎn)品開發(fā)，因為如果沒謝謝閱讀有）你找不到市場的需求在哪里，所以R和D要分開。大家一聽到就開就想到謝謝閱讀是技術(shù)開發(fā)，但是開發(fā)應(yīng)該是產(chǎn)品包的開發(fā)。這個產(chǎn)品包不僅包含技術(shù)，更重要精品文檔放心下載的是包括市場的開發(fā)、資料的開發(fā)、整個產(chǎn)品包的開發(fā)，這就是產(chǎn)品經(jīng)理（要做謝謝閱讀的）。所以說，技術(shù)經(jīng)理他只對技術(shù)的先進性負責(zé)，而產(chǎn)品經(jīng)理要對產(chǎn)品的市場精品文檔放心下載成功負責(zé)任。但是產(chǎn)品的市場成功不一定是技術(shù)的成功。它有可能是市場的成功，感謝閱讀.有可能是產(chǎn)品策略的成功，也有可能是包裝的成功。所以說，產(chǎn)品經(jīng)理要把R&D結(jié)合起來。技術(shù)人員他有一個特別的興趣愛好，技術(shù)人員，第一，他總想實現(xiàn)個人的技術(shù)價值，第二，他總是傾向于使用最先進的技術(shù)，這是錯的，因為最先進的技術(shù)一定是最不穩(wěn)定的，一定是成本最高的技術(shù)。所以從這方面來說，R和D一定要分離。R和D分離以后，Research和Design是不一樣的，Design可以來自市場，可以來自銷售，而Research來自技術(shù)。Research很難而Design容易，但是并不能說銷售就不能做研發(fā)了，銷售人員和市場人員可以Design，但他們肯定做不了Research的工作。所以大家要理解Research和Design的區(qū)別。感謝閱讀這就是說，很多公司，最近我在做咨詢的時候，很多公司把技術(shù)做出來了，昨天下午我去武漢，一個公司請我，說我們的樣品出來了，現(xiàn)在可以做大量銷售了。我問了他幾個問題，他發(fā)現(xiàn)，還差十萬八千里。我們中國有一個典型的案例，我們在69年就做出了紅旗轎車，當(dāng)時技術(shù)很先進，但是他做的是樣品，他沒有批量生產(chǎn)的能力，他沒有解決工藝，是用手敲出來的。那么在市場化的生產(chǎn)過程中，技術(shù)很容易實現(xiàn)，但是你要把樣品變成產(chǎn)品，是另一回事。首先是用戶的需求，第二是產(chǎn)品的包裝，第三是產(chǎn)品的測試，第四是大批量產(chǎn)品的上市。感謝閱讀你比如說，昨天我去了一家公司，他問華為的產(chǎn)品上怎么會有個罩子?這個罩子是干什么的?我就跟他說了：華為賣到國際上的產(chǎn)品沒有這個罩子，賣到國內(nèi)的就有這個罩子，這個罩子是做什么的？是防老鼠的，老鼠會鉆到設(shè)備里把線咬斷。他說：“哦，我想半天也沒想到。”我說這就是產(chǎn)品化，這就是基于市場的客戶需求。后來他說這個電阻是干啥的?我說這個電阻是為了對付經(jīng)常停電的，是用于過壓保護的，他說：“噢，這根技術(shù)沒關(guān)系啊。我說“是啊，跟技術(shù)沒關(guān)感謝閱讀.系，可是你要是把它做成產(chǎn)品那就有關(guān)系了。”所以大家看，技術(shù)跟產(chǎn)品差距太大了。技術(shù)跟樣品不是產(chǎn)品，差距太大了。產(chǎn)品跟商品差距更大了，商品是用來交換的。前幾天我去一家公司，他們把產(chǎn)品的資料給我看，我看了一下，全部是技術(shù)參數(shù)，我看了半天也沒看明白，我說“你怎么全是技術(shù)語言呢？你能不能把技術(shù)的語言變成產(chǎn)品的語言？把產(chǎn)品的語言變成市場的語言？”我問“你的（產(chǎn)品的）優(yōu)點是什么”？他們一二三四五給我講了五條，我說“你這五條講得很好啊，你為什么不把他寫在這？這個應(yīng)該交給產(chǎn)品經(jīng)理放在產(chǎn)品里面的。”你要把產(chǎn)品的賣點寫出來，寫那么細誰知道呢？總是用技術(shù)人員的觀點（來看待產(chǎn)品）。我這樣一講，大家知道產(chǎn)品經(jīng)理是干什么的了嗎？感謝閱讀那我再來講一下，研發(fā)負責(zé)的是核心技術(shù)的產(chǎn)品平臺，研發(fā)加市場與產(chǎn)品線負責(zé)的是把這個產(chǎn)品賣出去，把它定價。我跟你們說啊，在座的有做手機的沒有？我告訴你們一個例子——廈新，他們說：“我們要做一款全世界最先進的手機！”于是呢，MP3、照相機、還有最基本的功能全部做，他們每做一個（市場上）謝謝閱讀就有新的產(chǎn)品出來了，這個手機做了兩三年也沒做出來。我就說了，你這樣好不好，你把你所有的技術(shù)都寫在那里，然后你告訴我你要賣給誰。就著一句話提醒了他，他說“我要賣給學(xué)生”。我說“賣給學(xué)生你做一堆功能干啥呀？賣給學(xué)生，MP3、短信、照相、音樂這四個功能哪些是學(xué)生需要的？”后來以調(diào)查，發(fā)現(xiàn)學(xué)生最需要的是聽音樂的功能，其次是發(fā)短信，因為學(xué)生喜歡上課發(fā)短信，而且用拼音輸入法比較好，第三是U盤，學(xué)生要用它帶資料，他們根本不需要照相功能，這個照相功能去掉以后，（手機的售價）只要500塊錢，結(jié)果這個產(chǎn)品出來以后賣得很好。手機做那么復(fù)雜干什么啊？完全是從技術(shù)的角度來做的，我說精品文檔放心下載.這就是因為你們沒有產(chǎn)品經(jīng)理，沒有產(chǎn)品經(jīng)理你就沒有把用戶的需求帶回來。我精品文檔放心下載用手機，其實別的功能不要，就是接聽電話，哪怕只有300塊錢。所以從這個感謝閱讀角度來說，你能不能基于市場需求來做產(chǎn)品開發(fā)，就是你能不能形成產(chǎn)品平臺。謝謝閱讀做到這個，你的公司的組織結(jié)構(gòu)就比較清晰了。所以剛才我們看到，產(chǎn)品開發(fā)和謝謝閱讀技術(shù)開發(fā)是有區(qū)別的。產(chǎn)品開發(fā)是把眼光放在顧客的需求上，是把需求用現(xiàn)有的謝謝閱讀技術(shù)，低成本地來實現(xiàn)。產(chǎn)品開發(fā)涉及的東西太多了，包括市場、銷售全部包括感謝閱讀進來了，而技術(shù)開發(fā)呢？它是一個創(chuàng)造性的過程，著眼于技術(shù)上的原理。明白了謝謝閱讀嗎？回去以后是不是要把你的R和D分離？2.1.2. 國內(nèi)與國際產(chǎn)品開發(fā)的區(qū)別上面我講了產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)開發(fā)、R和D的區(qū)別，下面我們比較一下中國感謝閱讀企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和國際企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)。最大的差距在哪里呢？感謝閱讀2.1.2.1. 技術(shù)開發(fā)第一個是開發(fā)……,我們不講產(chǎn)品設(shè)計,因為我們是技術(shù)人員在做，所以會出精品文檔放心下載現(xiàn)要做世界上最先進的手機。我要做全世界最好的管理研究平臺，這是不可能的，謝謝閱讀全世界最好的管理研究平臺在腦袋里面，還沒形成。你只能說現(xiàn)在可以做的是什感謝閱讀么東西。所以說產(chǎn)品設(shè)計的總要有一個特色，比如說我要為中國設(shè)計什么樣的產(chǎn)精品文檔放心下載品，我要為女性設(shè)計什么樣的產(chǎn)品。比如中國的香煙，一做一個產(chǎn)品就是這么多，謝謝閱讀國外的香煙你看，做得很細，同樣一個品牌，有做得很細的，有做得很粗的。做感謝閱讀得很細的它會滿足那些煙癮大的、又要保證健康的的。你可能感覺不到，這就是精品文檔放心下載一個細化的產(chǎn)品。在汽車行業(yè)更加明顯。.你們想想，你們的產(chǎn)品是做給誰的？真正是做給哪些客戶群的？如果你不能定位客戶群，那么你只能希望銷售人員，而銷售人員根本搞不懂。就象現(xiàn)在開餐館一樣，我剛才開玩笑說，你們沒有產(chǎn)品的概念就象在開餐館，后面菜園里長了很多菜，就相當(dāng)于研發(fā)，不管誰來了點菜，你都沒有菜可點，反正上一桌子菜，說我就這么多。好的銷售人員說，我這一桌菜800快錢，差的銷售人員說5塊錢。為什么呢？他不會根據(jù)客戶群，把產(chǎn)品細分。當(dāng)時他們沒聽懂，我說沒聽懂我再講個故事，我是農(nóng)民出身，我們那里不懂商業(yè)的農(nóng)民，自己種的菜，蘿卜，白菜什么都堆在一起，拿到城市賣菜，買菜的人說我要蘿卜，農(nóng)民就說我這就5塊錢吧，你都拿去吧。你要蘿卜也有啊，你自己挑。那小販就象個Marketing，他先從農(nóng)民那里買了，然后分成蘿卜是蘿卜，白菜是白菜，你要蘿卜就給你拿蘿卜，要白菜就給你拿白菜。謝謝閱讀我做的咨詢里面，有一半的公司都回答不出他的產(chǎn)品開發(fā)周期是多長，他說我就是不斷地再改。沒有結(jié)尾，不斷再改，他的產(chǎn)品的需求規(guī)格在不斷地變化。而國外好的公司，一旦需求定下來以后，就再也不許改了，你要改可以，那是另一個項目，另一個產(chǎn)品，你這個產(chǎn)品就失敗了。現(xiàn)在中國的公司，產(chǎn)品不斷在改，就象我咨詢過的軟件公司一樣，不斷在打補丁，結(jié)果原來的原樣找不到了。精品文檔放心下載2.1.2.2. 內(nèi)容開發(fā)再一個是開發(fā)內(nèi)容，（國內(nèi)企業(yè)）都是技術(shù)開發(fā)，而國外的開發(fā)內(nèi)容不僅僅感謝閱讀是技術(shù)開發(fā)，而是包括市場、服務(wù)、資料等產(chǎn)品包的開發(fā)。那么研發(fā)過程呢，開感謝閱讀發(fā)完了，交給生產(chǎn)，然后交給銷售，交給銷售就把問題全部扔出去了，問題全部感謝閱讀交給客戶了，客戶出了問題找不到人，找到銷售說是研發(fā)的問題，找到研發(fā)說是感謝閱讀.銷售的問題。最后找不到原因總經(jīng)理開會的時候兩邊就吵架。“哎呀，你們銷售怎么搞的，這個問題都解決不了，請他（客戶）吃飯、洗澡不就擺平了嗎？”銷售就說：“你這個產(chǎn)品這么臭，我澡也洗了還是解決不了啊！”這樣研發(fā)和銷售不斷地吵來吵去，為什么呢？所以應(yīng)該分段來開發(fā)，如果找到產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理知道怎么來處理。他知道是銷售的責(zé)任還是研發(fā)的責(zé)任，請各自的負責(zé)人出來。一般國內(nèi)的產(chǎn)品都是項目經(jīng)理來負責(zé)，國內(nèi)的項目經(jīng)理把產(chǎn)品發(fā)布出去以后就不管了，把所有的問題都扔出去了。而國外的產(chǎn)品經(jīng)理是跨部門的，他會組織市場、研發(fā)、銷售來組建一個團隊，象一個小公司一樣，由他來調(diào)配資源，把這個產(chǎn)品推向市場，產(chǎn)品的成敗由產(chǎn)品經(jīng)理負責(zé)。感謝閱讀我們過去開發(fā)一個天線，開發(fā)了兩個多月，交給銷售，賣得很好，賣了一段以后出問題了，因為那個天線做得精度特別高，它要裝在很高的地方，需要人爬上去安裝，在安裝的過程中摔死了一個人。這樣不行，雖然天線的使用功率很大，但是不安全，服務(wù)人員不好做。把服務(wù)人員叫過來，問他服務(wù)的需求是什么？他說是安全性，還有可維護性。所以一個產(chǎn)品的開發(fā)需要各方面的人員合作，否則沒法估算產(chǎn)品的規(guī)格。國內(nèi)的很多公司都缺乏產(chǎn)品的系統(tǒng)設(shè)計方案。尤其在軟件公司，我要他們拿出系統(tǒng)的設(shè)計方案，他們給我的都是軟件的設(shè)計方案，我說這不是系統(tǒng)的方案，你給我軟件的需求、培訓(xùn)的需求、服務(wù)的需求、實施的需求、交互的需求。我去硬件的公司看，他們給我看軟件和硬件的方案，我問他們可靠性怎么保證？你的產(chǎn)品怎么防煤氣？怎么防飛蟲？怎么防老鼠？怎么防水？都沒有。我說你們這不叫整體的方案，你們這叫模塊的方案。系統(tǒng)方案是跨部門來做的，是產(chǎn)品經(jīng)理跨部門來做的，這才叫系統(tǒng)方案。國外對產(chǎn)品的評價就是你這個產(chǎn)品賣了多少錢？市場份額多少？賺了多少錢？賺了錢后多少給研發(fā)？在產(chǎn)謝謝閱讀.品開發(fā)中建技術(shù)平臺用了多少錢？因為用了別人的技術(shù)要給多少錢。所以績效考感謝閱讀核很簡單的問題在國內(nèi)搞得很復(fù)雜。所以這就是國內(nèi)企業(yè)跟國外企業(yè)的差別。在謝謝閱讀座的有哪些是做產(chǎn)品研發(fā)的？你覺得你們公司存在這些問題嗎？感謝閱讀2.1.2.3. 國內(nèi)公司研發(fā)模式告訴你們公司的研發(fā)模式怎么改。國內(nèi)的公司可以分為幾個模式。一是單產(chǎn)品單業(yè)務(wù)形式，這種公司由一個產(chǎn)品賺了點錢后，就開始想膨脹，要滿足所有客戶的需求。完了，這種公司要死了，它客戶越多死得越快。很小的客戶沒照顧到，把經(jīng)理都放在大客戶那里了。他分不清楚那些是利潤客戶，那些是戰(zhàn)略客戶。什么叫戰(zhàn)略客戶，什么叫利潤客戶。一個研發(fā)團隊的核心任務(wù)就是把你的大客戶變成利潤客戶，而不是新增加一堆垃圾客戶。這就是研發(fā)團隊最重要的任務(wù)，你們回去好好看一下你們的定單，哪些是大客戶，哪些是戰(zhàn)略客戶，哪些是利潤客戶，哪些是垃圾客戶。既是大客戶，又是戰(zhàn)略客戶的是你們的利潤客戶，這是打死也要守住的。第二，大客戶怎么變成利潤客戶？所以很多公司這個問題沒搞清楚，所以不知道怎么改革。第四階段是關(guān)注利潤階段，如果你做什么都以利潤為中心，以財務(wù)指標為考核的話，你的產(chǎn)品．．．．．．精品文檔放心下載所以中國的企業(yè)分為這幾個階段：第一是單產(chǎn)品單業(yè)務(wù)階段，第二是多產(chǎn)品多業(yè)務(wù)階段，建立產(chǎn)品平臺，第三階段是管理客戶，以客戶為中心，第四階段是以利潤為核心的階段，第五是．．．．．．.這幾個階段是必經(jīng)的，你信不信？第一個階段：首先沒人關(guān)注產(chǎn)品需求，我的產(chǎn)品拿出來以后就去賣了，第二是不管你有什么需求，我就一個產(chǎn)品，第三是沒有一個產(chǎn)品平臺，就這么一個產(chǎn)品，精品文檔放心下載第四流程，這種開發(fā)周期很長，只關(guān)注一個項目，單兵作戰(zhàn)，員工主要表現(xiàn)為自律行為，沒有規(guī)模和標準。項目經(jīng)理的權(quán)利和義務(wù)沒有掛鉤，完全是依賴領(lǐng)導(dǎo)者，所有人的績效考核都在管理者的腦袋里面。精品文檔放心下載第二個階段：有初步的市場管理體系，簡單的客戶關(guān)系管理，系統(tǒng)數(shù)據(jù)和系統(tǒng)實現(xiàn)開始分離，因為如果不分離你可能要背很重的包袱，這個時候有一些開發(fā)要外包出去了，有技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品平臺，有些技術(shù)是外面的，核心技術(shù)是自己做，然后在平臺上實現(xiàn)自己的解決方案，在平臺上構(gòu)建自己的解決方案，然后開始并行開發(fā)，也就是市場、銷售吵架吵多了，開始配合了。有了初步的發(fā)展規(guī)劃。項目經(jīng)理的模型開始分離了，有產(chǎn)品項目經(jīng)理和技術(shù)項目經(jīng)理之分，做產(chǎn)品的項目經(jīng)理，他要求系統(tǒng)能力比較強，而技術(shù)項目經(jīng)理他要求技術(shù)比較深。部門之間有統(tǒng)一的標準，有權(quán)力的項目經(jīng)理開始出現(xiàn)，內(nèi)部基本運作有序，跨部門的協(xié)調(diào)增加，部門內(nèi)部有相應(yīng)的考核標準，有部門的工作目標，個別領(lǐng)導(dǎo)可以跨部門協(xié)調(diào)，這是第二階段，中國的大部分企業(yè)都在這個階段，上不去。謝謝閱讀時間關(guān)系其他幾種就不講了。2.1.2.4. 研發(fā)模式導(dǎo)致產(chǎn)品經(jīng)理要求差異在每一個階段對產(chǎn)品經(jīng)理的要求是不一樣的。在第一階段的時候主要在產(chǎn)品的銷售，這個時候產(chǎn)品經(jīng)理就要管理整個公司謝謝閱讀.的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，就像IBM在華為說的一樣，“華為最大的產(chǎn)品經(jīng)理就是你自己”這就是說，要把各個產(chǎn)品經(jīng)理變成小老板，這樣才能以產(chǎn)品為中心，其他職能部門都向產(chǎn)品經(jīng)理要錢，一個公司又四五個產(chǎn)品經(jīng)理的話，你這個公司就很健康。產(chǎn)品經(jīng)理就是小老板，分擔(dān)公司總裁的責(zé)任，財務(wù)和人力共享。謝謝閱讀到第二個階段的時候，就需要跨部門的產(chǎn)品經(jīng)理了。針對一個產(chǎn)品，研發(fā)有一個頭，銷售有一個頭，服務(wù)有一個頭，這三個頭合起來在一起開會，形成產(chǎn)品經(jīng)理，因為這三個人開會必須有一個老板在，老板不在這個會開不起來，還是老大當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理是產(chǎn)品的責(zé)任人。整個項目的預(yù)算是產(chǎn)品經(jīng)理管的，其他部門的人想拿獎金，找產(chǎn)品經(jīng)理，干活。產(chǎn)品經(jīng)理問需要多少人，有資源經(jīng)理來管，說要5個人，做10個月，那就是50個人*月。那資源經(jīng)理就向產(chǎn)品經(jīng)理感謝閱讀50個人*月的錢，你把任務(wù)給我做就是了。就相當(dāng)于公司內(nèi)的外包，他建立一個平臺，每個產(chǎn)品經(jīng)理要做什么都向他要求，他就可以說：“這樣吧，你們把錢給我，我就給你做”。這樣他也賺錢了，這個利潤不是外部利潤，是內(nèi)部核算。以前在華為設(shè)計部，大家都知道，每一個模塊都需要找設(shè)計部。當(dāng)時我們做數(shù)據(jù)庫的時候，第一個資源經(jīng)理就喜歡資源外包，誰找他要人，他就說你拿去。后來發(fā)現(xiàn)受不了了，需要的人太多，要2000人，后來凡是有人向他要人，他就開始核算了。比如你要10個人，干一年，那么一個人月5萬，你把錢給我，把任務(wù)給我，我人不給你，但是任務(wù)按時給你做完。結(jié)果資源經(jīng)理把任務(wù)都包下來后發(fā)現(xiàn)，他只需要6個人就夠了。但是錢他已經(jīng)收了。所以這就是利潤核算，產(chǎn)品經(jīng)理和資源經(jīng)理就是這么出來的。所以一個產(chǎn)品做大以后，它就要變成獨立分出來的事業(yè)部，獨立分出來的事業(yè)部就形成了產(chǎn)品平臺，一個公司的核心競爭力是不斷關(guān)注新型的產(chǎn)品經(jīng)理，這樣才能做強做大。感謝閱讀.所以大家看到不同的公司對產(chǎn)品經(jīng)理的要求是不一樣的。華為做得這么好，精品文檔放心下載就是因為這點作得好。至于你們怎么改，產(chǎn)品管理不是一夜之間就能完成的。做精品文檔放心下載產(chǎn)品經(jīng)理最重要的就是對、快、低。什么叫對？就是基于市場需求；什么叫快？精品文檔放心下載就是……什么叫低？就是形成產(chǎn)品平臺。這些一個都不能少。產(chǎn)品經(jīng)理只對總經(jīng)感謝閱讀理負責(zé)。如果產(chǎn)品經(jīng)理不管預(yù)算，不掌握資源，那你要是去哪個部門都要求人家。感謝閱讀2.2. 產(chǎn)品經(jīng)理的責(zé)任和社會模型這節(jié)課我們來了解一下產(chǎn)品經(jīng)理到底要做什么事情以及他需要什么樣的社精品文檔放心下載會模型。2.2.1. 建立產(chǎn)品經(jīng)理的誘因這個時候我先講一下98年我做干部部（時候的事）。做了干部部以后，公司出了幾個問題，是什么問題呢？在98年，華為有一個很著名的咨詢項目，叫ITD，花了5億，請IBM來做產(chǎn)品管理的咨詢。為什么請他們來？其實就是上面幾個原因。當(dāng)時我們很難對市場需求作快速反應(yīng)，92年到95年基本上是我們教會客戶怎么做，客戶是傻瓜，我們說啥他就說啥。95年到98年，客戶跟我們的水平是一樣的，那時候我們就需要交流了。但是98年以后我們發(fā)現(xiàn)客戶能教會我們怎么做了，我們還聽不懂，這就麻煩了。精品文檔放心下載第一，很難對市場需求做出快速反應(yīng)。現(xiàn)在的很多公司，尤其是信息化的公司，基本上處在這個階段。先是我們教會客戶怎么做，然后跟客戶討論怎么做，最后客戶說你這個產(chǎn)品做的太落后了。所以我們當(dāng)時說自己很難對市場需求做出快速反應(yīng)。感謝閱讀.第二個是，我們沒有把項目進行分類，很小的項目，很小的客戶，我們投入了很多的研發(fā)人員去做，很重要的客戶卻沒人去做，但是我們一個縣的電信局，我們都派人去做，但是中國移動（當(dāng)時中國移動很小），卻沒有把它當(dāng)作戰(zhàn)略客戶。精品文檔放心下載第三是銷售和研發(fā)的矛盾。銷售的總是抱怨研發(fā)的響應(yīng)速度太慢，而研發(fā)卻說你銷售的合同上這一點也要滿足那一點也要滿足，我們根本做不出來，銷售就說我要不簽這樣的合同的話就完蛋了，產(chǎn)品就賣不出去了。接下來是產(chǎn)品流通的項目管理的問題，所有的項目幾乎沒有一個能按期完工的，都在往后拖，而且項目越拖越大，大得你想砍都砍不掉。然后呢，分段開發(fā)，這就使因為采購的問題、生產(chǎn)的問題、質(zhì)量的問題沒有專門的人去管。沒有一個人成為公司所有問題的接口，產(chǎn)品的成功和失敗沒有一個標準，基本上都是技術(shù)人員和銷售來確定，缺少產(chǎn)品包的開發(fā)，一個產(chǎn)品沒完沒了地評審，評審結(jié)果還是一樣。謝謝閱讀2.2.2. 產(chǎn)品經(jīng)理的基本素質(zhì)所以當(dāng)時這樣做不行了，IBM就說你們需要產(chǎn)品經(jīng)理，你們先挑選幾個產(chǎn)品經(jīng)理。當(dāng)時我們挑選了3個產(chǎn)品經(jīng)理，挑選的都是技術(shù)水平很高的，結(jié)果IBM一評價，說這些人只能得20分。我們就奇怪了，這些是我們水平最高的項目經(jīng)理，怎么才只能得20分呢？后來我們實在挑不出來了，IBM說我給你一個模型吧，你們來挑。那個模型是這樣的：感謝閱讀第一是項目管理能力，結(jié)果華為挑不出一個有項目管理能力，只有我（周輝）有項目管理經(jīng)驗。精品文檔放心下載第二條，技術(shù)和業(yè)務(wù)方面的能力，這一條是我們的強項，結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)，技精品文檔放心下載.術(shù)能力方面我們都得分很高，業(yè)務(wù)能力上面我們有兩項是0分，考財務(wù)指標，問能不能看懂財務(wù)報表？會不會做成本分析？我記得他問得是TOC是什么。我一想，新的技術(shù)里沒有一個TOC啊。接下來考Marketing，問我們產(chǎn)品的賣點、什么叫推廣技巧、什么叫產(chǎn)品宣傳等，當(dāng)時我們都覺得自己很牛啊，但是現(xiàn)在都懵了。謝謝閱讀第三考溝通和處理沖突的能力，這是技術(shù)人員最大的缺陷，根本就不知道怎么處理沖突。這時IBM說我在和你交流上市平等的，我在非原則問題上放棄了，你在原則問題上得給我讓步，所以說我平時請你吃吃飯啊，你平時罵我?guī)拙浒。瑳]問題的，這都是你欠我的人情，等到我需要你的人力資源的時候，你必須支持。當(dāng)時研發(fā)人員根本就不知道什么是原則問題，所以有時就在非原則問題上爭來爭去。當(dāng)時我們部門間搞足球賽，有兩個部門因為足球賽打得不亦樂乎，從此以后老死不相往來，而又一個部門他需要另一個部門的資源，它就故意輸。這個就分的清楚。產(chǎn)品經(jīng)理一定要分清楚，什么事原則問題，這就是溝通和處理沖突的能力。精品文檔放心下載第四是把握市場需求的能力。用這個模型一算，完了，整個研發(fā)部門沒有幾個合格的。幸好IBM說可以培訓(xùn)，就把我們幾個找去銷售那里，回來后，感覺有一點概念了，然后就當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理。當(dāng)了產(chǎn)品經(jīng)理以后，這時我還不是產(chǎn)品經(jīng)理，是學(xué)習(xí)的，由一個顧問手把手教我。當(dāng)時我是做交換機，他告訴我說，你先到市場部去跑跑吧，看看你的產(chǎn)品的問題是什么，有什么樣的客戶需要你的產(chǎn)品。我說這不對啊，這個時候還不進行開發(fā)，隊伍還不進來，什么時候產(chǎn)品能推出來啊？感謝閱讀一般我們現(xiàn)在的公司是這樣：一立項，馬上很多人進來，就開始干了。他就感謝閱讀.先讓我搞清楚，我們?yōu)槭裁匆鲞@個產(chǎn)品。這個產(chǎn)品上了以后能賺多少錢，但是你首先要跟老板講，你這個產(chǎn)品的定位。我想交換機還用考慮定位嗎？他說你的公司一年銷售200億，你這個產(chǎn)品就要銷售40億。這個時候我就開始想，我這個產(chǎn)品賣的40億都要轉(zhuǎn)嫁給客戶，這就要考慮市場容量、市場空間有沒有40億。當(dāng)時有兩條路可選。第一是我當(dāng)時在中國電信作交換機，我要做一個版本滿足中國電信的要求，第二是把現(xiàn)有的中國電信的版本做到移動交換機里去。有這么兩條路。精品文檔放心下載如果說當(dāng)時沒有這40個億的指標，我想都不想，我肯定做一個產(chǎn)品，既滿足電信又滿足移動，那就完蛋了，這個產(chǎn)品至少三年才能出來。所以當(dāng)時說今年作40億，明年做80億，后年150億。我一看這樣的指標，我只有一條路可走，先出第一個版本，滿足中國電信的要求，賺40億，然后推出第二個版本，滿足中國移動的要求，再賺20億，移動起來后再去賺錢。所以我的目標就出來了。以前我們做產(chǎn)品，不管怎么樣，都先作一個很龐大的產(chǎn)品，先推出來，從來沒想過先作一個版本滿足中國電信，四個月作出來，然后做一個滿足中國移動的。做一個產(chǎn)品平臺，這個產(chǎn)品平臺兩年改一次，這樣可以做三個周期，6-8個月推出來（一個產(chǎn)品）。這樣我的客戶群就（變得很大了）。謝謝閱讀2.2.3. 選擇產(chǎn)品要考慮的要素選擇任何產(chǎn)品的時候必須考慮產(chǎn)品要素，第一個是市場規(guī)模，市場容量大不精品文檔放心下載大？第二個是市場份額，你能占有多大市場份額？第三個是銷售利潤。謝謝閱讀這就是99年華為堅決不做手機。不做手機的原因是什么呢？市場容量，市謝謝閱讀場規(guī)模大不大？很大，按照華為的實力，進去后市場份額大不大？也大，但是有謝謝閱讀.用嗎？有利潤嗎？為什么華為現(xiàn)在又做手機了？就是銷售利潤，手機的核心競爭力是什么你們知道嗎？其實中國人做手機的核心競爭力根本不是技術(shù)和芯片，而是中國人做手機的產(chǎn)品開發(fā)周期。你們有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在高端的手機每隔三個月就降價？這是因為Nokia、Ericsson有很好的產(chǎn)品平臺了，他（Nokia、Ericsson）發(fā)現(xiàn)，我（Nokia、Ericsson）即使跟你（中國廠商）同時開發(fā)一款手機，我可以比你早三個月開發(fā)出來。只要我能早三個月推出來，那么你的產(chǎn)品上市的時候我就降價，我讓你在高端手機上沒錢賺，你以后就沒錢做高端手機了。所以在中端手機上我跟你搏殺，依靠高端手機賺錢。所以我每一個產(chǎn)品上市三個月降價。很多公司已看三個月降價一次，就不敢再做手機了。當(dāng)時化為的產(chǎn)品開發(fā)周期是一到九個月，所以說華為當(dāng)時不能做手機。做手機肯定賠錢，因為人家的產(chǎn)品開發(fā)周期比你短三個月，人家已經(jīng)提前拿到了巨額利潤，等你的產(chǎn)品出來的時候，人家就降價。現(xiàn)在華為為什么做手機了？因為它的產(chǎn)品開發(fā)周期也縮短到3到6個月了。所以這點上（銷售利潤由保障了）。彩電行業(yè)市場大不大？大吧？市場份額大不大？但是利潤呢？所以現(xiàn)在你們想想你們做得產(chǎn)品，不要以為市場空間很大，利潤就很大，不要以為你占有份額大，利潤就達，可能你在做同質(zhì)化的競爭。精品文檔放心下載中國的IT行業(yè)里，有一個非常大的毛病，叫生產(chǎn)鏈的資金，為什么不叫產(chǎn)業(yè)鏈的資金呢？中國用了將近30年的時間走了別人100年的道路，在這30年的過程中，有很多人通過炒股票，炒房地產(chǎn)或者作為貪官污吏，積聚了一大筆錢，這些錢因為來歷不明，所以他總想找?guī)讉€博士，搞一個科技公司，覺得自己的身份和地位提高了，這些博士搞了這些科技公司后，第一件事是訂單啊，所以訂單一出來，價格差不多就出來了，所以目前中國的生產(chǎn)鏈的資金在破壞產(chǎn)業(yè)鏈。這謝謝閱讀.種情況無形中產(chǎn)生了一批價格殺手，所以從這些方面來說，公司的銷售利潤在下降。很多公司在做這個的時候沒有考慮到銷售利潤。還有一點要考慮：你進來以后，銷售利潤會是多少？就是說由于你進來后的市場份額增加，使利潤降低多少？在2000年的時候我們決定把產(chǎn)品的產(chǎn)量由占市場份額的60%增加到70%，結(jié)果就是由于這10%的增加，導(dǎo)致價格下跌，利潤反而減少。一個公司在市場份額占到40%以后，每增加一個點的產(chǎn)量，帶來的價格下跌會很大。為什么？因為你在破壞價值鏈。作為一個行業(yè)的老大，它一定要保護這個行業(yè)的價值鏈。如果你還想增加自己的市場份額，必然要破壞這個行業(yè)的價值鏈。在國外，一個產(chǎn)品占了40%的份額后就不再擠占。但是中國不一樣。所以一個市場份額的最好的產(chǎn)業(yè)保護鏈是什么樣子呢？有一個老大，占有40%的市場份額，有一個老二，占有25%的市場份額，有一個老三，占有10%——15%的份額，還有老四、老五、老六等分享剩下的市場份額。這種結(jié)構(gòu)是最好的，如果有一個人干預(yù)這種價格結(jié)構(gòu)，想提高自己的市場份額，這個產(chǎn)業(yè)就完蛋了。一個產(chǎn)業(yè)鏈一旦降價以后，想漲價再也不可能了。精品文