新風市場營銷部

新風市場營銷部1目錄第一部分新風系統市場現狀分析第二部分2018年整體工作目標及任務分解第三部分渠道開拓計劃第四部分工程開拓計劃第五部分市場推廣及管理工作

目錄2第一部分：新風系統市場現狀分析一、國內市場容量分析：據2017年10月31日的新風系統產業年會報告上奧維云網發布的數據，2016年市場容量60個億，2017年預計將突破90個億，增長達50%，預計2020年新風市場規模將達到500億。其中工程配套市場2017年上半年完成8.6萬套，全年預計達到22.7萬套。二、市場競爭狀態分析

新風市場已經跨越行業孕育期（2008—2015），進入高速成長期，由于目前新風產業在資金、技術層面的進入門檻都較低，且行業前景廣闊，因此進入新風行業的企業越來越多，具不完全統計，到2017年新風企業已經超過900家，產品良莠不齊，價格差別較大，行業標準尚未建立，零售市場仍處于行業初期的無序競爭狀態。但工程市場消費相對理性，已經開始體現品牌效應。第一部分：新風系統市場現狀分析新風市場已經跨3三、工程市場分析：1、政府采購市場：主要集中在醫療系統、教育系統、公共場所及政府機關單位，項目金額普遍較大，對品牌及產品（噪音、風量、凈化效率、熱回收效率）有較高的要求。且8成以上是對既有建筑的安裝，有一定的安裝難度，據《通風設備網》調查，2017年1月至9月全國新風系統政府采購項目共163個，采購金額3.8億其中教育系統76個，呈明顯增長趨勢。教育部教育裝備研究與發展中心就“中小學教師內空氣要求”標準召開多次研討會，預計該標準明年年初出臺，這對新風行業是極大利好消息。房地產配套市場：央企及國企房地產商相對比較注重品牌及產品，私營房地產普遍重概念而輕產品，且9成以上新風系統都配套在精裝房2普通工裝市場：主要指商場、KTV、網吧、寫字樓等，該類市場對品牌訴求不高，且注重價格，就湖南的此類工程市場而言，湖南鼎瀚和廣東綠島風的市場占有量最高。三、工程市場分析：4第二部分：2018年市場部整體工作目標1、完成市場部目標銷量：主機500萬，管材、件300萬。2、輔助各基地、機構做好中財新風的推廣與銷售工作并達成銷量目標（1500萬）3、做好區域市場的合理布局，建立代表處模式。4、建設積極主動、出之能戰、戰之能勝的營銷隊伍5、搭建一大批素質高、能力強、網絡及客戶資源豐富的代理商和經銷商隊伍。6、提升中財新風市場知名度、建立品牌的美譽度和信賴度。新風系統營銷計劃課件5銷量目標及分解：1、年度目標任務分解：按機型分解：吊頂機240萬，柜機100萬，壁掛機40萬，大型機組120萬，管材件300萬。按月度分解：月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月主銷機量3萬10萬20萬30萬40萬50萬60萬60萬65萬60萬50萬52萬管銷材量件1.8萬6萬12萬18萬24萬30萬36萬36萬39萬36萬3萬31.2萬銷量目標及分解：月份12345678916第三部分：渠道開拓計劃一、湖南市場開發第一步：對零售暖通門店及暖通、環境工程公司實行走訪全覆蓋（目前已走訪102家），通過對品牌及產品的講解、宣傳資料的發放提升品牌知名度，同時洽談有意向的零售商及暖通公司客戶，邀約來公司考察。為了保證經銷商利潤以及后期經銷商開發的順利，零售市場的價格在市場部出廠價基礎上上浮8個大點。同時針對零售門店的輕資產運作模式（門店一般不會囤貨，有單之后到代理商處拿貨），我們做出包設計方案、主機管材件一站式配套發貨的推廣措施，使零售商操作更加便捷。第三部分：渠道開拓計劃7第二步：重點攻堅零售店面上游的囤貨商，找到地暖、中央空調、凈水等行業知名品牌在湖南的代理商，對每個代理商的情況進行詳細摸底與評估，包括其代理的品牌、分銷網絡資源、資金實力、營銷及管理能力、在同行業中的口碑等。對綜合評估較高的經銷商進行重點攻堅，爭取促成合作。第二步：重點攻堅零售店面上游的囤貨商，找到地暖、中央空調、凈8第三步：輔助一級經銷商做好下級分銷工作及區域品牌推廣、培訓工作，店面標準化建設工作等。曼瑞德新風形象展示第三步：輔助一級經銷商做好下級分銷工作及區域品牌推廣、培訓工9曼瑞德新風形象展示曼瑞德新風形象展示10松下新風形象店展示松下新風形象店展示11建議盡快出臺店面建設的相關標準，同時在原有靜態展示的基礎上增加動態展示的內容，比如增加電視機，錄制介紹新風功能和介紹中財新風優勢的相關視頻，樣機通電展示，測試出風口PM2.5值等。建議盡快出臺店面建設的相關標準，同時在原有靜態展示的基礎上增12二、北方市場開拓：整體思路：在北方新風銷量較好的山東、山西、甘肅、陜西、河北、北京、河南、東北分別設立代表處，建立完善的代表處管理制度。通過實地走訪了解各區域市場的競爭品牌、價格、渠道等信息，制定各區域市場開發計劃與進度，北方市場經銷商開發分四步走：第一步：搜索各重點省份經銷商客戶信息，目標客戶為地暖、中央空調、凈水等行業強勢品牌的代理商及核心經銷商。對搜集的經銷商信息進行評級打分，整理成完整的客戶信息檔案。方法一：與通風設備建立聯系，我們在其雜志上投放廣告，讓其提供重點省份的核心經銷商信息。方法二：與各營銷機構充分交流，爭取管材經銷商資源，并爭取發展有意向的機構成為經銷商方法三：互聯網渠道了解經銷商信息。二、北方市場開拓：131、開發經銷商的必備條件：形象專業，產品知識專業，業務能力專業，知己知彼知環境。2、經銷商與廠家合作的動機：彌補產品結構的不足，企業的實力與潛力，產品的卓越品質，產品的市場前景，產品的價格優勢，產品的風格特色。3、經銷商最關心的問題:產品的知名度，產品的利潤空間，產品的市場容量，產品打開市場的難度，享受的廠家政策是否優惠，貨物的倉儲和配送等。該產品在市場上的競爭優勢。返點、獎勵及促銷政策。1、開發經銷商的必備條件：形象專業，產品知識專業，業務能力專14第二步:公司層面在5月底及8月初分別組織參加大規模的行業展覽會，在展會前郵寄公司相關資料給經銷商，并電話邀約經銷商參展，在展銷會上通過產品及規模展示提升品牌知名度與美譽度。同時展會上重點洽談來參展的意向經銷商第二步:公司層面在5月底及8月初分別組織參加大規模的行業展覽15第三步:持續跟進洽談過的有意向經銷商：1、每次拜訪設定小目標。根據小目標制定拜訪計劃2、幫助經銷商分析市場，提出該區域市場的開拓思路引起經銷商的共鳴，3、在價格談判中不能一次報低價，每次價格的退讓都要以交換為條件。盡可能多帶談判工具比如：宣傳冊、單頁、標準店面方案、導購培訓手冊等。第四步:借助中財各基地及機構對管材經銷商尤其是新風管道經銷商進行拜訪洽談。第三步:持續跟進洽談過的有意向經銷商：16第四部分：工程客戶開拓計劃整體思路：針對不同的場所，制定出不同的解決方案標準模板，比如：學校、辦公場所、房地產配套、醫院、網吧KTV等，把重點工作放在教育系統和房地產配套市場。這兩塊蛋糕是未來新風工程市場最大的兩塊。隨著國家教育部對校園空氣質量的關注，相關標準預計明年年初出臺，這對新風系統進學校是非常大的契機，其次房地產精裝修的比例逐年在上升，由于新風系統能給房地產商帶來鮮明的賣點，目前精裝修房對新風系統的需求不斷上升，尤其在一、二線城市更為突出。第四部分：工程客戶開拓計劃17一、工程信息的搜集：1、招投標網站搜集：每天跟進各招投標網站信息。各省會城市政府采購網、比地招標網、千里馬招標網、中國建設招標網等。2、設計院渠道：重點跟進各設計院的暖通設計師，與其建立良好關系，以便了解更準確的目標客戶信息并促成產品及品牌上圖，目標設計院有長沙中建建筑設計院、湖南省建筑設計院、北方各省市建筑設計院、中建公司設計院等3、實地走訪渠道：在平時的渠道走訪中留意周邊的在建樓盤和建筑，了解在建建筑的基本信息及需求4、關聯產品介紹渠道：廣泛與中央空調、中央吸塵、電梯、管材等行業的經銷商建立聯系，以便了解更多的工程信息。5、基地及機構的介紹一、工程信息的搜集：18二、工程跟進：掌握工程信息后，建立專項組討論，明確分工，重點挖掘其本質需求，了解其組織結構和采購流程、明確其關鍵人及關鍵部門，了解客戶的技術要求，確立整體的跟進計劃。二、工程跟進：19第五部分：市場推廣及管理工作一、市場推廣1、展會推廣：參加年內行業影響力最大的兩次展會，5月底的上海室內環境、空氣凈化及新風系統展覽會和8月初的中國（北京）國際新風系統與空氣凈化產業博覽會。2、產品推介會推廣：利用新產品上市契機，邀約全國各地經銷商參加公司的新產品推介會，3、專業雜志推廣：選擇《通風設備》雜志進行廣告投放，因該雜志的目標受眾群體為暖通經銷商及工程客戶，有一定的營銷精準性。第五部分：市場推廣及管理工作204、培訓推廣：針對經銷商及下屬導購人員進行培訓，培訓內容主要三大塊一、產品知識培訓、二、終端形象展示作業標準化、三、導購人員作業標準化及導購技巧。5、網絡推廣：網站建設與推廣、微信公眾號建設與推廣、微博營銷、貼吧與論壇推廣、專業新風網站廣告位投放（中國新風網、新風網等）6、推廣物料的申請與制作：門頭店招、宣傳冊、產品單頁、宣傳海報、橫幅等4、培訓推廣：針對經銷商及下屬導購人員進行培訓，培訓內容主要21二、團隊管理1、市場部人員編制計劃為10人，其中湖南市場2人，省外市場8人，2、每周召開營銷周工作例會，總結一周的跑動及客戶開發情況、探討跑動及客戶開發的方法、做下周工作計劃。3、不定時陪同營銷專員走訪客戶，了解營銷專員的跑動情況，及時發現在客戶溝通中存在的問題4、建立完善的客戶檔案體系，并做到客戶談判的關鍵環節的控制。5、定期與營銷專員進行述職談話，了解下屬員工的工作心態及心理需求。6、定期開展營銷人員的團隊活動，培養不達目標誓不罷休的狼性團隊。二、團隊管理22

播種行為，收獲習慣；播種習慣，收獲性格；播種性格，收獲命運；學習歸根結底是培養習慣，行為養成習慣，習慣形成品質，品質決定命運。寫在后面的話學習就像一個蓄電池，你學過的每一種知識，都會在將來的某一天，給你驚喜。播種行為，收獲習慣；