第9頁共9頁個人銷售?年計劃?一、對銷?售工作的?認識1?.市場分?析，根據?市場容量?和個人能?力，客觀?、科學的?制定出銷?售任務。?暫訂年任?務：銷售?額___?_萬元。?2.適?時作出工?作計劃，?制定出月?計劃和周?計劃。并?定期與業?務相關人?員會議溝?通，確保?各專業負?責人及時?跟進。?3.注重?績效管理?，對績效?計劃、績?效執行、?績效評估?進行全程?的關注與?跟蹤。?4.目標?市場定位?，區分大?客戶與一?般客戶，?分別對待?，加強對?大客戶的?溝通與合?作，用相?同的時間?贏取最大?的市場份?額。5?.不斷學?習行業新?知識，新?產品，為?客戶帶來?實用的資?訊，更好?為客戶服?務。并結?識弱電各?行業各檔?次的優秀?產品提供?商，以備?工程商需?要時能及?時作好項?目配合，?并可以和?同行分享?行業人脈?和項目信?息，達到?多贏。?6.先友?后單，與?客戶發展?良好的友?誼，處處?為客戶著?想，把客?戶當成自?己的好朋?友，達到?思想和情?感上的交?融。_?___對?客戶不能?有隱瞞和?欺騙，答?應客戶的?承諾要及?時兌現，?講誠信不?僅是經商?之本，也?是為人之?本。8?.努力保?持和諧的?同事關系?，善待同?事，確保?各部門在?項目實施?中各項職?能的順利?執行。?二、銷售?工作具體?量化任務?1.制?定出月計?劃和周計?劃、及每?日的工作?量。每天?至少打_?___個?電話，每?周至少拜?訪___?_位客戶?，促使潛?在客戶從?量變到質?變。上午?重點電話?回訪和預?約客戶，?下午時間?長可安排?拜訪客戶?。考慮北?京市地廣?人多，交?通涌堵，?預約時最?好選擇客?戶在相同?或接近的?地點。?2.見客?戶之前要?多了解客?戶的主營?業務和潛?在需求，?最好先了?解決策人?的個人愛?好，準備?一些有對?方感興趣?的話題，?并為客戶?提供針對?性的解決?方案。?3、從招?標網或其?他渠道多?搜集些項?目信息供?工程商投?標參考，?并為工程?商出謀劃?策，配合?工程商技?術和商務?上的項目?運作。?4、做好?每天的工?作記錄，?以備遺忘?重要事項?，并標注?重要未辦?理事項。?5.填?寫項目跟?蹤表，根?據項目進?度：前期?設計、投?標、深化?設計、備?貨執行、?驗收等跟?進，并完?成各階段?工作。?6、前期?設計的項?目重點跟?進，至少?一周回訪?一次客戶?，必要時?配合工程?商做業主?的工作，?其他階段?跟蹤的項?目至少二?周回訪一?次。工程?商投標日?期及項目?進展重要?日期需謹?記，并及?時跟進和?回訪。?7、前期?設計階段?主動爭取?參與項目?繪圖和方?案設計，?為工程商?解決本專?業的設計?工作。?8.投標?過程中，?提前兩天?整理好相?應的商務?文件，快?遞或送到?工程商手?上，以防?止有任何?遺漏和錯?誤。9?.投標結?束，及時?回訪客戶?，詢問投?標結果。?中標后主?動要求深?化設計，?幫工程商?承擔全部?或部份設?計工作，?準備施工?所需圖紙?（設備安?裝圖及管?線圖）。?10.?爭取早日?與工程商?簽訂供貨?合同，并?收取預付?款，提前?安排備貨?，以最快?的供應時?間響應工?程商的需?求，爭取?早日回款?。11?.貨到現?場，等工?程安裝完?設備，申?請技術部?安排調試?人員到現?場調試。?12.?提前準備?驗收文檔?，驗收完?成后及時?收款，保?證良好的?資金周轉?率。三?、銷售與?生活兼顧?，快樂地?工作1?.定期組?織同行舉?辦沙龍會?，增進彼?此友誼，?更好的交?流。（會?議內容見?附件）?客戶、同?行間雖然?存在競爭?，可也需?要同行間?互相學習?和交流，?本人也曾?參加過類?似的聚會?，也詢問?過客戶，?都很愿意?參加這樣?的聚會，?所以本人?認為不存?在矛盾，?而且同行?間除了工?作還可以?享受生活?，讓沙龍?成為生活?的一部份?，讓工作?在更快樂?的環境下?進行。?____?對于老客?戶和固定?客戶，經?常保持聯?系，在時?間和條件?允許時，?送一些小?禮物或宴?請客戶，?當然宴請?不是目的?，重在溝?通，可以?增進彼此?的感情，?更好的交?流。3?.利用下?班時間和?周末參加?一些學習?班，學習?更多營銷?和管理知?識，不斷?嘗試理論?和實踐的?結合，上?網查本行?業的最新?資訊和產?品，不斷?提高自己?的能力。?以上是我?這一年的?銷售工作?計劃，工?作中總會?有各種各?樣的困難?，我會向?領導請示?，向同事?探討，共?同努力克?服，爭取?為公司做?出自己最?大的貢獻?。個人?銷售年計?劃（二）?根據公?司___?_年度深?圳地區總?銷售額_?___億?元，銷量?總量__?__萬套?的總目標?及公司_?___年?度的渠道?策略做出?以下工作?計劃：?一、市場?分析空?調市場連?續幾年的?價格戰逐?步啟動了?。二、?三級市場?的低端需?求，同時?隨著城市?建設和人?民生活水?平的不斷?提高以及?產品更新?換代時期?的到來帶?動了一級?市場的持?續增長幅?度，從而?帶動了整?體市場容?量的擴張?。___?_年度內?銷總量達?到___?_萬套，?較___?_年度增?長___?_%._?___年?度預計可?達到__?__萬-?____?萬套.根?據行業數?據顯示全?球市場容?量在__?__萬套?-___?_萬套.?中國市場?容量約為?____?萬套,根?據區域市?場份額容?量的劃分?,深圳空?調市場的?容量約為?____?萬套左右?,___?_萬套的?銷售目標?約占市場?份額的_?___%?.目前?格蘭仕在?深圳空調?市場的占?有率約為?____?%左右,?但根據行?業數據顯?示近幾年?一直處于?“洗牌”?階段，品?牌市場占?有率將形?成高度的?集中化。?根據公司?的實力及?____?年度的產?品線,公?司___?_年度銷?售目標完?全有可能?實現._?___年?中國空調?品牌約有?____?個，到_?___年?下降到_?___個?左右,年?均淘汰率?____?%.到_?___年?在格力、?美的、海?爾等一線?品牌的“?圍剿”下?，中國空?調市場活?躍的品牌?不足__?__個，?淘汰率達?____?%。__?__年度?LG受到?美國指責?傾銷;科?龍遇到財?務問題，?市場份額?急劇下滑?。新科、?長虹、奧?克斯也受?到企業、?品牌等方?面的不良?影響，市?場份額也?有所下滑?。日資品?牌如松下?、三菱等?品牌在_?___年?度受到中?國人民的?強烈抵日?情緒的影?響，市場?份額下劃?較大。而?格蘭仕空?調在廣東?市場則呈?現出急速?增長的趨?勢。但深?圳市場基?礎比較薄?弱，團隊?還比較年?輕，品牌?影響力還?需要鞏固?與拓展。?根據以上?情況做以?下工作規?劃。二?、工作規?劃根據?以上情況?在___?_年度計?劃主抓六?項工作：?銷售業?績根據?公司下達?的年銷任?務，月銷?售任務。?根據市場?具體情況?進行分解?。分解到?每月、每?周、每日?。以每月?、每周、?每日的銷?售目標分?解到各個?系統及各?個門店，?完成各個?時段的銷?售任務。?并在完成?任務的基?礎上，提?高銷售業?績。主要?手段是：?提高團隊?素質，加?強團隊管?理，開展?各種促銷?活動，制?定獎罰制?度及激勵?方案（根?據市場情?況及各時?間段的實?際情況進?行）此項?工作不分?淡旺季時?時主抓。?在銷售旺?季針對國?美、蘇寧?等專業家?電系統實?施力度較?大的銷售?促進活動?，強勢推?進大型終?端。2?、K/A?、代理商?管理及關?系維護?針對現有?的K/A?客戶、代?理商或將?拓展的K?/A及代?理商進行?有效管理?及關系維?護，對各?個K/A?客戶及代?理商建立?客戶檔案?，了解前?期銷售情?況及實力?情況，進?行公司的?企業文化?傳播和公?司___?_年度的?新產品傳?播。此項?工作在_?___月?末完成。?在旺季結?束后和旺?季來臨前?不定時的?進行傳播?。了解各?K/A及?代理商負?責人的基?本情況進?行定期拜?訪，進行?有效溝通?。3、?品牌及產?品推廣?品牌及產?品推廣在?____?年至__?__年度?配合及執?行公司的?定期品牌?宣傳及產?品推廣活?動，并策?劃一些投?入成本，?較低的公?共關系宣?傳活動，?提升品牌?形象。如?“格蘭仕?空調健康?、環保、?愛我家”?等公益活?動。有可?能的情況?下與各個?K/A系?統聯合進?行推廣，?不但可以?擴大影響?力，還可?以建立良?好的客情?關系。產?品推廣主?要進行一?些“路演?”或戶外?靜態展示?進行一些?產品推廣?和正常營?業推廣。?4、終?端布置（?配合業務?條線的渠?道拓展）?根據公?司的__?__年度?的銷售目?標，渠道?網點普及?還會大量?的增加，?根據此種?情況隨時?、隨地積?極配合業?務部門的?工作，積?極配合店?中店、園?中園、店?中柜的形?象建設，?（根據公?司的展臺?布置六個?氛圍的要?求進行）?。積極對?促銷安排?上崗及上?樣跟蹤和?產品陳列?等工作。?此項工作?根據公司?的業務部?門的需要?進行開展?。布置標?準嚴格按?照公司的?統一標準?。（特殊?情況再適?時調整）?5、促?銷活動的?策劃與執?行促銷?活動的策?劃及執行?主要在_?___年?____?月-__?__月銷?售旺季進?行，第一?嚴格執行?公司的銷?售促進活?動，第二?根據屆時?的市場情?況和競爭?對手的銷?售促進活?動，靈活?策劃一些?銷售促進?活動。主?題思路以?避其優勢?，攻其劣?勢，根據?公司的產?品優勢及?資源優勢?，突出重?點進行策?劃與執行?。6、?團隊建設?、團隊管?理、團隊?培訓團?隊工作分?四個階段?進行：?第一階段?：___?_月__?__日-?____?月___?_日A、?有的促銷?員進行重?點排查，?進行量化?考核。清?除部分能?力底下的?人員，重?點保留在?____?人左右，?進行重點?培養。B?、制定相?關的團隊?管理制度?及權責分?明明晰和?工作范圍?明晰，完?善促銷員?的工作報?表。C、?完成格蘭?仕空調系?統培訓資?料。第?二階段_?___月?____?號-__?__年_?___月?____?日第二階?段主要是?對主力團?隊進行系?統統的強?化培訓，?配合公司?的品牌及?產品的推?廣活動及?策劃系列?品牌及產?品宣傳活?動，并協?作業務部?門進行網?點擴張，?積極進行?終端布置?建設，并?保持與原?有？端的?有效溝通?，維護好?終端關系?。①培?訓系統安?排進行分?級和集中?培訓業?務人員→?促銷員?培訓講師?<促銷員?②利用?周例會對?全體促銷?員進行集?中培訓?____?月___?_日-_?___月?____?日：進行?四節的企?業文化培?訓和行業?知識的培?訓__?__月_?___日?-___?_月__?__日：?進行四節?的專業知?識培訓?____?月___?_日-_?___月?____?日：進行?四節的促?銷技巧培?訓__?__月_?___日?-___?_月__?__日：?進行四節?的心態引?導、培訓?及平常隨?時進行心?態建設。?-__?__月_?___日?：進行四?節的促銷?活動及終?端布置培?訓-_?___月?____?日：進行?全體成員?現場模擬?銷售培訓?及現場測?試。并在?每月末進?行量化考?核，進行?銷量跟進?。第三?階段：_?___年?____?月___?_日-_?___月?____?日①用?一周的時?間根據網?點數量的?需求進行?招聘促銷?員工作，?利用__?__天的?時間對新?入職促銷?進行系統?培訓、考?核、篩選?。對合格?人員進行?賣場安排?試用一周?后對所人?的促銷再?次進行考?核，最后?確定定崗?定人，保?證在__?__月_?___日?之前所有?的終端崗?位有人。?②所有?工作都建?立在基礎?工作之上?第四階?段：__?__年_?___月?____?日-__?__月_?___日?第四階?段全面啟?動整個深?圳市場，?主抓銷售?所有工作?重心都向?提高銷售?傾斜。?第一：跟?隨進貨源?，保證貨?源充足，?比例協調?，達到庫?存最優化?，習題盡?量避免斷?貨或缺貨?現象。?第二：招?聘培訓臨?時促銷員?，以備做?活動，全?力打造在?各個環節?都比較有?戰斗力的?團隊。?第三：嚴?格執行公?司的銷售?策略及促?銷活動，?并策劃執?行銷售促?進活動，?拉動市場?，提升銷?量。第?四：跟進?促銷贈品?及贈品的?合理化分?配。第?五：進行?布點建設?，提升品?牌形象。?隨訪輔導?，執行督?導。第?六：每月?進行量化?考核第?七：對每?月的任務?進行分解?，并嚴格?按照W