精品文檔-下載后可編輯三招緩解終端苦惱又是辭舊迎新之際，又是合作的新一輪開啟，無論是面對上游廠家，還是下級分銷商，亦或是傳統的終端賣場，商群體無疑又開始了新的拼搏和發力。年底雖然是新步伐的邁進，但同樣也是一年銷售盤點的總結，在這個時候過程已經不重要，結果對于商來講是第一位的，面對賬目上的資金投入、終端回報、活動費用等等一連串賬目數字和收投比例，來自終端的壓力讓很多商“有苦難言”，終端壓力來自于哪些方面?又如何緩解?

俗話說“樂的清閑自在”，對于家電行業尤其是廚電商來講，歡樂來的其實并不輕松也不自在，廚電行業的微利在通貨膨脹目趨明顯的今天，讓不做促銷、不做讓利活動便無法產生銷售的商們顯得越來越力不從心，年終盤點能夠盈利保持效益同比穩定并有提升已經是一個皆大歡喜的結果，但我們也無可避免的看到，仍然有一部分商在經過一年的忙碌之后，在年終盤點落得個“空歡喜一場”，失落之余不禁懊惱，究其原因，其根本的壓力依然來自于終端的大費用投入。

據一位運作KA、連鎖賣場多年的廚電商介紹，運營終端的壓力主要來自于兩方面，一是終端扣點、大盤合同簽訂額度的逐年遞增，在加大了其固定資金的投入之外，更多的占用了流動資金部分，原本計劃好的資金配比被分流，每年提升的費用和資金投入不僅造成押款問題，更重要的是影響了資金的盤活，進而影響公司的整體發展步伐。

終端壓力的第二個體現是跟店任務的增加，這一點在連鎖賣場的體現更為集中，一方面相比較連鎖賣場的回款借款速度，KA尤其是外資超市會相對程序化一些，在貨與款之間有制度化的規定，雖然缺乏靈活性，但依然能夠保證回款的及時性。

另一方面，在跟店上，KA可選擇的空間稍大，投入的可承擔幅度也更大一些。連鎖賣場因為場地和人工等綜合成本，計算下來往往投入較大，連鎖賣場因為自身的發展策略和速度與商發展步伐往往會產生沖突，尤其是對于品牌商來講，跟店似乎成為一種必然，如果在雙方合作上，沒有太多的契合點和交集，加之門店有效性等原因，商在綜合投入之后就會產生效益與投入不成正比的局面。

家電的壓力絕不僅僅源于終端賣場，但賣場無疑是壓力的重要組成部分，作為傳統渠道的代表，賣場又是商無法割舍、無法選擇和無法正面抗衡的銷售渠道，既然這種壓力無法回避，不如直接面對，充分發揮自身優勢，在這場博弈當中爭取到合作共贏的最佳契合點。

多方評估謹慎跟店

面對商遇到的這種困惑，采取怨天尤人或者強硬手段都是不明智的做法，因為畢竟傳統終端賣場還是樹立品牌，實現銷售的一條重要通路，面對棘手的跟店問題，關鍵可以做好兩方面的工作。

一是面對賣場的擴張態勢，保持冷靜的頭腦，既不能盲目的跟隨，也不能采取斷然拒絕的態度，在進行摸底等綜合評估之后，做出理智的判斷。對于自身精力和資金有限的現象，可以與賣場方面進行近點合作方面的談判，雙方深入了解和溝通，即使最終不能達成協議，在這個過程中能夠為自己爭取到一定的有利條件也是收獲。

在這里一定要強調商本身的素質，自身綜合素質的提升在與賣場打交道時發揮了十分重要的作用。一般來講，賣場采購的專業程度都比較高，特別是外資企業，在溝通中會有更多難以掌控的因素，例如談判技巧，這在商方面是一種阻礙。與賣場溝通會涉及很多細節問題，很多商往往在賣場諸多細節規定上把握不住重點，不僅不會為自己爭取到有利條件，還很有可能讓自己處于劣勢。所以前面強調的評估就非常重要，做好事前的評估調查，加上平時的培訓1.加強對行業系統的學習和理解，縮小與對方在市場認知上的差距，在與賣場溝通時有理、有據、有利，可以增加翻牌的機會。

以發展的眼光保持合作

3C賣場之所以成為傳統渠道的銷售主流，很大程度上取決于其迅速擴張的發展模式，這種模式不僅增強了其自身實力，也是在整個家電終端賣場競爭格局中的不二選擇。

其實，目前商應該清楚的認識到，大賣場本身的這種擴張模式是一種趨勢，也是無可選擇和改變的一種狀態，畢竟賣場方面有其自身的發展策略和模式，而且目前在整個供銷鏈條尤其是廚房電器上依然是賣場占據主導一方，是賣場在帶著商在走。賣場在這個競爭態勢中進攻和擴展是硬道理，商只有清醒的看到這一點，才能把心態放平和，調整自身的發展策略以便更好的適應這種發展趨勢。

另外，從長期發展的眼光來看，一個賣場的成功與否不以短期的發展為衡量標準。大多數商的角度當然短期盈利更好，否則在一個賣場的投入成為“空投”確實不是一件好事。但換另外個角度，可以這樣考慮，一般一個商圈或者賣場的存活需要一定的培養過程和時間累積。成熟商圈的入駐近年來越來越困難，位置，租金、人工等成本的付出使很多賣場也在考慮這個問題，所以在高新區或者新開發地區以及社區店的模式近幾年發展比較迅速，但是需要過渡期，商把眼光放長遠，在選擇跟店的時候做好市場預期，并且做好短期投入與效益并非能夠成正比的心理準備，并給自己一個可承擔的最長期限，在心理準備成熟的基礎上做好動態的發展規劃。

適當傾斜渠道策略

很多商在不堪重負之后，紛紛將目光轉向了其他渠道，力求采取避重就輕的方式提升自己的利潤空間，這也不失為一種無奈之后的理智選擇。

某商老板徐總告訴記者，他們目前一方面在努力合理設置大賣場投入比例、減少跟店率之外，積極發展分銷渠道是來年的工作重點。一方面，分銷渠道可以最大化的減少在終端的投入，另一方面分銷可以更好的實現銷售覆蓋率，是一種擴大市場份額比較有效的手段。雖然與終端相比，單純的從單品毛利上可能較比終端賣場略低，但是算上各種綜合成本，所剩利潤相差無幾。但在精力上的投入和花費，分銷渠道對于商來講更為省力和省心，二者相權取其輕，在這樣的考慮上，分銷成為大多數商尤其是總代運作市場的

種模式。

除了拓展分銷渠道，還有商在摸索自建專賣店、直控終端的模式。而且現在很多廠家也意識到商運作大賣場所遭遇的困境，在自建渠道上還是給予了大力的扶持和指導，比如安吉爾的水專賣、蘇泊爾的生活館以及九陽的體驗館等。專賣店模式是廠家和商一直在積極探索的一條