第7頁共7頁白酒銷售?工作總結?及工作計?劃范文?華商酒行?是一家名?酒代理公?司，代理?酒類產品?是：劍南?春和瀘州?老窖。公?司自__?__年成?立以來，?本著“誠?實、守信?、服務到?家”的理?念，努力?為廣大消?費者服務?。公司主?要客戶有?：幸福萬?家商場、?萬家樂超?市、喜臨?門超市、?三合元大?酒店、贏?泉大酒店?等___?_多家，?還為政府?、企業和?社會團體?提供優質?、優價的?酒類產品?!在總結?了柘城白?酒的發展?態勢及劍?南春和瀘?州老窖發?展現狀后?，公司老?板果斷要?求華商酒?行全體營?銷人員與?合作伙伴?全面實行?“直分銷?模式”，?并把“直?分銷”上?升到金裕?皖酒業的?發展戰略?高度，保?證了華商?酒行下半?年的全面?發展。“?直分銷模?式”作為?____?年華商酒?行的戰略?思想，對?于業務人?員及經銷?商的團隊?都提出了?更高的要?求，不斷?學習，不?斷提升自?己，是段?總對自己?及每一個?業務人員?的要求。?實習期間?的行業總?結一.?酒類行業?的終端渠?道主要有?四種：零?售店、超?市、商場?和酒店(?即提供酒?類商品消?費的各種?餐飲店)?，它們分?別在酒類?商品終端?銷售中起?著不同的?作用。而?酒店處于?首要位置?即領導渠?道。零?售店：出?售的商品?多為中低?檔次。到?零售店購?酒者多是?購買那些?正在流行?且價位適?中(大眾?價)的酒?類商品。?他們不是?消費潮流?的領導者?，而是跟?進者，或?者是與價?格因素有?關的隨意?購買者，?因而應列?到主導消?費群之外?。超市?與商場：?超市購酒?者大都不?是直接消?費者。家?政管理者?是超市的?主要客戶?群，此類?購買者往?往受家庭?直接消費?者的影響?，指明購?買某品牌?。所以終?端渠道領?導者不屬?于商場超?市。酒店?：在酒店?中點酒，?常常會相?互影響，?酒店之間?也相互影?響。當酒?店里的某?個酒類品?牌占有一?定份額時?，這個品?牌就形成?了在區隔?市場和終?端領導渠?道作用。?新品牌要?想盡快且?全面啟動?區隔市場?，必須在?酒店上下?功夫。?二，酒店?經營現狀?餐飲渠?道是白酒?的主流銷?售渠道，?但是白酒?在餐飲渠?道的競爭?混亂無序?：1、?酒店大多?都要求賒?銷供貨，?而且多數?店信譽不?佳，風險?較大。?2、酒店?銷售惡性?競爭：進?店費、專?銷費、開?瓶費、促?銷費、公?關費等層?層加價，?造成產品?銷售價遠?遠高于本?身價值。?3、利?潤低。?4、銷售?費用高。?三、產?品定位劃?定目標酒?店范圍?所謂產品?中庸定位?劃定目標?酒店類別?法，即企?業依據自?身的綜合?情況虛擬?定位產品?并與酒店?市調相結?合，平衡?市場機會?及自我機?會，從而?對主導產?品進行準?定位，進?而推向目?標酒店的?中庸策略?。步驟如?下：1?、依據企?業的綜合?情況，找?出自己的?特色，相?對自己的?特色假設?(虛擬)?，將推向?市場的主?導產品定?位，諸如?包裝、設?計、名字?、價位等?。2、?對目標市?場進行全?方位粗線?條排查，?以價位為?支點，找?出酒店有?類似價位?商品的暢?銷品牌，?設定為競?爭對手(?不超過兩?個，最好?是兩個)?。3、?對其市場?及產品進?行細致調?查，并將?其產品與?自己的產?品進行細?分對比，?找出其優?勢與劣勢?，同時分?析自己虛?擬產品的?優勢與劣?勢，機會?點就會很?自然地呈?現在面前?。1.?要善于溝?通：作為?一個銷售?的人來說?，必須要?學會與人?溝通，不?論他是什?么人，其?心情好與?壞，必須?要保證自?己能夠心?平氣和的?向他解釋?他們所不?明白的問?題，同時?要保證自?己在解釋?問題的時?候客戶能?夠清楚的?理解到你?所說的還?要他能夠?接受自己?所推銷的?產品。?2.要有?耐心和熱?情：在工?作的時候?要經常微?笑，這樣?會讓那些?客戶感到?很舒心，?同時也會?對你保持?一種良好?的感覺。?在推銷過?程中，可?能你會遇?到一些客?戶并不想?要你所推?銷的產品?，甚至對?你惡語相?加，那時?你必須要?有良好的?耐心，并?且要有對?這個實踐?的熱情，?否則你將?永遠不可?能成功。?3.要?勤勞：機?會不會自?己上門來?，所以要?想成功就?只有自己?合理規劃?自己的時?間，多出?去向你覺?得有可能?需要這種?產品的顧?客推銷。?如果不勤?勞的話，?機會很有?可能被你?的各個競?爭對手剝?奪。所以?必須要勤?勞。4?.要學會?尋找目標?：首先我?們必須要?明確的知?道我們所?推銷的產?品是什么?東西，在?社會上有?什么作用?，適合哪?些群體使?用。然后?再根據這?些在自己?所在地的?周圍尋找?自己認為?需要這種?產品的顧?客，再向?其推銷。?當然有?總結就說?明同時我?也意識到?自己還有?很多的缺?點和不足?。例如：?有的時候?不夠主動?，有的時?候自己不?想去，覺?得出去也?不一定成?功的把產?品推銷出?去;社會?經驗缺乏?，有的時?候思維短?路，或者?是因為自?己緊張，?亦或是其?他原因，?不知道如?何和顧客?溝通，冷?場;心態?不夠沉穩?。白酒?銷售工作?總結及工?作計劃范?文（二）?轉眼_?___年?上半年已?經結束，?為了更好?的開展下?半年的工?作，我就?上半年的?工作做一?個全面而?詳實的總?結，目的?在于吸取?教訓、提?高自己，?以至于把?下半年的?工作做的?更好，完?成公司下?達的銷售?任務和各?項工作，?白酒銷售?工作計劃?。一、?上半年完?成的工作?1、銷?售指標的?完成情況?上半年?在公司各?級領導的?親切關懷?和正確領?導下，及?經銷商的?共同努力?下，-市?場完成銷?售額__?__萬元?，完成年?計劃__?__萬元?的___?_%，比?去年同期?增長__?__%，?回款率為?____?%;低檔?酒占總銷?售額的_?___%?，比去年?同期降低?____?個百分點?;中檔酒?占總銷售?額的__?__%，?比去年同?期增加_?___個?百分點;?高檔酒占?總銷售額?的___?_%，比?去年同期?增加__?__個百?分點。?2、市場?管理、市?場維護?根據公司?規定的銷?售區域和?市場批發?價，對經?銷商的發?貨區域和?發貨價格?進行管控?和監督，?督促其執?行統一批?發價，杜?絕了低價?傾銷和倒?竄貨行為?的發生。?通過對?各個銷售?終端長時?間的交流?和引導，?并結合公?司的“柜?中柜”營?銷策略，?在各終端?擺放了統?一的價格?標簽，使?產品的銷?售價格符?合公司指?導價。按?照公司對?商超、酒?店及零店?產品陳列?的要求進?行產品陳?列，并動?員和協助?店方使產?品保持干?凈整潔，?工作計劃?《白酒銷?售工作計?劃》。在?店面和柜?臺干凈整?齊、陳列?產品多的?終端粘貼?了專柜標?簽，使其?達到利用?終端貨架?資源進行?品牌宣傳?的目的。?3、市?場開發情?況上半?年開發商?超___?_家，酒?店___?_家，終?端___?_家。新?開發的_?___家?商超是成?縣規模最?大的-購?物廣場，?所上產品?為52°?系列的全?部產品;?____?家酒店是?分別是-?大酒店和?-大酒店?，其中-?大酒店所?上產品為?52°的?四星、五?星、十八?年，-大?酒店所上?產品為4?2°系列?的二到五?星及原漿?。新開發?零售終端?城區__?__家，?鄉鎮__?__家，?所上產品?主要集中?在中低檔?產品區，?并大部分?是42°?系列產品?。4、?品牌宣傳?、推廣?為了提高?消費者對?“-酒”?的認知度?，樹立品?牌形象，?進一步建?立消費者?的品牌忠?誠度，根?據公司規?定的統一?宣傳標示?，在人流?量大、收?視率高的?地段及生?意比較好?的門市部?，聯系并?協助廣告?公司制作?各式廣告?宣傳牌_?___個?，其中煙?酒門市部?及餐館門?頭___?_個，其?它形式的?廣告牌_?___個?。5、?銷售數據?管理根?據公司年?初的統一?要求完善?了各類銷?售數據管?理工作，?建立了經?銷商拉貨?臺帳及經?銷商銷售?統計表，?并及時報?送銷售周?報表、銷?售月報表?和每月要?貨計劃，?各類銷售?數據檔案?都采用紙?質和電子?版兩種形?式保存。?對___?_年的銷?售情況按?照經銷商?、各個單?品分別進?行匯總分?析，使得?的每月的?要貨計劃?更加客觀?、準確。?在每月月?底對本月?及累計的?銷售情況?分別從經?銷商、單?品、產品?結構等幾?個方面進?行匯總分?析，以便?于更加準?確客觀地?反映市場?情況，指?導以后的?銷售工作?。二、?下半年工?作打算?盡管在上?半年做了?大量的工?作，但由?于我從事?銷售工作?時間較短?，缺乏營?銷工作的?知識、經?驗和技巧?，使得有?些方面的?工作做的?不到位。?鑒于此，?我準備在?下半年的?工作中從?以下幾個?方面入手?，盡快提?高自身業?務能力，?做好各項?工作，確?保___?_萬元銷?售任務的?完成，并?向___?_萬元奮?斗。1?、努力學?習，提高?業務水品?其一是?抽時間通?過各種渠?道去學習?營銷方面?(尤其是?白酒營銷?方面)的