目錄一、2002年手機終端的背景分析二、2002年CDMA渠道情況分析三、2003年CDMA手機終端的需求預測四、2003年CDMA手機終端策略五、2003年CDMA渠道策略六、市場營銷部在渠道與終端管理方面的定位*第一頁，共二十三頁。一、2002年手機終端的背景分析

全球市場市場份額中國市場市場份額

2002年2003年(預測)

02年03年2002年2003年預測

02年03年

銷量：

4億部4.4億部（預測）0.55億部0.65億部（預測）

GSM:

3.0億部3.38億部

75%

77%0.47億部0.42億部

85.5%64.6%CDMA:

0.6億部0.88億部

15%

20%0.08億部0.13億部

14.5%

20.0%CDMA手機在全球手機市場份額：15%~20%機卡分離CDMA手機全球份額：2.0%~2.9%機卡分離CDMA手機在CDMA手機市場份額：

13.3%~14.7%2002年數據2003年預測2002年數據2003年預測*第二頁，共二十三頁。一、2002年手機終端的背景分析(續)全球CDMA市場中國CDMA市場

2001年2002年2002年2002年摩托:20.6%22.4%摩托：29.76%海信：5.49%三星:18.9%20.8%三星：16.47%中興：4.91%LG:14.9%15.7%LG：8.83%京瓷：4.59%京瓷:9.7%9.8%高科：7.83%海爾：3.50%諾基亞：9.6%8.7%東信：7.55%三洋：1.58%

合計：73.7%77.4%

合計：90.51%

2002年數據2003年預測主要手機終端生產廠商市場份額*第三頁，共二十三頁。一、2002年手機終端的背景分析(續)GSM手機特點1、生產廠商可以根據自身對市場的預測安排生產，以語音、短信業務為主。2、全球市場共享。3、價值鏈環節彈性較大。4、研發技術成熟。CDMA手機特點1、生產廠商對運營商的數據新業務開發計劃依賴性增強。2、只能在特定運營商網絡應用。3、價值鏈環節結合緊密。4、研發要與網絡結合。CDMA與GSM手機終端方面的區別*第四頁，共二十三頁。一、2002年手機終端的背景分析(續)

GSM手機供需示意圖供求信息流物流資金流SIM卡流聯通地市分公司一級手機代理商二級手機代理商聯通營業廳、直銷用戶聯通業務代理商聯通省級分公司手機生產廠商物流*第五頁，共二十三頁。一、2002年手機終端的背景分析(續)

CDMA手機供需示意圖供求信息流物流資金流UIM卡流聯通地市分公司一級手機代理商二級手機代理商聯通營業廳、直銷用戶聯通業務代理商聯通省級分公司手機生產廠商物流CDMA手機供需示意圖*第六頁，共二十三頁。一、目前CDMA供需模式的形成是市場規律的體現：1）在啟動期，市場容量相對有限。2）GSM的芯片生產是開放、競爭的，而CDMA的芯片生產目前只有高通公司。3）CDMA手機短期內成本、品種、規模很難接近GSM手機；CDMA的營銷模式與普及了近10年的GSM不可能相同。二、對CDMA供需模式的優化轉型利于提高聯通公司競爭力：1）基于1X的新業務與手機終端的結合更加緊密。2）中國聯通與手機生產廠商（代理商）戰略聯盟、與SP（CP）戰略聯盟的競爭能力是CDMA產業價值鏈競爭能力的最主要組成部分。3）運營商的新技術應用與新業務推出需要更多的社會資源加入。一、2002年手機終端的背景分析(續)

CDMA供需模式特殊性*第七頁，共二十三頁。一、2002年手機終端的背景分析(續)CDMA手機終端生產廠商的風險分析1、對產業價值鏈選擇的風險。2、雖然95A手機在1X網絡上仍然可以使用，但由于運營商網絡快速升級，使95A手機適應網絡新業務的生命周期相對縮短。3、在網絡運營初期，聯通營銷政策缺乏穩定性和持續性。4、國內品牌廠商面臨國外知名品牌的巨大壓力。5、國內品牌廠商研發投入量小，而且投入風險極大。*第八頁，共二十三頁。二、2002年CDMA渠道情況分析代理商渠道的凝聚力不足已成為2003年CDMA發展的重要隱患只有全面啟動社會代理商渠道才能確保完成2003年CDMA用戶發展目標

直銷體系初具規模，但專業化程度較低全員直銷作用顯著，但發展潛力有限批量承銷嶄露頭角，但整體貢獻偏低代理渠道局部啟動，但整體資源不足2002年CDMA渠道發展特征：*第九頁，共二十三頁。二、2002年CDMA渠道情況分析(續)社會渠道的風險分析1、CDMA手機適應網絡新業務的生命周期太短。2、在網絡運營初期，聯通營銷政策缺乏穩定性和持續性。3、需要巨大資金投入，回收周期長。4、面臨發展用戶離網率較高的風險。5、面臨資費政策變化而帶來的回報風險。*第十頁，共二十三頁。四、2003年CDMA手機終端策略

“放開高端、引導中端、調控低端”

高檔產品突出功能特點；低檔產品突出價格優勢；中檔產品提高性能價格比。*第十一頁，共二十三頁。四、2003年CDMA手機終端策略(續)產品功能定位*第十二頁，共二十三頁。四、2003年CDMA手機終端策略(續)手機終端供需轉型目標方案總部正在建立終端信息支撐平臺，(具體方案將于近期征求各分公司意見），信息平臺將覆蓋到各地市，在信息平臺建立運行后：1、可以有效指導分公司及代理商的庫存管理；為生產廠商的生產、研發提供參考和指導；為總部相關政策的制定提供參考依據。2、充分吸收社會資源參與資金平臺建設，強化運作能力。3、可以有效指導手機終端供應商在48小時內送貨到達聯通各地市分公司營業廳和業務代理商，同時簡化中間環節，使代理商隊伍結構更加扁平化，提高運作效率。*第十三頁，共二十三頁。四、2003年CDMA手機終端策略(續)手機終端供需轉型目標方案示意圖聯通地市分公司聯通營業廳、直銷用戶聯通業務代理商聯通省級分公司手機生產廠商（手機代理商）物流聯通總部信息平臺資金平臺供求信息流物流資金流*第十四頁，共二十三頁。四、2003年CDMA手機終端策略(續)手機終端供需轉型過渡方案1、由于目前的營銷模式正處于轉型過程中，信息平臺正在逐步建立和完善，社會資金平臺的運作能力尚需加強，同時結合各地實際情況，需要有步驟地向目標方案過渡。2、總部正在組織部分名牌低價位的1X手機（支持WAP和無線Modem)的集中采購，以此來引導整個CDMA終端價格的大幅度走低，再配合有力的套餐政策，進一步降低代理商風險，調動代理商參與CDMA業務經營的積極性，推進營銷模式轉型的進度。3、由省分公司組織協調各地市分公司及其代理商，匯總訂貨需求，由資金平臺與地市分公司或代理商簽訂購銷合同并直接供貨，從而完成對本省CDMA產業價值鏈資源的整合，增強聯通公司的整體競爭能力。*第十五頁，共二十三頁。四、2003年CDMA手機終端策略(續)手機終端供需轉型過渡方案示意圖供求信息流物流資金流聯通地市分公司聯通營業廳、直銷用戶聯通業務代理商聯通省級分公司手機生產廠商（手機代理商）物流聯通總部信息平臺資金平臺二級手機代理商*第十六頁，共二十三頁。五、2003年CDMA渠道策略根據去年市場營銷工作經驗，在2003年做好三方面工作：1、繼續發揮直銷優勢；2、繼續發揮自有渠道的作用及銷售優勢，重點做好服務工作；3、啟動并充分發揮社會代理渠道的作用，實現與代理商利益共享、風險共擔。*第十七頁，共二十三頁。五、2003年CDMA渠道策略(續)啟動社會渠道的工作思路1、合理利用手機捆綁、分月話費補貼與套餐政策鼓勵代理商積極參與；2、繼續尋找資金平臺，吸引銀行、投資公司和風險基金等共同參與；3、繼續發展大額承銷號段業務；4、圍繞“杜絕攤銷、確保贏利”原則，解放思想，大膽創新，積極探索各種行之有效的營銷模式。*第十八頁，共二十三頁。五、2003年CDMA渠道策(續)營銷模式轉型的必要性1、充分利用社會渠道點多面廣的優勢，迅速提高CDMA業務的市場占有率。2、進一步降低運營成本，減少財務風險。3、增強CDMA產業價值鏈的競爭能力。*第十九頁，共二十三頁。六、市場營銷部在渠道與終端管理方面的定位（一）在營銷渠道方面1、進一步加強對自有營業廳、直銷隊伍、代理商隊伍的建設與管理，提出對上述三個渠道的規范性意見。2、總結、推廣各級分公司在渠道建設方面的先進經驗。3、組織、協調全國性代理商與聯通公司的框架合作。4、協調、指導全國性代理商與各地聯通分公司的業務合作。*第二十頁，共二十三頁。六、市場營銷部在渠道與終端管理方面的定位(續）（二）在手機終端方面1、加強與生產廠商、手機代理商的溝通與合作，積極引導廠商生產滿足CDMA網絡各種新業務需求、物美價廉的產品。2、根據“放開高端、引導中端、調控低端”的策略，結合市場情況，積極有效地對手機終端的品種、價格進行調節。3、加強對各廠商手機終端產品售后服務的監督管理。4、為分公司在手機終端管理方面提供支持和指導。*第二十一頁，共二十三頁。謝謝2023/8/112023/8/112023/8/112023/8/112023/8/112023/8/112023/8/112023/8/112023/8/112023/8/112023/8/112023/8/112023/8/11第二十二頁，共二十三頁。內容總結目錄。市場營銷部。CDMA手機在全球手機市場份額：15%~20%。商網絡快速升級，使95A手機適應