藍山項目第一部分戶籍分析第二部分學歷分析第三部分年齡分析第四部分行業(yè)分析

第五部分動機分析第六部分媒體分析目錄藍山項目第一部分戶籍分析目錄第一部分戶籍分析第一部分戶籍分析整體客戶情況客戶分析隨著去年深藍開盤，總價和產品的不斷升級，客戶的群體也發(fā)生了明顯的變化，首先讓我們了解一下目前開盤至今成交客戶的總體狀況。整體客戶情況客戶分析隨著去年深藍開盤，總價和產品的不斷升客戶分析上海港澳臺外地外籍新上海戶籍分析區(qū)域外籍新上海上海港、澳、臺外地數量49816客戶分析上海港澳臺外地外籍新上海戶籍分析區(qū)域外籍新上海上海港客戶分析自統計數據中發(fā)現深藍客戶的戶籍區(qū)域以上海人以及新上海人為主,新上海人逐漸成為購買主力。外地客戶相比藍山有所下降，這部分客源中以長江以北區(qū)域為主。新上海人的比例也有所提高，外籍人士大量減少與近期宏觀限外政策有關。客戶分析自統計數據中發(fā)現深藍客戶的戶籍區(qū)域以上海人以及新第二部分學歷分析第二部分學歷分析客戶分析本科大專高中博士碩士學歷分析學歷博士碩士本科大專高中人數241723客戶分析本科大專高中博士碩士學歷分析學歷博士碩士本科大專高中比去年深藍的比去年深藍的客戶分析從統計中發(fā)現深藍客戶的受教育程度普遍有所提高，本科以上學歷占到70%以上，這也反引出我們目標客戶的整體層次有所上升。客戶整體層次的提高對產品和整個社區(qū)的品質要求也相應提高，對銷售服務和物業(yè)管理也提出了新的要求第三部分學歷分析客戶分析從統計中發(fā)現深藍客戶的受教育程度普遍有所提高，本客戶分析41-50歲50歲以上20-30歲31-40歲年齡分析年齡20-3031-4041-5050以上數量210124客戶分析41-50歲50歲以上20-30歲31-40歲年齡分第四部分行業(yè)分析第四部分行業(yè)分析行業(yè)貿易金融政府制造建筑廣告咨詢媒體IT醫(yī)療酒店運輸法律零售數量43352111121211行業(yè)貿易金融政府制造建筑廣告咨詢媒體IT醫(yī)療酒店運輸法律零售客戶群體比較分散，基本以自己開公司為主。工作區(qū)域集中在浦東。曹路附近有華為的高管一名，金橋出口加工區(qū)和外高橋保稅區(qū)有近十戶，張江工作四戶。有兩位在虹口開公司。閔行工作一位。另有六戶在陸家嘴工作，有法律業(yè)，貿易業(yè)，銀行業(yè)。客戶群體比較分散，基本以自己開公司為主。工作區(qū)域集中在浦東。客戶分析分析樣本：28組金橋：5組陸家嘴：6組張江：4組外高橋：4組浦東其他：1組楊浦區(qū)域：2組虹口區(qū)：2組市中心區(qū)域：0組徐匯閔行區(qū)域：1組港澳臺：1組外地：1組外國：1組陸家嘴外高橋金橋張江聯陽客戶分析分析樣本：28組陸家嘴外高橋金橋張江聯陽客戶分析支付能力生命周期低中高青年之家經濟務實青年持家小太陽后小太陽富貴之家老人二代老人三代老人一代孩子三代客戶分析支付能力生命周期低中高青年之家經濟務實青年持家小太陽客戶分析我們發(fā)現，單純的用客戶某一屬性來進行客戶群分所得到的客群也許在某個方面有明顯特征區(qū)別，但是在很多方面將發(fā)生特征交叉，無法辨認的情況。第五部分動機分析客戶分析我們發(fā)現，單純的用客戶某一屬性來進行客戶外地遷入資產轉型投資居住改善型動機居住改善型外地遷入型資產轉換型投資數量19621外地遷入資產轉型投資居住改善型動機居住改善型外地遷入型資產轉客戶分析因此我們通過對客戶的整體特征研究、討論，以客戶的購買驅動為主要參考，同時關注客戶的選擇側重點，人群特征等多種表現因素將客戶分為四大群體居住改善型投資型資產轉換型外地遷入型在上海有固定居所，但已不能滿足其需求，為改善條件而購房均為外地來滬定居或打算定居人士，在上海無固定住所擁有大量流動資金，在不影響正常投資的情況下以將流動資金轉換成固定資產為目的的購房人士以房地產作為投資項目的購房人士客戶分析因此我們通過對客戶的整體特征研究、討論，以客戶的購買客戶分析客戶群物理屬性分析居住改善型資產轉換型外地遷入型投資型比例68%7%21%4%年齡35-40歲為主40-45歲為主40歲以上為主30-35為主戶籍新上海人、老上海人各占一半新上海人為主外地人為主新上海人、外地人為主職業(yè)

制造業(yè)、零售業(yè)、貿易等較為分散貿易、零售業(yè)金融、貿易為主制造業(yè)、貿易為主職位政府領導、企業(yè)中高管、私營業(yè)主企業(yè)中高管、私營業(yè)主私營企業(yè)主、自由職業(yè)者企業(yè)中高管、私營業(yè)主、自由職業(yè)者家庭收入

年收入50-100萬年收入200萬為主年收入50-100萬以上為主年收入100萬以上為主家庭結構后小太陽家庭為主、部分孩子三代、富貴之家富貴之家孩子三代、富貴之家，部分老人一、二代小太陽、后小太陽車輛數量一輛為主一輛至兩輛一輛為主一輛至兩輛客戶分析客戶群物理屬性分析居住改善型資產轉換型外地遷入型投資客戶分析客戶區(qū)域分析分析居住改善型資產轉換型外地遷入型投資型工作區(qū)域集中在陸家嘴，金橋、張江客戶為輔陸家嘴為主，外地、市中心客戶為輔以陸家嘴、金橋為主市區(qū)客、外地客為主居住區(qū)域金橋為主，外地為輔金橋、陸家嘴為主、市中心為輔外地市區(qū)、外地客戶分析客戶區(qū)域分析分析居住改善型資產轉換型外地遷入型投資型客戶分析居住改善型資產轉換型外地遷入型投資型購房目的擴大生活空間，提高生活品質將流動資金轉化為固定資產保值或升值在遷入城市購置固定居所，或在上海設一處落腳點以房產作為投資項目，短期或長期獲利產品需求空間要求舒適，環(huán)境品質都需優(yōu)良，物業(yè)管理、建筑品質要求較高對社區(qū)品質、環(huán)境、建筑品質要求較高多以自身經濟勢力考慮，要求房間數量較多以300平米以內，注重租金回報率、升值空間等利益問題項目吸引點希望有好的小區(qū)環(huán)境、提高生活品質，滿意小區(qū)品質、物業(yè)管理資金的投入量、社區(qū)的規(guī)模和品質、今后發(fā)展的前景從異地搬到上海，方便工作和事業(yè)，對浦東及本項目的區(qū)位抗性較小。滿意點為開發(fā)商品牌希望高回報率，注重升值空間，信價比項目抗性不滿意區(qū)位地段、周邊環(huán)境不利因素影響不滿意區(qū)位、地段、周邊環(huán)境及生活配套不滿意周邊教育配套、環(huán)境不滿意周邊環(huán)境、商業(yè)配套競爭力物業(yè)管理、社區(qū)整體環(huán)境、戶型規(guī)劃較符合該類目標客戶需求

物業(yè)管理、社區(qū)規(guī)模、發(fā)展商品牌品牌影響力、物業(yè)管理、社區(qū)品質

社區(qū)規(guī)模、品牌影響力改進空間配套設施、周邊環(huán)境、交通出行、提高入住率周邊環(huán)境、景觀綠化、社區(qū)細節(jié)周邊環(huán)境、配套設施投資回報率客戶價值取向分析客戶分析居住改善型資產轉換型外地遷入型投資型購房目的擴大生活客戶分析居住改善型資產轉換型外地遷入型投資型認知途徑平面媒體為主，戶外媒體為輔平面媒體為主品牌效應，口碑傳播為主平面媒體、口碑傳播為主成交率30%20%35%20%客戶效應50%愿意推薦親朋成功率10%50%愿意推薦親朋成功率5%90%愿意推薦朋友，推薦成功率20%30%愿意推薦朋友，推薦成功率10%付款比例30%為主50%以上為主100%比例較高30%比例較高購房次數第2至3次置業(yè)多次置業(yè)多次置業(yè)多次置業(yè)別墅購買經驗少數有多數有多數有少數有客戶購房特征分析客戶分析居住改善型資產轉換型外地遷入型投資型認知途徑平面媒體綜述客戶分析因客戶群體的變化我們發(fā)現深藍客戶在對購房區(qū)域上的要求范圍有所放大，不僅僅局限在城市特定的某個區(qū)域或上海本市范圍內，在了解客戶所關心的樓盤中發(fā)現區(qū)域跨度非常大，大部分客戶把青浦、佘山、閔行等區(qū)的別墅項目也列為參考對象。因此建議媒體投放面可擴大范圍，增加專業(yè)別墅雜志的投放。在銷售過程中發(fā)現深藍客戶對工作時間有更多的自主權，大多數客戶不需要準時上下班。建議適當減少晨報、東方早報等媒體投放。高總價客戶對生活品質更為注重，長假期間出游或在一些特定節(jié)日度假（圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)）成為不可缺少的一部分，建議平面媒體投放、開盤等避開此類時段。對于境外及大多數高端客戶而言，會頻繁接觸飛機等交通工具，建議可適當投放航空類媒體。綜述客戶分析因客戶群體的變化我們發(fā)現深