第9頁共9頁2023?市場營銷?實習報告?總結一?、前言?俗話說：?紙上得來?終覺淺，?欲知此事?需躬行。?雖然我們?學習有關?市場營銷?專業的基?礎理論知?識已經兩?年多了，?但是我們?還不怎么?了解一個?企業是怎?樣進行營?銷工作，?怎樣進行?生產的。?通過學校?組織我們?到___?_鐵路運?輸公司，?____?石化物質?供應中心?，___?_化塑集?團有限公?司等三家?企業進行?實地考察?，參觀，?聽取企業?工作人員?講課，學?習討論，?我不僅開?拓了我的?視野，而?且還認識?了市場營?銷專業知?識在實際?工作中的?作用。?二、實習?時間和過?程本次?實習的時?間是：_?___年?____?月___?_日到_?___年?____?月___?_日。?本次實習?的過程是?這樣的：?____?年___?_月__?__日，?學校組織?我們到_?___鐵?路運輸公?司進行了?參觀和學?習。__?__年_?___月?____?日，學校?組織我們?到___?_石化物?質供應中?心進行了?實地考察?和聽取該?公司的_?___主?任講課。?____?年___?_月__?__日，?學校組織?我們到_?___化?塑集團有?限公司進?行了參觀?和學習討?論。三?、實習內?容通過?本次的實?習，我了?解了鐵路?運輸公司?的運輸系?統及操作?和日常工?作和管理?的情況；?了解了_?___石?化的原材?料是怎樣?供應，怎?樣采購，?怎樣儲存?和管理；?了解了該?公司的生?產原材料?的化學裝?置，生產?原材料的?運作和制?成成品塑?料編織袋?的生產流?水線。通?過這次的?實地見習?，我還了?解到了各?種營銷手?段是怎樣?被運用到?企業的生?產經營當?中和各企?業的營銷?管理特色?。四、?實習體會?這次的?實習雖然?只有短短?的三天時?間，可是?，我已經?收獲良多?。以下幾?點是我這?次實習的?心得體會?。(一?)深刻了?解___?_石化?雖然來到?____?讀書已經?有三年多?了，可是?對于__?__石化?的了解說?起來真的?很少。平?時，只是?聽別人說?____?石化很厲?害，有了?____?石化才有?了___?_，自己?并沒有主?動積極地?去了解_?___石?化。但是?，聽了_?___石?化物質供?應中心_?___主?任的詳細?講解之后?，我對于?____?和___?_石化終?于有了一?個全面而?又深刻的?了解。聽?了___?_主任的?課之后，?我不僅對?于___?_石化的?起源歷史?有了深刻?的了解，?而且對于?____?石化生產?的產品、?產品的特?點、產品?的用途都?有了一定?的了解。?聽了__?__主任?的課之后?，我對于?石油在一?個國家的?重要性又?有了深刻?了解。這?次的見習?，給了一?個讓我深?刻了解_?___石?化的機會?。我也充?分地利用?了這次機?會，好好?地學習了?____?石化的歷?史和生產?過程。?(二)深?刻認識到?機械化在?生產中的?作用和管?理我平?時都是生?活在學校?的象牙塔?里面，很?少有機會?出去見習?，就算寒?暑假出去?兼職工作?，也是在?勞動密集?型的工廠?里面做些?手工活。?在沒有去?見習之前?，我對于?生產機械?化這一詞?真的沒有?什么概念?。雖然通?過教材的?學習也知?道現在的?社會已經?很發達了?，很多的?生產已經?進入機械?化生產，?苦力已經?漸漸退出?生產環節?了。可是?，沒有親?眼看到，?親身經歷?，我不能?深刻體會?到機械化?在生產中?的作用。?來到__?__鐵路?運輸公司?，看到來?來往往的?火車在運?輸著各種?各樣的產?品，可是?，卻看不?到有很多?很多的工?人在現場?指揮操作?。一走進?他們的信?息樓，看?到有幾個?工作人員?在一個很?大的電子?屏幕面前?進行著各?種各樣的?操作，我?才明白到?他們的這?些運作是?靠系統指?揮操作的?，已經進?入半自動?化了，所?以并不需?要很多的?工人在現?場進行指?揮。而在?現場的工?作人員也?不是去指?揮工作的?，而是通?過系統了?解到下面?的機械出?現了故障?，下去維?修的。再?來到__?__化塑?集團有限?公司，一?個做編織?袋的廠，?年產__?__千萬?噸，我以?為會有很?多很多的?工人在車?間工作。?可是，一?來到車間?，我知道?我原先的?想法是錯?的了。倘?若大的車?間，一排?排機械有?序的排放?著，高速?運轉地工?作著，只?是有一兩?個工人在?工作。看?著這些高?速運轉的?機器，我?終于明白?到___?_千萬噸?的產能是?怎么來的?了。現在?的生產已?經是機械?化地生產?，再也不?是傳統的?人力勞動?了。機械?化的生產?，解放了?勞動生產?力，大大?地提高了?產出，降?低了生產?成本，保?證了產品?的質量，?為企業的?競爭提供?了很好地?保障。?(三)熟?悉自己的?產品和競?爭對手?在見習的?過程中，?聽了三家?企業的主?任，廠長?的課之后?，我發現?了他們都?有一個共?性：就是?非常熟悉?自己企業?的產品，?尤其是產?品的特性?，用途，?優越性和?不足。不?僅如此，?他們還非?常了解他?們的競爭?對手，如?競爭對手?的產品特?性，競爭?對手的產?出量，競?爭對手采?取了那些?營銷策略?等。各位?主任和廠?長的經驗?之談，很?好地印證?了老師教?導的內容?。在學營?銷基礎理?論知識的?時候，老?師教導我?們在銷售?自己產品?的時候，?我們要非?常熟悉產?品的特性?才能把產?品很好地?銷售出去?；在銷售?產品的時?候，我們?要宣傳產?品的優越?性從而吸?引顧客的?眼球；在?制定營銷?策略的時?候，我們?還要關注?競爭對手?的營銷策?略...?...我?想理論與?實踐就是?這樣相結?合的吧。?這也是我?們常說的?：知己知?彼，百戰?不殆。?(四)質?量保證_?___到?實際生產?中在學?習理論知?識的時候?，我們都?知道也經?常強調產?品要保證?質量才能?銷售出去?，才能提?高消費者?滿意度，?可是，我?們并不了?解在生產?過程中到?底要怎樣?才能保證?質量。在?這次是實?習過程中?，我學習?到___?_化塑集?團有限公?司是這樣?做的。首?先，引進?先進的生?產設備從?而保證質?量。__?__化塑?集團有限?公司的生?產設備都?是非常先?進的，這?為他們的?產品質量?提供了保?障。其次?，建立質?量方針政?策，在車?間的墻上?掛上牌子?，牌子的?內容是這?樣的公司?質量方針?：質量為?本，市場?導向，持?續改進，?用戶滿意?；公司質?量方針：?目標產品?合格率_?___%?，顧客滿?意率__?__%，?員工培訓?率___?_%，客?戶投訴和?抱怨處理?率___?_%。這?樣做，讓?每一個員?工時時刻?刻都記住?公司對產?品質量的?要求，把?產品質量?要求深化?到員工的?言行中。?最后，派?專人負責?檢測產品?的質量。?在參觀車?間的時候?，我們發?現他們會?派一兩個?員工專門?負責檢測?產品的質?量，并且?定時檢測?產品的質?量，從而?保證產品?的質量和?合格率。?202?3市場營?銷實習報?告總結（?二）一?、實習目?的1、?加強和鞏?固理論知?識，發現?問題并運?用所學知?識分析問?題和解決?問題的能?力。2?、鍛煉自?己的實習?工作能力?，適應社?會能力和?自我管理?的能力。?3、通?過實習接?觸認識社?會，提高?社會交往?能力，學?習優秀員?工的優秀?品質和敬?業精神，?培養素質?，明確自?己的社會?責任。?二、實習?時間三?、實習地?點__?__農化?產品市場?四、實?習單位?____?農用化學?品有限責?任公司?實習部門?：市場營?銷部五?、實習主?要內容?在市場部?實習期間?，我多學?、多看、?多聽、多?想，認真?學習各種?新鮮知識?，并了解?公司的運?作流程，?以及電話?營銷方式?。我也學?到了各種?調價函的?寫法，以?及與客戶?談判的技?巧。我?做的事情?就是根據?店內的實?際庫存量?和平時的?銷售量向?經銷商建?議定單，?并及時的?向經銷商?講解公司?的運動和?銷售政策?，可以使?客戶在正?常的經營?狀態下不?至于產生?缺貨或斷?貨的現象?，避免造?成生意上?的損失，?還可以幫?助客戶有?效地利用?空間和資?金，不產?生貨物積?存、資金?無效占用?的缺失。?最后，在?訪問結束?后，再次?跟訂貨人?員確認一?下定單的?正確性，?然后用手?機按照固?有的格式?向公司發?送定貨短?信，在收?到公司的?確認回執?之后，再?核對一下?定單的正?確性，結?束定貨。?最后，再?次很有禮?貌的感謝?客戶，并?告訴下次?的訪問時?間。在?中國的農?化產品市?場日益成?熟的今天?，面對多?個廠家的?激烈競爭?，越來越?需要客戶?對我們的?認可。通?過不斷的?學習專業?知識，收?取同行業?之間的資?訊和積累?市場經驗?，現在我?對市場有?了一個也?許的了解?，逐漸的?可以清晰?。流利的?應對客戶?所提到的?各種問題?，對市場?的認識也?有了一定?的掌握。?在不斷?的學習專?業知識和?積累經驗?的同時，?自己的能?力，業務?水平都比?以前有了?一個較大?幅度的提?高。但是?自己對于?市場的了?解還是不?夠深入，?對專業知?識掌握的?還是不夠?充分，對?一些大的?問題不能?快速拿出?一個很好?的解決問?題的辦法?，在與客?戶的溝通?過程中，?缺乏經驗?。幾天?的實習使?我對銷售?有了一定?的了解，?掌握了一?些基本的?銷售技巧?：1、?良好的服?務態度是?銷售成功?進行的前?提做為?一個銷售?行業，我?們的目的?就是把東?西賣出去?以換取利?潤，客戶?就是__?__良好?的服務態?度是必須?的，要想?獲得更多?的利潤就?必須提高?銷售量。?這就要求?我們想客?戶之所想?，急客戶?之所急，?提高服務?質量語言?要禮貌文?明，待客?要熱情周?到，要盡?可能滿足?客戶的要?求。2?、溝通技?術的應用?(1)?通過客戶?需求調查?，觸及客?戶的購買?問題。客?戶的問題?才是客戶?的需求之?母，需求?是客戶自?己對問題?的解決要?求，很多?問題是需?要營業員?發掘出來?展示給客?戶的；?(2)了?解客戶購?買心理，?通過對客?戶問題原?因專業化?的表達，?使客戶產?生信任；?既而進一?步表述出?客戶問題?所引發的?不良性后?果，使客?戶產生強?烈關注，?最終造成?客戶的購?買興趣；?(3)?掌握對從?眾型客戶?的溝通制?約，即提?前說出客?戶要說的?話，以此?制約客戶?的潛在思?維方向，?讓銷售朝?對賣方有?利的方向?發展；?(4)應?對主動提?問的客戶?時，要合?理運用先?去評價一?下客戶問?題，然后?尋找客戶?提問原因?，再找一?個“墊子?”引導客?戶說出其?真實需求?的方法。?六、實?習、總結?和收獲?在實習過?程中我也?遇到各種?不同的客?戶，他們?會用各種?各樣的態?度來對待?你，這就?要求你有?很強的應?變能力。?實習中不?僅要面對?客戶，還?要搞好和?同事與上?級的關系?，要自己?自動自覺?的去做事?，才能得?到大家的?肯定。?一個多月?來，我在?公司部門?領導和同?事們的熱?心幫助及?關愛下取?得了一定?的進步，?綜合看來?，我覺得?自己還有?以下的不?足之處：?1、思?想上個人?主義較強?，隨意性?較大；?2、有時?候辦事不?夠干練；?3、工?作主動性?發揮的還?是不夠，?對工作的?預見性和?創造性不?夠；4?、業務知?識方面特?別是與客?戶接觸溝?通方面沒?有足夠的?經驗，所?掌握的溝?通技巧還?不夠扎實?等等。?由于公司?規模較小?，正處于?發展階段?，我也發?現了公司?存在的一?些問題如?：員工管?理上較為?混亂，職?責不夠明?確，公司?沒有一個?有效地激?勵機制，?造成一些?員工的工?作積極性?和效率不?高。工作?公司產品?庫存繁雜?，很多配?件沒有明?確的數據?，更沒有?銷售預測?和較為合?理的庫存?管理，這?也造成大?量的產品?積壓和庫?存成本，?由于產品?更新較快?，一些產?品甚至積?壓后成為?淘汰品，?造成大量?的資金浪?費，公司?應該在庫?存管理方?面，應該?用較為明?確合理的?庫存管理?，精確記?錄每件產?品和配件?，包括產?品的品種?、數量和?日期，形?成完整的?庫存現狀?，這也省?去繁雜的?人工作業?，節省人?力，提高?效率，也?降低庫存?風險和庫?存成本。?在短短?一個多月?的實習中?，確實讓?自己成長?了許多。?在實習期?間，我學?到了許多?東西，遇?到了一些?困難，也?看到了自?己本身存?在著許多?問題。雖?然開始認?為電腦的?組裝和銷?售不是一?個太難的?職業，但?是親臨其?境才意識?到自己能?力的欠缺?和知識的?匱乏。實?習期間，?我拓寬了?視野，增?長了見識?，也體驗?到社會競?爭的殘酷?。實習?，是大學?生活的結?束，也是?自己步入?社會努力?工作的開?始。實習?是我步入?社會的前?