總公司銀保培訓部 許銥中國·上海01020304躉、期交保險從定義而言只是保險產品的兩種不同繳費方式。定義：躉繳即一次性繳清全部保費；期交即按期繳納保費。市場定義：躉交保險主要指3—5年滿期的理財型保險產品；期交保險指以人身保障及長期規劃為主要功能的保險產品，期限較長（10年及以上），主要特指復雜期交保險產品。繳費方式一次性繳費單筆金額大資金占用率大多次性繳費單筆金額小資金占用率小產品形態責任簡單費率簡單功能簡單責任多樣費率復雜功能全面產品功能分享投資享受固定利率附帶意外保障保險功能全面增值杠桿明顯涵蓋各種保障營銷模式直奔主題利益導向需求明顯專業銷售流程產品功能導向需求全面規劃4國大部分省區的人均GDP已處于5000美元和35000美元之間，保險支出進入快速上升期。2015年保費收入2.4萬億元，位居世界第三，僅次于美國、日本，保險增長對全球貢獻度達30%，全球第一。保險業的發展與GDP密不可分，根據瑞再的研究，人均GDP在5000美元和35000美元之間國家的保險支出增長最快。這些國家的消費者在保險保障方面需求空間巨大，因此保險支出增速明顯快于收入增長。在低收入國家，財富水平以及保險意識水平過低，導致保險需求增長慢于收入增長。而高收入國家已經達到飽和狀態。我2000-2015年我國保險市場保費收入（單位：億元）5規模保費重回快速增長軌道，增速加快，遠超GDP增速業務結構明顯改善，長期期交占比提升至60%43%32%20%69%23%17%8%7%7%80%70%60%50%40%30%20%10%0%2013總保費增速2014新單保費增速2015GDP增速1607188530099161171180210%28%54%0%10%20%30%40%50%60%50002000150010003000250035002013新單期交保費2014長期期交保費2015新單期交保費增速年保費超過千億元的公司有國壽、平安、生命、華夏、太保、新華和泰康七家，較去年末同比增加了3家。6半年來保監會連續下發多個文件，通過文件和行政等手段針對中短存續期產品銷售額度加以嚴格的比例控制，同時對產品定價、設計及相關責任設定了更高的要求“兩兩回頭看”和“償二代”對保險的風險監管都更為精細化償二代對產品的資本金要求高利潤率的產品在償二代下資本消耗低，有時甚至可創造資本。分紅產品資本金消耗低于非分紅產品期交產品資本金消耗償二代低于償一代短期躉交產品資本金消耗償二代高于償一代1234新規要求新的產品開發要設置更高的風險保障新規要求設置合理的費用，同時規定不接受新業務價值為負的產品的審批與備案。更嚴格的產品設計與定價更嚴格的產品設計與定價中續期產品不得設計為年金和終身壽險，隱性地短存降低了客戶的收益。新增了對于中短存續期產品年度規模保費收入占當年總規模保費收入比重的約束；加強了產品監管，規模保費收入少于100萬、年度累計銷售件數少于5000件的備案產品需要主動停售。對于不符合2個新規規定的產品在17年4月1日前必須停售。躉交保險有利于擴大市場份額、提升排名；有利于獲得客戶資源，對公司的紅利正在逐步體現。各壽險公司2016年1-6月保費情況表復雜期交保險在利率下行周期里更能緩解產品定價、投資收益的壓力，為公司貢獻更高的新業務價值。利率下降對產品的定價產生了巨大的影響：非分紅產品要大量計提預付準備金，2016年影響5.5億，

2017年影響25億，2018年影響30多億利率下降對投資帶來巨大挑戰：在落后地區（如甘肅）投資收益只有4%。而分紅的產品、非分紅的產品，投資收益沒有辦法滿足客戶的預期8在監管環境日趨嚴格、市場下行壓力增大的前提下，股東的要求不變。躉交產品有利于優化集團資產結構預計未來十年，國內資本市場將加速發展，銀行客戶和資金都可能持續向直接融資市場分流，銀行資產在金融資產總量中的比重可能將不斷下降，躉交保險能承接客戶資產的轉移，壯大集團的規模。近年來我國居民資產結構變化一覽0%10%20%30%40%50%60%70%80%100%90%2013年2014年2015年證券基金信托保險銀行理財銀行存款躉、期交產品有利于優化集團收入結構，期交保險貢獻尤為明顯基金,17.67%國債證券,1.76%個人理財,15.14%代收代付,1.23%其他,53.73%目前銀行代理保險平均手續費率2.9%，遠高于其他金融產品，對增加銀行中收、改善收益結構價值較高。2015年工銀安盛為全行貢獻中間業務收入8.36億元，年化手續費率達4.55%。2015年四大行零售業務中間業務收入分布保險,10.46%0歲100歲24歲35歲44歲54歲60歲123456人生階段個人探索期家庭建立期家庭穩定期家庭維持期家庭空巢期養老期人生風險意外傷害財富增值疾病、意外子女教育金疾病、意外退休儲備疾病、投資財富保值

財富傳承規劃財富保值險種需求意外傷害定期壽險定期壽險健康險、分紅險重疾險分紅險養老年金

重疾、分紅險高額終身壽險養老年金險投聯、分紅躉交年金險①②③④⑤⑥9不同的保險產品對客戶而言其功能是相輔相成的。躉交產品能幫助客戶實現資產短期的保值增值，期交保險能契合客戶不同階段的人生需求，兩者形成有力互補。保命的錢要花的錢保本升值的錢生錢的錢20%10%30%40%保障家庭的短期開銷及日常生活的賬戶。最容易出現的問題是占比過高。很多時候也正是因為這個賬戶花銷過多，而沒有錢準備其他賬戶。保障因突發狀況（疾病、意外）而發生大額開銷的賬戶，平時不占用太多的錢，用時又有大筆的錢。如果沒有這個賬戶，一旦未知的風險發生家庭資產就隨時面臨大幅縮水，所以叫保命的錢。為家庭創造高收益的賬戶。可以通過投資股票、基金、房產、躉交保險等方式為家庭賺錢。這個賬戶關鍵在于合理的占比、最大的問題是偏向性，無論盈虧對家庭不能有致命性的打擊。應對家庭剛性需求（子女教育、退休養老、傳承等）的賬戶。一定要保證本金不能有任何損失，并要抵御通貨膨脹的侵蝕，所以收益長期穩定。要做到：1.不能隨意支取；2.每年或每月有固定的錢，進入這個賬戶；3.要受法律保護，要和企業資產相隔離，不用于抵債。10香港保單一般是以港幣或者美元的形式購買，長期來看存在一定的匯率風險面對全球進行投資,投資渠道多,限制較少,在獲取高額回報的同時也面臨著巨額虧損的可能性一旦發生理賠糾紛,投保人需要親赴香港進行訴訟,在此過程中可能面臨較大的時間和費用成本；同時還需防范購買到“地下保單”香港壽險產品一般前期現金價值為零或者很低，如果退保可拿回的部分很少違約風險當目標保險公司出現問題面臨破產清算時,內地保險業由于保險保障基金的存在,可以很大程度上保護投保人的利益,而