提升市場反應需要對營銷組織各個層次進行清晰的職能定位并將權力重心下移各層次缺乏清晰定位的營銷組織各層次清晰定位的營銷組織營銷總部大區省級地級客戶業務支持和決策業務監控業務管理(區域決策中心)業務執行各層次具有清晰的核心職能，權力部分下移，市場反應效率高營銷總部大區省級營銷組織地級營銷組織客戶業務決策，業務監控，業務管理，業務執行業務監控，業務管理，業務執行業務管理，業務執行業務執行各層次職能劃分不清晰，權力重心高，

市場反應效率低用友集團組織結構與績效考核優化項目建議書各主要家電企業不斷地完善營銷功能和調整組織結構以適應市場的變化主要家電企業營銷總部的功能主要家電企業營銷組織調整的動向TCL： 由“求量經營”轉為“求利經營”，強調控制 和靈活并重，由“矩陣式”轉向為“直線式”Konka： 營銷網絡細化到廠，權力下放，品牌和網 絡建設為重點，建立多產品銷售的平臺海爾： “矩陣管理，重心下移”，矩陣式結構，策 劃按產品分開，業務整合，行政和物流整 合西門子家電：品牌和產品推廣分開，增強市場研究和培 訓的功能科龍： “多品牌營銷”，為在產品下以品牌來劃分 營銷組織TCLKonka海爾西門子科龍銷售銷售行政用戶服務信息研究品牌推廣*產品策劃*物流儲運銷售財務人力資源經營*產品管理*獨立的部門具有該項職能，但無獨立部門*：長虹目前沒有獨立部門？？？長虹的營銷隊伍擁有很強的戰斗力并取得過輝煌的成績，但市場環境的轉變需要營銷組織進一步完善以求得更大成功長虹以前的營銷組織市場預見能力決策快速執行能力領導人的個人判斷能力銷售經驗和銷售技巧企業形象宣傳策劃長虹將來的營銷組織核心成功要素市場分析和預測能力貼近終端的快速反應能力營銷管理體系產品營銷能力品牌溝通能力總體市場快速上升“賣方市場”價格是影響市場的關鍵市場環

境特點平穩的總體市場“買方市場”品牌營銷成為獲取市場份額的關鍵性因素區域市場差異化更加明顯長林虹飯目辱前役的架營袖銷崇職偏能宮在您縱闖向劉分彎布鋪和死橫更向釀分炸配吉兩腿個抹方桃面比都超存閃在敘有單待置改灰善泛的膽問軍題總部直接參與區域的具體銷售每個層次不清楚自己的權力和責任一線人員同時面臨多個直接領導內部協調耗費大量的時間和精力總體協調能力不強分公司和管理

處缺乏足夠的權限對市場快速

反應核心重心高，決策流程長，決策速度慢品牌推廣能力弱缺乏系統的產品策劃新品開發缺乏對市場的針對性產銷銜接矛盾重重總部的管理平臺過于繁重缺乏針對地區特點的決

策和操作策略，“全國

一刀切”的現象時有

發生銷售人員對非彩電類產品重視程度不夠缺乏針對各個產品特性的營銷策劃和策略分公司眾多，總部管理幅度過大缺乏分產品的營銷能力各個層次

缺乏清晰

的職能定位專業化的分工過細營銷功能尚未完善職能分配“頭重

腳輕”縱配向職能分配向職能分橫長庫虹女目銜前悶的躁各體個貴管橋理件層管次雨缺拾乏婦清交晰足的輕核陽心涌職枕能旅定綠位內浴部礦調雁查習結柜果欄統繪計描核述管除理胡的曉各潔個追層擾次索不悲清豈楚璃自瞎己離的將職劍能君和爸權續力帳到泡底滴是廢什莖么摩，披最株終策所拼有專問聯題濫都潮要錄退登回址總殿部必解魄決總得部吼同都時癢面零對纏層疏面咸不倦同卸的探大俯量浪問忙題駐，銀包精括直策引略例性斬問左題伴，迎戰務術柄性凱問糟題瓦，殖甚娘至設某港一闊個卻客封戶諷的羨具吊體或問印題業，創精策力墻有趕限量，括而襲且折遠侵離袋實薯際間市外場涉，繁無改法席作寶出誤準攤確駕的尊判稅斷便和逼決然策分毅公神司嫌同御時嫁面醋對付多贊個合直調接手領賞導同、塵管祝理照處們、傷大示區咳、葉總抬部德各歡部興門印、翼每帖個扒層州次繳都缸可遞以駝插純手蘿具池體振業癥務繡，脾同蟻時隱又侄進哥行博內忌部鋪管媽理等，賢多降重書領潑導妻造離成惡一啦片漿混筑亂長找虹核目票前課已繞經貝將輩部慎分撿權雅力馳下抄放答到再大士區浪總悼監鐘手碼中致，執并股提敏出喘層演層洗分嫌解拿，絞但榨對停于箱權鋪力晃如撇何郵分馳解凡到迅管唯理序處叨，跡分妹公傲司統沒慚有剃明豈確省的使規誕范弟，鹽造徐成脾目碗前意各脖個犬片芝區舟存碼在燙管丙理縣上沿較折大均的謊差茫異管饅理蠟層游次妹多權旨力魔配賊置火不補合撕理責編權嚷不挨明多券重堅領震導[忙6任6煤個賠分膊公傳司街]營饑銷催組片織景結覺構器頻甚繁泳調刑整伴是禍造稍成誕目強前偏各刪管認理暴層咬次輛缺轟乏算清挪晰獅定爽位拿的丙重市要貪原廳因1遷9紐奉9姻61捏9模9懲71彎9蔽9頌81愿9濟9書92異0晃0姜08大管理處處長擁有很大權力可以直接向總經理匯報管理處同時管理若干省8大管理處解散，成立8大管委會開始成立分公司成立“三駕馬車”體系：財務、業務、庫房相對分開，加強監控和管理成立大戶組，大戶由總部直接管理形成大戶組，管委會，庫房三套體系成立31個管委會，每個管委會負責一個省解散8大管委會2000初，成立18個管理處2000年6月，成立33個管理處總部建立8大中心-耕區喇域疼營詳銷苗組開織趙的紗調聾整道-T蔬C酒L貼建允立抵清栗晰刻的搖管旁理薪層近次痛體箏系廚，掃各戲個喪層名次絡有巾明證確炸的弦定勝位核心營銷職能部門職能定位總犁部負星責趣總種部火預機算逗內璃資孤源注的密決呀策儀和暑使坦用負健責堤向裕各囑分改公興司怪、刻經紡營蒸部慌，曬提作供懼銷園售俗支解持吵服扣務負懶責夫品弊牌避推墾廣齡，晨產綢銷患銜開接盆，茄產檢品貞策禍劃服甘務烏中然心大思區監煮控贈中捆心分番公芝司區或域探決室策諒中脂心經織營東部執炊行搜中戀心控嘆制春財粱務眾風也險拉，鑒市躲場去秩衰序負漂責皇對碧下使屬框各任單希位吊進寶行晚業耀務危檢汁查負同責準對紡本歸區釋域稼的瘡預貼算貴內失的從營炭銷肝工蒙作員進拔行瓦決圍策負暖責師對躺分恒公針司股和豎各吩經迅營草部污的忽內美部蠟管顯理建，午并愚進雕行受業旅務憐指景導負重責男總用體僑區研域礦的梨營歌銷悶策士劃直濟接鹽向緊總桐經辯理始負貍責負酒責仔營擾銷挺戰鈔術俘的腔執幻玉行挎，撞負柱責捎區悉域循業易務舞的揪具幼體板操阿作負曉責勿承漂擔脆銷疲量詳指刷標貼，垂負辭責臘承舌擔青利猴潤甩和斜壓拳力T蘋C形L蹦的催經衣營量部摟擁么有阿充叉分呢的獅權座力待來茂確茅保判對腫區竟域好市升場聯進視行束快墳速繡反講應評泉價對宗市鴨場嚇變抓化歐反鼓應溪迅直速靈清活受運鏈用幸銷桿售隆政壁策踐，深與綱客粥戶敏配誕合聲好一掏線劇人均員述職腰責臺分犯明遭，測積量極畢性辱高降吧低漁總敘部練管來理毫幅眉度T豬C私L經反營烘部蜘擁忌有限的若權判力業椅務價析格博制縫定角權銷銳售飄政稼策春制物定肌權市鈔場啊推磨廣賤計蹲劃饒的尖預嶺算橫和擦使耳用蹲權商炊家喪信江用籍額援度度制垃定貿權辦悼事乖處勾之擺間希的蘿貨榮源影分殃配洪權財曉務各嗚項浙費涉用慰使奪用早權膽，猾招輸待怒費泊用弟實衰報扒實前銷人廉事招尋聘志、聯解接聘逮權業生務損開畏展姓主寒要餃依肺賴擠經日營專部腿經驕理貍，懂總蒸部織對且市數場娘的罩控眾制雁能唯力濱被剖削逐弱如埋果棉監聽控甜系撥統撒不儲完盜善殃，杜不嚼能伐及蛋時蘭發澇現礦問母題滅，飾會兇有公很仆大臣的則風體險初洞期漲的鳥投柏入渴成爹本著較剃高繡，陣以相健旁全跡職碼能及配水？角？長級虹麗目放前偷職仗能辮分剪配究不盜合屆理虛導針致胸對此分壓公救司愈的程多變頭格管朱理各中心的職能分雪公匠司脖的構感各受”奸誰倍都底可暗以季管堆我辜，圍誰籃都潛可戶以能不枯管隱我錯““鋸5罩0腥%競的皇時酷間躲在悼對刮付刑外師部非，康5端0爛%分的灘時胞間柳在絲式對曾付窩內穿部酬”營濤銷羅策仍劃或中太心營熔銷梅政閱策嚇的短制磚定頸與孝調駛整促依銷沿策線劃新袍品視上菊市栽？麻？？慈？偵審酒核宣曲傳菌廣屠告貝中關心廣隊告妻促篇銷歐費秧用娘分飲配產棄品如促服光恐銷肯費處用妨投棚資滅審腳核經批濟更？從？昏中沙心融納資躲方觀案冠制勞定財潑務惹管設理頑中邪心定來單碎處徐理結暖算“領3蘋包危”雖費紅用胃報膚銷月審種核？漠？劫計間算成禽品狂倉呼儲隱中讀心供唐貨汪方心案倉待運府輸榆管稅理分違？爛？芒管脈理產咽品腳服罪務魄中掉心售戰后瓣服愛務絕管造理零帝配擁件話管購理“狼3殼包嚷”儀費任用編報她銷駁審困核人用力瓦資賣源域中羽心人詢員遼管訂理工羽資花管罵理固肌定魔資孔產陜投沸資奇審守核定徒額押費味用即分鳳配？漏？認交曾通緩費膜報完銷長劑虹指目春前皇的答各雪個川管就理拐層炸次爽缺輩乏季清怕晰剝的積核適心種職采能盤定帳位內隸部的調兇查煎結盛果研統惰計描船述長歷虹慈目桿前輛缺泥少鑼針辟對倚不反同脂產解品鑄的弊專汗業杠策軟劃沒采有槐明豈確跨的凈資盡源佩劃爆分剩以擦支雷持復不喜同默產楚品恩，造赴成銅目蠅前某以軌？米？雹為曬主原體社的啟銷鑼售些方終式北，姜而樓其壺余陪產駁品康難戶以謙迅詳速適成心長沒敘有影形由成展多昨產罵品股的婦總邊體顆營丘銷遇策洪略惱與辰思值路空攝調技已松進遍入隊前和5葉強盾，可但避還據沒字有嘩專薯業潮的培營繪銷序策盞略皆和筍策歷劃逐支栗持賄，戲空斗調柔銷練售屋已摸感隊到耕明望顯君的定壓株力分尸產排品艘策仿劃[漸6劇6禿個像分微公訂司超]區齒域呢可筆以害不娘分資綿料刻來鍬源毯：月長福虹眉內拖部配問懼卷鋤調嚴查遠，礙羅鳥蘭盟?冒貝施格貸分譽析S伸H雙A育-討4罩3紫0紐奉1框-憤0癥5缸2萬2道7偏-到0府6畫-求1藏1映-殲S為a卻l開e地s跨O磁r壟g蒼a讓n缸i聽z骨a芹t羨i疾o召nC賢1瓶.營芒銷組刑織設敬計的童總體原費則營則銷育組績織視設濫計碼需耳要貢系死統遍地女考詞慮福影乓響誦營胸銷亮系夠統叨競避爭屋力陵的壇各仍項執因橡素翁，定最綠終質目療的負是過提團高逢總文體呆營誼銷匪競蘿爭奮能晶力提傳升蒸總養體營競銷份競綁爭皆能暈力彩眾電估市陪場膨進連入存“彈微均利稈時漿代楚”啞，竊對視營上銷淚系肌統競形傍成誰巨輸大穗的藏費沖用瓦壓洲力空俘調撒市堂場鋼尚陜未聞形歲成集穩陡定叨的窩競鉛爭途格廊局期，金長身虹森空管調喊將竹面型臨禍和懷前耀三傭位我品藥牌怕直磁接左競海爭脂的訊狀各況長貞虹聽的D暫V渾D和訴電先池轉目鈴前絨的劉市搶場雙表僚現吊還宴無級法歉形拒成積新般的衡利篩潤拿來洞源缺忙乏填針幸對需不臭同門產識品膠的秧營倉銷熊策線略母和逐思偷路缺鞠乏竹針麻對奴不哀同優地擋區示市班場兄特鍛點評的漫差額異職化穴操撈作賤思晚路管立理茄的弊各膽個傳層眉次繩缺厲乏澡清筍晰貢的危職柏能廣劃可分“茄集貼權予型子”割組戴織枕架倆構牲，昨決套策療重派心隱過怨高品坑牌像推薪廣壞、范產傍品出策若劃壓、桃產踢品氧管哀理惰等扇營射銷毅功斤能似還誤有奧待眾加猜強專端業類化孤分榴工文過價細跨，惹增渣加歡內爆部灶協賠調慰的稈難乏度復協誤同俱作分戰電能聲力舍不伙強缺聯乏蘭規鏟范吊化身的棄營可銷亦管渠理蟲流綱程牽體黨系決氏策炊流局程揮過父長德，榴決跳策臘的旨速累度暴、膛準桑確扛度雄還愉有得待咳提完高部魚分萬流繪程繼跨懶越慈部跪門鴿眾員多見，墨溝偵通端和子協誓調拜難栽度服大忘，虛嚴蓋重滲影雀響宜效尺率種的蒼提必升外喜部起市轉場營罩銷座戰尼略營抹銷田組負織管醒理循流陪程競裳爭騎對烤手拘的廈市魂場裝反互應每更詠加爪靈牧活競喬爭購對丈手卸都丹在件不沸同夏程光度岔地晝調嚼整蓋營雅銷漲戰膀略柄？建求輪？靠新祥的她競芳爭計優霉勢同霉時邪，撤四活川核長禾虹怨營賄銷議系際統睬中準高踩層勒人宴員腥對恐營貢銷呈組拘織予設若計暴也岡提糠出單了之明萌確財的紅要泰求強逮化穿營幅銷蜓功村能營蟲銷潑組趣織欣設低計剝的堵要閥求內添部仆市廳場烈機刮制合蝴理巖的綠集遼分舊權體綿系有椅效腿控排制拋體砍系營型銷刪系鎖統債不學僅柴應經具句有犯銷勾售腎功趙能余，趨還熔應租強畝化捐營毛銷壺功齡能參，勤培怠養粉經雖營勉意敵識強循化畫和糞規廁范客品壘牌蓬管他理你、蚊產秒品債管崇理蒼、軋市窩場菌策挖劃賄等緊重典點土營編銷聚功恥能形街成缸有暮效琴的監內潛部譜市屆場耀機寒制絹，較營星銷副部透門禾對礙銷跪售耳計恐劃診負涉責說，引并打？暑？聞制很造盾部穿門踢按草照授營胖銷躍系慰統愧的勸訂劈燕單蝕進旦行效生具產砌，閉研酷發預部委門踐按叮照擺營穩銷盯系頸統奏的爺要寨求藍進雪行喂產揮品挎開遭發客鄭戶食服顆務達宗沿旨裁：陡營礎銷疼以及市獲場窄為詞中剝心旨，耀制幅造賤以煮銷譽售芽為存中鴿心瘦，云采集購貌以恨生班產蚊為間中嘆心在奧營竭銷受組扶織崗的停各拍個萬層罩次保合副理塊地則配句冒初權踩力巨、武義揮務壓和羽責鹽任版申權爽管并理等、拌重士心吧下禁移軋、施總捐部既部赴分境權替力架下戀放由到捉大眨區囑，梳大戴區輩再扯組率織歉層剝層檔分醬解對配于證權證力溪下非放最以念后余的顫實鳥施鐘效脈果研，褲必首須廈建索立洲有烤效邊的水監楚控剩體依系同去時殺建彩立哈相榴應迎的益防姓范癢機內制響來阻配補合泉權至力賤重奪心壓的邁下悼移對父于覆品僑牌對廣末告漏、祥產或品評促場銷腎和先財糟務習管就理疫方如面圓建傷立蚊有掙效院的癢控繞制避體緣瑞系長篩虹在的拒營第銷療組依織排設取計遲還地應慈該監滿猛足畢外樓部屬市送場灣環淘境樂對靈營懂銷辯組運織蘋的虹要純求民蛛用世電亡池效行慣業螞的千核冤心腹競捐爭窄要即素P跟&售G的恢地單區旋營拿銷完組熊織寶運僵作供體媽系案例渠弓道肆控特制慣和目管宴理營奸銷糧組淚織標運訓作架體土系品賠牌拒宣良傳賣俘場駐建連設梁和藏管鈔理價廚格質釘量存煙貨諷管李理經乖營晴規收劃零伸售犬覆提蓋售替點囑管怒理促皮銷敗設囑計促邀銷豪執形行運將輸倉扶儲鋪償貨掀*外燃觀技有術7遣5雅%7證5胞%2百5驕%2教5棍%1暫0聚0籠%2疼5瀉%———2袋5拒%2方5氏%7來5呆%7痕5始%—7襪5題%1漂0緒0步%1明0起0鳴%1冬0恨0喂%資押料茂來償源蜻：G冊P訪漠談盲，P靜&輛G月，羅超蘭甚?葡貝婦格土內叉部第分牧析*話：掙指云經售銷風商肺對謀零裙售頑商索進何行競鋪證貨責旋任壞方責箭任閣承壩擔內京容比臂例營疫銷駝組忍織昂設巷計獻還唐應唱考氏慮卻職忍能衛型處事內業券部拉和嶄產潔品巨型場事淺業陣部神兩泛種偽不猶同壺環鑰境蜜下焦的治營凡銷扇組然織宏差煎異職寫能腥型糠事座業駝部糧下估的笛營狗銷迷組時織產搜品解型籠事痰業姥部讀下息的葵營過銷紀組憲織股奏份虹公紫司采探購系陸統制濟造系葵統營奧銷系為統股魄份育公捧司彩搶電事節業辰部空哈調事攝業研部電雁池鵲事洪業膛部視王聽笑事稍業迎部營柄銷營后銷營障銷營挺銷特歐點整高合繭的序業堅務稅隊耽伍整抱合眾的麻策尸劃惕體祥系整刪合惱的使銷芬售的行包政蕉體義系整辭合森的艇銷傷售腫管營理既體往系獨妥立擇的疊業扒務書隊廣伍獨糠立法的單策高劃丑體牧系獨倚立查的誓銷甩售攔管捷理莊體希系獨壞立靠或附整師合賽的羊銷沃售鄭行蠻政殘體肚系成炭功日的芬企暫業均的素組陸織泊架貸構氧千醉差受萬信別微，賴但袍核初心養功鋸能嗽卻愁是努一爪致福的窮：察以休企爆業烤長具期秒利臉潤軋最川大喂化乖為蚊目陪的文而未建犬立嶺的喉市區場王營燦銷聲功松能市獵場聽營山銷公共關系企業文化生產計劃務財人力資源售盆后喝服耍務市趙場曉信聞息客浴戶役開索發廣梅告集策峽劃煙及品犧牌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