英聯置業 成吉思汗大廈前期策劃報告.

..

.

.

.

.

.

.

.

.PAGE第頁共1頁-某某零售企業公司投資項目方案—招商招商目的統領百貨是以百貨零售業為主，即餐飲、娛樂、休閑、購物的大型綜合購物中心。由漯河小胖量販有限公司開發建設，20**年5月1日開業。為使小胖百貨零售事業得以可持續發展，招商工作是各年度的中心任務。目前，公司正在用全新的運作模式和經營理念，分階段分步驟地全面推進招商工作，通過各種渠道和形式在全省重點區域城市開展有針對性的卓有成效的招商，一方面要走出漯河現有的商圈，在突破傳統的商業形態上做文章，突出個性化、差異化的經營特色，另一方面著力于統領百貨的品牌構建和推廣，整合有利于自身發展的社全優勢資源，最終形成統領百貨長效發展的核心競爭力，以推動統領百貨步入良性的發展軌道。項目介紹統領百貨為漯河市重點工程，東臨火車站，臨城市商業主干道交通路，處于漯河市核心黃金商圈，位置極其優越，交通極為便利，是漯河是第一家大型綜合性購物中心?？偨ㄖ娣e達到52000平方米，營業總面積達到48000平方米。3層商用建筑為主，2層商用辦公，功能分布合理、人流車流暢通、城市配套齊全，規劃有200個車位的大型停車場總面積為10000多平方，構造一個集餐飲、休閑、娛樂、購物等多種業態，最終實現項目“一站式休閑娛樂”、“休閑中購物”。招商對象l、國內外名優品牌生產廠家，2、國內外有較強的經營實力，大經營規模的商業機構；3、有豐富營銷經驗的地區級品牌代理商：招商流程市場調研和目標客戶分析(招商部)客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒(招商部)目標客戶開發，拜訪、接洽(招商人員)

客戶分類、確定重點客戶(招商部)填寫招商意向表（招商部、客戶）客戶資格考察、評估核準(招商部)確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金(招商部、則務部、客戶)

與客戶溝通、談判、方案修改與認可（招商主管、對口部門）入柜合同正式簽定(招商部、總經理室、客戶)提供裝修方案及電腦效果圖(客戶)裝修入場證（經理室、工程部）進行裝修、備貨、上柜、營業（客戶）品牌登記品牌：公司地址：聯系人：聯系電話：傳真：Http：//談判記錄：談判技巧與策略談判的定義：“談判”，談判的過程是與廠商共同協商，分析市場，尋找商機的過程，不可單純的理解為雙方利益的分割。招商談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協議”。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。談判與球賽或戰爭不同之點在于：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。談判的目標：在招商工作上，談判通常有五項目標：為相互同意的品牌條件的商品取得公平而合理的合作條件。要使廠商按合約規定準時與準確地執行合約。在執行合約的方式取得某種程度的控制權。說服廠商給本公司最大的合作。與表現好的廠商取得互利與持續的良好關系。招商的基本原則：第一基本原則：實行“二個重點四個優先”的原則

(—)二個重點1、重點引進國內外有影響、有實力的商業機構加盟合作；2、對名家、名品、名企重點招商。(二)四個優先1、廠家優先：廠家直接合作優先答約；2、名優品牌優先：國內外著名品牌優先引進；3、獨家經營優先：品牌在本區域獨家經營的優先引進；4、特色項目優先：擁有特色經營項目的商業機構優先引進。

第二基本原則：要維護統領百貨統一品牌形象。

購物中心是一種多業態組合的商業組織模式，但它決不是一個無序的大雜燴，購物中心必須是一個擁有明確經營主題和巨大創造力的品牌形象企業。招商要始終注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象。統領百貨經營主題：“流行百貨”。

第三基本原則：招商目標要能夠在功能和形式上同業差異、異業互補。

同業差異簡單地說，就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品牌的專柜。譬如商場的非核心主力品牌的招商，就不要招來與競爭店相同的非需求品牌；同業種品牌同質化無差異更是不能想象的。

異業互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權，并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣。譬如百貨、超市因為經營品項不同，可以互補；讓顧客逛購疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等等。

第四基本原則：經營方式的選擇原則。

經營方式基本有三種：自營、聯營和租賃。百貨商場是一個以零售為主的商業組織形式，而零售是一個精細化管理的產業，精細化管理要求管理者加強經營控制力度；另外，相對于非主力品牌廠商的招商條件，核心主力品牌必須引入知名度高的國際、國內一線品牌，故核心主力品牌的招商較困難且招商條件放得較寬，造成公司的提成或租金收入偏低。

自營部分可以加強經營控制力度，有利于長期經營，其次可增強其他商戶與之合作的信心，第三可以提高非主力品牌的提成或租金收入；而招非主力品牌盡量以聯營為主、租賃為輔，這樣可以增強商場經營的整體控制力度。

第五基本原則：招商順序原則。

核心主力品牌（期望目標）先行，輔助品牌（需求目標）隨后的原則；主力業種優先，輔助業種配套的原則。

第六基本原則：核心主力品牌招商布局原則。

核心主力品牌的招商對整個百貨商場的運營成敗，百貨商場輔助和配套業種的引進都有重大的影響。一些知名品牌的入駐，常常能帶動整百貨商場的順利招商與管理。另外核心主力品牌對于人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到百貨商場的形態。

百貨商場特別是大型百貨商場的核心主力品牌適合放在經營軸線的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。

第七基本原則：特殊商戶招商優惠原則。

“以點代面，特色經營”是百貨特別是大型綜合性百貨商場的經營特點。特殊商戶是指具有較高品牌文化、品牌知名度、經營實力的經營廠商，對她們給予優惠政策，邀請其入場，能夠起到增強商場品牌特色，增加百貨商場客流之作用。

第八基本原則：租賃經營采用放水養魚的原則。租賃經營原則采用放水養魚的原則。因為百貨經營具有長期性特點，我們采用合理租金與優質服務做法，將整個統領百貨作熱，與商戶一同成長。放水養魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。如果前期就向入租商戶收取過高的租金，結果無異于殺雞取卵。

第九基本原則：統一招商的“管理”要充分體現和強調對商戶的統一服務。

統一服務包含統一的商戶結算、統一的營銷服務、統一的信息系統支持服務、統一的培訓服務、統一的賣場布置指導服務、統一的行政事務管理服務、統一的物業管理服務等等?！敖y一服務”我們不但體現在思想上、在招商合約中，更體現到后期的管理行動中。這個“統一服務”就是要求“服務”出統領百貨的品牌與特色來。

第十基本原則：具備完善的信息系統，為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。（當然便利各有不同，有管理便利、財務核算便利、營銷便利、經營決策便利、結算便利、消費便利等等。）

招商時就能夠承諾對顧客與商戶提供信息技術支持服務，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。與廠商商維持關系：招商人員應了解任何談判都是與廠商維持關系的過程的一部分。若某次談判招商人員讓廠商吃了悶或大虧，廠商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬招商人員或商場。因此招商人員在談判過程中應在本公司與廠商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關系。談判的有利與不利的因素：談判有些因素對招商人員或廠商而言是有利的或是不利的，招商人員應設法先研究這些因素：市場的供需與競爭的狀況廠商品牌的優勢或缺點成本的因素時間的因素相互之間的準備工作談判技巧：談判技巧是招商人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司招商人員研究：談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。招商人員的商品知識，對市場及品牌的了解，對本公司的了解，對廠商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。談判時要避免談判破裂：有經驗的招商人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看廠商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。招商人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要支持同時還可節省時間與旅行的開支。放長線釣大魚：有經驗的招商人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足招商人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求招商人員先作出讓步。采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，招商人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。必要時轉移話題：若談判雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故招商人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，廠商人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。招商人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，招商人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的招商談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的廠商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。以退為進：有些事情可能超出招商人員的權限或知識范圍，招商人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。不要誤認為50/50最好：有些招商人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的招商人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在統領百貨的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。談判的十二戒：招商人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。準備不周缺乏警覺脾氣暴躁自鳴得意過分謙虛不留情面輕諾寡信過分沉默無精打采倉促草率過分緊張貪得無厭10．廠商的規模：廠商的規模可以以下表格區分：品牌等級知名度品牌類別一線二線三線國際、國內知名國內知名、地區知名地區知名高檔、中高檔中高檔、中檔中檔11．供貨意愿：各種規模的供貨商其供貨意愿都不相同：規模行銷通路設柜意愿一線二線三線直營居多直營與經銷經銷居多推行代理（經銷）政策之廠商其設柜意愿不高。為提高市場占有率之廠商，設柜意愿較高。一般交易條件合適設柜意愿都很高。12．談判的項目：本公司招商人員經常必須談判的項目有下列諸項：·位置·合作條件·結帳方式·銷售·價格線·售后服務保證·營業員·促銷活動·折扣·廣告支持13．談判的策略：位置：位置的傳統解釋是“好”，或“優良”，對本公司招商人員而言，位置的定義應是：“符合買賣雙方及商場規劃所要求就是好的位置”。故招商人員應設法了解廠商對品牌經營位置的需求或認可的程度招商人員在談判時應首先與廠商對品牌的經營位置達成同意，以避免日后的糾紛。合作條件：合作條件可分為三種：“期望目標”合作條件；“需求目標”合作條件；“接受目標”合作條件；“期望目標”合作條件是給予一定入柜政策，一般有公司高層與廠商最終確定合作條件及合作方式。如公司最低扣點；給予品牌裝修支持等?！捌谕繕恕笔枪菊\摯合作需求品牌。招商人員通過談判需了解“期望目標”的合作意向，合作要求等。并負責傳達目前公司制定的相關信息。“需求目標”合作條件是公司已制定的入柜政策，不得突破政策底線，降低經營風險，影響利潤。此類品牌如招商不利，將導致商場的品牌缺乏競爭力?！敖邮苣繕恕焙献鳁l件是公司已制定的入柜政策，爭取最大利益，降低經營風險，贏取最大利潤。此類品牌如與競爭店過多雷同，將導致商場的品牌缺乏知名度，減少客流，降低商場品牌形象。結帳方式：結帳方式與廠商是否入駐息息相關，在國內一般廠商的付款條件是月結30天左右，招商人員應計算對本公司最有利的付款條件，對于了解商場的廠商，一般的付款期限比較短。但這全憑招商人員說服力。在正常情況下，本公司的付款作業是在單據齊全時，按買賣雙方約定的付款條件。銷售：（附銷售部分品牌數據）價格線：除了一線知名品牌之外，銷售價格線是決定品牌在經營地能夠長期經營重要的項目。本公司在客戶心目中的形象就是高質量優價格，若招商人員對任何其所擬招商的品牌，若自己判斷該價格線無法吸引客戶的購買時，就應向該廠商提出建議。在談判時，最重要的就是要能列舉廠商品牌經由公司商場銷售的好處，這些好處包括：品牌形象。（位于漯河市商業核心地段，48000㎡漯河市最大的百貨商廈，擁有漯河地區最大的購物停車場1萬㎡，引進經營商戶200多家，包括德克士、豪享來兩家西式餐廳；漯河市區最具規模的室內健身中心“銀河俱樂部”；建設銀行等配套設施。）強大客流。（每日有1萬—1.2萬人次的客流，各區域每時段有50人客流）強大團購。（每年銷售4千萬—5千萬團購券，通?？蓜撛?0％—50%銷售。）最大停車場。（1萬平方米的大型停車場，可同時泊車200余輛）習慣性消費。（小胖公司為漯河地區零售業領軍企業，1999年擁有7家連鎖量販，1家百貨商場，是漯河地區人民購物休閑的習慣性場所，小胖品牌已扎根在漯河人民心中。溝通迅速，并節省廣告費。（每月2期，每期2萬份；透過小胖快訊與顧客作最直接而有效的溝通，節省廠商在其它廣告媒體的投資。）齊步茁壯。（本公司在豫中將逐步提高品牌知名度，廠商可與本公司一齊成長，互蒙其利。）合作條件談判是所有商業談判中最敏感的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得挑戰性，這也是招商工作特別吸引人之處，本公司招商人員應體認這一點，運用各種談判技巧去達成這項艱巨的任務。售后服務保證：對于需要售后服務的商品，例如：家電產品、計算機、手表、照相機等，招商人員最好在談判時詢問并要求廠商在提供該項商品的售后服務，并出具相關證件資料等，確保商品質量安全。事情發生后，財務損失是小，統領百貨信譽損失是難以用金錢來衡量的。營業人員：由乙方自帶或我方協助招聘、培訓，我方負責統一管理。折扣：折扣通常有新產品促銷折扣、季節性折扣、經銷折扣等數種。在所有談判工作結束后，應了解廠商品牌的季節折扣等促銷信息和方法，掌握廠商最低折扣限度。有些廠商在無可能直營的情況下，招商人員需了解此品牌進貨折扣等代理（經銷）信息，已備找尋代理人。促銷活動：小胖快訊是本公司的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，廣告支持：為增加本公司的利潤，招商人員應積極與廠商談判爭取更多的廣告支持，本公司所指的廣告支持，有下列幾項：·小胖快訊的廣告贊助·戶外廣告的廣告贊助·室內燈箱的廣告贊助·樓層標示牌的廣告贊助·其它的廣告贊助十七、異議處理：在本公司的招商談判中，招商人員要面對的都是一些業務高手，他們已經在流通業工作很久，也與許多其它公司或本公司的招商人員作過無數次的談判，故難免會提出許多難以處理的問題（即“異議”），令招商人員不知所措。異議一般可三類·真正的異議·錯誤的異議·假的異議比較可行的異議處理原則是：1．真正的異議：此種異議之處理，應先以開放式的問題確定對方的異議是否真實，如果真實，則招商人員應盡量說明對本公司有利的陳述，強調本公司對廠商的利益，以滿足他的需求，例如：合作條件（養鋪政策）銷售量（有強大的客流，故銷售量能滿足廠商）利潤（＝銷售量×單位毛利＋節省的銷管、運銷及財務管理費用）人事的穩定（減少營業人員流動率太高的煩惱）及時的付款（直接按照約定將貨款及時支付）團購的機會（強大的團購）典型的真正異議，例如：“扣點太高，能不能再降了?！闭猩倘藛T不妨以各種方式問出他的需求，再以最有效的方式說明來滿足他的需求。錯誤的異議：此種異議是因為供貨商對本公司的現經營狀況或作業方式不了解而造成的，故只須求證就可以用真正的異議來處理即可。典型錯誤的異議，例如：“結款能保證嗎，我如何相信？”這種問題就是不了解本公司的現經營狀況，故必須很有耐心對廠商說明，并滿足他的需求。假的異議：此類的異議要特別小心，因為它可能是個陷井，如果沒有查證清楚，則陷入對手的圈套，使采購人員在談判時居于下風。采購人員如果無法當場辯明假的異議時，不應去處理這種異議，而應將異議記錄下來，留待下次談判再處理，讓自己獲得足夠的時間去查驗，思考并研究處理的方法或說詞。典型的假的異議例如：“我如果用這種價格賣給你，我就會虧本了?！睂Ψ降囊馑际且蟾叩膬r格，如果采購人員對生產成本很了解，不妨舉證，如果不了解，不妨以退為進，留等下回再協商，同時自己獲得充分的時間去研究。較常見的異議：如果招商人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，招商人員將發現下列常有的異議可順利地化解。當然招商人員在實際談判時，會聽到更多的異議，但是請記?。骸皬S商的異議，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來，招商人員應利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進，進而滿足供貨商真正的需求。漯河市現有專賣品牌匯集（男裝）序號店名業種地址面積備注1馬天奴男裝交通路232柒牌男裝交通路803羅蒙男裝交通路604船王男裝交通路605金狐貍男裝交通路1206海瀾之家男裝交通路2007周織男裝交通路258偉志男裝交通路309四海龍男裝交通路2010利朗男裝交通路2011圣堡龍男裝交通路8012卡爾丹頓男裝交通路10013哈登波士男裝交通路2014莊吉男裝交通路8015法國都彭男裝交通路4016波仕名奇男裝交通路8017新郎·希努爾男裝交通路10018太子龍男裝中匯步行街5019愛登堡男裝中匯步行街100尼特維爾漯河市現有專賣品牌匯集（男裝）序號店名業種地址面積備注20恒源祥男裝中匯步行街3021威鹿男裝中匯步行街4022步森男裝中匯步行街15023利奧納多男裝中匯步行街4024喬萬尼男裝人民路3025愛特愛男裝人民路7026金利來男裝人民路10027爵士船王男裝人民路8028勁霸男裝人民路12029希尼亞男裝人民路4030步云男裝人民路8031雅戈爾男裝人民路12032斯得雅男裝人民路10033法派男裝人民路100鞋4034七匹狼男裝人民路10035德億斯頓男裝金穗3036帥威男裝金穗3037太可思男裝金穗6038培羅蒙男裝金穗60漯河市現有專賣品牌匯集（女裝）序號店名業種地址面積備注1米雪嬌女裝交通路102慧闌女裝交通路103愛力格女裝交通路104好日子女裝交通路505斯爾麗女裝交通路506珀思蘭迪女裝交通路157曼婭奴女裝交通路208雅瑩女裝交通路70已關閉9簡愛女裝交通路2010佐爾美女裝交通路6011聲雨竹女裝交通路7512驕點女裝交通路2013珂瑪女裝交通路8014香港影兒女裝交通路8015夢妮莎女裝交通路2016哥弟女裝交通路1817瑪絲菲爾女裝交通路6018水紫印女裝交通路2519蜜雪兒女裝交通路30漯河市現有專賣品牌匯集（女裝）序號店名業種地址面積備注20菲爾莫爾女裝交通路1021浩夢儷歌女裝交通路1522瑪蓮露女裝交通路1023愛利奴女裝交通路1024紅人女裝交通路5025悅鳳女裝交通路4026貝拉維拉女裝中匯步行街4027西雅利絲女裝中匯步行街5028阿依蓮女裝中匯步行街3029真怡美女裝中匯步行街1030迪賽尼斯女裝中匯步行街1531軒妮女裝中匯步行街1532純愛女裝中匯步行街3033名典女裝中匯步行街1534漁女裝中匯步行街4035杉杉女裝中匯步行街1536海爾曼斯女裝中匯步行街2037辛迪凱女裝中匯步行街3038香影女裝中匯步行街10漯河市現有專賣品牌匯集（女裝）序號店名業種地址面積備注37芮女裝中匯步行街1038芭蒂娜女裝中匯步行街1039貝詩奴女裝中匯步行街1040桑田布依女裝中匯步行街9041卓多姿女裝馬路街1542雅琪女裝馬路街1543琦倫女裝馬路街2044尼特維爾女裝馬路街2045米闌登女裝馬路街2046敦奴女裝馬路街10047金苑女裝馬路街3048卡曼妮女裝馬路街2049亨奴女裝馬路街2050千慧女裝馬路街5051黑貝女褲馬路街52逸陽女褲馬路街2053紐倫女褲馬路街2054婭麗達女褲溫州商貿2055夢舒雅女褲人民路80漯河市現有專賣品牌匯集（女裝）序號店名業種地址面積備注56纖女裝人民路12057玖姿女裝人民路12058萊茨女裝人民路12059高氏杰女裝人民路8060伊蓮凡登女裝人民路5061諸氏方圓女裝人民路8062玫女裝人民路6063艾格女裝人民路20064淺秋女裝金穗3065紫淑女裝金穗3066歐魅賽爾女裝金穗3067天恩女裝金穗100漯河簡介1、經濟實力：總產值、國民總產值、工農業總產值、國民收入、財政收入五大經濟指標連年占全省前列。肉制品加工業居全國之首。僅源匯區社會消費品零售總額達17.81億元。居民儲蓄存款10.25億元。人均消費支出（只含零售業）4173元/人年。2、人口1986年建市，轄三縣一區，轄舞陽縣、郾城縣、臨潁縣和源匯區?？側丝?47萬人，其中僅源匯區常駐人口達35.2萬人。發展優勢漯河市小胖量販有限公司是1999年7月成立的民營企業，是漯河最早、規模最大的量販店。目前擁有布點均勻的連鎖門店7家。營業面積達6萬余平方米，員工1千余人，總資產達2億元。我商場位于城市中心城區、聚集了漯河的人文環境優勢和商圈核心優勢，近年來，漯河在經濟建設、城市管理和社會事業的發展等方面，都取得了令人矚目的成就，交通路已經成為漯河市最繁華的現代化商業中心，我商場就位于商業中心的起點。20米挑高中廳，雙向四部電梯，盡顯貴賓及非凡品質，商業運作暢通無阻，進口中央空調系統等。統領百貨業種規劃業種主力品牌1F經營業種化妝品：玉蘭油、美寶蓮、歐珀萊、鄭明明、羽西、紅地球等黃金珠寶：戴夢得、老鳳祥名表：梅花皮鞋：百麗、星期六、金利來、老人頭、豪行、木林森等皮具：金利來、鱷魚恤、華倫天奴、夢特嬌等品牌大店：哥弟、鄂爾多斯西餐：豪享來、德克士流行雜貨2F經營業種男裝：雅戈爾、喬尼威頓、阿爾皮納、與狼共舞等女裝：斯爾麗、紫瀾門、嘉彩、衣臣、臺繡等休閑運動：班尼路、真維斯、森馬、百世吉、鴻星爾克、史萊辛格等美容美發：美麗宣言、特別特3F經營業種童裝童玩：巴布豆、麥當勞、力果、貓和老鼠等床品：羅萊、馨亭、維科等羽絨服：60多家品牌波司登等銀河俱樂部是漯河市規模最大的室內健身中心，也是漯河市青少年體育俱樂部。是經國家教委批準，與市三中共同投資建設的。B1F生活超市各業種經營情況（日銷售）特色餐飲（日流水）德克士2——3萬元豪享來2萬元生活超市：12——15萬的銷售額1F化妝品卡姿蘭2200——2600元玉蘭油2600——3000元歐珀萊1800——2000元美寶蓮1800——2000元紅地球1500——1700元珠寶老鳳祥戴夢得鞋索菲婭2000——3200元星期六2000——2600元路貝佳1500——2000元皮具金利來1000——1500元威豹2000——2300元鱷魚恤1000——1500元班尼路900——1300元2F女裝衣臣2000——2700元臺繡1000元紫瀾門1200元水云間800——1000元新上柜（浪漫宣言）3500元休閑裝真維斯2000——2400元茵佳妮1200——1500元森馬1000元流恒色1500——1800元男裝花花公子2000——2400元喬尼威頓1000元3F內衣曼妮芬600元童裝600元童玩700元床品2000元各樓層合作條件樓層業種條件租金租金+扣點扣點一樓化妝品150元/㎡15%珠寶200元/㎡35元/㎡+13%100元/㎡皮具20%16%皮鞋35元/㎡+12%20%16%二樓女裝90元/㎡35元/㎡+12%22%18%男裝90元/㎡18%15%運動16%15%休閑15%11%內衣22%15%三樓保暖130元/㎡童裝童玩50元/㎡25元/㎡+12%20%羽絨服80元/㎡60元/㎡床品65元/㎡50元/㎡招商范圍女裝男裝名表內衣毛衫名茶品牌預設根據現商場空柜情況預設預期目標品牌女裝：期望目標：ONLYE-LANG等需求目標：貝菲爾江南布漫一身杉帥女褲電話管區弓背街管城花園藝元素021-6209638962192297巧水伊河（關飛燕禾采軒紅貝緹納薇接受目標：男裝：期望目標：藍豹藍威龍杰克·瓊斯沙求目標：賓8910410威可多富貴鳥虎豹杜安港士龍拼牌才子法國勝龍接受目標：太可思河南省鄭州市金海大道10號毛衫：期望目標：恒源祥需求目標：接受目標：2、根據實際招商情況調整預設規劃期望目標：需求目標：接受目標：附：商戶資料風華盛世裙樓商業全程策劃報告之招商執行報告目錄第一部分項目綜合評估……………………P31.1商場所在項目概況1.2交通路網環境1.3商業環境第二部分項目定位…………P82.1定位原則2.2項目定位2.3定位總結2.4商場成功的條件第三部分租金價格定位…………………P133.1定價因素3.2定價策略3.3定價過程第四部分招商方案優選……………………P174.1招商環境4.2招商方案總體要求4.3招商方案的提出4.4方案相關指標的評估4.5方案銷售影響4.6方案優選第五部份招商準備工作……………………P235.1招商主體5.2招商對象5.3招商范圍5.4招商物料準備5.4招商架構5.5現場管理第六部份招商計劃及實施…………………P265.1實施戰略及推廣計劃5.2招商實施5.3營銷成本概算第一部分項目綜合評估1.1商場所在項目概況項目一般特征項目名稱：風華盛世區位位置：位于福田中心區彩田路與福華三路交匯處，位于未來中心區南部商圈的一級核心地段。項目性質：占地5970.40平方米項目規模：本項目由兩棟二十五層高尚聯體住宅（約250戶）、三層商業裙樓和一層地下停車場（約140個車位）組成。臨福華三路有840平方米（8米×105米）的商業廣場、后有400平方米的花園。延街面長105米，進深27米商場面積：1/F22/F2,418.45平方米3/F2,430.67平方米總計：6物理素質：框架結構，主要柱距6.6~7.1米，層高4.8米。商場現狀：整體已竣工驗收，商場內部水泥沙漿抹面、毛地皮；外墻面（1/F）為12mm項目個體特征商場整體外觀呈現出明快現代的風格，整體設計取向為開放式統一經營和管理的商業場所商場周邊通行情況良好，并且隨著地鐵站的建成，人流物流可保通行暢通的狀態延街展示面較寬，進深稍顯不夠住宅部分250戶6月份開始入住，將逐漸為商場聚集商業經營所需人氣1.2交通路網環境調研點車流量人流量車流特征人流特征東側采田路（A）2900025000私車、貨車、公交車本地居民、外來消費者、路過人流南側福華3路（B）1800011500私車、公交車本地居民西側崗廈入口（C）/7600/本地居民北側福華路（D）/3100/本地居民交通網評析：所處地理位置近鄰兩條交通要道——深南大道和濱河大道，毗鄰崗廈舊商圈，與皇崗村和皇崗口岸相守望，區域物流系統通暢成熟。交通四通八達,又與新洲路、金田路、彩田路一衣相連，形成交通平面合圍和地理立體放射的絕對優勢。處于政府規劃的福田中心區彩田路商業線中心（未來中心區南區商業中心一級輻射范圍），具有開辦商業的地理條件和區域優勢，周邊中高檔居民社區林立，消費資源豐富。C1相關點人車日流量表：（取R≤50M，2003/5/29）1.3商業環境1.3.1商圈概況項目所處商圈為深圳又一新興商圈———中心區商圈，深圳中心區作為一個高起點、高標準、超時代的重點規劃建設區域，其商業前景必將成為繼華強北商圈之后又一嶄新亮點商圈。在中心區及其周邊輻射范圍內，隨福華、濱河、中航、下步廟、蓮花山、景田、香蜜湖、石廈南等區域的成熟，人們就近消費的要求日益強烈，中心區的商服物業將出現前所未有商機。未來的中心區商圈，將發揮其作為整個深圳市中心的流通職能和形象職能，并成為深圳的商業至高點。項目位于中心區商圈的東南部，屬于該商圈的核心區域。區域內商業集中分布在彩田路南段。1.3.2區域商業概況C2區域主要行業調查表：經營種類店名經營規模(㎡)租金水平(元/㎡)商業飽和度（估算）平均趨勢超市百貨新一佳1600060（整租）86%0.77略升人人樂1200060（整租）65%平穩家居裝飾好百年4000050（整租）79%0.64略升世紀中心3300080（整租）45%上升五金家電新一佳500/24%0.24略降餐飲麥當勞300120（整租）92%0.76平穩彩田食街2300120（分租）73%下降行業分析：區域內的超市百貨業供需兩旺，而家居裝飾行業總體處于一個上升階段，五金、家電業由于沒有專業細分市場而造成商業密度太低；就規模來看，家居裝飾已形成區域專業市場環境，商業空間很大，超市百貨隨人口的增加也會有一定的上升空間；餐飲受政府規劃的影響在商業供應量上有一定的限制，隨即會產生很大的商業缺口。1.3.3區域居民概況片區目前的住宅區主要有崗廈村、福華新村、辛城花園、萬景花園、新一佳與好百年的商住樓和港麗豪園（新盤）等，人口規模大概為：常住人口38,100人，暫住人口5.6-8萬，總人口11～14萬人；其中暫住人口近72%，總數不穩定，波動大。（資料來源：深圳統計局）由于該區處于城市中心地段，房價房租較高，居民的普遍收入水平較高，消費能力較強。區域內居民除了收入水平高以外，主要還表現了小資階層的特征，如消費追求時尚、生活富有品位。1.3.4商業缺口商業缺口相關指標有商業飽和度、有效需求和有效供給，結合C2估算如下：項目飽和度有效供給有效需求商業缺口值超市百貨0.7789923家居裝飾0.64849713五金家電0.2448524餐飲0.76617817飽和點商業缺口有效需求商業缺口明顯地出現在家居裝飾和餐飲行業，用地的性質排除了餐飲的可能，家居裝飾是缺口特征最明顯的相關行業。飽和點商業缺口有效需求1.4項目綜合評估商場整體處在一個優良的競爭格局中，地理位置、商場規模、商場結構、外立面形象、硬件設施、交通路網環境等外部因素為其定位了一個高起點、高標準的發展方向。第二部分項目定位2.1定位原則商業定位原則須考慮一般原則和個例原則。一般原則是所有商業物業在進行市場定位時普遍遵循的原則，個例原則是結合項目特征和區位商圈特征所符合的原則，具體如下：一般原則：定位要符合時代和區域特征定位應具備稀缺差異性和互補互動性的特點定位要體現不同因素的贏利性和總體的平衡性定位要在足夠的市場接納力之內個例原則：與區域商業發展同向與區域商業有效缺口相吻合以中心區消費者需求特征為導向并考慮其實際購買力確保該項目前期營銷推廣的成功及后期的保值能力和增值空間2.2項目定位2.2.1市場和經營定位市場定位：中高檔家居經營定位：家具、家什為主打經營類別定位——如順電家居廣場同時以超市百貨和家電為備選定位經營定位評估對照表:類別定位時代區域特征稀缺差異性互補互動性贏利性平衡性市場接納力中高檔家居○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○超市百貨○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○家電○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○定位評估：中高檔家居的定位是最符合定位一般原則的經營定位，并且能有效地填補區域商業缺口。有效是商業運作的重點難點，具體可表現為商場的經營利潤率高低。2.2.2業態定位在本商場的區位、規模、結構、形象、硬設施等外部因素的制約和影響下，本案以專業商場為主題業態定位，并以大型綜合超市（GMS——GeneralMerchandiseStore），專業家電商場作為對比或備選定位。C3業態對比表：業態定位選址要求商品結構規模結構經營方式目標客戶專業商場交通要道、商業中心區、開闊空地體現專業性、深度性、主營商品占經營商品的90％面積5，000~20，000㎡，其他需根據經營類別作出具體要求，要求空間開闊采取定價銷售和開架銷售，統一采購倉儲式銷售、品牌具有自已的特色就近消費和專業細分顧客群GMS（綜合超市）居民區、商業區、交通要道以購買次數多和重復消費的商品為主面積7，000~15，000以上，柱與柱之間需在8米以上，縱深60米，凈樓高5米以上采取自選銷售方式10分鐘左右到達的居民從上表可以清晰的看出，專業市場的特征要求與本商場的外部因素相關度高于流行的超市定位。商場不能做大而全的超市，但本案認為其依托項目外部因素的綜合優勢，可以成功地把商場推向一個小、精、高檔的專業商場。2.2.3功能規劃在商場不能引進成熟的賣場品牌的條件下，即商場自行進行經營管理的情況下，本案有必要對商場進行初步的功能規劃，具體規劃如下C4功能規劃分區表：家居產品類別分區說明規劃區域面積(㎡)面積比率展示區品牌展示、形象展示1/F右中120017%辦公家具時尚、精品型、中高檔1/F左87813%日用家具時尚、精品型、中高檔2/F全部241835%家什中、小件家用物品、家居相關產品、精品3/F全部243035%上表可以看出，商場是以家居中的家具和家什為主營商品，最后的具體布局劃分要根據平面分布整體規劃特征，在數量、位置、面積和業態組合上，最后進行整體規劃分布。2.3定位總結綜上所述，本項目的核心定位是：高標準配套中高檔次消費的時尚生活精品家居專業商場2.3.1定位優勢特征：承接了該區域迅速成長的家居裝修裝飾專業市場緊扣了區域商業發展的方向特征——商服物業經營職能的專業化強力打造中心區高檔商業物業形象彰顯項目地段的商業價值和其保值增值性符合片區消費者新時尚高品位消費理念，能引導消費者并強力挖掘拓展市場潛在消費群2.3.2商場命名a風華盛世家居廣場——傳統的命名，具有清晰的功能定位，容易記憶，但特色不突出b風華盛世.精品廊家居廣場——有時尚、專業的暗示性，凸顯商場的定位特征，更易記憶。建議使用風華盛世.精品廊家居廣場為商場進行項目推廣命名。2.3.3定位描述和展望風華盛世.精品廊家居廣場是中心區誕生的又一個專業商場,她的誕生是繼好百年家居廣場后一種新型消費定位和市場定位的中高檔家居廣場，在業態組合上與好百年形成明顯的定位差異。深圳高檔次、最時尚的家居在哪兒，風華盛世.精品廊家居廣場讓深圳追求時尚家居生活的人出現在風華盛世.精品廊家居廣場在風華盛世.精品廊家居廣場出現的商家是同行中的精英，她有超強的家居品牌、市場凝聚力、整合經營管理能力和市場推廣能力，我們稱他為『旗艦商家』。顧客蒞臨風華盛世.精品廊家居廣場完成消費過程的同時，可以完全體驗時尚的家居生活氣息、體驗家居的藝術表象、體驗顧客至上的感覺。風華盛世.精品廊家居廣場將作為中心區高尚家居商業的代言人（參見5.2.3）。2.4商場成功的條件一個商場的成功一個商場的成功所需要的幾方面配合合商場成功基本要素商場成功基本要素商場外部條件商場市場定位商場營銷推廣策略商場管理服務經營者的實力 其中商場管理服務素質和經營者是否具有實力、有信譽的商家乃商場成敗的關鍵因素。各商家投入資本，除了維持產品的質素，迎合潮流，還要注重裝修，櫥窗陳列，燈光，形象，以及售貨員的服務水平等等；以建立消費者對此商場的商家及貨品的信心，所以選擇商家方面，除了租金回報外，還要作多方面的考慮。發展商必須清楚的認識到，要把好的經營者請來進駐商場作為『旗艦商家』，必須把租賃條件盡量放寬，盡量去迎合有號召力商家的需要，讓他們先落實進駐，再利用知名商家的號召力去吸引其它經營資源。唯有準確的定位、合理租金和正確的營銷推廣策略，才有機會將所有鋪面全部租出，并成功開業，提升商場的整體價值。