第三章采購價格管理第三章采購價格管理成本就是價格、越低越好。成本管理就是談判、壓價。供應商的成本我們永遠不清楚，我們只能貨比三家。Price?=Cost采購成本的認識誤區成本就是價格、越低越好。Price?=Cost采購成本的認雙贏的采購成本管理利潤成本利潤成本壓榨型之采購ProfitDown利潤成本利潤成本雙贏游戲CostDown全新采購成本管理理念雙贏的采購成本管理利潤利潤壓榨型之本章學習的目的正確理解采購的價格、影響采購價格以及采購價格的確定方式。掌握采購成本的構成，并能熟練對采購成本進行分析。本章學習的目的第三章采購價格管理3.1采購價格的確定3.2采購成本的分析第三章采購價格管理3.1采購價格的確定3.1采購價格的確定3.1.1影響采購價格的因素3.1.2采購價格的分類標準3.1.3采購價格確定方式3.1采購價格的確定3.1.1影響采購價格的因素3.1.1采購價格的概念定義：采購價格是指企業進行采購作業時，通過某種方式與供應商之間確定的所需物品和服務的價格。（一）影響采購價格的因素供應商成本的高低規格與品質采購物品的供需關系市場季節與采購時機采購數量交貨條件付款條件政府3.1.1采購價格的概念定義：采購價格是指企業進行采購作《采購價格的管理》課件《采購價格的管理》課件《采購價格的管理》課件《采購價格的管理》課件3.1.1采購價格的概念(補充)商業折扣和折讓現金折扣又稱付款期限折扣，是鼓勵買主在規定期限內早日付款，而按原價格給予一定折扣的價格削減方式。同時，交易條件應包括：折扣期限、折扣率、付清全部貨款時間等規定。例如，“2/10，30天”，意思是支付期限是30天，但如果對方在10天內付款，就可以獲得2%的折扣。否則，在30天內支付發票的全部金額。它可以被理解注明或理解為30天的信用期限后利息費用會增加。這種做法，主要是為了鼓勵顧客按期或提前支付款項，提高企業的收款率，加快企業的資金周轉，減少公司的收款成本，預防壞賬。當然，這類折扣必須向所有符合條件的顧客提供，以體現其中的公平性。3.1.1采購價格的概念(補充)商業折扣和折讓3.1.1采購價格的概念商業折扣和折讓數量折扣數量折扣是用來鼓勵顧客大量購買的讓價行為，銷售商根據顧客購買數量和金額總數的差異而給予其不同的價格折扣。季節折扣又稱季節差價，是公司對在淡季購買產品或服務的顧客的一種讓利行為。主要適用于具有明顯淡旺季的商品。例如，航空公司在淡季打折，夏季服裝在秋冬交季常會打折，而羽絨服在夏季就會便宜得多3.1.1采購價格的概念商業折扣和折讓3.1.1采購價格的概念商業折扣和折讓折讓折讓是另一種類型的價目表價格的減價。折讓有兩種常用形式：推廣折讓和運費折讓。1、推廣折讓當中間商采取積極措施推廣產品，促進產品的銷售時，生產商也會對其提供一定的價格折讓，鼓勵其行為，這就是推廣折讓。例如，“50/99%，100/95%，150/90%”，即中間商推廣出去50件商品產品時，則生產商就為其返回1%的折扣，原有產品就以99%的進價銷售給中間商；同樣地，當中間商推廣出去100件商品產品時，則生產商就為其返回5%的折扣，原有產品就以95%的進價銷售給中間商；中間商推廣出去150件商品產品時，則生產商就為其返回10%的折扣，原有產品就以90%的進價銷售給中間商。3.1.1采購價格的概念商業折扣和折讓3.1.1采購價格的概念2、運費折讓一個企業的產品，不僅銷售給當地顧客，而且同時也有外部的消費市場。而銷售給外地時，就需要把產品從產地運到顧客所在地，此時就需要一定的運輸費用。運費折讓是當購買者承擔產品部分或全部的運輸費用時，生產商在價位上給予其的一種讓利行為。當產品需要銷往較遠地區或國際市場時，產品的運輸成本很高，此時如果購買者有自己的采購部門與運輸設備，愿意自行解決運輸問題時，那么銷售商就可以在價格上進行折讓，來彌補對方的運輸費用。當然，銷售商的折讓幅度要適當，不能低于產品最低的運輸成本，也不能高于公司減少產品的運輸環節所節省的成本。3.1.1采購價格的概念2、運費折讓3.1.2采購價格的分類標準從采購價格分析角度分類目標價格供應商定價市場定價自行分析價格競標價格歷史價格3.1.2采購價格的分類標準從采購價格分析角度分類3.1.2采購價格的分類標準按供應商報價的付款方式的不同分類送達價(到廠價)供應商的報價中包含負責將商品送達企業的倉庫或指定地點時，期間所發生的各項費用均有供應商承擔。出廠價供應商的報價不包含運送責任，即由企業雇用運輸工具，前往供應商的倉庫提貨。現金價以現金或相等的方式支付貨款，即一手交錢，一手交貨。期票價企業以期票或延期付款的方式來采購商品3.1.2采購價格的分類標準按供應商報價的付款方式的不同分3.1.2采購價格的概念凈價供應商實際收到的貨款，不再支付交易過程中的任何費用。毛價供應商的報價可以因為某些原因加以折讓。現貨價每次交易時，由供需雙方重新議定價格，即使簽訂買賣合同，亦以完成交易后即告終止。合約價供需雙方按照事先議定的價格進行交易，合約價格涵蓋的期間依契約而定。實價企業實際上所支付的價格。3.1.2采購價格的概念凈價3.1.3采購價格的確定方式非正式方法，招標，詢價，報價，談判，利用電子市場獲得價格信息等各種方式。針對不同的采購項目可以采用不同的方法來確定采購價格，如下圖：3.1.3采購價格的確定方式非正式方法，招標，詢價，報價，《采購價格的管理》課件3.1.3采購價格的確定方式3.1.3.1采購價格調查3.1.3.2詢價3.1.3.3報價3.1.3.4議價3.1.3采購價格的確定方式3.1.3.1采購價格調查3.1.3.1采購價格調查調查范圍的確定(技能訓練)信息收集方式信息收集渠道3.1.3.1采購價格調查調查范圍的確定(技能訓練)《采購價格的管理》課件3.1.3.2詢價詢價的方式詢價文件(知識拓展)詢價作業案例(思考)3.1.3.2詢價詢價的方式《采購價格的管理》課件3.1.3.3報價(重點)報價的基礎報價的種類報價的方式3.1.3.3報價(重點)報價的基礎《采購價格的管理》課件3.1.3.3議價議價策略的制定成功的議價:議價前準備,議價中準備,議價后準備.3.1.3.3議價議價策略的制定3.1.4適當價格的含義(補充)采購適當價格：在既定物料品質、交貨期限或其他條件下，所能得到的最低價格。采購的基本要求是品質第一，服務第二，價格列為最后決定適當采購價格的目標：在確保所購物資的成本，以期能樹立有利的競爭地位，并在維持買賣雙方利益的良好關系下，使原料供應持續不斷。3.1.4適當價格的含義(補充)采購適當價格：在既定物料品3.1.5市場經濟條件下的定價(補充)3.1.5.1定價應考慮的因素3.1.5.2定價方法及其計算3.1.5市場經濟條件下的定價(補充)3.1.5.1定3.1.5定價應考慮的因素（一）內部因素成本：它包含產品生產中所有生產要素消耗所產生的成本，它是企業制定商品價格的最低經濟期限，價格高于成本將產生利潤，價格低于成本將帶來虧損。市場定位：就是在消費者心目中建立的產品形象，其中包括對產品外觀、內在質量以及價格諸方面的協調設計。定價目標：是指導企業制定決策的目標，是企業的經營目標，這是由價格和利潤的聯系決定。3.1.5定價應考慮的因素（一）內部因素3.1.5定價應考慮的因素（二）外部因素供求狀態：商品的供求狀態可以影響到價格的制定，因為商品供求狀態可以影響市場物價水平。價格變動也能改變供求狀態。競爭因素：競爭激烈程度越高，可行的價格水平就越低。貨幣價值：價格是產品同貨幣的交換比，這種交換比計算的依據是價值量。產品價值量與單位貨幣所代表的價值量之間的比值，就是價格。國家政策：國家制定了一系列方針政策，對企業制定價格具有指導或約束作用。3.1.5定價應考慮的因素（二）外部因素3.1.5定價方法及其計算（一）成本導向定價法基本特點：關心對成本的充分補償與盈利的可能性；以成本作為價格的最低界限，要求價格只能在成本之上；把外界對價格的影響通過成本類型和盈利率的選擇反映出來。成本加成定價法以單位產品完成成本為基礎，再加上一定的盈利額來計算價格的。基本計算公式：價格＝平均單位成本＋平均利潤價格＝（總成本＋目標利潤額）／總產量3.1.5定價方法及其計算（一）成本導向定價法3.1.5定價方法及其計算（一）成本導向定價法目標利潤或平均利潤相對于成本，可以是固定的，也可以是變動的。把目標利潤作為與成本同比例增長，或作為銷售額中一個固定比率部分時，價格計算公式有所修改。目標利潤與成本同比例增長價格＝平均成本×(l十成本加成率)目標利潤作為銷售額中固定比率的部分價格×（1－銷售利潤率）＝平均成本價格＝平均成本／（1－銷售利潤率）3.1.5定價方法及其計算（一）成本導向定價法成本加成定價法單位成本10元成本加成率為10%，賣價該訂是多少呢？11元如果想要20%呢？12元如果想50%呢？15元P=C*（1+R）3.1.5定價方法及其計算（一）成本導向定價法成本加成定價法單位成本10元成本加成率為10%，11元如果想（一）成本導向定價法例如：某企業全年生產某種產品10萬件，產品的單位變動成本10元，總固定成本50萬元，該企業要求的成本加成率20％，則：總成本＝(10×10十50)＝（150萬）平均成本＝150／10＝15價格＝15×(l十20％)＝18(元)假如企業按銷售利潤40％來計算價格。那么價格＝15／（1－40％）＝25（元）（一）成本導向定價法例如：某企業全年生產某種產品10萬件，產（一）成本導向定價法目標成本定價法是以企業期望可達到的成本目標作為制定價格的基礎的定價方法。計算公式：價格＝目標成本＋目標利潤＋稅金價格＝總目標成本×（1＋成本加成率）／總產量（一）成本導向定價法目標成本定價法（一）成本導向定價法收支平衡定價法又稱保本定價法，放棄了對利潤的追求，只要求保本，主要適用于市場銷售狀況欠佳，謀求市場份額和保證一定銷售量的目標占主要地位的場合。計算公式：保本價格=固定成本/保本銷售量+單位產品變動成本＋稅金在保本價格基礎上加上預期利潤，即為產品售價：產品售價=（固定成本+預期利潤總額）/銷售數量+單位變動成本收支平衡時的銷售量=固定成本/（單位產品價格–單位變動成本）（一）成本導向定價法收支平衡定價法《采購價格的管理》課件《采購價格的管理》課件（一）成本導向定價法變動成本定價變動成本定價法是以單位變動成本為為最低界限，盡量使價格高于單位變動成本的定價方法。其計算公式：價格=單位變動成本＋單位貢獻采用邊際成本定價法時是以單位產品變動成本作為定價依據和可接受價格的最低界限。在價格高于變動成本的情況下，企業出售產品的收入除完全補償變動成本外，尚可用來補償一部分固定成本，甚至可能提供利潤。（一）成本導向定價法變動成本定價（一）成本導向定價法例如，某制鞋廠在一定時期內發生固定成本80000元，單位變動成本0.7元，預計銷量為100000雙。在當時市場條件下，同類產品的價格為1元/雙。那么，企業是否應該繼續生產呢?固定成本=80000元

變動成本=0.7×100000=70000元

銷售收入=1×100000=100000元

企業盈虧=100000-70000-80000=-50000元按照變動成本訂價，企業出現了50000元的虧損，但是作為已經發生的固定成本，在不生產的情況下，已支出了80000元，這說明按變動成本定價時可減少30000元固定成本的損失，并補償了全部變動成本70000元。若低于變動成本訂價，如市場價格降為0.7元/雙以下，則企業應該停產，因為此時的銷售收入不僅不能補償固定成本，連變動成本也不能補償，生產得越多，虧損便越多，企業的生產活動便變得毫無意義。（一）成本導向定價法例如，某制鞋廠在一定時期內發生固定成本（二）需求導向定價法需求導向定價是指按照顧客對商品的認知和需求程度制定價格，而不是根據賣方的成本定價。這類定價方法的出發點是顧客需求，認為企業生產產品就是為了滿足顧客的需要，所以產品的價格應以顧客對商品價值的理解為依據來制定。直覺價值定價法、差別定價法和增量分析定價法（二）需求導向定價法需求導向定價是指按照顧客對商品的認知和（二）需求導向定價法直覺價值定價法這種方法的基本指導思想是，認為決定商品價格的關鍵因素是顧客對商品價值的認知水平，而不是賣方的成本。因此，在定價時，先要估計和測量在營銷組合中的非價格變量在顧客心目中建立起來的認知價值，然后根據顧客對商品的認知價值，制定出商品的價格。一般說來，每一種商品的性能、用途、質量、外觀及其價格等在消費者心目中都有一定的認知和評價。當賣方的價格水平與消費者對商品價值的認知水平大體一致時，消費者才能接受這種價格。（二）需求導向定價法直覺價值定價法（二）需求導向定價法直覺價值定價法例如，美國卡特彼勒公司的拖拉機以每臺高出競爭者同型產品4000美元的價格出售，在市場上十分暢銷。該公司在宣傳推銷中影響用戶價值觀念的主要內容是：①本企業產品與競爭者產品一般質量相同，應定價20000美元；②耐用性高于競爭者產品，應加價3000美元；③可靠性高于競爭者產品，應加價2000美元；④維修服務措施周到，應加價2000美元；⑤零部件供應期較長，應加價1000美元；⑥為顧客提供價格折扣，企業減利4000美元。因此，拖拉機實際售價為24000美元。這種算法，加深了顧客對產品性能的理解，使眾多用戶愿意多付出4000美元購買，成功地推銷了它的產品。（二）需求導向定價法直覺價值定價法90,000——競品價格7,000——更耐用6,000——更可靠5,000——更好的服務2,000——零配件的長期擔保—————110,000——真正的價格－10,000——折扣價—————100,000——最終價格卡特彼拉公司拖拉機定價案例:競品價格90,000美元卡特彼拉公司的價格100，000美元90,000——競品價格卡特彼拉公司拖拉機定價案例:競品（二）需求導向定價法直覺價值定價法這是件寶物，你認為它值多少？底價1萬元我認為它值3萬，你愿意賣嗎？發了！凈賺2萬（二）需求導向定價法這是件寶物，底價1萬元我認為它值3萬，發（二）需求導向定價法差別定價法差別定價法是指對同一質量、功能、規格的商品或服務，對待不同需求的顧客，而采用不同的價格。也就是說，價格差異并非取決于成本的多少，而是取決于顧客需求的差異。即以銷售對象、銷售地點、銷售時間等條件變化所產生的需求差異作為定價的基本依據。因此，企業使用這種定價法時，要充分考慮顧客需求，顧客心理、產品差異、地區差別、時間差別等，制定出靈活的價格。主要有以下幾種形式：（二）需求導向定價法差別定價法（二）需求導向定價法（1）對不同的顧客群，可以用不同的價格，甚至可以討價還價。顧客因職業、階層、收入、年齡等原因，會有不同需求。企業定價時給予相應的優惠或提高價格，可以促進銷售。例如，博物館對學生和老年人一般收取一個較低的門票費用。（2）對外觀不同的同種商品，可以規定不同的售價。例如，同等質量、規格而花色不同的產品，花色陳舊的價格要定低些，花色新穎的價格可定高些，標有某種紀念符號的產品價格也要相應定得高些。（二）需求導向定價法（1）對不同的顧客群，可以用不同的價格，（二）需求導向定價法（3）對不同的銷售或服務區域，可以規定不同的價格。比如，同樣的飲料，在舞廳中的價格要高于街邊飲食店的價格。同種商品賣給不同的國家或地區，也可以制定不同的售價。（4）對不同季節、不同時間的商品或服務，可以規定不同差價。例如，在服務行業中，旺季與淡季、白天與夜間、平時與節假日等，收費標準是不同的。又如，長途電話按一天的不同時段，以及按周末與工作日分段收費。時間定價的一種特定形式是占位定價（yieldpricing），旅館和航空公司為了保證高占位，所以常常采用。例如，游船為了保證滿座，在開航前兩天購票可以降價。（二）需求導向定價法（3）對不同的銷售或服務區域，可以規定不（二）需求導向定價法差別定價法差別定價法的前提條件(1)市場必須能夠細分，各細分市場具有不同的需求價格彈性；（2）細分市場的邊界明確而且能阻斷同一顧客的自由進出。（3）差別定價不致因為有了細分市場而增加開支，超過高價所得，得不償失。（4）差別定價必須適應消費者的需求和愿望，定價行為本身不會引起消費者反感而影響銷售量。（二）需求導向定價法差別定價法差別定價法的一個實例：世界公園五個價北京世界公園于1993年11月1日正式對游客開放，其門票價格分為五種。1.平日門票價：40元；2.星期六、星期日門票價：48元；3.團體門票價：優惠20%；4.離退休干部、大中小學生門票價：30元；5.75歲以上老人和殘疾人、1.1米以下兒童：免費。（二）需求導向定價法差別定價法的一個實例：世界公園五個價北京世界公園于1993民航的差別定價按顧客一般人、教師、學生、軍人、團體、兒童按時間早班、晚班、首航、寒暑假、節假日按檔次特等艙、普通艙、包機按距離單程、來回程、聯程、按出票時間預購、既購民航的差別定價按顧客一般人、教師、學生、軍人、團體、兒童按時（二）需求導向定價法增量分析定價法根據顧客的需求彈性或需求曲線來定價，以實現最大銷售收入或最大利潤為目標。分析價格變動與需求變動的相互關系以及它們對利潤的影響。例如：價格（元）8643需求量（件）100300400500固定成本為800，平均變動成本為一常數2元（二）需求導向定價法增量分析定價法價格（元）8價格／元需求量／件銷售收入／元變動成本／固定成本／元總成本／元利潤／元81008002008001000－20063001800600800140040044001600800800160003500150010008001800－300價格／元需求量／件銷售收入／元變動成本／固定成本／元總成本／(三)競爭導向定價法競爭導向定價法：競爭導向法是一種根據競爭狀況確定價格的定價方法，以市場上主要競爭者的產品價格作為公司定價的基準，結合公司與競爭者之間的產品特色，制訂具有競爭力的產品價格，并隨時根據競爭者價格的變動進行調整。競爭導向法包括現行價格定價法和投標定價法兩種。(三)競爭導向定價法競爭導向定價法：競爭導向法是一種根據競隨行就市定價策略老板，A公司的定價是20元B公司是25元我們就訂23元吧(三)競爭導向定價法隨行就市定價策略老板，A公司B公司是25元我們就(三)競爭競爭投標定價法是一種依據競爭定價的方法，是招標人通過引導賣方競爭的方法來尋找最佳合作者的一種有效途徑。適用于建筑包工、產品設計和政府采購等方面。(三)競爭導向定價法競爭投標定價法(三)競爭導向定價法密封投標定價法10萬元10.5萬元9.9萬元11萬元工程投標(三)競爭導向定價法密封投標定價法10萬元10.5萬元9.9萬元11萬元工程投標密封投標定價法對期望利潤判斷方法:公司的遞價(Company′Bid)公司的利潤遞價的中標率（假定的）期望利潤(ExpectedProfit)9,500100美元0．8181美元10,0006