品鮮食品經(jīng)銷商管理共52頁文檔目錄·論廠商關系·經(jīng)銷商基礎管理·經(jīng)銷商管理重點品鮮侵品論廠商關系經(jīng)銷商的需求·廠家的需求·廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場·剖析廠商關系的實質(zhì)建立廠商關系應遵循的原則品鮮侵品經(jīng)銷商基礎管理1、客戶選擇2、拜訪客戶準備3、費用管理4、合同管理5、倉儲和庫存管理6、訂單和物流配送管理品鮮侵品經(jīng)銷商管理重點1、銷售額增長問題分析2、回款統(tǒng)計3、靈活運用企業(yè)的銷售政策目標4、了解庫存狀況5、促銷活動的參與情況6、訪問狀況品鮮侵品經(jīng)銷商管理重點二7、經(jīng)銷商資料的整理8、終端賣場的管理9、協(xié)助經(jīng)銷商了解競品信息10、渠道的管理11、經(jīng)銷商定期評估品鮮侵品明確廠家和經(jīng)銷商之間關系廠商之間到底是什么實質(zhì)關系?我們先來分析一下廠家和經(jīng)銷商各自的利益特品鮮侵品經(jīng)銷商的需求的條件容易之中,經(jīng)銷商最想跟廠家要①、獲取高額利潤,降低風險②、更大的獨家經(jīng)銷權③、更多的支持;④、更好的服務⑤、其他需求品鮮侵品廠家的需求廠家降低成本;先付款、后提貨。按廠家價格執(zhí)行,不得砸價、抬價最好整車進貨,減少廠家的配送成本產(chǎn)品銷售和庫存管理細致廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么?1)別出現(xiàn)退貨2)更專注的投入;我給你“獨家經(jīng)銷權”但你最好“經(jīng)銷獨家”只專心做我這一種產(chǎn)品3)更大的市場推廣力;經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡,充足的人力、物力,廠家不必有太多的投入,經(jīng)銷商就能自行推廣市場4)更好的配合力度經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場策略。不竄貨、不砸價、全品項銷售、認真執(zhí)行廠家的促銷忘5鮮侵品廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場1、人手不夠,借助社會力量開拓市場。2、市場不熟悉,借助客戶網(wǎng)絡。3、成本太高,廠家暫時沒有必要投入4、部分市場廠家無法直營品鮮侵品剖析廠商關系的實質(zhì)正確認識廠商關系包括以下三層1、經(jīng)銷商是廠家進入陌生市場的入場卷。廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動新市場,隨著產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅某砷L,廠家要逐漸加大在當?shù)氐娜肆ν度?增加市場主控權,避免市場被經(jīng)銷商反控。作為業(yè)務人員,新市場開發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重,尋找真正可以幫仝業(yè)迅速開拓市場的客戶,在后期市場管理過程中,要注意沉入市場一線,輔導經(jīng)銷商進行終端銷售同時把經(jīng)銷商和當?shù)刂攸c二批的分銷網(wǎng)絡調(diào)查清楚,掌握在手中。品鮮侵品41、學問是異常珍貴的東西，從任何源泉吸收都不可恥。——阿卜·日·法拉茲

42、只有在人群中間，才能認識自己。——德國

43、重復別人所說的話，只需要教育；而要挑戰(zhàn)別人所說的話，則需要頭腦。——瑪麗·佩蒂博恩·普爾