2023/7/23采購培訓手冊--門店促銷策劃與管理課件促銷策劃與管理7/23/20232你遇到了這些問題了嗎？為什么促銷活動做了，人流如潮但客單價卻依然偏低？為什么促銷商品供不應求，其他商品銷售卻不見提高？為什么“做促銷活動不行，但不做促銷活動卻萬萬不行”？7/23/202331、促銷概述2、促銷計劃的制定3、促銷活動的策劃4、促銷商品的選擇5、促銷商品的陳列6、促銷活動的宣傳7、促銷活動的有效實施8、促銷評估促銷策劃與管理7/23/20234一、促銷概述1.1促銷定義：

——促銷是為提高銷售、宣傳企業形象而組織的綜合活動，是企業營銷戰略的重要組成部分。7/23/20235

品牌三部曲：知名度美譽度忠誠度攻心為上把您的超市作為品牌來經營7/23/20236一、促銷概述

1.2促銷目的A.數字化目標:B.軟性目標：1、提高銷售額30-60%；1、宣傳企業形象；2、加快周轉；2、顧客服務策略；3、增加來客數；3、競爭策略；4、增加客單價；4、擴大商圈范圍；顧客滿意度7/23/20237解脫滿足愛和歸屬的需要尊重的需要愉快新奇驚喜滿意程度修女也瘋狂？！幫助顧客從麻煩中解脫顧客可以接受產品及服務給顧客帶來積極的體驗給顧客帶來新鮮興奮的感覺產品和服務超過了顧客的期望7/23/20238為什么要促銷？供應商：市場推廣、品牌營銷、市場占有率、銷售目標、釋放庫存、新品上市、舊品清倉、企劃策略、、、超市：提升銷售、企業形象、價格形象、加快周轉、顧客服務策略、增加來客數、增加客單價、擴大商圈范圍、、、顧客：好東西、好牌子、好價格、好賣場下次再去我們都需要促銷！7/23/20239二.促銷計劃的制定公司年度經營目標年度促銷計劃每月促銷計劃DM海報計劃目的指標主題時間內容商品宣傳預算7/23/202310促銷計劃示范：年度計劃促銷活動方案7/23/202311三、促銷活動的策劃合適的方式合適的產品合適的價格合適的時間合適的地點合適的顧客顧客的需求7Rs策略：合適的服務7/23/202312三、促銷活動的策劃3.1促銷訴求定位——合適的顧客:

顧客滿意SatisfactiongaranteeWho?客層定位7/23/202313客層需求分析是促銷的核心站在顧客角度確定促銷主題促銷商品組合定位目標客層細分目標客層定位促銷方式定位目標客層定位

應清晰地判斷我們的目標客戶層是誰？他們的主流消費是什么？這是判斷促銷方式、促銷商品組合的唯一標準！資金、人力、賣場面相對有限的前提下，牢記：

我們不可能也沒必要滿足顧客的所有需求，而應“以點帶面”7/23/20231460%顧客為34歲以下28%的顧客走路70%顧客是女性45%顧客乘公共汽車來上海家樂福的客層分析————根據目標客戶信息調整商品線7/23/202315家樂福虹橋店：因周圍是高尚住宅區高收入群體和外國僑民較多其中外國僑民占總消費群體的40%所以虹橋店外國商品特別多如各類葡萄酒、奶酪和橄欖油等經常以外國節日的名義進行進口商品促銷同是上海家樂福因各自商圈不同分店之間商品結構有較大區別7/23/202316針對特殊人群？穩定忠誠度——會員（設立會員特供商品，會員服務，會員通道？）提高客單價——凡是滿60元者？有車一族——免費洗車？糖尿病患者——無糖食品展7/23/2023173.2根據時間策劃——合適的時間季節：春、夏、秋、冬節日：陽歷節：元旦、婦女節、勞動節、青年節、護士節、兒童節、教師節、國慶節、農歷節：春節、元宵節、清明節、端午節、七夕節、中秋節、重陽節、冬至節外國節：情人節、母親節、父親節、復活節、圣誕節周日：周一、周五、周末時段：早市、日市、晚市（尤其是生鮮促銷）某一時刻——時段促銷7/23/2023183.2根據時間策劃——合適的時間天氣因素：(王大娘的哭與笑）陽光燦爛？下雨？下雪？發薪日競爭店的促銷檔期7/23/202319服務促銷價格促銷文化促銷商品促銷PROMOTION促銷3.3促銷方式——合適的方式7/23/2023203.3.1服務促銷售前服務：賣場氛圍營造、有效的宣傳售中服務：真誠微笑、清晰的商品介紹、良好的商品陳列售后服務：完善的退還貨制度、送貨制度、顧客懇談會特殊顧客服務:會員客戶、團購客戶社區服務：義務植樹、擁軍擁屬、免費維修等7/23/2023213.3.2文化促銷文娛活動：卡拉OK大賽、交誼舞大賽、繪畫比賽、書法大賽體育活動：健身大賽、足球比賽趣味比賽：BB爬行大賽、男士烹調大賽、歡樂家庭比賽文化講座：插花講座/室內植物種植講座、品茶藝術講座、音響沙龍聯誼活動：重點客戶溝通——如:與中國移動共同舉行職工籃球賽

文化搭臺，經濟唱戲讓顧客參與——體驗式營銷7/23/2023223.3.3商品促銷與供應商市場推廣活動聯合，爭取廠家的支持：

——促銷費用支持

——促銷商品支持

——促銷人員支持

——促銷宣傳支持7/23/2023233.3.3商品促銷主題商品促銷：選取一定的商品主題，把關聯性商品集中大面積陳列，以達到吸引顧客、刺激消費的目的e.g:清涼一夏商品展（涼墊、涼席、風扇、空調等）優惠商品促銷：

——買A贈A、買A贈B、贈品派送等獎勵性商品促銷：

——集印花換購、抽獎、刮獎現場促銷：

——試吃、試用、叫賣、駐場促銷其他方式：

——一把抓

幸運大轉盤7/23/202324促銷活動的方式特殊陳列抽獎贈品集印花換購文化促銷拍賣試吃顧客參與PROMOTION促銷……7/23/2023253.3.4價格促銷促銷價格只有比平時低10%以上才能引起顧客的興趣：

特價超低價驚爆價50%25—35%10—25%11—2個/小部門2—3個/小部門10-15個/部門7/23/202326價格游戲均一價——3元區、8元區換購——滿100送30？提高客單價——滿60元加1元買8個雞蛋

——滿200元可獲贈19元靠枕一個

——買2包50公斤大米3公里內免費送貨上門7/23/2023273.3.5促銷活動的方式（2）

——促銷≠損失毛利文化促銷

——以文化活動帶動商品的銷售，增加商品的附加值，并提高超市企業形象。如清明品茶、茶藝講座，讀書周等主題促銷——通過不同的促銷主題，進行主題促銷商品的組合，不降低價格，只是讓顧客重新發現它的價值。如“我愛我家——溫馨家居展”促銷并非一味的低價，還可以通過其它的方式進行7/23/2023283.3.6

促銷活動的方式促銷靈魂——創新

1、促銷主題的創新（如：反向思維）——“時代在進步，男人做家務”（三八婦女節男士烹調大賽）2、促銷方式的創新——“黃燈閃亮”

3、促銷商品陳列方式的創新（老酒裝新瓶）——海產船4、創新來自與大家（員工點子大賽）7/23/202329四、促銷商品的選擇（1）（一）符合主題，拉動部門1．按照促銷主題和品種要求，選擇商品。2．每次全店促銷應包括各部門品項，對與主題活動密切相關的部門可適當增加品種。每個部門均應有超低價位的商品以點帶面7/23/202330四、促銷商品的選擇（2）（二）促銷商品的選擇應符合超市的特點：1．高周轉的商品（高購買金額、高購買頻率）；2.促銷商品應與主題及顧客日常消費品為主；3．以領導性品牌為形象，跟隨性品牌為主力，補充性品牌做補充（2：4：4）；4．

選擇供應商促銷力度較大的產品。5、多選擇低價優質商品，盡量避免選擇單價過高或過低的產品，以加強促銷效果。（量販包裝？組合包裝？）6、用季節性商品、流行性商品、自由品牌商品來拉動毛利7/23/202331四.促銷商品的選擇（3）（三）注重促銷商品的聯動性：1、應保證促銷商品價格在促銷期間的市場競爭力。2、注意促銷商品與高毛利商品的搭配：例：促銷商品毛巾與浴鏡、浴簾、浴帽的搭配3、能帶動部門銷售的商品4、該商品應有足夠的數量5、不選擇負毛利商品。6、營運建議，營采討論，采購決定有點有面，核動力商品以點帶面，帶動全局7/23/202332示范：促銷商品的選擇糧油副食——a、金龍魚5L菜籽色拉油43.50元/桶（領導品牌）b、四海5L調和油，38.80元/桶（跟隨品牌）C、統一100紅燒牛肉方便面110g，1.05元/包23.76元/箱（24包/箱，平均0.99元/包）d、淘大黃豆醬油2000ml，贈425ml醬油，9.6元/桶e、圣廚四季刷肉火鍋調料120g，1.72元/盒量販包裝7/23/202333練習：促銷商品的選擇請選擇以下商品類別的促銷商品（每組5個sku）1、煙酒飲料2、休閑食品3、果蔬4、家紡（非季節性服飾）5、家居6、洗化7、小家電7/23/202334五、促銷商品的陳列促銷商品陳列原則

——醒目、大量、關聯1、明確的標示：指示牌、POP2、鮮艷的色彩——紅黃藍3、陳列道具新穎別致4、陳列位置突出——端架、堆頭

1、足夠的貨量2、讓顧客產生豐滿（震撼）的感覺3、隨時補貨4、不缺貨1、以促銷商品拉動高毛利商品的銷售2、以促銷商品拉動部門商品的銷售3、以促銷商品拉動全店商品的銷售醒目大量關聯7/23/202335五、促銷商品的陳列促銷商品陳列方式：集中式陳列

——促銷區、3元區、促銷墻、主題區量販陳列

——滿貨架陳列、整箱陳列、整車陳列以促銷商品來帶動死角

——超市尋寶亮點陳列——拱門、特殊陳列關聯性陳列——主題區找相片7/23/2023367/23/2023377/23/2023387/23/2023397/23/2023407/23/2023417/23/202342六、促銷活動的宣傳宣傳媒體選擇POP廣告DM制作與發放賣場氛圍的塑造7/23/202343宣傳媒體的選擇媒體使用頻率使用時機效果費用電視少開業/店慶/春節/國慶短期效果好高報紙少開業/店慶/春節/國慶短期效果好高電臺少開業/店慶/春節/國慶短期效果好較高戶外廣告少開業/店慶/春節/國慶效果較好高DM多每期促銷（每月/季）效果明顯一般大海報多每期促銷效果明顯低卡通人物少開業/店慶/春節/國慶效果明顯低店內宣傳多每期促銷效果明顯低7/23/2023447/23/202345POP的制作POP=Pointofpromotion促銷點引導、提示顧客購物加強促銷效果促成顧客購買營造賣場氛圍價格牌商品說明標簽店內旗幟店內海報特殊說明廣告特點分類7/23/202346POP的制作POP=Pointofpromotion促銷點烘托店內熱烈氣氛顏色醒目/鮮艷制作材料便宜（KT板）商品是主角簡潔、易讀、易懂突出價格（紅色）不宜太亂文字不宜太多巧用插圖制作要點文案要點7/23/2023477/23/2023487/23/2023491、DM海報的設計：A、封面——鮮明地表現主題，報花的利用B、封底——促銷活動、服務項目、交通、聯系方式B、品項總數——宜精（驚）不宜多（120—220個SKU）C、PAGE數設計——生鮮、食品、非食品（偶爾“出血”）D、排版——每PAGE盡量不要超過20SKU，不要排版太密，避免顧客誤會E、重點商品應該加大突出F、增加人性化內容（幽默小品、生活知識）DM海報的制作與發放7/23/202350海報商品應與實際商品相符：圖片、品名、規格、價格（三次較樣，錯誤者罰款）海報商品中的驚爆商品注意控制數量，注明限量發售海報商品以走量為主，突出低價！

DM海報的制作與發放7/23/2023513、DM海報的發放：

——海報發放=（宣傳）渠道營銷

——提前1-2天發放，太早發放會讓競爭對手早做準備

——以目標客戶群為主，分片區發放

——夾報、自派與店內派發相結合

——DM發放的檢查與監督

——作為與DM選項、印刷同樣重要的事情來抓

DM海報的制作與發放促銷活動的成功與否，與宣傳及DM海報發放的力度密切相關7/23/2023522、DM海報的制作流程：

主題確定——商品選項——設計——拍照——排版——出樣——校樣（三次）——出菲林——印刷DM海報的制作與發放7/23/2023533、DM海報的其他注意事項：

——發行數量：以目標客戶群為主（1萬、3萬、5萬、10萬、15萬、20萬）

——成本：按PAGE來計算

——競爭阻攔：臨時定價預防競爭對手釜底抽薪

DM海報的制作與發放7/23/202354七、促銷活動的有效實施（一）

——團隊合作與明確分工企劃部——擬定促銷計劃、促銷宣傳、賣場布置、促銷活動的評估采購部——促銷商品組織、特價談判、供應商贊助與支持門店——促銷商品特殊陳列、量販銷售、現場促銷防損部——促銷活動的安全及防盜電腦部——促銷商品的變價人力資源部——促銷員的考核和派駐客服部——促銷商品掃描、賣場廣播、贈品的派發工程部——確保促銷期間所有設備正常運轉其它部門——全力支持7/23/202355七、促銷活動的有效實施（二）

——門店充分的準備