第第頁銷售參謀培訓總結體會汽車是轉變世界的機器。在當今世界，越來越多的人類活動已經或正在被汽車轉變著，人們的生產、生活活動也越來越離不開汽車。汽車銷售參謀已經成為大家公認的最有進展前途的職業之一，而汽車銷售參謀代表那么是一群較為特別的職業者。說特別，是由于我們絕不是在簡潔地銷售汽車，而是在銷售一種人們不斷追求的美妙、舒適、便利、有尊嚴、有價值的生活。因此，我們不是單純的汽車銷售參謀，而是客戶的購車參謀和出行參謀，是客戶第一時間想到和第一時間要會談的人。

隨著汽車工業競爭的加劇、國內汽車消費者的日益成熟，汽車銷售的難度越來越大，可以這樣說，如今的汽車銷售參謀工作已經成為了高難度、高技術、高技巧、高專業化的職業。擺在廣闊汽車銷售人員面前的重要任務，就是要仔細學習和借鑒國外的先進理論，仔細總結閱歷，通過自我學習，快速提高自身的專業素養，使自己能夠適應新的形勢和要求，成為卓越的汽車銷售參謀。

參謀式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認可的.一種銷售方式，是指銷售參謀以專業銷售技巧進展產品介紹的同時，運用分析力量、綜合力量、實踐力量、制造力量、勸說力量完成客戶的要求，并預見客戶的將來需求，提出主動建議的銷售方法。

通過學習，讓我熟悉到：做想做一名好的汽車銷售參謀，必需要樹立以客戶為中心，關心客戶解決問題的參謀式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討拜見客戶前，要做好充分的分析和預備。在面對客戶時，各個環節的留意要點，需要留意的各個詳情。其三、必需要以客戶為中心，展現給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，表達我們方案的價值。其四、提升效勞品質，讓客戶感受到后續效勞帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購置。其五，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：

1、“用頭腦做銷售、用真心做效勞”

用頭腦做銷售，是讓我們在銷售之時，要動腦經，想方法，做市場調查，開發設計創新型的產品，建立行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣揚攻勢，網絡對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去；而專心做效勞，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的效勞和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客戶享受到滿意感、平安感和舒適感。而我們作為汽車銷售行業汽車銷售參謀，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做效勞”的理念，踏踏實實的做好汽車銷售參謀效勞工作。

2、“信服力、可信度”

信念的力氣是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。

通過學習，我熟悉到作為一個銷售參謀，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好汽車銷售參謀必需具備堅決的信念，信任自己所效勞的公司是最好的公司，信任自己所銷售產品是最好的產品。信任就將得到，疑心即為失去。心在哪里財寶就在哪里！

3、“商品+效勞”/價格=價值

通過學習，我充分的熟悉到，商品的價格的凹凸取決與商品本身的價值與其銷售過程中所供給效勞的品質，思想匯報專題因此，我們在汽車銷售過程中，銷售的是什么？是汽車銷售本身，或是汽車銷售效勞本身？顯而易見，我們銷售必定是我們的汽車銷售與銷售效勞本身，而客戶購置的不僅僅是汽車，效勞，更是購置是一種感覺。由于大多數人是理性思維，感性購置，如今的人越來越重視他所購置的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異樣劇烈、金融產品同質性異樣突出的汽車銷售市場里，怎么讓客戶認同承受自己的產品呢？這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過程中，肯定要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業、產品、人和環境都要去注意和加強。

4、“躲避苦痛”大于“追求歡樂”

通過學習，我熟悉到客戶的行為的動機即是：追求歡樂，躲避苦痛。客戶在買賣過程中賣的是什么？客戶永久不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他躲避的苦痛。客戶不會只關心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購置你的產品可以擁有什么樣的利益與歡樂，避開什么樣的麻煩與苦痛。一流的汽車銷售參謀賣的是結果好處，二流的汽車銷售參謀thldl。org。cn賣的是成份，三流的汽車銷售參謀賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消退的苦痛與帶來的諸多利益，通過“苦痛、快率”規律，有效的銷售我行汽車銷售產品。

5、“f、a、b法那么”

通過學習，讓熟悉到fab法那么是指推銷員運用產品的特征f〔feature〕和優勢a〔advantage〕作為支持，把產品的利益b〔benefit〕和潛在顧客的需求聯系起來，具體介紹所銷售的產品如何滿意潛在顧客的需求。特征f是產品的固有屬性，它描

述的是產品的事實或特點；優勢a是解釋了特征的作用，說明產品如何使用或關心潛在顧客；而利益b那么說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什么，說明產品如何滿意客戶表達出的明確需求。

通過學習充分了解到，在日后我行汽車銷售中，我們必需敏捷運用fab法那么，將我行汽車銷售的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購置中受益，才能激發顧客的購置欲望，讓其做出購置確實定。

我認為，所謂美好不過是一種心情的感受，人生的每一個階段都有他人無法取代的歡樂。我盼望汽車行業的老板們，能夠多理解、關心一下自己的精兵強將，由于他們都