淺談中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理XXXX電視大學(xué)專科畢業(yè)論文淺談中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理作者：分校：專業(yè):年級(jí)：學(xué)號(hào)：指導(dǎo)老師：答辯日期：成績(jī)：

摘要目前，我國(guó)的中小企業(yè)數(shù)量已占企業(yè)數(shù)的90%以上，在我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著重要作用。中小企業(yè)的特點(diǎn)是小而靈活，但由于實(shí)力有限，人力資源跟不上，管理水平不高，可以說(shuō)，在某種程度上營(yíng)銷(xiāo)工作成為中小企業(yè)的發(fā)展瓶頸。如何在市場(chǎng)中找到適合的營(yíng)銷(xiāo)管理，是中小企業(yè)遇到的普遍問(wèn)題。本文就小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀及營(yíng)銷(xiāo)管理方式發(fā)表自己的看法。關(guān)鍵詞：中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀營(yíng)銷(xiāo)管理目錄一、我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及問(wèn)題……………..（一）中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法和認(rèn)識(shí)水平需提高………………..（二）中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在著過(guò)度的低水平競(jìng)爭(zhēng)…………..（三）我國(guó)多數(shù)中小企業(yè)缺乏企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃…..（四）中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段過(guò)度集中于價(jià)格………..（五）有管理但較粗放………………..（六）管理形式與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作狀況不配套、不協(xié)調(diào)……………..二、我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷(xiāo)管理…………（一）建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系…………………（二）中小企業(yè)要合理的管理好營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)1、中小企業(yè)要合理的管理好營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)……………（1）領(lǐng)導(dǎo)加信心………………（2）選派培養(yǎng)一線營(yíng)銷(xiāo)人員…………………（3）目標(biāo)中機(jī)制………………（4）建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系………………（5）成功的營(yíng)銷(xiāo)管理要素……三、企業(yè)處在不同的階段，要實(shí)施不同的管理規(guī)劃和培訓(xùn)…（一）不同階段要實(shí)施不同的管理規(guī)劃和培訓(xùn)1、創(chuàng)業(yè)階段企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)………2、跨越了創(chuàng)業(yè)期中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)……………3、快速發(fā)展期中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)………………四、結(jié)束語(yǔ)主要參考文獻(xiàn)…………………淺談中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理一、我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及問(wèn)題（一）中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法和認(rèn)識(shí)水平需要提高我國(guó)的中小企業(yè)大多是民營(yíng)企業(yè)，由于這些民營(yíng)企業(yè)的管理理論和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略更多地是來(lái)源于企業(yè)家的內(nèi)在潛質(zhì)和實(shí)踐探索，許多成功的民營(yíng)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)史就是企業(yè)的創(chuàng)建者及其親友艱苦創(chuàng)業(yè)的歷史，對(duì)企業(yè)家的決策起決定性作用的常常是主觀判斷，甚至是直覺(jué)或者是第六感覺(jué)。這是導(dǎo)致了我國(guó)一些中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者缺乏基本的營(yíng)銷(xiāo)觀念和管理。中小（二）企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在著過(guò)度的低水平競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況顯示，中小企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)壁壘與市場(chǎng)細(xì)分程度較低，大多數(shù)中小企業(yè)都處在傳統(tǒng)行業(yè)之中，由于缺乏必要的管理和營(yíng)銷(xiāo)手段，中小企業(yè)間存在著過(guò)度的低水平競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于我國(guó)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，目前最有吸引力的行業(yè)是服務(wù)業(yè)，其次是消費(fèi)品，再次是生產(chǎn)資料，最后是零售業(yè)。由此可見(jiàn)，在市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)技術(shù)或管理等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的中小企業(yè)尚不多，產(chǎn)品的科技含量和技術(shù)含量不高，市場(chǎng)仍處于競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段。因此，低水平上的激烈競(jìng)爭(zhēng)是當(dāng)前我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境的一個(gè)主要特點(diǎn)。（三）我國(guó)多數(shù)中小企業(yè)缺乏企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃需要分析市場(chǎng)，消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者等因素，我國(guó)中小企業(yè)的管理者對(duì)分析這些市場(chǎng)因素的重視程度如何呢？數(shù)據(jù)分析顯示，最為管理者所重視的是對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的分析，重視程度居第二的是企業(yè)內(nèi)部分析，第三是顧客分析，目前，采取以市場(chǎng)為導(dǎo)向的隨機(jī)應(yīng)變戰(zhàn)略是中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)顯著特點(diǎn)，而缺乏營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略將會(huì)嚴(yán)重制約其發(fā)展壯大。近年來(lái)，許多在市場(chǎng)上曇花一現(xiàn)的小企業(yè)的經(jīng)歷都證明，一家中小企業(yè)抓住機(jī)遇跳躍式發(fā)展成功后，由于缺乏適應(yīng)在對(duì)市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)，對(duì)顧客，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，等因素的科學(xué)分析基礎(chǔ)上的長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以至在市場(chǎng)飛速發(fā)展過(guò)程中被自己所打敗。（四）中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段過(guò)度集中于價(jià)格有關(guān)調(diào)查顯示，我國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)管理者認(rèn)為自己產(chǎn)品和價(jià)格方面優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而在廣告和分銷(xiāo)渠道方面居于劣勢(shì)。中小企業(yè)使用頻度最高的是“他人推薦”，其次是“上門(mén)推銷(xiāo)”充分說(shuō)明人際關(guān)系在其商業(yè)網(wǎng)絡(luò)中的重要性，而對(duì)于在市場(chǎng)上樹(shù)品牌，建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用常規(guī)的廣告和展銷(xiāo)會(huì)等，我國(guó)中小企業(yè)仍較少使用。（五）有管理但較粗放這在剛剛渡過(guò)生存危險(xiǎn)期的中小企業(yè)里占據(jù)多數(shù)，這種企業(yè)處在發(fā)的不規(guī)范期，是典型的企業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)程的產(chǎn)物。這類企業(yè)比較鮮明的特點(diǎn)就是，有管理體系，有組織架構(gòu)，有規(guī)章制度，但卻沒(méi)有執(zhí)行。在這種企業(yè)里，管理制度的制定者與執(zhí)行者，一些領(lǐng)導(dǎo)的一句話，可能就會(huì)使管理制度失去效力，或免于處罰，或立功受獎(jiǎng)，完全不按“章法”辦事，人治凌駕于“法”治，使企業(yè)上上下下，無(wú)章可循，只能靠看領(lǐng)導(dǎo)的臉色或猜領(lǐng)導(dǎo)的心思行事。（六）管理形式與企業(yè)實(shí)際動(dòng)作狀況不配套、不協(xié)調(diào)這在一些有一定規(guī)模與實(shí)力的中小企業(yè)里較為常見(jiàn)。這類中小企業(yè)已經(jīng)發(fā)展到較高階段，急于向規(guī)范型、管理型的大企業(yè)過(guò)渡，由于“激進(jìn)”或“急于求成”，往往會(huì)通過(guò)借助外界力量或從同類大品牌企業(yè)里采取“挖”或“拿來(lái)”的形式，“照抄照搬”一些大企業(yè)的組織體系、規(guī)章制度，并往往“生吞活咽”，也不管自己能不能消化，這種盲目引進(jìn)的結(jié)果是，拋棄了自己好的傳統(tǒng)與管理模式，而生搬硬套地給自己穿上“過(guò)于肥大”的管理“外套”，使企業(yè)的實(shí)際情況與這些太過(guò)于規(guī)范和超前的管理模式相脫鉤，給企業(yè)帶來(lái)不適癥，以致管理內(nèi)容超脫于企業(yè)實(shí)際，并往往較難發(fā)揮效用，最終使企業(yè)的管理事倍功半。二、我國(guó)小企業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷(xiāo)管理策略（一）建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系中國(guó)中小企業(yè)的文化其實(shí)就是老板文化。不同企業(yè)，不同老板，不同文化的縱橫交錯(cuò)，就形成了千姿百態(tài)的企業(yè)生態(tài)圖。為何同一個(gè)企業(yè)交給不同的人去運(yùn)作，其結(jié)局就大相徑庭？其實(shí)，這都是老板或高管的經(jīng)營(yíng)思想不同使然。因此，中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)不僅要培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)人員，更重要的是要培訓(xùn)“首腦”，即老板或營(yíng)銷(xiāo)高管，不僅要讓營(yíng)銷(xiāo)人員接受各種培訓(xùn)，而且作為老板或高管，也要經(jīng)常采取“走出去”或“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式，以接受各種形式的“洗腦”，不僅如此，而且還要把這作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程來(lái)抓，甚至老板或高管親自來(lái)抓。老板或高管的思路理順了，能夠站在營(yíng)銷(xiāo)的最前沿，能夠充分地意識(shí)到培訓(xùn)的重要性、指導(dǎo)性、前瞻性、實(shí)效性，既注重培訓(xùn)的組織實(shí)施，又能及時(shí)地跟蹤、考核和調(diào)整，培訓(xùn)才能不在中小企業(yè)徒的形式，也才能形成培訓(xùn)的“優(yōu)良傳統(tǒng)”，隨時(shí)隨地去開(kāi)展、去灌輸，使企業(yè)的培訓(xùn)蔚然成風(fēng)，以致制度化，流程化。（二）中小企業(yè)要合理的管理好營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)1、領(lǐng)導(dǎo)加信心中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)健人物是企業(yè)的經(jīng)理或副經(jīng)理，他們是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)核心，高級(jí)管理人員要熟知營(yíng)銷(xiāo)的基本理論和基本方式，有敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)和團(tuán)隊(duì)的精神凝聚力，及時(shí)掌控來(lái)自各個(gè)方面的市場(chǎng)信息，分析和提取有價(jià)值的信息，制定出營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)措施。同時(shí)要與團(tuán)隊(duì)建立共同的信念，要能帶給團(tuán)隊(duì)一種穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力量。否則，隊(duì)伍內(nèi)部人心不齊，不能建立協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)步驟，無(wú)法發(fā)揮出應(yīng)有的團(tuán)隊(duì)力量，銷(xiāo)售工作會(huì)非常被動(dòng)。2、選派培養(yǎng)一線營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的特點(diǎn)，有的放矢地選擇有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員，經(jīng)過(guò)專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)，嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉，使?fàn)I銷(xiāo)一線人員熟悉產(chǎn)品的基本特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)方式和營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。如果企業(yè)缺乏這方面的人才，就要考慮社會(huì)化招聘，人員挑選時(shí)應(yīng)注重以下方面：一是要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進(jìn)心強(qiáng)、品行好、有社會(huì)基礎(chǔ)的年輕人；二是要有認(rèn)真的技能培訓(xùn)，包括企業(yè)理念、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技能等基礎(chǔ)知識(shí)，通過(guò)技能培訓(xùn)使一個(gè)外人變?yōu)橐粋€(gè)專業(yè)的銷(xiāo)售人員；三要通過(guò)嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉，讓一個(gè)新兵轉(zhuǎn)變成為老兵，成為銷(xiāo)售隊(duì)伍的中堅(jiān)力量。3、目標(biāo)加機(jī)制中小企業(yè)高層管理人員要參與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)目標(biāo)的制定，常常使用目標(biāo)管理控制法，一般，銷(xiāo)售部門(mén)的目標(biāo)是由主管銷(xiāo)售的經(jīng)理根據(jù)企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售人員的目標(biāo)是由銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)制定，有時(shí)一些中小企業(yè)為了快速發(fā)展，急于求成，在不征求下屬意見(jiàn)情況下，下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)，一線營(yíng)銷(xiāo)人員不得不去做，造成銷(xiāo)售部門(mén)壓力很大，這樣就會(huì)挫傷了營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，往往事與愿違，最終目標(biāo)任務(wù)無(wú)法完成。所謂的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)管理，就是讓所有相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)管理人員和一線營(yíng)銷(xiāo)人員都參于目標(biāo)的制定和完成。中小企業(yè)通過(guò)建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)，客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)。明確的目標(biāo)并且為了這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而努力，通過(guò)正確分工，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不斷溝通和協(xié)調(diào)，就能形成一個(gè)有效團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮最大的力量，值得強(qiáng)調(diào)的是在團(tuán)隊(duì)建設(shè)過(guò)程中，需要一個(gè)有效的協(xié)調(diào)機(jī)制，強(qiáng)有力的協(xié)調(diào)者。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理要實(shí)現(xiàn)以下基本功能：目標(biāo)和計(jì)劃、人員分工和組織、工作程序和流程、指揮和協(xié)調(diào)、控制和反饋、人際關(guān)系、溝通技巧。4、建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系（1）建立營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)，明確各部門(mén)在組織中隸屬關(guān)系和各自的職能，強(qiáng)化責(zé)任心，保證政令暢通。；、（2）建立行政管理制度，規(guī)范每個(gè)人的行為規(guī)范。（3）建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范業(yè)務(wù)流程和每個(gè)人的業(yè)務(wù)行為。（4）建立行動(dòng)管理制度，利用制度和各種表格來(lái)規(guī)范每個(gè)人在市場(chǎng)上的行動(dòng)，保證有效工作時(shí)間。（5）建立業(yè)績(jī)考核和薪資政策，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的積極性，保證銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。5、功的營(yíng)銷(xiāo)管理要素（1）廣泛溝通及互相支持。大家首先要相互了解，彼此信任，對(duì)市場(chǎng)的所有信息充分占有和共享。同時(shí)要做到相互支持，配合默契。（2）角色的合理分配及明確定位。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)可以按照流程的需要分為若干部門(mén)，每個(gè)部門(mén)又可以由若干個(gè)人組成，對(duì)每個(gè)成員所擔(dān)負(fù)的角色要分工合理，明確定位，既互相依存，又要形成共贏。（3）明確的奮斗目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都要清楚地知道團(tuán)隊(duì)的奮斗目標(biāo)，而且這個(gè)目標(biāo)要被大家所認(rèn)同，也愿意為這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)做出不懈的努力。（4）良好的對(duì)外關(guān)系。一方面，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要積極取得企業(yè)研發(fā)、改造、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等系統(tǒng)的配合與支持。將營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的市場(chǎng)壓力轉(zhuǎn)變成整個(gè)企業(yè)的動(dòng)力。另一方面，還要密切聯(lián)系社會(huì)方方面面，使所做的工作取得社會(huì)的廣泛認(rèn)同，形成良好的外部環(huán)境。（5）對(duì)問(wèn)題的有效解決和工作成果的共同分享。團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都把團(tuán)隊(duì)的整體利益看得高于一切，只要有利于團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，不同的見(jiàn)解可又趨向統(tǒng)一，內(nèi)部的矛盾可以有效的化解，工作過(guò)程中的問(wèn)題可又及時(shí)解決。對(duì)于團(tuán)隊(duì)取得的每一項(xiàng)成果大家要充分共享，在榮譽(yù)面前不爭(zhēng)高低，在問(wèn)題面前不互相推諉，始終保持著榮辱與共的良好氛圍，激勵(lì)大家共同贏得團(tuán)隊(duì)整體的績(jī)效，獲取團(tuán)隊(duì)的最大價(jià)值。(6）在團(tuán)隊(duì)里，大家可又暢所欲言，共同探討和實(shí)施自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；大家可又相互信任，共同分享市場(chǎng)利益和研究的成果，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品的市場(chǎng)的變化和走向；大家可又使用共同的工作規(guī)范，籌劃和實(shí)施產(chǎn)品的銷(xiāo)售計(jì)劃；大家也可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，追求整體的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效，分享每一項(xiàng)成果與第一份快樂(lè)。三、中小企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)管理策略應(yīng)注意的問(wèn)題（一）不同階段要實(shí)施不同的管理規(guī)劃和培訓(xùn)1、創(chuàng)業(yè)階段企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)中小企業(yè)的培訓(xùn)要能夠“因時(shí)制宜”，針對(duì)所處的不同階段，施又不同的培訓(xùn)方式與內(nèi)容。對(duì)于處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)來(lái)說(shuō)，主管培訓(xùn)的部門(mén)要根據(jù)其戰(zhàn)略定位需要，結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，充分利用現(xiàn)有資源，通過(guò)提供更廣闊的平臺(tái)和更大發(fā)揮空間，調(diào)動(dòng)一切可以利用的資源，來(lái)贏得更大的市場(chǎng)發(fā)展。對(duì)此，企業(yè)的培訓(xùn)要側(cè)重于又下5個(gè)方面的培訓(xùn)內(nèi)容：（1）企業(yè)前景的未來(lái)展望，通過(guò)企業(yè)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)理念、操作思路等的宣導(dǎo)，向營(yíng)銷(xiāo)人員展示企業(yè)美好，絢麗的發(fā)展藍(lán)圖，使其歸心。（2）個(gè)人未來(lái)的發(fā)展憧憬，讓其明白，企業(yè)將來(lái)的很多重要職位是“虛位以待”，人才是在企業(yè)的發(fā)展中成長(zhǎng)，企業(yè)是在人團(tuán)的民長(zhǎng)中發(fā)展這一辯證關(guān)系。（3）富有挑戰(zhàn)性，競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)考核機(jī)制，通過(guò)薪酬的合理設(shè)計(jì)，又及適時(shí)而不斷的諸如表?yè)P(yáng)、晉升、提供更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)又及現(xiàn)時(shí)的物質(zhì)激勵(lì)等低成本手段，鼓勵(lì)雷厲風(fēng)行、板刀闊斧而富有創(chuàng)造性的開(kāi)展工作。（4）宣揚(yáng)公司優(yōu)秀的企業(yè)文化，通過(guò)創(chuàng)造良好的個(gè)人工作氛圍，更多地體現(xiàn)企業(yè)的人文關(guān)懷，把“柔性管理”到底，關(guān)心其生活、成長(zhǎng)的細(xì)節(jié)。（5）采取“貼身式”的培訓(xùn)方式，隨時(shí)隨地培訓(xùn)、指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)員的心理建設(shè)、操作技能、解決市場(chǎng)問(wèn)題的方法等，使培訓(xùn)內(nèi)容能夠更好地落實(shí)。2、跨越了創(chuàng)業(yè)期中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)雖然不能夠提供較高的薪資與福利待遇，但也可以通過(guò)富有人情味的企業(yè)管理模式，更多的施展機(jī)會(huì)，讓營(yíng)銷(xiāo)人員能夠“用得上”、“留得住”，從而展現(xiàn)中小企業(yè)培訓(xùn)的親民性、引導(dǎo)性、福利性，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的凝聚力、向心力，更好地服務(wù)于企業(yè)的發(fā)展。跨越了創(chuàng)業(yè)期的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，其培訓(xùn)體系的構(gòu)建更是提上日程，因?yàn)檫M(jìn)入了做產(chǎn)品，忙推銷(xiāo)階段。在這個(gè)階段，中小企業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容要更多地側(cè)重于以下幾個(gè)方面：（1）規(guī)范企業(yè)流程與制度，實(shí)施流程再造，在這個(gè)階段，企業(yè)培訓(xùn)部門(mén)要開(kāi)展“太太式”培訓(xùn)，并持續(xù)地予以灌輸和督促，對(duì)這些培訓(xùn)內(nèi)容，要隨時(shí)地開(kāi)展與引導(dǎo)，使其爛熟于胸，又強(qiáng)化企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力。（2）開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)職業(yè)化生涯規(guī)劃的培訓(xùn)教育，培養(yǎng)和打造企業(yè)的核心營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)其歸屬感，使團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)向更高的目標(biāo)沖刺。（3）分階培訓(xùn)，針對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)層面，開(kāi)展內(nèi)容各有側(cè)重的諸如市場(chǎng)策略、推廣技巧、管理水平、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)等方面的培訓(xùn)，有意識(shí)地進(jìn)行強(qiáng)化未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)“部隊(duì)”核心領(lǐng)導(dǎo)組的培養(yǎng)與培訓(xùn)工作，使其由“資源型”向“資本型”有效過(guò)渡而不致出現(xiàn)“斷層”。（4）培訓(xùn)與激勵(lì)、考核的有機(jī)結(jié)合。企業(yè)要通過(guò)培訓(xùn)來(lái)強(qiáng)化激勵(lì)、考核的效果，同時(shí)，企業(yè)也通過(guò)激勵(lì)、考核方式來(lái)促進(jìn)培訓(xùn)的持久、有序開(kāi)展，中小企業(yè)只有將培訓(xùn)與激勵(lì)、考核完美結(jié)合，培訓(xùn)才能不流于形式，才能發(fā)揮它應(yīng)有的作用。3、快速發(fā)展期中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)在為數(shù)不多的中小企業(yè)當(dāng)中，也有一些發(fā)展迅速甚至快速崛起的行業(yè)“黑馬”。這些企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)思想先進(jìn)、運(yùn)營(yíng)模式超前，因此，短短幾年，往往就能進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期。但這些企業(yè)在高速發(fā)展的同時(shí)，同樣也面臨企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理與市場(chǎng)發(fā)展不相協(xié)調(diào)，甚至營(yíng)銷(xiāo)管理滯后的現(xiàn)象，解決這些問(wèn)題的有效辦法就是通過(guò)建立完善的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系，促進(jìn)信息流的及時(shí)傳遞，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部、外部的深度溝通，從而讓企業(yè)與管理同步發(fā)展，并駕齊驅(qū)。這個(gè)階段的中小企業(yè)培訓(xùn)要專注于5個(gè)方面：（1）培訓(xùn)的系統(tǒng)性，即培訓(xùn)不再是權(quán)宜之計(jì)，也不再是短期行為，而是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的一個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)部件，一種企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略行為，而時(shí)時(shí)處處進(jìn)行的系統(tǒng)性工作。（2）培訓(xùn)的資源性，即把培訓(xùn)作為企業(yè)的一種資源，通過(guò)培訓(xùn)，把所傳授的知識(shí)、技能等轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)力。中小企業(yè)由于不能提供更多的培訓(xùn)資金支持。因此，本著資源共享的原則，企業(yè)要著手打造自己的培訓(xùn)師隊(duì)伍。（3）培訓(xùn)的外包性，即企業(yè)為了更專心于市場(chǎng)，結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)實(shí)際，除了開(kāi)展企業(yè)內(nèi)部的日常性培訓(xùn)外，把一些大型的培訓(xùn)活動(dòng)，外包給一些專業(yè)的培訓(xùn)或策劃咨詢機(jī)構(gòu)，實(shí)施培訓(xùn)外包。（4）培訓(xùn)的多樣性，即企業(yè)培訓(xùn)既有內(nèi)部培訓(xùn)，又有外部培訓(xùn)既集中培訓(xùn)，又分散培訓(xùn)；既有新進(jìn)人員的崗前培訓(xùn)，又有掌握方法的技能培訓(xùn)；既有專專題培訓(xùn)，又有咨詢式又有咨詢式培訓(xùn)；既注重培訓(xùn)內(nèi)容，又看好培訓(xùn)形式，體現(xiàn)的是一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)組合體系。培訓(xùn)的激勵(lì)性，不同級(jí)別的營(yíng)銷(xiāo)人員，其內(nèi)在需求是不同的，基層營(yíng)銷(xiāo)人員看眼前，重物質(zhì)、中層營(yíng)銷(xiāo)人員看發(fā)展、重提升；高層營(yíng)銷(xiāo)人員看將來(lái)、重名望。滿足不同的培訓(xùn)需求，將使中小企業(yè)的培訓(xùn)更具實(shí)效。四、結(jié)束語(yǔ)古人說(shuō)“五音之變不勝于聽(tīng)，五味之變不勝于嘗”。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的各個(gè)因素的配方變化更是變化無(wú)窮。這種藝術(shù)大于科學(xué)的領(lǐng)域，是如同習(xí)水一樣，要不斷在實(shí)踐中體會(huì)其無(wú)窮的變幻之道與成功之道。星星之火，可以燎原，任何強(qiáng)大的品牌，都經(jīng)歷過(guò)從弱小到強(qiáng)大，進(jìn)而稱雄天下的過(guò)程，而所有的小品牌，都可能在市場(chǎng)鏖戰(zhàn)中崛起為領(lǐng)袖群倫的品牌，關(guān)鍵就在于采取怎樣的策略，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，集中宣傳推廣資源和局部?jī)?yōu)勢(shì)，才有機(jī)會(huì)取得局部市場(chǎng)的成功并獲得持續(xù)的發(fā)展，以至在某一天噴薄而出，成為俯瞰天下的王者。參考文獻(xiàn)［1］（美）菲利普科特，營(yíng)銷(xiāo)管理2006年［2］楊富貴，營(yíng)銷(xiāo)的策略中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)會(huì)計(jì)2010年5期［3］王昌龍，我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略探討科技信息2007年28期［4］陳育文，我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略探討經(jīng)濟(jì)師2005年07期［5］鄧久根，差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施特區(qū)經(jīng)濟(jì)2005年06期［6］于鳳枝，差異化營(yíng)銷(xiāo)-現(xiàn)代企業(yè)制勝之道決策探索2007年05A期［7］韓英，淺析差異化營(yíng)銷(xiāo)策略商品儲(chǔ)運(yùn)與養(yǎng)護(hù)2007年05期［8］徐俊，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)劣勢(shì)分析及其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的選擇可行性研究報(bào)告目錄TOC\o"1-2"\h\z\u第一章總論 11.1項(xiàng)目概述 11.2項(xiàng)目承擔(dān)單位基本情況 11.3項(xiàng)目建設(shè)背景 21.4可行性研究報(bào)告編制依據(jù)和研究范圍 31.5可行性研究報(bào)告概要 41.6可行性研究結(jié)論 8第二章市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè) 92.1基本概況 92.2國(guó)內(nèi)彈簧市場(chǎng)分析 102.3本項(xiàng)目產(chǎn)品具有良好的市場(chǎng)前景 11第三章項(xiàng)目建設(shè)規(guī)模和產(chǎn)品方案 133.1建設(shè)規(guī)模 133.2產(chǎn)品方案 13第四章原輔材料和燃料動(dòng)力 154.1原輔材料供應(yīng) 154.2燃料動(dòng)力供應(yīng) 17第五章生產(chǎn)工藝與設(shè)備 185.1項(xiàng)目生產(chǎn)工藝概述 185.2主體車(chē)間布局方案 205.3設(shè)備的選型 21第六章建設(shè)條件 246.1廠址地理位置 246.2自然條件 246.3項(xiàng)目施工條件 25第七章公用工程 267.1供水和排水 267.2供電 27第八章環(huán)保、消防、安全生產(chǎn) 298.1采用標(biāo)準(zhǔn) 298.2環(huán)境保護(hù) 298.3消防 318.4安全生產(chǎn) 31第九章節(jié)能 339.1能耗指標(biāo)及分析 33HYPERL