第第頁業務培訓講話稿今日受王總之托就有關報紙廣告營銷的問題談一點粗淺看法，不當之處，敬請批判指正。

美國總統曾說過，不做總統就做廣告人。可見，廣告的作用之大和地位之高。

廣告是一門高超的藝術，涉及到推銷學、心理學、口才學、公關學、談判學、廣告學、人際關系學、策劃學等各個領域，里面奧妙無窮。以前廣告媒體想到的是怎么把廣告塞給受眾，你接受也得接受，不接受也得接受。

如今廣告營銷發生了革命性的改變，我們怎么把自己的品牌文化、怎么把我們的產品信息融入到人們的〔生活〕中去。讓他們在享受生活的時候，再接受信息。最大的特點就是以人為本，從人的需求動身，把營銷做到淋漓盡致。

下面來看一則報刊廣告經營模式創新的案例分折：有一個公司聘請業務員，考試題目：如何把梳子賣給和尚?十天后，第一個銷售員告知主考官，他找到寺廟里的小和尚，通過告知小和尚用梳子來梳脫腦頭皮，可以止癢，賣了一把;其次個銷售員找到了寺廟里特地負責香案前的和尚，說在香案前擺放一把梳子，便利來敬香的人，因頭發被吹亂會佛心不誠，對佛不敬，寺里有十個香案，所以利用這點賣出10把梳子。第三個銷售員了解到寺廟的主持書法遠近著名，于是找到主持說，您這里香客許多，您的書法又很好，可以把您的書法寫在梳子上，“積善事”三個字賣給香客，后來這個銷售員長期成為了寺廟的供應商，以上這個案例，大家看到了〔什么〕呢?3個銷售員目標客戶都找到并勝利賣出了梳子，為什么業績不一樣?由于其客戶不一樣，第一個銷售員找到終端消費者(基層人員)，其次個銷售員找到中層消費者(主管)，第三個銷售員找到最終決策人(高層領導)，所以導致業績不一樣，依據以上這個案例，總結出一套營銷體系，即營銷策略。

一個標準

即一個合格的廣告人標準。應具備超強的才智，豐富的閱歷，我們的報紙簡潔說來，主要閱讀對象，是企業和單位的決策人員。這些人經過較長時間磨練、努力，一步一步才走向如今的地位，他們都具有超強的才智，屬于勝利人士，所以我們更多時候首先要做一個能與勝利人士對得上話的人。

二個才智

即政治才智和商業才智。做一個勝利人士，須得具有良好的政治頭腦和商業頭腦，他們必需得通過媒體及其它渠道來了解政策等新規措施出臺，是否會對他們的經商或工作有何影響?如最近幾年，房地產業為何快速增長，主要緣由是國家政策開頭放松，一些原有的經商或從政人員，個人資本有肯定積累，隨著房改政策出臺，廣闊人民紛紛在社會上選購自己想要的房子，我市房地產為何也隨著進入喧鬧期，究其緣由，隨著投資環境改善，大部分商人紛紛擁入我市，投資辦廠，開公司，加之我市教育師資集中改革，大部分縣城及周邊相對富有的家庭將子女支配到我市說讀，大大的推動了房地產業的進展和相關行業。

三個討論分為媒體討論，客戶討論，消費討論。

首先就是要熟識了解媒體和自身在廣告報業市場所處的地位，優劣勢，其中又以數據分析為主，包括報紙發行量。

其次要討論我們的客戶需要什么,他根本不是需要廣告,購置我們的版面,而是為了獲得客戶,利用報紙的傳播力量和我們的客戶獲得業務的增長,所以說我們要把廣告做成一個產品,供應解決方案,銷售給客戶。

接下來是消費討論,它是一個過程,我們的客戶通過對品牌的熟悉,理解,偏好,最終才對品牌綻開行動,付諸實施,購置廣告上的事物.例如新產品剛投入市場,需要知名度,它不僅僅需要點的宣揚,更需要面,這時候我們就要深化討論,討論我們的客戶(終端客戶),拿出方案,結合媒體資源,進行強攻,最終提高客戶的知名度。

四個意識

分為業績意識,〔學習〕意識,創新意識,服務意識。

如今是信息時代,學問更新時代,廣告經營已經發生了很大的改變,只有不斷的加強學習,充實自己,向〔其他〕媒體同行學習,提升自己。前面所講的賣梳子的案例,已經證明,我們不是在賣廣告,而是在賣方案,賣新產品。客戶為什么要投放廣告,其實是需要讓他的產品找到更多的蠃得更多的客戶,從這個角度來看,我們就可以供應許多適合他們口味的產品來幫他服務，所以我們銷售的不是廣告，而是服務，只有不停地推出新的服務，客戶才能看到我們在創新，就會很愿意投放廣告，持續不斷地供應廣告，從而到達最終雙方共贏的目的，不斷學習，不斷創新，以感動人，打動人的服務意識，使我們部門的.業績持續增長。

五個環節

〔查找〕有效廣告資源、編輯，錄入，排版，發行。我們廣告人員必需要具備這5個環節，由于我們每天直接面對的是各行各業不同的客戶，要具備常人所沒有具備的這些基本功，只有我們的力量、才智有超過客戶的一面，他才會認同我們，才愿意和我們對話。

六大原理

以律服人、以情動人、老實守信、超值服務、抓大放孝抓小放大。這里所講的律是指規律，要把握市場規律，用自身把握的數據來勸說客戶，動之以情，曉之以理，以老實守信為根本，對于有些較喜愛占廉價的客戶，輔之贈予一部分軟文。最終實現銷售，購置我們的產品——廣告。抓大放小和抓小放大，2個原理有異曲同工之效，相對于綜合力量比較的強的，要緊緊抓住市場上公認的大品牌、企業，有力量做成10