諾華銷售培訓演示文稿當前第1頁\共有94頁\編于星期一\15點優選諾華銷售培訓當前第2頁\共有94頁\編于星期一\15點訓練目標將銷售技巧溶于您的“銷售”工作建立一個與目標客戶的互利基礎創造更好的銷售業績達到個人事業的目標使您站在更高的層次來工作當前第3頁\共有94頁\編于星期一\15點第一次作業培訓員-買方學員-賣方時間為7+1分鐘在課程結束后將會給每位學員看一次當前第4頁\共有94頁\編于星期一\15點購買動機每一種銷售行為背后都有一購買動機。產品背后所提供的某種功能是

滿足個人需求。獲得利益，害怕損失享受愉快，避免痛苦社會認可，引以自豪當前第5頁\共有94頁\編于星期一\15點市場營銷市場營銷是個人與群體通過創造，并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。

當前第6頁\共有94頁\編于星期一\15點產品產品的重要性并不在于擁有它們，而在于得到

它們所提供的服務。市場營銷人員不是介紹產品本身，而是它所提供的服務和深層的利益。“營銷近視癥”只注重產品本身而忘記產品是來滿足顧客的需求。7當前第7頁\共有94頁\編于星期一\15點獲得利益，害怕損失獲得利益增加產量或金錢的回報 例如：股票、飼料、郵票、廣告害怕損失保護投資不致受損失 例如：獸藥、保險、防彈車、黃金當前第8頁\共有94頁\編于星期一\15點享受愉快，避免痛苦享受愉快 例如：水床、偉哥、香波、空調避免痛苦除去身體上或精神上的痛苦 例如：芬必達、安眠藥、會計服務、微波爐當前第9頁\共有94頁\編于星期一\15點社會認可，引以自豪社會認可受他人影響或反應而購買 例如：名牌手表、汽車、手機、百年豬舍引以自豪內心的快感 例如：古董、名牌內衣、名牌襪、項鏈當前第10頁\共有94頁\編于星期一\15點通過詢問發掘客戶購買動機產品效益(訪前準備)產品效益與客戶購買動機相符

成功銷售當前第11頁\共有94頁\編于星期一\15點Typingpeopleisdangerous,butwealldoit

將人分類是非常危險的，但我們通常都那么做Nopersonfitsamodelexactly

沒有一個人完全符合認定的模型Modelshelpusunderstandotherpeoplebetter

模型幫助我們更好的理解他人Typingbehaviourisnotnew:e.g.Hippocrates-late5thcenturyBC對人的行為進行分類由來以久：例如希波克拉底-公元前五世紀晚期希臘醫師AMotivationalModel激勵模型當前第12頁\共有94頁\編于星期一\15點

UnderstandingPeople理解他人Whatmotivatesus?什么事物能激勵我們？Whatmotivatesthem?什么事物能激勵他人？Howdoweappeartoothers?

我們在別人面前如何表現？Whydopeoplebehaveastheydo?

為什么人們會表現出特定的行為？當前第13頁\共有94頁\編于星期一\15點4Orientations4種趨勢Task,Safety,Security任務，安全，保險ANALYST分析者People,Safety,Security他人，安全，保險FACILITATOR協作者Task,Risk,Gain任務，風險，收益CONTROLLER

控制者People,Risk,Gain他人，風險，收益ENTHUSIAST活躍者當前第14頁\共有94頁\編于星期一\15點Perceived*Strengths

可察覺的優勢Facilitator協作者Team-oriented追求團隊精神Cooperative合作性Friendly友好Helpful/Slow幫助/緩慢Controller控制者Goal-oriented追求目標Disciplined守紀律Efficient高效率Direct/Fast直接/快速Enthusiast狂熱者Idea-oriented追求創意Creative

富有創造力Enthusiastic活躍的Spontaneous/Fast自發/快速Analyst分析者Detail-oriented追求細節Precise精確Careful仔細Rational/Slow理智/緩慢*Maybeseendifferentlybydifferentpeople:henceperceived可能不同的人看到的內容是不同的：因此而被察覺到當前第15頁\共有94頁\編于星期一\15點PerceivedWeaknesses可察覺的缺點Facilitator協作者Unbusinesslike非商業化Soft軟弱Time-wasting低效率Sentimental情緒化Controller控制者Dominating主觀Unscrupulous粗心Stubborn頑固Selfish自私Enthusiast活躍者Unrealistic不現實Impractical不切實際Nofollow-up虎頭蛇尾Changeable多變Analyst分析者Inflexible死板Boring

枯燥乏味Perfectionist完美主義者Narrow-minded心胸狹隘當前第16頁\共有94頁\編于星期一\15點Whatdoyousee?

你看到了什么？當前第17頁\共有94頁\編于星期一\15點當前第18頁\共有94頁\編于星期一\15點WorkplaceImpressions工作場所的印象Facilitator協作者Unorganized無條理Informal非正式Peopleoriented以人為導向Comfort安逸Controller控制者Highlyorganised組織完備Formal/taskoriented正規/任務導向Fewitems簡潔Status有地位Enthusiast活躍者Unorganised無條理Informal不正式Peopleoriented以人為導向Action赴之行動Analyst:分析者Highlyorganised組織完備Formal/taskoriented正規/任務導向Muchorganiseddata豐富有條理的數據Information信息化當前第19頁\共有94頁\編于星期一\15點Seeyourblindspotandyourweaknesses

發現你的盲區及弱點Understandyourownstrengthsandusethem

了解自身的強項并加以利用Understandothersstrengths,weaknesses

了解他人的強項及弱項Understandwhatconvincespeopletobuy

了解是什么使他人信服從而購買Learntoadapttosituationsandpeople學習適應環境和他人Learnhowtobuildstrongteams學習如何建立高效的隊伍Usesofthismodel模型的用途當前第20頁\共有94頁\編于星期一\15點Seeyourblindspot發現你的盲區TrainingandCoachinghelpusseeblindspots培訓和指導能幫助我們發現自身的盲區TheJohariWindow:JoeLuftandHarryInghamPublicperson公眾性Isee

我看見了Otherssee其他人也看見了Privateperson

隱私性Isee我看見了Othersdon’tsee其他人看不見Sub-conscious下意識的

Idon‘tsee

我沒有看見Othersdon‘tsee其他人也沒有看見BlindSpot弱點

Idon‘tsee

我沒有看見Otherssee其他人看見了當前第21頁\共有94頁\編于星期一\15點ClassicBuyingMotivations典型的購買動機Makeagain 獲得利益Avoidaloss 害怕損失Pleasure 享受愉快Avoidhassle 避免痛苦Pride 引以自豪Socialprestige 社會認可Howdotheyfitthemotivationmodel?他們如何適合不同購買動機的模型？當前第22頁\共有94頁\編于星期一\15點GAIN贏得Money 金錢Time 時間Possessions物質Status 地位 Pleasure/Fun快樂Excitement刺激Innovation新奇GainorSecurity?獲得或保障SECURE保護

Money 金錢

Information信息Possessions

物質Status地位Teamwork團隊精神Harmony和諧Nohassle沒有痛苦當前第23頁\共有94頁\編于星期一\15點Facts,Status,Feelings事實，地位，感情FACTSMoney金錢Time時間Possessions物質Facts事實Money金錢Information信息Things事物Excitement刺激Fun快樂Innovation新奇Teamwork團隊精神Harmony和諧Nohassle沒有痛苦Feelings感情Status地位當前第24頁\共有94頁\編于星期一\15點BuyingMotivations購買動機Controller控制者MakeaGain獲得利益Facilitator協作者Avoidhassle避免痛苦Analyst分析者Avoidaloss害怕損失Enthusiast活躍者Pleasure/Excitement享受愉快Gainstatus社會認可MaintainStatus保護地位當前第25頁\共有94頁\編于星期一\15點

我們需要一個以上的面具來應付不同的人,包括老板,妻子,兒子,朋友,情婦?“Personality”derivedfromtheword“persona”meaning

maskwhichanactorheldinfrontofhisfacetoindicatethepersonalitybeingplayed當前第26頁\共有94頁\編于星期一\15點Everyonehasbuyingmotives每個人都有購買動機Decisions購買決定當前第27頁\共有94頁\編于星期一\15點Gain獲得利益TimeMoneyMaterialPossessions時間、金錢、物質What‘sinitforme?我究竟需要什么？當前第28頁\共有94頁\編于星期一\15點Security害怕損失AvoidlossofTimeMoneyMaterialPossessions避免時間、金錢、物質上的損失What‘sinitforme?我害怕失去什么？當前第29頁\共有94頁\編于星期一\15點Gainstatus社會認可IwantmorestatusandI'llworkhardtogetit我需要更高的地位，我努力工作設法得到它HowwillIgoaboutit?我應該怎么做？當前第30頁\共有94頁\編于星期一\15點Avoidhassle避免痛苦Harmony,comfort,agreement和諧、安逸、協調Iseveryoneinagreement?大家相安無事嗎？當前第31頁\共有94頁\編于星期一\15點Pleasure享受愉快Emotionalexcitement,novelty,fun

情感上的刺激、新奇、愉快What‘snewandexcitingaboutit?它有什么刺激和新鮮之處呢？當前第32頁\共有94頁\編于星期一\15點Maintainstatus

保持地位ShowmerespectandrecognitionforwhatIamalready對我已具備的社會地位表示的尊重和認可HowdoIkeepthestatusIalreadyhave?我如何保持我已有的地位？當前第33頁\共有94頁\編于星期一\15點總結本章6種購買動機利用問題發掘客戶真正的購買動機。確定我們產品的各種效益來迎合客戶的六種購買動機。若找到客戶的真正購買動機并迎合之，我們將會成功。讓客戶以他自己的理由來購買我們的產品。當前第34頁\共有94頁\編于星期一\15點WithFacilitators:與協作者相處Team-oriented追求團隊精神Cooperative合作性Friendly友好Helpful/Slow幫助/緩慢WithControllers:與控制者相處Goal-oriented目標導向Disciplined守紀律Efficient高效FastandDirect快速而直接WithEnthusiasts:與活躍者相處Idea-oriented追求創意Creative

富有創造力Enthusiastic活躍Spontaneous/Fast自發/快速WithAnalysts:與分析者相處Detail-oriented追求細節Precise

精確 Careful 仔細

SlowandRational緩慢且理智Beliketheyare

投其所好當前第35頁\共有94頁\編于星期一\15點控制者的主要特征自我激勵,自信已目的為導向冷靜,假如您能迎合他的工作方式,他將與你成為良知益友把問題成為個人挑戰,他會充分利用他的權力有主見,有征服別人的性格,愿意面對他人他知道自己需要甚么及何去何從學習聆聽別人將獲得更多的支持Beliketheyare

投其所好當前第36頁\共有94頁\編于星期一\15點分析者的主要特征:有原則,固執,按條件辦事他與其他人將會相處很好,只要他們不要挑戰他的私生活及特權不自負,亦不喜歡他人自負專業及做事小必謹慎喜歡按計劃做事充份準備,時常專注用文件來支持他的理論不喜歡冒險應該多加考慮別人意見及價值觀,被免武斷.Beliketheyare

投其所好當前第37頁\共有94頁\編于星期一\15點協作者的主要特征:溫和及外向性格,對人友善相信團體合作精神對常濫用權力的人無好感喜歡與合理有效運用權力的人工作不愿意面對問題及困難,延遲行動計劃無野心,好的聆聽者不喜歡占他人便宜應有目的性及愿意冒風險Beliketheyare

投其所好當前第38頁\共有94頁\編于星期一\15點活躍者的主要特征:警覺性高,精力充沛,有感染力有技能及吸引他人與他交往好的意見常比他人專重是一個天生的公共場合演講者喜歡向自己的方法做事熱心及快速答應他人要求以人為本,努力工作態度受他人專敬虎頭蛇尾小心承諾他人的要術,專注,不要太短視Beliketheyare

投其所好當前第39頁\共有94頁\編于星期一\15點Facilitator協作者Supporter副手Diplomat外交官Peace-broker和平調停者Controller控制者Leader領導Judge法官Controller監控員Enthusiast活躍者Challenger挑戰者Innovator改革家Enthusiast狂熱分子Analyst分析者Expert專家Quality-Supervisor質量監測員Assessor評估員Teamroles組織中的角色當前第40頁\共有94頁\編于星期一\15點Videoforstaffworkinginthecompany當前第41頁\共有94頁\編于星期一\15點Weallmanageateam,afamilyorourselves

我們都管理著一支隊伍、家庭或我們自己Attimeswemustcontrol,analyze,facilitate

我們必須在不同時候進行控制、分析、協調Weneedtodevelopstrengthsofall4styles

我們必須具備所有四種風格的優點SelfDevelopment

自我發展當前第42頁\共有94頁\編于星期一\15點BusinessDevelopment

事業發展Comfort安逸(keepgoodemployee)Bureaucrats官僚主義者Toughcontrol嚴厲控制(system)Barbarians

野蠻人Creativity創造性(idea)Mad-scientists

瘋狂的科學家Organization有條不紊(analyticalthinking)Administrators行政管理者Furtherreading:FromBarbarianstoBureaucrats:LawrenceMiller當前第43頁\共有94頁\編于星期一\15點Getwhatyouwant各取所需Security安全Relationships人際關系Success成功Fun快樂Status地位當前第44頁\共有94頁\編于星期一\15點他們是甚么類型的人?除了身體語言及聲調以外有另外6個方面可用來判斷如何運用時間如何擇取機會如何做決定對壓力的反應溝通方法與人相處當前第45頁\共有94頁\編于星期一\15點銷售拜訪步驟當前第46頁\共有94頁\編于星期一\15點銷售拜訪的步驟銷售拜訪的目的就是為了獲得承諾（訂單）。銷售拜訪中，我們的目標必須是“雙贏”---客戶滿意，我們滿意。當前第47頁\共有94頁\編于星期一\15點銷售拜訪步驟客戶摸底訪前準備接近要領簡介客戶回應締結訪后追蹤當前第48頁\共有94頁\編于星期一\15點客戶摸底銷售拜訪步驟第一步亦是最重要一部分。可通過CPM（客戶檔案管理）進行分析。有購買潛力的目標客戶當前第49頁\共有94頁\編于星期一\15點客戶摸底通過四個方面來評估客戶12341.

購買潛力2.增長率3.財務狀況4.思想開放程度1.

我們對客戶的熟識度2.與客戶的關系3.購買我司產品的數量4.購買金額當前第50頁\共有94頁\編于星期一\15點訪前準備了解客戶后，作出適當的策略包括： 接近要領

簡介

-公司產品的特征及帶出的效益 -不同的問題 -估計客戶的反應及問題準備工作90%，見面時間只占10%當前第51頁\共有94頁\編于星期一\15點訪前準備設定目標及計劃拜訪賣什么和怎樣賣目標必須是SMART

Specific 具體

Measurable 可測量

Ambitious 積極

Realistic 真實

Triggering-positive 正面行動當前第52頁\共有94頁\編于星期一\15點計劃拜訪目標客戶是否存在準備接近要領發掘客戶的需要客戶所需要的效益可能的反應締結方法當前第53頁\共有94頁\編于星期一\15點簡介拜訪的中心所在通過發問來獲取信息最終為發掘客戶真正的需求將產品的特征、效益陳述給客戶讓客戶知道我們的產品能幫他獲得利益當前第54頁\共有94頁\編于星期一\15點簡介提供產品特征及帶來的效益兩個因素：-找出客戶需求 -對客戶所需也愿意付款的效益作 一個細心的簡介找出客戶需求使用問句獲取客戶的需求澄清您所想象的是否對獲取客戶更進一步的意見掌握整個銷售拜訪我們不是去賣，我們是幫客戶去買當前第55頁\共有94頁\編于星期一\15點特征與效益特征---它是什么？效益---它可為客戶做什么？當前第56頁\共有94頁\編于星期一\15點如何將產品特征發展為人性化效益？建立：將產品的特征列出 我們的包裝為5公斤一包發展：將產品的特征化為效益 我們的包裝為5公斤，方便運輸，減少資金積壓發展：人性化效益 我們的包裝為5公斤，除了方便運輸，更可減少您在搬運過程中的受傷機會。當前第57頁\共有94頁\編于星期一\15點詢問OEQ開放式問句 誰、什么、哪里、何時、哪個、如何可誘發客戶向您表白他的需求可查證您原先所假設是不是正確避免用“為什么”千萬別逼他站在防衛的立場當前第58頁\共有94頁\編于星期一\15點舉例例如：關于……（產品、服務、計劃），您最喜歡的是什么？對于一個好的……（產品），您的期望是什么？我們要怎樣，才最能協助您……?當前第59頁\共有94頁\編于星期一\15點詢問CEQ：閉鎖式問句，選擇式問句 回答會“是”、“不是”或“不知道”，二者選一。能提供快速信息可要求信息或提供信息當前第60頁\共有94頁\編于星期一\15點舉例說明例子：這對您有幫助嗎？ 這樣會使您的工作容易些嗎？ 您對它有興趣嗎？ 這是您的客戶所要的嗎？ 這個您贊同嗎？ 這樣能改善您的收入嗎？當前第61頁\共有94頁\編于星期一\15點詢問BTQ：效益附加問句一個效益+CEQ效益+效益+效益+CEQ，會做成混淆證實效益是否使客戶感興趣當前第62頁\共有94頁\編于星期一\15點詢問摘要通過2萬多次的銷售拜訪后，學者發現銷售是否成功與發問次數有直接相關性。

70%~80%問句

20%~30%陳述句業務人員和目標客戶間理想的對話比例是：

60%目標客戶

40%業務人員當前第63頁\共有94頁\編于星期一\15點問句的主要用途找出目標客戶的真正需要取得信息提供信息引發成功的承諾控制銷售拜訪

詢問要保持正面性和將來性，與您的銷售拜訪的目的有關，簡單明了。當前第64頁\共有94頁\編于星期一\15點809010060%80%100%50%使用問句百分率銷售成功百分比當前第65頁\共有94頁\編于星期一\15點開放式問句（OEQ）閉鎖式問句（CEQ）BTQ締結（要求訂單）如果答案是否定的，再問一個OEQ探索階段：發掘客戶需求/購買動機核對特定效益是不是符合客戶需要當前第66頁\共有94頁\編于星期一\15點簡介提供產品特征及帶來的效益兩個因素：-找出客戶需求 -對客戶所需也愿意付款的效益作 一個細心的簡介找出客戶需求使用問句(OEQ,CEQ,BTQ)獲取客戶的需求(OEQ)澄清您所想象的是否對(CEQ)獲取客戶更進一步的意見(OEQ)掌握整個銷售拜訪我們不是去賣，我們是幫客戶去買當前第67頁\共有94頁\編于星期一\15點視覺輔助材料如何抓住目標客戶？ 他如何記住信息？要鼓勵目標客戶，就必須首先引起他的注意。一般成年人注意力只有2分鐘。因為客戶的腦子吸收信息的速度比您說的快。使用口頭與視覺的輸入，可增加注意力到將近3分鐘。當前第68頁\共有94頁\編于星期一\15點視覺輔助材料目標客戶所記得的約有75%是通過視覺記下來的。聽覺只能記25%，2天后將忘掉80%，1星期后只有5%。但是聽+看在1星期后還能記得60%以上。當前第69頁\共有94頁\編于星期一\15點視覺輔助材料必須只表明一個重點實際性客戶需求有關簡單

您一定要問一個問題，當客戶看的時候，請Shut-up。當前第70頁\共有94頁\編于星期一\15點記憶程度（一個星期后）所以，我們必須在第一次與客戶見面時，準備簡單明了的說明書。當前第71頁\共有94頁\編于星期一\15點購買過程注意感興趣分析嘗試購買當前第72頁\共有94頁\編于星期一\15點接近要領-引起客戶正面興趣三部分：介紹自己及代表的公司。-拜訪目的，-已知與未知客戶需求，-產品效益。一個問句來引發客戶進入簡介。當前第73頁\共有94頁\編于星期一\15點舉例說明利用拜訪目的陳先生，我這一次來是為了幫助促銷我們的強化料，不知是采用報紙廣告來促銷，還是其它的方法？您的意見怎樣？客戶的需求（不知或未知）高先生，我知道您的農場蒼蠅特別多，我來是為了推銷一種能大量減少農場蒼蠅數量的預混料，您是否感興趣？產品效益李先生，我這一次來是為了介紹給您一種強化料，它可以幫助您減低斷奶仔豬的死亡率，增加農場利潤，您覺得怎樣？當前第74頁\共有94頁\編于星期一\15點接近要領目標客戶面對面的時刻目的為吸引客戶注意力并對我們的服務或產品感興趣。遞上名片并作簡單接近要領的介紹不要超過30秒當前第75頁\共有94頁\編于星期一\15點客戶回應通過簡介，客戶會有正面和負面回應必須首先仔細聆聽什么是正面，什么是負面可確實知道客戶是否明白您所說的是什么當前第76頁\共有94頁\編于星期一\15點客戶回應心理學家的理論是，大部分人會繼續做“重說的”事，而對沒有被理會的事就停下來不再做。所以從現在開始，我們要確信，客戶不會反對您的意見。當前第77頁\共有94頁\編于星期一\15點三種客戶回應正面正面/負面似負面當前第78頁\共有94頁\編于星期一\15點正面的客戶回應“老陳，我對您們的產品非常滿意。”“您們的產品我用過，效果還可以。”客戶不一定用語言來表達正面反應，他可能很用心來看您的資料并點頭，非常用心來聽您所說的話。當客戶用“我想……”，“我不認為……，這不代表負面反應，應轉換另一項效益。當客戶一直在談您的產品時，客戶其實已經在感興趣，是一種正面反應。當前第79頁\共有94頁\編于星期一\15點總結正面反應客戶的聲調變化客戶在做什么顯示猶豫的陳述對您的建議或產品并不表示沒有興趣。當前第80頁\共有94頁\編于星期一\15點正面/負面的反應“是的，但是……”。“我喜歡那樣，但是……”。“那是個好產品，但是……”。我們必須截取正面，不理負面。當前第81頁\共有94頁\編于星期一\15點截取正面，不理負面的方法當第一次聽到負面反應，不理它，但要記住。使用一個OEQ或BTQ，引導客戶談另一個與產品或拜訪目的有關的問題。例如，客戶：“您的產品很好，但很貴”

代表：“王總，我知道您去年一直使用我們的產品，哪一方面是您最滿意的？”當前第82頁\共有94頁\編于星期