客戶開發打算〔楊宣〕確定目標客戶足夠的利潤。2、該群體的偏好。其次，首要關注對象，次要目標，輻射人群。首要關注者：在總體目標消費群體中，有最高消費潛力的那局部的消費者。最高消費潛力是相對的，是在你的營銷戰略中。次要目標：處于戰略目標以外但是也能夠為品牌制造重要銷售時機的消費者輻射人群：處于目標顧客群體以外但也受到營銷手段影響的消費者〔柯尼公司目標客戶行業：一般制造業、聯合運輸與鐵路運輸、石油與自然氣、紙漿與造紙業、汽車、鋼鐵業、電力、港口、礦業等。目標客戶類型：工業、租賃業、港口等。目標客戶規模：較大。1..2〔非競爭的銷售人員是指那些同樣從客戶方向等。1..31.41.4客戶低本錢使用的需求？能否滿足客戶人身安全、財產安全的需求？開發產品就是要把精力放在滿足客戶關鍵差異性需求上，而不是處處用力，只有這樣，我們開發產品的努力才不至于白費，才有時機獲得成功。分析客戶需求學會用客戶的語言來描繪產品學會理解客戶的多重身份了解客戶的價值觀理解客戶需求背后的深層次心理需求像客戶一樣體驗，像客戶一樣感知他們的生活世界像客戶一樣看像客戶一樣用像客戶一樣想客戶需要選購的產品和要求價格廉價質量過關效勞好性能優越性能優越有共性特點2.3〔殺菌素〕目前，市場上殺細菌劑的競爭對手有：1、農用抗生素：1.1.2中生菌素〔克菌康；.3植霉素〔；.4水合霉素〔鹽酸土霉素、枯必治；1.56寧南霉素〔菌克毒克7多氧霉素〔多抗霉素；1.8〔一〕農用鏈霉素農用鏈霉素的優點：1、群眾承受程度高，市場比較普及，局部市場根深蒂固，是傳統的殺細菌劑；2、稀釋倍數高，價位具有比較優勢；3、不用做宣傳、促銷，產品亦可以買出，客戶不用費力；4、內吸、治療效果比較好。農用鏈霉素缺點：1、經銷商的利潤空間比較小，價格很透亮，商家無利可圖；2、產品抗藥性很強，防治效果比較差；3、抗生素對人類、動植物的危害〔國家馬上出臺法律將“抗生素”列為；4、假貨比較多，市場亂，價格亂。〔二〕銅制劑：無機銅制劑：〔10120232023等；氧化亞銅〔銅大師、靠山等；堿式硫酸銅〔波爾多夜等；氧氯化銅〔王銅等無機銅制劑的優點：1、是具有優勢的保護性殺菌劑；2、已經成為農民和商家承受的傳統產品，市場成熟；3、有的價位較低，本錢有比較優勢；4、不用商家宣傳和多費口舌；無機銅制劑的缺點：1、簡潔產生藥害：在花期和幼果期制止使用或者限制使用；2、可混性差：大多數無機銅制劑為堿性農藥，不能與大多數農藥混配，使用起來不便利；3、引起螨類和銹壁虱的增殖：變相地增加防治本錢；4、市場比較亂，利潤空間小，同類銅制劑競爭劇烈；5、治療的效果不強；在水稻上不簡潔使用；2噻菌銅〔龍克菌〕絡氨銅松脂酸銅〔綠菌靈、綠乳銅、銅帥〕壬菌銅〔金萊克；喹啉銅〔海正千菌、必綠；噻森銅；其他：如脂肪酸銅、環烷酸銅、銅皂液、氨基酸銅、乙酸銅等有機銅制劑的優點：12、使用范圍和時間廣泛，水稻、蔬菜、瓜果等等；3、含銅量比較低，不會引起螨類的增殖，銅素的累積小；4、可混性好，使用便利，減輕負擔；有機銅制劑的缺點：1、價格普遍較高；2、市場正在成長之中，是市場的后來者；3、氯溴異氰尿酸〔消菌靈、滅菌成、殺菌王；4、三氯異氰尿酸〔強氯精；5、噻枯唑〔018〕客戶狀況分析1、財務資產〔一〕確定開發對象〔潛在需求的有無，進展初步溝通、〔一〕確定開發對象〔潛在需求的有無，進展初步溝通、一1、參與人員：商開專員2、階段工作內容2、個人使用資產3分析供貨力量有穩定的客戶群，現尋求有價格優勢、貨源和質量穩定的供給商合作，承諾以及可盈利力量承諾。確定開發過程增加或調整的緊迫性如何?)C〕推斷成交時機的有無。3、工作重點、對客戶的經營時間、規模、目前經營狀況進展了解;存問題)、業務規劃、該公司特定需求的有無/猛烈程度進展推斷;無則終止。、關鍵詞潛在需求〔二、信息收集與樣品供給1、參與人員：商開專員1、參與人員：商開專員2、階段工作內容〔須對樣品是否到達商定標準擔當責任。堅決避開樣品供給中的隨便性與散漫性，保證準時供給滿足我司要求的樣品。往來，強化相互關系(思考諜報人員怎樣開展工作)。。對關鍵決策人了解越深入，就越易于覺察突破口，知道怎樣與之建立/維持/深化關系戶轉變或增加目前銷售模式的意愿及其猛烈程度;供給商供給時間的長短;供給商當時的成交過程。問題的處理力量等。3、工作重點肯定好感/認同;雙方能談得來;內線對象在客戶處工作時間較長，了解內情較多。與內線肯定要進展成為朋友關系;區分于一般朋友的、基于商業關系與商業線重要性的生疏。通過穿針引線的內線，才能了解客戶內部決策過程，并可引導我公司選購人員順當通過每樁選購活動必定存在的種種權力及影響力的因素。與內線必需保持親熱的私下溝通;內線必需能認同我公司運營模式/效勞;內線信任我司選購員;內線知道自己付出努力會有肯定回報;對內線已作出肯定的費用/感情付出;并有下一步在此方面的規劃。信息，借以做出對目標客戶更全面、更客觀的推斷。信息搜集的成效標準是能否可據此做出明確的價值評估。〔三〕價值評估/開發程序1、參與人員：選購員、部門負責人2、階段工作內容依據上述信息，推斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設計基于該客戶的開發程序。價值評估是對以下幾方面作出評估：A)成交后所占份額大小;B);C)成交風險評估;D)成交對我司經營方面的價值所在;E)客戶風險評估;F)我方銷售力量;技術難度評估。整體評估后，依據價值大小、成交難度大小對目標客戶進展分類，把主要資源時間投入于ABD整體評估價值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進入下一階段。價值評估。3、階段工作重點對評估的各項關鍵要素列出不同的權重比例，以評估模型對成交價值做出全面分析。設計開發程序，規劃不同環節的不同任務，列出各個開發程序的主要工作;所需公司支持;階段時間。〔四〔四、與關鍵決策人建立良好關系1、參與人員：商務經理、部門負責人、公司高層1、參與人員：商務經理、部門負責人、公司高層2、階段工作內容、通過對關鍵決策人的充分了解，加上外部人員(內線)的幫助，設計與關鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。們有一樣利益的、支持我司的人來完成的。決如下問題：客戶為什么要選擇我們呢(列出理由)?關鍵決策人為什么要幫助我方呢(列出做了哪些工作，這些工作在多大程度上會影響到他的決策向我們傾斜)?的同時建立溝通平臺，為關系的嚴密打下良好根底。、在報價的同時，表達集團的專業、人才、運營模式、現有客戶的優勢，建立客戶對我司的全方位認同體系。重要對象對待。3、階段工作重點〔步驟，為下一次訪問/下一次活動安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對下一步活動有心理預備。如獵取其E-mail/信息等具一格，不要讓客戶認為我們每天只是重復著別的企業選購人員同樣的工作。同時，對客戶的狀況了如指掌，也才能準確地表達關心