義烏二期商業(yè)部分整合營銷推廣報(bào)告 深圳世方成就鋪王陸洲高科技集團(tuán)有限公司陸洲高科技集團(tuán)有限公司[07年8月]義烏二期商業(yè)部分整合營銷推廣報(bào)告深圳世方商業(yè)地產(chǎn)顧問有限公司?目錄TＯC\ｏ"1-3＂\h\z\uＨYPERＬIＮＫ1、外地商戶對(duì)我市場(chǎng)有比較濃的進(jìn)駐意向?３2261６\h５HＹPＥRLIＮK＼l＂_Toc１76322617”2、本地商戶對(duì)我市場(chǎng)看好 PAGEREF＿Ｔoｃ1７6322617＼h5ＨYＰERLIＮK二、招商可行性綜合分析 ２6１９\h6HＹPＥRLＩＮK\l＂_Toｃ１７63２2６20＂1、本項(xiàng)目招商優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)分析（SO分析）?ＰＡGＥREF_Ｔoc17６32262０\h6HＹPEＲLＩＮK\l”_Toｃ1763226２1”２、本項(xiàng)目招商的劣勢(shì)和威脅分析（WT分析) PAGEＲEF_Toc17６３２2621\h7HYPERLＩＮK＼l"_Tｏc17６322622＂三、項(xiàng)目招商方案 PＡGEREＦ_Toc17632２６22＼ｈ7HＹPＥRLＩNK\l＂_Toc176322623”1、市場(chǎng)招商涉及品類?ＰAGERＥF＿Tｏｃ１７632２623\h7HYPEＲLINK四、市場(chǎng)招商目標(biāo)客戶定位?PAＧEＲＥF_Toc１7６322６25＼ｈ8HＹPERLＩNK２、本區(qū)域內(nèi)小商品生產(chǎn)廠家、代理商、經(jīng)銷商及個(gè)體經(jīng)營批發(fā)者?PAGＥREF_Toｃ1763226２7\h9ＨYPEＲLＩNＫ\l＂_Ｔｏｃ17632262８＂3、意向從事小商品批發(fā)業(yè)的個(gè)人 ＰAＧＥREF_Toc176３22628＼ｈ9HYPERＬIＮK\l”＿Tｏc１7６３22６29"五、市場(chǎng)租金水平及租金策略確定?PAGＥRＥF＿Toｃ1７６3２２6２９\ｈ9HYPERLＩNK九、租金明細(xì)表(待確定鋪位分割及面積后提供） PAＧEＲＥF_Ｔoｃ1763２263５\h１4HYＰERＬINＫ\ｌ”_Toc１763２２６３6"第二部分招商整合推廣策略 PAGＥREF＿Toc17６322636\h15HYPＥRLINK＼l”＿Ｔoｃ1７6３２26３7＂一、招商對(duì)象的差異性推廣策略?PAＧＥREF_Toｃ１7６３22637\ｈ15HYPERLＩＮK\l＂＿Ｔoc176３2263８"1、外地小商品批發(fā)商招商的策略?ＰAGＥRＥF_Ｔoc176322638\h１5HYPＥＲLINK\ｌ＂_Ｔoc176３２2639＂2、本區(qū)域生產(chǎn)廠家、代理商、經(jīng)銷商及個(gè)體經(jīng)營批發(fā)者?PAGＥREＦ_Toc１７63226３9＼ｈ１７ＨYPERLINK3、意向從事小商品批發(fā)業(yè)的個(gè)人 PＡＧEREF_Toc176322640\h19HYPERＬINK\ｌ”_Tｏc１763２2６41”三、媒體推廣 PＡGEＲEF_Ｔoc17６3２2641＼h20HYPＥRLINＫ\l”_Ｔoc17６３２2６4２”四、策劃設(shè)計(jì)招商單頁?PＡGEＲEF_Toｃ17632２6４2＼h21HYＰEＲＬＩNK\l”＿Toｃ1７6322643"五、定點(diǎn)推廣?PAＧＥREF_Toc17632２643\h２2HYPＥRＬIＮＫ\l”_Tｏc１７６322６４4”1、惠州區(qū)域內(nèi)的商戶?PAGEREF_Tｏc１76３226４4\h22HYＰEＲLINK\l”_Toｃ176３22645"2、義烏、南昌等外省以及廣州深圳等區(qū)域內(nèi)的商戶?ＰAGEREＦ_Toc１76322645＼ｈ22HＹPERLIＮK＼l”_Toc176３2２646"六、活動(dòng)推廣?ＰＡGEREF＿Toｃ1７6322６46＼ｈ2３HYPERＬINＫ\l＂＿Tｏc17６3226４7＂第三部分項(xiàng)目階段性招商策略及推廣手段?PAＧERＥF＿Toc１76３2２6４7\h24HＹＰERLＩNK\l”_Tｏc1763２２６48"一、接受租賃登記階段：（10月中旬～11月底）?PＡＧEＲEF_Tｏｃ176３２26４８\h2４HYPERＬＩNK\ｌ”_Tｏｃ17６3２２６４９"１、起始時(shí)間： PＡGEREＦ_Toc176３226４9\h２４HYPEＲＬIＮＫ3、招商群體： PAＧEREF_Toc176322６５1＼ｈ２4HYPＥRLＩＮK＼l＂_Toc17６322６52"4、階段性推廣手段： PAGERＥF_Ｔoc１763226５2\h25HＹPＥRＬＩNK二、一期需搬遷商戶租賃階段（07年1２月初～0８年２月初）?PAGEＲEF_Ｔｏc17６322６５3\ｈ２５＿Tｏc1７６32２6５5"2、具備條件：?PAGEREＦ_Toc176３２２655\h２6HYＰERLINK\l＂_Toc１7６３22656”3、招商群體： PAGEＲEF＿Toc1763２26５6\h26HＹＰERLIＮK＼l＂_Toc1７6３22６57＂4、階段性推廣手段：?ＰAＧERＥF＿Ｔoｃ1763226５7\ｈ26ＨYPEＲLＩNK３、階段性推廣手段： PAＧEＲEＦ＿Ｔoｃ1７6322６61\h２6HＹPERＬINK六、市場(chǎng)招商整合推廣策略?PAＧERＥＦ_Toc１7632267３\h３1ＨＹＰERLＩNＫ\l＂_Toc1７632２６74"1、項(xiàng)目招商推廣主要訴求點(diǎn) ＰAＧEREF_Ｔoc176322674\h3１HＹPＥRLINK\l”_Toc１763２2675”2、招商資源整合?ＰＡGEREF_Toｃ１7６322675＼h3１HYＰEＲLＩNK第四部分銷售方案及策略?PAＧEＲＥＦ_Toc17632267６＼h3３HＹPERLIＮK＼l”＿Toc１7６３22677"一、整體營銷策略定位 PＡGＥREF＿Ｔoc176３2２６77\h３3HＹPERLIＮK\l”_Toc176３226７8＂1、銷售模式 PAＧEREＦ＿Ｔoｃ17632２6７8\h３3HＹPEＲLINＫ3、一次性返租三年?duì)I銷策略的具體操作方法?PAＧERＥF_Tｏc176322680\h34HYＰＥRＬINK\l"＿Toc1７632２６81”二、銷售目標(biāo)客戶定位?PＡＧＥＲEＦ＿Tｏc1７６３2268１\ｈ35HYPERLIＮＫ\l＂_Ｔｏc1７6３２2６82”三、項(xiàng)目銷售市場(chǎng)分析及突破口 PＡGEREF＿Toc１７6322682\h３７HYPERLINＫ\l”_Ｔｏc１763226８3”1、項(xiàng)目銷售市場(chǎng)分析 PAＧEREF＿Toc1７632２683＼h37HYＰＥRLINK\ｌ”＿Ｔoc1７63２2684＂2、項(xiàng)目銷售優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)分析（SO）?PAＧEREＦ＿Toc1７6３22684\h３7HYPEＲLＩNK＼l”_Tｏc1７6322６8５”3、項(xiàng)目銷售劣勢(shì)與威脅點(diǎn)分析（WT）?ＰAGEREF_Tｏc１76３226８5＼h38HYＰERLINＫ\ｌ"_Ｔoc1７6322686”4、本項(xiàng)目突破口?ＰAGEＲＥF_Toｃ１76３２2686\h3８HYＰEＲLINK\l”_Toc17632268７"四、商場(chǎng)銷售平面圖分割?７６3２２687＼h39HYPERLＩNK\l”_Toc1７６322６88”1、商場(chǎng)銷售平面圖分割原則 PAGEＲEF_Tｏc１76３226８8\ｈ39HYＰERLINK＼l＂_Ｔoc176322689”2、商場(chǎng)鋪位平面分割與銷售的相關(guān)聯(lián)系?PAGＥREF＿Ｔoc１76322689\h39HYＰEＲLＩNK\ｌ＂_Tｏc1７６32２690"五、商鋪銷售價(jià)格制定?PAGＥＲEF_Ｔｏc１76３2２6９0\ｈ４0HYＰＥRLINK\l”_Toｃ１７6322６91”１、銷售價(jià)格制定原則?２2691\ｈ４0HＹPEＲLINK\l"_Ｔoc１７63２269２”2、價(jià)格參照體系?７６32２692＼h40HYPERＬINK\l＂_Tｏc1763226９3"3、商鋪銷售均價(jià)的確定?PAGERＥF_Toc17６３2269３＼h4２HYPERLINK\l＂_Toc17６322694”4、分區(qū)售價(jià)制定原則?ＰAＧＥREF＿Ｔoc17６３２269４＼ｈ43HYＰERLINＫ５、項(xiàng)目具體銷售價(jià)格表(暫不提供,我司將另行提交） ＰAGＥＲEF_Toc１７6３2２６９5\h43ＨYPERLIＮK＼l”_Toｃ17632２6９6"６、本項(xiàng)目總銷售收益預(yù)測(cè)?PAＧEＲEF_Toc1７６32２696\ｈ43HYPＥRLIＮK\ｌ"＿Ｔoc176322697”六、價(jià)格走勢(shì)及階段性價(jià)格策略?PＡＧERＥF_Toｃ１76322697\ｈ4４HYＰEＲLＩNＫ\l”＿Tｏc17632２６98”1、階段性價(jià)格調(diào)整?PAGEREF_Ｔｏｃ1763２２698＼h44HYPERLINK\l”_Ｔoc１76322６99"２、價(jià)格走勢(shì)原則 PAGERＥF＿Toc17６3226９９＼h4４HＹPＥRＬＩNＫ\l”_Ｔoc1７６32270０＂3、價(jià)格走勢(shì)分析?PＡGEREＦ_Toc１763227０0\ｈ４5HYPERＬINK\l”_Toc17632２７01”4、定金標(biāo)準(zhǔn)、銀行按揭、付款方式及折扣建議 PＡGEREF_Ｔoｃ17632270１\h45ＨYPＥRLＩNK\l”＿Toc１７63227０2＂七、銷售時(shí)機(jī) PＡGEREF_Ｔoｃ17６３22７02\h46HＹPERLIＮK３、銷售控制需要注意以下幾點(diǎn) ＰＡGＥREF_Ｔｏc17632270８\h47HYPERLＩNK\l”_Tｏc176322709"第五部分銷售推廣策略 PAGＥREF_Ｔｏc1７6３2270９\ｈ49HYPERLＩＮK2、公開發(fā)售階段（200７年１0月中旬——2007年11月底) ７6322715\h53HYPERLＩNK\l”_Ｔｏc17632２716"3、項(xiàng)目攻堅(jiān)階段(2007年１2月初——２0０7年12月底)?PＡGEREF_Toc17632２71６\ｈ54HYPERLINK\l”_Toc176３22７1７＂4、項(xiàng)目收尾階段(20０７年1月初——2008年1月底） PＡGERＥF_Toｃ176322717\ｈ5４HYPＥRLINK\l”_Toｃ17632271８”５、營銷安排?PAGERＥF＿Toｃ1763227１8\h54?第一部分招商方案及策略一、招商可行性1、外地商戶對(duì)我市場(chǎng)有比較濃的進(jìn)駐意向本次引進(jìn)了不少新品種，僅茶葉和副食品類外地商戶反映就較強(qiáng)烈，目前在惠州市場(chǎng)還是個(gè)空白，外地很多商戶對(duì)我市場(chǎng)有較強(qiáng)的進(jìn)駐意向，調(diào)查中發(fā)現(xiàn)廣州的芳村茶葉市場(chǎng)、深圳的國際茶都、三島茶葉批發(fā)市場(chǎng)、中國茶宮等都有不少商戶看好惠州市場(chǎng)，有意向進(jìn)駐惠州市場(chǎng);副食品類也一樣，走訪的南昌洪城大市場(chǎng)、浙江義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)也有不少商戶對(duì)我市場(chǎng)感興趣，同時(shí)其他各類小商品的招商還得前往義烏,未來外地招商這些區(qū)域?qū)⒊蔀楸卷?xiàng)目的主要考慮對(duì)象。2、本地商戶對(duì)我市場(chǎng)看好本地不少商戶看好我市場(chǎng)，本地經(jīng)營茶葉的商戶比較多，分布在惠州的各個(gè)大街小巷，走訪后發(fā)現(xiàn)不少商戶希望惠州能有一個(gè)比較集中且專業(yè)的茶葉市場(chǎng),且項(xiàng)目周邊已經(jīng)具備茶葉批發(fā)的氛圍，很多商戶愿意進(jìn)駐市場(chǎng)，副食品也一樣,走訪的本地不少商戶對(duì)我市場(chǎng)感興趣,加上其他經(jīng)營品種如日化用品、窗簾及床上用品、針織、茶具陶瓷、文體用品、玩具、鞋、箱包等，本地很多分散在各處的經(jīng)銷商和代理商等,未來本地商戶也是招商的主要群體之一。3、一期很多商戶反映強(qiáng)烈在通過對(duì)一期的商戶逐一走訪后發(fā)現(xiàn)，大部分商戶都非常關(guān)心二期的情況，主要是二期的定位，很多商戶都看好二期,非常希望在二期租賃鋪位,這部分商戶將成為二期的主要租賃對(duì)象之一，同時(shí)二期的定位牽涉到一期的調(diào)整，未來一期將有不少商戶要進(jìn)駐二期。二、招商可行性綜合分析1、本項(xiàng)目招商優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)分析（ＳＯ分析）存在強(qiáng)大的市場(chǎng)消費(fèi)基礎(chǔ)惠州,乃至整個(gè)粵東地區(qū)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)業(yè)人口占據(jù)主要部分的區(qū)域，在這個(gè)區(qū)域的人民的收入和消費(fèi)水平都低于珠三角的其他城市，人們一般喜歡去集貿(mào)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)消費(fèi)，整個(gè)大區(qū)域中給市場(chǎng)提供了廣闊的市場(chǎng)空間,項(xiàng)目的建立與一期共同一起真正打開粵東小商品批發(fā)市場(chǎng)。項(xiàng)目的規(guī)模優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目連通義烏一期將共創(chuàng)１0萬平米粵東地區(qū)規(guī)模最大、產(chǎn)品最齊的一站式小商品批發(fā)采購基地，未來建成之后將對(duì)整個(gè)惠州乃至整個(gè)粵東將造成又一次非常大的影響,在粵東地區(qū)樹立小商品標(biāo)榜,在這個(gè)有著巨大消費(fèi)群體的區(qū)域內(nèi),呼喚小商品大市場(chǎng)的誕生，本市場(chǎng)的成立主要是延續(xù)一期小商品經(jīng)營路線，完善經(jīng)營品類、健全商品結(jié)構(gòu)，共同打造粵東地區(qū)最大的小商品批發(fā)采購市場(chǎng).項(xiàng)目周圍的批發(fā)氛圍濃厚以項(xiàng)目的一期市場(chǎng)為中心，周圍已經(jīng)形成了比較成熟的批發(fā)商業(yè)氛圍，目前周邊有惠州國際電子城、惠州紡織布料城、惠州義烏小商品批發(fā)城一期、惠州農(nóng)產(chǎn)品配送中心以及正在修建的財(cái)富電子廣場(chǎng)等等，加上項(xiàng)目二期，未來區(qū)域內(nèi)將形成非常濃的批發(fā)氛圍.項(xiàng)目完善的軟硬件設(shè)施,將具有更大的號(hào)召力和吸引力由于我司之前操作過惠州義烏小商品批發(fā)城一期、惠州國際電子城國際以及即將開盤的惠州紡織布料城幾個(gè)專業(yè)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)在軟硬件方面還有很多需要學(xué)習(xí)和改進(jìn)的地方,根據(jù)之前操作的經(jīng)驗(yàn)，我們會(huì)借助在市場(chǎng)規(guī)劃和定位方面的經(jīng)驗(yàn)，幫助本市場(chǎng)做的更好，在操作手法和技術(shù)上超越以上的兩個(gè)市場(chǎng)，使本項(xiàng)目真正成為惠州現(xiàn)有最新的集專業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)品齊備、綜合性配套、采購、銷售、展示平臺(tái)一體的專業(yè)市場(chǎng)。本項(xiàng)目在硬件設(shè)備、經(jīng)營管理等方面的突破,將會(huì)對(duì)商戶形成強(qiáng)大號(hào)召力。本項(xiàng)目良好的地段和交通條件本項(xiàng)目地處惠州江北新區(qū)，占據(jù)粵東門戶的良好地理位置，門前就是貫通南北的國道,并靠近惠州火車站和長(zhǎng)途汽車站，具有非常強(qiáng)的交通輻射能力,此外江北新區(qū)也是惠州是規(guī)劃的大市場(chǎng)大物流發(fā)展的主要區(qū)域,是城市的CＢD辦公中心，隨著一個(gè)個(gè)大型的物流商業(yè)項(xiàng)目的上馬,未來區(qū)域內(nèi)的物流配套設(shè)施也將越來越齊全。２、本項(xiàng)目招商的劣勢(shì)和威脅分析(WT分析）項(xiàng)目一期很多鋪位都是以零售為主,影響了市場(chǎng)的“批發(fā)"聲益。一期市場(chǎng)已經(jīng)形成了比較大的零售氛圍,本市場(chǎng)是個(gè)批發(fā)市場(chǎng),本應(yīng)都是以批發(fā)為主，若是零售的現(xiàn)象太明顯,必然會(huì)影響市場(chǎng)在行業(yè)內(nèi)的聲益，從而影響項(xiàng)目后期的招商，最終導(dǎo)致很多大的批發(fā)商會(huì)因此而放棄在本市場(chǎng)進(jìn)駐.項(xiàng)目招商會(huì)影響一期市場(chǎng)的經(jīng)營。項(xiàng)目二期有不少經(jīng)營產(chǎn)品的品類都是從一期市場(chǎng)搬遷過來的，有的經(jīng)營區(qū)是整體搬遷過來，有的是部分品類搬遷過來進(jìn)行拓展的，搬遷到二期后,一期必定要從新招商，同時(shí)二期有免租優(yōu)惠,難保大家伙都想法設(shè)法進(jìn)駐二期市場(chǎng)，原本項(xiàng)目一期市場(chǎng)鋪位空置率就比較嚴(yán)重，搬遷之后對(duì)一期市場(chǎng)的經(jīng)營造成壓力。三、項(xiàng)目招商方案１、市場(chǎng)招商涉及品類針對(duì)項(xiàng)目的實(shí)際定位準(zhǔn)備把握市場(chǎng)的招商，市場(chǎng)主要是經(jīng)營小商品批發(fā)，涉及到的小商品業(yè)態(tài)有副食品、茶葉、小針織品、日化美容美發(fā)用品、窗簾、床上用品、文化用品、體育用品、玩具、茶具、陶瓷、鞋、箱包、皮具等，此外還包括五樓的餐飲休閑。２、招商平面圖分割平面分割原則通過平面分割將鋪位分成各種面積單位，根據(jù)各種產(chǎn)品經(jīng)營要求及價(jià)格等相關(guān)條件，合理控制鋪位面積及總值在市場(chǎng)可接受范圍內(nèi)。通過鋪位分割合理布置主、輔通道、人流通道、賣場(chǎng)、布局、休閑空間,為鋪位今后升值奠定硬件基礎(chǔ)，也為銷售創(chuàng)造了有利條件。合理設(shè)置鋪位進(jìn)深、開間比例。以墻、柱為基準(zhǔn),以主通道為人流導(dǎo)向,合理設(shè)置通道走向與寬度。保持商場(chǎng)交通通暢與美化商場(chǎng)整體布局的同時(shí),能兼顧人氣的集聚，使商場(chǎng)內(nèi)在人流較少的情況下不會(huì)顯得太冷清.充分兼顧銷售與經(jīng)營的關(guān)系，鋪位分割做到可分可合“分小易售，合大好用"。經(jīng)營與銷售綜合考慮，合理設(shè)置鋪位大小與總值，利于經(jīng)營及銷售。注：詳細(xì)招商鋪位分割圖,我司將另外提交。四、市場(chǎng)招商目標(biāo)客戶定位一個(gè)市場(chǎng)能否良性的、可持續(xù)的經(jīng)營下去，取決于很多外在和內(nèi)在的因素。外在的因素包括項(xiàng)目自身硬件設(shè)施、地理位置、交通便利度、市場(chǎng)需求等方面，而內(nèi)在因素包括市場(chǎng)的經(jīng)營管理能力、商場(chǎng)商戶的質(zhì)量和經(jīng)營能力、發(fā)展商對(duì)推廣方面的力度等，而商場(chǎng)商戶的經(jīng)營能力是最重要的內(nèi)在因素，它建立在商戶實(shí)力、經(jīng)營成本的基礎(chǔ)之上.本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，也決定自身特殊的市場(chǎng)客戶群體。經(jīng)過我司前期的市場(chǎng)調(diào)查和統(tǒng)計(jì)分析，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目招商的客戶群體主要來自以下幾個(gè)區(qū)域。1、外地市場(chǎng)成為招商的主力方向.外地市場(chǎng)大多數(shù)都是非常成熟的市場(chǎng)，里面的商戶大多數(shù)都是非常有實(shí)力的商戶,特別是浙江義烏的小商品批發(fā)城內(nèi)的商戶，外地招商對(duì)對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的提升意義重大，因此對(duì)于外地商戶的招商,應(yīng)是項(xiàng)目早期招商工作的中心,特別浙江義烏，在義烏范圍內(nèi)尋找各類業(yè)態(tài)合適的商戶進(jìn)行洽談工作，最終完成義烏商戶的引進(jìn)以帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的銷售以及后續(xù)的經(jīng)營。２、本區(qū)域內(nèi)小商品生產(chǎn)廠家、代理商、經(jīng)銷商及個(gè)體經(jīng)營批發(fā)者項(xiàng)目的招商最主要的一個(gè)環(huán)節(jié)之一就是把握本地區(qū)域內(nèi)的小商品生產(chǎn)廠家、代理商、經(jīng)銷商以及個(gè)體經(jīng)營的批發(fā)者,同時(shí)在惠州本地的臨街店面以及惠城區(qū)、惠陽區(qū)、惠東縣、博羅縣等各地進(jìn)行重點(diǎn)招商，本地招商也成為未來項(xiàng)目招商的主要重點(diǎn)之一。3、意向從事小商品批發(fā)業(yè)的個(gè)人項(xiàng)目處于惠州市新城區(qū)江北新區(qū)惠州大道旁，距離惠州火車北站、汽車北站只有不到2公里的距離，并且本項(xiàng)目是粵東地區(qū)乃至廣東省內(nèi)唯一一家擁有“義烏小商品"字樣的小商品市場(chǎng),對(duì)眾多意向從事小商品業(yè)的個(gè)人將產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力,在目前的一期市場(chǎng)內(nèi)就有很多以前招商時(shí)候過來創(chuàng)業(yè)的,以前都沒從商經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)從事小商品批發(fā)業(yè)成本較低,加上比較大的優(yōu)惠招商政策，那些意向從事小商品批發(fā)業(yè)的個(gè)人也將成為本市場(chǎng)的主力招商對(duì)象之一。五、市場(chǎng)租金水平及租金策略確定1、租金制定原則市場(chǎng)租金水平的確定,要考慮到市場(chǎng)周邊商業(yè)設(shè)施租金水平、現(xiàn)有同類市場(chǎng)租金水平、業(yè)主的投資回報(bào)等諸多方面的因素,往往對(duì)商場(chǎng)的招商工作起著重要的制約作用。本項(xiàng)目的租金的確定應(yīng)該參照從以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：周邊現(xiàn)有商業(yè)設(shè)施的租金項(xiàng)目一期市場(chǎng)的租金水平按投資回報(bào)計(jì)算的理論租金周邊臨街商業(yè)設(shè)施租金水平經(jīng)過我司對(duì)項(xiàng)目周邊臨街商業(yè)設(shè)施的調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn),目前江北區(qū)域內(nèi)業(yè)氣氛欠缺，云山東路、望江路等的臨街店面較多，租金水平在60-8０元/㎡。考慮到本項(xiàng)目的地理位置,因此綜合來看：參照租金標(biāo)準(zhǔn)一:本市場(chǎng)首層的租金應(yīng)不低于８0元／㎡·月2）項(xiàng)目一期市場(chǎng)的租金水平項(xiàng)目一期市場(chǎng)一層的平均租金水平為８6元／㎡?月，項(xiàng)目周邊商業(yè)氛圍已經(jīng)越來越濃厚，區(qū)域內(nèi)的發(fā)展也越來越成熟，同時(shí)項(xiàng)目緊鄰一期市場(chǎng),考慮到項(xiàng)目未來的發(fā)展空間,建議：參照租金標(biāo)準(zhǔn)二：本市場(chǎng)首層的租金應(yīng)不低于86元/㎡·月3)按8％的投資回報(bào)計(jì)算的理論租金水平依據(jù)我司對(duì)惠州市目前在售商業(yè)項(xiàng)目的調(diào)查,再將本項(xiàng)目和在售商業(yè)項(xiàng)目在地段位置、周邊環(huán)境、定位標(biāo)準(zhǔn)等方面的綜合比較分析，本項(xiàng)目一層銷售表價(jià)格為2０05３元／㎡(來自第四部分售價(jià)制定）,按照公式：月租金=銷售單價(jià)×8%/12,則參照租金標(biāo)準(zhǔn)三:本市場(chǎng)首層租金為（２0053×８％)／12＝1３4元/㎡·月４）商場(chǎng)首層租金水平的確定結(jié)合以上三個(gè)參照租金標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)又考慮市場(chǎng)前期需要一定的培育時(shí)期，必須給商戶以足夠的優(yōu)惠政策,另外又從適當(dāng)降低商戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的角度出發(fā),將本項(xiàng)目首層租金水平確定為134元/平方米。5)商場(chǎng)2—4層租金水平的確定由于2-4層銷售模式與一層有所區(qū)別，為一次性返租2年，因此租金推算也有所改變，二層的公開銷售價(jià)格為1143０元/㎡，按照公式：月租金＝銷售單價(jià)×8%／12，則二層標(biāo)準(zhǔn)租金為（11４3０×8％)／1２=76元/㎡?月，按租金折減系數(shù)為0．7計(jì)算，三層的標(biāo)準(zhǔn)租金為76×０。7=53元／㎡?月，四層的標(biāo)準(zhǔn)租金為53×0。７=37元/㎡?月。商場(chǎng)各個(gè)樓層的租金水平為：樓層平均標(biāo)準(zhǔn)月租金（元/㎡·月)一層13４二層76三層53四層372、租金策略商城在實(shí)際運(yùn)營時(shí)將會(huì)有一個(gè)比較長(zhǎng)的啟動(dòng)期,因而要吸引一些實(shí)力租戶進(jìn)駐本商城,并且能與商城共同度過啟動(dòng)初期的艱難時(shí)期。建議本商場(chǎng)以免租的優(yōu)惠政策來吸引和穩(wěn)住商戶,使商場(chǎng)進(jìn)入良好的運(yùn)營狀態(tài)。如果按照標(biāo)準(zhǔn)租金水平進(jìn)行實(shí)際招租的話,商家也不愿意承擔(dān)市場(chǎng)培育期的風(fēng)險(xiǎn)，也不會(huì)接受這樣的租金水平,進(jìn)而將不會(huì)進(jìn)駐我市場(chǎng),從而會(huì)對(duì)招商工作不利。確定實(shí)際招商租金策略應(yīng)從以下四個(gè)方面考慮.第一個(gè)方面：放水養(yǎng)魚，培育市場(chǎng)是招租工作的關(guān)鍵，也是使一個(gè)市場(chǎng)從不旺場(chǎng)到旺場(chǎng)必須經(jīng)歷的一段時(shí)期,因而在這段時(shí)間內(nèi)我們要給以商家足夠的優(yōu)惠政策和條件，增強(qiáng)商家在此經(jīng)營的信心。作為項(xiàng)目的開發(fā)商,在市場(chǎng)培育期內(nèi)應(yīng)該以商場(chǎng)后期的良性經(jīng)營為責(zé)任,從各方面為商場(chǎng)租戶考慮。第二個(gè)方面：若租金偏高，雖然商場(chǎng)可以招滿并順利開業(yè)，但難以長(zhǎng)久興旺。因?yàn)樵谑袌?chǎng)還不成熟的情況下,高租金無疑使商戶增加經(jīng)營成本，生意也相對(duì)難做,這無異于“殺雞取卵”;另外如果租金定的高，或者與惠州或周邊地區(qū)現(xiàn)有成熟的同類商場(chǎng)租金持平,甚至還高于他們,那么在招商過程中就失去了的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),招租周期會(huì)變長(zhǎng)，推廣難度也會(huì)加大，風(fēng)險(xiǎn)也相應(yīng)增大了，不宜采取。第三個(gè)方面：商場(chǎng)培育期時(shí)的初始租金要制定得低一點(diǎn)，等商場(chǎng)做旺起來以后，再逐年上調(diào)租金，開發(fā)商和管理公司的盈利會(huì)增加，經(jīng)營者也較容易接受；綜合以上的分析，為了既吸引租戶進(jìn)駐我市場(chǎng)，降低他們?cè)谑鞘袌?chǎng)培育期所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)又保證開發(fā)商的租金收益及商場(chǎng)后期的穩(wěn)定經(jīng)營,租金必須要有一定的優(yōu)惠政策，租金的優(yōu)惠方式必須考慮到一、二期的平衡性，不能讓客戶產(chǎn)生從一期搬到二期的想法，由于本項(xiàng)目實(shí)際上是一個(gè)已經(jīng)正常經(jīng)營的商場(chǎng)擴(kuò)展經(jīng)營，優(yōu)惠的幅度不會(huì)太大。但另一方面也要考慮到副食品、茶葉等品類的租金承受能力問題，因此我司建議分兩個(gè)大類來考慮：一類：1層副食品、茶葉類合同簽三年，第一年免租，第二年為標(biāo)準(zhǔn)租金6折,第三年為標(biāo)準(zhǔn)租金８折二類:2～4層小商品類合同簽兩年，第一年，前三個(gè)月免租，后9個(gè)月為標(biāo)準(zhǔn)租金的6折第二年為標(biāo)準(zhǔn)租金的８折備注：2～４層免租后的租金水平應(yīng)該與一期相應(yīng)時(shí)間的租金水平相當(dāng).租金繳納方式：每季度一交各樓層合同期內(nèi)租金水平一覽表：年限樓層第一年前三個(gè)月第一年后九個(gè)月第二年第三年一期標(biāo)準(zhǔn)租金參照一層免租１34×0。6＝80元／㎡·月1３4×0．8=１０７元/㎡·月86元/㎡·月二層免租7６×0．6=46元/㎡·月73×0。8=6１元/㎡·月——５6元/㎡·月三層免租51×0。6=32元／㎡·月5６×0。8=４2元/㎡·月—-36元／㎡·月四層免租3６×0．6=２2元／㎡·月３6×0。８=30元/㎡·月--２4元／㎡·月策略說明：所謂免租，就是在商場(chǎng)剛開始的一定經(jīng)營期內(nèi),免除經(jīng)營者繳納鋪位租金的義務(wù)。免租經(jīng)營期從一個(gè)月到兩年不等。免租其實(shí)就是變相降低租金,以最大程度的降低經(jīng)營成本來吸引商家承租，同時(shí)也給部分商家一個(gè)試探性經(jīng)營的空間。六、市場(chǎng)管理費(fèi)、空調(diào)費(fèi)及其他費(fèi)用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及收取辦法物業(yè)管理費(fèi)、空調(diào)費(fèi)用本項(xiàng)目物業(yè)管理費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn),在考慮商場(chǎng)實(shí)際運(yùn)營成本的基礎(chǔ)上,參照惠州本地各類專業(yè)市場(chǎng)管理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，具體情況如下:惠州本地商場(chǎng)管理費(fèi)一覽表商場(chǎng)名稱租賃保證金管理費(fèi)義烏小商品批發(fā)城一期2個(gè)月租金16元/平方米·月惠州國際電子城2個(gè)月租金19元/平方米·月賽格(惠州）電子廣場(chǎng)1000元／間10元/平方米·月通過對(duì)項(xiàng)目一期以及惠州國際電子城的操作經(jīng)驗(yàn)來看，建議本市場(chǎng)的管理費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為：20元/平方米·月其中物業(yè)管理費(fèi)10元/平方米·月，空調(diào)費(fèi)10元／平方米·月（最終需綜合發(fā)展商工程部核算成本來定價(jià)）注:物業(yè)管理費(fèi)包括的具體收費(fèi)內(nèi)容電梯、自動(dòng)扶梯運(yùn)轉(zhuǎn)、維護(hù)費(fèi)公共部分的水、電費(fèi)商場(chǎng)清潔、保安費(fèi)中央空調(diào)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)與維護(hù)租賃保證金建議每間鋪位的租賃保證金為該鋪位兩個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)租金（即租賃押金)。但每間鋪位的租賃保證金不低于20０0元／間.水費(fèi)、電費(fèi)商場(chǎng)內(nèi)的電費(fèi)(除公共部分的電費(fèi))按照惠州市本地商業(yè)用電標(biāo)準(zhǔn)收取，由商戶根據(jù)自己的實(shí)際使用量向有關(guān)部門交納；水費(fèi)則已經(jīng)包含在管理費(fèi)中。七、租賃協(xié)議書（另行提交)八、租賃合同文本（另行提交）九、租金明細(xì)表（待確定鋪位分割及面積后提供)?第二部分招商整合推廣策略一、招商對(duì)象的差異性推廣策略項(xiàng)目的招商對(duì)象依據(jù)經(jīng)營定位分為三個(gè)主體部分：第一部分外地小商品批發(fā)商第二部分本區(qū)域內(nèi)小商品生產(chǎn)廠家、代理商、經(jīng)銷商及個(gè)體經(jīng)營批發(fā)者第三部分意向從事小商品批發(fā)業(yè)的個(gè)人針對(duì)招商目標(biāo)群體的不同，本項(xiàng)目將制定差異性的推廣策略,以達(dá)到招商信息更好的傳達(dá)，保證招商工作的順利進(jìn)行。1、外地小商品批發(fā)商招商的策略外地招商成為市場(chǎng)招商的主要重點(diǎn),外地招商主要是以招商小組的形式進(jìn)行各地招商，主要以派單宣傳為主，根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)?shù)赜羞x擇性地進(jìn)行廣告宣傳.項(xiàng)目的副食品類主要是在廣州、義烏和南昌等地設(shè)點(diǎn)招商，茶葉類主要是深圳廣州同類市場(chǎng)招商，其他小商品品類以義烏招商為主，針對(duì)不同的業(yè)態(tài)及區(qū)域,在常規(guī)的宣傳推廣策略下，還將有針對(duì)性采取符合業(yè)態(tài)及區(qū)域特點(diǎn)的推廣策略。1）報(bào)紙廣告:根據(jù)實(shí)際情況,在義烏市、南昌市、珠三角地區(qū)的主流媒體上發(fā)布招商信息,吸引經(jīng)營者的注意力，吸引其進(jìn)駐惠州義烏小商品批發(fā)城.——針對(duì)群體:各類主要業(yè)態(tài)從事經(jīng)營的商戶、意向在外地從事批發(fā)的零散小商品經(jīng)營者.-—主要市場(chǎng)：義烏小商品市場(chǎng),南昌洪城大市場(chǎng)，深圳廣州的茶葉市場(chǎng)如芳村茶葉市場(chǎng)、龍崗國際茶都、三島茶葉批發(fā)市場(chǎng)、深圳黃貝嶺茶葉市場(chǎng)等，以及本地和惠東的一些小商品批發(fā)市場(chǎng)；——實(shí)施步驟:與義烏、南昌、珠三角等外地各主流媒體聯(lián)系索要相應(yīng)的廣告報(bào)價(jià)。廣告公司制作招商報(bào)版，世方公司協(xié)助陸洲公司確認(rèn),并責(zé)成廣告發(fā)布單位發(fā)布招商廣告-—媒體選擇：當(dāng)?shù)孛襟w：義烏日?qǐng)?bào)、小商品世界報(bào)、南昌晚報(bào)、南方都市報(bào)等(具體需在當(dāng)?shù)卦敿?xì)調(diào)查選擇）。２）利用市場(chǎng)內(nèi)刊、宣傳欄、網(wǎng)站發(fā)布本項(xiàng)目信息在義烏主要的小商品市場(chǎng)內(nèi)利用市場(chǎng)的內(nèi)刊、宣傳欄、網(wǎng)站上發(fā)布本項(xiàng)目的招商和銷售信息，吸引其關(guān)注及進(jìn)駐本項(xiàng)目.——針對(duì)群體：義烏各主要市場(chǎng)內(nèi)的小商品經(jīng)營戶.——實(shí)施步驟：義烏經(jīng)營管理公司負(fù)責(zé)聯(lián)系各主要小商品市場(chǎng)管理處，取得其市場(chǎng)發(fā)布信息的同意及支持.世方公司、廣告公司策劃信息發(fā)布的內(nèi)容.陸洲公司負(fù)責(zé)發(fā)布資料的確認(rèn)。３)定點(diǎn)派單（招商的主要形式）：—-針對(duì)群體:各外地定點(diǎn)招商區(qū)域，主要是義烏、南昌、廣州、深圳等地--實(shí)施步聚：廣告公司制作招商宣傳單張或小禮品,以便于進(jìn)行派單世方公司根據(jù)實(shí)際招商的需要進(jìn)行派單區(qū)域的整體安排世方公司安排招商人員實(shí)地定點(diǎn)洽談派單4）招商說明會(huì)：可以請(qǐng)惠州市領(lǐng)導(dǎo)出席,以惠州市的名義來進(jìn)行招商，集中發(fā)布商城的招商信息,展現(xiàn)惠州小商品市場(chǎng)廣闊的發(fā)展前景和項(xiàng)目的基本情況，突出進(jìn)駐項(xiàng)目強(qiáng)大的生意機(jī)會(huì)和低經(jīng)營成本,達(dá)到吸引定點(diǎn)目標(biāo)群體進(jìn)駐的興趣，創(chuàng)造招商熱點(diǎn)和新聞。—-針對(duì)群體：義烏各類主要業(yè)態(tài)的小商品批發(fā)商—-實(shí)施步驟：陸洲邀請(qǐng)惠州市領(lǐng)導(dǎo)去義烏參加招商說明會(huì)并講話世方公司提交詳細(xì)的招商說明會(huì)工作計(jì)劃義烏經(jīng)營管理公司和世方公司負(fù)責(zé)聯(lián)系參會(huì)的義烏小商品經(jīng)營商戶陸洲負(fù)責(zé)租用場(chǎng)地及各項(xiàng)費(fèi)用及在義烏當(dāng)?shù)卦O(shè)立“營銷接待點(diǎn)”廣告公司負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)布置5）組織義烏商戶惠州商務(wù)考察團(tuán)由義烏合作方或者由義烏與世方一起組織義烏當(dāng)?shù)氐男∩唐方?jīng)營者到惠州進(jìn)行免費(fèi)的商務(wù)考察，考察惠州市容市貌,重點(diǎn)考察惠州義烏小商品批發(fā)城,讓義烏商戶認(rèn)識(shí)惠州及其市場(chǎng)潛力,再利用優(yōu)惠的政策，吸引考察的商戶租賃和購買本項(xiàng)目.我司將制定詳細(xì)考察方案.2、本區(qū)域生產(chǎn)廠家、代理商、經(jīng)銷商及個(gè)體經(jīng)營批發(fā)者本項(xiàng)目的招商對(duì)象涉及惠州市及周邊各縣如:惠東縣,因此針對(duì)不同小商品業(yè)態(tài)及區(qū)域，在常規(guī)的宣傳推廣策略下，還將有針對(duì)性采取符合業(yè)態(tài)及區(qū)域特點(diǎn)的推廣策略。1）報(bào)紙廣告：在惠州各主流媒體上發(fā)布招商信息,吸引經(jīng)營者的注意力，吸引其進(jìn)駐惠州義烏小商品城。——針對(duì)群體:全市范圍內(nèi)的各類小商品、服裝、鞋業(yè)態(tài)經(jīng)營批發(fā)商戶、意向從事小商品批發(fā)業(yè)的個(gè)人。——實(shí)施步驟:與各區(qū)域主流媒體聯(lián)系索要相應(yīng)的廣告報(bào)價(jià)廣告公司制作招商報(bào)版,世方公司協(xié)助陸洲公司確認(rèn),并責(zé)成廣告發(fā)布單位發(fā)布招商廣告—-媒體選擇:惠州媒體：惠州日?qǐng)?bào)、南方都市報(bào)、今媒體２）路牌廣告：—-針對(duì)群體：局部區(qū)域的小商品業(yè)者、意向從事小商品業(yè)的個(gè)體——實(shí)施步驟:選擇相應(yīng)核心地段的路牌,聯(lián)系相應(yīng)廣告公司索要報(bào)價(jià)及相關(guān)費(fèi)用關(guān)于路牌廣告地段的選擇，基本集中在惠州市各區(qū)域的商業(yè)中心地段，如人人樂、高速路口、火車站前、汽車總站、環(huán)城西路等廣告公司設(shè)計(jì)路牌廣告,世方公司協(xié)助，陸洲公司確認(rèn)并實(shí)施.3）定點(diǎn)派單：-—針對(duì)群體：特定區(qū)域的小商品業(yè)者，主要地區(qū)惠州、惠東縣以及外地等小商品、副食品和茶葉經(jīng)營較集中區(qū)域。--主要市場(chǎng)：義烏小商品批發(fā)城、南昌洪城大市場(chǎng)、廣州芳村茶葉市場(chǎng)、龍崗國際茶都、深圳三島茶葉批發(fā)市場(chǎng)、中國茶宮、惠州市水東路、惠東縣平山中心市場(chǎng)、惠東鞋批發(fā)市場(chǎng)、惠東縣富民服裝批發(fā)市場(chǎng)等。——實(shí)施步聚:廣告公司制作招商宣傳單張或小禮品，以便于進(jìn)行派單世方公司根據(jù)實(shí)際招商的需要進(jìn)行派單區(qū)域的整體安排世方公司安排招商人員實(shí)地定點(diǎn)洽談派單陸洲公司負(fù)責(zé)相關(guān)推廣地區(qū)的看樓專車配合。4）重點(diǎn)突破:利用這些在各個(gè)市場(chǎng)有影響商戶的進(jìn)駐信息的吸引那些處于觀望、猶豫的商戶來搶租本項(xiàng)目,造成好的市場(chǎng)效應(yīng)。——針對(duì)群體：小商品、服裝、鞋批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)部較有影響力的商戶,針對(duì)這些有實(shí)力在小商品、服裝、鞋市場(chǎng)內(nèi)有影響力的商戶進(jìn)行個(gè)別突破.——主要市場(chǎng):惠州市水東路、惠東縣平山中心市場(chǎng)、惠東縣富民服裝批發(fā)市場(chǎng)、惠東鞋批發(fā)市場(chǎng)。——實(shí)施步驟：找出具有影響力的商戶,走訪人員和招商人員通過走訪和派單在工作中了解各個(gè)市場(chǎng)那些商戶是具有較高的影響力。并找其進(jìn)行針對(duì)性的招商介紹同時(shí)了解其進(jìn)駐本市場(chǎng)的可能性及條件。根據(jù)了解的情況及時(shí)和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商處理，促盡快的進(jìn)駐本項(xiàng)目.5）組織惠州金秋小商品采購節(jié)目前一期市場(chǎng)已經(jīng)有了經(jīng)營的基礎(chǔ),市場(chǎng)已經(jīng)有了一定的知名度，組織惠州金秋小商品采購節(jié)定能吸引廣大群眾的眼球,同時(shí)給以適當(dāng)?shù)牟少弮?yōu)惠，使得一期和二期共同達(dá)到非常好的宣傳效果。６)舉辦惠州首屆茶葉消費(fèi)研討會(huì)、茶葉鑒賞大會(huì)以及副食品與食品安全研討會(huì)通過惠城區(qū)政府和相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)領(lǐng)袖以及實(shí)力商戶等,針對(duì)二期引進(jìn)的新品類如茶葉和副食品類產(chǎn)品，舉辦惠州首屆茶葉消費(fèi)研討會(huì)、茶葉鑒賞大會(huì)以及副食品與食品安全研討會(huì)，邀請(qǐng)南方都市報(bào)、惠州日?qǐng)?bào)等主流媒體及電視臺(tái)、電臺(tái)的記者參加，研討會(huì)舉行后在報(bào)紙上進(jìn)行一系列的新聞炒作。3、意向從事小商品批發(fā)業(yè)的個(gè)人1)報(bào)紙廣告：在惠州各主流媒體上發(fā)布招商信息,吸引現(xiàn)在從事小商品零售業(yè)的經(jīng)營者來本項(xiàng)目轉(zhuǎn)形批發(fā)創(chuàng)業(yè)。——針對(duì)群體：惠州市從事其他類經(jīng)營不善的商戶、在家閑置人群、現(xiàn)從事小商品零售業(yè)如路邊灘。—-實(shí)施步驟：與各區(qū)域主流媒體聯(lián)系索要相應(yīng)的廣告報(bào)價(jià)廣告公司制作招商報(bào)版，世方公司協(xié)助陸洲公司確認(rèn)，并責(zé)成廣告發(fā)布單位發(fā)布招商廣告—-媒體選擇：惠州媒體：惠州日?qǐng)?bào)、南方都市報(bào)２)開展個(gè)人創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)會(huì)通過此活動(dòng)可以教會(huì)那些想從事小商品批發(fā)的個(gè)人如何經(jīng)營，以增強(qiáng)他們的經(jīng)營信心.增加本項(xiàng)目的招商率.—-針對(duì)群體:惠州市無業(yè)、想從事小商品批發(fā)經(jīng)營創(chuàng)業(yè)的個(gè)人.——實(shí)施步驟：世方公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)人員的組織及整個(gè)活動(dòng)的策劃方案義烏經(jīng)營管理公司負(fù)責(zé)實(shí)施培訓(xùn)指導(dǎo)陸洲公司負(fù)責(zé)場(chǎng)地的準(zhǔn)備或租用。3)惠州義烏小商品批發(fā)城創(chuàng)富論壇通過一些通過經(jīng)營小商品批發(fā)發(fā)家致富的成功經(jīng)營者,講述創(chuàng)業(yè)過程。透視在惠州義烏小商品批發(fā)城,只要你敢做、能吃苦,是一定有創(chuàng)富的機(jī)會(huì)的主題.提高惠州市人民的關(guān)注.從而影響那些想做生意，而不知道如何做的閑散人員。——針對(duì)群體：惠州市無業(yè)、從事其他行業(yè)、從事小商商品零售業(yè)的人——實(shí)施步驟：世方公司出具整個(gè)活動(dòng)的策劃方案義烏經(jīng)營管理公司負(fù)責(zé)聯(lián)系成功的小商品經(jīng)營者發(fā)言陸洲公司負(fù)責(zé)場(chǎng)地的準(zhǔn)備或租用4）義烏市場(chǎng)考察聯(lián)誼活動(dòng)：通過此活動(dòng)促使那些意向從事小商品批發(fā)的個(gè)人，有信心來本項(xiàng)目做生意，我方協(xié)助他們聯(lián)系好相應(yīng)的進(jìn)貨渠道。—-針對(duì)群體：惠州市從事其他類經(jīng)營不善的商戶、在家閑置人群、現(xiàn)從事小商品零售業(yè)如路邊灘。—-實(shí)施步驟：世方公司負(fù)責(zé)提交詳細(xì)的考察聯(lián)誼活動(dòng)計(jì)劃及全面的協(xié)調(diào)安排義烏管理公司負(fù)責(zé)聯(lián)系義烏本地商戶準(zhǔn)備聯(lián)誼事項(xiàng)陸洲公司確認(rèn)、并負(fù)責(zé)車輛的準(zhǔn)備三、媒體推廣項(xiàng)目招商的媒體推廣一般在銷售推廣之后,由于前面的銷售推廣已經(jīng)使項(xiàng)目具有了一定知名度，招商媒體廣告推廣則主要以發(fā)布直接的招商信息,擴(kuò)大商戶的認(rèn)知度為主要目的。報(bào)紙廣告：適當(dāng)發(fā)布報(bào)紙招商廣告,增大目標(biāo)客戶接觸率.新聞推廣：通過“跟著義烏一起賺大錢"、“更完善的配套,更健全的經(jīng)營品類"等為題材，進(jìn)行項(xiàng)目全方位的新聞背景炒作。——媒體的選擇：基本以惠州內(nèi)各主流報(bào)紙媒體為主：如惠州日?qǐng)?bào)、南方都市報(bào)、今媒體等。——實(shí)施步驟：與各主流媒體聯(lián)系，索要相應(yīng)的廣告報(bào)價(jià)方案廣告設(shè)計(jì)報(bào)版陸洲公司確認(rèn)并責(zé)成廣告發(fā)布單位發(fā)布四、策劃設(shè)計(jì)招商單頁將項(xiàng)目的招商優(yōu)惠條件、項(xiàng)目基本情況、項(xiàng)目的規(guī)模、項(xiàng)目的環(huán)境、義烏品牌的進(jìn)駐、經(jīng)營定位及業(yè)態(tài)分布等信息，設(shè)計(jì)成為招商單頁。單頁策劃內(nèi)容要點(diǎn)：一期火爆旺場(chǎng),滿租率9０%,數(shù)百商戶高價(jià)候租一期商戶賺大錢,商鋪轉(zhuǎn)手費(fèi)高達(dá)5萬惠州義烏小商品城——珠三角粵東地區(qū)最大規(guī)模的小商品市場(chǎng)延續(xù)一期小商品經(jīng)營路線,完善經(jīng)營品類、健全商品結(jié)構(gòu)，共同打造粵東地區(qū)最大的小商品批發(fā)采購市場(chǎng)粵東3600萬人口，小商品強(qiáng)勁消費(fèi)力義烏小商品挺進(jìn)珠三角針對(duì)商戶及個(gè)人創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營成本介紹——實(shí)施步驟:世方公司、廣告公司，陸洲公司審核并確定。廣告公司出菲林,印刷單位進(jìn)行印刷。五、定點(diǎn)推廣定點(diǎn)推廣主要針對(duì)特定的客戶群體展開，結(jié)合項(xiàng)目的具體情況，項(xiàng)目的定點(diǎn)推廣主要集中在二個(gè)方面：1、惠州區(qū)域內(nèi)的商戶針對(duì)項(xiàng)目需要吸引的小商品批發(fā)業(yè)態(tài)集中區(qū)域進(jìn)行定點(diǎn)的推廣。-—定點(diǎn)推廣區(qū)域的設(shè)置：惠州市內(nèi)區(qū)內(nèi)惠州周邊地區(qū)(如：惠東縣、博羅縣)—-定點(diǎn)推廣的手段:與當(dāng)?shù)孛襟w聯(lián)合舉行新聞發(fā)布會(huì)在當(dāng)?shù)孛襟w上發(fā)布廣告在定點(diǎn)推廣區(qū)域設(shè)立展銷點(diǎn)和直銷處,并配置看樓專車２、義烏、南昌等外省以及廣州深圳等區(qū)域內(nèi)的商戶因?yàn)轫?xiàng)目主要的業(yè)態(tài)是小商品，在惠州本地區(qū)是沒有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的,并且經(jīng)營此行業(yè)的商戶數(shù)量有限，因此項(xiàng)目將要采取外地招商,可以將銷售和招商統(tǒng)一起來進(jìn)行定點(diǎn)推廣,吸引這些區(qū)域的商戶進(jìn)駐本項(xiàng)目。—-定點(diǎn)推廣區(qū)域的設(shè)置:南昌洪城大市場(chǎng)（主要是針對(duì)副食品)浙江區(qū)域（義烏、溫州等地）廣州深圳（主要是針對(duì)茶葉等)——定點(diǎn)推廣手段：與當(dāng)?shù)孛襟w聯(lián)合舉行新聞發(fā)布會(huì)在當(dāng)?shù)孛襟w上發(fā)布廣告派招商團(tuán)對(duì)進(jìn)行定點(diǎn)派單參加當(dāng)?shù)氐臉潜P展銷會(huì)，并刊登廣告在定點(diǎn)推廣區(qū)域設(shè)立展銷點(diǎn)和直銷處，并組織看樓團(tuán)六、活動(dòng)推廣新聞發(fā)布會(huì)當(dāng)時(shí)機(jī)成熟時(shí)，可就具有重大意義的事件舉辦新聞發(fā)布會(huì),制造興奮點(diǎn),吸引眼球,增強(qiáng)商戶對(duì)商業(yè)街后續(xù)經(jīng)營的信心。——新聞發(fā)布會(huì)可發(fā)揮的主題:惠州義烏小商品二期全國招商發(fā)布會(huì)義烏市政代表惠州考察團(tuán)江北商貿(mào)物流區(qū)發(fā)展研討會(huì)——新聞發(fā)布會(huì)步驟：世方公司提交新聞發(fā)布會(huì)程序及主題內(nèi)容陸洲公司確認(rèn)，并邀請(qǐng)相關(guān)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及媒體，同時(shí)布置會(huì)場(chǎng)參加新聞發(fā)布會(huì)的相關(guān)單位：世方公司、陸洲公司、市委有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、區(qū)委有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)協(xié)會(huì)、惠州電視臺(tái)、惠州日?qǐng)?bào)、南方都市報(bào)、今媒體等。

第三部分項(xiàng)目階段性招商策略及推廣手段綜合我司商業(yè)操作的經(jīng)驗(yàn)以及項(xiàng)目實(shí)際的情況,預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的招商將存著以下幾個(gè)階段：即接受租賃登記、正式招商期、招商收尾;不同的階段，結(jié)合該階段的獨(dú)特性，招商方式也將采取不同的手段。階段時(shí)間備注接受租賃登記階段10月中旬~11月底各階段的推廣手法主要集中在：報(bào)紙廣告以及結(jié)合各階段特點(diǎn)的活動(dòng)推廣一期需搬遷商戶優(yōu)先租賃階段12月初~２月初（年底)正式公開招商階段2月底~4月底招商收尾4月底~5月底一、接受租賃登記階段:（10月中旬～１1月底）1、起始時(shí)間:（2007年1０月中旬～11月底）接受租賃登記階段時(shí)間基本控制在一個(gè)月左右,啟動(dòng)時(shí)機(jī)和銷售的內(nèi)部認(rèn)購?fù)瑫r(shí)進(jìn)行。2、具備條件:招商平面分割圖基本確定（鋪位面積、實(shí)用率、通道寬度、租金、優(yōu)惠政策等）3、招商群體:惠州本地對(duì)項(xiàng)目感興趣的批發(fā)商惠州義烏小商品批發(fā)城一期商戶的朋友或者業(yè)務(wù)關(guān)系人員４、階段性推廣手段：樓體條幅、戶外路牌在租賃登記階段，主要采用ＰOP廣告和戶外路牌廣告的形式來進(jìn)行推廣。活動(dòng)推廣結(jié)合接受租賃登記，可以舉辦一些活動(dòng),對(duì)經(jīng)營者一定的促動(dòng)力,加快其承租的步伐，為項(xiàng)目的正式招商階段的啟動(dòng)提供一定的人氣支持.—-活動(dòng)主題：品牌商家的進(jìn)駐惠(先期洽談一些品牌商戶，達(dá)成進(jìn)駐意向,可以舉行集中的簽約儀式。）更大的規(guī)模,更好的優(yōu)惠（突出市場(chǎng)二期與一期連體,規(guī)模更大，產(chǎn)品更齊，同時(shí)租金優(yōu)惠)——活動(dòng)實(shí)施細(xì)則:世方公司就具體活動(dòng)細(xì)則,出具方案報(bào)開發(fā)商審批陸洲公司審核并確認(rèn)世方公司根據(jù)開發(fā)商的確認(rèn)，在實(shí)際招商過程中實(shí)施。二、一期需搬遷商戶租賃階段（07年１2月初～０8年２月初）1、起始時(shí)間(２０0７年1２月初～2０08年２月初）該階段為一期商戶的調(diào)整階段，由于二期的招商牽涉到一期的整改,部分在一期經(jīng)營的必須在正式招商之前調(diào)整好，簽好租賃合同，建議在此期間進(jìn)行搬遷商戶租賃。2、具備條件：招商平面分割圖確定、鋪位面積、實(shí)用率、通道寬度、租金、優(yōu)惠政策、經(jīng)營推廣等已經(jīng)確定3、招商群體：義烏市場(chǎng)一期所有需要搬遷商戶4、階段性推廣手段:無需推廣，屆時(shí)廣為人知。三、正式招商階段:（０８年2月底——4月底）1、起始時(shí)間：(20０８年2月底~4月底)該階段由于項(xiàng)目基本形象已經(jīng)出來,鋪位的裝修方案確定并進(jìn)入商場(chǎng)內(nèi)部裝修設(shè)施階段。2、招商群體：對(duì)項(xiàng)目有興趣,但觀望的經(jīng)營者和個(gè)體各類業(yè)態(tài)的品牌代理商和經(jīng)銷商外地市場(chǎng)內(nèi)看好本項(xiàng)目的商戶一期市場(chǎng)的商戶朋友或采購者3、階段性推廣手段:條幅廣告：此階段可借助于條幅廣告，對(duì)項(xiàng)目的招商情況、各業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、廠家進(jìn)駐、區(qū)域經(jīng)銷商,制作相應(yīng)的條幅進(jìn)行懸掛,一方面增加整體的氛圍，促進(jìn)銷售和招商工作的順利進(jìn)行，另一方面可以節(jié)約推廣費(fèi)用。——實(shí)施步驟：根據(jù)實(shí)際招商情況，陸洲公司責(zé)成條幅制作公司設(shè)計(jì)制作條幅陸洲公司確認(rèn)并由條幅制作公司懸掛報(bào)紙廣告:在報(bào)紙媒體上發(fā)布主要針對(duì)招商的信息，將項(xiàng)目在后期可持續(xù)經(jīng)營、巨大的生意機(jī)會(huì)進(jìn)行詳細(xì)闡釋,吸引經(jīng)營者承租.—-報(bào)紙推廣主題：惠州第一專業(yè)小商品批發(fā)市場(chǎng)粵東36０0萬人口,小商品強(qiáng)勁消費(fèi)力義烏小商品再次登陸惠州惠州義烏小商品城——珠三角粵東地區(qū)超大規(guī)模的小商品市場(chǎng)—-推廣媒體選擇:招商推廣的媒體主要還是集中在惠州地區(qū)，尤其是惠東地區(qū)，因此媒體主要選擇：惠州日?qǐng)?bào)、南方都市報(bào)、惠東本地的媒體等直銷派單：分別向深圳、東莞、廣州、義烏、南昌等地派出強(qiáng)大的直銷隊(duì)伍，到外地主要區(qū)域進(jìn)行派單、訪談,設(shè)置看樓專車,并組織商戶看樓團(tuán)到惠州.活動(dòng)推廣:以工程進(jìn)度和品牌商戶的進(jìn)駐為契機(jī),舉行一系列的招商優(yōu)惠活動(dòng),通過工程形象和已進(jìn)駐實(shí)力商戶的品牌效應(yīng),加速招商的步伐。——實(shí)施步驟:世方公司提交整體活動(dòng)細(xì)則及方案陸洲公司審核并確認(rèn)世方公司在實(shí)施招商過程中具體實(shí)施四、招商收尾階段:（０8年4月底—-5月底）1、起始時(shí)間:（2008年4月底——5月底）該階段項(xiàng)目基本已經(jīng)面臨開業(yè)，裝修正在進(jìn)行且部分商戶的裝修已經(jīng)全面完成，因此對(duì)于仍然在觀望經(jīng)營者而言,具有很大的促動(dòng)性，是項(xiàng)目招商的第二撥高潮期.2、招商群體:對(duì)項(xiàng)目有興趣，但觀望的經(jīng)營者和個(gè)體各類業(yè)態(tài)的品牌代理商和經(jīng)銷商老客戶帶動(dòng)新客戶3、階段性推廣手段：條幅廣告：此階段由于項(xiàng)目面臨開業(yè)，招商工作已經(jīng)將近尾聲,因此，該階段可借助于條幅廣告，對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)駐的大商戶、各業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、廠家進(jìn)駐，制作相應(yīng)的條幅進(jìn)行懸掛,一方面增加整體的氛圍，促進(jìn)銷售和招商工作的順利進(jìn)行,另一方面可以節(jié)約推廣費(fèi)用。——實(shí)施步驟：根據(jù)實(shí)際招商情況，陸洲公司責(zé)成條幅制作公司設(shè)計(jì)制作條幅陸洲公司確認(rèn)并由條幅制作公司懸掛活動(dòng)推廣：該階段項(xiàng)目即將全面開業(yè),開發(fā)商所有承諾都已經(jīng)實(shí)施，仍未能租賃出去的鋪位,可能存在一些諸如建筑結(jié)構(gòu)、地段位置等問題，因此，可以通過一定的促銷優(yōu)惠活動(dòng)，消化最后的難點(diǎn)鋪位,達(dá)到圓滿的招商率。——實(shí)施步驟：世方公司提交整體活動(dòng)細(xì)則及方案陸洲公司審核并確認(rèn)世方公司在實(shí)施招商過程中具體實(shí)施五、招商整合推廣方式1、策劃設(shè)計(jì)招商資料策劃設(shè)計(jì)“惠州義烏小商品批發(fā)城二期”招商畫冊(cè)畫冊(cè)的內(nèi)容是基于市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果,包含對(duì)惠州及周邊其它專業(yè)市場(chǎng)的對(duì)比優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)生意機(jī)會(huì)、商業(yè)價(jià)值、拓展空間、經(jīng)營成本、利潤空間等的生動(dòng)表達(dá)和描述。招商畫冊(cè)是直接的招商工具，對(duì)招商影響巨大,必須要充分重視,策劃代理公司的意見必須滲透其中；同時(shí)鑒于其內(nèi)容比較繁多，便于利用的需要,我方要求招商畫冊(cè)獨(dú)立成冊(cè).【主要訴求點(diǎn):】粵東3６00萬人口、小商品強(qiáng)勁消費(fèi)力,與義烏人一起賺錢，惠州江北CＢD核心地段，項(xiàng)目二期的優(yōu)勢(shì)(如延續(xù)一期小商品經(jīng)營路線，完善經(jīng)營品類、健全商品結(jié)構(gòu)，共同打造粵東地區(qū)最大的小商品批發(fā)采購市場(chǎng))，惠州大道專業(yè)市場(chǎng)群，惠州市重點(diǎn)工程,各主流媒體聯(lián)合推廣，樹立商戶對(duì)市場(chǎng)未來經(jīng)營的信心,并突出0租金，低經(jīng)營成本，吸引商戶進(jìn)駐，以達(dá)到快速招商的目的。策劃設(shè)計(jì)招商單張簡(jiǎn)要但直接展現(xiàn)義烏的品牌優(yōu)勢(shì)、粵東地區(qū)的消費(fèi)基礎(chǔ)、市場(chǎng)的規(guī)模大，產(chǎn)品齊全等優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)項(xiàng)目的生意機(jī)會(huì)。２、現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝包括:·售樓處包裝：節(jié)選招商及銷售樓書的內(nèi)容,在售樓處進(jìn)行噴繪包裝；·樓體條幅：通過大型條幅,發(fā)布入駐品牌商家、優(yōu)惠條件、租金水平等信息;·道路沿線燈桿旗、橫幅：在項(xiàng)目所在人明路沿線豎立燈桿旗，在惠州主要商業(yè)集中地區(qū),交通主干道，高速路口掛橫幅，設(shè)指引牌，發(fā)布信息等。3、定點(diǎn)推廣·至惠州及周邊城鎮(zhèn)小商品比較集中地區(qū)和市場(chǎng)對(duì)目標(biāo)商戶派單推介；·至南昌洪城大市場(chǎng)和浙江義烏等市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)商戶派單推介；·至深圳和廣州等相關(guān)市場(chǎng),對(duì)目標(biāo)商戶派單推介；看樓專車:派單推介和相關(guān)廣告發(fā)布的同時(shí),定時(shí)定點(diǎn)安排看樓專車,方便惠城區(qū)以外商戶來項(xiàng)目考察。4、電視推廣就本項(xiàng)目整體規(guī)劃和定位以及運(yùn)作后將對(duì)惠州電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展、對(duì)惠州現(xiàn)有電子廠家提供便捷的服務(wù)，以及為惠州財(cái)政創(chuàng)稅，解決就業(yè)等問題的相關(guān)影響和意義，通過媒體進(jìn)行渲染。5、報(bào)紙廣告在不同的營銷階段，選擇適當(dāng)?shù)膱?bào)紙媒體以適當(dāng)?shù)念l率發(fā)布招商廣告，增大目標(biāo)客戶接觸率，增強(qiáng)影響力。可考慮項(xiàng)目所在區(qū)域影響力相對(duì)較強(qiáng)的報(bào)紙媒體（惠州日?qǐng)?bào)），影響力比較廣泛的南方都市報(bào)。6、活動(dòng)推廣·項(xiàng)目相關(guān)慶典活動(dòng)在廣場(chǎng)舉行開盤慶典、招商啟動(dòng)新聞推介會(huì)等項(xiàng)目相關(guān)活動(dòng)，通報(bào)項(xiàng)目進(jìn)程的同時(shí)，促進(jìn)人們對(duì)項(xiàng)目的了解和興趣,擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。·品牌商家簽約儀式及新聞發(fā)布會(huì)舉行品牌商家簽約儀式及新聞發(fā)布會(huì)，宣傳品牌商家的進(jìn)駐,充分發(fā)揮品牌商家的龍頭帶動(dòng)作用。·永不落幕的舞臺(tái)利用廣場(chǎng)自身優(yōu)勢(shì)，可以建設(shè)舞臺(tái)，長(zhǎng)期在廣場(chǎng)舉行文藝、娛樂、節(jié)假日產(chǎn)品展示、促銷等活動(dòng)，吸引周邊的居民。六、市場(chǎng)招商整合推廣策略1、項(xiàng)目招商推廣主要訴求點(diǎn)1）品牌優(yōu)勢(shì)：義烏小商品的“義烏"品牌2)消費(fèi)基礎(chǔ)雄厚：粵東３60０萬人口，小商品強(qiáng)勁消費(fèi)力３）地段優(yōu)勢(shì)毗鄰城市主干道惠州大道，火車北站附近,交通非常便捷。占據(jù)粵東門戶的良好地理位置。地處惠州CBD與商貿(mào)物流雙核心區(qū)。4)商圈優(yōu)勢(shì)以惠州兩市三縣為中心,輻射汕尾、河源，粵東門戶截流本區(qū)域市場(chǎng)，同時(shí)一期市場(chǎng)已經(jīng)成熟,已經(jīng)給周邊區(qū)域造成了非常大的影響。5）規(guī)模與群聚優(yōu)勢(shì)與惠州義烏小商品城一期共同打造粵東地區(qū)最大小商品批發(fā)專業(yè)平臺(tái),1０萬平方米超大規(guī)模,小商品一站式采購。６）專業(yè)優(yōu)勢(shì)專業(yè)的市場(chǎng)規(guī)劃、專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì),讓市場(chǎng)永續(xù)經(jīng)營。2、招商資源整合1）與義烏市場(chǎng)聯(lián)誼通過與市場(chǎng)市場(chǎng)聯(lián)誼，借用義烏的品牌優(yōu)勢(shì)，邀請(qǐng)義烏相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)到本項(xiàng)目做客并參加項(xiàng)目舉辦的聯(lián)誼活動(dòng)，擴(kuò)大市場(chǎng)的影響力，為商場(chǎng)未來的經(jīng)營推廣打下基礎(chǔ)。2）與專業(yè)刊物的合作與深圳或者全國發(fā)行的專業(yè)刊物進(jìn)行深度合作，通過他們邀請(qǐng)一些實(shí)力商戶加盟。3)引進(jìn)實(shí)力廠家、區(qū)域總代理等一級(jí)實(shí)力批發(fā)商戶實(shí)力廠家、區(qū)域總代理等一級(jí)實(shí)力批發(fā)商戶進(jìn)駐市場(chǎng)以后將會(huì)具有極大的市場(chǎng)號(hào)召力，引導(dǎo)商戶追隨。對(duì)項(xiàng)目的招商將能起到重要作用。因此，如果能先期與部分一級(jí)實(shí)力批發(fā)商戶達(dá)成進(jìn)駐意向,將極大促進(jìn)項(xiàng)目的招商工作；4)經(jīng)營兩年來累積的大量意向商戶一期市場(chǎng)經(jīng)營已經(jīng)長(zhǎng)達(dá)兩年多的時(shí)間,期間已經(jīng)有很多人來咨詢過,積累了大量的意向商戶，很多商戶都想進(jìn)駐義烏市場(chǎng)，未來此部分商戶將成為二期招商的主要資源之一。七、項(xiàng)目開業(yè)時(shí)間建議招商過后面臨的就是市場(chǎng)開業(yè)問題,市場(chǎng)的開業(yè)一般選擇在10月至12月之間比較合適，在此階段開業(yè)剛好可以迎來春節(jié)的購物高峰期，商戶開業(yè)即可撈“第一桶金”,根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度和項(xiàng)目招商的進(jìn)度，同時(shí)為了借助國際黃金周的節(jié)日氣氛，最終建議項(xiàng)目開業(yè)時(shí)間為：20０８年１0月１日?第四部分銷售方案及策略一、整體營銷策略定位１、銷售模式根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況,為了吸引更多的投資客，我司建議采取返租的銷售模式，達(dá)到項(xiàng)目整體銷售的目的.具體返租策略為:商場(chǎng)一～四層商鋪采取一次性返租銷售的模式，以降低客戶投資門檻，吸引投資客及經(jīng)營者返租年限和額度:一層：一次性返還投資者3年的租金回報(bào)，年回報(bào)率8%；二～四層:一次性返還投資者２年的租金回報(bào),年回報(bào)率8％；返租方式：返還的租金回報(bào)在首期款中一次性返還，一層為鋪位總值的24%，二～四層為鋪位總值的16%,一次性付款的方式在總值中扣取返租款.2、返租銷售模式對(duì)商鋪銷售的重要作用返租策略對(duì)于商鋪營銷有重要的推動(dòng)作用，體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：投資主體與經(jīng)營主體實(shí)現(xiàn)了一定程度的分離，通過有商業(yè)管理能力的經(jīng)營者實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)的整體良性運(yùn)營，從而保證了投資主體的回報(bào)，增強(qiáng)了投資主體的投資信心.但同時(shí)，經(jīng)營主體的經(jīng)營能力是返租實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)因素.在出售的前提下,通過返租策略,解決了產(chǎn)權(quán)分散所帶來的統(tǒng)一規(guī)劃與經(jīng)營問題。使商業(yè)項(xiàng)目在統(tǒng)一經(jīng)營的前提下，培育市場(chǎng)成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)的最佳價(jià)值,支持了物業(yè)的增值能力。也保障了大多數(shù)小業(yè)主的投資利益。將投資主體、經(jīng)營主體、發(fā)展商的利益聯(lián)系在一起,增強(qiáng)了投資者的投資信心。通過返租銷售的策略，還可以減少鋪位的首期款，降低商鋪投資門檻,從而擴(kuò)大投資客戶群體.說明:我司在惠州操作的義烏小商品批發(fā)城、國際電子城、盛豐商務(wù)大廈等項(xiàng)目都是采取一次性返租的銷售模式，這種方法也是我司慣用的一種營銷推廣方法,對(duì)項(xiàng)目的銷售有著極大的促進(jìn)作用，因而強(qiáng)烈推薦開發(fā)商采用此種營銷模式3、一次性返租三年?duì)I銷策略的具體操作方法具體返租方法如下：樓層銀行按揭首期款一次性返租年限返租額度按8％計(jì)算實(shí)際支付首期款一層50%３24％26％二層50％2１6%34％三層5０％2１6％34％四層50％2１６%34％一次性返還租金的必要性：租金一次性返還，減少了投資客首期支付額度，為投資客分離部分風(fēng)險(xiǎn)，從根本上降低了投資的門檻,擴(kuò)大項(xiàng)目投資客層面.同時(shí)租金一次性返還也是開發(fā)商實(shí)力的體現(xiàn)，必將增強(qiáng)了投資客對(duì)項(xiàng)目的信心，有力地促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。發(fā)展商通過返租的方式，提高了售價(jià)。借小業(yè)主的投資款，來實(shí)施對(duì)商家的租金優(yōu)惠，使得商家在市場(chǎng)培育期內(nèi)以較低的成本做生意,降低了商家經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),給商家一個(gè)良好的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)，達(dá)到“放水養(yǎng)魚”培育市場(chǎng)的效果。租金的一次性返還，投資客降低了投資的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)在返租期內(nèi)擁有穩(wěn)定的投資收益,返租期滿后投資客將得到一個(gè)興旺的市場(chǎng)。投資客樂意，也歡迎接受這樣的一種付款方式。一層投資案例分析(一次性返租3年算）：首層鋪位：88８建筑面積：２5㎡實(shí)際面積:１２。5㎡(擬按5０％的使用率計(jì)算）單價(jià)：20000元/㎡總價(jià)：25×20000=５0０000元首期：５0０00０×（5０%-2４％）=1300０0元月供:約２9２8元/月（貸款50％，１0年月供系數(shù)117．13）即首付１3萬元,月供２９28元＝2５㎡的首層黃金鋪位,對(duì)目前惠州商鋪投資市場(chǎng)具有相當(dāng)?shù)奈Α＂诙油顿Y案例分析（一次性返租2年算)二層鋪位：８8８建筑面積:25㎡實(shí)際面積：１2．5㎡(擬按50％的使用率計(jì)算)單價(jià)：12０00元/㎡總價(jià):2５×120００=3００000元首期：300000×(５０％—１6％)=10２０00元月供：約17５７元/月（貸款5０%，10年月供系數(shù)117.13)即首付１0．２萬元，月供1７57元＝25㎡的二層黃金鋪位，對(duì)目前惠州商鋪投資市場(chǎng)具有相當(dāng)?shù)奈Α６N售目標(biāo)客戶定位銷售目標(biāo)客戶定位是否準(zhǔn)確與商鋪銷售的成功率有直接或間接的聯(lián)系。經(jīng)過我司對(duì)惠州市商鋪投資市場(chǎng)的研究,及所操作過項(xiàng)目的投資客戶組成，建議本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶為以下幾類：廣州、深圳等地的實(shí)力投資者這部分客戶主要包括一些專業(yè)投資者，他們?cè)谥槿歉鞔蟪鞘休喠骺疾?一發(fā)現(xiàn)有值得投資的地方便立即選擇該地。他們有很強(qiáng)的投資實(shí)力，有多次商鋪投資的經(jīng)驗(yàn);他們中的相當(dāng)一部分看好惠州江北市場(chǎng)的潛力，有些已經(jīng)在惠州義烏小商品城和惠州國際電子城有過投資的經(jīng)歷，并希望延續(xù)商鋪投資成功經(jīng)驗(yàn)，獲得更豐厚的投資回報(bào)，況且市場(chǎng)周邊的商業(yè)批發(fā)氛圍已經(jīng)非常濃厚,一期已經(jīng)成熟,因而選擇繼續(xù)在惠州江北，在本項(xiàng)目進(jìn)行投資,這批客戶將是項(xiàng)目未來銷售的主要客戶群體。項(xiàng)目一期市場(chǎng)中的經(jīng)營戶這部分客戶已經(jīng)體會(huì)到了市場(chǎng)的商業(yè)氛圍,感受到了市場(chǎng)的發(fā)展前景,他們對(duì)整個(gè)粵東的小商品市場(chǎng)非常了解,同時(shí)也對(duì)江北以及整個(gè)惠州的發(fā)展非常熟悉，未來這部分商戶不僅可能成為市場(chǎng)的租戶,也可能是商鋪投資者，他們看好惠州的發(fā)展,很多都會(huì)可能買斷后自己經(jīng)營。惠州市政府機(jī)關(guān)的公務(wù)員、公司中高層管理人員客戶現(xiàn)實(shí)生活穩(wěn)定，擁有穩(wěn)定的收入來源，手頭資金有盈余，經(jīng)濟(jì)實(shí)力也相對(duì)較強(qiáng)，并喜歡在惠州地區(qū)特別是麥地區(qū)域投資，他們或許是看報(bào)紙廣告后過來投資，或許通過朋友介紹后來投資，面對(duì)“一鋪養(yǎng)三代”的巨大誘惑力，希望通過這種投資方式獲得豐厚的利潤回報(bào)。這批客戶也是本項(xiàng)目銷售的重點(diǎn)客戶之一.本地和外地的小商品經(jīng)營戶這部分客戶主要是來自惠州本地和廣州、深圳、東莞、佛山等區(qū)域內(nèi)的小商品市場(chǎng)中，他們對(duì)珠三角的小商品行業(yè)了解較深，特別是對(duì)義烏了解,對(duì)本項(xiàng)目一期也有較深的認(rèn)識(shí),未來這部分經(jīng)營戶不僅可能成為市場(chǎng)租戶，也可能是商鋪投資者,他們看好惠州的發(fā)展,正準(zhǔn)備往外拓展惠州市場(chǎng),買斷后自己經(jīng)營。惠州的個(gè)體戶、私營企業(yè)主惠州本地有很多在臨街鋪內(nèi)經(jīng)營小商品的個(gè)體戶和私營企業(yè)主，這部分商戶對(duì)義烏市場(chǎng)有較深的了解,看好市場(chǎng)的發(fā)展同時(shí)也看好惠州的發(fā)展，這部分經(jīng)營戶有可能買來投資,也可能買來自己經(jīng)營。三、項(xiàng)目銷售市場(chǎng)分析及突破口1、項(xiàng)目銷售市場(chǎng)分析從惠州整體市場(chǎng)看來，目前市區(qū)在售的商業(yè)項(xiàng)目很少,在賣的多為住宅裙樓。根據(jù)我司在售商鋪的調(diào)查,2006年惠城區(qū)比較大型的商業(yè)主要有港惠新天地、東江明珠花園、惠州國際電子城、數(shù)碼商業(yè)街等，這些處于新興城市商業(yè)中心和具有較大消費(fèi)潛力的零售大賣場(chǎng)和專業(yè)市場(chǎng)均取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī).２０07年惠州的商業(yè)地產(chǎn)會(huì)繼續(xù)2006年的迅猛發(fā)展勢(shì)頭,投資市場(chǎng)將會(huì)展現(xiàn)新的生機(jī)。而本項(xiàng)目的出現(xiàn),憑借其得天獨(dú)厚的條件，鮮明而新穎的定位、定會(huì)引領(lǐng)一場(chǎng)投資熱潮，使2００7年惠州商鋪投資達(dá)到高潮。2、項(xiàng)目銷售優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)分析（SＯ）市場(chǎng)存在強(qiáng)大的消費(fèi)基礎(chǔ)惠州，乃至整個(gè)粵東地區(qū)，實(shí)際上是廣東省工業(yè)相當(dāng)薄弱，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)業(yè)人口占據(jù)主要部分的區(qū)域，在這個(gè)區(qū)域的人民的收入和消費(fèi)水平都低于珠三角的其他城市，人們?cè)谂l(fā)市場(chǎng)、交易市場(chǎng)、集貿(mào)市場(chǎng)及臨街個(gè)體商業(yè)中的日常用品消費(fèi)占據(jù)整個(gè)社會(huì)消費(fèi)品市場(chǎng)的７0％以上，而這些市場(chǎng)正是物美價(jià)廉的小商品的最廣闊的銷售終端.說明在粵東地區(qū)存在強(qiáng)大的小商品市場(chǎng)消費(fèi)基礎(chǔ),粵東３6０0萬人口，具有小商品強(qiáng)勁消費(fèi)力。項(xiàng)目一期已經(jīng)有成功的先例，已經(jīng)具備成熟的商業(yè)氛圍。項(xiàng)目的一期已經(jīng)開業(yè)一年多，市場(chǎng)的培育期已經(jīng)過了,現(xiàn)在市場(chǎng)已經(jīng)步入正軌，每天都要吸引非常多的顧客過來采購，未來二期建成之后與一期連通，與一期共同構(gòu)造濃厚的商業(yè)氛圍,投資成長(zhǎng)空間廣闊，市場(chǎng)增值潛力大.客戶投資本市場(chǎng)，相當(dāng)于買下成熟商業(yè)黃金旺鋪位，大大降低了投資者的投資風(fēng)險(xiǎn).采用一次性返租三年的銷售模式，吸引投資客戶項(xiàng)目采用返租的銷售模式,一次性將小業(yè)主三年的租金收益在總樓款返還，降低投資門檻，為投資客分擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目自身的區(qū)域優(yōu)勢(shì),能從根本上吸引投資客新城規(guī)劃的江北區(qū),是惠州未來發(fā)展的重點(diǎn)城區(qū)區(qū)域,以市政府為中心,我項(xiàng)目正處于惠州黃金線點(diǎn)的惠州大道，南北方向的惠深高速、惠河高速穿梭河源、梅州、深圳、香港,東西方向深汕高速、廣惠高速貫通汕頭、廣州。離惠州火車北站、北站客運(yùn)站約5分鐘車程。優(yōu)越的地理位置、良好的市政規(guī)劃，增加了投資者興趣,促進(jìn)了項(xiàng)目的銷售。３、項(xiàng)目銷售劣勢(shì)與威脅點(diǎn)分析（WT)商場(chǎng)鋪位面積較一期大，總值有所偏高從項(xiàng)目一期一年多經(jīng)營的時(shí)間來看，一期市場(chǎng)的鋪位面積有點(diǎn)偏小,很多商戶都是打通幾間鋪位一起經(jīng)營,為了避免二期同類現(xiàn)象的發(fā)生，建議將鋪位的面積適當(dāng)加大，鋪位總值變高了,同時(shí)相當(dāng)于抬高了投資門檻，增加客戶投資的風(fēng)險(xiǎn),實(shí)力一般的客戶可能會(huì)打退堂鼓.市場(chǎng)需要一定的市場(chǎng)培育期，但培育期的長(zhǎng)短未定雖然說有一期市場(chǎng)的帶動(dòng)，商業(yè)氛圍已經(jīng)較濃,可項(xiàng)目二期引進(jìn)了不少新品種，特別是經(jīng)營面積較大的副食品和茶葉,要將市場(chǎng)做旺還需要一段時(shí)間的培育,從不旺場(chǎng)到旺場(chǎng)需經(jīng)歷一段時(shí)間，而歷經(jīng)時(shí)間的長(zhǎng)短未定,給投資者有一定的壓力。返租策略只是統(tǒng)一經(jīng)營管理市場(chǎng)成立的前三年,三年后市場(chǎng)情況未知市場(chǎng)經(jīng)營的前三年是由開發(fā)商聘請(qǐng)管理公司進(jìn)行統(tǒng)一的管理，爭(zhēng)取把市場(chǎng)做活,做旺，三年后再交給小業(yè)主。而很多的客戶會(huì)考慮倘若在三年市場(chǎng)沒做起來，面臨倒閉的話，那先前投資的鋪位的價(jià)值何在,這方面的缺陷也會(huì)導(dǎo)致投資客打退堂鼓。4、本項(xiàng)目突破口從銷售策略上看,我們采取的短期一次性返租銷售，不僅有利于刺激銷售，降低投資門檻,而且有利于降低發(fā)展商的后期經(jīng)營壓力。從定位的角度看,與一期市場(chǎng)共同構(gòu)造1０萬平米的小商品采購平臺(tái)，市場(chǎng)的經(jīng)營業(yè)態(tài)及品種豐富、齊全，具備做旺的良好基礎(chǔ).從惠州現(xiàn)有項(xiàng)目的銷售情況看,此種定位方式比較受買家青睞.突出業(yè)態(tài)的規(guī)劃,憑借項(xiàng)目良好的地理位置、便利的交通條件、方便完善的配套設(shè)施,先進(jìn)的經(jīng)營理念,從而吸引更多的消費(fèi)者.強(qiáng)大的銷售攻勢(shì)及項(xiàng)目包裝整合能力:世方公司將憑借獨(dú)特的包裝手法、先進(jìn)的推廣技術(shù)以及成熟的操作經(jīng)驗(yàn)使項(xiàng)目成為整個(gè)鵝城的絕對(duì)亮點(diǎn)，從而帶動(dòng)項(xiàng)目銷售的順利進(jìn)行四、商場(chǎng)銷售平面圖分割1、商場(chǎng)銷售平面圖分割原則以墻、柱為基準(zhǔn)，以主通道為人流導(dǎo)向，合理設(shè)置通道走向與寬度.保持商場(chǎng)的通暢與美化商場(chǎng)整體布局；充分兼顧銷售與經(jīng)營的關(guān)系，鋪位分割做到可分可合——“分小易售,合大好用”；與銷售價(jià)格綜合考慮，合理設(shè)置鋪位總值，利于銷售;主、輔通道，人流導(dǎo)向?qū)︿佄煌茝V的影響；主力鋪位:12平方米詳細(xì)分割圖，我司將另外提交。2、商場(chǎng)鋪位平面分割與銷售的相關(guān)聯(lián)系通過平面分割將鋪位分成各種面積單位，根據(jù)價(jià)格等相關(guān)條件，合理控制鋪位總值在市場(chǎng)可接受范圍內(nèi)。同時(shí)，降低置業(yè)門檻,擴(kuò)大客戶層面。通過鋪位分割合理布置主、輔通道、人流通道、賣場(chǎng)、布局、休閑空間，為鋪位今后升值奠定硬件基礎(chǔ)，也為銷售創(chuàng)造了有利條件。合理設(shè)置單鋪進(jìn)深、面寬比例;回避尾數(shù)帶4編號(hào)鋪位的銷售.五、商鋪銷售價(jià)格制定1、銷售價(jià)格制定原則通過周邊地區(qū)同類市場(chǎng)裙樓商鋪比較法進(jìn)行一次定價(jià)；根據(jù)租金來確定合理的鋪位價(jià)格；根據(jù)行業(yè)的經(jīng)營狀況和商戶的利潤空間來確定合理的鋪位價(jià)格;商場(chǎng)內(nèi)部根據(jù)人流走向、客戶消費(fèi)心理來確定各個(gè)鋪位的價(jià)值；預(yù)留升值空間，吸引投資客購買；2、價(jià)格參照體系1）以惠州本地在售商鋪銷售價(jià)格為參照，同時(shí)考慮市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的接受能力和認(rèn)可度項(xiàng)目名稱位置銷售價(jià)格銷售率惠州國際電子城惠州市江北14號(hào)小區(qū)一層均價(jià)：17００0元/㎡返租三年，實(shí)際售價(jià):1２９00元/㎡1０0%港惠新天地惠州市河南岸演達(dá)一路一層均價(jià)：2５00０元／㎡返租三年，實(shí)際售價(jià):18750元/㎡100％東江明珠花園惠州大道中３8號(hào)一層均價(jià)：17000元/㎡100％數(shù)碼港1號(hào)黃塘電腦城一層均價(jià)：1８000元／㎡返租三年，實(shí)際售價(jià):13680元/㎡6０%拿與本項(xiàng)目最近的專業(yè)市場(chǎng)——惠州國際電子城進(jìn)行比較和分析：本項(xiàng)目雖然與惠州國際電子城的定位有所不同，但是周邊環(huán)境、配套設(shè)施等方面都相差無幾,而本項(xiàng)目在市場(chǎng)規(guī)劃、發(fā)展商品牌實(shí)力等都好于惠州國際電子城,因此本項(xiàng)目的銷售價(jià)格應(yīng)高于惠州國際電子城的銷售價(jià)格.惠州國際電子城一層均價(jià)：１２900元／平方米(參考銷售價(jià)格一）另一方面，再通過對(duì)07年初至0７年5月份之間惠州在售的商鋪—-港惠新天地、東江明珠花園等的實(shí)地調(diào)查和數(shù)據(jù)收集,根據(jù)本項(xiàng)目與以上兩個(gè)項(xiàng)目在人流量、車流量等指標(biāo)方面進(jìn)行折扣分析，作為售價(jià)格確定的相應(yīng)參考。2）分值預(yù)算售價(jià)法類比項(xiàng)分值（分）港惠新天地惠州東大街?jǐn)?shù)碼港1號(hào)本項(xiàng)目項(xiàng)目消費(fèi)基礎(chǔ)201515131４人流量1２910９6商業(yè)氛圍108887交通通達(dá)度97６5６宣傳推廣力度98656發(fā)展商實(shí)力86557營銷策略對(duì)價(jià)格影響７5755商業(yè)規(guī)劃狀況７5５45品牌商家資源77654區(qū)域發(fā)展?jié)摿?5556項(xiàng)目建筑形象44３３４總計(jì)1０07８766５72根據(jù)上面的綜合得分:①港惠新天地實(shí)際銷售價(jià)格與分值的比18７５0/78,可以計(jì)算出，港惠新天地其所得分值對(duì)應(yīng)售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)為240元/分。按照港惠新天地與本項(xiàng)目分值比較，相差7８—72=6分,則本項(xiàng)目一樓參考售價(jià)為：１875０—(240×6）＝17３１0元/㎡；（參考銷售價(jià)格二)②惠州東大街實(shí)際銷售價(jià)格與分值的比為17000／７6,可以計(jì)算出，惠州東大街其所得分值對(duì)應(yīng)售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)為223元/分。按照東大街與本項(xiàng)目