銀行大客戶服務管理培訓大客戶服務管理培訓講師程子展認為，抓住大客戶，就抓住了利潤的源泉！能貢獻80%利潤的大客戶在哪？大客戶百般刁難，把你逼向死角時，怎么辦？在技術交流時，如何讓大客戶對你一見鐘情？如何在一紙黑白合同中，埋下有利于自己的條款？在品質、價格相差無幾的情況下，如何讓大客戶對你永不變心？歡迎進入《大客戶服務管理培訓》課程！銀行那個大客戶服務管理培訓講師程子展老師，河南商專高等?？茖W?？妥淌?；國家知名職業培訓師；美國路透社專家成員；河南廣播電臺特邀講師；銀行培訓網、中華培訓師網特聘講師；多家培訓公司特聘高級講師；多家酒店高級管理顧問；澳門豆撈連鎖總部行政培訓總監；被眾多客戶稱為“真正具備實踐性與實用性的實力派講師”。程老師近10年企業實踐，具有6年的企業管理工作經歷，5年企業管理咨詢、培訓經驗；曾擔任澳門豆撈連鎖總部行政培訓總監、人力資源部總監等職務；任職期間參與公司人員招聘、人員培訓、人員考核、績效管理等，積累了豐富的實踐經驗。程老師在講課的過程中，將這些企業管理工作中成功經驗和失敗教訓以案例的形式體現在課程當中，和學員一起分享討論，吸取教訓、增長經驗。程子展老師服務部分客戶酒店行業中山京華酒店（四星級）、浙江余姚賓館（四星級）、桂林百姓酒肆、桂林龍勝大酒店（三星級）、南寧時膳傳奇、平頂山舞鋼大酒店（四星級）、信陽金色陽光、周口湘江紅、商丘亞龍灣大酒店、澳門豆撈全國連鎖大型企業、鄭州金鼎酒店、御花園酒店（四星級）、開封金稅賓館、鄭州潮州人家、鄭州一品堂、鄭州鼎悅美食、如家快捷酒店、鄭州八號公館、鄭州鷹城鑫地飯店（四星級）等。金融行業中國銀行、建設銀行、工商銀行、廣發銀行、鄭州銀行、平頂山郵政儲蓄、光大銀行洛陽分行、南陽農村信用社等。醫療行業河南兒童醫院、鄭州骨骼醫院、濟南眼科醫院、鶴壁朝歌醫院、河南健康人大藥房、鄭州華仁醫院、周口人民醫院、永成醫院、陽光大藥房等。其他行業鄭州大商新瑪特、蘇寧電器、惠普電腦、海爾洗衣機、鄭州豐田4S店、鄭州逸陽服飾有限公司、太平鳥服飾、渡森男裝、華潤萬家、河南省豫鑫物流股份有限公司等。銀行大客戶服務管理培訓

LargeAccountManagementAgenda:大客戶銷售之基本大客戶規劃大單跟蹤、資源規劃工具銀行大客戶銷售之基本基本技能詢問“Inquiry”,notjust“Ask”聆聽“Listen”,notjust“Hear”確認客戶需求（用自己的語言Verify）基本態度誠實、尊重、謙虛（甚至謙卑?。I、嚴謹、守時、守信基本禁忌大包大攬、說到做不到Overpromise直接攻擊競爭對手直接介入客戶內部矛盾、當面或背面評價客戶（可能包括當眾贊美?。埞诶畲?、換湯忘換藥基本技巧把“聰明”與“正確”留給客戶！個性化、個人化的關心（比如：中秋節送月餅？？？）每一次接觸客戶預先設立明確的目標基本工作內容

理解客戶需求（公司、個人）發現、確認、把握TCL機會建立、加深并維護關鍵客戶關系（針對、覆蓋計劃、落實到人）實現銷售！大客戶管理

LargeAccountManagementAgenda:大客戶銷售之基本大客戶規劃目的構成、模板部分內容客戶檔案、價值定位及路徑大單跟蹤、資源規劃工具大客戶規劃

Large

AccountPlanning目的

Objectives達成銷售指標，提高市場份額Achievetarget,growshare深入理解關鍵客戶BetterunderstandourTop/Keycustomers為保持平衡增長制定戰略Strategydevelopmentforbalancegrowth確認機會并規劃資源Opportunityidentificationandresourcesplanning規劃全層次關系覆蓋CoveragePlanningatalllevel定義公司價值Defineourvalueproposition了解并打敗競爭對手Knowourcompetitionandbeatthem高效的團隊溝通Effectiveteamcommunications客戶關系的保持和延續 大客戶規劃——內容模板

AccountPlanning&ReviewTemplate客戶檔案

AccountProfile財務狀況Financials組織機構圖OrganizationChart歷史History客戶策略

KeyAccountStrategies客戶的業務策略描述價值定位及路徑CustomerValuePropositionandBusinessRoadmap競爭

何以勝出Howwillwewin關鍵行動/資源需求KeyActionsandSupportRequirements大客戶規劃——部分內容

Keysections客戶檔案客戶所處行業客戶CEO的首要目標和挑戰客戶的客戶及其需求客戶的競爭對手及威脅銷售、盈利、市場份額決策體系、決策人重要建議者、影響決策者正式的組織結構、非正式的政治及內部權力圈財務報表、資產負債表、年報等（參考資料）客戶檔案客戶IT預算、采購檔案主要IT供應商，我們的份額我們的安裝基礎硬件、軟件、PC、方案、量/額競爭對手的安裝基礎硬件、軟件、PC、方案、量/額客戶的IT策略、供應商策略我們的優勢(針對這個客戶）客戶對TCL及競爭對手的滿意度客戶的年度預算客戶的預算過程、是否有可以影響的環節大客戶規劃——部分內容

客戶檔案大客戶規劃——內容模板

AccountPlanning&ReviewTemplate客戶檔案

AccountProfile客戶策略

KeyAccountStrategies策略描述客戶的：業務拓展、應用方案、性價比。。。我們的：產品、方案、價格、服務。。。覆蓋計劃CoveragePlan(人、機會、具體行動計劃）價值定位及路徑從客戶的需求價值定位到我們的價值定位的路徑CustomerValuePropositionandBusinessRoadmap競爭

何以勝出Howwillwewin關鍵行動/資源需求KeyActionsandSupportRequirements客戶不想要CustomerDoesn’tWant客戶想要CustomerWants客戶得不到CustomerDoesn’tGet客戶得到CustomerGets專著的目標Target浪費資源WastingResources不必操心Noproblem出局！Outofhere!大客戶規劃——部分內容

價值定位及路徑

CustomerSatisfactionWindow優勢行業市場消費市場軟件產品開發能力終端產品力資金企業品牌IT品牌媒體吸引力？？？TCL集團+++++++++++++++TCL電腦+++++++++TCL教育互聯++++++++++TCL通信技術++++++++TCL網絡設備++++++++++++金科++++++++++翰林匯++++++++++行業伙伴？？項目伙伴？？？？？客戶項目需求競爭對手優勢價值定位及路徑——舉例我們有很多資源可以組合形成優勢，但是，需要組合的意識和努力！客戶不想要CustomerDoesn’tWant客戶想要CustomerWants客戶得不到CustomerDoesn’tGet客戶得到CustomerGets專著的目標Target浪費資源WastingResources不必操心Noproblem出局！Outofhere!問題——

客戶“想要”的==客戶“需要”的？（“Wants”vs“Needs”）步驟——

理解客戶“想要的”引導客戶“需要的”導入我們的價值定位：針對客戶的“想要的&需要的”優化組合資源，為客戶形成“想要的+需要的方案”

價值定位及路徑

CustomerWants&needs但是

——當出局時早出局！大客戶規劃——內容構成

AccountPlanning&ReviewTemplate客戶檔案

AccountProfile重要策略

KeyAccountStrategies策略描述覆蓋計劃CoveragePlan(人、機會、具體行動計劃）不只是銷售代表！不只是自己的資源！價值定位及路徑從客戶的需求價值定位到我們的價值定位的路徑

CustomerValuePropositionandBusinessRoadmap競爭

何以勝出Howwillwewin關鍵行動/資源需求KeyActionsandSupportRequirements大客吼戶管瘡理La每rg臨e匠Ac弟co港un師t幣Ma幫na伶ge堆me何ntAg換en芝da民:大客慢戶銷菜售之太基本大客抗戶規臭劃大單墳跟蹤航、資醋源規圾劃工輸具為什爐么做災大單煎？27扯x給0咐.7脅x欺3惹00艘x雁3孟=呢1餡80鞋00(2即7響x幟0.隱7砍x病30歲0垮x俊3)顯+脅(勢10徑x約1午00孝0)晉=吼2傲08盒0027權x雜5尊00毅x王1振2拘=破15驗20尿00(2異7矮x妄50必0粒x牲12酬)獅+鉛(2膛7觸x記20枝00忠)封=再20聲60預00優勢行業市場消費市場軟件產品開發能力終端產品力資金企業品牌IT品牌媒體吸引力？？？TCL集團+++++++++++++++TCL電腦+++++++++TCL教育互聯++++++++++TCL通信技術++++++++TCL網絡設備++++++++++++金科++++++++++翰林匯++++++++++行業伙伴？？項目伙伴？？？？？客戶項目需求競爭對手優勢