旅游產品銷售培訓

旅游銷售和任何的銷售一樣，采用的方式有很多種，報紙、廣播、網站、信函、走街串巷、推介會、發傳單、發手機短息但到底是哪個更有效呢？改編自《旅行社培訓匯總》Word版本，演示版本有利于學習，希望原作者支持！個推車賣烤白薯的農民，絕對不會賣到工商局的大門口。一個騎車賣冰糖葫蘆的小伙子，不會跑到扭秧歌的老人群里.......一個賣豬耳朵的商販，絕對不會跑到回民區去推銷........一個兒童玩具的廠家不會把產品推銷到敬老院的辦公室........可能有人說我是在發話........是的，我是在廢話，但我們有些銷售人員正是在努力地干著這些愚蠢的工作找到受眾人群是非常重要的：什么是受眾人群？就像我們上面舉出的列子，意思是說：什么樣的產品要針對什么樣的人群。如果你在銷售“真人CS”項目，你是絕對不到老年活動中心去銷售的，因為“真人CS”項目是年輕人的項目，老人不懂什么是“真人CS”也不會拿著玩具機關槍在草叢里摸爬滾打.....如果你在銷售出國項目的旅游產品，你就應該找到具有出國興趣和能力的相應人群，如果你在銷售冬季滑雪的旅游項目就應該到年輕人群中去，有些朋友在問，我銷售的線路就是普通人都可以接受的旅游項目，那么你就等于在銷售洗衣粉和肥皂之類的東西，這時候你應該知道像你這樣銷售同樣產品的人太多了，同行就在你的身邊，此時，哪怕是簡單的銷售教科書你都可以找到如何銷售的答案，如果我再說，就是廢話！了解自己的產品，知道自己在賣什么了解自己銷售的產品，我們現在談的是旅游產品，要使你能夠有信心地站在你的客戶面前是非常重要的。旅游產品本身不是某種物品，它是旅行社為了經營的設計制定編造的旅游線路，那么由于旅行社的多樣化和經營這的環境和特點旅游產品就成千上萬，就像大超市貨架上的調味品，站在貨架前面我們往往頭昏眼花不知道該選擇的東西在哪里。旅游市場也是一樣，旅游廣告上的各種線路讓人們感到迷茫.........我們的銷售人員就是個角色，這個角色是通過訴說讓人們知道你的產品，就像超市里推銷某種食品的推銷員，托起食品給您嘗.......但我們不能忽略的是，這個銷售人員非常懂得這個食品的制作過程和它的特性.....我們做旅游產品銷售也是一樣，了解您的產品就變得非常重要。有個銷售人員在銷售西藏線路的過程中客戶問到：我們到西藏吃的是漢餐嗎？銷售人頓時張目結舌，因為他不知道西藏是不是和漢人吃飯一樣？有沒有餐食忌諱？尷尬的同時，客戶對該銷售人員產生懷疑，最起碼這個旅行社不是專業的；客戶繼續問，我們住的賓館提供氧氣嗎？銷售人員照樣表示不知道情況.....就這樣好容易找到的30多人的客戶就在言語之間丟失了......這個小小的列子告訴我們，銷售人員了解產品的特點和細節是非常重要的，所以不管是旅行社還是銷售人員自己在上陣以前必須知道自己要賣什么？我們應該了解產品的什么呢？

A、特點B、餐飲C、車輛D、住房E、景點F、附加事宜G、導游H、安全I、交通A、特點：中國的每一條旅游線路都有它自己的特點，比如新疆線路，一提到新疆旅游我們（人們）就可以從感觀上想到沙漠、戈壁灘、草原、干燥的氣候、維族人和其他民族、葡萄干、果干、哈密瓜、馕、烤羊肉、維族舞蹈.....從歷史上想到中國著名的“絲綢之路”“河西走廊”。其他任何一個產品也肯定有它的特點，如果沒有特點就沒有賣點了。B、餐飲到達旅游目的地時，我們旅行社是必須為旅游團隊安排餐食的，那么餐食的具體內容是什么？最起碼要讓客人知道整個行程中旅行社負責什么樣的標準，每餐幾個菜（葷素搭配情況）？早餐和正餐的區別？就餐地點和環境？中國人的外出旅游對吃是非常關心的，吃的不好就是很大的遺憾....C、車輛沒有游客參團不問車的情況的，我們用的是什么車？有空調嗎？車上有多少個座位？這個團將有多少人？我們孩子4歲能不能占座？收不收錢？途中會不會暈車？暈車怎么辦？司機在車上吸煙嗎？車上允許游客吸煙嗎？車從某地到某地的距離是多少？要開車多久？安全情況等等，這些問題都等待著銷售人員的回答.D、住房這永遠永遠是個重要問題，問題之多、投訴之多占旅游產品比重的40%左右，酒店、賓館的條件是我們必須了解的，什么是二、三、四、五星級酒店？我們如何區別酒店的檔次和級別？當然，中國現行的普通旅游團以入住二星級酒店為主，那么，客人關心的是什么？衛生環境幾乎是每一個游客關心的問題，酒店環境列為其次，而酒店的功能我們是不能忽略的，房間的大小？如果加床如何處理？如果某人自己想住一間房如何加價？出現自然單間如何收費？房間是否可以上網？酒店提供什么相關的服務(比如，洗衣、接發傳真、商務服務）？客人和酒店的服務人員產生矛盾有誰解決？客人離開酒店時發現房間內少了毛巾或拖鞋的事是經常發生的，如何處理？E、景點參觀異地（他國）的景點景區是一個旅行團（或導游）掙到錢的要素，所以了解景點特點是必須的，景點的特性、特征、特點，游客可以從中獲取什么？景點門票的價格？兒童和老人、軍人、殘疾人的優惠方法？我們的行程中為什么總是體現出“首道門票”？這些景點應該注意什么？F、附加事宜矛盾，客人之間有時會因為小的利益問題發生矛盾，這牽扯到倫理、道德、法律范疇這種情況誰來解決？銷售人員是無法解決旅游途中的現場問題的，但他應該知道解決問題的人是誰和解決問題的基本程序。2.進店，現在的旅行社都逃避不了“進店”問題，而我們的游客越來越明白旅行社帶團“進店”的道理，游客對這種情況深惡痛絕，我們如何向游客解釋？銷售的時候怎樣才能讓客人接受？3.小費，越來越多的中國人出國旅游，我們不能回避的西方文化隨時擺在銷售人員面前，關于小費的解釋就必須是輕松的合理的。4.簽證，每位出國游客都有簽證和邀請函問題，那么，這類問題我們就必須涉及回答和運作，我們的專業性回答會給客人添加隨你出行的信心。5.天氣，天有不測風云，任何一個旅行社也無法準確的保證客人旅游途中的天氣將是“萬里無云”的，也就是說：旅行途中遇到自然界的風云變化是正常的，但我們的游客確不知道如果因為天氣造成旅游損失將如何處理？6.事故，旅行是享受異地的奇特感受異地與家鄉的區別，途中的環境會出現不適應和與環境不協調的事情，事故就是難免的，交通事故、飛機火車的延誤、導游或旅行社的失職、游客之間的沖突、不可抗力因素等造成的旅游損失，這類知識銷售人員必須了解，7，特殊要求，很多情況下游客外出會出現與其他游客分開去辦自己的事情的情況，還有時游客由于自身原因有特殊的要求，旅行社可以答應嗎？G、導游全陪地陪領隊段陪（省陪）景區導游，是現下中國導游講解的基本情況（我同意別人的不同看法），導游功能的定義在不同的時代有不同的看法和理念。導游除講解之外還附加了很多的工作任務，負責餐、車的調動旅行時間的掌握，客人旅游情緒的調整，導游與領隊、與全陪、旅行社的關系處理（導游如何拉客人“進店”就變得非常重要，是導游的技術之一，我們會在另一題目中探討）。領隊是指：作為外國旅行社的代表到異國負責客人服務質量保證的中間人。全陪是指：旅行社的團隊在國內旅游派出的控制旅行線路正常并保證服務質量的旅行社的代表，但很多種情況導游和全陪是要連起手來控制收入的.......所以導游的形象在中國的旅游市場上又有了“比較黑”的形象，如何回答客人的類似問題？H、安全游客對旅行的安全往往是出發后才考慮到的，而旅行社確應該在游客出發之前做好一切準備，為客人上保險是必須的，中國的旅游險種是根據旅游線路和特點制定的。具體是需要了解和學習的。為了保證游客的安全，在團隊出發之前我們要為客人想到有可能發生的問題和如何避免事故和危險的發生。與游客簽訂協議顯得尤為重要，那么協議的內容是什么？條款都有什么？如何解釋？I、交通對火車飛機的了解，銷售人員不但要知道其價格，同時也要知曉乘車和乘機的過程和基本規矩，為什么要提前60分鐘抵達機場？什么是團隊票價？火車票是否可以買往返票，為什么？行程中飛機的飛行時間是多長等細節.....

銷售人員應該知道產品的成本！報價需要幾個重要因素：時間、人數、地點、沒有這3項因素報價無從下手時間，是因為不同的時間就意味著季節的不同，會造成價格的不同。人數，人數的多少（10人以上和10人以下）直接影響酒店、機票、接待價格地點，城市的區別導致酒店、用車、景點價格的差異.......旅游銷售人員1、普通型銷售2、談客戶形式3、關系型客戶4、拉客戶型銷售1、普通型銷售：很多旅行社沒有時間和精力培訓銷售人員，便招聘能夠“發單子”銷售人員，有定額的將常規線路的發送的任何他們想象的地方，公司門下、行人手遞手、騎車人的車筐、網上發帖等技術含量比較低的任務，但通常是有定額的，傳單發每天1000份？銷售人員不用與客人交談，只是苦干就行了，基本工資可以拿到1000元左右/月，如果通過自己的工作發生效益（有團了）還可以拿到一些提成，這種人員主要LUCK過活，是很大眾化的銷售形式。2、談客戶形式：有些旅行社經過研究和設計開發出了新的旅游產品項目，需要有人參與銷售，參與銷售的人必須是了解該項目的，比如：“農業考察旅游”屬于特色旅游，參與銷售的人員應該在農業方面比較熟悉，這樣他的介入就比較快捷和方便，游客也比較容易接受，這種銷售要求的技術含量比較高，需要銷售人員了解旅行社和客人雙方的利益和自己的利益，這種情況的銷售銷售往往是工資不固定的，同時不屬于該旅行社的人員編制，完全是一種提成形式，提成的數額不固定但大都高于普通的銷售人員，我們是從純利潤的產生角度考慮給銷售人員的，特色旅游的特點是利潤比較高，所以直接找到客戶的銷售人員拿到30%以上的純利潤是正常的，有很多時候銷售人員可以要求與該旅游團隊同行參加旅游。3、關系型客戶：一些上層人物退休和單位有實權的人物的權利和關系完全可以決定某個旅游團隊的行動歸誰（某家旅行社）安排，這個人無需知道技術內容，只是上下嘴皮子移動，錢，就到手了。旅行社的（或銷售人員）銷售就變得容易很多，我們只需要知道如何“打點”就行了，但“打點”是有學問的（我們可以在另一領域探討），xxx的小舅子超市的優惠卡金額多的讓人吃驚！4、拉客戶型銷售：有些銷售人員專業的為某旅行社推銷產品，這個人應該是比較有經驗的受過培訓的人士，懂得銷售技巧和旅游產品的技術含金量，善于拉關系，人際關系廣泛，可以和任何人搭關系，會靈活運用旅游你年，比較了解游客心理、同時也知道所有的“貓膩”。而旅行社是最希望這種人參與銷售的，經過一定時間的磨合，旅行社與其產生了生意伙伴的關系，這種人的收獲是比較豐盛的，即有基本工資，又有回傭提成，小日子過的滿不錯，經常外出陪團，年薪幾十萬也是可能的。銷售人員要學會抓住游客心理，創造機會！由于游客的進步，中國有一些的游客是比較了解旅游的，你拜訪的顧客不一定看得上你的產品，對你拿出的線路不屑于故，他們有時會挑三揀四，提出這樣或那樣的質疑，有句俗話“褒貶是買家”，他們越是諷刺挖苦便約有可能成為你的客戶，如果不提出問題和質疑就沒有進攻的機會，生意很快就結束了，勝利就在他們提出問題的同時，懂得行程的銷售者，這個時候成功的機會就大大的提高了。我們可以根據游客的要求改變行程，把我們已經有的產品進行有章法的調整，尤其是常規線路的旅游如果你很有章法的進行了調整這個行程就變成了非常規，這時利潤空間也就自然提高了，比如，我們組織團隊到云南旅游，很多旅行社都在操作這同樣的產品（線路），但偏偏有客戶要求參觀更多的民間項目（這是很正常的要求）此時很多旅行社（銷售員）便望而生畏了，你，卻提出有個傣族的制陶技藝可以參觀，這讓客人大為驚嘆，贊揚你的反應能力和知識面.....此時你幾乎看到了前面有白花花的銀子.....在與客戶的交往中，經常遇到旁聽者，越是有旁聽者，是你應該高興的時候，他們有可能節外生枝給你帶來其他的效益，也許他有一家五口準本參加另一旅游團呢......學會設計線路的銷售人員:如果你已經看懂了前面的所有理念，設計一條旅游線路是比較輕松的，在網站上，我們經常看到有人在提問非常幼稚的旅游問題：我想去旅游，到哪里最好？？現在你對這個問題怎么看？因為你已經比較了解了旅游理念，這樣的問題我們無從下手回答.....我們需要了解幾個內容：安排旅游行程我們需要客人提供幾個基本條件1，你有幾天假期？2，你的愛好是什么？3，您的希望的交通方式？4，您的消費標準也是非常必要的提供條件5，多少人？6，你從哪里出發？7,您希望的出行時間？哪天出發呀？什么時候出發呀？這樣我們就可以為您安排您比較喜歡的計劃（行程），如果沒有以上條件我們說了也是瞎猜。游客很多時候是說不出來自己的旅游目的的，但我們要學會引導，從中知道客人的旅游目的和計劃,告訴客人這個線路的旅游目的是什么，比如，你正在和一家工廠的工會在談論旅游的事，你可千萬別在他們面前搬弄中國歷史，因為這個人群是對歷史不感興趣的人群，他們關心的是美麗的風景、當地的氣候、能吃到什么好吃的、甚至哪里有沒有漂亮的姑娘？導游是男還是女？所以做好談判或者接待前的準備是你的談判功夫以及知識儲備的能力了！市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發達國家現狀0180%中國現狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業品行業/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產品上游企業上游產品基礎設施配套產品下游產品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業代理商專賣店競爭優勢的維持和演變可變因素不可變因素優勢劣勢競爭的戰術進攻戰老二、老三找出對手長處和弱點集中優勢兵力各個擊破防守戰自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經典理論創造價值（產品Product）交付價值（渠道Place）體現價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現狀與細分自我實現最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產品”的啟示就餐環境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產品整個產品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產品市場陷阱發燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩穩當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己